千万大商

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卷首语

我们为梦想而来

| 太阳界 姜云云

互联网来的太快就像龙卷风 如今

席卷了整个光热行业 互联网论坛已落下帷幕

在绚丽多姿的中国德州 但，大家的心依然眷恋

在美丽神奇的太阳谷梦想大厅 描绘梦想的同时

梦想的落地更为重要

公元 2014 年 6 月 5 日 太阳能财富的实现

百余位光热英雄共赴太阳谷 离不开万千的千万大商

为光热而来 　　

为网络而来 11 月 11

为梦想而来 这个特殊的节日

电商们的狂欢节日

太阳能 太阳能千万大商论坛等着你来

是大自然赋予大地的灵物

太阳界

是顺应自然的巧夺天工

首届太阳能光热互联网战略论坛

摇曳着的一片蓬勃生动

是一种长久地赏心悦目

行业专题

千万大商

十大逆 袭 九项 共识

■ 本刊记者 臧海英 单文慧

6 月 6 日 -7 日，首届太阳能光热互联网战略论坛为太阳能光热行业奉上一场“网”味十足、“潮”气尽

显的豪华盛宴，掀起光热行业的十大逆袭风暴，玩味之余，同时达成九项行业共识。

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千万大商

逆

逆袭一：豪华阵容，亮瞎你的眼

本届论坛诚邀了社会网络营销专家岳浩、门雨、元创，行业优秀企业（皇明、太

阳雨、四季沐歌等）代表，行业营销专家，行业研究专家共 15 名重量级嘉宾组成“前

沿、专业、实战”的讲师阵容。160 多位参会代表也囊括了广西、深圳、浙江、江苏、

云南、贵州、山东、河北等全国各个地区，涉及太阳能整机、配套等企业。可谓圈内

+ 圈外的强强联手，绝对给力。

逆袭二：拒绝假大空，讲的都是干货

摈弃传统会议“假、大、空”的基调，本届论坛讲的都是前沿，实战、接地气的

干货。讲师们从当下互联网时代的大背景出发，结合自身企业和个人经验，进行理性

分析，从“道”方面给予参会者以启迪，从“术”角度让听者有实战收获。

逆袭三：移动互联，逆袭太阳能行业

过去我们好像总是在讲：太阳能，太阳能，营销，营销。今天我们讲的还是太阳

能，只是加了一个附加词：互联网。移动互联带给这个时代太多的不可思议，看看论

坛现场，你就知道太阳能光热行业在网络时代大潮下，也情不自禁地激动起来。

逆袭四：头脑风暴，分分钟产生

碰撞……新思维，新主张，新话题，分分钟产生，分分钟让你见证精彩瞬间。

宋永泉：只有思维改变了，所有的行为才会真正有效；

王松伟：做好终端展示之外，另外就是网络平台的产品路径；

庞国军：如果我们脱离了行业本质去谈互联网非常容易迷失方向；

谭超：一切以客户为中心，是互联时代倒逼企业对此句承诺的兑现；

解玉磊：互联网思维是一个方法论。

……

逆袭五：玩转微信，看我们怎么玩？

千军万码，横扫天下。本届论坛

在论坛现场印制光热行业首个二维码

墙，汇集行业 100 多家企业二维码，

推进光热产业沟通交流。

一起摇一摇。一起扫雷达，加好友，

本届论坛现场集体“畅玩”移动互联。

现 场 微 信 与 嘉 宾 互 动， 实 时“ 微 信

墙”展示。场下发微信，讲师两侧微信墙

立即就显示的互动体验，实现现场与嘉宾

互动沟通，全场一起分享你的感受。够刺

激吧？

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行业专题

千万大商

微信现场互动。今天，你“上墙”了吗？ 原来我们听的听，讲的讲，睡的睡。现在讲师在台上说，听众在微信上说。讲

的精彩，点赞不断，讲的不好，差评直接显示在微信墙上。老师，不要脸红哦。

围桌取热

移动互联滴魅力靠你们去表现了 逆袭六：不要排排坐，我们“围桌取热”吧！

原来开会我们都是严肃的规规矩矩地排排坐，现在我们“围桌取热”，如此近

距离的亲密接触还真是少有。吃着，喝着，听着，玩着，学习娱乐两不误。

逆袭七：成立“太阳能光热互联网圈子”，相互学习

除了讲师论道，论坛上成立了 160 多人的圈子，皆是太阳能光热的电商、互联

网和营销人员，形成了一个同质化的“太阳能互联网圈子”，这个圈子可以即时的

进行工作经验互通分享。加入这个圈子吧，主流起来！

逆袭八：80在讲，90在忙， 50-70在听

以往行业会议上，基本都是 50、60 后在台上讲，70、80 后在台下听。本届论

坛很有趣的现象就是台上讲课的基本都是 80 后，忙前忙后搞会务都是 90 后，坐在

台下听课的都是 50-70 后。足见未来是属于年轻人的天下，保持年轻的思维和接

受新事物的一颗心，是多么多么的重要啊。

逆袭九：惊喜不断，嗨到不行

本届论坛带给参会人员的惊喜一个接着一个，不仅有美女帅哥带领下的全场热

舞，还有超人、蜘蛛侠前来助阵。

逆袭十：沙龙，给你一个自由的空间

除白天的正常会议外，6 月 5 日晚举行的太阳能光热沙龙颠覆了以往会议，彻

