铸铅行动 机制 激励 资源做配合

案例一 铸铅行动 机制 激励 资源做配合 案例提供者：福建莆田 许荔馥 关键词：精细管控 成效 三天时间共发展100部宽带、144部天翼、92部高清、99部智能组网，积分值达到8773 分 主要 背景：铸铅行动以入户笔算营销为主，通过多波次营销后，整体销售业绩明显提升，但 做法 存在队员发展信心不足问题，管理人员在营销现场的管控与统筹就显得尤为重要。 一、以终为始，结果导向 培训中将团队宽带积分值指标及达标奖励值进行宣贯，在实施过程中实时通报个人业绩 完成情况以及与团队目标差距，从而激励队员，形成团队合力。 二、奖惩机制，提供有效保障 1.队长层面，设定宽带及积分目标值，按照其完成水平关联绩效奖惩； 2.队员层面，对其在铸铅过程中发展量双挂计入平时营销量，日均积分低于100分，要求 后期再次参加且不发放3天薪酬； 3.队长与队员开展对赌机制，完成当天促销目标由队长发红包，未完成当天个人促销目标 队员必须在群内发放不低于50元红包。 三、实时管控，精细化操作 1.对队员晒图情况进行实时跟踪，对无单且没有图的队员，要求提供定位位置； 2.要对当天比算表填写情况进行复核，要求每队每天至少有效入户10户； 3.每天分5次通报个人积分排行榜，营造“比赶超”氛围。 四、合理使用资源，大幅提升效率 1.人力资源，提前按照主干道、人流集中区域划片，根据人员能力进行优势互补搭配； 2.翼销售，培训赋能，确保人人都能熟练使用翼销售； 3.靓号，用好靓号资源，分波次安排属地网格经理、门店人员群发。 五、多种举措，切实提升效能 1.老用户推荐，引导商户向其老客户进行微信推荐，增加促销现场人气，也能提升客户信 赖感； 2.存量用户外呼，加强存量清单疏理外呼，调优营销话术，由对当地路况熟悉的装维人员 入户配送，提升营销成功率。 强商销售竞赛强运营

案例二 强商销售竞赛强运营 案例提供者：湖南岳阳 任虹 关键词：多方沟通、复盘改进 成效 东茅岭商圈730提升， 730四门店合计完成分期新增216户，分期新用户发展186户，环 比分期提升116％，新用户提升148％；华容四门店合计完成分期新增92户，分期新用户 发展69户，环比分期提升74％，新用户提升64％；岳阳县九龙提升，合计完成分期新增 118户，直降新用户发展54户，环比直降提升170％，新用户提升400％；平江九龙提升 合计完成分期新增366户，直降新用户发展147户，环比直降提升350％，新用户提升 620％ 一、多方沟通交流，确定活动内容 1.针对强商业务发展，确定重点提升强商对象； 2.与强商老板沟通交流，获得支持，掌握操盘权，确定重点提升区域； 3.与区域强商操盘手深度沟通交流，了解需要解决的实际问题，可以当场解决的立即处 理，处理不了的问题记录在案向上反馈，确定回复时间； 4.联合区域强商管理团队明确提升专项小组成员、提升帮扶门店、各店驻店人员、激励调 整方案、后期活动主题、对赌方案、活动期间专项通报对接人和局方、强商后期推广种 子选手； 5.确定提升活动启动大会具体时间，提前邀请我方领导和强商老板参会。 二、启动大会，统一思想，赋能注智 主要 1.现阶段橙分期政策解读；目前市场现状、门店现状、自身现状、本次基于门店活动抓手 做法 店内 店外、基于门店宣传、异业分期，店员话术容易犯的错误，销售动作，查费降费， 优惠方案表，针对店员平日反馈推直降失败的案例，给出进一步破解法建议； 2.第一阶段活动竞赛方案宣读； 3.各店长宣读本门店主题活动的一店一案，现场缴纳对赌金，签订军令状。 三、活动中复盘总结，不断改进 1.专人紧盯每一个门店，主抓销售话术，在不影响的销售的情况下观察销售成功和失败案 例。如果销售中出现大偏差，及时纠正并参与销售，中午晚上分别召开复盘会议； 2.群内做到信息互通，有氛围调度； 3.2个星期提升期后，制定炒店炒圈活动方案，进行大型实战炒圈活动。 四、活动总结，表彰优秀 1.一阶段活动数据总结，现场颁奖； 2.一阶段参与人员活动感悟分享； 3.第二阶段活动竞赛方案（异业分期）宣读； 4.店长二阶段活动对赌金缴纳，军令状签订； 5.各店长二阶段门店异业分期一店一案宣读； 6.培训赋能：异业分期操作，具体做法等详细讲解。 网格招商会“培推”实战

