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晨光零售人季刊—翻页版预览

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晨光零售人季刊

大学汛

晨光零售人

“厉兵秣马 蓄势待发”

2019 年 10 月刊 第二期 1

心态成就零售人
—九木杂物社营运经理缪伟荣寄语

零售,是与消费者靠得最近,与市场接触最深,最能触动人心的行业。
自从我加入晨光以来,很荣幸地成为一名零售人,更加
近距离地走进行业深处,与客户进行深度的交流。在这
个过程中,我感受颇多:

第一,零售是企业业务链中一个极其重要的环节,
它成就了商品生产的最终价值。消费者通过和门店的接
触达成购买,最终形成销售额。意味着零售企业需要经
历过消费者的“重重考验”最终才能促成成交。

第二,做零售就是做服务,就是精益求精把细节做到最好。作为零售
人我们经常会遇到“下雨天业绩难”,一类人会说“下雨天没人来逛街所
以业绩下降”,另一类人会说“下雨天能够进来的都是真爱,所以我们更
要珍惜进店顾客”。

第三,心态的好坏决定零售的水平。因此培养积极心态,学会科学调
整零售人的心理状态,成为做好零售的关键技能。在险恶环境下,在冲突
背后,在困难面前,你会有多大的情绪波动,你会做出什么样的行为,是
积极的面对想办法解决问题、还是消极的面对埋怨老天为难你。

第四,良好的心态的核心就是建立创业者心态。在一个快速变化与不
确定的时代,危机与机遇时刻相伴,我们必须具备创业者的热情,才会获
得持续的工作动力;我们必须建立创业者的思维,以此思考和行动,持续
改造我们的自身能力,才能确保立于不败之地,我们必须保持创业者的学
习态度。人学而知之,而非生而知之。通过学习,才能与时俱进,保持创
新动力,才能始终站在更高的位置看待问题,获得进步。

零售行业要求一个人有很高的韧性,能持之以恒地专注做一件事情。
其实,人与人之间并无太大的区别,真正的区别在于心态。所以,作为一
个零售人,成功与否,主要取决于他的心态。心态成就零售人。

2

目录 CONTENTS

002 寄语 013 背后故事

004 市场活动 终端零售那些事儿

大学汛 “销售达人秀”
我们是认真的! “最棒的我们”

“优秀红领巾”

006 背后故事 020 大学汛 - 支援

职能部门 人物采访
那些事儿
032 新惊喜
部门案例
晨光生活馆全新形象

033 卷尾语

3






每一次学生开学前后,都会有一波文具的销售高峰,称为学汛。

大学汛简介:
学生暑假结束开学前的过渡时期,期间,学生会为自己的新学期大量添置
新文具,所以也是文具类产品大卖的时节,称之为大学汛。

此次2019年大学汛时间: 8月16日-9月15日

4 大学汛 杂物社店铺 大学汛 杂物社店铺

大学汛 生活馆店铺 大学汛 生活馆店铺

大学汛 我们是认真的!

大学汛 书包高柜 大学汛 流水台系列5

大学汛背后的故事
—职能部门那些事儿

为了迎接“大学汛”这个门店客流暴增的销售高峰时期,
晨光零售人早在两三个月以前,就开始了各项充足准
备,
商品部紧锣密鼓采购、备货,
品牌部加急制定“大学汛”物料执行方案,
陈列部在连续开店的压力下,加班加点修改陈列指引,
BI 部全体加班分析销售数据,保证门店货量,
培训部全员协作营运部开展“大学汛”全国动员大会,
……
为了“大学汛”,晨光零售全体部门厉兵秣马!
为了“大学汛”,晨光零售全体员工蓄势待发!

“大学汛”—背后的故事,你想知道吗?

6

“大学汛”商品选品及备货

—杂物社商品部

2019/06/01-2019/06/13 完成学生包袋等学汛新品选品及下单工作;参与晨
光总部大学汛订货会,并完成“星辰宇宙”“航海王”“大英博物馆”等主
推系列新品订货。
2019/06/14 召开 2019 大学汛暨“第二届 91 文具节立项会议”
2019/06/15-2019/06/27 完成文具、文娱等学汛高需求老品补货翻单,与 BI
部门协同制定学汛商品特殊备货及配货方案。
“星辰宇宙”“航海王”“大英博物馆”...... 一个又一个精美产品出炉热
卖的背后,是商品人孜孜无倦地付出,是商品人精益求精地探索!

