客户路演话术

发布时间:2016-3-22 | 杂志分类:其他
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客户路演话术1、 尊敬的各位领导 大家好。非常荣幸能有这样一次交流的机会。今天我为大家介绍一下中国化学品交易网。中国化学品 交易网是“传统化工企业转型企业电商的新通道”,那么这样的新通道是怎样的?能够为我们企业带 来怎样新的商机和机遇呢?我们一起来了解一下。2、 首先我们先来了解一下中国化学品交易网建设的背景。众所周知,目前中国正在积极建设亚投行、推 动一带一路建设、实施互联网+战略、施行供给侧改革这四项国家级战略。希望通过这四项国家级战 略推动产业转型升级。目前国内化工行业的产能过剩、需求萎缩已经成为制约中国经济发展的巨大瓶 颈,只有通过创新推动产业升级释放产能才能够解决产能过剩带来的危机。3、 中国化学品交易网为什么会出现?第一,行业呼唤拥抱互联网是大势所趋;2014 年钢铁行业垂直电 商平台猛增到 200 多家,这对于只有 2 万亿市值的钢铁行业来说绝对是行业发展的结果,具体原因 咱们后面详细解读。在中国化工行业交易规模有 20 万亿之巨,到目前为止还没有一个能代表化工行 业的第三方电商平台... [收起]
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客户路演话术
1、 尊敬的各位领导

大家好。非常荣幸能有这样一次交流的机会。今天我为大家介绍一下中国化学品交易网。中国化学品
交易网是“传统化工企业转型企业电商的新通道”,那么这样的新通道是怎样的?能够为我们企业带
来怎样新的商机和机遇呢?我们一起来了解一下。
2、 首先我们先来了解一下中国化学品交易网建设的背景。众所周知,目前中国正在积极建设亚投行、推
动一带一路建设、实施互联网+战略、施行供给侧改革这四项国家级战略。希望通过这四项国家级战
略推动产业转型升级。目前国内化工行业的产能过剩、需求萎缩已经成为制约中国经济发展的巨大瓶
颈,只有通过创新推动产业升级释放产能才能够解决产能过剩带来的危机。
3、 中国化学品交易网为什么会出现?第一,行业呼唤拥抱互联网是大势所趋;2014 年钢铁行业垂直电
商平台猛增到 200 多家,这对于只有 2 万亿市值的钢铁行业来说绝对是行业发展的结果,具体原因
咱们后面详细解读。在中国化工行业交易规模有 20 万亿之巨,到目前为止还没有一个能代表化工行
业的第三方电商平台出现。第二,B2B 电子商务具有绝对性优势,而且可创新空间巨大。2014 年中国
电子商务市场交易规模 13.3 万亿,B2B 电子商务就占了 9 万亿之多,占比高达 73.4%;所以说 B2B
电子商务依然是电子商务的主体。(传统商业活动各环节的电子化、网络化、信息化)
4、 但是我想告诉大家的是,对于工业企业来说纯粹的“B2B”模式往往实用性较差,换句话说如果做工
业电商平台纯粹做线上交易是很难发展的,它区别于消费品电商,并且与消费品电商有着本质上的区
别,为什么这么讲?这和传统行业的业务模式和习惯是有关系的。以聚氨酯行业为例,聚氨酯产品的
购销往往涉及到技术服务、结算方式、产品性能、购销模式等,产品服务如何做?承兑汇票能不能用?
