常熟分公司 10 月文化践行标杆人物

标杆人物：楚州万达儿童店店长—李俊红

李俊红，现任楚州万达店长，自 2019 年加入乔丹已经快 3 个年头。作为店

长，李俊红对自己管理店铺的人、货、场都有着严格的要求。每一天一次的交接

班都会安排小会，分解指标，向员工反馈前一天以及当天的营收结果、任务完成

度、连带率等，并根据员工的个人表现做出有针对性的指导，在如何提高连带和

邀约新老客户方面提出了不少建议。在空场时就会对员工进行培训，反复多次地

向员工输入产品的基本知识、使用到的科技、货品的特点以及适用场景，主动联

系老会员了解其需求，根据需求有针对性的进行推荐。即使没有了解到顾客的需

求，也能够通过微信朋友圈和小程序让客户们了解到上新的鞋服，尽可能地引导

客户进店试穿，推荐搭配，从而提高连带。

李俊红对店铺是有感情的，并且她的感情也感染到了店里的员工，对于这个

将他们汇聚在一起的乔丹儿童店也有了感情，让这个店铺逐渐有了温度，并通过

服务传递到客户。记得是在一个周五的下午，一位 30 岁左右的年轻妈妈带着她

七岁的儿子和三岁的女儿走进了店里，店员周小艳十分热情的去接待这位顾客，

熟悉的介绍着店里的货品。不一会儿，两个孩子开始不耐烦的要拉着妈妈离开，

这位年轻的妈妈因为顾及孩子也准备离开了，恰好此时店里也没有其他顾客，另

外两名正在整理卖场的店员见状便拿出店里的积木玩具，吸引孩子的注意力之后

便带着他们一边聊天，一边开心玩起了积木，两个孩子顿时安静下来，也不吵着

要离开了，这位妈妈便放心挑起了衣服，也认真听着店员的介绍，最终购买了两

套衣服和两双鞋子。这个案例也告诉我们，在销售的过程中，除了对客户要服务

到位，更要给他们一个安静舒适的购物环境，不让客户在挑选商品时有后顾之忧。

相信在李俊红的带领下，这个店铺会越来越好，整个店铺的员工都愿意全心

全意地为店铺付出，共同经营起一家有“温度”的乔丹儿童店！

成都分公司组织文化案例分享

乔丹成都分公司直营管理团队践行组织文化“解决 ICU 问题”案例分

享。

零售团队思维：及时应变，面对一切困境，不畏艰难，迎难而上，勇往直前 。

四川疫情反复，绵阳市翠花街二店也深受影响，加之街道修路打围，更是雪上加霜。2022

年 9 月份，店铺门口修路打围，街道灰尘扬扬，客流绕道行驶，进店骤然减少，9 月份连续

多天不开单，引流困难，员工士气低下。以下是店铺门口修路打围现场照片。

9 月全月销售金额 35185 元，翠花街二店同店业绩直线下滑。

10 月初，绵阳城区疫情防控要求全部店铺闭店，解封后店铺门口继续打围，零售+商品+零

支第一时间碰头，针对当下困境做出决策和方针。商品和陈列调整货品，打破常规陈列方式，

零支及时做好物料支持，把整个卖场做成特卖的氛围，集中前场展示。卖场布置好后，对员

工进行销售能力的再培训，提高员工工作信心和执行力，相信整个团队心往一处想，劲往一

处使，团结一致，其利断金，销售定能得到突破。

以下是店铺布置照片：

要想提升业绩，最重要的就是重视员工心态。只有员工保持足够的自信心，迎难而上，不畏

艰难才能战胜困难，改变现状，我们一定可以做到：一周内邀约一千余名会员，告知会员顾

客店铺现行大型优惠活动，前所未有，回购率高达 70%，10 月 15 日-10 月 16 日周末两天销

售 20773 元，10 月 12 日-今日（10 月 19 日）8 天时间销售 34480 元，和 9 月全月业绩相差

不大。店铺负责人时刻关注门店实时情况，及时改变销售政策，跟进每日销售指标完成率，

及时分析和鼓励员工，努力实现各项销售指标达成。

以下为店铺销售跟踪情况照片：

徐州杉杉团队案例

徐州杉杉和徐州潘安湖奥莱两家店预计在 9 月 24 日同时进场开业，但因甲方原因，

到 24 日当天潘安湖方才告知零售经理需要延迟开业，但预备给潘安湖开业用的 500 箱

货品已运送到当地。无奈之下，只能把潘安湖的货品临时调到徐州杉杉卖场销售。

徐州杉杉门店 5 人团队全部为新员工，以往从未经历过运动品牌奥莱店的进场工作，

在面对货量大、时间紧、两家店货品同时到店、及时收验货并在系统处理各店铺调拨单

等等重重困难的情况下，连续四天团队成员每天从开店忙到次日凌晨 1-2 点，面对身体

超负荷工作、体力跟不上等等问题，个别成员难免会有负面的情绪，但在零售经理和店

