2021 年 11 月城区分局 优秀复盘汇总 电子渠道销售中心

11 月第一周 PK 赛通报 四季度城区销售 PK 赛十一月第一周（11.1 日-11.7 日）优秀复 盘： 恭喜： 第一序列：六角亭分局 第二序列：建始城区分局 第三序列：鹤峰城区分局 恭喜以上三个分局荣获优秀复盘，其他分局继续努力！

优秀案例分享 恩施六角亭分局 案例分享:思考点：成熟存量小区的维系与开拓。 本周活动选在黔龙一号小区。 此区域上一次活动组织在 2020 年七月。小区电信用户较多，小区入住率高，市 场相对稳定。我们首先征得社区的站台，在小区群以社区服务的名义做好预热。 在这个过程中，了解了客户现有网络状况，电信黏性产品的使用情况。得到的结 论就是路由器相对饱和，用户感知无特殊敏感度。如果我们现场再送路由器维系 老用户，可能无法满足客户的真实需求。于是我们紧急订购了智家产品和摄像头 等作为维系的武器，效果不错。在这里的思考点就是如何让代理商伙伴打破思维 僵局，从客户需求出发，真正办理融合新智家。他们的顾虑无非是两点，一是路 由器有电信铺货，他们无需成本，第二就是摸不准市场的需求，积压库存会影响 手头资金流转。我们这次把比算营销用在他们身上，通过以下方式进行穿透：一 是现场外呼做对比，了解用户对路由器需求确实不是最关键，二是带着他们做了 几家，让他们了解终端结算快，回本快，利润高。此项工作还需要重复执行，改 变他们的思路，引导他们用正确的方式赚更多的钱，更加契合客户的需要。 在存量市场中，口碑作用传播很重要，所以现场需要智家工程师的全程协同。活 动现场，装维师傅能让用户有放心的直观感受。同时，网络服务的对比也让他网 用户有尝试的想法，对于我们的开拓工作更有效果。当下，如何考评装维师傅的 工作我们也认为值得思考。我们认为网络服务的差异性更应该显示在装维技能的 提升和专业性上。特别是 FTTR 出来以后，更应该提升工程师们的技能，与时俱 进的感受电信服务的专业与差异性。通过这个应该是拓展新业务的一条道路。 专家点评：六角分局的销售组织和操盘能力值得学习，不仅是对每场 活动的现场操盘，更是对代理商老板的思想操盘；活动现场了解到用 户的真正需求，及时调整智家产品转向，并主动抖开代理商的包袱， 比算终端利润优势，最终达成渠道简单赚钱、存量用户满意达到拉新 的效果！ 推广指数：四颗星

建始城区分局 一、本周重点工作：异业分期合作，城区 3.0+入户，转介绍 案例分享:本周在莱茵国际城与喜临门床垫进行异业合作试点运行。前期分局经 过多次与老板沟通，确定合作意向，然后再给他的销售人员培训进行政策培训。 分局这边也每天安排的有驻店人员在那驻店。本周有个刚装修房子买家具的用户 到店选购床上用品。刚开始店内销售没有急于推销我们的政策。就是陪着用户了 解产品，当用户选好产品和销售谈价格的时候。这时销售人员就说，您的话费每 个月用多少钱呀？用户疑问道:你问这个搞什么？销售人员回答道:哦，是这样的。 我们这边有款床垫只要您的话费达到要求，是可以免费送给您的。用户一听免费 顿时来了兴趣，说那我一个月的话费最起码都在 200 元话费以上，有时候还不止 哦!销售人员说到，那根据您这个话费，这款床垫就可以免费拿。并且还可以跟 您把新家里的宽带也装起。用户觉得这是好事呀，具体怎么操作咧？销售人员就 把用户带到驻店人员着，由驻店人员进行跟进。通过了解，该用户为 YD 用户， 每月话费通过查询在 239 元左右，最终通过比算营销成功策反 YD，新装 199 元 套餐并领取床垫一个。 总结:与家具城的异业合作说明以下两点∶1、真正的资源共享，家具方有整个城 区新建小区的资料，包括以交房、正装修或装修完的此类清单非常详细。2、家 具方有它的内部销售清单，和庞大的销售团队，以上两点正是我们现在正在找的 触点，证实了客户就在客户手里。 专家点评：建始城区分局分享了建材前装市场的案例，沟通确定合作 意向，专人驻店培训带练，接触客户锲机销售，最后总结内容体现出 对建材泛渠道的充分认识：建材市场精准拥有我们所需的强大资源： 目标客户、目标清单以及团队销售辐射。经营有思想 、组织有行动 、 目标有关联 、定会有市场 推广指数:四颗星

