做农商行人 开启新征程 湖南醴陵农村商业银行简报 第九期（总第 102 期） 湖南醴陵农村商业银行股份有限公司 二〇二一年九月二十一日 【工作动态】 坚定信心，厚植优势 冲锋冲刺，决战决胜 醴陵农商银行 2021 年三季度工作推进会上的讲话材料 谢海龙 （2021 年 9 月 10 日） 同志们： 刚才后坤同志代表总行做了一个内容全面、重点突出的 中层干部经营情况报告，浏平同志详细通报了当前一些重点 工作的推进完成情况。雨洁和开荣同志也就各自分管的工作 进行了安排部署，他们既总结了成绩，也指出了问题，同时 1 二○二一年第九期

做农商行人 开启新征程 也对后一阶段的重点工作给出了具体明确的安排。工作安排 和工作意见都是经过总行党委积极研究决定的，我们都完全 赞成，请大家一定要全面贯彻，积极推进，下面我就当前工 作讲几个方面意见。 一、认真总结回顾前段工作，充分肯定前段工作成效 刚才后坤同志把我行前八个月的经营工作情况做了详 细通报，我这里不再重复，有几个地方尤其是今年以来，我 们可以肯定的三个方面。 （一）整体业务水平比去年要上一个台阶。无论是从同 期的业务数据对比，还是从历史数据对比，还是从主要业务 数据的稳定性来看，这几个方面都比去年要好，这里我不再 重复，后坤的报告里面讲的很详细了。我们要坚定信心，首 先要在肯定成绩的基础上才能坚定信心，我们自己取得的成 绩看不到，那么我们员工的工作动力和热情就会渺茫，所以 我们该肯定的还是要肯定。 （二）员工队伍的工作活力氛围明显上扬。我们在基层 支行进行调研走访的时候，或者和员工座谈交流的时候，大 家都普遍反映到今年我们员工的工作活力、工作氛围，无论 是内勤还是外勤，无论是基层员工还是机关人员，都比去年 有明显的好转。第一个特别是在这一次的社保卡核查过程 中，充分的说明或者展示了我们的队伍能干事，有作为。第 二个是今年的增户拓面工作中，虽然持续的时间很长，大家 2 二○二一年第九期

做农商行人 开启新征程 工作的积极和热情没有减退，并且增户拓面的稳定性比去年 要好很多。 （三）业务发展环境更加宽松，更加有优势。第一个是 在醴陵市里开会的时候，我行是唯一一个财政性存款增加 的，其他行财政性存款都是下降的。第二个我们所有的基层 网点和地方党政机关进一步得到加强和融洽，在这一次的增 户拓面和社保卡核查过程中得到了验证，在这么短的时间 内，要把社保卡的核查做到位，没有地方党政的支持或者共 同的推动的话，很难做到。还有我们的三信评定，整村授信 确确实实没有地方党政干部的支持很难开展。第三个是总行 与市委市政府关系更加宽松和融洽。今年元月份我们从公安 部门退回 230 万“叶强案”追赃挽损款项。虽然 230 万对于 2300 万只有十分之一，但是对于市政府这边来说是虎口拔 牙。另外我们的办公大楼建设还没启动政府就给了 180 万奖 励，虽然对于我们的建设规模来说是九牛一毛，但是这体现 了对醴陵农商行的一种重视和支持的鲜明的态度。还有今年 以来我行陆续开立了一些对公账户，包括一些财政资金都在 慢慢向农商行倾斜，包括重点工程项目资金，社保资金等。 第四个是与省联社的关系更加紧密，省联社对我们非常重 视，省联社的一二三把手在上半年短短几个月都来调研指导 工作，并且对醴陵农商行的工作，特别是叶强案发生以来所 取得的工作成绩以及员工所呈现出的精神面貌表示了肯定。 3 二○二一年第九期

做农商行人 开启新征程 同志们在传达总行会议精神的时候也要把省联社领导对一 线员工的问候和关怀或者说一种肯定，一定要传达下去。这 也是整个员工队伍信心提升的来源，所以我们有时候开会的 时候还是要把总行的会议精神原原本本的传达下去。让基层 一线员工能够分享或者感受到省联社、党委对我们员工的关 怀。 二、理性、冷静的分析，认真看待当前存在的问题 我觉得我们当前主要存在这么四个问题。（一）员工队 伍特别是信贷队伍的思想解放力度不够，还不到位。有些同 志习惯了安逸的生活，对目前快节奏、高频率的工作氛围不 适应，特别是对一些突发问题的处理和面对其他同业来势汹 汹的竞争，有点束手无策，反应不过来、不够迅速，采取的 措施不到位。所以我觉得这个思想解放，特别是对于我们信 贷队伍这块，有一部分人或者很大一部分人因为怕追责问责 而不敢放贷，这个现象普遍存在，所以今天我把这个思想解 放摆在第一个位置，我们今年跟去年比有所好转，但是这个 思想解放还不够彻底，甚至是说还不够。（二）我们的工作 信心不足。主要是表现在与同业竞争的底气不足。我们总是 在一味长别人志气，灭自己威风。我记得大家都看过《亮剑》 这部电视剧，我也在会上多次强调过，狭路相逢勇者胜，这 就是亮剑的精神和核心，我们的同业竞争同样如此。如果我 们面对同业竞争不敢亮剑，首先自己从心理上就输了，同业 4 二○二一年第九期