长的正确引导下，团队放下负面情绪，一鼓作气、拧成一股绳，一起坚持了下来，最终

在国庆来临时顺利开业，并且干了一个非常漂亮的开门红，国庆期间流水达到 35 万。

徐州杉杉团队虽然是全新的团队，但是却集中体现了乔丹人的拼搏文化，并且通过坚持

和努力，实现了公司利益和个人价值的共赢，很好地体现公司大营销企业文化中高绩效

的正向行为。

泉晋团队备战国庆

每年的国庆节是零售行业的必争之时，今年也不例外，但今年对于工厂店泉晋团队来说，

显得尤为紧张和挑战，因为工厂店项目部业绩排名第一的五里大店（面积 700 平）即将重

装开业，但给到大家的时间仅有 6 天，我们面临的困难是：工期收尾预计在 9 月 30 日才能

完全无尘交场、团队面临边整货边施工的环境、二楼没有空调及通风系统、2000 箱货品及

超 1500 个道具需在没有电梯的情况下从店门口徒手搬运至二楼、货品及道具在二楼验货整

货后再徒手搬运至一楼、本店铺员工加零售团队合计仅有 23 人左右（每天从泉晋区域门店

抽调 7 人到店帮忙）、其他门店被抽调人员的情况下，还需保证国庆节前的收货验货出样等

一系列筹备工作。在以上重重困难叠加之下，五里现场团队能想到的办法就是延展时间，现

有人员连续 5-6 天每天工作 15 个小时以上，在冲刺的最后一天，团队通宵把一楼的货整理

出来，把外场的货品整理出来，到早上 9 点迎来一波波的客人，到 1 号晚上 10 点半闭店连

续工作了 38 个小时，至此五里大店的新店开业筹备才算真正完成，整个泉晋区域的国庆筹

备才算真正完成！整个泉晋团队一鼓作气、拧成一股绳，没有任何一个人有一句怨言，所有

人一起克服重重困难，在国庆档迎来了开门红。拖着疲惫的身体，但收获了无比的喜悦，因

为国庆开业第一天，五里大店单日完成 44 万+的好业绩，突破历史国庆单日最高纪录，整

个国庆档泉晋 11 家店完成了 220 万+佳绩。所有的付出在这一刻都感觉无比的值得和欣慰。

泉晋团队的奋斗精神深刻践行了乔丹人的拼搏文化，在准备开业及国庆期间的工作也深

刻践行了大营销体系快节奏、强要求、高绩效的管理要求，让我们为泉晋区域团队点赞！

组织文化践行案例分享

压缩时间，全力出货，全员支援仓库在行动

一、案例背景：

9 月疫情突袭，仓库遭受到了严重的出货压力，在现有物流部人员持续加班的情

况下，仍然有大批量货物得不到配送，至此，疫情解封后，为了迎战国庆，乔丹

体育贵阳分公司办公室全员至 9.29 日起，10.5 日终，日以继夜，全军出击，支

援仓库，为一线提供充足的货品，使命必达

二、内容：

1、 首先是将人员进行合理分配，分工合作，提高效率

2、合理的分工让大家快速进入工作状态，鞋区、服装区、配货区、打包区之间

互相沟通协作，提高效率，全员上下一心，完成任务

3、最终在大家同心协力的情况下，减轻了物流部的工作负担，同时保障了一线

的货品输送，提升了效率

三、总结

虽然在支援的过程中充满了辛苦与汗水，但大家凝聚在一起，力量得到了最大化

的体现，团结才能一心，后方全力奋战，前方冲刺销售，使命必达，我们一起冲

国庆狂欢•嗨不停！！

十月的阳光，弥漫着喜庆

十月的微风，翻阅着心情

十月的天空，展现着美好

十月的烟花，绽放着快乐

十月的国庆，乔丹与你嗨不停

目标的达成离不开整个团队的协作努力，那么让我们来看看在这背后默默付出的乔丹人

一、节前的准备

为了国庆期间更好的达成我们的目标，零售运营部联合商品、陈列组织进行了国庆共识会，重点商讨

怎么样能完成目标，用什么样的方式，商品、陈列需要给予怎么的支援，大家头脑风暴提前部署，会议确

定通过了三大方针：1.多重的激励方案，来刺激店铺人员，2.店铺氛围的布置，增加国庆氛围感，3.五店同

庆，打造国庆代表店，全力冲刺销售；有点到面，由面在全面辐射全区，通过领导羊的方式，联动整个区

域的销售气势。

当然节前少不了我们的节前的动员大会，由我们的大家长王总（王恩旺）以及零售经理伍姐（伍旭平）

给予我们节前的鼓励与支持，同时签订我们店铺的军令状，让我们国庆不达目标誓不罢休！

二、节中进行时

十一当天五店同庆，蓄势爆发，我们进行店铺剪彩，聚客引流，小丑表演，机器人互动，喊麦截流，

从全方位来吸引客流，持续热场：全力打造国庆热卖店。

有句话说的好，“细节决定成败”，我们通过不同的方式与角度来引流截流，保证了我们卖场人流不断。