彻底底给参会者一个自由的空间。换名片，加微信，交流，讨论，产品，技术，未

来发展，你说，我说，大家一起说。

瞧，这认真听课的劲头

大家一起说

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千万大商

共

经过一天半紧张激烈的讨 我们欢呼，我们骄傲！

论，太阳能光热互联网战略论坛

胜利闭幕，太阳能和互联网行业

的专家及与会嘉宾各抒所见，最

终就互联网时代的太阳能光热行

业达成九项共识。

共识一：

互联网营销已经渗透到生活中的每

一个细节，太阳能行业只有彻底改变思考方式，在

（移动）互联网、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，

对市场，对用户，对产品，对企业价值链乃至对整个商业生态进行重

新审视的思考方式，形成互联网思维，才能迎接互联网浪潮。共识二：传统

的以单向广告为主的推送式营销方式已经不能适应当前形势，供需双方间互动式

的营销方式成为主流，给用户话语权，让用户有参与感。共识三：互联网让品牌时刻

在线，在你需要的地方我就出现，给客户提供更多方便。互联网促进品牌传播，塑造品

牌形象，让营销变得更高效。共识四：互联网传播，要以内容为王，包括文案、文体、创

意、形式，都要适宜互联网传播。消费者要的不是产品介绍，而是解决方案。共识五：互

联网作为渠道，只是一个工具，最终要回归商业的本源：产品与服务。无论体验店，互联

网还是移动互联网，最终要落实在以客户为中心上。共识六：互联网时代，一方面现有太

阳能光热产品要充分利用互联网平台；另一方面，行业需要研发出更多的适合电商的太阳

能光热产品，向多品类产品发展。共识七：实现线上线下结合，实体店+互联网+移动

互联网的综合营销模式。做网络营销不等于舍弃传统业务，做移动互联网不代表不做

PC互联网，三网必须同时发展，不可荒废任何一个。共识八：未来属于传统产业

里懂互联网的人，在互联网营销领域，外行颠覆内行是普遍现象。共识九：

与会嘉宾对这次论坛进行了肯定，认为内容干货多，水货少，一致支

持明年继续举办此论坛，对互联网最新形势进行分析交流。

九大共识

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商道

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李国祥：老商焕新风

—— 正 琳

姓 名：李国祥

代理产品：中科蓝天

代理时间：2006 年

代理区域：山东东明

理 念：金杯、银杯抵不过老百姓的口碑

自 2006 年，李国祥代理中科蓝天太阳能以年，一直以千万以上的年销售额稳居东明太阳能热水

器头把交椅。在东明这个人口不足 80 万的县城，仅仅凭着单机就获得年均近 2000 万元的业绩更是让

人惊叹佩服。

大商李国祥接受媒体的采访不是第一次了，面对记者，李国祥说道他的人生转折点发生在 2006

年。2006 年以前，他就做着太阳能热水器，卖的是没有什么名气的杂牌产品，每年 600 台的销量也过

得去。但这个爱思考的男人问自己：那些没有任何品牌保障的杂牌子，做下去又会是什么样的结果？

而此时接触到中科蓝天这个牌子也让他颇为犹豫了一番，就在中科蓝天的多番努力和李国祥的亲

自考察之下，中科蓝天规范化的生产流程、优异的产品性能以及领先的生产技术让他下定决心选择了

这个品牌，这一做就是 8 年。

过程中也有艰辛，刚换牌子的时候经历过惨淡，因为中科蓝天不比那些小杂牌，优异的品质必然

面临着价格的提升。但李国祥坚持了下来，因为他知道只有做好的产品才有发展的可能。

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千万大商

李国祥从海尔集团全国遍布的专卖店模式摸索 坚决不打价格战

出了自己的业务拓展模式。他认为一个人的力量是 东明地处菏泽，相对比较闭塞，这个人口不足 80

有限的，他决定发展分销队伍，创建自己的营销网

络。过程中，中科蓝天总部的支持也非常重要，他 万的小城，显然不会首当其冲的受到太阳能工程的冲

们积极配合李国祥发展二级代理商，并且在资金和 击。30 个人的稳定团队，我们与其说是上下游的批发

政策上给予优惠，还帮助他找商源、做宣传。时至 关系，还不如说是一家人。利益共享，困难同挡。

今日，他旗下的 30 多名代理商已经形成了稳定的

团队，并连续几年将中科蓝天这个品牌做到了当地 维系团队稳定，凝聚团队力量有一个不可或缺的

第一。 因素，那就是能够获取一定的利润。想要达到这个目

标，就坚决不能把自己及团队拖入价格战的泥沼。面

就在太阳界记者采访的当口，太阳能热水器的行 对太阳能产品激烈的竞争，当初自己毅然放弃价格低

情发生了变化，整个太阳能行业都充斥着单机零售下 廉的小杂牌，选择了品牌有保障的中科蓝天如今看来