7

“大学汛”物料执行方案的实施

—杂物社品牌部

2019/7/29 全体大学汛物料随门店订单配送,2019/8/11 品牌部全体在大悦
城通宵进行物料布置、氛围打造。经过一遍又一般地调整,最后联合陈列部
门形成全国统一的大学汛物料执行标准方案,帮助销售。
每一次氛围的呈现离不开他们每一次辛勤的付出,那些精致的店铺画面是他
们努力的成果,也是照片上最美丽的微笑。

8

“大学汛”陈列指引的制作

—杂物社陈列部

流水台端头反面陈列效果 流水台端头陈列效果

1. 流水台端头反面处增加了卡斯波和丽莎系列文具。 1. 第一次陈列效果,缺航海王20 1. 第二次陈列效果,缺航海王20 1. 第三次陈列效果,增加了POP,
周年套装礼盒,POP。 周年套装礼盒,缺POP。 又增加了航海王20周年套装
2. 第一张图片空余的地方是增加的商品需要陈的位 礼盒。
置。 2. 两处细节又重新调整。

调整陈列指引3. 第二张图片是合成后的陈列效果图。 2. 航海王20周年套装礼盒经过

调整陈列指引 合成后的效果。

大学汛前部分商品未到店铺,在仅有商品信息和商品图片的有限条件下,陈
列部门积极应对,克服困难,用商品图片合成来制作陈列指引,共同努力,
经过了无数次细节调整,在连续开店的压力下精益求精地修订一版又一版,
最后在区域陈列师的帮助下,在店铺执行,更好销售。

每一次的陈列指引都凝聚着陈列全体伙伴的心血,他们始终坚信:同心同行,
共绘未来!

9

“大学汛”库存的调配

—杂物社BI部

2019/6/16-2019/6/19
BI 部门全体针对店铺总面积低于
150 平米、店铺库存较高的 40 家店
铺做出了库存调整,对其滞销品进
行了禁配和调拨,目的是给店铺释
放更多的空间以存放学汛商品。

2019/6/28 & 2019/7/16
BI 部门全体针对全国每家店铺每个
价格段的书包进行了精细的分析,
根据店铺去年销售状况结合今年的
库存分布进行了两次关于书包库存
的调配,帮助库存分布均匀,更好
销售。

从发货到退仓,时刻关注数据的 BI 部门是杂物社最强有力的后备力量!
他们始终坚信:全力以赴,打好每一场仗!

10

“大学汛”动员大会的筹备

—杂物社培训部

2019/8/01 华东区大学汛动员会开启 2019/8/05 华南区大学汛动员会开启
2019/8/07 华中区大学汛动员会开启 2019/8/08 华西区大学汛动员会开启
2019/8/09 西北区大学汛动员会开启 2019/8/12 东北区大学汛动员会开启
2019/8/13 华北区大学汛动员会开启
历经两周,杂物社营运部与培训部完成了全国范围的大学汛宣导工作。
从产品知识、销售技巧培训到大学汛动员会策划、开启 ......
培训部的“铁娘子天团”始终坚持:无所畏惧,无愧己心,做好每一件事!

11

“大学汛”我们来了

—晨光生活馆

360°高度支持

培训部和营运一起开展学汛动员会,

分析历年激励奖金,制定更合理的激

励方案,宣导并鼓励店铺更有动力迎

接大学汛,引导大家为学汛销售群策

群力,把会议内容转换成自己的销售

生活馆 培训部 策略,带领店铺一起达成。

补货支援两不误

一边响应营运的号召,一天跨越两个

城市去支援,和大家一起奋战在一线。

一边周末加班紧急补货,确保店铺有

货可卖,终于通过 BI 部的努力,今年

的大学汛期间不再听到店铺说缺货, 生活馆 BI 部
都说货品足够。 后方有粮前方无敌

多维度分析商品需求,同时结合一线

实际需求提前采货备货,早在 6 月份,

50% 的常规品就已到仓,大学汛动员

会上更是亲自和店长保证,让大家放

12 生活馆 商品部 心在一线做销售,商品部提供足够的
枪支弹药。

大学汛背后的故事
—终端零售那些事儿

为了迎接“大学汛”这个重要的销售高峰期,
晨光零售全体终端小伙伴也已经做了充足的准备,

全副武装,整装待发!

“真真”日上队、风火轮队、江苏一霸队、中原问鼎队、飞跃队、
“瑶瑶”领先队、巨无霸队、宁夏王牌队、再创“佳”绩队、

“琦”开得胜队、名“洋”天下队、古都传奇队、复仇者联盟队

杂物社 13 个备战军团,军令状已签!
生活馆所有店铺战斗物资已备!
报着必胜的信念去战斗!
投入百分之二百的努力去战斗!