打造爆店的同时也不能忘记其他店铺的销售情况，实时业绩跟进，确定在时段中大家能跟上大部队，

不掉队，针对与销售出现问题的店铺，及时一对一的电话沟通，了解问题所在，解决问题。对于表现好的，

出现销售大单的给予奖励与表扬。

在当天营业结束后及时复盘沟通，当天店铺出现的问题在那，怎么解决，明天的重点放在那里以及针对

销售不好的店铺问题点在那都一一沟通解决。同时商品部也及时针对货品方面进行复盘，让大家知道我们

的主攻方向，确保明天销售。

三、节后复盘调整

国庆结束后及时调整，从四方面入手：1. 店铺陈列，检查店铺的陈列，各区陈列同事及时做好节后的店

铺调整。2.加强对新品的关注，提升新品贡献，因天气制宜，对每家店铺制定重点款目标。3.提连带，拉升

客单:国庆后客流回落，继续需要通过促销策略和激励继续主抓零售质量。4.加大会员运营，对会员定期做

好邀约计划，提升会员到店复购。做到全方位覆盖，同时加强节后店铺的工作安排。我们要知道国庆的结

束，不是我们这个 10 月的结束，只是我们攀走过一高坡，这个 10 月才刚刚开始，不能松懈。

国庆期间不但我们终端人员坚守最前线，办公室的人员也纷纷下店支援，全力冲刺销售，努力不会白

费，这个国庆期间杭州乔丹的家人们以 104%成绩的完成了总部给与的目标，上交了以优秀的答卷，也充分

展示我们杭州乔丹人的不怕苦不怕累，永不放弃的精神，“长风破浪会有时，直挂云帆济沧海”杭州乔丹与

你我携手共进，勇攀高峰。

组织文化践行案例分享

行为准则：快节奏/强要求、解决 ICU 问题、协调内外部资源。

事例背景：我叫王玉典，来自于经销管理中心，加入乔丹 1 年多，现在负责乌市经销商的

零售运营板块，初来乍到是一个小白，甚至连基础的数据处理都不太熟练，我的师父教了我

很多，从工作上的知识传授到生活中的嘘寒问暖，让我觉得乔丹是一个有温度的大家庭。

正如我们大营销体系组织文化所讲，无条件乐观、保持最佳好奇心、协调内外部资源、

解决 ICU 问题，这些都离不开一点-----强要求，对于自身的强要求，对于目标达成的强要

求，我一般去到终端最经常会问店长的就是你们今天的销售是多少，今天的目标是多少，这

个月的目标是多少，今年的目标是多少，只有清晰深化了自己的目标，我们才有完成目标的

决心，以及为了这个目标去规划去拆解划分的意识。

作为零售人，业绩就是我们的命脉，我们也将日常的工作通过和组织文化的结合，更好

的去达成目标。

具体案例：有了目标，有了规划，我认为在具体实施时还需要几点做事方式来支撑，跟大

家做一个案例分享：

1.广西店铺带教案例（快节奏、强要求）：记得那是第一次在广西店铺带教，一共两天，第

一天的达成还不错，到了第二天员工们就开始松懈，到了中午 12 点还没有开单，这时候大

家都有点急了，门口截流的同事也没精打采，于是我跟另外教练快速调整，继续坚持控场场

外有效门口截流，场内带动卖场氛围，加强时段的推动——每小时进行一分钟复盘会议，通

过会议复盘上一时段问题提出下一时段调整方向。果然不一会大单就络绎不绝，这也给了店

员们很大的信心，以至于在达成基础目标的基础上为自己设置更高挑战目标，当天甚至在隔

壁竞品都下班后，本店员工都不愿关门，一起坚持到最后，第二天也是超额达成。

2.义乌端午节案例（解决 ICU 问题）：今年端午节时我负责义乌区域的零售板块，第一天我

们就遇到下雨天气的困扰，区域反馈下雨天客流稀少，士气低迷，这时候我呼吁大家要稳住

心态：越是这种恶劣天气，那么能进店的顾客更应该是有购买欲望的，我们要抓住机会做好

服务，保证更高的成交率。上午还担心达不成的目标，在下午 6 点时已经超额达成了。

同时针对第一天出现的问题，节日后两天天时间里，我们追加设置了对于终端销售人员

的一些激励措施包括：首单激励、尾单激励、实时大单激励、单日达成激励等；加上每日 5

个时段的销售追踪节奏、每日的复盘调整，使得义乌区域在端午节的达成率为 114%，排名

经销商第 1。

3.团队是强大的支撑（协调内外部资源）：俗话说孤木难成林，一个人的力量终究是有限的，

团队就像一只无形的大手，每当遇到困难的时候都会在背后助推一把，很多单独无法完成的

事在团队的面前就显得不再复杂，我也很感谢我的师父教会了我很多不曾涉及的内容。

永不停步，锐意进取，不断强化对自身的要求，才能在市场大浪中，立于不败之地。

乔丹经销管理中心经销商品运营部践行组织文化“协调内外部资源”

