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发表在知乎的一篇关于《怪诞行为学》的读书笔记 - 作者 郭文龙

一. 包装太重要了,营销是永远有价值的行当

1.其实怪诞行为学,本来直译应为:《可预期的非理性:形成我们决策的背后力量》。最后为了考虑畅销,改成了《怪诞行为学》。一个标题的修改,让这本书轻松进入了畅销的行列。的确,直译明显让人觉得枯燥泛味,感觉离普通用户很遥远。

2.其实这本书,应该归结为心理学。但上架归为:经济读物。诚如我们大众认知的,心理学只是让我们更好的认识自己认识别人,但不直接产生价值。而经济学不一样,是看了能够马上变现的价值,受众面比较广。

3.以前我一直很奇怪,为什么现在每本书,都要有一个多余的封面。拿到这本书我知道了,原始封面大块的灰色基调,让人很压抑,即使产生的购买欲望也会被压抑的基调无情的浇灭了。但新的封面,白色的封底、滑稽的水果,让人感觉很轻松,好感大增。很佩服历史上第一个想出多加一个封面的人,就这么一个动作,让自己拥有了N多个Plan B, 只要这是本好书,在封面这块一定不会减分。

4.梁小民为这本书作序,讲了一个故事。30多年前,他在一个偏远林区工作,面对白糖滞销,用一句话就让供不应求的白糖脱硝,这句话就是:本店新进一批白糖,每户限购2斤,凭本购买,预购从速,过期不侯“。看到这里,想到史玉柱第一次失败的时候,写到我知道我通过营销可以把楼盘卖出去,但回款有限,依然不能补上缺失的资金。所以,在产品尚能满足用户需求的情况下,营销的强弱会让你是否能瞬间彰显出来。

二.人们很少做不对比的选择。

1.一本书,电子版59元,印刷版125元,但电子版和印刷版加起来也是125元。于是,我们大部分人为了贪便宜,而忘记了自己最原始的需求只是看书中的内容。生活中,这样的案例太多了。时刻提醒自己,不要忘记自己的初心,大部分时候,你只是口渴了,你要的只是一瓶纯净水,千万不能因为人流打折而干出怀孕的事。当然,作为营销人,利用对比,你可以做很多文章。

2.知道自己内心想要的,不被外界环境所左右。你是幸福,还是痛苦。只取决于你自己,时刻保持淡定,保持从容,不因为外界去乱了自己的节奏。永远记住自己的初心,不去跟别人比什么,只要自己今天比昨天好,朝着目标每天拱一卒。

三.通过营销引导,你可以让你的产品溢价。

1.我们对事物的第一印象会非常容易成为印记。比如黑珍珠跟宝石搁在一起,那么黑珍珠给人跟宝石一样的价格。另外,稀缺独特有价值,是一个产品增值的前提。

2.羊群效应真的无处不在,我们应该重视起来。我们大部分人,易于受他人影响,跟从大众做出自己的决定。这方面案例很多:比如各类电商网站的热门排行、比如我曾经在推广公司课程时,提前为课程刷几个报名量,这样基本很快大家就陆陆续续报名了。这样做一方面是有很多人肯定他的价值,另一方面是制造稀缺性,促使用户快速下单。

3.改变参照物做暗示,影响用户对商品的锚定。在用户未实际使用过你的产品,那么他对商品的一切认知都来源于你的讲述。比如我曾经推广一个项目,告诉大家这是一个让人感动到想哭的梦想。其实我描述的有些过了,但正因为我的强调,用户起码会看这个视频,看后这个视频的确有些感动,于是用户就跟着分享传播了。

4.其实,我们很多时候都在做一些性价比不高的事情。比如有的人为了薅羊毛,每天淘宝领淘金币,各种网站签到。其实你把自己可变现的能力列出来,然后把时间花在可让自己变现的能力上,这样产生的价值会更大

四.免费其实对我们来说付出更多。

1.因为我们本能害怕失去,所以免费造成了巨大的优惠。比如我们花费时间去抢我们不需要的东西,比如我们因为免费噱头被吸引过去,在一个特定的环境做出冲动选择,最后付出更高的成本。

五,我们生活再两个不同世界,一个社会规范主导,一个市场规范主导。

1.丈母娘给你做了一顿美味的佳肴,作为感谢,你会拿出钱包付费吗?不会是吧,这就是社会规范。去商店买了一个东西,你能不付费吗?不能是吧,这就是市场规范。很简单的道理,我们一定要在生活中界定清楚,什么是社会规范,什么是市场规范。寻求别人帮忙,为了还有下一次,答谢以礼物比付费会更佳。

2.由社会规划转化为市场规范,执行结果不满意再回归到社会规范,这是非常难得。所以,一定要慎重决定是否把社会规划带入市场规范。比如幼儿园,老师义务帮迟到的家长带孩子,家长会感激。但如果因为家长迟到,对应采取一定罚款,那么会有更多的家长迟到,而且家长和老师的关系将不再温和。面对更多的家长迟到,幼儿园再次不收费,由市场规范转为市场规范,那么家长迟到的会更多。因为这对他们来说,只是相当于免费了。