做农商行人 开启新征程 竞争就无从谈起，更不可能在同业竞争上分的一杯羹，所以 同志们在信贷营销过程中，甚至是面对存款利率下调也好， 大家表现的很突出。在多次会上也强调过，我们要把自己的 长处和短处，要把别人的长处的短处分析的透彻，真正做到 知己知彼、扬长避短，不要把人家的长处来比我们的短处， 也不要把人家的长处或者我们的短处过分放大而看不到我 们的长处，所以首先是我们在座的各位，各位中层干部们， 你们首先要有信心。如果你们自己都没有信心，那么势必会 影响你们所在网点，所在部门员工的信心。（三）工作方法 比较单一。在面对一些复杂问题，或者一些具体的新情况新 问题，我们同志们的办法点子不多，或者我们习惯用老办法 来应对一些新情况新问题。我们有一部门同志也反映过这个 问题，他说我不是不努力，也不是没努力，他说我努力过， 但是看不到成效。我们有一部分人也有这么一种疑惑，产生 这种疑惑，或者说出现这种现象也是正常的。但是这里面涉 及到一些工作方法的创新或者说与时俱进，习惯用老办法来 应对解决新问题，那肯定是行不通的。我在跟我们的支行行 长交流的时候讲过这个问题，我不能说你不努力，但是你的 方法过时，不适应于现在的竞争格局。打个比方，我们原来 跟村组联系，跟基层党政联系，过去有些同志习惯于跟乡镇 联系，或者做的细一点习惯和村长联系，但是我们还有最小 一个细微元素组长，有些村干部可能没有组长更具体透彻掌 5 二○二一年第九期

做农商行人 开启新征程 握情况。所以上次我们有几个行长也提出来，现在的工作要 调整思路深入到村民小组之中，那么工作才会有针对性。第 二个是我们的中层干部要想一想办法是不是过时了，所以你 要调整自己的思路，改变自己的工作方法，那么才会有事半 功倍的效果，否则是事倍功半。同志们，交流的时候我们大 部分的同事都有这么一种困惑，我在下面网点和行长交流的 时候或者班子成员在下面走访的时候都有这么一种认识。 （四）网点之间发展不平衡。这个不平衡还非常明显，我们 有些网点讲农村网点有稳定性的优势，竞争力上就没有那么 大优势。同志们看城区支行，他处在城区中心，在同业竞争 这么激烈的环境之中，无论是指标完成的全面性，还是在发 展的稳定性上面，城区支行都走在前列。刚才浏平同志通报 信贷营销的时候，城区支行和浦口支行，每次都是他们两个 网点走在前面，城区支行各项指标都完的成，并且比较均衡。 同志们你们是要思考这个问题，我们网点与网点之间是有不 平衡，网点内部指标之间也不平衡，同一个区域之间几个网 点也不平衡，特别是我们的乡镇合并之后，我们同处一个乡 镇里面有几个网点，这几个网点与地方乡镇联系的紧密度， 业务发展的速度都有差别，我们在这次社保卡核查中就发 现，我们居然还有八个网点，无法跟乡政府达成共识，拿到 乡政府负责干部的签字，我都记录下来了，最后都是我一个 一个跟乡政府打电话。同志们你们就要想一想，这就是我们 6 二○二一年第九期

做农商行人 开启新征程 工作上的一种差距，我们在同一个乡镇可能有三个网点，有 些网点拿得到，有些网点拿不到，那说明一个什么问题啊， 说明我们平时和地方党政的联系还不够紧密。人与人之间都 是一种相互尊重，如果经常去地方党政负责人办公室汇报， 他自然会对你的工作重视，一年到头都看不到你的影子他怎 么支持你的工作？我今天不点名，你们自己知道你们哪些网 点跟地方党政关系不协调、不到位。我记得还有一次在会上 讲过，我找我们支行行长，说马上给你们所在地党委书记电 话，我们有些负责同志甚至连电话都不知道，可见平时与地 方党政的联系是有多缺失。这个地方多讲一句，我记得我从 去年到醴陵以后，把基层的发展费用每年都给增加，就是希 望各网点能有一定的自主支配权利，以利于协调地方关系， 开展业务。但是我们有些网点没有把这些费用用在刀刃上， 用在工作上。这个问题也在四月份干部调整的时候暴露出来 了，有些费用在部分网点被个人拿了，会计不知道，人员调 整的时候怎么用的不知道，还留下一个大窟窿在那里。我跟 审计和财务核算人员讲过，所有的透支费用说不清楚的都要 由个人承担，所以我们今年在四月份干部调整的时候，财务 部和稽核审计部跟我反映几个费用的问题，我还没有找你们 相关责任人问钱到哪里去了。原来我讲过一句话，一笔费用 的开支，至少要网点的会计知道，信贷副行长知道，主管要 知道，我们的钱是做什么用，不是一个人揣在腰包里去，这 7 二○二一年第九期