案例分享

行为准则：明确目标，合理分工，协调各方，通力合作，发现问题，解决问

题。

事例背景：集团于 9 月 14 日召开 23Q2 订货会，乌市因疫情于 8 月 9 日开

始封控，办公室人员均居家隔离，在临近 23Q2 订货会时，仍无法确定解封时间，

存在无法参加 23Q2 订货会风险，急需内部协调乌市参与 23Q2 订货会事项。

内容：

在接到 23Q2 订货会召开时间，且得知乌市疫情爆发，面临无法参加订货会

风险后，经销管理中心领导姜总、田总及商品运营部第一时间与销售管理中心沟

通协调乌市延期订货事项，暂定延期至第二批参加订货会，同时商品运营部同事

和乌市及时沟通处理前期工作安排（因乌市疫情居家隔离，部分资料缺失，处理

时间较长，故时间需前置），如 OTB 采购计划，店铺档案资料，并通过前期评审

会圈样货品、订货会期间订单实时排名等资料，进行大货预下单等工作。因疫情

反复，乌市原计划延期至第二批仍无法到达，预计最快将于 21 日报道，26 日返

程。得此信息，经销中心领导姜总、田总与销售管理中心杨总再次沟通协调订货

事项，商品运营同事沟通货品留样（大货样一套，质燥产品撤场）至 25 号，于

26 日将样衣流转至工厂，场馆使用等事项，最终延期至第三批（9 月 21 至 9 月

25 日）。乌市于 9 月 21 日和 22 日分别到达 8 位零售商和乌市商品同事，总部

商品沟通并安排订货，期间更遭遇订货厅空调水管爆裂，漏水等事项，但在商品

运营部和其他部门的通力合作下，最终于 9 月 25 日完成下单、审单、交单，订

单牌额 11760 万，其中加盟：9288 万，自营：2472 万。

组织文化“无条件乐观”践行案例分享

乔丹昆明分公司团队践行组织文化“无条件乐观”案例分享

行为准则：关键词：充满信心，必胜决心。面对所有事情最重要的是

无条件乐观。以积极向上、乐观无畏的心态直面挑战，即

使身处困境，也能看到机会。

示例背景： KM-22022 大理建设路泰业广场店和 KM-22026 大理泰业

广场儿童店合同审批

案例内容：大理建设路泰业广场店和大理泰业广场儿童店，位于大理

市建设路泰业购物广场 ，目前是云南省最好的购物中心之一，位于

旅游城市中心消费区域，租赁面积近 700 平方米（实际就是一个店），

因此店铺租金亦是不菲！加之出租方涉及到多位业主的情况及给的合

同版本大多是图片格式，所以前期合同细节沟通就尤为重要和特别艰

难。

经过和法务、王总的多次沟通，详细了解了合同中我方的权益与

责任，2022 年 8 月 23 日完成了第一次的合同审批。经过多次的沟通

协调,双方终于达成共识,最终在 2022 年 9 月 13 日再次走了确定版合

同审批流程。经领导协商，该店分大货和儿童两个独立店，两个店的

租金支付又变得异常复杂，经与财务和王总多次沟通，在 2022 年 9

月 16 日付完首期费用，使施工进度正常进行。

我司渠道管理部卫四军在两个店的合同审批流程及付款过程中，

虽然过程很复杂，但她都是无条件乐观，积极面对所有困难，最终解

决所有问题。

此举体现了“大营销体系四大管理精神”中的“无条件乐观”，

面对所有事情最重要的是无条件乐观。以积极向上、乐观无畏的心态

直面挑战，即使身处困境，也能看到机会。

组织文化“高绩效”践行案例分享

乔丹昆明分公司团队践行组织文化“高绩效”案例分享

关键词：关注过程中的每一个环节和细节，脚踏实地专注务实，

在完成目的的基础上好上加好，提倡明确目标讲究实效，坚决反对任

何不择手段达到目的的行为。

案例内容：“少说多做，不怕麻烦，踏实能干”，这是对马恩云的

印象，在他的身上，我看到了敬业、专业、精业。我能清晰的记得他

刚来公司的第一个月，恰逢部门要组织一次清零特卖，由于领导要去

参加预览会，他便主动承担了这份工作，虽然还未完全熟悉公司业务，

但是也非常认真负责的对待这个工作，从对货品的调折、清零的规划，

都做得非常细致，在售卖过程中，也清晰的指导我们货品的归类摆放，

考虑周全，让大家努力达成清零目标。在辛苦售卖一天后，回到公司

也坚持把账务对清，秉持今日事今日毕的理念，把每件事做好。不仅

是对工作负责，更是对工作结果负责，不仅是做了，在这基础上做得

更好，在今后安排的工作中，他始终秉持着高绩效的理念，关注每一

项工作的环节，跟进到每一家店铺，立志做到更好，想进办法努力达

到结果。脚踏实地，把平凡的工作当事业，满怀激情地迎难而上勇挑

重担，勤勉奋进，脚踏实地专注务实，用成果说话。

博人之长，为我所用。我们应将优秀的人作为标杆，在学习的过

程中不断完善自己，提升自己，从而获得长足的进步。

组织文化践行案例分享

创新求变 创造价值

乔丹线上学习平台在创新中不断进步

文-零售管理中心-蒋桂成

行为准则：保持最佳好奇心，在面对所有事情，要保持破除困难的好奇心，去探索并且找寻破除

困难的方法，不局限在自己的一亩三分地中；强要求，走出舒适圈，敢于提出更高的要求，制定

更高的目标，并高标准的完成

事例背景：学习平台自上线 4 年以来，除了不断要更新平台上的内容外，版面设计方面也很重