滑，工程上升的躁动。面对记者的提问如何应对这种 是多么的明智。产品质量有保证，服务售后有保证，

市场的变化，李国祥也有自己的思考和探索。 品牌支撑有保障，中科蓝天不断推出的新产品让李国

祥的团队在进行市场征战的时候有了称手的兵器。

寻找新的利润增长点

一、维修售后是块被忽略的市场

2012 年，李国祥在接受太阳能行业媒体采访时，总结过自己的一套生意经：在产品上，李国祥认准了

只有好的产品质量才会收获良好的口碑，但是再好的产品也避免不了维修问题———经销商最为头疼的问

题。维修科班出身的李国祥深知售后服务的对于维护口碑的重要性，因此在这一方面他做足了文章。

他还给自己的维修团队制定了 3 条规矩：第一，为客户安装或者维修完太阳能热水器之后，必须向客

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商道

千万大商

户交代明白以后操作的注意事项，以及一些需要 周遭的认可，金杯、银杯，不如老百姓的口碑。

注意的常见问题，并教会他们基本的维修知识； 李国祥义举让他获得了东明消费者的认可，也直

第二，当客户有售后服务的需求时，维修人员必 接催生出了一个利润增长点，当地老百姓家的太

须将问题一一记录在办公室的记录本上，以便时 阳能坏了，需要更换零件了或者要更新换代产品

刻提醒及时维修；第三，任何售后服务必须在 了，他们自然会第一个想到李国祥。

24 小时内受理，并且在 48 小时内维修完毕，而

且本品牌太阳能热水器除更换部件外一律免费维 二、太阳能“小工程”模式初探

修，有超出规定时间者立即进行处罚。 李国祥对记者说，虽然目前太阳能工程市场

对东明的冲击还未充分体现，我们的团队通过精

当这些措施完全贯彻下去之后，效果立竿见 工细作，还能保持盈利，但不做工程就没有大

影，他的维修团队为他赢得了旁人难以想象的口 的出路。就像 2006 年，不做品牌就没有出路，

碑。李国祥告诉记者：“之前有一位买了我们太 2014 年，李国祥又面临着选择。

阳能热水器的顾客，对产品颇为满意。后来热水 相对零售和分销的模式来说，工程市场对李

器出了问题，我们维修人员迅速前往维修，但是 国祥来说是全新的领域，他这么评价自己：我一

由于各种原因，直到 72 小时后才修好，他夸奖 没有背景、二没有强劲的财力，在寻找太阳能工

我们的速度很快，维修效果也很好，但当我得知 程市场的时候，凭借着自己良好的口碑和积累下

之后，立马退回了他更换零件的费用，而且告诉 来的人脉，东明人给老李这点面子。也摸索着做

他：‘这是我们 48 小时规矩，不好意思，让您 了几单工程，但都不是很大的工程。大工程垫资

久等了。’3 秒钟之后他笑着向我们竖起了大拇 多，回款慢，这是我无力也不愿承担的。

指。”就是这位顾客，前前后后共为李国祥介绍 做别人看不上眼的小工程，做团队力所能及

了十几位顾客来购买产品。也是通过他提供的消 的工程。当太阳界记者总结到，这个就是五小太

息，以及李国祥高性价比的产品和多年积累的 阳能工程模式，李国祥的眼睛亮了起来。他连着

良好信誉，李国祥的团队一举拿下了当地一个 说“对，对，就是这个，我一直摸索但没有提

1600 台太阳能热水器的工程订单。 炼，没想到你们已经提炼了出来。”采访过程

中，他一个劲提醒我们记得给他发送五小太阳能

从 2008 年开始，李国祥就开始了每年一次 工程的模板，他要好好研究研究。

的“免费维修节”活动，在此期间不仅中科蓝天

的太阳能热水器可以得到免费维修，而且其他退 点评：李国祥是个思考者，每到关键时刻的

出当地市场经销商的“遗孤”也会得到李国祥维 毅然转型和果断取舍让他一直保持着平稳发展的

修大军的“照顾”，他说：“有很多杂牌子、小 势头，这个男人什么有着最朴实的商业情怀但又

牌子把产品卖出之后不再进行维修，或者是其他 不缺乏敏锐的嗅觉和头脑。就凭着他对售后服务

品牌产品在退出东明之后也不再进行售后服务， 市场的把握和对小工程市场的涉足，就能体现出

既然我们有这样的维修队伍，又有树立口碑的需 这个菏泽男人具有的超前意识。

求，又何乐而不为呢？”

李国祥认为，只要诚心对待别人，总会得到

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千万大商

王存飞：大商的公益营销经

——李新菊

姓 名：王存飞

代理品牌：太阳雨

代理时间：2006 年

代理区域：安徽蒙城

理 念：有人的地方就有市场，

好的市场是优秀的人做出来的。

6 月 16 日，这段时间账难收，都不想做生 4 月 22 日，资助蒙城县实验中学贫困学生

意，但是不做生意哪来的钱去做公益，去怀抱梦 郭士好。

想呢

3 月 26 日，去北京清华大学培训班学习

5 月 29 日，作为安徽省“快乐童心”志愿 2 月 1 日，被聘为蒙城县楚村中学 “名誉

者参加乐土中心小学的六一活动 校长”

