商业计划书

智 体 医 养 科 技 有 限 公 司

2019 年 5 月

BUSINESS PROPOSAL

通过创新的方式致力于城市养老问题现状的改善

目录

第一章 前言...............................................................................................................................................- 1 -

第二章 执行摘要 .......................................................................................................................................- 2 -

2.1公司简介....................................................................................................................................................- 2 -

2.1.1公司全称........................................................................................................................................- 2 -

2.1.2执行结构........................................................................................................................................- 2 -

2.1.3运作方式........................................................................................................................................- 2 -

2.1.4核心竞争力....................................................................................................................................- 2 -

2.2产品简介....................................................................................................................................................- 3 -

2.2.1产品介绍........................................................................................................................................- 3 -

2.2.2产品分类........................................................................................................................................- 4 -

2.3市场分析....................................................................................................................................................- 4 -

2.3.1行业市场........................................................................................................................................- 4 -

2.3.2目标市场选择................................................................................................................................- 5 -

2.4市场营销....................................................................................................................................................- 6 -

2.4.1 营销模式......................................................................................................................................- 6 -

2.4.2 “公益+定点推广”销售新模式......................................................................................................- 6 -

2.5财务分析....................................................................................................................................................- 7 -

2.6风险分析....................................................................................................................................................- 7 -

第三章 市场分析 .......................................................................................................................................- 7 -

3.1行业背景....................................................................................................................................................- 8 -

3.1.1公司所处行业................................................................................................................................- 8 -

3.1.2行业政策和主要法律法规 ............................................................................................................- 8 -

3.1.3公司所处行业与上下游行业的关系 ............................................................................................- 8 -

3.2竞争分析....................................................................................................................................................- 9 -

3.2.1宏观因素分析——PEST分析 .........................................................................................................- 9 -

3.2.2内外环境综合分析——SWOT分析.............................................................................................- 10 -

3.2.3市场竞争因素分析——波特五力模型分析 ...............................................................................- 11 -

3.2.4市场进入壁垒分析 ..........................................................................................................................17

3.3需求分析......................................................................................................................................................17

3.3.1消费者需求特征 ..............................................................................................................................17

3.3.2消费者购买动机 ..............................................................................................................................19

3.3.3.消费者购买痛点 .............................................................................................................................20

3.3.4解决方案..........................................................................................................................................20

第四章 公司介绍 .........................................................................................................................................20

4.1公司概况......................................................................................................................................................21

4.1.1公司名称..........................................................................................................................................21

4.1.2公司简介..........................................................................................................................................21

4.1.3公司logo ...........................................................................................................................................22

4.1.4公司宗旨..........................................................................................................................................23

4.1.5公司理念..........................................................................................................................................23

4.1.6公司目标..........................................................................................................................................23

4.2公司架构......................................................................................................................................................23

4.2.1公司组织结构 ..................................................................................................................................23

4.2.2各部门职能 ......................................................................................................................................24

4.3公司发展战略..............................................................................................................................................25

第五章 人力资源 .........................................................................................................................................26

5.1团队人员构成及职能介绍..........................................................................................................................26

5.2其他人员配置..............................................................................................................................................26

5.3人力资源管理..............................................................................................................................................27

5.3.1人力资源部工作流程 ......................................................................................................................27

5.3.2薪酬管理..........................................................................................................................................27

第六章 产品开发与生产管理 ......................................................................................................................28

6.1 产品技术特点............................................................................................................................................28

6.1.1 体感设备........................................................................................................................................28

6.1.2 游戏原理与数据处理 ....................................................................................................................32

6.2 产品开发管理............................................................................................................................................36

6.2.1 产品介绍........................................................................................................................................36

6.2.2 产品的现实需求性 ........................................................................................................................38

6.2.3 未来研发计划 ................................................................................................................................39

6.3 产品质量管理............................................................................................................................................40

第七章 市场营销 .........................................................................................................................................42

7.1企业营销战略(STP 模型分析)....................................................................................................................42

7.1.1 市场细分........................................................................................................................................42

7.1.2 目标市场选择 ................................................................................................................................42

7.1.3 市场定位........................................................................................................................................43

7.1.4 市场营销发展战略 ........................................................................................................................43

7.2企业营销策略(4P模型分析)........................................................................................................................46

7.2.1产品策略..........................................................................................................................................46

7.2.2价格策略..........................................................................................................................................48

7.2.3销售策略..........................................................................................................................................49

7.2.4促销策略..........................................................................................................................................50

7.3 “公益+”大学生志愿团队合作战略............................................................................................................51

7.4 互联网自媒体宣传....................................................................................................................................52

7.4.1 网络宣传策略 ................................................................................................................................52

7.5服务策略......................................................................................................................................................54

7.5.1 公司服务承诺 ................................................................................................................................54

7.5.2 售后服务实施过程 ........................................................................................................................54

第八章 投资分析 .........................................................................................................................................55

8.1财务投资分析..............................................................................................................................................55

8.1.1资本结构与规模 ..............................................................................................................................55

8.2投资风险分析..............................................................................................................................................56

8.2.1投资可行性分析表 ..........................................................................................................................56

8.2.2投资净现值 ......................................................................................................................................57

8.2.3现值指数..........................................................................................................................................57

8.2.4投资回收期 ......................................................................................................................................58

8.3综合评价......................................................................................................................................................58

第九章 财务分析 .........................................................................................................................................58

9.1财务基本数据假设......................................................................................................................................58

9.1.1基本财务假设 ..................................................................................................................................58

9.1.2会计政策与会计规章 ......................................................................................................................59

9.2盈利能力分析预测......................................................................................................................................60

9.2.1利润表..............................................................................................................................................60

9.2.2资产负债表..................................................................................................................................- 62 -

9.2.3现金流量表（年报） ......................................................................................................................64

9.2.4 相关财务指标 ................................................................................................................................65

第十章 风险分析及规避措施 ......................................................................................................................68

10.1市场不确定性风险及规避措施 ................................................................................................................68

10.2人力资源风险及规避措施........................................................................................................................69

10.3财务风险及规避措施................................................................................................................................69

10.4人力资源风险及规避措施........................................................................................................................69

10.5风险预防....................................................................................................................................................70

附录..............................................................................................................................................................71

附表明细...........................................................................................................................................................71

附图明细...........................................................................................................................................................71

附录一 体感机调查问卷.................................................................................................................................72

附录二 养老服务相关工作人员调查问卷 .....................................................................................................75

附录三 志愿项目申报表.................................................................................................................................76

附录四 志愿信息采集表...............................................................................................................................77

附录五 项目需求分析表...........................................................................................................................- 80 -

第一章 前言

在 2019 年两会召开的过程中，多名政协委员，人大代表就养老投资，社区养老，

医养结合，智慧养老等话题进行了建言献策，李克强总理也提出，随着中国老龄化进程

不断加快，养老将会是未来每个人要面对的问题，而如何养老则是中国逐渐进入老龄化

社会后，整个社会需要回答的问题。

事实上，作为重要的民生话题，养老一直是近几年两会的关注热点与讨论热点。根

据最新的统计，中国 60 岁以上人口已达 1.53 亿人，占人口总数的 11.6%，并且每年以

3.3%的速度增长，是世界上唯一一个老年人口超过 1 亿的国家。有研究预测，我国的人

口老龄化问题将伴随 21 世纪始终。老年人口数量的增长，养老模式的改变以及社区与

机构养老服务中设施的不完备已经为我国的养老问题带来了巨大的改变。因此，我们计

划打造一个更先进、更适宜、更人性化且成本适中易于推广的居家养老智能设备，从而

解决目前中国面临的养老问题。结合现在的先进科技，我们提出了“老年人体感设备”