做农商行人 开启新征程 是我们存在的一些问题。 三、提振信心，全面实现发展目标 同志们我们不能飘飘然，既要肯定自己，也要看到自己 存在的一些问题，下一步怎么办，刚才我们的后坤同志，包 括我们的几个分管领导，都就各种分管工作做了全面、具体 的安排，我想在这个基础之上，再强调几个方面。 （一）充分认识系列制度出台的背景。同志们我们这次 会议有一些小小的变化，我们的机关部门、总行党委、班子 成员为了开好这个会做了大量细致的前期工作，提前下发了 许多制度文件，今天会议桌子上摆的都是些干货，都是非常 具体的。大家要想到这一点，总行为什么会在会上出台一系 列制度和办法，这些都是有原因的。只有搞懂了制度出台的 背景，才会知道制度出台的重要性。有这么三个背景。一是 顺应绩效考核调整的必然要求。我们出台的制度里面涉及到 普惠金融这个考核指标，也有加大我们信贷营销，也有加强 不良贷款清收的考核，也有细化晨会流程，制定了投诉和特 殊情况应急处理办法等等制度文件，同志们你们看到没有， 省联社最近来了一个文件，把这个普惠金融这个指标由原来 的绩效考核牵涉到的三十分调整到八十分，调增了五十分， 就说明省联社对这个指标的重视程度在年中这个过程中调 整这个考核的权重，就说明对普惠金融这项指标的重视程 度。并且还规定普惠金融的指标只要有一项没达标的农商行 8 二○二一年第九期

做农商行人 开启新征程 不得参与年度考核的评先评优。普惠金融有一项没达标的农 商行三长不能评为优秀董事、所以同志们你们要有敏感性， 当然有些文件你们看不到，我们也想通过这么一种途径对文 件精神进行一些传达，所以我们在这么一些背景下出台了一 系列的制度和办法。二是满足监管等级提升的必然要求。我 们做了这些事情监管等级不一定有提升，但是监管等级提升 这些条件必须要满足。两增两控、普惠型涉农贷款、普惠型 小微企业贷款必须达到省联社银监部门的监管要求。信贷资 产占总资产的比重必须超过 50%，这是监管等级提升的硬性 要求，没有超过占比的即使指标达到也不能提升监管等级、 我们之前在银监局开会的时候，银监局负责同志也在和我们 强调这个事情。农商行坚守市场定位也是硬性考核指标，出 台的最新考核办法涉及到六项指标，都是与我们的贷款有关 系的，与新增可用资金投放比，大额贷款占比，以及涉农贷 款占比、普惠型涉农贷款、普惠型小微企业贷款增长都有直 接关联。如果达不到监管等级要求，我们的评价指标到了 C-D，那么也是一票否决的。商行坚守市场定位这个是指标 是人民银行定的，必须要达到 A 级，至少是 B 级，监管等级 才有可能提升。否则我们的定量定性指标上去了也通不过。 同志们我们要加大信贷营销，目前我们的信贷资金占比不到 48%，如何在年底之前将信贷资金比重提升到 50%，必须要加 强信贷营销。三是应对同业竞争采取的必行措施。同志们我 9 二○二一年第九期

做农商行人 开启新征程 们最近在增户拓面的过程中，大家普遍反映一个问题。我们 的小微企业贷款利率和其他行相比没有优势，这确实没有优 势。所以这次我们出台了一些普惠型小微企业贷款或者普惠 型涉农贷款优惠政策，这是我们缩短与人家竞争力差距的举 措。当然完全达到他行的利率水平是不可能的、也是不现实 的，因为我们的综合成本要高。还有一个对晨会制度进行细 化，各个网点开晨会开的五花八门，千姿百态，有没有穿制 服的、有在营业间内的有在营业间外的、有两个人三个人开 晨会的、有的开了好久还在开，客户等着办业务、有开晨会 站队站姿不端正的不像开晨会的样子。之前我把开晨会的一 些图片剪切下来私发给某些人，让他们找到晨会有哪些不规 范的地方，认为应该如何去改进晨会、让其成为提升农商行 服务的一个抓手或者是一把利剑。由于服务不到位引起我们 的客群拍视频发在抖音上引发了三起舆情。去年一起，今年 同一天发生两起，有一起处置得力，一个多小时就处理好了。 另一起舆情处置反应慢，第二天中午一点多才处理好，最多 的评论有 170 多个人。同志们，出台这些制度文件，都是有 目的和针对性的，希望大家清楚我们出台这些制度的背景和 目的。 （二）坚定实现目标任务的必胜信心。刚才周行长已经 讲过一些了，这里我想再次强调一下。坚定我们的信心或者 底气还是有一些来源。一是我们的信心来源于上级部门、各 10 二○二一年第九期