他们奋勇拼搏的事迹你想知道吗?一起来看看吧! 13

销售达人秀

“运用一切资源团结在一起做销售”

杂物社 武汉荟聚店 8 月 5 日下午,武汉荟聚员工观察到一位顾客驻步在 500
色柜台旁,便采用迎宾语与顾客拉进距离,主动介绍,顾
客被其背后的故事打动当即决定购买全套,在对配送方式
有疑问的情况下店长积极沟通解决,最终成交。后店长在
朋友圈中晒单,引起了老顾客的兴趣,于是店长耐心讲解,
并分享其他顾客在店铺购买 500 色全套彩铅送礼的美好故
事,老顾客终于被打动,预付了定金,在 8 月 6 日再次售出。

“抓住销售机会大胆出击”

8 月 30 日,无锡恒隆杂物社向商场售出了 250 个 299 元的

猫王 B612、275 个 10 元的金属书签、100 个 15 元的回形针,

总金额 67150 元,早在 7 月店铺就有关注商场采购计划,

在日常的沟通中询问其需求,得知需要“格子礼盒”,店

长认为是一个销售机会,杂物社很多商品都比较适合,于

是带领店铺积极推荐讲解产品 FAB,同时积极跟进商场总

公司批复答案,最终成交。 杂物社 无锡恒隆店

生活1馆4 五角场店 “运用一切资源团结在一起做销售”

晨光生活馆五角场店在大学汛期间,销售表现突出,通过
全店努力,连续 10 周拿到“周周追”奖金,是全国“周周
追”奖金拿到最多的店铺,五角场店在店长带领下,抓住
学汛高客流,积极推荐高单价商品,提高连带,为的就是
冲刺学汛销售目标,功夫不负有心人,在学汛高峰期间,
连续四天突破去年单日最高峰,最终在大学汛期间,销售
达成 110.33%。

“真诚与积极,可以帮你达成销售”

8 月 19 日上午 11 时左右,石家庄万象城店长樊慧丽
在顾客有意向团购猫王的情况下,积极与顾客电话沟
通确认猫王数量和款式,同时上报区长王欣,与相关
部门沟通,8 月 20 日提交团购申请,8 月 21 日由猫王
厂商直接供货,8 月 26 日租车将 47 台旅行者 2 号和
杂物社 华北一区 13 台乌托邦共计 32796 元的货品送达顾客单位,获得
石家庄万象城店 樊慧丽 了顾客对杂物社工作效率及品牌的认可。

“细心发现需求,耐心帮助成交”

9 月 6 日,三林印象城店员任甜甜热情接待了一位想 杂物社 上海一区
给 4 岁的小侄女买礼物的顾客,于是耐心帮助其挑选 三林印象城店 任甜甜
商品,在顾客看中 488 元的书包后,考虑了小朋友的
年龄又推荐了小书包,最终通过她的耐心与细心,充
分了解了小朋友的喜好,帮助顾客选中了八音盒、loz
系列、盲盒套装等 13 件金额为 1542 元的商品,打包
并快递出,顾客表示购物很愉快,很满意。

“运用好非销可以使我们轻松地销售”

9 月 11 日下午,兰州北京华联店员李洋发现一位顾客

在店门口闲逛徘徊,于是立即喊宾并邀请进店,当顾

客走到手账台区域拿起一贴贴纸时,李洋积极运用非

销技巧了解顾客需求,后以“朋友谈话式”的销售方

式接待顾客,最终在非常轻松的购物环境下成交了 25

杂物社 西北区 件金额为 573.8 元的商品,并且邀请顾客经常来转转,
兰州北京华联店 李洋
顾客表示非常开心,有空会来。 15

最棒的我们

杂物社 国瑞城店 “齐心协力 团结一致 做最棒的我们”

大学汛期间,国瑞城团队齐心协力备战销售。“陈
列担当”刘萌萌把繁乱的笔台整理得井井有条,
“销售担当”张海娟和杜继蕾堪称我们店的“大
单缴获者”,店长张大羽为了激励销售,制定的
奖励政策都不够她们“瓜分”,可见销售实力不
一般。“交接担当”王翠、孙静、范莹莹三位店
铺支柱交接工作中出错率为 0。这是国瑞城团队,
在区长和店长的带领下大学汛团结一致,表现突
出,这就是“最棒的我们”。