要，所以对平台版面提出了更高更强的要求，既要将既定俗成的东西进行创新，也要有一定的创

造性，与每季度的最新产品或者课程内容进行巧妙和恰当的结合，给我们终端伙伴提供不一样的

视觉体验，让大家更愿意学，更主动来学。

内容：作为管理者来说，培养下属在审美、创造、创新，这几个方面能力的提升很重要。而且要

不断提醒自己和下属，要保持最佳好奇心，要不断去摸索。一个好的管理者必然不是光杆司令，

还需要将个人想法和技能传授给下面的人，使他们变成公司需要的人才，成为自己管理工作中的

重要助力。

针对事件背景，我们了解到：

一、终端伙伴的求新心理。信息爆炸时代，大家都追求新潮的东西，创新求变势在必行。

二、终端伙伴的求简心理。大家都希望以最快捷的方式获得自己想要的内容，所以版面设计效果

要力求简单明晰，避免无效信息的干扰

于是，我们就开始尝试设计更“新”、更“简”的版面。好的版面会说话，好的版面也会让人主

动点击观看。我们重点产品学习率相比之前，提升了 5%。终端更愿意学了，终端掌握更多的新

品卖点知识，相信也一定能够助力销售的提升。以下为最新两季度的重点产品学习地图的版面设

计：

我认为，工作的高要求，就是要把工作当成事业，用工匠的精神，把每一件事情、每一个项

目，做成最高标准去执行。把事做精了，不仅个人能力能得到提升，个人价值也会得到提升。

任何人都有创造力，首先要坚信这一点，关键是要经常保持好奇心，不断积累，不满足于一

个答案，而是去探求新的思路。一旦产生小的灵感，就要相信它的价值，并锲而不舍地把它发展

下去，如果能做到这些，你一定会成为一个富有创造性的人，工作也一定会做得更出色。

组织文化践行案例分享

大单连带提升训练营

连带率最高同比+88%

文-零售管理中心-孙杰辉

行为准则：协调资源，通力合作：了解痛点，找对方法，精准赋能。强要求：全员通关训练，

100%考核通过。每日打卡练习，持续跟进，强化训练。

事例背景：南京城区重点店铺连带提升训练营，连带率最高同比 88%。为提升客单价、连带率，

培训部孙杰辉联动分公司培训师余阳，针对夫子庙店（9 月重装试营业，10 月正式开业）、卓冉

奥莱店、太平店全员进行大单连带提升实地带教。

内容：

带教前：深挖痛点，确认需求：为了精准支持赋能，总部培训师孙杰辉与南京区域培训师余阳、

督导李皓经过 2 轮沟通确定，从大单连带技巧、重点产品知识、服务标准进行全员带教通关。大

单连带技巧从 4 个方面带教，分别是 3 看 2 问选对第一件、4 个动作成套进试衣间、讲好 2 句话

推动多套试穿、1 个场景助推家人连带。产品知识方面聚焦 22Q3、22Q4 重点款进行科技卖点，

学会一句话销售。服务方面导入特色化服务流程与标准，提升服务体验。

带教中：找对方法，全员通关：经过 2 天的实地带教，店铺 15 人均 100%掌握重点鞋服产品卖

点、特色化服务流程，大单连带技巧需持续练习、养成习惯。带教中发现店铺伙伴没有主动多件

推荐的意识，顾客试衣时未主动准备 2 套服装在试衣间门口等待，导致连带率低。针对该情况已

和店铺沟通卖场暗号“拍拍手臂提醒”，互相提醒多件推荐。同时导入“外套不离手”销售技

巧，重点关注外套销量。带教期间，夫子庙店产生 3277 元大单，说明导入的方法行之有效可复

制。

带教后：持续跟进，激励奖惩：带教后导入激励奖惩，开大单必有奖，未达连带目标接受小惩

罚。同时经过微信群的话术、动作练习打卡、搭配打卡、数据报数，连带率、客单价同比均有显

著提升，连带率最高同比+88%。夫子庙店由于试营业阶段，店长缺编、人员离职更替，后续需

重新覆盖一场带教，建议尽快招聘到位。

店铺 时间 销售额 同期销售额 销售同比 连带 同期连带 连带同比 客单价 同期客单价 客单价同比 小票数 同期小票数 小票数同比 折扣 同期折扣

夫子庙店 9月试营业

10月正式开业 24,193 47,092 -49% 2.0 2.1 -5% 440 344 28% 55 137 -60% 76% 75%

卓冉奥莱 9.24-9.30 43,953 24,739 78% 1.8 1.2 46% 411 252 63% 107 98 9% 77% 71%

太平南路店 9.24-9.30 62,433 41,271 51% 2.5 1.3 88% 446 207 115% 140 199 -30% 68% 65%

本次连带提升带教，由培训部与南京区域联动完成，助力销售提升。建议南京区域后续可参照本

次带教流程，覆盖到更多的店铺。

（）（））（

是是是是

组织文化践行案例分享

任何时候都要保持乐观

文-零售管理中心-朱红苹

管理精神：无条件乐观，面对所有事情都要无条件乐观。以积极向上，乐观无畏的心态直面

挑战，即使身处困境，也能看到机会。

事例背景：出差西宁支持授课，厦门突然爆发大规模疫情。人在西宁处境十分尴尬，酒店不

让住，社区不停电话轰炸，回程机票被全部取消，即使身处困境，依然保持乐观，坚持完成

授课。

内容：2021 年 9 月， 受到兰州分公司授课邀请，前往西宁支持授课，为西宁区域的终端

门店添砖加瓦。