做农商行人 开启新征程 级政府和人民群众的支持。省联社、办事处、上级市委市政 府、各街道、村委给予了我们政策、资金、资源、业务指导 等多方面多角度的支持和关爱，对我们的业务发展形成了一 个强大的推动，尤其是各个乡镇村组在不良贷款清收、整存 授信、三信评定、社保卡核查等重点工作中都给予了我们巨 大的支持。我们要发挥农商行驻守地方、深耕本土、离政府 最近的优势，融入到竞争发展中，去扬长避短、去参与竞争。 有些同志会讲农行利率低，其实农行真正在一个地方只放款 几户，没有一个持续性。我们要如何发挥我们自己的长处去 与别人竞争，这也是我们开会讨论的原因。二是我们的信心 来源于县域经济基础。醴陵是全国百强县，湖南省县级市排 名第四，这是一个难得的发展的坚实基础，经济基础决定上 层建筑，没有经济基础做支撑，我们的发展、金融就不能成 功。三是我们的信心来源于支农支小的市场定位。我们支农 支小、普惠金融是省联社和我们农商行自始至终要坚守的定 位，是我们农商行的主业，特别是我们常年和农业、农村、 农民打交道积累起来的深厚感情，我们有很好的群众基础和 农村基础。四是我们的信心来源于持续向好的发展态势。通 过大家的努力，我们农商行的发展在慢慢向好的方面转变， 这也是我们的信心来源。 我们如何去坚定我们的信心，我这边有三句话送给大家。 我们要有久久为功的这么一种信念。任何事情不是一蹴而 11 二○二一年第九期

做农商行人 开启新征程 就，需要时间积累，才能达成我们的目标。如果我们没有这 么一种信念的话，那么时间就会拖长很久。我们要有身先士 卒的这么一种示范。我们在座的各位，我们的中层干部身先 士卒，只有我们的中层干部示范带头，我们的员工还是有情 怀的，能够感同身受。我们要有善作善成的这么一种行动。 我们要有一定的方法和技能，做一个事情就做成一个事情， 一个事情一个事情完成，那么必然会推动我们的信心增长。 同志们根据自己各自网点实际情况的不同，八仙过海各显神 通，制定各自的战略战术，达成工作目标。 对目标任务的实现要有统筹规划。刚才周行长也讲到了， 主要是讲我们的同志们当行长，当领导是有办法和艺术的。 既是一个执行者更是一个领导者，如何去指挥兵团作战，这 是需要智慧的。我们的网点负责人要对网点所有的金融指标 应该怎么去实现，应该在什么时候实现，并且在实现不了出 现困难的时候，我们如何去调整推动，是需要认真思考的。 早先时候有领导到我这边来，有些同志还是说不清楚情况， 这就很不应该。第二我这个观点可能不是很正确但是比较实 用，如果这个指标完不成那就把另外一个指标做好，所有的 指标都完不成那肯定是负责人有问题，同志们思考过这个问 题？客户数上不去、存款上不去、贷款上不去、连 ETC 也完 不成，我就怀疑你的领导能力、统筹谋划能力，所以开会之 前特意通知让提交八月份工作的四个清单报告，同志们我们 12 二○二一年第九期

做农商行人 开启新征程 没有对自己工作的四个清单进行积极的回顾，那是负责人的 谋划有问题，首先是态度问题、其次是能力问题。第二是要 有时间规划。哪些时间段该做什么，作为一个网点负责人应 该有一个统筹规划、昨天开党委会讲到同志们你们能不能做 到到 9 月底把所有的电子银行指标完成，10 月份重点攻克清 收不良贷款和信贷营销的这个短板问题。几个网点负责人说 他们 ETC 任务还没有完成，同志们我们有些指标是按季度滚 动考核的，这个季度不完成到年底完成效果是要大打折扣 的。不仅影响到个人的绩效考核也会影响总行在省联社的绩 效考核，省联社今年有七项指标是按季度滚动考核的。我上 次专门和浏平同志讲要发文完成电子银行指标，没做的赢， 我在想我们能不能在 9 月份完成我们所有的电子银行指标， 最迟在 10 月底，然后腾出时间和精力或者说集中时间和精 力来清收不良贷款。我觉得我们的手机银行，我们八月份在 省联社的季度电子银行考核排名，同志们原来我们排名都是 在前面的，我们的手机银行当年有效净增数只完成省联社全 年考核任务的 85%，全省排名 45 名。我们当年有效收单商户 完成省联社全年考核任务的 69%，全省排名 64 名。我们的有 效标准信用卡营销完成 1196 张，完成全年任务 4400 张的 24%，全省排名 81 名。同志们讲到指标你们觉得数字好听？ 数字有这么大，我们 8 月份表外不良贷款现金清收整体水平 只完成省联社全年任务的 54%，全省排名 60 名。表内不良贷 13 二○二一年第九期