“未来未赢够,她们还在继续着” 杂物社 正佳广场店

在这个忙碌的大学汛期间,正佳广场的伙伴做好
物料布置,正紧锣密鼓全力销售中。她们全神贯
注留意着可能需要帮助的顾客,一遍一遍的迎宾
语,一刻也不停歇地介绍着产品,促成了一单又
一单的销售。淡场时也毫不放松,补货,维护陈列,
干练的庄小梅,服务之星盘琳,聪明伶俐的赵晓华,
兢兢业业的李诗敏,正是每位伙伴的努力,让团
队收获了丰硕“果实”。未来未赢够,她们还在
继续着 ......

16

“不放过一个对书包感兴趣的顾客”

杂物社 武胜凯德店 2019 年 8 月 28 日周三,武胜路凯德店当天销售书包 6 个,
全天净销售额达 10233 元,相比往常是一个非常不错
的销售成绩。取得这样成绩的原因在于店铺所有人共
同的努力:安排专人负责书包高柜区域,所有员工当
天口推书包活动,对于有疑问的顾客耐心讲解,积极
销售,不能放过一个对书包感兴趣的顾客,正是这样
认真的态度,才得到这样的回报。

“群策群力 积极销售书包”

南京虹悦城在大学汛期间,销售书包笔袋合计 340 件。

这样一个不错成绩的背后是他们辛勤的付出。首先一

起学习书包卖点,讨论顾客常见问题如何回答。其次

将书包调整到好的陈列位置专人负责并每小时追踪。

最后关注店铺书包进销存数据,保证库存充足。正是

所有小伙伴积极地宣传和推荐,群策群力地去销售书

包,才取得这样的成绩。 杂物社 南京虹悦城店

“分享吸收经验 互动了解需求 ”

浙江一区城西银泰店在大学汛期间,积极销售书包,

面对书包销售不畅的情况,大家开会讨论当天书包售

卖案例,分析问题,突破解决,另外,设立奖励政策,

售出的伙伴分享销售技巧:如何了解顾客需求,互动

了解顾客为什么犹豫,从而想办法解决,运用活动和

优惠券、积分等打消价格疑虑,最后连带换购,来提

杂物社 城西银泰店 高店铺销售。 17

优秀红领巾

杂物社 华西区 “大学汛期间 积极开店支援”
成都锦华万达店 郭小芳
2019 年 9 月 9 日 -9 月 14 日大学汛期间,昆明爱
琴海店铺准备开业工作,成都锦华万达郭小芳赶
去支援,打扫卫生、点货理货、打价签等,经常
忙到顾不上吃饭,不仅如此,郭小芳还鼓励同事
一起,积极高效地工作,把自己的工作经验传授
给同事,给予大家工作上很大帮助。四天的开天
任务圆满结束,又连忙带教新员工,把自己所学
一丝不苟教给新员工。郭小芳的认真付出,得到
了区域一致的肯定。

“个人当天售卖书包 8 个” 杂物社 上海二区
七宝万科店 安利华
2019 年 8 月 25 日周日,七宝万科店铺售卖书包
15 个,这个成功的销售结果的背后,与店铺全体
员工是分不开的,更分不开的是员工安利华。她
个人成功销售书包 8 个,成功的原因是背后的努力,
观察顾客,有感兴趣的顾客上前去主动推荐,积
极地讲解。在顾客有疑问的时候,利用“危机法”“接
触后顾之忧法”给顾客下“定心丸”,同时她也
影响着其他伙伴带动售卖热情,在她们的共同努
力下,取得优秀的销售成绩。

18

杂物社 浙江二区 “吃苦耐劳 无怨无悔”
厦门 SM 店 郑启红
在大学汛期间,厦门 SM 店长郑启红带领团队刷新
了开业至今的最高销售业绩,业绩突破 50w。她牺
牲了自己的休息日,义务加班带教了福州新店长
林嘉铖,厦门世茂新店长徐曼晴,并通过了考核。
8 月底和 9 月初分别支援了泉州和厦门罗宾森的新
店开业,为了确保开业顺利,每日都上全班,收
货到凌晨,吃饭也顾不上,非常具有付出精神及
团队意识,是一个优秀的店长,也是一个优秀的
晨光零售人。