鹤峰城区分局 案例分享：用户是海通菜场商户，早上和儿子去菜场买菜，来到了向姐铺子，购 买了一大包东西后扫码付款正准备走了，被老板喊住问付款了没有，说完音刚落 听到她家的付款通知到了。老板不好意思的说了一句：不好意思，我们屋里这个 网嗯是有点慢，每次别人付款走了才得报，所以每次要问一问。我一听，那正好 嘛，我也是搞网络的，我可以帮您儿看看您的网，我一看是移动的网络，一个路 由还是三根天线的，只有 300 兆。我问老板，带宽是多少兆，一个月要多少钱啊？ 她说办的是 88 的套餐，不知道多少兆，我说帮他查一下看，几十块钱应该只有 100 兆左右。经查询老板现在用的是移动的 168 的套餐，已经改了两个月了，他 一听就火了，明明说的是 88 的套餐，才办不到一年，怎么就成了 168 的套餐了， 难怪一个月交三次钱都不够哟，说完就说要去找他们去，但是说铺子又忙走不开。 我告诉老板说我是电信的工作人员，也是专门搞网络这块儿的，他可以尝试一下 我们电信的网络，电信的网络还是比较稳定的。老板说早知道我们电信的网络比 较好，但是生意人不想换号，换了太麻烦了。我说现在不用换号，就用她现在的 号码就可以给他送一条电信的网络，到时候给他把路由器也换了，搞个双千兆的 路由，效果肯定好。老板一听可以不换号送电信的网，非常感兴趣，让我仔细给 他说说。通过给用户算账，成功为用户办理了 129 智慧家庭融合套餐，给老板送 了路由，铺子里还送了一个监控，安装在铺子外面，这样算下来每月话费节约了 不少，最主要是网络效果也更好了，说安装以后马上就去把移动网络退掉，把号 码转过来，如果效果好，在就一直用我们电信的了。老板满意，我也收获满满！ 只要肯用心，商机无处不在！ 专家点评：鹤峰分局有找到用户的路径，有解决用户问题的方法，有 收获满满用户信任的动作，有新增和存量的销售路径，有下周工作具 体的安排 推广指数：三颗星

11 月第二周 PK 赛通报 城市社区店四季度 PK 赛 11 月第二周（11.8 日-11.14 日）优秀复盘， 恭喜： 第一序列：舞阳分局 第二序列：利川东南分局 第三序列：巴东城区分局 恭喜以上三个分局荣获优秀复盘，其他分局继续努力！

优秀案例分享 恩施舞阳分局 一、本周工作小结 1、老小区服务； 2、舞阳临街门面策反； 3、老用户维系。 二、活动总结： 1、坚定不移的做小区服务，舞阳分局所辖区域大部分属存量，老旧小区较多， 前期一直忽略了这块市场，老用户也没有得到很好的维系，导致好多用户存在低 价策反流失的危险，本周金水湾小区活动，小区住户接近 300 户，电信宽带占比 接近 50%，忠诚度较高，对老用户进行查询外呼，老套餐平迁或者提值后送智家， 增加用户在网的粘性，对用户进行了一次很好的关怀。 2、周末分局组织人员对舞阳临街小门面进行了一次集中“扫街”，效果较差，还 是没有解决信任问题，我们还是要借助社区或者派出所，以平安社区为切入点来 进行突破。 3、老用户维系工作，所有厅店都动起来了，真正的做优服务，让用户获得感和 幸福感得到提升。 三、下周工作安排 1、选定老小区做服务活动； 2、老用户维系。 专家点评： 舞阳分局 1、坚持“不忘初心”，通过服务+产品的价值给用户带来粘性，让服 务更显现化！ 2、在这种大环境里，通过不同的路径不断拉新的情况下分局还是坚 持组织渠道按公司要求在存量中求发展，在发展中保存量的思路去落 实活动组织，引导厅店做实服务，守好自己的“一亩三分地”，值得 我们学习！ 推广指数：四颗星

利川东南分局 1.案例分享 成功案例：本周典型案例来自厅店营业员，厅店在外呼收单里面外呼智家融合清 单，外呼到我们的老用户 129 元的套餐，因为这个用户之前一直没有接触到，用 户接到电信的维系电话觉得很满意，首先我们的营业员是问用户家里的网络用着 效果怎么样，当用户说到这段时间有点卡的时候，营业员直接跟用户约时间，说 安排师傅上门检测，然后我们的营业员在系统里面看到用户的宽带是 16 年装的， 所以告知用户家里的设备是老设备了，也是导致网速慢的一个原因，告知用户现 在的套餐可以不变，电信维护老用户，让老用户继续享受电信优质的网速，现在 给你重新换一套的新的设备，而且自己只需要交 200 元的话费，而且是一次性到 账的，用户觉得可以，另外了解到用户是私房，住在城郊所以告知用户如果套餐 继续使用 2 年还可以领取监控， 用户表示可以，后用户告知自己的大儿子也是 用的电信一样的套餐，是不是也可以领监控，后进系统查询，也一同领取了路由 器和监控，然后因为自己的二儿子是用的广电，就介绍说可以给二儿子家里在装 一条，说前几天他们还去 YD 营业厅咨询了的，正准备交移动过来装，那现在既 然有监控有有路由器就直接装电信的网络，而且电信的网络确实也好一些，这样 也就在一次办理了一条电信 129 元智家融合套餐，并且将原来的 2 个 YD 的号码 直接携转。 2.下周工作安排 TOP3： 1：小区日常入户 2：发展泛渠道 3、厅店坐店、行销人员的技能提升 专家点评：利川东南分局 一次外呼收获三笔业务，并不是巧合，是为用户提供优质的服务引发 的转介绍。抓准用户的需求，为用户切实解决问题，业务自然而然就 成交了。真正得到了满意的服务，用户是会主动转介绍的。 推广指数:三颗星