…… ……

5 月 3 日，昨天一天没有读书，任务没有完

成， 今 天 一 块 补 上。 现 在 学 习：“ 天 地 有 大 美 看到王存飞微信上发布的内容，有一种很亲

而不言，四时有明法而不议，万物有成理而不 切的感觉，虽然都是工作生活中的锁事，但是给

说。” 人感觉却是暖暖的。距离第一次采访王存飞的时

间， 屈 指 算 来， 已 经 过 去 四 年 多 了。 因 为 太 阳

5 月 2 日，今天和母亲一起参加晚宴，回来 能，因为他的这份善良，我一直用一种欣赏的目

的路上没有坐车，一个小时的路程，听母亲讲她 光，默默地关注着这个年轻人。这么多年来，王

老人家做过的好人好事比我这个“中国好人”还 存飞和他的公司，一直沿着自己的梦想不断前

要多得多，向母亲学习！ 行，“中国好人”、“蒙城优秀青年企业家”、

“蒙城县楚村中学名誉校长”、“蒙城重合同守

5 月 1 日， 小 时 候 很 渴 望 有 一 本《 新 华 字

典》，今天喜逢五一，买一本送给自己，作为节

日的犒劳吧。

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商道

千万大商

信用企业”……一路前行，他既收获了社会对 萌发了做生意的念头。但是因为家中经济环境

他的认可，又用对家庭深厚的爱打动了每位同 又不佳，做生意自然没资本。王存飞没放弃，

行者。 他从在工地做小工开始做起，随后还做过面点

制作、室内装潢、电焊等工作。无论生活多么

苦难中成长起来的阳光商人 残酷，多么无奈，他从来没有抱怨过。正是这

做一件好事不难，难得是做一辈子好事。 样的人生经历，使他在命运得到改变后，发自

内心地想改变周围孩子们的命运，以及周围弱

从 2007 年第一次一次性捐助 20 名贫困学生开 势群体的命运。

始，近十年来，王存飞一发不可收拾，像爱心

助学接力赛、为蒙城高考状元免费安装太阳能 但是，从商业角度来讲，王存飞的所作所

热水器、倡议整个社会关爱留守儿童、向敬老 为， 正 是 营 销 学 所 讲 的 公 益 营 销。 正 是 通 过

院和孤儿院等弱势群体捐赠太阳能热水系统等 这种细水长流式的隐性营销，他把原在蒙城名

大型活动，他还发动蒙城太阳雨所有经销商向 气不是很大的太阳雨，变得家喻户晓。王存飞

四川汶川、青海玉树、云南等地受灾地区捐款 说，我觉得这种公益营销活动于私于公操作起

捐物等等。用他的话来讲，这也是自己做事业 来都比较好，虽然一时难以看到销量增长的效

的动力来源。 果，但是日久天长坚持去做，总有量的增长。

都说商人“重利轻别离”。然而，王存飞 如果你不知道王存飞是经销商，或者很难

却 抛 弃 了 商 人 单 纯 只 追 求 逐 利 的 目 的， 巧 妙 相信这样的话。

地将公益活动加入到自己的品牌推广当中，使

公益与营销找到了一个很好的契合点。近十年 公益营销，经销商要占位

来，他组织参加的公益活动他自己也记不清有 通常情况下，人们一直认为公益活动是企

多少次。当问起他为什么会有这样的想法时，

他朴素的语言让人动容。他说，我希望能借助 业应该做得事情，企业占位高，有资金，有人

自己有限的力量，能帮助他们改变命运。人活 脉去运作这种大型的公关。经销商势单力薄只

着要赚钱，但那不是唯一目的。 管做好终端销售即可了。

其实，在了解王存飞的人生经历后，你才 其实这样的想法是错误的。

会发现他为什么会关注生活中的弱者，为什么 企业的公益公关是从企业角度出发，面向

会督促自己不停地学习，为什么会买个新华字 的 范 围 是 全 国， 真 正 落 到 某 个 销 售 区 域 时，

典作为礼物送给自己？王存飞自小出生在一个 力量变得就有些微弱了。当然，企业提升的是

比较贫困的家庭，他上学期间的学费几乎都是 品牌的力度，这对所有经销商都是有益的。像

父母东拼西凑借来的，在他的学生时代他几乎 太阳雨的残奥助威团活动、太阳雨设立公益基

没有穿过新衣服。像所有的 70 后拼命一代一 金、徐新建董事长亲临汶川灾区收养孤儿等活

样，王存飞坚信“命运掌握自己的手里”。从 动，树立的都是太阳雨品牌正面的良好形象。

职业学校毕业后，因为没找到理想的工作，他 但是，对于经销商而言，公益活动不是不

能做，而是要根据情况搞出特点来。通过这种

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千万大商

公益活动，不仅可以建立与政府等相关部门的 营销已经成为了一个低成本、高曝光率的营销

友好长期联系，而且还能在消费者当中树立其 方式。企业组织公益活动，公益组织完成了使

品牌与经销商个人的良好形象。 命，公众群体得到帮助，产品最终获得了营销

增长，这是一个三赢的营销行为。

所以，经销商一方面可以顺势而为，利用

公司的这种宣传主题，进行类似的公关活动。 王存飞给自己的公司起名“蒙城县大愚太