“把店铺当做自己的家” 生活馆 江苏区
江苏太仓店 郭小芳
江苏太仓店店长韩刚英是生活馆一位资深的店长,
她熟悉店铺每一寸角落,常是最早来最晚走的那 19
个人,她真正做到了把店铺当成自己的家,全情
投入,带领伙伴实现店铺销售的增长。2019 年
的大学汛,与往年一样,在销售高峰的那几天因
为人手不够,店长发动全家来店铺帮忙做销售,
忙前忙后,做好服务,做好推荐,最终销售突破
2018 年的最高峰值,单日最高营业额达 176442.9
元。

2019年 8月31日(周六)、9月01日(周日)
2019年 9月07日(周六)、9月08日(周日)
晨光零售全体员工去到终端店铺进行“大学汛”支援活动,
全力以赴备战“大学汛”,
帮助终端做业绩!
帮助终端冲击销售高峰!

你的总部支援已加载完毕!

20

= “大学汛”支援活动风采 =

陈列部 沈剑 培训部 潘盛佳 开发部 王浩

商品部 王华 品牌部 朱顺平

“支援这件事情我觉得非常有意义”
“让我对商品更加熟悉也明白了自己的不足”

“帮助到顾客我感觉很开心”
“我觉得店铺员工真的很辛苦”

......
大家对支援活动究竟怎么看?
让我们一起走进“对于大学汛,我想说 ......”

21

人物专访

@商品部
大学汛出现的问题与改进

杂物社商品部 董俊峰 MG:作为商品部负责人,怎么评价本次大学汛?
还有哪些地方可以改进?
MG:今天支援店铺有哪些感受? D:我们还可以做得更好,商品来讲,首先,贺
D:感觉到文创行业,市场需求还 卡类、礼品袋、礼品盒配货不足,多家店铺小
比较大的,店铺人流非常多。另 礼品袋卖断,下次配货预估可以更准确。另外,
外一方面,感受到店铺员工还是 礼品套装的产品不足,适合教师节送给老师的,
非常辛苦的,对自己来说,能够 价位在 60-300 间的传统礼品套装较少,是下一
帮助到顾客,感觉到非常开心。 次会改进的地方。最后在部分 IP 产品上新较晚
的情况下,希望我们可以有替代产品来销售。

@商品部
策划中的辛苦与成就

MG:您作为本次“大学汛”项目负责人,主要做

了哪些筹备动作?

D:产品方面与供应链紧密联系,提前三个月进 杂物社商品部 董雪莹
行采购工作,在文具方面新增了很多 SKU,包括“乐

桃”主题的产品,和一些“大英博物馆”等 IP 产品。 援活动也有很多体会,看到了消

另外与各部门密切联系和筹备,比如 BI 部的店 费者与我想象不一样的需求,对

铺备货情况,品牌部氛围的打造,物料执行方案 之后的原创开发有了一些想法,

等,陈列部陈列指引的制订与执行等。 另外在下一次“大学汛”会考虑

MG:有哪些收获?下一次“大学汛”有哪些期待? 增加生活辅类的产品,并联系 BI

D:对22我个人来说,是挑战也是成长,像这次支 部在备货方面准备更充足些。

MG:您作为商品管理负责人,本 @商品部
次“大学汛”有哪些压力?怎么 采购与库存的压力与应对
解决的?
L:对学汛期间商品预估与备货非 缺货,我们为了应对这次挑战,在前期和采购、
常忐忑,压力很大,生怕货品太 BI 方面做了紧密联系,根据以往的经验和同期
多积压库存,又怕货品太少店铺 销售数据来备货,另外,每天都在关注销售数据,
及时调整备货量。
杂物社商品部 李雅蓉 MG:对于今天的支援活动,您有什么感受?
L:店铺工作非常繁忙,非常不容易,作为商品
管理端更应该做好充分准备,做好营运部的货
品工作。在店铺发现后端缺货是很严重的一个
问题,会丧失很多销售机会,所以在下一次,
数据的把控上会更加认真、仔细,尽可能地做
好备货工作。

@品牌部 都会在第一时间反映到店铺销售,
大学汛行销方案的表现 所以在下一次书包的推广上想下
功夫。针对越来越多的学校对书

包有规定的这种情况,我们可能
MG:对于本次“大学汛”,行销方面是如何表现的? 会选择更多的与学校合作,树立
L:主要在于学汛氛围的设计,提前两个月我们 “买好文具到杂物社”的品牌形象。
进行了针对流水台、电视机、高柜等物料的设计,

如“91 文具节”的 KT 板、吊旗、开学必备清单,

包括一些视频和音乐的拍摄等,之后在大悦城利

用晚上的时间进行物料方案的展示,确定后联系

陈列推行。其实我们行销方案的目的就是去最大

化宣传“大学汛”配合销售。

MG:对这次支援活动,有哪些感受?