这一创意，主要研究一款专门属于老年人的体感设备和游戏，这不仅仅是针对老年人所

设计的一款智能生活设备，更是针对目前一二线城市城市污染和空间限制与老年人养老

生活矛盾而设计研发。即便是在极端天气的情况下，或者是冬季寒冷无法外出的时节，

老年人可以通过体感设备在家进行充足的运动和休闲，此外我们将在后期植入社交及体

质监测系统，逐步完善这一智能设备的功能开发。我们相信，利用体感设备，让老人以

游戏的形式学习科学的健身操视频，从而达到健身与娱乐的双重目的，不仅可以较好的

解决养老问题，同时也是一个潜在的巨大的商机。

第二章 执行摘要

2.1公司简介

2.1.1公司全称

智体医养科技有限公司

2.1.2执行结构

公司采用董事会领导下的总经理负责制。董事会对股东负责并履行公司战略决策职

能，监事会履行纪律监督职能，总经理履行经营管理职能，各部门负责人向总经理负责。

2.1.3运作方式

我公司采用核心产品自主设计、配套与销售、外包生产加工的经营模式。销售模式

主要是线下的销售，配合当代大学生志愿助老项目的开展，暂不开设实体店与线上销售。

产品由公司从厂商周转、调配，最终经由各区负责人将产品分销到各消费点如（社区助

老机构，养老服务中心，养老院等），销售渠道统一，销售目标明确，采取先投放试用

后收取设备费用和内容购买的销售方式。经由专门的人员进行使用教学同时配有专门的

团队定期带领老人使用的方式进行运作。公司营业净利润预期可达 25%以上，目前仍处

于试运营阶段，还未获得实际盈利。

2.1.4核心竞争力

 科技养老市场。我公司将体感技术融入到老年用品中，提供给老年人更新颖的运动

体验，同时积极响应国家科技养老的号召，使老年行业换发新的生机。

 学生公益团队合作。我公司以学生团队为主体，发展公益项目为宗旨，积极与公益

组织合作，提供给社会低成本、高技术的老年产品。

 成熟的技术支持。体感技术发展时期较长，我公司的合作伙伴已具备成熟的设备制

作工艺，更有利于开发新的产品，进驻老年用品领域。

 专业的医疗知识。我公司已与专业的医生团队展开密切合作，已掌握最新的、更合

适于老年人的健身操内容，并会积极创新，经过试验，再推出适用于不同病症患者

的健身操内容。

 完善的保险机制。我公司考虑到老年群体的特殊性，为避免不必要的伤害，正在不

断完善设备，同时与保险公司进行协商，给予使用者更为安心的保证。

2.2产品简介

2.2.1产品介绍

我公司产品主要为依托于体感技术的针对于老年人的运动类健身教学游戏。体感设

别主要利用高科技的视频动作捕捉技术，通过摄像头数据分析出老年人的身体动作或手

势动作，实现直接的人机互动效果。

而体感游戏则通过游戏主机与电视的链接，能够让老年人通过整个身体的协调配合

完成游戏的一种游戏机，不再是单一通过手指操控完成的游戏，从而达到更完善的游戏

体验。

我们的体感游戏设备所具备的核心功能：

1．互动功能：可以像互联网一样连机游戏，和朋友，或者亲人，相识或者不相识的人

一起游戏。

2．竞技功能：有多款竞技游戏，赛跑，拳击，游泳等，让喜欢竞技知趣相投的朋友一

比高下。

3．健身功能：体感游戏机，是靠身体的运动来控制游戏，玩游戏的同时也锻炼了身体，

多款运动游戏使健身功能更加显著。

4．娱乐功能：丰富的游戏，多彩的画面，在娱乐中健身，在健身中娱乐。

5．社交功能：适合多人共同参与,使老人能在轻松愉快的环境下与好友进行互动游戏和

共同学习,迎合老年人的社交需求 ,创造和谐融洽的活动氛围。

2.2.2产品分类

我们的核心产品体感游戏主要分为以下两个板块：

1.竞技类游戏：有多款适合老年人的竞技游戏，攀岩、网球、足球等球类运动，真正实

现多人互动的效果，使老人可以在竞技过程中真正享受到乐趣，进而丰富老年人的社交

生活。

2．健身操类教学游戏： 通过与医生的合作，将传统的健身操转化为趣味游戏，相比于

传统教学方式，该游戏具有录像功能，能全程录制老年人的学习过程，并实现与标准的

健身操视频同屏播放。同时根据用户不同的需求，可实现单人教学和多人教学。

我公司推出的低配型体感机，相比于现在市场上的体感机，主要针对于老年人而且不需

要设置联网功能，因此产品具有的功能更少同时也更具有专一性，从而降低了生产成本

和技术水准。

图 1 老年体感产品

2.3市场分析

2.3.1行业市场

1、主要项目

目前我公司的主要项目是打造一个更先进、更适宜、更人性化且成本适中易于推广的

以体感技术为核心科技的智能养老设备。我们将根据专业的医疗人士所提出的建议以及

结合老年人的活动能力，来创造设计几款有针对性的游戏，以体感设备为载体参与游戏，

使参与的老年人身体得到有效的锻炼。通过这种智能设备，提高锻炼的娱乐性和高效性，

使锻炼在家中或者有限的空间中也可高效进行。

2、体感市场分析

随着科技的进步，大众开始更加追求交互式的游戏，而体感因为其设备简单，价格适

中，游戏者得参与度高，游戏体验好而更加普遍。更加新颖的交互模式，更加简洁得设

备再加上动作捕捉技术的日益完善使得游戏的设计和优化有了更高水平的发展。体感游

戏玩家并不仅仅局限于青少年，越来越多的成年人也加入其中，现在我们计划将受众人

群扩展到老年人。受众宽度的增加，越来越多的人以体感游戏取代网络游戏为社交与锻

炼得方式，使整个体感技术得市场有无限大的发展前景和空间。

3、老年人诉求

一方面，现在由于空间有限，器材的缺乏和单一，天气状况等各种客观因素的影响，

老年人的锻炼诉求得不到满足。

另一方面，当代老年人已经不仅仅满足于简单而单调的器械运动，新时代的老年人

对于新兴技术的接受度更高。并且我们以校园周边社区的养老中心作为试点时，老年人

体验游戏的积极性很高。所以，将老年人的健身和运动与现代体感技术相结合，将会创

造更多的可能性和开发一个全新的市场。

2.3.2目标市场选择

我们以一二线城市养老机构和一些社区里的老年人活动中心作为主要的对象。首先

这些地方老年人密度较大，有利于有产品的推广和普及。一方面，现在由于空间有限，

器材的缺乏和单一，天气状况等各种客观因素的影响，老年人的锻炼诉求得不到满足。

另一方面，当代老年人已经不仅仅满足于简单而单调的器械运动，新时代的老年人对于

新兴技术的接受度更高。并且我们以校园周边社区的养老中心作为试点时，老年人体验

游戏的积极性很高。所以，将老年人的健身和运动与现代体感技术相结合，将会创造更

多的可能性和开发一个全新的市场。之后，这样管理模式成熟的地方更易与志愿者达成

长期合作（志愿者主要作业为教会老年人使用的方法），更加有利于我们项目长期有序

地运行下去。

图 2 市场运作模式

2.4市场营销

2.4.1 营销模式

公司在营销策略上主要采取“目标集中”营销与活动营销策略。努力在市场上打造

一个领先的智能养老科技品牌，建立起利用体感技术进行全方位科技养老行业的“蓝

海”。

2.4.2 “公益+定点推广”销售新模式

为了能够顺利地推进项目，我们设计了一整套运作模式。第一步，项目组相应的老

年活动中心取得联系，达成设备投放试用的合作协议;第二步，我们与专业医生达成了深

入合作，他将为我们持续地提供功能性健身操内容;第三步，我们将科学的老年运动内容

进行游戏化生产，并使用社区资源与游戏内容和相应的技术公司达成设备提供的合作。

第四步，团队会将设备投放到不同的老年活动中心，进行使用指导和维护。扩大项目影

响力之后与政府协商，争取获得政府的批量采购。

图 3 智体医养的营销模式

2.5财务分析

企业资本规模及结构暂定为：公司注册资本 600,000 元，其中启动费用为 240,000

元，占总资本的 40%；学校专项基金 10,000 元，占总资本的 1.67%，预计投入当期半年

后开始盈利，公司营业净利率保持在 25%以上，总资产净利率逐年稳步提升，公司保持

良好发展势头，资产结构较为稳定。净资产报酬率逐年增长，第二年开始维持在 47%以

上，投资净现值(元):429273.45 元，投资回收期为 0.84 年。

2.6风险分析

公司在市场、人力资源、财务等诸多方面都面临着不同程度的风险，其中对公司威

胁最大的为人力资源风险。

市场风险：整体经营状况受诸多不稳定的因素影响；

人力资源风险：公益活动普及面大，参与人员的不稳定性；

财务风险：前期筹资渠道单一，若不拓宽融资渠道则后期财务风险较大。

第三章 市场分析

3.1行业背景

3.1.1公司所处行业

我们公司提出了“老年体感设备”这一创意。就产品受众来说，我们属于养老行业；

就运营方式来说，我们属于销售行业；就产品创意来说，我们属于科技创新行业。

根据我国目前养老趋势，公司所处行业具备良好发展前景，国家希望我国可以在保证老

年人生活质量的同时发展经济，平稳度过人口老龄化时期，以上同为我公司的创办宗旨。

我行业属于国家鼓励大力发展的产业,我们相信这个行业的发展会给社会大众带来很多

益处，这也是我们公司的愿景。

3.1.2行业政策和主要法律法规

近年来，我国为建成“以居家为基础、社区为依托、机构为补充、医养相结合”的

养老服务体系，颁布了各项政策。

2015 年 2 月，颁布的《关于鼓励民间资本参与养老服务业发展的实施意见》，中提

出鼓励民间资本参与居家和社区养老服务，鼓励民间资本参与机构养老服务，鼓励民间