应收账款普遍存在?运输物流、仓储等等一些列问题单纯依靠线上是无法解决。所以结合化工行业
的自身特点,中国化学品交易网创新提出了 B2B+O2O 的模式,简单点讲就是线上线下相结合的方式,
马云今年说过一句话“线下企业的未来希望在线上,线上企业的未来在线下”讲的是一样的道理。
5、 那么目前化工行业的痛点主要是哪些呢?主要问题有以下三个方面:困扰化工行业的三大难题是“产
能过剩、销售难和融资难”,第一个就是产能过剩。目前产能过剩的行业包括钢铁、水泥、煤炭、石
油化工等行业,以钢铁为例 2014 年总产能为 10 亿吨而实际生产则只有 7 亿吨,水泥行业从 2013 年
开始在建、拟建 220 条生产线产能达到 35 亿吨而在“十二五规划”当中水泥的需求量为 22 亿吨,其
中存在 13 亿吨的产能过剩。根据中国石油和化学联合会提供的数据显示:氟化氢行业产能利用率仅
为 54%。PTA、甲醇、烧碱产能过剩同样十分严重。过剩的产能导致销售困难,费用激增。而近 20 年
积累的巨大产能释放需要很长时间。为什么习主席会提出一带一路的超级规划?其中很重要的一点
就是要向全世界释放产能。
6、 我们先说说销售难的问题,对于一个企业来说“销售”是一个企业的命门;一个企业的发展不仅仅靠
研发能力、生产规模、先进设备;如果没有销售一切都没有意义;所以说能不能把货卖出去,直接决
定了企业的生死存亡啊。在这里我阐述一个观点,产能过剩仅仅是货太多吗?不是!是货多而且你还
卖不出去!中国化学品交易网作为开放的第三方平台线上直接对接卖家与卖家,减少了货物的流通
层级,缩短了供应链的中间环节;帮助企业阳光销售阳光采购。中国化学品交易网的挂牌交易则是能
够为用户提供免费的客户资源,只要在平台上发布采购信息发布挂牌信息的都可以免费获得这些资
源,同时还提供免费在线交易。
7、 面对日益严重的产能过剩和竞争压力,为了化解产能过剩促进转型升级,中国化学品交易网专门有为
客户消化库存的特卖服务;针对某个企业或某个产品,平台会开展特卖活动;既让企业消化了库存,
也让采购企业得到了实惠。 唯品会就是特卖的成功典型。
8、 为了能够提高企业用户的互动性,中国化学品交易网在化工电商领域首创大宗化学品在线竞拍“化
学品+拍卖”模式。这种模式是中国化学品交易网创新推出的买方定价的新模式,价格的高低是由市
场说了算。这种模式的优点在于其价格由低向高成交,而且能够快速完成交易;快速的完成交易,则
意味着能够加快资金的周转,同时减少营销费用;最终这种市场主导的价格也会引领市场价格走势。
大家可以参考一下神华的竞拍,神华能够在 60 分钟之内完成 2000 多吨的聚丙烯树脂的交易,并在
行业内在一定程度上引领了市场的价格走势。(有煤制油煤化工,是我国规模最大、现代化程度最高
的煤炭企业和世界上最大的煤炭经销商。)
9、 中国化学品交易网除了能够提供刚才为大家介绍的线上交易模式外,同时还拥有一支专业的助销团
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队,我们有 1000 人的销售精英帮您卖货。何愁货卖不出去呢?你可能会问,这 1000 名的销售从哪里
来?其实这 1000 人真的不多,未来我们的规划比这 1000 人还要多。以钢铁为例,钢银、找钢网我们
都去过,他们的交易人数接近 1000 人,对于只有 2 万亿市值规模的钢铁行业尚且如此,对于有 20 万
亿交易规模的化工行业肯定不止这 1000 名销售精英。
10、 还有一个特色服务叫“产能预售”,如果“特卖”是消化既有库存的话,产能预售就是释放企业
产能了,传统企业最关心的就是怎么释放产能的问题。如果一条生产线只能释放 50%产能的话,它的
成本就会上涨 15%—20%。有些品种中国化学品交易网能实现包销,释放产能增加利润。企业现有的