L:体会到品牌推广对店铺的重要性,任何宣传 杂物社品牌部 陆杰23

@BI部
大学汛产品如何备货

杂物社 BI 部 徐朝 们与商品部门密切联系,跟进供应链到货,最
终完成店铺到货计划。另外,在备货方面有一
MG:对于我们 BI 部门来说,本次 定的压力,我们提前两个月针对老品对比去年
“大学汛”有遇到难以克服的问 同期的销售数据进行了备货,针对新品参考去
题吗?怎么解决的? 年同期品类的销售数据来进行备货。
X:首先是采购货品到货比较晚, MG:通过本次支援活动,您有哪些感受?
造成我们将货品发到门店的时间 X:感觉店铺员工非常辛苦,对我们 BI 部门来说,
比较紧张,面对这样的情况,我 我觉得在我们以后和店长的对接沟通中,更应
该多换位思考来解决问题。另外一方面,体会
到了缺货对店铺的影响,我们应以销售为中心
来备货,根据店铺销售品类来做备货调整。

@陈列部
大学汛产品如何陈列

MG:对于本次“大学汛”,陈列是通过什么方式

呈现的?

L:主要围绕“乐桃”系列文具产品,利用物料

等配合一些书包、笔袋进行主流水台的陈列,并 杂物社陈列部 郦凌浩
将部分生活用品水杯、餐垫等组合到笔台下层,

另外还通过围绕我们杂物社一些 IP 产品,像“航 终选择与旅行高柜对调,联合区

海王”、“星辰宇宙”等去做流水台、IP 台的陈列, 域陈列师重新落位。另外部分小

更将书包笔袋等产品作为高柜陈列。 面积店铺 IP 位置不够,只能做半

MG:在这个过程中,有遇到什么问题吗?最终是 个陈列面,我们只能通过将不好

如何解决的? 卖的商品收仓,或给到其他文具

L:书24包高柜面临区块打乱无法陈列的问题,最 区域的方法进行陈列。

MG:对于我们终端来说,怎么看 @营运部
待“大学汛”和“91 文具节”? 如何看待大学汛的销售表现
M:对终端来说,“大学汛”是一
年中最重要的销售时期,“91 文 文具的节日更是让消费者了解我们的好机会,
具节”也是今年最重要的节日, 全年销售看今朝!
杂物社是做文创的,那这样一个 MG:您作为营运部的负责人,怎么看待“大学汛”
期间销售表现?
杂物社营运部 缪伟荣 M:公司目标虽然完成,但我觉得我们可以做的
更好,在价格签、陈列维护、补货等方面我们
目前仍有不足,需要加强。
MG:对于本次“大学汛”还有什么想说的话?
M:对营运部门:体会到了大家的辛苦,更希望
大家保重身体,一起走的更远!对公司所有同
事:由衷感谢大家的支援,对店铺帮助很大!

@培训部 针对总部来说,大学汛也是全公
支援的感受与改进的地方 司团结一致努力的一次活动,对
于第一次支援的员工来说,可能

MG:对于本次支援店铺,销售如何?有什么感受? 对店铺的一些基础操作不熟悉,

J:第一天支援,长宁来福士做到了上海第一, 后面我们可能在支援的培训方面

感觉自己运用自己的产品知识和销售技巧贡献了 会下功夫。
一部分力量还是比较开心的。

MG:从培训角度,有什么启发?如何改进?

J:针对终端来说,可以利用开学清单不断销售,

与顾客拉进距离鼓励消费,另外加入销售场景非

常重要,例如冰淇淋水壶等高单价商品,主动帮

助顾客试背对销售非常有用,还应该多挖掘顾客

需求,教师节表现尤为重要。最后如何做到一对

多,精准销售,这些都是培训之后会努力的地方。 杂物社培训部 陈珍妮25

@营运部
如何看待销售表现&下次期待

杂物社营运部 郭知怡 做了很多让我感觉很棒的事,例如像嘉亭荟店
铺在收银台的口播加了“包书皮”这样一句话,
MG:作为上海二区的负责人,对 提升了连带,还有很多小伙伴都用自己的努力
您区域“大学汛”期间的销售表 提升了业绩,我觉得很棒。下次希望在“大学汛”
现还满意吗?下次有什么期待? 前期,我们可以利用数据去宣导,另外还希望
G:比较满意,目前已完成公司 除了“乐桃”这样的商品,还可以多一些风格,
目标 103%,个人目标是冲击到 及时上新我们的 IP 产品和有单独的产品资料。
108%。在大学汛期间,我们团队 MG:通过本次支援活动,您有哪些感受?
G:非常感谢总部伙伴到店铺支援,一方面让店
铺员工感觉到了总部的重视度,另外一方面也
确实帮助我们提升了业绩,希望大家多多购买!