案例三 网格招商会“培推”实战 案例提供者：山西太原 张媛 关键词：精细摸排、分类邀约 成效 邀约78户商户，现场签约意向开厅39家，拓建翼支付商户33户，落地号卡11户，商务专 线2条,收集信息368条。 目的： 1.填补空白区域：由于创城、终端利润下滑、友商竞争激烈，导致河西片区大井峪、丽华 苑、漪汾街、西山中、重机网格区域出现共计13处空白区域，其中有9处小区用户群体在 2000户以上，急需填补厅店空缺； 2.增加区域触点：河西区域内有多处厅店触点间隔区域大，销售热情衰减，独占优势资源 却不发展业务的情况，故借助本次机会，寻找更优秀的意向合作商，提升区域整体合作 商能力； 3.有效信息收集：针对沿街商铺进行信息收集，同时挖掘创新业务、政企业务需求，为今 后业务发展做好前期准备工作。 一、物料准备 1.商户邀约卡、摸排信息登记表、活动介绍单页； 2.冷餐会、掘金计划条幅、翻页笔、活动背景、现场赠送礼品、现场办理优惠政策； 3.水果饮料、电信信息介绍卡、优惠靓号及优惠政策卡、签约的意向卡； 4.奖状等文具。 二、活动步骤 主要 1.摸排：针对目标区域商户摸排，要求首选通讯类店面，次选店内有空域面积，用户数量 做法 大且停留时间长的商户，便利店、店面条件及接触用户资源进行调控。 2.邀约：针对符合条件的商户进行邀约，分类邀约价值点： （1）通讯类：合作有补贴（限名额）+帮扶力度高（现场有分享）+更好卖终端（政策 支持）； （2）商户类：低成本增加收入项+合作可配活动帮助增加人流+周边用户群共享； （3）能人：多倍佣金+入门低帮扶好+合作有补贴。 3.现场环节：针对邀约到场的关键商户，现场主要体现终端销售助力、帮扶力度高、利润 提升，主要关注点如下： （1）现场接待：商户到场后给商户拿上水果、糕点，把用户固定在座位上，避免用户应 时间过长而离去； （2）氛围营造：长时间听演讲会导致注意力不集中，信息接收效率降低的情况，故主持 人根据现场情况进行调节，调节手段：抽奖、互动、靓号、优惠政策等； （3）演讲要求：演讲中体现真实（体现数字），代理商演讲主要分享如何销售、电信如 何帮扶、现在收益如何等。 三、活动总结 通过此次活动收集368余户沿街商铺信息，至少可填补3处空白区域，同时引进强商进驻 区域，为区域营销活动注入新鲜血液，侧面推动原有代理商销售积极性；利用年后疲软 期招商建厅，将实战对网格营销活动影响降到最低，同时为开年营销工作夯实了基础。 泛智能体验“微推会”

案例四 泛智能体验“微推会” 案例提供者：湖北黄石 卫扬娟 关键词： 话术具体 移动放号109户，宽带7户，ITV 10户；其中新装大流量卡3户，新装十全十美2户，升级 成效 十全十美35户；终端销售41台，其中泛智能终端1户，橙分期13单，号卡匹配率达到 90%以上；各项环比提升显著。 目的： 厅店内有10人左右的微炒形式，可分流客户，串入一个主流政策的介绍，加大产品的宣 传力度和厅店的知名度； 一、活动准备 讲解员：1人，负责串词和整个微推会的流程； 助理：1人，与讲解员互动，观察厅内观众对微推会的感知情况，示意讲解员提问有意向 的用户； 现场秩序员：1人，分发小礼品，维持现场的秩序； 时间：20分钟以内。 二、准备礼品 1. 小礼品：成本低，实用性强的，如饭盒；（4-5元/个）； 2. 中样礼品：成本低，实用性强的，如水杯；（10元/套，2套摆台即可）； 3. 大礼品：有体积大，一定的吸引力，实用性强的，如大瓶洗衣液；（控制在30元/套， 2套摆台即可）； 外呼清单：做好清单级外呼，备注外呼情况，以邀请的形式外呼用户。 三、活动流程 1. 厅内预热； 2.2分钟的动感小舞蹈，讲解员喊麦。 主要 四、话术展示 做法 讲解员：各位进厅的用户您们好！欢迎光临大冶电信东风路厅营业厅！我是福利派送员 ***！今天是我们的***节，在这个温暖的日子里，我们厅特举行厅内派送礼品活动。我看 见有人在问：都有什么礼品？好，看来大家都迫不及待了。我先介绍下我们的礼品： ******；（异业合作的商户产品展示）。 助理： 礼品好多呀，怎么样才能拿到礼品呢？ 讲解员：如果大家答对了几个小问题就可以拿奖品了。问题非常简单，大家记得我接下 来的介绍。奖品多多，等着您们哦！