库存中国化学品交易网也可以通过千人助销计划释放库存。甚至于对有个性化需求的产品,平台可以
为客户做到 0 库存成为可能。产能预售是以销定产,达到买卖双方合理分担市场风险系数。
11、 相信通过销售模式的讲解,大家对于中国化学品交易网的销售方面有了初步的认识。这些销售模
式的路线图是怎样的,我们一起来看看。首先是通过中国化学品交易网庞大的客户群体,通过大数据
建立靶向客户群体。针对这些靶向客户群体展开各类销售服务,例如前面为大家介绍的团购、特卖、
竞拍、线上交易。围绕这些客户同时提供中国化学品交易网的增值服务,例如产业链金融、精准广告、
大数据、物流服务、期限结合的套期保值业务等。通过这条路线图使中国化学品交易网能够实现一整
套的服务体系。
12、 说完销售我们再说“采购”,其实采购经理是很辛苦的,一天要询“N”的价格,要打“N”个电
话;采购货物贵了,老板不愿意;便宜了,又怕质量问题。如果在中国化学品交易网就不用那么费劲,
中国化学品交易网打造了一个阳光采购平台。平台有免费找货功能,你只需要输入你想要采购的产品
名称、数量、技术指标、采购价格;其他都有平台来完成。在这里质量问题不用担心,挂单企业上线
前平台会严格审核资质;而且平台交易产品都是标准化产品,有平台担保质量绝对有保证。可以说中
国化学品交易网是免费为大型企业开设采购专门通道,提高采购效率,同时平台还能够面向全球公开
发布采购信息,避免灰色交易,预防腐败的发生。
13、 化工行业行情波动较大是行业特点;对于采购企业来说,采购价格高是一大问题;中国化学品交
易网定期发起大型工业品团购;采购企业有意向都可以免费参加,团购的特点是不限量,你买的越多
团购价格就越低,团的人数越多就越实惠。帮助企业节约采购成本、帮助企业释放产能。
14、 除此之外还有另外一种团购形式叫“集采”;由中国化学品交易网发起集合采购形式变小采购单
为大采购单,让小客户享受大客户待遇,开启国内化学品团体竞价的新纪元。在传统模式下,产业链
的下游企业往往规模都比较小,货物订单也往往比较小,这导致了他们往往面对大型生产企业时根本
就没有议价权。集合采购的方式能使小采购单变成大采购单,让小客户享受了大客户的待遇,去除了
中间环节,增加了买卖双方的利润。集合采购有一个前提,必须有强有力的发起方。中国化学品交易
网就是这个强有力的发起方。
15、 为了能够更加方便高效的组织团购和集采,中国化学品交易网建立了化学品采购优惠联盟这样
的一个联盟组织。化学品采购优惠联盟简称化采惠,是为了实现比单个企业独自采购时更高的相关总
利润或更低的相关总成本,以及更好的供应服务和采购品质量;同时也是帮助化工行业中小型企业、
贸易商提升采购议价权,降低采购成本,享受大客户待遇。化采惠通过多方动态来组织联盟成员,可
以针对某个单独品种、分区域进行联盟组合、联盟成员则可以进行动态组合、目的明确行动迅速。作
为化采惠的成员单位,则可以享受到十大专属特权。参加竞拍、团购、获得红包、专业的金融服务、
平台优先认股权、享受平台提供的增值服务、一对一的资源对接服务、免费信息提供及推送服务、会
员积分可贷款,积分授现金活动以及参加平台的各种培训及活动。
16、 那么针对化采惠的采购模式是一个怎样的路线图呢,我们一起来看一下。首先中国化学品交易网
建立一个阳光采购平台,为各大企业和客户提供采购平台。接下来是全球发布采购信息,帮助企业能
够采购到更便宜质量更好的货物。然后提供各种增值服务,例如支持金融的代理采购、物流、大数据
等服务。
17、 在前面为大家介绍的采购和销售都是行业当中的痛点,在行业当中困扰每一个企业或着是上下
游企业的另一个痛点和难题,那就是融资难。中国化学品交易网针对这个痛点提供了具有化学品特