资本参与养老产业发展；2016 年 3 月，颁布《关于 2016 年深化经济体制改革重点工作

的意见》，中提出深化养老服务业综合改革试点，全面放开养老服务市场，鼓励民间资

本、外商投资进入养老健康领域；2016 年政府提出，到 2020 年，养老服务市场全面放

开，准入条件进一步放宽，养老服务和产品有效供给能力大幅提升。此外，2018 年 8 月，

河南省已下发通知，开发性金融的扶持对象已涵盖包括老年用品在内的六大健康养老产

业项目。

面对健康程度不同、文化素养不同的老年人，我公司将以促进养老行业发展、切实

解决养老问题为原则，严格遵守法律法规，维护市场稳定。

3.1.3公司所处行业与上下游行业的关系

公司所处行业的上游行业是以微软公司为首的体感设备生产者，而我行业掌握核心

开发内容，同时负责与医疗机构达成合作，完成健康且有效的内容提供，在产品制作完

备后，与保险公司完成合作，确保售后保障工作；我行业的下游行业为社区及民营或外

资 养 老 机 构 ， 也 可 为 个 人 用 户 。

我行业与上游行业的联系主要为体感设备的采购，关注点为产品质量是否达标、价

格是否合理；而与下游行业的联系在于确定了我行业的销售渠道，关注点在于产品需求

是否满足生产、产品售后反馈决定产品是否需要改进。

我行业在其中需起到良好的联系作用，确保价格合理符合用户经济条件同时满足生

产商盈利需求，确保设备提供的健康运动方式满足老年人的运动需求，确保产品的安全

性能及保险机制的完善。

为获得质量更高的设备，我企业将设备生产外包给更专业的公司，专注于产品内容

的高效及专业化，确保销售渠道的畅通及多向。公司也将更加着力于产品的推广，使得

更多老年人了解我们的产品并能够享受智慧养老带来的便捷与乐趣。

3.2竞争分析

3.2.1宏观因素分析——PEST分析

P-政治环境

目前，应对人口老龄化经济正效应成效显著。人口老龄化富含重大机遇和发展活力。

十八大以来，习近平总书记高瞻远瞩，根据人口结构变化、需求结构变动和产业结构调

整的联动效应，从经济结构深度调整、产业结构调整升级的经济发展战略高度，充分利

用老龄化本身的力量来应对人口老龄化，指出要“努力挖掘人口老龄化给国家发展带来

的活力和机遇”，适时提出“要着力发展老龄产业”，要培育老龄产业新的增长点，完善

相关规划和扶持政策”等一系列重要指示。相关部门根据习近平总书记的明确指示，紧

锣密鼓地出台了一系列涵盖老龄服务、老龄用品、老龄金融的产业政策。

十八大以来，习近平总书记高度关注老年人，多次视察老龄工作，多次作出重要指

示安排，要求各级政府和老龄工作部门加强体制机制建设，做好基层老龄工作，解决好

广大老年人的各种困难和问题。中央和地方根据习近平总书记和党中央的方针政策不断

强化自身体制机制建设，理论先行，充分展开调查研究，推进老龄科学专题研究，分别

从宜居环境、社会参与、法律援助、精神慰藉以及老年体育、老年文化和老年教育等方

面出台配套政策措施，在互联网的助推下，各种老年活动以及全社会广泛参与的敬老活

动广泛开展，孝老敬亲传统文化有力传扬。

E-经济环境

回顾近几年我国的经济发展，经济保持中高速增长，国内生产总值于 2017 年首次

登上 80 万亿元的门槛，稳居世界第二，同比增长 6.9%，比上一年度提高 0.2 个百分点，

是我国自 2010 年以来经济增长首次加速。在第十一届亚洲金融论坛上，35.4%的参与者

认为，电信、媒体、科技行业在 2018 年将有最大的增长潜力，医疗行业和绿色行业分

别以 22.3%和 18.9%的比例位列其后。因此在经济形势大好的时代背景下，我们相信公

司将平稳健康发展。

S-社会人文环境

随着经济与社会的发展，社会经济发展离不开公益事业繁荣，而公益事业繁荣也离

不开社会经济发展的支撑，二者相互协调又互为补充。此外，前有夕阳再晨科技助老项

目的空前成功也象征着这一公益+科技的项目前景可观。通过公益活动引导、鼓励广大

民众增强社会责任意识，大力培育和提升全民的社会主义现代公民素质，从而使广大民

众日益增多的、自觉主动的公益行为能够为全社会产生可持续的、循环增生的各种经济

效益及社会效益，使社会更加的和谐稳定。

T-技术环境

近年来我国大力发展大数据与云计算、人工智能、区块链等等科学技术，我们可利

用大数据处理技术进行用户画像，精准营销，根据用户反馈不断提高产品品质和用户服

务。 目前体感技术趋于成熟，但在内容和市场方面我公司却走在了养老市场前列。接

下来我公司会着重游戏内容研发，争取在内容丰富性与产品接受度上处领先地位。

3.2.2内外环境综合分析——SWOT分析

增长型战略（SO 战略） 转向型战略（WO 战略）

多样化战略（ST 战略） 防御型战略（WT 战略）

S

1、具有先进的较成熟的体感技术

W

1、新兴产品比较不容易让人接受

2、行业竞争少，威胁较小

3、有准对性，效果显著

2、产品不成熟，研发改进时间长

3、开发难度高，花销大

O

1、老年人对于新的产品的接受度更高

2、老年人对于现在的活动方式的不满足

3、老年人的活动量不足，以及活动的针对性

不强

T

1、已经有公司在着手研发

2、类似的其他产品的出现也越来越多

3.2.3市场竞争因素分析——波特五力模型分析

根据波特五力模型，分析潜在进入者力量、替代品力量、购买者力量、供应商力量

和行业现有企业之间的竞争。

一、 本行业竞争者分析

根据网上查询的政府报告和一些养老机构的介绍来看，护理院，疗养院，养老照料心，

福利院，在生活方面多采用的是以下几个方面

1 通过增加美食方面的丰富多样，请专门的营养师

2 通过举行比较丰富的诸如小品、歌舞、鼓锣等老年人可能会感性趣的方面的活动

3 安全护理方面，增加一些感应设施，全自动设施，住宿条件等方面

4 有些会有那种全自动机器人和老人进行交谈等。

通过以上设施来增加老人住宿率，但是很少有通过体感设备来增添老人课余生活的案

例。对于失智老人和完全不能自理的老人不是我们的受众群体，虽然老人对这个新时代

的科技结晶会抱有一定抵触，但同样，像前面提到的这些机构，同样是有电子全自动设

施，也是需要老人学习如何使用，而我们的设备从开启设备到调试都可以由机构的其他

人员完成（不同于把设备直接推销到家中，导致老人自己还要学习很多操作从而抵触的

问题），老人只需要站立在特地区域，并按照虚拟的类似教程的引导就可以轻松上手。

整个过程也会有机构的人在旁边防止问题发生，而且体感设备是有一定自主性，可以减

少比如需要不少人力来举行的小品歌舞等节目，对于这些机构来说这也是可以吸引他们

的地方，这样也会减少他们的人员雇佣成本。

对于养老院，敬老院这些相对综合化的机构，在生活照料方面是否让老人满意是一个

关键，也是在政府报告中提到的问题，不同于护理院等重心在于健康的护理上，通过体

感设备来增添课余活动可能只是他们在这个方面的一个创新。而养老院是一个综合性的

机构，我认为养老院首先要保证的就是老年人的生活不能乏味，所以一般的养老院是会

通过让老人有事做，即通过让老人觉得自己有价值的层面来丰富老人的生活，养老院目

前配备的设备并不完善，另一方面，老人在养老院的时间很多，精神生活尚有缺乏，通

过体验新奇的事物，尤其是那些想体验但是没有条件或者处于内心上觉得自己落伍的心

理不敢去尝试的心理的老人，在一个都是同龄人的环境，能更快接受和大程度的使用设

备。此外配备专门的人进行教学，同时在已经成立了一段时间的养老院，老人之间肯定

相互也会有熟悉的，这种同龄人的宣传效果要好得多。

养老设施面对的主要问题：体现养老设施硬件条件方面。

(1)养老设施总量不足

机构养老设施：2014年底全市常住百名老人拥有养老床位数仅为3.4张，与国外先进

水平(百名老人4-8床)和北京建设国际一流的和谐宜居之都的实际需求尚有一定

差距。

社区养老设施：基础薄弱，难以满足实际需求。城镇社区由于缺乏统筹、用地紧张，

养老设施场地严重不足，日间照料、文体活动等设施难以满足需求;三分之二的乡

村尚未健全居家养老服务设施。

(2)养老设施空间分布不合理

城六区老年人口总量和比例均高于远郊区县，老龄化程度严重。城六区由于建设空

间有限，养老设施建设难度大，导致城六区养老设施缺口较大，老人就近入住养老机

构困难。

(3)养老设施建设标准偏低

部分机构养老设施，以街道和乡镇办为主，存在床位规模偏小、床均建设标准偏低

的问题，空间较为局促、缺乏足够的活动空间和绿化场地，难以满足基本养老服务功

能需求。

社区托老所使用面积差异大，大部分使用面积不足 500 平方米，难以满足多样化的使

用需求。

按照市政府确定的 2020 年“9064”养老发展目标，即到 2020 年，90%的老年人在社

会化服务协助下通过家庭照顾养老，6%的老年人通过政府购买社区照顾服务养老，4%

的老年人入住养老机构集中养老，至 2020 年将有 384 万老人居住在家里，依靠家庭和

社区养老设施安享晚年;将有 16 万老人入住机构养老设施集中养老。

二、潜在竞争者分析

（1）新进入者

长期以来，我国老年用品市场一直处于发展缓慢的境地，产品针对性不强，不够人

性化，是人们对老年用品固有的印象。然而近年来，随着科技的进步和生活智能化、自