阳能销售有限公司”，愚者，笨也。“知其愚

1、顺时而为，借力企业行为。王存飞正是 者，非大愚也。”这是出自《庄子》里的一句

基于这样的理念，进行了很多次的公关促销活 话。意思是每个人都要有自知自明，这样才能

动。他每天都关注集团网站更新的新闻，还经 更快发展。蒙城是庄子的故里，自小爱好文学

常与公司的业务经理沟通交流，为定义活动主 的王存飞，很喜欢读一些经典名著，希望能从

题可谓绞尽脑汁。他利用公司的某些新闻事件 中得到一些人生启发与借鉴。而他认为商人在

作为活动主题，举行促销活动，像公司赞助巴 经商过程中，其实更蕴含着很多的哲学思想。

西足球赛、寻找最美乡村孝心少年等等，这些 他多次亲自组织筹划的公益营销活动都是出自

都成为他宣传的好主题好素材。 于他的创意。

2、 根 据 当 地 的 风 俗 习 惯、 当 地 的 热 点 问 像 2009 年 7 月份组织的爱心助学接力赛，

题与营销结合公关。像王存飞上述所进行的公 这个以此为主题的公益活动，他从蒙城县许疃

益活动都成为当地焦点。并且通过这些活动， 镇开始此项活动，连续在蒙城的 12 个乡镇举

他还与当地媒体建立了良好的联系，像亳州晚 行这样的大型销售活动。这项活动他事先都与

报、亳州电视台、电台的记者都是他的常客， 县城的团委做充分的沟通，由各所学校提报家

他的朋友。 境比较贫困的学生名额，然后在活动当天，各

乡镇经销商售出一台太阳雨太阳能，他就会从

公益营销，带来的大工程 中捐赠 50 元给贫困学生。许多接受捐赠的孩

品牌战略专家李光斗是这样阐述公益营销 子，都给他写来了感谢信，读着孩子们用稚嫩

语言写来的感谢信，王存飞这个铁骨铮铮的汉

的： 如 今 的 经 济 已 经 进 入 了 一 个 全 球 化 竞 争 子每次都心潮澎湃，心中非常感动。他总说，

的时期，企业必须抛开单纯为销售而销售的行

为，从消费者的内心出发，搭建一个能让消费

者 认 同 并 且 具 有 社 会 公 信 背 景 的 平 台， 实 施

人 性 化 的 营 销 活 动， 这 种 行 为 便 是“ 公 益 营

销”。

最 早 运 用 公 益 营 销 的 企 业 是 美 国 运 通。

1981 年，美国运通公司宣布只要用信用卡购买

运通公司的产品，运通公司就相应的捐赠一笔

钱来修复自由女神像，这是第一个将公益行为

融入企业营销活动的案例。进入 21 世纪，公益

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商道

千万大商

其实，我做得还不够，但是却得到了孩子们感 动态广告，有时是冠名公益活动。无论是什么

谢。 形式，都让消费者随时看到太阳雨的名字。通

过这种轰炸式的广告宣传，再辅以他与团队坚

如果说，2007 年的第一次公益活动，王存 持不懈的地毯式宣传，2006 年，他完成了 20

飞只是为了快速打开太阳雨的销路，让更多的 万 元 的 销 售 额， 这 是 他 白 手 起 家 的 第 一 次 战

消费者认识太阳雨。如今，做公益，对于王存 果。在 2008 年，他就实现了“做蒙城太阳能

飞来说，更多是一种责任，一种习惯。当看到 行业第一”的战略目标。2009 年，他的销售额

孩子们发来的贺卡，信件，他都非常激动。尤 已接近一千万。这几年，在大家普遍感到市场

其是许多受助的孩子大学毕业后，也投入到了 压力重重的时候，他的销售仍然保持着平稳的

公益事业，更是对王存飞莫大的触动。 增长。

今年，蒙城下面所属的某学校计划安装太 如 今， 太 阳 能 产 品 同 质 化 越 来 越 强 的 时

阳能热水工程，当时有许多企业品牌任校长挑 代，公益营销越来越凸显出了它的优越性，它

选 ，但是当校长听人说到王存飞的事迹后， 能使消费者在较短的时间内对品牌产生信任与

非常感动。说，这个工程还是交给王经理，我 好感，能产生 1+1>2 的效果。王存飞说，在未

是最放心的，一个这么有爱心的老板，他的品 来日子里，他一方面紧随公司发展的步伐，另

牌他的产品也是令我们放心的。就这样一个几 一方面还要坚持自己的公益营销路线，把这一

十万的工程，一拍即可。之后，因为这个口碑 优势发挥到极致，让更多的消费者用上太阳雨

效应，又有几个学校的校长找到了王存飞，计 太阳能，让更多的弱势群体得到社会的关爱。

划安装他的太阳能。 这是一个持续发展的过程。

将公益营销坚持到底 　　　

实际上，对于王存飞来讲，公益营销是他 点评：

王存飞是千千万万经销商当中的普通一

的一个综合营销策略。2006 年刚接手蒙城太阳 员，但是，在王存飞身上，我们已经看到新一

雨代理时，他和妻子骑着电动车到各个乡镇宣 代太阳能经销商正在开始快速成长起来。他们

传太阳雨品牌，寻找乡镇代理商，被很多代理 思路敏锐、超前，又勇于实践。像王存飞主导

商拒之门外，都说：“这是小牌子吧？我怎么 的公益营销活动，将公益活动与营销有效地结