做农商行人 开启新征程 款现金清收 1109 万，完成省联社全年任务的 77%，全省排名 39 名。表外不良贷款现金清收 1473 万，含叶强案 230 万， 实际只收回 1243 万，完成省联社全年任务的 44%，全省排名 70 名。绩效考核、经营等级排名得分情况，跟我们自己相比、 和全省其他 102 家农商行相比都在后退，经营等级 2019 年 排第 9 名，2020 年是 11 名，2021 年 6 月份是 28 名。绩效 考核 2019 年是排名 29 名，2020 年排名 32 名，2021 年 6 月 份是 49 名，同志们我在想能不能把时间规划好，只有我们 心中有一个合理的时间规划，才能做到心中有数，才会有的 放矢。之前我们一直坐在办公室埋头在做，走到哪里算哪里， 特别是有些领导到你们网点现场调研时还说不出，同志们我 们总行班子只感到脸上无光。 （三）强化全员舆情管控的行动自觉。我刚才讲了我们 在上周五连续出现两起舆情，都是由于柜台服务引起的，客 户拍了视频发到抖音上，有一个网点在一个小时之内就处理 完毕。有一个网点搞了一天多才发现，同志们这不是一个好 的现象，我们上半年在一个网点也出现过，现在随着新媒体 的出现，人人都是记者、人人都可以拍视频、人人都可以发 视频。并且传播速度之快出乎预料。一是出台客户投诉和出 现柜台服务引起的纠纷处置预案。文件已经下发，这是总行 做的第一个事情，告诉大家怎样去应对、有哪些流程。因为 我那天仔细把视频看了以后，我们有两个员工、并且是我们 14 二○二一年第九期

做农商行人 开启新征程 的正式员工还不是大堂经理和保安、对这个事态置之事外， 没有主动平息、处置、劝离客户，还在嘻嘻哈哈看热闹。同 志们这不是我们员工应该出现的，所以我们在开党委会的时 候强调制定这个预案，要求负责人回去之后马上组织学习， 要求每个人都熟练掌握出现紧急事件的时候，我们应该如何 去应对和处置。二是全员主动自觉处置。今后如果发现我们 的员工在面对突发事件没有主动处置要追责。这次大会之后 要传达一个信息，维护农商行的声誉人人有责。三是处置预 案纳入考试范畴。要让每个员工知道每个事件怎么处理，每 个流程纳入考试，这样才能清楚知道如何有效应对突发事 件。 （四）切实加大营销力度形成长效。我们通过信贷营销 专项活动、增户拓面专项活动来培养员工的技能，来形成一 种长效机制，而不是一个短期行为和突击行动。这里有三个 小点要强调。1.解放思想。摆在解决信贷营销的首要地位， 要端正三个态度。一是善于放贷而非胡乱放贷。有些同志讲 解放思想就是多放贷款，不管如何只要把贷款放出去了就是 解放思想了，这是错误的，要按照我们现有的信贷制度和规 定，依法合规放贷。我们不能因为信贷营销就牺牲贷款质量， 我们的发展速度是建立在发展的绩效之上，是建立在严格的 风险防控上门，大家要有这个清醒的认识。解放思想是通过 提升技能，要善于放贷而不是胡乱放贷。二是主动放贷而非 15 二○二一年第九期

做农商行人 开启新征程 被动放贷。同志们我们的解放思想是通过我们不断的走访， 自觉地找到我们信贷投放的商机和契机。在目前这么一种格 局下面，信贷投放信贷营销依然是我们的收入来源主业和主 渠道。信贷经理不要等着总行逼着来放贷款，逼着来完成任 务。这次更加坚定了班子成员的认识，我们不是没有有效的 信贷需求，而是我们的同志没有真正的走出去。之前我在一 个网点调研的时候，跟地方党政交流的时候，别人就很明确 的告诉我，只要我们走出去，就会有需求，我们一个地方乡 镇有 196 家小微企业，规模以上 37 家，我问了一下我们在 这里面有多少贷款，做了多少评级授信。我们周行长在一个 网点调研的时候，在我们一个支行网点门口的正街上，连续 走了 11 家商户，居然没有一家是用了我们的收单，很气愤。 这个工作没有落地，这个信贷营销没有做到位，不要讲我们 没有有效的信贷营销需求，我只讲这个评级授信到底做了多 少，为什么我要浏平同志把评级授信放到报告里面做一个重 点工作来安排呢，我就是要看看基础工作做得如何。如果是 既没有评级授信，又没有有效的信贷营销，那对不起同志们 我会跟你们算账。上次我记得我们搞信贷营销，兰光明的这 个发言我不知道大家有没有感受，发言材料已经发给你们 了，他讲通过一个饲料户转介绍，最后放了 14 笔贷款。三 是全员全年放贷而非一人一时放贷。同志们我相信我们在座 的行长们有这个觉悟，但是希望通过你们的影响带动，把整 16 二○二一年第九期