动化的发展，老年用品也在向着同样的方向发展。对于老年人来讲，难以购买到兼具健

康、环保、功能及安全性的老年用品的经历或将成为历史。

网络化生活进一步发展，老人对各种智能化应用的接受程度也会越来越高。科技发

展的成果正在惠及包括老人、儿童在内的所有群体，在科技的帮助下老人拥抱智能化时

代，让他们能够在方便智能的生活中安享晚年。

目前市场上有很多老年智能日用品，医疗用品，智能家居，智能护理机器人等，更

多的是护理和监测类用品，而针对较年轻的老人而言，精神娱乐方面的产品却任存在市

场空缺，当代老年人已经不仅仅满足于简单而单调的器械运动，新时代的老年人对于新兴技术的接

受度更高。并且我们以校园周边社区的养老中心作为试点时，老年人体验游戏的积极性很高。所以，

将老年人的健身和运动与现代体感技术相结合，将会创造更多的可能性和开发一个全新的市场。

（2）潜在进入者

在养生保健、虚拟交互观念逐渐被消费者接受时，会有更多的企业相继开始进 入

该行业，其中不乏一些原先从事老年应用软件生产制造的企业，这些潜在的进入者会加

大老年智能市场产品的研发投入，给我公司的市场占有率带来很大的冲击， 所以我们

的产品需要进行相应的准备，以防范未来的危机。

三、替代品威胁

由于目前市面上的体感产品均针对于青少年以及成年市场，并未全面普及至老龄市

场，这也意味着同类产品中我们并不具有

四、供应方议价能力

由于我公司的生产的体感游戏与设备存在适配问题，因此与设备供应商的合作存在

技术归属问题，所以产品销售受到设备供应方的直接影响。由于公司目前自身技术有限，

在与大型科技公司达成合作协议时双方实力存在不平等，这对公司与供应商在议价时处

于不利地位。

我们将通过扩大与医生方面的合作和自身体感技术的开发，以保证高质量内容的稳定

产出与项目核心技术的掌握，此外把握住大学社区市场，形成完整的服务链条与各养老

中心达成协仪，从而降低不利因素，提高议价地位。

五、消费者议价能力

波士顿咨询公司 2014 年 12 月 25 日发布的最新报告指出，中国消费者的健康意

识全球领先，预计到 2020 年市场规模有望超过 4000 亿元人民币。 在新一轮的双 12

消费节前夕，阿里研究院联合阿里健康首度发布了《阿里零售平台健康消费报告》。数

据显示，2014 年阿里零售平台的健康消费总额较上 年同期增长 62.5%，达到 650.2 亿

元。报告认为，中国人的健康消费理念正在从 “有病治病”向“无病预防”转变。同

时，人们健康消费需求也在不断升级，并呈现越来越丰富多元化的趋势。 调查人均消

费额的影响因素后可以看出，人均健康消费额和人均 GDP 基本呈正相关关系，上海人

均健康消费最高，达 872 元。说明了更富有的人更关注身 体健康，也更愿意为健康投

资。

在阿里零售平台上，健康消费的增长绝大程度上是受健康消费的人群增长驱 动，

人均消费金额略有上升，健康消费重度用户增长超出平均水平，意味着重度 客户在人

群占比升高。

“2017 国民健康消费大数据”显示，在区域消费购买力上，广东省、江苏

省、山东省位居前三，浙江省、上海市、河北省、北京市跻身前 10。在区域购

买力 10 强榜单中，来自长三角、珠三角、京津冀三大经济带省市占了 6 席，这

充分说明经济基础决定了消费购买力，也说明经济发达地区的人民更注重健康消

费支出。

注:气泡面积表示各省互联网渗透率

城市养老机构数量多、入住率高，床位一度供不应求。

以北京为例，北京目前共有养老机构 340 家左右,其中民办的养老机构约有 100

家。这些养老机构可以分为三类：国家创办的国营养老机构，乡镇、社区、村、

街道办的集体所有养老机构，以及企事业单位或个人所创办的民办养老机构。在

这些机构中，北京市第一、第四、第五养老院的入住率常年为 100%，目前还有 1600

多人在排队等候入住，城八区的公立养老院入住率也都在 98%左右。而民办养老

院的床位已有近 12000 张，平均入住率也有 2/3。市民政局相关负责人表示，虽

然更多老人趋向于公立养老院，但在其他城市，状况有所不同，各方面条件优越

的养老机构，入住率较高。

图 4 2011-2018 中国养老服务机构数量

随着消费观念的不断改变，国人的养老方式逐渐向西方靠拢。随着国民生活水平

的不断提高，以及家庭因素和观念改变等原因，我国老人入住养老院的意愿近年

攀高，高于全球平均水平，愈近 10%。养老机构作为老人养老去向之一，数量也

持续增长。未来，晚年选择在养老院生活会成为主流。

图 5 老年人入住养老院的意愿调查

此外，在健康消费人群中，总体上女性要高于男性，女性消费者占比达 65.1%，

男性消费者占比为 34.9%。在总体年龄分布上，20 岁-29 岁消费者占比 25.05%，

30 岁-39 岁消费者占比达 53.54%，因为 80 后群体已到中年，不仅经济独立，而

且有文化懂网络，同时“上有老下有小”，自身压力也大，总体健康消费需求大。

虽然“80 后”是健康消费的主力军，但这也意味着，儿女们愿意通过科技的方

式帮助老人获得更佳的养老生活以及养老服务。

图 6 健康产品在各年龄段消费群体分布图

3.2.4市场进入壁垒分析

表 1 市场进入壁垒分析表

壁垒因素 具体内容

资金支持

投资成本高，新产品从实验化到产业化经营周期较长，必须有相

当的资金 支持

人才储备

我公司设有专业研发部门，聘请一批高素质、高水平的技术研发

人员

成本约束

本公司的产品成本相对较高，出现替代品或竞争品的技术难度提

升和成本突破方面实现较为困难

3.3需求分析

3.3.1消费者需求特征

2010 年 6 月 10 日民政部发布的《2009 年民政事业发展统计报告》显示，到 2009

年底，我国 65 岁及以上老年人超过 1.13 亿人，占全国人口的 8.5%，中国已经快

速迎来老龄化。北京市是中国人口老龄化严重的地区，截至 2016 年底，60 岁及

以上户籍老年人口达 329.2 万人，占总人口的 24.1%，远高于全国水平[1-2]。中

国老龄问题的核心是人口社会转型迅速，而建设跟不上转型的速度，无法满足老

百姓对社会公共资源的需求。北京市近年来的养老助残设施有了快速增加，养老

服务体系也在逐步完善。然而，北京市养老面临的问题，并不是养老机构、养老

设施发展不够快的问题，而是人口年龄结构快速转变、家庭结构迅速萎缩、人口

老龄化加速、养老需求快速提升导致养老服务供给跟不上需求增长速度而出现的

问题。因此，加快养老服务体系的建设，成为当务之急，它也是对政府执政能力

的一种考验，它关系到老年人是否能够安全、舒适、有尊严地度过晚年，也关系

到老年人能否真正地享受到改革开放成果的问题。

本公司目前的目标服务者是在社区和机构养老中有医疗保险和一定经济基础的

无大病、拥有自主活动能力的老年人。

通过某论文文献对自理老人入住率的影响因素研究结果与分析表示，运动场、舞

蹈室等运动休闲场所的增加有助于提高自理老人入住率，表明自理老人对运动休

闲场所有需求。

表 2 自理老人入住率的影响因素多元线性回归分析

在健康需求方面，随着年龄的增长，老年人的身体免疫能力逐渐下降，更容易受

到疾病的危害，老年人对于健康的需求最为强烈，健康需求一直以来是老龄产业

的核心所在，能达到促进老年人身心将康的养老产品必定有更广阔的市场。

精神需求也是老年人必不可少的一部分。如今老年人的生活较为平淡，生活方式

较单一，接触的人较少，子女平时忙于工作，老年人很少有机会接触外界，体验

新鲜有趣的科技产品。我们的产品可以给老年人社交的机会，满足老年人交流、

交往的需要，而且通过科技助老的方式，可以让老年人体验到现代科技——体感

技术的魅力与神奇，帮助老年人认识、感受现代科技。

其次，老年人的学习需求也不可忽视。很多老年人仍然对新事物抱有新鲜感，有

强烈的意愿学习科技，例如微信、QQ 等社交工具。同时，兴趣爱好也使老年人

拥有不断学习的动力。

图 7 社区购买养老产品的需求调查

3.3.2消费者购买动机

目标消费者为社区服务中心、养老院、以及具有赡养老年人义务的子女。

对于老年人而言，他们的生活平淡安逸，缺少机会接触一些有趣的有新鲜感的活

动。而根据我们的调查发现，绝大多数老年人有感觉社区活动形式单一，并愿意

尝试新鲜有趣的活动形式。如今老年人有很大的需求和意愿去进行休闲娱乐活动，

来达到促进自身的身心健康的目的。

对于社区和养老院而言，机构负责人愿意通过购买我们的产品，丰富老年人的日

常生活，给老年人更多新鲜有趣的科技助老体验，以达到促进老年人身心健康的

目的。通过一系列数据表明老年人对运动休闲娱乐设施存在一定需求，对于自理

老人，结果显示休闲娱乐和运动设施投入越多建设越好，自理老人入住率越高。

同时，通过运用科技助老的新模式，可以提高养老机构的声誉与影响力。本产品

同时满足了老年人是促进身心健康需求、精神需求与学习需求，一举多得。养老

机构及社区通过购买我们的产品，可以满足老年人多种需求，可以更高效的达到

理想的效果。

3.3.3.消费者购买痛点

1、现在的养老产品大多以医疗保健为主，而且大部分医疗保健产品带有很

强的营销色彩，导致越来越多的养老机构和老年人群体购买此类产品的意愿下降。

我们的产品以娱乐的形式，融入现代科技元素，走入老年人的养老生活，另辟蹊