五.永远不要相信自己永远坐怀不乱,凡事提前做好准备。

1.我们都是情绪动物,把持不住自己是常有的事情,关于这一点,一定要正确看待,在理性时随时做一些准备。

2.和别人即将发生口角时,选择沉默或者选择离开。争吵什么的不产生任何价值,情绪的失控不增加你的说服力,平静的力量不怒而威最瘆人。

六.为什么我们信誓旦旦的事情总是做不到

1.其实我们都是意志力薄弱的人。人群中,十个人,你说9个人有拖延症,九个人都会承认。其实我们一些事情做不到,有一些列技巧可以让自己做到。比如借助外力设定自我控制机制,比如对你的目标做分解,简化整个过程。当然,还有一点最重要的是,正视自己的问题,把自己的没做到当做失误而不是失败。

2.举个自己的例子。我在几年5月底开始改变自己,由于改变自己没法量化,我只以每天发一条#用1000天改变自己#的自省微博,当作在改变。虽然我做的事情或大或小,但起码我发这条微博,我自己这一天都是积极的,提醒自己在改变。而且微博是我公开向我的交际圈去承诺,为了不让自己言而无信,我必须做到。

七.敝帚自珍,说的就是我们。

1.我们都是深深迷恋自己已经拥有的东西,不忍失去。我们关注的焦点总是我们失去什么,而不是得到什么。我们总是假定别人看到交易的观点和我们一样。这样结果是,我们被拥有所累,不能发挥出拥有的价值。

2.拿一本书为例。每一本书,都是作者多年经验的积累。为了获得哪些,他付出自己的青春,付出自己的金钱,遭受太多的痛苦。但写出书以后,价值几十元。原因就在于,我们可以轻松找到太多可以替代的东西。如果你真的想让他增值,那么讲述故事告诉用户,这些价值来之不易,这些价值你确定用户看过后一定会收获跟你一样的价值。

八.学会控制自己的欲望,不贪多求大,成为选择困难患者。

1.其实,一件事情,我们做30年,花上几万小时,不断精进,我们就可以成为专家。但我们总是想更快,更早的得到,结果在选择中迷失了方向,背离了初心,得到很多被人花几个月就可以得到的东西。

2.改变这样的处境,方法没那么高深。一次只做一件事,做这件事情的时候,用心尽全力做到极致。不要左右徘回,定下来的东西走到黑,起码拿到自己的结果。犹豫不决,是我们机会成本最大的损失。

九.学会管理用户的期望而不是体验

1.可口可乐跟百事可乐有区别吗?加了醋的啤酒真的比不加醋的啤酒好喝吗?所有的细微差别,皆在于我们以什么心态以什么样的期望看事情。

2.在产品没有多少差异的时候,我们要通过引导赋予产品更多的价值。比如快乐,比如身份,比如荣誉。对于新的用户,境由心生。你告诉他是什么,它就是什么。

十.原来有一种治疗叫安慰疗法

1.以前我不相信跳大神的怎么会把我一个亲戚治疗好了?我不理解我在家疼的死去活来,见到医生,我竟然不疼了。现在明白了,原来这是安慰疗法,告诉你你的病好了,让你转移痛苦,让你内在的分泌系统去治愈你的疾病。积极的心态,产生的能量是无穷的。

2.安慰疗法,其实是自我暗示。同样可以应用到给孩子起名字,你给予他什么样的期望,给予他什么样的暗示,他大概率上就会成长为你期望的样子。所以,再给孩子起名字的时候一定要慎重,最好现在就准备着,哈哈!

十一. 因为无知犯下的错误,难道就不是错误吗

1.前几天,媳妇在公司捡到50元,然后上交了,虽然他知道最后不会有人来认领,最后会被买作雪糕,当做同事们的福利。但我觉得媳妇做的非常多,不义之财不取之,是我们的准则,不因为发生任何情况而变质。就如作者做的一个实验,篮球场放上可乐,很快就会被人拿走,放上现金,不会被人拿走,就是因为有些人骨子里认为只有获取现金是偷盗行为,其实产生的结果都是一样的,可乐难道不是钱买的吗?

2.工作中,我们总会遇到把自己给别人造成伤害归结为自己心直口快、口无遮拦的人,但事实上,有的人真的是心直口快,有的人则是腹黑毒舌。对于心直口快的人,我们可以多次引导,免其再犯。对于腹黑毒舌的人,按照罗振宇的话讲,马上报复回去,让他为自己的行为负责。

十二.个人需求与群体属性

1.点菜的时候,我们大部分人会随大流不点自己喜欢的菜。这显示:人们有时甘愿牺牲消费快感来突出自己在被人心目中的形象。

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