主要 做法 讲解员：各位乡亲父老们：2019年咱们最流行的是什么？就是我们智能家居产品。只要 有电信百兆宽带，配上智能家居产品，连接WiFi，就可以用语音控制您家的电视，用手 机APP随时随地控制你的家电，您的生活将更加方便快捷。比如天冷天热了，回家前我 们用手机APP控制提前一个小时就开空调，又比如平时大家上班又忙又累，回到家累的 不想动，我们就可以对着智能音箱让她去控制家电开关。神不神奇？ 助理：有这么好的事吗？***赶紧拿出来看看，让大伙儿瞧瞧？ 讲解员： 好马配好鞍，小翼到身边；电信公司的“大明星”小翼智能音箱来到我们活动 现场。我们小翼同学是一个用语音控制家电的神奇音响。 助理： 我来看看，演示环节。（小翼音箱语音换台，讲故事等）。 讲解员：厉害吧，这就是我们小翼同学。主要功能介绍（三个关键点：1、内置电池携带 方便，最高可用12小时；2、享受无损音质的QQ绿钻会员才有的特权；3、与腾讯相关 软件如微信可对接）。 讲解员：今天的第一题是：很简单哦！咱们厅店的名称是什么呀？我们小翼是个什么产 品？答对了,请送上礼品。咱们厅店的名称是****营业厅；我代表营业厅全体工作人员再 次欢迎大家的光临；小翼就是电信的语音智能音箱（小礼品一份）。 助理：今天的第二题是：智能音箱怎么操作呀？答对了就送一个***（中型礼品，点年轻 人回答）。 讲解员：小翼同学这么棒，是不是价格很贵呢？不用担心，有我们电信公司在，优惠政 策就来到。现在只要新装电信十全十美宽带用户就可以免费领取价值699元的小翼智能音 箱。 助理：今天的第三题来了：电信公司的“大明星”小翼怎么样才能领回家？ 讲解员：今天啊大家好配合哦。那么我想问下平时对电信的服务还满意吗？（如果回答 否的话，就代表电信抱歉，求谅解。）体现厅店人员的服务素质。 今后会更加提升厅店服务水平。 讲解员：今天***节，我们***营业厅全体工作人员祝大家*****，欢迎大家来体验区来与 小翼同学一起互动。谢谢大家！ 综合体橙分期“培推”实战

案例五 综合体橙分期“培推”实战 案例提供者：江西萍乡 汤伟 关键词：分工明确、复盘改进、活动反思 在萍乡润达国际综合体开展充值话费兑换10倍手机大型橙分期实战，三天时间累计发展 成效 全新221套橙分期：其中：128套餐39套；168套餐99套；198套餐48套；238套餐9套； 288套餐26套。 一、思想统一 1.全市从领导班子到参战一线员工及代理商能够高度统一思想，明确主题，抓住重点，强 化细节； 2.每次活动必须只有一个主题，所有的话术包装及产品礼包包装都围绕主题来实施，比如 本次活动用的主题就是“充值话费兑换十倍手机”，充值100兑换1000元手机，充值200 兑换2000元手机、充值200兑换3000元手机； 3.确定了主题一切工作细节都按照主题实施方案进行实施。 二、行动统一 大型活动一定要成立指挥部，并制定各时段实施细则，所有参战小组组长必须严格按照 指挥部制定的细则落地执行。 三、优化提升 现场战友不断再实战中提升各项能力，通过互相学习、快速找茬、快速模仿、快速整 改，提升效率。 四、复盘纠偏 1.组建操盘手团队，及时记录各自战队问题，现场复盘纠偏，从而提高成交率，并且将正 确做法固定成模版复制推广； 2.各分组都安排一位操盘手，且时时用本子记录活动过程中每个角色出现的问题及好的做 法，到规定复盘时间时候进行现场分享，对于出现的问题，大家集思广益给出最佳解决 办法，把好的经验进行现场复制推广； 3.活动结束后，再做一次细致的复盘总结。 五、分工明确 主要 本次活动前期的准备过程中，指挥部制定了详细的分工作战图，每个细节都有专人及能 做法 人负责，逐一落实到位； 活动开始前，指挥部将各个环节的负责人进行详细的分工，有宣传组、机动组、录单组 、安保组、营销组、操盘手、拦截组、物料组等等，每个组都有专人负责，并且在指挥 群时时汇报工作进度及需要解决的问题和最终解决的结果。 六、树立信心 从第一天实战开始，各级人员都怀着满满的信心参与到活动中来，一直到活动结束虽然 很累，但大家都是满带微笑坚持到最后一刻；一场活动，首先一定要有必胜的信心，从 上到下层层感染，让参与活动现场的每一位战友都能时刻充满必胜的信心，只有坚定了 信心才能更好的克服活动中的种种问题和困难。

七、下一步工作计划实施及注意事项 1.每周必须组织一场综合体或商超橙分期活动，每周五上报小周活动安排及上周活动效 果； 2.要有实施方案、奖惩措施、小组分工、各组任务目标、复盘总结； 3.现场摊位要有音频、横幅、桌牌、受理电脑、手机终端不少于10台、翼支付下载二维 码、礼品； 4.每场活动必须要有复盘总结（中午小复盘、晚上大复盘）及现场营销图片上传； 5.加强各经营单位橙分期厅店未破零及逾期清单攻坚行动； 6.全面推广融合套餐1+4副卡打包销售。 八、反思 1.临场变人、加摊位； 2.基础业务录单不熟练； 3.营销话术习惯走老路； 4.氛围营造不够浓； 5.小队分工不细致。