做农商行人 开启新征程 个的营销积极性调动起来，把信贷营销作为一个常态化的工 作，而不是总行做一次活动就做一做，这就是解放思想，把 信贷营销放在我们每时每刻的工作之中。那么我们的信贷营 销就会有一个突破。2.敢于担当。我们的绩效考核办法里面 明确表明，按照权利对等，按照包收责任来享受绩效提成。 这个去年我就讲过这个观点，信贷营销没有照顾款，今后一 定要把这个差距拉开，没有中间项，即使拿不到工资也不会 照顾。有这个责任就享受这个利益。今年已经把尽职免责这 个办法考虑的很全面具体了，希望大家不要老在这个问题上 过多纠缠。现在我怀疑我们有一部分同志，一部分客户经理 没有把尽职免责这个文件消化，我们一讲的时候还是讲这个 问题，哪些属于免责已经规定的很具体，希望回去以后把文 件好好消化。不把害怕问责这个顾虑打破掉，很难突破我们 的信贷营销。我们不能因为我们的同志怕问责，怕追责就不 敢放贷。所以那天开荣同志讲了一句话，到底是什么原因导 致我们的信贷营销打不开，这个是要思考的。今年我要求行 长们要承担包收责任，你的计酬不能不通过包收责任来享受 客户经理的绩效计酬，发现一个查处一个。就是想通过我们 的行长们来带头示范做表率。只有中层干部敢于担责的时 候，我们的客户经理才会提升担责。3.综合施策。推动信贷 营销的时候，一是营销、清收、核查并行。不能说今天搞核 查就只知道搞核查，不知道今天搞清收就不知道去做信贷营 17 二○二一年第九期

做农商行人 开启新征程 销。走访的时候就不知道去清收不良贷款。走访的时候有个 不良贷款清册，上门的时候把不良贷款带起一起走访，把没 核查的社保卡带着一起走访。很多工作可以一并一揽子做 完，上次市办何主任调研的时候专门就这个事情对我们进行 了批评。二是借力、造势、走访并举。借力第一借助党员干 部的示范引领带动员工，第二借助地方党政的地方公信力来 推动我们的信贷营销，第三借助培训公司的专业带动力。造 势是加大宣传力度，我们很多产品客群并不知道，总行也做 了一些宣传但是力度还不够，但是我们各个网点可以根据自 己的实际情况进行推广和宣传，不要等不要靠，只有把我们 的产品折页发放到我们的村组，或者利用乡镇开会的时候进 行宣传，只有把产品推荐出去才能知道。上次在浦口支行调 研的时候，很多农户不知道我们有这么多好的产品，所以这 次我们花大力气做了产品宣传手册，电子档也一并下发，这 就是造势。要勤于走访。如果评级授信不足，不能用有效信 贷需求不足来搪塞。现在要改变这个观念，只有把每家每户 的信息采集完毕做扎实了，这个时候说没有信贷需求还可以 认可。如果评级授信工作没做到位，家门口的三信评定没做 到位的话，说没有有效信贷需求这句话能说得出口？讲出来 脸红不红？ 周行长讲在一个网点门口连走 11 家商户没有一 家我行收单客户，之前让普惠金融部去抽查，这个事情也没 有落地。三是工具、产品、技能并重。工具是今年我们的平 18 二○二一年第九期

做农商行人 开启新征程 板系统，最近又把省联社的走访系统申请过来，用新的工具 来推动我们的信贷营销，这次我们提的要求是用全面启动省 联社的走访系统来推动我们的评级授信电子化。产品包括前 段时间的首单贷，最近又出台了好多农村土地经营承包权贷 款、抵押贷款，农村住宅土地使用权抵押贷款、林权贷款、 包括小微贷等一系列新产品出来，产品研发是总行的事情， 宣传推广是各位要重点关注的事情，考核指标里面有新产品 的营销任务，就是要检验对新产品的营销推广能力。技能是 推广产品有方式方法，总行花了大力气请专业培训公司来上 课，电话营销、走访、客户交谈都进行了一对一的培训，希 望既要完成既定营销任务，也要提升我们技能水平。 （五）持续增强核算意识提质增效。具体的提质增效内 容周行长已经讲评过，我在这里补充几个事情。1.算好资金 成本账。总行已经下发调整定期执行利率的文件，请大家明 确遵照执行。我们的存款付息率达到了 2.18%，在逐年递增。 一是降低存款执行利率，这个时候不把我们的定期存款执行 利率降下来，成本增加还会加大，我们增加的 16.08 亿存款 里面，新增长三年期定期存款 11.79 亿，这是用高成本换来 的高增长。总行下大决心哪怕流失一部分存款也要把执行利 率降下来。二是调整存款主攻方向。存款的主攻方向不要放 在定期存款的增长上面，而要放在活期存款的增长上面，如 何加强福祥 E 支付、积分商城的推广，来吸引商户和企业来 19 二○二一年第九期

做农商行人 开启新征程 开户，要组织一些营销活动，通过这些载具和抓手来增加低 成本存款，还有一个是通过代收代发，所以这次在小微企业 贷款优惠里面把代收代发写进去了。三是调整存款绩效考核 的权重。加大低成本存款的考核，我们组织存款不惜代价这 个做法不可取。2.算好风险成本账。鉴于成立了新的领导班 子，一是调整领导班子分工和联系网点支行。由于周行长才 来，风险管理工作暂由董事长代管到年底，原来的风险管理 是由行长负责。对三个重点支行的联系点由原来的行长负责 调整为三长各自分管。南桥不良率最高达到 11.78%，难度最 大由董事长负责。浦口不良率 5.38%，由行长后坤同志联系， 富里的不良率降的比较快，只有两点多了，由监事长开荣同 志负责。二是不良贷款现金清收的同时加大处置力度。我在 一个网点调研不良贷款为啥这么高的时候发现一个问题，有 些同志怕追责不敢去处置不良贷款，一边有抵押物并且客户 愿意存一年的利息费用，还不敢去处置。我说你要么有本事 就把贷款收回来，要么就给我处置了。别人担心你这个一年 期间的利息费用形成不良，别人愿意存一年的利息在账上 面，结果我们的同志不敢去处置，我说哪天到期了我会去看， 我看你这笔贷款是如何去处置的。同志们我们的不良贷款现 金又收不动，可以处置你又不敢处置，不良贷款怎么下降？ 对于这个事情跟同志们讲几句话，可以处置的应该处置的， 不予处置一样追责。我马上要去南桥、清水江、茶山岭这三 20 二○二一年第九期