径，大大激发了老年人的新鲜感，提高了老年人的养老产品的接受度。

2、老年人的身心将康与精神需求是每个家庭亟待解决的问题，中国社会处

于老龄化阶段，保证老年人拥有健康愉悦的晚年生活也是社会重点关注的问题。

3、现如今养老模式单一，养老产品缺乏新意。科技助老是当今社会流行的

新型养老模式，养老机构及老年社区通过引入新鲜的产品，可以提高自身的知名

度，吸引更多的老年人，在养老市场上形成独有的竞争力。

3.3.4解决方案

经过以上分析，我们公司将进行以下方面的改进：

1、 我们将产品以娱乐的形式，走入老年人的养老生活，另辟蹊径，大大激发了

老年人的新鲜感，提高了老年人的养老产品的接受度。

2、 本产品同时满足了老年人的身心健康需求、精神需求与学习需求，一举多得。

从多方面给老年人帮助，让老年人在娱乐的同时既能锻炼身体，又能丰富精神世

界和日常生活。

3、我们的产品融入现代科技元素，符合当今科技助老的潮流，给养老行业注入

新鲜血液，大大加强了养老产品的创新力，让老年人体验新时代的养老模式。这

样不仅满足了老年人多方面的需求，大大帮助了他们的老年生活，而且能在养老

市场上形成独有的竞争力。

第四章 公司介绍

4.1公司概况

4.1.1公司名称

公司的全称为“智体医养科技有限公司”，英文全称为”ZhiTi Medicical

Technology Limited Company”。

公司的名称含义如下：

“智体”，意为“赋予体感游戏人性化智能体验”，表达了我们公司的具体工

作方向；“医养”，代表了我们公司的工作目标，是希望老人玩通过我们具有医

疗作用的游戏从而达到一定的养护作用，这也是我们的核心竞争力所在。

4.1.2公司简介

公司的主营业务为设计适合老年人的健身类的娱乐性游戏和与之配套的体

感一体机等相关产品。公司的经营范围为设计、研发、销售以健身类体感游戏为

主要内容、以低配的体感机为重要载体的体感一体机及其相关产品，生产环节与

设备；公司合作完成，但本公司对销售后的产品进行技术及售后服务。

公司主要以网络线上销售为主、实体店面货架销售为辅、与社区进行定点对

口合作的科技类健康产品公司。客户服务针对性强，目前的市场定位主要是赋闲

在家、居住在社区和养老院的老年人，针对这类群体的特殊性和需求，推出专为

老年人量身打造的健身类的娱乐游戏。

公司拥有的宣传服务系统逐渐完善，目前主要通过微信公众号实时更新项目

发展进程，以及及时去社区收取负责人的反馈，我们努力为每位客户提供最优质、

最放心、最个性化的服务;另外，公司计划引入客户售后体验反馈系统，对每位

体验后提出的每一条意见和建议进行分析、讨论，完善我们的产品，为客户带去

更舒心、更满意的服务体验。在为客户服务的同时，实现真正意义上为大家提供

物质和精神上的双重享受。

公司将凭借产品的优良性能、先进技术，不断创新，弘扬企业文化，发扬团

队精神，使之在健康产业中发展壮大，立志成为全国首屈一指的专业化的保健型

智能科技公司。

4.1.3公司logo

Logo 设计理念：

 Logo设计定位：

视觉效果方面注重科技感和简洁感，追求视觉效果上的平缓、稳重感。冷暗

色调的对比中凸显出科技的高端感以及活跃感兼顾。

 Logo设计主题

“高科技”“简洁”

 Logo设计诠释

1、logo 以科技为概念，以暗色系为基础，以简洁的线条为主要展示方式，

以充分展示“高科技养老；高科技娱乐\"的理念。

2、本 logo 构成中六边形以及“ZT”的字样为基本要素，六边形简单明了的

线条给人以简洁大方之感，而“ZT”则代表“智体”二字；其中两个字母是连在

一起的，这表示，智能科技的应用和老年人的身体锻炼的完美结合，通过现代的

科技手段，以智能的方式愉悦老年人的生活，增强老年人的身体素质。这也昭示

企业的发展核心，可谓：“智”、“体”合一。

3、本 logo 以简洁的灰色、暗红为主色。外结构用暗红色，代表产品的核心

科技感，而红调又有一定的视觉刺激性，体现出我们“通过娱乐的方式达到锻炼

身体和针对性训练”的目的；“ZT”二字主要用了灰色调，用来着重体现产品的

科技感。

4、本 logo 可延伸性理解度很广，是一个易辩，易读、易记的良好代言形象。

5、该 logo 图文化，以简捷明快的图形化语言与社会大众沟通，使企业信息

得以快速传递，并形成品牌信息文化的沉淀。

4.1.4公司宗旨

注入科技活力，创造养老新天地！

4.1.5公司理念

用心对待每一位老年人，以提高老年人身体素质及运动能力为根本目标，同

时解决老年人运动场所问题及运动安全问题，在提供给老年人标准动作指导的同

时，也为老年人的生活交友提供了平台。

4.1.6公司目标

全国首屈一指的医娱结合的新型老年智慧型科技公司

4.2公司架构

4.2.1公司组织结构

我公司属于有限责任公司，公司股东以其出资额为限对公司承担责任，公司

以其全部财产对公司债务承担责任。

公司发展初期共有固定的 7 名员工，由总经理一人以及下属 4 个职能部门构

成，分别是：项目研发部 2 人，市场部 2 人，财务部 1 人，人力资源部 1 人。

图 8 公司组织结构图

4.2.2各部门职能

我公司根据自身发展需要，实行董事会领导下的总经理负责制。董事会履行

公司战略决策职能，监事会履行纪律监督职能，总经理履行经营管理职能。这种

分层授权管理体制能较好地克服多头管理、互相推诿和扯皮现象，从而在明晰产

权基础上做到领导体制上的权责分明。另外，本公司按照《公司法》和《公司章

程》的规定，并结合公司业务发展的需要，建立了规范的法人治理结构和健全的

内部管理机构，使董事会决策更加科学、民主。

表 3 公司职能管理部门职能及负责人职责表

部门 负责人 专业 主要职能

总经理 A 应用数学

1. 受董事会委托主持公司全面工作；

2. 负责制定公司发展规划与公司基本管理流程、

管理制度，提请聘用任免公司管理人员；

3. 监督公司各部门日常工作，确保公司整体经

营情况平稳发展。

人 力 资

源部

B 工商管理 1.负责公司人员绩效考评工作与招聘任免事宜；

2.定期调研调整薪酬方案，控制公司人力成本。

3.同时负责志愿团队的联系和协商合作。

财务部

C

会计学

1. 制定公司财务和会计核算制度并实施监督；

2. 编制公司月度、年度财务报表、财务决算、

年度财务报告；

3. 负责会计核算工作，配合相应人员完成年度

审计工作，及时准确申报、缴纳各种税款。

市场部 D 工商管理

E 会计学

1. 及时收集市场信息，制定公司营销方案；

2. 负责联络各设备投放地负责人跟进开展活动；

3. 负责执行相关营销方案，推广公司品牌。

F 信 息 管 理

学

项 目 研

发部

G 珠 宝 鉴 定

学

1. 负责体感游戏内容研发设计资料的整理开发；

2. 根据市场实施情况及时改进优化项目内容。

4.3公司发展战略

 企业起步阶段

公司发展初期，市场经验还不够丰富，组织结构还不够完善，产品效应还比较

低，所以首先要做好前期的调研工作。第一年公司的主要产品围绕在周边的养老

社区进行销售，同时向一些养老机构推广，并在此过程中收集更多的有关客户体

验，客户建议，客户需求等等问题作为反馈，完善补充我们的产品，积累经验，

为公司的不断发展提供保证。同时我们也会与医生达成功能性健身操内容提供的

合作，提高产品的性价比。

 企业发展阶段

公司在经历了最初的投入期发展之后将进入高速发展期，我们会采取增长型的发

展战略，此时我们拥有了相对稳定的客户和可观的市场及社会影响力，资产逐渐

扩大组织体系日趋完善。我们将结合医生建议拟定关于体感设备的使用指南，对

参与使用的每位老人的身体状况进行测评，以对其可以体验的内容做出规定。健

身操内容提供的合作。然后我们计划使用社区资源与科学的老年运动内容和设备

公司达成了老年运动内容游戏化生产以及设备提供的合作。在与设备公司合作推

广的过程中，我们也会吸引其他投资人的资金注入。这笔资金我们将用于扩大与

医生方面的合作和自身体感技术的开发，以保证高质量内容的稳定产出与项目核

心技术的掌握，从而降低项目被复制的风险，提高竞争壁垒。

 企业成熟阶段

此时我们的产品将逐步占据领导地位，且随着市场需求以及公司规模的扩大，

我们将与医生和设备公司进行更深入的合作，完成内容的精细化制作，并将设备

推广到更多的养老机构，同时我们计划投资稳固内容产出并招募技术人员研发更

多的核心技术，让老人获得更好的体验。在拥有了足够的市场后，我们计划与政

府合作获得政府的批量采购。

第五章 人力资源

5.1团队人员构成及职能介绍

公司目前的核心管理人员由初期创业团队的七人构成，在公司发展阶段会逐

步面向社会进行招聘，以提升公司的整体业务水平。目前的主要管理人员和职责

如下：

总经理，A，应用数学； 项目总监，B，会计学；

财务总监，C，工商管理； 项目专员，D，信息管理学；

市场总监，E，工商管理学； 市场专员，F，珠宝鉴定学；

风险总监，G，信息管理学

5.2其他人员配置

公司的正常运作还需要一批中层管理人员负责生产、财务、销售、售后等工作。

为保证公司的正常运营，我公司在每个战略发展时期内会向高校招聘人员。我们

计划的人员招聘计划如下:

表 4 人员需求计划表

员工 起步阶段（第一年） 发展阶段（第 2-3 年) 成熟阶段（第 4-5 年）

总经理 1 1 1

市场部 1 2 4

财务部 1 2 4

行政部 0 2 4

校园部 0 2 4

法律顾问 1 2 2

技术研发部 2 2 4

人力资源部 1 2 4

网络运营部 0 2 4

合计 7 17 29

5.3人力资源管理

5.3.1人力资源部工作流程

图 9 人力资源部工作流程图

5.3.2薪酬管理

一、薪酬定义

薪酬主要指经济性的报酬，一级构成包括基本工资、绩效工资和津贴福利，

二级构成包括岗位工资、年资、涨幅工资、保险、津贴、福利和其他项目等。

二、薪酬管理目的

提供公平的待遇、均等的机会，促进公司及员工快速健康的发展与成长；激

励全体员工工作热情，充分调动各位员工工作积极性，促进优胜劣汰，提高工作

效率；有效的配合公司运营体制改革，利于公司在教育培训行业的快速发展；配

合公司每年工作计划的落实。

三、薪酬管理对象

1.适用公司目前所有部门职工；

2.新增不同职别部门及岗位，将根据需要另行制定予以补充。

3.公司特别招聘岗位，以双方面议时协定的工资制度执行，

第六章 产品开发与生产管理

6.1 产品技术特点

我公司产品主要为依托于体感技术的针对于老年人的运动类健身教学游戏。

体感设别主要利用高科技的视频动作捕捉技术，通过摄像头数据分析出老年人的

身体动作或手势动作，实现直接的人机互动效果。

体感游戏通过游戏主机与电视的链接，能够让老年人通过整个身体的协调配

合完成游戏的一种游戏机，不再是单一通过手指操控完成的游戏，从而达到更完

善的游戏体验。

6.1.1 体感设备

目前市场上的体感设备，主要以 Kinect 为例，其水平已经非常成熟，可以完美

的执行游戏设定。站在设备前，它就能知道你是谁。不仅如此，还能将多玩家进

行区分。当玩家移动时，传感器能在瞬间追踪到玩家。用声音和肢体移动就可以

播放电影、玩游戏、和朋友聊天等等，不需要学习任何新的控制方式。

1. 摄像识别范围及舒适距离

目前现有的体感设备的视口是作用很多，不仅仅是看到手的动作，而且可以

看到完整的人像。6 个人可以被追踪到，其中包括四具骨骼图像。感应器有感应

颜色的 RGB（红、绿、蓝）摄像头和用来测量深度的红外发射摄像头。测量的深

度的返回单位是毫米级别的。

目前现有的体感设备的视口感应是一个很宽泛的范围，然而所有的感应设备

都有自己的舒适区域和限制。

 舒适区域：此区域为人们体育的最佳互动区域。因为经常是一个大的范

围，需要跟踪到人体的胳膊和腿部延伸。

 舒适区：1.2米到3.5米

 物理限制：0.8到4米（缺省）

 深度扩展（超过4米）也是可以被检测，但是骨骼和玩家跟踪的噪声会随着

距离的越远变得越大，因此此时可能是不可靠的。

 视角大小（深度和RGB）

 水平角度：57.5度

 垂直角度：43.5度，可在正负27度范围内上下。

2. 多人互动体验

至多6个人可以被追踪，多人同时游戏，增加趣味性，也是其发展空间大大

提升。对于我们研发适用于养老机构等老年人流密度较大的地区的体感游戏

有很大助益。

3. 手势控制

一种简单且容易理解的控制方式——悬停选择和翻页控制。悬停选择是一种容易

学习、高度可靠并且可预测的机制，而翻页控制提供了一种更有触感的方式来控

制屏幕内容。

4. 市面上已有的类似体感游戏

目前市面上的体感游戏多针对于青少年和成年，因此在游戏的操作性上难度较

大，运动量也以该年龄段的身体素质为基础研发，此外画面感过强，颜色绚丽，

并不适合高龄玩家。但同时从市场反馈上也能获知，体感将娱乐健身结合，可以

给玩家带来不同与手柄和触摸操作所完全不同的体验和运动感。

以下以目前市面上已有的运动竞技和健身类游戏为例

 Kinect 体育竞技|Kinect Sport Rivals

图 10 运动竞技游戏界面

通过我们的市场调研和专业人士建议，产品研发组将在此游戏基础上设计一款画面更

加柔和，运动幅度相应减小更加适应老人的运动类游戏。通过体感，我们能够使老人体

验网球、保龄球、足球、水上摩托、射击、攀岩等运动，这是在现实生活中无法体验到

的。

 Fitness Boxing|健身拳击

让玩家可以通过“拳击”来“健身”，替代那些相对枯燥的“有氧”运动，并帮助玩

家“减重”。

图 11 健身拳击游戏界面一

游玩时需要跟随音乐，一边踩着节奏前后移动身体重心，一边根据屏幕图标提示，适

时完成“直拳”“刺拳”“勾拳”“迂回闪身”“下潜躲避”等组合动作；像健身软件，是

因为全程都是体感操作，除了有 3D 建模的教练进行动作解说，玩家还可以基于“减肥”