@营运部
支援感受与改进意见

MG:对于本次“大学汛”店铺支援有哪些感受?

会帮助到日常管理吗?

G:感触较大,在店铺待一天和我们日常去巡店

发现的问题是不一样的,比如会发现在人流较大 杂物社营运部 郭茂倩
的情况下,员工应对能力比较差,另外一方面,

在产品知识的考察上,会更细致地发现问题,这 汛销售氛围。另外一点是我觉得

些都是巡店可能体会不深的,有利于之后管理。 应该针对区域策划,一二线城市

MG:通过本次,对以后的“大学汛”有哪些体会 是不一样的,包括西北地区开学

或建议? 较早的学汛时间问题和高价位书

G:主要有两点,一方面我觉得前期动员会非常好, 包二线需求不大的这种商品问题,

但前期26动员之后,中后期员工没有一个很深的学 都是希望之后区别考虑的地方。

MG:对于本次支援活动,有什么 @人事部
感受? 支援感受与改进建议
Z:感到终端员工非常辛苦,以前
作为消费者的时候没有感到货品 的不容易,另外一方面,通过自己的努力做成
很多,做了店员之后才感到理货 销售感到非常有成就感。
MG:下次我们还可以有哪些改进的地方?有什
杂物社人事部 朱颖 么建议?
Z:希望支援之前大家能掌握更多的技能,比如
一些理货、陈列、收银基本店务能够掌握,及
时帮助到店铺,另外,希望店铺的常规活动能
够在前期了解,支援的时候用到。还有在商品
方面,希望礼品盒和礼品袋的数量能够充足一
些,感觉到消费者的需求量还是比较大的。最
后希望杂物社“大学汛”越办越好!

@陈列部 专业,显得混乱,那发现的这个
支援感受与陈列问题的改进 情况也是我之后工作会重视的一
个地方,一方面巡店会改进,另

MG:对于本次支援店铺,有什么感受? 外一方面也会和店铺宣导这样陈

Y:关注到了很多做陈列时不太了解的东西,对 列的弊端和应该怎么样去很好的

商品的价格、类型等有了一定的了解,增加了熟 陈列。

悉度。另外一方面,发现做销售和做陈列还是很

不一样的,与顾客打交道有一定的挑战性,锻炼

了自己销售能力。

MG:从陈列角度,支援中有发现什么问题吗?以

后工作会怎么改进?

Y:在店铺支援时,发现很多品类容易混放,比

如不畅销的盲盒放在了益智文娱品类,这样其实

不利于我们的销售,另外从陈列角度看,也不够 杂物社陈列部 叶梦婷27

杂物社开发部 陶桂云 支援增加了对商品的熟悉度

“大学汛”支援期间,有比较多的体会。发现
店铺在“91 文具节”不仅只销售文具,销售
品类还是非常多面的,另外更加体会到终端的
辛苦,会多一份理解。还有在支援期间能够更
加熟悉商品品类、价格等,在日常开发工作与
商场介绍品牌时,也能更加突出优势,增加品
牌价值,这个是非常好的事情。

支援感受与可以改进的地方 杂物社工程部 陈丹

“大学汛”支援工作我觉得非常有意义,除了
帮助店铺做销售,更多的是一种精神的传递,
让终端员工明白总部和大家是一起的。另外我
也发现了一些地方是我们需要改进的,比如镜
子数量较少,后期可能是需要装修或购买等方
式去解决的,还有商品上我觉得应该去关注下
消费者真正需要的,最后希望培训能够更充分。

杂物社 QC 部 周锐 对残次品的处理需要思考与解决

28 “大学汛”支援活动感受颇多,一方面体会到
终端的辛苦,另外感觉可以从专业的角度帮助
到顾客,对我产生信任感,认可感,这点使我
非常具有成就感。从部门角度出发看待支援,
我也发现了一些问题,比如对残次品的处理,
还是需要我们和终端一起努力维护规则,这点
是我接下来可能会跟进的事情。