色的产业链金融服务。产业链金融服务为实体经济注入了活力,同时缓解企业的融资难题。
18、 那么中国化学品交易网是如何解决,并通过何种方式解决的呢?产业链金融是根据化学品产业
链的交易关系和行业特点而设计的,专门为平台上优质会员客户提供的,通过委托交易,并匹配相应
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融资资金作为交易支持的金融产品;是一种基于贸易自偿性作为第一还款来源的交易融资模式。通过
“信息流、资金流、物流、交易流” 四流闭环运作,进行有效风险管理。针对交易当中的不同需求
和特点,中国化学品交易网提供了五种融资模式。
首先是代理采购融资,代理采购融资是为了能够解决客户的资金周转难题。通俗来讲就是在企业需要
钱采购货物或原材料的时候提供资金帮助的融资模式。这种模式能够很好的帮助企业解决资金周转问题。
第二个是代理销售融资,这种融资模式是用来解决客户应收账款周转问题而出现的。能够帮助企业垫
付账款,提高资金的周转使用率,优化财务结构。
第三个就是全产业链融资,这种融资模式适用于解决的资金短缺及销售渠道的问题,帮助企业支付上
游货款,解决账期问题,简单来说这是上面代理采购和代理销售的结合。
第四种质押代采融资,这种融资模式通过质押现有的货物获得资金,继续进行采购,在行情看涨的情
况下囤积更多的货物以待出售。
第五种则是质押代销融资,将现有的货物进行抵押获得资金,同时借助中国化学品交易网的销售能力将
货物销售出去,能够有效的解决销售渠道问题。
19、 下面就是这五种融资模式的流程图,大家可以简单的看一下,如果有什么不明白的地方我们一会
来详细的沟通。
24、 中国化学品交易网的推广不仅仅是帮助中国化学品交易网进行推广出去,更是帮助在平台上的
企业进行推广。每年我们有各种推广方式,例如会议、媒体等等。尤其要提到中国化学品交易网要斥
巨资进行高端媒体的推广。推广媒体包括了互联网、电视媒体和专业展会。互联网媒体包括新浪、百
度。电视媒体有 CCTV,还有在北京、上海、广州这三座城市的行业展会。平台的目标是打造全球知
名度最高的化工电商平台。
25、 那么针对中国化学品交易网来说,其定位则是化学品+互联网+金融,是一个化学品交易及融资综
合服务平台。
26、 围绕着这个平台,提供了如阳光采购、在线融资、大宗团购、特卖、竞拍、产业合伙人等等一系
列服务为一体。
27、 而这些服务则是需要有人来完成,围绕着这些服务,中国化学品交易网也是着力打造了销售、金
融、IT、推广等多支在行业内优秀的团队。
28、 在 2015 年 12 月 1 日北京钓鱼台国宾馆,中国化学品交易网举行了上线仪式。在上线仪式上,
中国化学品交易网的核心团队登台亮相。其中包括创始人李洪国先生、联合创始人张博先生、郝娜女
士,以及上海、南京、广州分公司的总经理,各业务中心的副总、及各行政职能部门的总监。
29、 相信很多人都会想,这样的一个平台会不会有足够的市场去容纳呢?这点大家完全可以放心,
中国的化工行业体量非常的庞大。目前,A 股上市公司最大工业电商就是钢铁行业,而钢铁行业的总
产值为 1.5-2 万亿元。中国化工行业的总产值则是达到了 20 万亿元,这么庞大的市场足够容纳中国
化学品交易网这个国内最有价值的工业品电商平台。平台的目标则是在今年实现交易额 500 亿人民
币,2017 年交易额 1000 亿人民币,2018 年为 2000 亿人民币。这个数字并不是空想,而是在 20 万亿
的体量之下所必须达到的。
30、 平台也是拥有着四个理念。第一个理念“+互联网”比“互联网+”更适合传统制造业的转型。
对于大家来说这一前一后差别巨大。因为我们是做传统行业的,我们不是做互联网企业的,工业制造
业才是我们的魂魄,厘清了传统工业和互联网的关系我们才能更好的利用互联网这个工具。(借用)