没听过？”这样的话，一方面打击了王存飞的 合起来，使个人魅力与品牌魅力有效融合，在

自尊心，另一方面他分析到虽然太阳雨在全国 对外宣传中，不把自己当做“赚钱的机器”，

广告较多，但是在蒙城当地广告宣传还是非常 不是一味夸赞自己的产品，而是强调品牌的责

少的。于是，他试着在当地的电视台黄金时段 任感。公益营销重在“赢心”，王存飞正是通

打了半年广告，没成想，竟然通过这种强化式 过各种活动赢得了消费者的心，从而在蒙城众

的宣传，可谓一夜间，使这个品牌家喻户晓。 多太阳能品牌脱颖而出。

到现在，王存飞在当地的电视广告从未间

断，有时是流动字幕，有时促销消息，有时是

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千万大商

吴月玲：“胡思乱想”的山东大嫚

——王夫人

姓 名：吴月玲

代理品牌：中科蓝天

代理时间：2002 年

代理区域：山东烟台

理 念：爱“胡思乱想”是一种美德

当几乎所有太阳能从业者都在往“大”的方 阳能与空气能想结合，成功切割出来一片相对两

向狂奔的时候，吴月玲却反其道而行，正努力往 个产品来说均属“蓝海”的领域，并直接面对终

“小”而“精致”的方向深入。 端消费者市场，对于目前的光热市场，无疑是典

型的“精致”创新。

简 洁 的 办 公 桌 上， 一 台 笔 记 本 电 脑， 一 支

笔，一只本，一盏红白相间太阳能热水器模型却 对于太阳能领域，吴月玲超出了常人的热爱

显得格外抢眼，这些无不彰显着主人的职业和个 程度，也似乎有着比许多人都更为敏锐的直觉。

性。

吴月玲原本有着一份在国企的安逸工作，连

这个太阳能热水器模型，已伴随吴月玲走过 她自己也没有想到，2002 年，一个极偶然机会下

了十二年的峥嵘岁月。 与太阳能的邂逅，却让她与这个行业从此结下了

不解之缘。

作为烟台中科绿色能源有限公司的创始人，

吴月玲已专注太阳能营销十二年。 当时，刚刚初识太阳能不久的吴月玲直觉意

跨界的精致 识到，直接利用太阳能的产品，是最好的向大众

科普太阳能理念的载体，而太阳能热水器对人们

创新更多的终端应用方式，特别是社会化、 的生活带来这么便利的方式，那么做为太阳能的

生活化的应用，无疑是太阳能规模化应用的必然 从业者更是有义务向民众普及。

趋势。

因 此， 吴 月 玲 多 次 与 烟 台 某 商 场 负 责 人 沟

吴月玲独树一帜的“跨界”经营模式——太

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商道

千万大商

通，终于如愿以偿的将太阳能热水器入驻商场，成为众多家电中的一员。

不过，吴月玲基于科普的简单初衷，却使得中科绿色新能源成功为开发商配套 10 余栋楼太

阳能工程，这也让中科绿色新能源这个行业“新兵”，一下子前进了一大步。

因“胡思乱想”而成功

典型的“山东大嫚”吴月玲，虽然大大咧咧颇有些“女汉子”的性格与她的小巧优雅的身形

有些不符，但她却极善于创造性思维，常常奇思妙想迭出。

吴月玲总是“瞎琢磨”，有没有一款太阳能产品无论春夏秋冬刮风下雨都好用呢？这让她吃

不好饭睡不着觉，天天“胡思乱想”，2008 年，吴月玲将在南方盛行的空气能与北方热水器市场

的当家者太阳能“联姻”组建了“新鲜家庭”，吴月玲首先在自己家应用，还挺对“口味儿”。

至此，吴月玲如获至宝，并运用到公益服务项目中，没想到的是，项目建成顺利运行后，就

因为概念新潮而深受追捧，甚至有开发商找上门来下订单做房产配套，也正是这个订单，给了当

时并不太了解跨界运营模式的吴月玲以启发——为何不专门为客户订制热水解决方案呢？

因“胡思乱想”而成功的吴月玲，灵光一闪，便让中科绿色新能源从此走上了一条“私人定

制”的商业模式之路。

卖的就是“独特”

吴月玲的着装总是裸色为底色，显得优雅、时尚、别致而富有东方的女性美，给男人多的粗

旷的太阳能行业增添了一抹“精致”。她做的“独特”的太阳能工程或许正是她想要改变行业

“粗旷”形象的一种努力吧。

吴月玲认为，每个人的内心其实都在追求独特性，所以容易羡慕那些具有独特经历的人。因

此，无论是个性化产品定制模式，还是在自身的着装与言谈举止上，她都希望满足人们内心这种

对于“独特”的追求。

为了塑造公司产品的“独特”内涵，她曾把自己和公司以图文的形式，真实地表达出来，就

是最好的故事，就已经是最独特的品牌故事。或许，正是这样一种对独特的追求，才让中科绿色

新能源在烟台太阳能市场显得如此独树一帜。

不过，尽管思维有些天马行空、创意“无限”，吴月玲对产品却很“专一”，十二年专注于

太阳能热水市场，她说，她仅仅只是喜欢不断充实创意的生活。

对许多人来讲，创新或许只是个时髦的词语，但对善于奇思妙想的吴月玲而言，却已经是一

种习惯。

太阳能作为一种环保新能源，其应用模式无疑还需要更多的创新。那么，如何创新呢 ?