做农商行人 开启新征程 个点，南桥不良率最高，清水江和茶山岭不良率反弹最大 3.64%，2.68%，我会去调查，应该处置的可以处置的，我一 样会问行长的责。处置贷款的时候把责任分清楚，不愿意担 包收责任的一样要承担包收责任。只享受管户责任不承担包 收责任行不通，总行有制度规定。我们有些同志就是对不良 贷款追责没有执行下去。去年六月底到今年七月一日又没有 追责，就是追责不到位导致我们的一些包收贷款处置不到 位，这个事情开不得玩笑。三是高度重视风险动态监测预警 结果及处置。今天开会我一定要风险部把八月份的风险动态 监测预警结果进行通报，同志们看到通报最后一页我们有 13 个网点进入红色区域长达 6 个月以上未能出列，总行发的文 件网点负责人不去查看吗？到时候被免职又不晓得，总行每 个月都进行了提示。原来讲发些电子档给大家，晓得大家都 很忙，公文系统都不去看，所以还是要发纸质档给大家，这 次开会都整理出来了给大家，13 家支行你们不想办法出列， 会面临追责，都要引起重视。 今天就借这个机会跟大家做了一个交流。希望大家精准 推进，奋力完成三季度乃至全年工作任务。 21 二○二一年第九期

做农商行人 开启新征程 月有阴晴圆缺 农商助力圆满 9 月 2 日上午，醴陵农商银行沈潭支行的柜台前来了一 位特殊的客户，“您好，我想问一下，就是我的小孩他行动 不方便了，可以由我代办挂失吗”，当班柜员瞿洵发现，说 话的人是位年级较大的阿姨，言语间还带着些怯懦。“这个 是可以的，还请阿姨详细讲讲具体情况，我们给您制定个最 好的方案”。 随着交流的而不断深入，瞿洵发现，客户邓先生在学生 时期发现自己腿部出现了病变，至今已经丧失行动能力，早 年的不幸也让邓先生心态上也发生了变化，不愿与他人接 触，这次给邓先生发放补贴的存折不见了，万般无奈下邓妈 妈只好前往银行求助。在了解到真实情况后，全行上下迅速 响应，积极应对，并敲定当天就进行上门核查。 午饭过后，客户经理骆志华和柜员张扬双人核查小组便 动身出发，在邓妈妈电话沟通指引下，顺利抵达客户邓先生 的家中。考虑到邓先生不愿与他人接触这个难点，核查小组 便先让邓妈妈上楼说明情况，告诉邓先生我们是来解决困难 的，是在考虑了邓先生的情况后才进行上门核查的，更是为 了让邓先生今后都能得到更好的保障而来的。沟通接洽后， 核查小组迅速完成了相关文件的填写，并顺利在现场拍照留 存证明材料。临行前，邓妈妈疑惑的说：“哎，我们家儿子， 上次村里来人了，也是说要拍照，书记都来了嘞，硬是不给 拍，还是我偷偷拍的，今天你们一来，顺顺利利的就弄完了， 22 二○二一年第九期

做农商行人 开启新征程 真是个怪事，你们下楼他还说慢走嘞。”骆志华笑着说：“我 们沈潭支行就是沈潭人的银行，我们带着农商行的温暖过来 搞核查，就像是走个亲戚一样，肯定是会顺利的。” 人的一生可能并不圆满，客户也或多或少会遇到难处， 但是我们醴陵农商人秉持“客户至尊、员工至尚”服务理念， 不忘“建设有温度的百姓银行”发展愿景，定将农商行的温 暖传遍繁华都市和田间地头。 （沈潭支行 张扬） 23 二○二一年第九期

做农商行人 开启新征程 醴陵农商银行：杨勇获评市级最美退役军人 荣誉称号 9 月 3 日，在醴陵市举办的纪念中国人民解放军建军九 十四周年暨第三届“最美退役军人”表彰大会上传来捷报， 醴陵农商银行白兔潭支行副行长杨勇获评十大“最美退役军 人”荣誉称号，受到市委、市政府隆重表彰。 杨勇早前在中国人民解放军昆明陆军学院服役，退伍转 业后进入醴陵农商银行，入行近十年来一直勤勤恳恳工作， 从柜员、信贷员到如今担任支行副行长一职，受到了身边同 事和单位领导的一致好评。 作为一名农村网点的信贷从业人员，杨勇践行服务“三 24 二○二一年第九期