“体力强化”“维持健康”等不同需求，设定不同强度的每日锻炼计划，日常打卡、卡

路里消耗计算等常见功能也通通齐备。

图 12 健身拳击游戏界面一

此类专业的健身含教学指导意义的游戏是我们公司针对老人主要研发的第二类核心

内容，将适合成年学习的拳击更换为八段锦等传统的健身操以及防跌倒等预防操。

图 13 传统的八段锦

6.1.2 游戏原理与数据处理

体感游戏通过锁定玩家形象与动作进行交互体验，下面具体介绍骨骼追踪系统中涉及

到的一些主要的对象模型。

1. 利用骨架追踪处理

骨架追踪处理流程的核心是一个无论周围环境的光照条件如何，都可以让设备感知世

界的 CMOS 红外传感器。该传感器通过黑白光谱 的方式来感知环境：纯黑代表无穷远，

纯白代表无穷近。黑白间的灰色地带对应物体到传感器的物理距离。它收集视野范围内

的每一点，并形成一幅代表周围环境的 景深图像。传感器以每秒 30 帧的速度生成景深

图像流，实时 3D 地再现周围环境。

 获取骨骼关节数据并绘制成图

骨骼追踪引擎对于每一个追踪到的游戏者的骨骼信息都有一个唯一编号。当 Kinect 追

踪到了一个新的游戏者，他会为其分配一个新的唯一编号，编号值为 0 表示这个骨骼信

息不是游戏者的。

 TrackingState 字段表示当前的骨骼数据的状态

对象识别 含义

Not Tracked 不是正在追踪的游戏者的骨骼对象，在

这个状态下，骨骼数据的 position 字段

以及相关的关节点数组中的每一个位

置 点 值 都 是 0 （ SkeletonPoint 中 的

x,y,z 值均为 0）

Position Only 探测到了骨骼对象，但是追踪没有被激

活，骨骼数据的 Position 数据有值，但

是相关的关节点数组的位置点值都是 0

Tracked 游戏者的骨骼信息正在被追踪，骨骼数

据的 Position 信息和相关的关节点数组

的位置点信息都非 0

 ClippedEdges 字段用来描述追踪者的身体哪部分位于 Kinect 的视野范围外

范围识别情况 含义

Bottom 游戏者身体的一个或多个部位超出来设备视

场的下边界

Left 游戏者身体的一个或多个部位超出来设备视

场的左边界

Right 游戏者身体的一个或多个部位超出来设备视

场的右边界

Top 游戏者身体的一个或多个部位超出来设备视

场的上边界

None 游戏者完全位于 Kinect 现场中

2. 寻找移动部位

寻找图像中较可能是人体的移动物体，就像人眼下意识地聚焦在移动物体上那样。

接下来，设备会对景深图像进行像素级评估，来辨别人体的不同部位。同时，这一过程

必须以优化的预处理来缩短响应时间。

采用分割策略来将人体从背景环境中区分出来，即从噪音中提取出有用信号。

Kinect可以主动追踪最多两个玩家的全身骨架，或者被动追踪最多四名玩家的形体和位

置。在这一阶段，我们为每个被追踪的玩家在景深图像中创建了所谓的分割遮罩，这是

一种将背景物体剔除后的景深图像。在后面的处理流程中仅仅传送分割遮罩的部分，以

减轻体感计算量。

分割化玩家图像的每一个像素都被传送进一个辨别人体部位的机器学习系 统中。随

后该系统将给出了某个特定像素属于哪个身体部位的可能性。比如，一个像素有 80%的

几率属于脚，60%的几率属于腿，40%的几率属于胸部。将所有的这些可能性输入到接

下来的处理流程中并且等到最后阶段再做判断。

图 14 背景分割成像

3. 模型匹配：生成骨架系统

处理流程的最后一步是使用之前阶段输出的结果，根据追踪到的20个关节点来生成一

幅骨架系统。设备会评估输出的每一个可能的像素来确定关节点。通过这种方式能够基

于充分的信息最准确地评估人体实际所处位置。骨骼追踪引擎能够跟踪和获取每个用户

的近20个点或者关节点信息。 追踪的数据以关节点数据展现。

图 15 捕捉用户的 20 个关节点

每一个关节点都有类型为 SkeletonPoint 的 Position 属性，他通过 X,Y,Z 三个值来描

述关节点的控件位置。 X,Y 值是相对于骨骼平面空间的位置，他和深度影像，彩色影像

的空间坐标系不一样。KinectSnesor 对象有一些列的坐标转换方法，可以将骨骼坐标点

转换到对应的深度数据影像中去。最后每一个 Skeleton 对象还有一个 JointTrackingState

属性， 他描述了该关节点的跟踪状态及方式，下面列出了所有的可能值。

骨骼追踪探测情况 含义

Inferred 骨骼追踪引擎在深度影像数据帧中看不到对

应的关节点像素，但是通过计算能够确定关

节点的位置

Not Tracked 关节点的位置不能确定，关节点的 position

值为 0

Tracked 关节点被探测到，且处于追踪状态

获取骨骼数据后，就可以绘制模型，将每个关节作一个一个节点，按照人体结构，将

具有相对旋转运动的关节运动连接起来。其精确性对于日后老年人健康监测等领域的拓

展和研发是一个良好扎实的基础。

同时，其互动功能可以同时分析出多人的动作，实现真正多人共同互动、同场 PK 的

效果；教学功能可以通过在屏幕上的视频动作捕捉系统读取动作、录制视频并进行回放。

以我公司的体感游戏机为例，该体感机的控制端实质是一种 3D 体感摄影机，包括了红

外发射器和摄像头。红外发射器发出一道“激光”覆盖整个摄影机的可视范围，摄像头

则接收反射光线来识别玩家。

6.2 产品开发管理

6.2.1 产品介绍

我公司产品主要为依托于体感技术的针对于老年人的运动类健身教学游戏。体感设别

主要利用高科技的视频动作捕捉技术，通过摄像头数据分析出老年人的身体动作或手势

动作，实现直接的人机互动效果。

而体感游戏则通过游戏主机与电视的链接，能够让老年人通过整个身体的协调配合

完成游戏的一种游戏机，不再是单一通过手指操控完成的游戏，从而达到更完善的游戏

体验。

 产品内容

我公司产品主要是一款集娱乐健身为一体的产品，公司前期预计主要推出面向老年人

的健身操类游戏，公司跟专业医生合作，由他们提供给我们功效颇佳的健身操素材，以

保证游戏内容的科学性及合理性，之后我们在这个基础上加入娱乐元素，让传统的健身

操与娱乐性的游戏融为一体，使老年人在科学有效健身的同时又可以感受到游戏的乐趣。

公司后期将会对原来的游戏内容进行扩充，由原来单一的健身操形式推广到一些更多元

的活动形式，通过体感机与游戏的完美结合从而真正达到丰富老年生活的目的。

 产品定位

前期产品：定位于公司前期产品，注重健身操的游戏化、娱乐化，但又不影响健身操

本身的医疗效果，目的明确，旨在提高老年人的健康条件。

后期产品： 注重健身方式的多元化，针对老年人不同的身体条件提供个性化的游戏

制作，真正达到丰富老年生活的目的。

 核心功能

1．互动功能：可以像互联网一样连机游戏，和朋友，或者亲人，相识或者不相识的人

一起游戏。

2．竞技功能：有多款竞技游戏，赛跑，拳击，游泳等，让喜欢竞技知趣相投的朋友一

比高下。

3．健身功能：体感游戏机，是靠身体的运动来控制游戏，玩游戏的同时也锻炼了身体，

多款运动游戏使健身功能更加显著。

4．娱乐功能：丰富的游戏，多彩的画面，在娱乐中健身，在健身中娱乐。

5．社交功能：适合多人共同参与,使老人能在轻松愉快的环境下与好友进行互动游戏和

共同学习,迎合老年人的社交需求 ,创造和谐融洽的活动氛围。

 产品分类

我们的核心产品体感主要分为以下两个板块：

1.竞技类游戏：有多款适合老年人的竞技游戏，攀岩、网球、足球等球类运动，真正实

现多人互动的效果，使老人可以在竞技过程中真正享受到乐趣，进而丰富老年人的社交

生活。

2．健身操类教学游戏： 通过与医生的合作，将传统的健身操转化为趣味游戏，相比于

传统教学方式，该游戏具有录像功能，能全程录制老年人的学习过程，并实现与标准的

健身操视频同屏播放。同时根据用户不同的需求，可实现单人教学和多人教学。

目前市场上已有针对儿童的体感设备，奥比中光打造了这款集早教、健身、娱乐为一

体的体感学习机。该款体感学习机内置有专为儿童设计的 AR 益智早教、系统化健身等

诸多内容，儿童足不出户，便能体验科技早教的乐趣。我们智体医养所推出的则是老年

版体感健娱机，针对老年市场研发，通过体感机与游戏的完美结合从而真正达到丰富老

年生活的目的。

图 16 产品核心体现

6.2.2 产品的现实需求性

我们计划打造一个更先进、更适宜、更人性化且成本适中易于推广的居家养老智能设

备。为了解决目前中国面临的养老问题，我们提出了了“老年人体感设备”这一创意。

主要研究一款专门属于老年人的体感设备和游戏，这不仅仅是针对老年人所设计的一

款智能生活设备，更是针对目前一二线城市城市污染和空间限制与老年人养老生活矛盾

而设计研发。即便是在极端天气的情况下，或者是冬季寒冷无法外出的时节，老年人可

以通过体感设备在家进行充足的运动和休闲，此外我们将在后期植入社交及体质监测系

统，逐步完善这一智能设备的功能开发。

一方面，现在由于空间有限，器材的缺乏和单一，天气状况等各种客观因素的影响，

老年人的锻炼诉求得不到满足。

我们主推广的老年体感游戏经过了前期的充分调研和相关医学研究支持，在后期的测

试和试验中我们尝试加入互动功能，也可能实现在家跳“广场舞”等互动性高的活动，

通过增加游戏的可行性和趣味性，在缓解记忆力和方向感相关的问题的同时，极大的带

动体感机的推广。体感运动机可以提供非常丰富的体验内容，适度地刺激和锻炼老年人

的大脑。通过各类娱乐项目提高患者的记忆力和方向感，具有很强的现实需求性。

6.2.3 未来研发计划

我们公司未来产品的投放对象将不再拘泥于社区与养老机构这一类集体性的组织，我

们将会拓宽我们的销售渠道，比如面向个体家庭的销售，为了满足个体家庭对于产品多

元化的需求，我们将推出内容丰富、形式多样的产品，主要涵盖以下三个功能：

1. 智能家居：随着智能硬件的不断发展，智能家居已经成为家庭教育、娱乐的重要手

段，我们的产品可以为用户提供教育、体感健身、体感游戏等内容，并且采用纯肢体操

控方式，上手简单，带来超强拟真体感，让用户纵享 3D 传感技术带来的便利。我们的

产品应用场景可主要分为以下四个：

1）家庭娱乐：集健身、娱乐等多功能于一体，全家适用，可以同时满足家人的不同需

求，让家人亲密互动，增进彼此感情

2）体感健身：专业的体感健身指导，科学地矫正健身动作姿势，可以适应各年龄段人

群的健身需求，用户足不出户就可以尽享健身的乐趣。

3）体感游戏：游戏可以实时捕捉玩家的真实动作并反馈在游戏画面中，让用户体验到