在互联网时代，跨界正在成为流行，吴月玲将太阳能和空气能结合，就是一种跨界，是一种

跨越两种产品的整合创新。

这样一个对太阳能和空气能两个产品来说均属“蓝海”的领域，虽“小”，却极“美”。

吴月玲和她的中科绿色新能源，正一马当先地飞驰在这个需要不断创新的行业里。

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千万大商

张文杰：新晋商的新能源事业

—— 张泽

姓 名: 张文杰

代理品牌：天普太阳能

代理时间：1998 年

代理区域：山西临汾

理 念：比别人多想一步，

往往就能创造商机。

张 文 杰： 一 位 名 符 其 实 的 真 正 大 商。 从 纵观张文杰十几年来的发展，可谓顺风顺

1998 年开始做太阳能，张文杰就依托着天普集 水，当问其原因，他却轻描淡写地说：“我这

团的强势品牌做到了山西省太阳能热水器经销 是遇到贵人了。”其实不然，机会永远留给有

商的头把交椅。 准备的人，机会来了，贵人到了，但是如果毫

无准备，也只是徒劳。

在采访的过程中，据知情人士透露，他每 洞察工程市场先进，比别人多想一步

年的销量已经占到山西省太阳能热水器总销量

的 1\/3。2007 年，他成功完成职业生涯中的第 早在 2001 年张文杰就意识到了市场的变

一个太阳能工程，并由此树立了样板；2008 年 化， 开 始 关 注 工 程 市 场。 张 文 杰 告 诉 记 者：

完成山西省第一个高层住宅太阳能工程项目； “2001 年，我自己花费 1 万元，派人到公司接

2009 年完成山西省铁路系统的第一个太阳能工 受工程方面的培训。2005 年、2006 年市场变化

程项目，并开始涉足空气源热泵领域。如今， 比较大，太阳能工程市场增势显著。针对工程

张文杰的发展与行业发展不谋而合，强调多能 市场，公司对我们当地的支持力度也比较大，

源互补。 派专门人员亲临主抓工程市场，在此期间，我

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商道

千万大商

也学到不少。2007 年我将大部分精力投到工程市 识的一位朋友后来调到了铁路局，主管环保。2009

场，也是在这一年，我完成了第一个样板工程。” 年， 临 汾 市 铁 路 局 职 工 公 寓 原 本 使 用 燃 气 提 供 热

水、采暖，后来根据节能环保的要求要进行改造。

“能够顺利做成第一个工程也得益于前期零售 “那位朋友比较了解我，知道我们的工程做得比较

市场奠定的基础。当时我们临汾市政府的一个公寓 好，对于每一个工程都是既然做就必须做好。于是

要进行锅炉改造。之前也与他们打过交道，交往中 主动找到我，让我来提供方案，承接这一工程，也

他们感觉我比较实在，也是抱着试试的态度把这个 就 是 从 那 时 我 开 始 涉 足 铁 路 系 统 的 太 阳 能 工 程。

工程交给我来做。”张文杰告诉记者，我想着既然 2009 年做的第一个铁路太阳能工程，铁路局的领导

做 就 要 做 好， 最 终 不 负 众 望， 工 程 做 得 很 成 功， 比较认可，现在在我们山西铁路系统 80% 的太阳能

得到了对方的认可，这也为我们后期的工作种下了 工程都是我们来做，我们可以说是铁路局的指定单

‘因’。” 位。”张文杰笑言。

得益于第一个工程的成功，2008 年市政府的 多源互补，新晋商的新实践

一栋高层住宅要配套 133 吨的太阳能热水系统，市 张文杰告诉记者：“现在我们不只做太阳能，

政府人员主动找到张文杰让他来做。张文杰告诉记

者， 为 高 层 住 宅 配 套 太 阳 能 热 水 系 统， 当 时 在 山 还做空气源热泵、地源热泵，具备针对不同客户需

西还没有做过类似的工程。于是张文杰领着市领导 求提供不同的可再生能源解决方案。”

一起到北京、石家庄、河北保定等地考察高层住宅

太阳能热水工程，让他们对高层住宅太阳能热水系 张文杰说：“今年我们为铁路局做的一个洗浴

统解决方案更加心里有数，可以放手地让张文杰去 工程，设计院做出的方案总用电负荷为 3600 多千

做。张文杰说：“我们抱着做下一个样板工程的信 瓦·时，但是供电局只能给到 1800 千瓦·时。铁

心，从设计、选材到施工整个过程都严格把关，决 路局领导找到我们时，我们把他们之前的方案全部

不敢有半点疏忽。通过这个工程，我们的品牌树立 推翻，提供了用太阳能产热水、空气源制冷的解决

起来了，在当地的影响力也更大了。” 方案，将总用电负荷减少了 1800 多千瓦·时，使

供电局的供电量可以满足使用。在这一工程中，我

走进铁路系统，做别人想不到事 们不仅使用了太阳能还结合使用了空气能，更大程

张文杰之所以说自己事业的顺利是遇到了贵 度地实现了节能环保，这一工程也得到了铁路局领

导的再次认可，这也是我们的一个里程碑式工程项

人， 是 因 为 每 次 新 的 尝 试， 都 会 有 人 助 其 一 臂 之 目。”

力。张文杰有如此好人缘，了解他的人也都觉得不

足 为 奇。 对 于 每 位 接 触 的 人， 张 文 杰 都 是 以 诚 相 虽然张文杰现在的大部分精力都投入到工程市

待，每位合作过的客户都能成为朋友。正是因为他 场，但是他仍然坚持零售不能丢。“零售一丢就丢

这种“无心插柳”的真诚投入才赢得了“柳成荫” 了好多资源，可以说我们做的这些工程都是做零售

的回报。2007 年第一个太阳能工程的成功也好， 时打下的基础。十年以前埋下的种子，现在开花结

2008 年第一个高层建筑太阳能工程的成功也罢，从 果了。把事情做好了，自然而然形成一种资源，这

表面上看都是他的“好人缘”使然，实乃一份耕耘 种资源是无价的。现在只要有做太阳能工程的，都

一份收获，一份投入一份回报。 会想起‘老张’（朋友们对张文杰的称呼）。”张

文杰笑着说。

现在，张文杰主要做铁路系统的太阳能工程，

这 也 得 益 于 他 的“ 好 人 缘”。 张 文 杰 通 过 业 务 认

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千万大商

I 服务“太阳能孤儿”的“安全岛”