杂物社营运部 陈嘉聪 如何看待“大学汛”与新的思考

“91 文具节”打造得非常有意义,延续去年,
区别于其他竞品,这是我们的销售时机,运用
开学必备清单、红领巾、徽章、口播等,加强
了我们的品牌形象,是很好的推广。但节日氛
围不是很浓,我觉得在下一次的学汛中,我们
可以营造更多的活动形式带动消费者参与进
来,像大转盘、抽奖等都是不错的形式。

怎么看待“支援”活动与不足 杂物社宝山天街 胡娇娇

首先想对支援的小伙伴表示感谢,帮助店铺做
业绩的同时,也能激励到终端做销售。在“大
学汛”期间,我对我们店铺的销售大体还是比
较满意的,一方面是因为能够完成指标,另外
一方面觉得店铺员工这段时间非常辛苦,但其
实我还有一些要求,比如价格签和一对多的一
个销售积极性,我们可以做的更好。

对所有总部支援人员表示感谢

“大学汛”支援活动我觉得非常好,我们店铺

客流较多,支援的人员可以帮助我们照顾到顾

客,另外一方面,也比较暖心,让我觉得公司

和我们是一体的,还有更重要的是让总部看到

了我们店铺的需求,之后可以去改善,对我们

的销售是有帮助的,这点比较重要。最后对所

杂物社南桥百联 方秋菊 有支援人员表示感谢! 29

生活馆商品部 赖娜 对大学汛的理解和备货感受

我一共经历了三次学汛,学汛对我来说从陌生
到熟悉,也让我感受到学汛期间大家齐心协力
的冲劲。学汛前期我们商品部积极备货,为了
买对货、买准货,让货品能够及时到店,同时
不积压库存,我们收集了多方面的数据,和营
运部、BI 多方沟通,最终顺利到货。这一切
源于团队的协作,才能取得成功。

支援的感受与对工作的帮助 生活馆品牌部 黄飞

对大学汛的第一印象就是紧锣密鼓,忙忙忙!
支援的店铺单日销售最高峰达到 17 万 +,但
是所在商圈关系,客单价较其他店铺要低,所
以更加忙碌,对个人来说是一份挑战。对工作
也是有帮助的,商品品类、店铺销售流程、及
店铺的定位有了更深刻的了解,对以后策划市
场活动、物料设计会更有感觉,更精准。

生活馆 BI 部 张林霞 接到求助 主动请缨 前去支援

30 支援前一天,我正在办公室加班处理急单,接
到营运部电话,说单日销售目标 20 万 + 的吴
江店人手告急,可调配的部门都在支援,所以
询问 BI 部门是否有人员可调配,于是我主动
提出来去吴江店支援,支援当天下大雨,怀有
身孕家人不放心,于是陪我前去支援并站了一
天。我感到辛苦的一方面也觉得有成就感。

大学汛支援战果书

经过两个周末辛苦的支援,每位总部小伙伴都收获满满。

装订好自己销售小票,请店长签字,带着丰收的“大学汛战果书”

每位小伙伴心中都充满自豪

这是我们对自己成绩的一份认可

这是我们对终端尽己所能的一份贡献

真诚 专注 协作 共赢

晨光零售人,我们,在路上

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晨光生活馆以全新形象开业啦!

伴你成长 发现我,创造世界

晨光生活馆致力于为 8 岁 -18 岁的学生及他们的家长打造

学习场景(满足上课、作业、考试、培训等一切文具好物)

玩娱场景(包含益智文娱 DIY、潮流时尚等一切娱乐玩具)

社交场景(具备送家人、送朋友、送老师等一切精美礼物)

三种满足新时代、新语境、新需求下的学生第三空间

传达“运用知识与工具塑造自己的世界,表达真正的自我”的理念

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卷尾语

经过一个多月,在大家共同的努力下,大学汛圆满结
束了,但沉淀下的精神是我们每个人工作中的指明灯。

作为晨光文具两大连锁零售品牌,身为晨光零售人,
我们将带着大学汛“厉兵秣马,蓄势待发!”的精神,
继续创造下一个辉煌!我们将秉承“真诚、专注、协作、
共赢!”的企业文化,的对伙伴互信互助!对顾客真
诚服务!对本职工作多思考多沟通尽完善!陪伴着晨
光零售一路攀登!一路成长!为了共同的目标,共同
努力!

下一次大学汛,我们在这里。他们在平凡中超越自我、
在工作中追求完美、在劳累中享
受快乐、在拼搏中燃烧激情!
让我们一起走进他们,感受下他们身上折射出的“晨
光零售人”气质。

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