在出发的前夜，厦门同安区陆续报告出新冠病毒阳性案例，有考虑过是不是取消这次出

差支持，但是转念一想，西宁区域的所有培训工作都已经安排妥当，100 多位终端的员工都

在等待，培训的酒店定金已经交付，培训课程已经安排好。万事具备，只欠东风，必须得全

力以赴。

经过漫长的飞机行程，终于抵达西宁。经过一天时间，厦门同安区的确诊病例已经全面

散发，一天时间报道了 200 多个病例，西宁的政府已经下发通知，有厦门行程的人员不能

入住当地酒店，好在我提前预定好酒店，在费了一番周折后，终于住进酒店。

培训还是如火如荼的开展，学员也听的非常认真。对于学员来说，一场专业的培训可以

让他们在实际工作中少走弯路，把公司的产品了解的更为全面。就在这紧张的培训过程中，

手机不停的响，原来是当地政府盘查到我的厦门行程，要求我必须在当地接受鼻试纸检测。

我只好在培训的间隙中，前往当地大型医院接受检查，也是我有生以来，一到医院就被拉进

小黑屋盘问的经历。终于在各种严格的盘问和检查后，拖着疲惫的身躯回到酒店，结果酒店

又接到通知，有厦门行程的人员不得入住该酒店，最后只能在出示各种检测证明，并且加上

当地同事的担保，酒店才勉强同意让我再住一晚，第二天离开。

返程的机票也出现了麻烦事，提早订好的机票由于疫情已经停飞了，中间改订了 5 次，

5 次都被取消，酒店不让住，回程没有机票，最后只能飞到福州，再从福州坐 2 个小时的动

车返回厦门，经历层层关卡，足足在路上奔走了 15 个小时，最后回到了厦门。

尽管此次的出差艰难重重，但是我的脑海一直回响着一句话:“作为乔丹大营销体系的

一员，我们必须保持无条件乐观，无论何时都要充满信心，保持必胜的决心”，只要我们每

一个零售人都时刻保持这样的信念，相信乔丹的明天会更美好！

金牌店长牛颍的养成记

曹路宝龙店长牛颍于 2012 年 3 月 1 日入职，辗转到三四家店铺，从之前默默无闻的导

购，到目前的金牌店长，这十年的成长让我们大家有目共睹，但这十年中的艰辛只有她自己

才能体会。

牛颖入职在金山的一家街铺店，在该店铺到年底晋升为店长，正逢过年期间，导购全部

离职，只剩下她一个人在店里，年底招聘困难，而且该店铺地处偏僻，临时工也招聘困难，

在过年期间一个多月的时间，店铺面积 120 坪，足足一个多月的时间，都是她一个人在店

铺，而且这一个多月销售 20 多万元，在这段特殊的时间段里也锻炼了她坚韧的意志。

之后被调入牡丹江路店，也是一段艰辛的过程，该店开业一个月之后发现，该街铺人流

量不大，店铺业绩在公司的预期之外，业绩无法有进一步的提升，作为公司及店长都有一定

的损失。作为店长，首先她关注到了店铺的导购，导购的能力是否匹配，如不匹配，则对导

购进行培训，若还未达到公司的要求，则重现招聘；针对货品这一块，和商品部一起协商货

品的配置是否匹配该市场，及时对货品进行调整，最终通过各部门的通力合作，店铺业绩有

了很大的提升，店效从 8 万左右升到了 15 万。

因为在牡丹江路的优异表现，公司将牛颍调入曹路宝龙店，通过一年多的努力，成功将

该店铺由 B 类店铺提升到 A 类店铺，店效从之前的二十多万到目前的接近四十万，同时也

离不开全店员工的努力，也希望牛颍在金牌店长这一条路上越挫越勇，成为自己想成为的那

种人，在人生道路上闪闪发亮。

敢于竞争，善于竞争，赢得竞争

襄阳万达店长莫磊是一个销售精英，也是一个店铺优秀管理者，每次看见

她都是忙碌的背影，店员说起她就是好像全身有使不完的劲，精神抖擞的样子让

我们很安心。

作为店长，一个店的核心人物，她不管什么时候都有一种敢拼的精神。在

销售不理想的时候给予员工鼓励，在严格要求自己的同时也严格要求着员工，不

管什么事情都想的很周全，任劳任怨。在日常工作中，她做事认真负责，积极主

动，执行力强，不管遇到什么事都能随时根据需要调整方法和端正心态。不断反

思自己，能有效改进自己的工作方式，从而在工作中取得良好的业绩！每逢季度

新品推广她总是在更改之前做好万全的准备，在那里比比划划从来都是计划好怎

样更好更快的调整好，起到带头的作用，是员工的榜样。在生活上也能及时给大

家无微不至的关心。

21 年全年的销售由大货成人 613.8 万元、童装销售 99.6 万元组成，其中

团购销售高达 43.8 万元。高销量的背后都是她和她的团队辛勤的付出。

21 年团购销售占全年成人销售的 7%，主要跟每年团购对她们店铺的服务留

下很深刻的印象有关，她们会帮团购把每个人员的服装和鞋子按明细分配好，并

提供上门服务（包括试穿尺码、换货等），店里人员都是很积极配合工作。其次，

连带折扣她习惯在公司下发两件几折的时候给自己增加成 3 件几折，再给店里宣

导你首先要给顾客推 3 件几折而不是两件几折，因为所有人对自己第一次听到的

东西都印象更深刻一些，这样更有利于她们做大单，然后，她还会给员工指引怎

么利用公司下发的满减券来推配件及提升自己的客单价。最后，她每周都会给店

铺做数据分析及个人分析，销售低迷期会每天数据分析，会让店里销售差的给她

一一交销售分析，在跟进并且单独给别人指出跟销售好的差距在哪里?怎么提升?