——姜云云

在人间散落着一群患有 pku 的孩子，他们常年食“药饭”维持生命，他们不是孤儿

却犹如孤儿，被称之为“不食人间烟火的天使”。

然而在光热行业快速前行的十几年里，也留下了一大批的“太阳能孤儿”，他们是

在售后环节久治不愈“痼疾”的遗孤，他们的存在伤的不只是消费者的心，还有行业的

“肌肉”和“筋骨”。

光热行业发展的三十年里，众多从业者一直致力于从技术和工艺等方面改善使用体

验，取得了骄人的成绩。但是，这其中不乏一些杂牌、小品牌也来分一杯羹，在营销上

他们也有着自己“只卖不管”的“独道”策略，在价格上“没有最低只有更低”，这也

是“太阳能孤儿”形成的最主要原因所在，还有一点不得不提的是，品牌太阳能大多坚

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商道

千万大商

持的是“谁卖谁管”的原则，除了产品，从厂家转移到商家身上的还有服务，代理商往往是包

揽销售、售后和渠道开发的“总管”，这也正印证了那句老话“什么都管就什么也管不好”，

当代理商忙的昏天黑地，安装都要排期个把月时，自然无暇顾及维修，更遑论代理易主时的种

种遗留问题或者厂商推诿现象，这也是“太阳能孤儿”形成的原因。

难道说这些“太阳能孤儿”就没有“福利院”“收容所”来管吗？

福德太阳能公司董事长房富民在首届光热战略论坛上发表演讲时表示”借鉴成熟家电行业

的经验，福德太阳能公司研发的“i 服务”的出现，犹如“婴儿安全岛”，给“太阳能孤儿”

找到了一个容身之所，福德太阳能服务创新模式就是在太阳能服务中引入社会化分工，“i 服

务”使得销售和售后由不同的个体来经营，厂商专注做销售，服务则由更加专业的第三方服务

机构承接，而厂商原有的售后服务职能将由安装、维修角色向客户服务管理角色转变。

福德“i 服务”的问世，在很大的程度上实现了“四方鼎立共赢”的局面。

即：太阳能厂家可以专注技术研发、生产管理、渠道建设和工程项目开拓，不再被终端售

后问题和大型工程的施工搞得焦头烂额，同时节省对售后网络建设的投入。

经销商可以专心市场开发、终端销售，全力做大自己的“市场蛋糕”，而不是时常被售后

问题所牵扯精力。

消费者更是排除了使用焦虑，随时享受到专业、快捷、标准的安装维修服务，真正拥有太

阳热水带来的阳光生活。

而行业的“太阳能服务不统一缺规范”短板，也会随着第三方专业服务标准的推广和普

及，以及社会服务资源的整合，而得以弥补，种种不专业售后带来的使用和安全隐患也将不复

存在。

现在是“移动互联”的时代，你互联了吗？移动 APP 成为我们生活中不可获缺的一部分，

不管是购物还是订餐，手机成为人们生活的最重要的载体。“i 服务”也是顺势而为，开放、

透明的福德 i 服务移动互联平台界面清淅、操作简单，不管你是 60 后 70 后的大爷大妈，还是

80 后 90 后的潮男潮女，都可以轻松下单。有了福德“i 服务”用户可以轻松获得就近维修商户

有保障的服务，还可以对服务进行点评，真实的点评信息可为更多用户提供参考，将会促使维

修服务质量的提升，增加服务信赖度。福德“i 服务”对服务商户来说则可实现足不出户即可

获得大量维修信息，这将大大减少运营成本。除此之外，借助平台的推广，i 服务商户还可以

与厨卫、水暖、卫浴等产品厂商进行合作，承接产品安装与售后服务，在一定程度上推动了服

务类电子商务的发展。

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千万大商

太阳能千万大商论坛等你来

——正琳

首届光热互联网战略论坛已经落下了帷幕，本次论坛出现了许多亮点让人耳目一新。如光热企业二维

码墙的设立；“蜘蛛侠”与现场观众的互动；而本次论坛上，微信上墙的互动环节成为最大的亮点，参会

人员被现场热烈的气氛感染，纷纷参与到讨

论中。许多精彩的微信留言被保留了下来：

80 后在演讲，90 后在搞会务，60 后，

70 后在听课；会议上哪里来了这么多的蜘

蛛……

现在都时兴上墙啊，原来翻墙看美女，

现在翻墙发广告！！“想出名就要出位”太

阳能联盟网创始人解玉磊以蜘蛛侠方式诠释

什么是互联网思维；太阳雨宋部长的演讲用

大便体赞叫精彩，用牛逼体赞叫无尿点……

15 名讲师、80 家企业、160 人盛会，时间太

短、精彩转瞬即逝、“太阳界”你什么时候

再与我们相会！

互联网论坛虽然落下了帷幕，但太阳界依然陪伴大家。11 月 11 日太阳界千万大商论坛等你来！

首届太阳能千万大商论坛暨太阳界大商俱乐部成立大会将于 2014 年 11 月 11 日举办。太阳界千万大

商论坛将聚焦太阳经销商千万财富之道的商业模式分享、以及太阳能光热行业市场实操分析，并推出《太

阳能大商兵法》，专家授课“太阳能市场十大特色工程”。在这场太阳能大商的财富盛会中，百位太阳能

千万大商将共享大商经营观念，推动太阳能商贸流通阵营壮大，以千万商之精彩呼唤亿万商之诞生。

太阳界目前已采访千万大商近 50 人，并预计在 10 月底之前采访 100 位千万大商。欢迎自荐或推荐年

营销千万元以上大商接受采访，凡受访大商均获邀参加全国千万大商论坛及成为太阳能金销英雄后选人。

推荐热线：0534-2661963 QQ：983744275

另本论坛为纯粹大商财智分享学习平台，大商之外业内人士限在 50 人以内，同时不接受整机企业赞助

支持。

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