传统游戏绝对无法体验到的超真实体验感，新奇好玩的体感游戏，颠覆感官体验，还有

专门设计的防沉迷系统，保护用户的健康娱乐。

2. 连接功能：我们的产品可以与手机进行连接，从而可以在我们的产品上体验手机上

的内容（比如游戏、视频等）。我们的产品可以通过以下几种方式与手机进行连接：

1）使用 DLNA 的方法，用户只需直接访问网络，在同一个网络区域下把手机和我们的产

品进行连接，这个过程不需要任何其他辅助设备。

2）多屏互动连接，现在很多智能手机支持多屏互动，只需保证手机与产品处于同一个

网络下即可。

3. 监测功能：我们的 3D 传感摄像头可以实现人脸识别、骨架识别、特定动作识别、

高精度图像抓取等功能，同时与手机连接以后可以实现远程监控，实时掌握家中老人的

动态，并且同时还有安防的功能，让用户真正的体验到“天涯若比邻”。

当代老年人已经不仅仅满足于简单而单调的器械运动，新时代的老年人对于新兴技术

的接受度更高。并且我们以校园周边社区的养老中心作为试点时，老年人体验游戏的积

极性很高。所以，将老年人的健身和运动与现代体感技术相结合，将会创造更多的可能

性和开发一个全新的市场。

6.3 产品质量管理

由于硬件设备我们完全采取外购的方式，因此产品质量管理职责在于设备生产方，而

软件产品的质量管理则需要重点关注影响软件项目进度、成本、质量的三大因素“人、

过程、技术”。公司前期由于技术外包因此核心内容在于：检验产品的质量，保证产品

符合客户的需求；审计过程的质量，保证过程被正确执行。

保证软件质量就是要保证软件与用户需求相一致的程度。具体地说，软件质量是软件

符合明确叙述的功能和性能需求、以及所有专业开发的软件都应具有的隐含特征的程度。

用户需求是衡量软件质量的基础，除满足明确定义的需求外，还要满足隐含的需求。

 要真正地提高软件质量，必须有一个成熟和稳定的软件过程。

图 17 软件质量保证工作

 质量管理的目标

软件项目质量管理的目标无疑是保证软件产品的质量。但是，对于一个具体的软

件项目来说，保证软件产品的质量并不意味着追求“完美的质量”。对于绝大多数

普通软件来说，没有必要付出巨大代价追求“零缺陷”，如果由于追求完美质量而

造成严重的成本超支和进度拖延，而获得的质量提升为用户所带来的效益又极为有

限，就得不偿失了。在软件项目中，对于软件的各种质量属性并不是放在同等重要

的位置上，项目组织应该把关注点放在那些用户最关心的，对软件整体质量影响最

大的质量属性上，这些质量属性称为“质量要素”。软件项目质量管理的目标是在

项目整体目标的约束之下，使软件质量满足用户需求。

随着科技的进步，大众开始更加追求交互式的游戏，而体感因为其设备简单，价格适

中，游戏者得参与度高，游戏体验好而更加普遍。更加新颖的交互模式，更加简洁得设

备再加上动作捕捉技术的日益完善使得游戏的设计和优化有了更高水平的发展。体感游

戏玩家并不仅仅局限于青少年，越来越多的成年人也加入其中，现在我们计划将受众人

群扩展到老年人。受众宽度的增加，越来越多的人以体感游戏取代网络游戏为社交与锻

炼得方式，使整个体感技术得市场有无限大的发展前景和空间。

第七章 市场营销

7.1企业营销战略(STP 模型分析)

7.1.1 市场细分

市场细分，也即价值主张和消费者目标群体划分。首先公司的运营点主要集中在一二

线大城市，目前的主要市场为北京学院路街道各大高校教职工家属社区。其中的老人基

本有着较高文化水平且有医疗保险，有基本养老金，有一定经济基础。

公司的主要使用者专注发达城市中拥有基本自理能力、可自主活动、无大病的城镇老

年人，或手术后正在进行康复的老年人。

产品的主要销售对象：

1、 社区老年活动中心

社区老年活动中心的服务对象比较多元，主要辐射的是周围某一个或某几个社区

中的老人，而且活动中心的老人时间相对自由，虽然这里经常会举办针对老年人

的群体活动，但由于举办的活动相对还是比较有限，而且这里的老人拥有较多的

空闲时间，因此他们迫切的希望能够有较多的且不同于传统娱乐设施的设备来丰

富他们的空闲时间，他们非常享受体验设备的过程，能真正地从设备体验中收获

到快乐，并且他们十分愿意去学习、体验并熟悉这样的新设备。

2、 专业养老机构

专业的养老机构的服务对象较为单一，主要辐射的是常年居住或者经常居住在养

老机构的老人，这里的老人收入一般较高，但这里的娱乐设备比较有限，能够辐

射到的老人非常有限。但是这里的管理较为规范，有明确的规章制度，而且这里

也更容易吸引社会上的一些优质资源，因此相比于其他的地方，这里更容易组织

专业的、系统的学习，从而可以帮助老年人更全面地了解、学习设备的使用。

7.1.2 目标市场选择

我公司作为一个新的品牌刚刚进入市场，为了能够平稳经营，我们在确定目标市场

范围时主要运用了市场集中法。

即在初期阶段，公司将业务集中在展春园社区养老服务站，集中精力拓展业务质量，

收集反馈。将该养老服务站作为本公司的初营业点，在项目前期成功后再向其他养老站

点拓展，安排各地区负责经理。海淀区学院路存在较大的市场需求，前景广阔，也有较

大的发展空间。我们将争取把初期市场打造成我公司的样板市场，并逐步开拓全国各个

目标市场。

公司在发展中期主要挖掘更多的可能潜在功能如录制社交功能，定制更加个性化的

健身操体感教学产品。随着公司产品的多元化、组合化，在前期良好的声誉中，公司的

经营发展会更加平稳健康。

 主要消费群:各社区养老服务驿站和专业养老机构

 次要消费群:公园，商场，医院等有一定老人流量的地点

 潜在消费群:愿意购买的个体家庭

7.1.3 市场定位

由市场细分及目标市场选择分析可知，当前智能养老在一线城市的老年群体中均有

较大的市场。现代社会人们追求高品质、健康保健的生活方式，这无疑与我们的产品定

位是相符的。由此，我公司将市场具体定位如下:

产品定位：具备健身娱乐功能的老年体感娱乐设备

企业定位：致力于打造全国首屈一指的医娱结合的新型老年智慧型科技公司

竞争定位：初期打开北上广深市场，中期打开并巩固国内一二线城市市场，

后期进军国内外市场

消费者定位：发达城市中拥有基本自理能力、可自主活动、无大病的城镇老年人，或

手术后正在进行康复的老年人

7.1.4 市场营销发展战略

1、萌芽期--集中性营销战略(第 1 年)

公司发展初期，市场经验还不够丰富，组织结构还不够完善，产品效应还比较低，所

以首先要做好前期的调研工作。此外，我们重点定点在最多两个地点开展活动，同时进

行周边宣传，采用“集中性营销”战略，从而快速打开市场。第一年公司的主要产品围

绕在周边的养老社区进行销售，同时向一些养老机构推广，并在此过程中收集更多的有

关客户体验，客户建议，客户需求等等问题作为反馈，完善补充我们的产品，积累经验，

为公司的不断发展提供保证。同时我们也会与医生达成功能性健身操内容提供的合作，

提高产品的性价比。

2、成长期--成本领先战略(第 2-3 年)

公司在经历了最初的投入期发展之后将进入高速发展期，我们会采取增长型的发展战

略，此时我们拥有了相对稳定的客户和可观的市场及社会影响力，资产逐渐扩大组织体

系日趋完善。我们将结合医生建议拟定关于体感设备的使用指南，对参与使用的每位老

人的身体状况进行测评，以对其可以体验的内容做出规定。健身操内容提供的合作。然

后我们计划使用社区资源与科学的老年运动内容和设备公司达成了老年运动内容游戏

化生产以及设备提供的合作。在与设备公司合作推广的过程中，我们也会吸引其他投资

人的资金注入。这笔资金我们将用于扩大与医生方面的合作和自身体感技术的开发，以

保证高质量内容的稳定产出与项目核心技术的掌握，从而降低项目被复制的风险，提高

竞争壁垒。

当本公司拥有一定的市场与资本后，将充分发挥技术优势，采取成本领先战略，我们

将和设备公司达成稳定活动，可以开展一系列大型活动推广。在此阶段，销售量迅速爬

升。由于促销费用有更大的销售量分摊以及单位制造成本的快速降低，利润得到增长，

公司改善产品质量，并且在适当的时候举办大型志愿活动，在社会进行大范围宣传。进

一步完善健全销售网络，树立公司的形象，打造本公司的品牌，以获得市场领导地位。

在拥有了足够的市场后，我们计划与政府合作获得政府的批量采购。

具体步骤如下:

1 通过多渠道宣传，让“智体医养”这一名字，给顾客留下健康及服务良好的形象——

“注入科技活力，创造养老新天地。”

2 推出更多系列，质量更优的教育健身操预防操产品

3 进一步完善和健全公司的生产和销售环节

4 将本产品推广到全国进行销售。

5 形成产销一体化，与设备公司达成深度合作，以北京、上海、广州、深圳等省(市)作

为销售重点，并建立健全辐射全国的销售网络。

6 努力与具备体感游戏研发技术的企业结成战略联盟，在其对目标顾客群服务过程中赠

送或折扣销售，争取合作机会，之后开展进一步合作，利用其销售和服务网点进行产品

销售。

3、成熟期--差异化战略(第 4-5 年)

此时我们的产品将逐步占据领导地位，且随着市场需求以及公司规模的扩大，我们

将与医生和设备公司进行更深入的合作，完成内容的精细化制作，并将设备推广到更多

的养老机构，同时我们计划投资稳固内容产出并招募技术人员研发更多的核心技术，让

老人获得更好的体验。在稳定市场占有率的前提下，本公司将采取差异化战略，进一步

发展壮大。公司增加新的生产线，扩大产品种类，如高精度系列、多功能系列、个性定

制系列，拓展市场空间，扩大市场占有率，进军高档市场及个体购买市场。

同时，公司还会采取以下几点辅助差异化战略:

1 不断完善和健全服务体系和生产销售网络，将产品由之前的以大城市为主逐步推广到

中小城市

2 在全国市场上，坚持“思维的全国化，行动的本土化”。提升将本公司产品的性能，将

公司产品推向全国市场。

从前期市场调查和数据分析可知，本公司产品的市场容量分析如表:

表 5 市场容量分析表 单位：十万口

(资料来源:2014 年统计数据，国家统计局网址:http://www.stats.gov.cn/，按 15%比例保守估计我公

司产品目前市场容量。)

根据公司总体战略和市场分析，鉴于产品特性，本公司产品主要采取配套零售的方式，

同时努力开拓老年体感游戏销售。着重宣传产品的保健功能和娱乐作用;选择自营团队和

大学生志愿团队的双渠道促销，努力建立战略联盟，同时利用已有的销售渠道进行产品

推广，节约成本，提高效率; 综合多种促销方式以尽快得到消费者认同和购买，选择有

效的媒体或途径进行产品宣传，努力建立产品知名度和品牌形象。