做农商行人 开启新征程 农”的使命，回应广大农户的热切期盼，无数次奔走在扶贫 的道路上，为“三农”送去了“金融活水”。截至目前，杨 勇累计发放贷款 311 户，贷款金额达到 6290 万元，实现新 增贷款无欠息、无逾期。 秉承退伍不褪色的本性，认可醴陵农商行“客户至尊、 员工至尚”服务理念和“建设有温度的百姓银行”发展愿景， 杨勇一直热心主动服务群众，让“军人绿”闪耀醴陵田间地 头，这份责任和担当，充分展现了一名新时代退役军人的风 采。 （办公室 吴良） 25 二○二一年第九期

做农商行人 开启新征程 醴陵农商银行东富支行开展“金融知识” 宣讲活动 为进一步提升辖区群众金融防范意识，着力提高金融服 务园区经济能力。2021 年 9 月 7 日下午，醴陵农商银行东富 支行宣传小队在支行长廖国平的带领下来到旗滨玻璃厂，利 用厂区员工上下班有利时机，在厂区门口开展“金融知识” 宣讲活动。 为做好此次活动，前期，支行长与旗滨玻璃厂负责人进 行了深入交流，详细了解了企业的资金需求，全面传达了农 商银行普惠金融服务理念，重点推介了公积金贷款，着重介 绍了“金融知识”宣讲活动并获得了企业的大力支持。回到 行里后，支行长就此次活动进行了周密的安排部署。 26 二○二一年第九期

做农商行人 开启新征程 活动当天，醴陵农商银行东富支行的工作人员热心的向过往 厂区员工分发矿泉水，并通过悬挂宣传横幅、发放宣传单、 播放宣传音频、一对一讲解等方式为厂区员工讲解了社会关 注度高、影响面较广的金融消费领域热点问题，揭露了层出 不穷、花样翻新的诈骗手段，进一步提升了厂区员工增强自 我保护、防范电信诈骗、理性投资的意识。向有资金需求的 员工细致介绍了相关信贷产品并主动留下了联系方式。据统 计，此次宣传活动现场共接受咨询 80 余人次，发放宣传单 200 余份，咨询金融产品 20 余人次。 醴陵农商银行东富支行作为战斗在一线的基层网点，始 终牢记普惠金融的发展理念，始终紧跟总行做小做散的前进 步伐，将易懂实用的金融知识送到千家万户，用源源不断的 金融活水滋养园区经济。 （东富支行 廖国平） 27 二○二一年第九期

做农商行人 开启新征程 读《穷人的银行家》有感 《穷人的银行家》这本书，读来令人深受启发。那些生 动事例，那些服务客户的理念，值得我们一遍又一遍地阅读、 品味。人说：“读书足以移情，足以博彩，足以长才。使人 开茅塞，除鄙见，得新知，养性灵。”因为书中有着广阔的 世界，有着崭新的理念，从中感悟颇多，大致归纳为以下几 点。 首先，要有一颗热爱本职工作的心，涵养热爱客户之心， 以真情赢得客户。服务之道，爱心为先。服务行业本身就意 味着：一棵树摇动另一棵树，一朵云推动另一朵云，一个灵 魂唤醒另一个灵魂。如果我们的服务未能触及人的灵魂，未 能赢的客户灵魂深处的满意，它就不称其为优质服务。要实 现真正意义的优质服务，爱几乎是惟一的力量。记得有人说 过这样一句话：只有微笑的员工才有满意的顾客!是的，把 美好的笑容带到工作岗位，把对人与对世界的良好期盼带到 同事们和客户面前，你今天微笑了吗？ 其次，要了解你的客户。古人云“知己知彼，百战不 殆。”作为一个以服务三农为主业的金融机构，了解农民的 资金需求，有着至关重要的作用，只有这样，才能做到有的 放矢，真正把金融服务做到农民心里，根据各地板块经济特 色，把农商行金字招牌做大做强。 28 二○二一年第九期

做农商行人 开启新征程 第三，要平等地对待每一位客户，正所谓“生人熟人一 样热情”尊重人格，才能赢得尊重。员工要“目中有人”切 实热爱每个客户，开发潜在客户，为每个客户的满意提供条 件。 第四，要善于学习。有句话：关键时刻要使用一杯水， 心中就要有一桶水的分量，在这信息爆炸的时代，一桶水远 远不够，要开凿一眼泉，有了源头活水才能胜任今天的工作。 开凿一眼泉，就是要求我们要终身学习。在工作中涉猎的范 围不能局限于本职工作的内容，还要拓展其他相关的知识， 用知识武装自己的头脑，融汇到农商行工作中，让自己成为 实践型与理论型完美结合的合格员工。 读书的生活是精彩的、进步的。把学习当成生活的一部 分并学以致用，时时用全新的理念来支撑自己的工作。读了 本书，给了我很大的影响，在今后的工作中我们还会不断地 学习以充实、以发展。 （投资银行中心 谢芳） 29 二○二一年第九期