她们店的小伙伴很多时候也会利用职行力来提高自己的专业知识，并且跟她沟通

职行力的难点反馈问题，没有这些小伙伴的帮助也没有店铺的今天。

22 年砥砺前行争取完成公司制定的目标，带领襄阳万达店所有小伙伴们

争取“百万导购”的荣誉，实现大满贯，相信你们一定行！

精益求精，青涩蜕变

--儿童陈列郑琼

她从一个青涩的小姑娘到公司的一名

得力干将，一干就是 7 年，她是儿童陈列主

管郑琼。

她由最底层的导购到店长到督导一步一

个脚印兢兢业业工作，创造一个又一个奇迹。

作为员工，她可以业绩突出成为销冠；作为

店长，她可以做到同比翻番；作为督导，她

无所不能，既能带领团队创造高业绩，也能

分析商品，更能搬器架做陈列。

随着儿童规模的不断扩增，她深知一个

人的力量有限，她追求精益求精，她很想把一件事情做精做细，2021 年 5 月她

主动申请转岗做儿童陈列师，至今儿童含集合和客户店已有 50 家多门店，每一

家店都会留下她的身影和汗水,每一家店她都不知疲惫的当作新店去调整,每一

家店她都会耐心指导店铺员工学习陈列技能；每一家店她都会当作自己家开的

一样，店铺板墙结构清晰记得,每一家推广店铺她都会提前做好详细的推广规

划。

她是一个十分追求完美且不安于现状的人，在上下班的地铁里，她会打开手

机检查店铺陈列，一家一家耐心指导店铺进行陈列调整,在她休息的时候，她会

不厌其烦的接听店铺的电话进行远程指导,在她隔离的日子里，也没有闲下来，

她担心新店陈列不够完美，她提前做好新店的详细规划，每一个板墙和每一个模

特都及时跟同事沟通造型和配色,做到尽善尽美。

她不但对自己强要求，而且给店铺制定了一套新的陈列巡店考核表，陈列

竞赛方案，奖罚分明，为的就是做到高要求，创造高绩效。有人说她有强迫

症，可就是这股执着和认真的劲头，让她收获大家的一致认可，“一分耕耘，一

分收获”，在 21Q4 全国陈列竞赛中，她代表武汉分公司荣获综合大奖第一名，

她也获得“优秀陈列师”的荣誉称号！

机会总是留给有准备的人，郑琼的努力领导都看在眼里，今年 9 月，郑琼

得到了晋升的机会，从陈列专员晋升到陈列主管，未来还要组建陈列团队，再

也不是当年那个青涩的小姑娘，而是武汉乔丹儿童团队的得力干将！

不忘初心，勇往直前

2022 年转眼已到 Q4，时间在不停地

翻转，尽管当下疫情反复，她还是有条不

紊的做着自己的热爱的工作，并且能够超

额的完成每个月下发的任务目标，带领江

夏首创奥特莱斯儿童店在 1-9 月同比上涨

57%。她就是武汉江夏首创奥特莱斯的店

长徐欢。“工作就意味着责任”，她总是如

此努力地尽着自己身上的那份沉甸甸的责

任。

来到乔丹儿童之前，她是一名轻奢女装店的店长，自己做过老板，开过女装

店，转型来到乔丹儿童时抱着试一试的态度，看自己能不能有所突破，刚开始还

有点不适应，想过放弃，后来在督导和门店同事的帮助下，转变了心态，适应了

儿童店长的身份，全情投入到工作中。

徐欢今年入选了儿童金牌店长，更有责任感了，在工作中她要求员工多做连

带，深知连带高业绩才会好；每一个顾客她都要求员工推会员，每月的新增会员

目标总是保持着超额完成；她要求员工每天拍图发在店铺社群，持之以恒，得到

了很好的成效，许多老顾客直接在群里就下单购买了。

在刚刚过去的十一黄金周，首创儿童店以 7 天销售 22.6 万的好成绩成为武

汉分公司直营儿童的 NO.1。徐欢在整个节假日期间每天都在店铺坚守，晚上及

时复盘，同事们团结一心抢销售。天道酬勤，这一份沉甸甸的销售额就是对她们

最好的回报。十一的好成绩也得到了商场的表彰，获得了累计回升进步奖，并得

到了 500 元的奖金。多方的认可是对徐欢最好的回报！

让我们大家一起向徐欢学习，踏实做好每天的本职工作，不以事小而不为，

不忘初心，勇往直前，总有一天，会有人看到闪闪发光的你！

组织文化践行案例分享

新零售会员团队践行组织文化“强要求·快节奏”