31、 第二个理念是传统企业自建电商平台(二方平台)没有前景。电子商务好不好?好,但是要看大
家曾么做。目前有许多企业在电子商务的蓬勃发展下纷纷开创了自己的电商业务,我们也叫企业电
商。其实今天我想跟大家说企业自己做电商平台是很难成功的,因为这涉及到二方平台和三方平台的
基因不同。企业自己做电商由于是单一卖家(就是企业自己呗),客户往往有限而且不会增长,竞争
对手也不会到你平台来交易,运作也是封闭式的。中国化学品交易网是电商企业,平台是开放式平
台,平台拥有批量卖家、海量买家,在这里你可以找到更多的供应商和采购商,客户多了,卖货就多,
利润就多了。
32、 第三个理念是不能实现帮助客户卖货的平台都是自娱自乐。电商平台存在的价值就在于能够帮
助客户实现交易,而如果不能够真正的帮助客户实现交易那么这个电商平台存在的意义将会失去,还
不如不去做。所以说只有真正的能够帮助客户卖货的平台都是自娱自乐的平台,最终的结果也只有消
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失。
33、 第四个理念没有“融资功能”的平台不是真正的工业电商平台。作为电商平台,特别是拥有 20

万亿产值的化工电商平台,能够帮助企业解决融资难题,实现产业链融资这才是电商平台能够为化工
行业要做的工作。只有通过产业链融资才能够实现行业的繁荣和发展,才能够为行业当中的各个企
业带来动力,所以说只有拥有了融资功能,才能算得上是一个真正的工业电商平台。
34、 中国化学品交易网的 LOGO 是由四个 1 组成。
分别代表不同含义,第一个是客户体验第一,互联网思维的核心是客户体验,我们致力于提升客户
满意度营造轻松的客户体验,增强中国化学品交易网的品牌形象和市场美誉度。
第二个 1 每一天都是电商节。去年双 11 的单日成交额是 912 亿,7.1 亿笔支付的交易,相当于整个
韩国的人口数量。传统的线下实体店,放眼全世界没有哪个大型商超在一天之内达到 7.1 亿的交易量,
只有互联网才能做到这一点。与消费互联网不同的是工业互联网是以标准化产品和大宗产品为主要交易
目标的电子商务模式,这决定了工业电商大交易量,大信息量,大资金量的特点。可以预见中国化学品
交易网未来单日的交易量都是非常庞大的,我们也寄语工业电商的未来会有更美好的发展。
第三个 1,是互联网行业只有第一名。纵观互联网行业的发展历史,有一句话非常能代表只有互联
网行业才具有的特质“百花齐放,赢者通吃”。在传统行业会有几个行业巨头并列,例如:中石油、中
石化,再例如:中国联通、中国电信。在很大程度上是因为区域性战略的原因。而在互联网世界,互联
网是没有区域性的而且互联网是扁平化的,这就决定了互联网行业里边只能出现一个巨头,在阿里巴巴
刚开始发展的时候国内的 B2B、C2C 企业非常多但现在它无疑是全球最大的电子商务企业。说到社交工
具人们想到的肯定是腾讯的 QQ 和微信,说到搜索肯定是百度,说到微博肯定是新浪微博,在工业电商
领域我们以钢铁为例,据统计,目前钢铁电商平台全国有 200 余家,能够叫得上名字来的也不外乎“钢
银”“找钢网”因此,中国化学品交易网的定位是化学品交易及融资第一品牌,我们就要作为化工行业
的第一名。
第四个 1 其涵义来源于一句话“今天只是互联网发展的第一天,我们仍有很多东西需要学习”这句
话是亚马逊创始人杰夫•贝索斯所讲的,今天这句话也献给在座的各位,中国化学品交易网也是在不断
的学习和探索中。
35、 下面是公司的微信公众号二维码,大家也可以扫一下,中国化学品交易网的相关服务和行业资
讯都会有发布。
谢谢各位。
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