行为准则：行动前置，快节奏执行，拒绝说“不”，强要求落地；

事例背景：22 年面对存量会员盘活及会员池稳步扩充，做好会员生意，持

续带来会员销售贡献，是乔丹新零售会员团队需要攻克的重要问题；在招募+

回购的双指标驱动下，前置工作做好预案，快节奏推进工作；面对困难，拒绝

说“不”，勇于探索尝试，扎实落地；

内容：

为推动乔丹会员稳步增量、会员黏性持续增强，实现会员贡献增长，2022

年积极接受终端&市场反馈，快速调整落地；

行动 1：聚焦重要节点，执行细化，集中发力；经过 3 个月不断探索，整合各层

业务反馈及指标导向，前置做好执行细案，在今年 618 期间，“会员互动游戏+

会员到店礼+积分兑礼”组合发力，提升会员互动黏性，引流会员销售；期间新

增会员较去年同期有明显提升，全国门店新增会员同比+33%，会员回购人数同

比+30%；

行动 2：探索会员喜好，优化内容，促进会员黏性提升；在公众号打开率，行业

市场整体下滑的背景下，除通过活动利益点持续吸睛，保持会员黏性之外，在公

众号内容及视觉层面，勇于尝试结合时下热点及穿搭为话题，输出更贴合会员喜

好的图文，并同步挂链精准引流小程序销售，为销售赋能；5 月内容规划调整至

今，新增关注 108W，公众号阅读量 247W，全国会员号原创首条图文 9 篇，其

中超 10W+图文 6 篇；

在接下来年终冲刺阶段，新零售会员团队仍将秉承“无条件乐观”的精神，

不畏艰难迎难而上，冲刺年度目标。

“新零售”-付出总会有收获

伴随着互联网技术的不断发展，网络营销的优势日益明显，各行

各业为了适应时代得发展趋势，都逐渐从传统市场转向网络市场。很

多分公司都已经开启了网络营销，粤东分公司本身是一个新公司，新

零售及会员这个项目起步相对比较晚，对粤东分公司来说，这是一个

巨大的挑战，一个沉甸甸的指标。

今年 5 月末，粤东开始着手新零售及会员工作，整个零售部都是

小白，可以说从零基础的开始，6 月份零售经理及零售支持主管的加

入，当起了这个项目的“操盘手”，整个零售部都在为此指标伤透了脑

筋，毫无头绪，最终他们决定从销售意识开始。

总经理及零售部经理带领着整个零售部，多次组织宣导新零售的

优势，强化网络销售及会员意识；零售支持主管时常一对一多次与店

铺人员沟通，探讨；运营督导多次主动带领店铺人员到街上，商场等

人流较多地方，进行会员推广。鼓舞我们的导购员积极向上，乐观无

畏的心态挑战。

其次，零售部实行清晰的新零售及会员目标管理，每周明确门店

行动清单，制定了激励奖罚方案。多营销手段，建立微信群，社区群，

会员福利群，扩大会员数量。

通过大家积极变革，强化执行，线上销售逐月提升，7、8 两个

月环比 5、6 月份翻倍增长；周间会员招募实施从 7 月 8 日日店均招

募数 2.2 人提升至 9 月 14 日 6.6 人，全国排名 29 名提升至全国第 3

名；开卡率全国排名提升至第 1 名。

虽然离新零售及会员的指标还是有很大的距离，但是通过这两个

月的挑战，大家都体会到，在今后的工作中，也将保持积极向上心态

做好每件事，努力拼搏，有付出总会有收获。

果断+迅速+坚决=高效

（湖南衡阳万达乔丹儿童店国庆开业开业纪实）

湖南分公司 儿童管理部

2022 年金秋九月，是一个收获的季节，同时也是乔丹湖南分公司儿童事

业部取得巨大市场突破和发展的一个月。我们九月计划开四家店，其中两家加

盟店，两家直营店。而且四家店基本都集中在了国庆前期。我们团队 6 个人进

行了分工，一部分人员去怀化麻阳、辰溪组织客户开店，还有一半人员在 9 月

28 日完成长沙宜家荟聚店的上货、陈列布局以及人员的培训、招募等工作。本

来，我们是计划 9 月 28 日晚上部门 6 个人会师到衡阳，完成组织九月最后一家

店铺（衡阳万达店）的上货和陈列的，突然收到衡阳方面工程部门的消息，因

工程验收和消防检查的原因，工程队最快只能在 9 月 30 日的下午 15 点才允许

我们上货和交铺给我们。9 月 30 日的第二天就是国庆节，我们当时马上组织召

开了应对会议，商量了衡阳突击开店的决策。

最终，我们决定儿童部所有人员（6 个人），9 月 30 日上午赶到衡阳，

中午与之前已经招募的 3 名店铺人员进行对接，下午三点通知物流运输准时将

开业的 100 箱货品送到衡阳万达。就这样，在我们 9 个人的努力下，衡阳万达

儿童店从 9 月 30 日的下午 3 点开始，一直忙到 10 月 1 日的凌晨 3 点，基本完

成了上货、陈列、卫生等基础工作，大家到达住的酒店已经是凌晨 3 点半了。

第二天一早，我们依然 8 点半赶到商场，进行后续细节工作的整理、完善工作。

终于在十月一日国庆节的中午 12 点准时完成了衡阳万达乔丹儿童店的开业。而

且国庆节当天，我们又是忙到晚上 23 点才手工，整个过程，所有人员虽然都已

经相当疲惫了，但大家依然保持着灿烂的笑容。这是一次突击开店的完整体验，

整个过程，部门所有人员团结一心，保持着无条件乐观的奋斗精神，按时按质

完成了公司领导交待的开业任务，整个国庆期间我们新开店铺四家。充分体现

了公司快节奏、强要求、高绩效的管理要求和职业素质。整个国庆节七天，湖

南儿童完成了流水 127 万，规模同比增长 56%，其中自营流水规模同比增长 107%。

附：4 张照片