巴东城区分局 一、本周工作： 1、异业合作活动开展； 2、厅店 cpcp 清单外呼 二、案例分享 通过 TOBTOC 异业合作+转介绍和日常入户，在一次朋友圈发的一条老用户 预存 200 元话费可免费换光猫送路由器、摄像头，用户主动联系了我 ，经过主 动上门服务，先是给用户检测了网络，有没有达到现在的速率，给用户仔细讲解 了我们现在的智家双融合政策，用户爽快办理了预存 200 元话费，体验几天后用 户觉得网络确实挺好了，又给我们转介绍了一户用户亲戚(是用的移动的，喊网 络不行)，我们通过用户给的信息直接上门，给用户作了比算，用户觉得确实不 错直接办理了一个全新装 129 元智家双融合套餐。一家人一共 3 个异网号码经过 几天时间全部转过来了。 总结 :只要我们服务不松懈，把用户当朋友，加上现在的政策转型(智家双融合)， 对老用户的网络维系，不断牢牢抓住了老用户，对异网切割也是一个新的突破点， 使我们充满了信心! 三、下周工作 1、平安社区跟进 2、厅店 cpcp 清单外呼 专家点评：巴东城区分局 1. 利用工具，线上线下相结合，做存量的同时找增量。 2. 通过服务得到用户的认可，达到转介绍。 3.政策灵活使用，对异网切割，让渠道学做越有信心，跟着大部队走！ 推广指数:三颗星

11 月第三周 PK 赛通报 城市社区店四季度 PK 赛 11 月第三周（11.15 日-11.21 日）优秀复盘， 恭喜： 第一序列：六角亭分局 第二序列：来凤城区分局 第三序列：鹤峰城区分局 恭喜以上三个分局荣获优秀复盘，其他分局继续努力！

优秀案例分享 恩施六角亭分局 一、本周工作小结 1、发展维系齐发力。本周宽带智家任务按渠道按天认领，根据厅店特点可有所 侧重，但必须在最后拿结果说话。店内店外同协调，调动了所有人员的积极性， 目标一致往前冲。 2、分工明确各闭环。分局人员各司其职，下沉到厅店，针对性的明确分工，并 每天进行复盘，流动性的交替，保证每个渠道的解惑及效果。 二、经验分享及案例分享 1、用好政策，收获希望。三季度在谭家坝做活动时，还没有平签送智家的 政策，但是翼信通在当时把清单进行了分类，把当时没有送智家的清单进行了保 留。此次政策出来后，厅店拿出种子清单，收获了之前的用户，用户感知好，维 系效果佳。 2、苦干巧干，久久为功。本周的营销活动从周一到周日都排满。年底冲刺时 间，全分局上下提前做好准备，不达目的不罢休。周日的时候宽带还差 10 几个 未竣工，在周六的晚上分局临时碰头，首先是拿出必达成的信心，其次是迅速将 厅店召集到位，针对他们的利益点和排位赛进行疏导。临时任务穿透，分局叠加 激励。周日大雨，人民路厅店做回访用户的维系工作，并通过用户的转介绍获取 悦融湾的新商机。 在用户家通过避雨时间段的闲聊，进行邻里之家的辐射，成 功办理三户。只要晒单，恩施市公司有晒单奖，分局再叠加晒单奖，全分局士气 得到鼓舞 。在晚上八点成功完成任务。 专家点评：六角亭分局  优秀销售组织，让分局良性发展，通过定目标解决了不知道聚焦 做什么的问题；  通过制计划解决了做事慌乱没有头绪，没收获的问题；通过梳流 程解决了做销售不顺畅的问题；  通过全赋能解决了效能不均衡，无法店内外双手抓的问题；通过 找方法解决了营销效果差，成交率低的问题；  通过严奖惩解决了达不到预期，做真事、出真力付收成正比的问 题. 推广指数：三颗星

来凤城区分局 一、本旬重点工作： 1.cpcp 派单工作 2.平安社区建设 3.3.0+外呼入户服务 二、 工作成效：宽带：67 户 智家：138 户 案例分享： 这周集中入户育红桥社区，通过借力社区，以打造“平安社区”示范社区、 借三针疫苗接种宣传、反诈 APP 下载落实摸底排查、落实提速降费、入户核实三 大运营商是否有三强情况，开展平安社区示范街打造切入点，分局安排渠道经理 下沉社区办公场所，替社区工作人员减负，支持力度大。分局人员以网格员负责 区域住户清单精准外呼，收集想领取摄像头补贴的意向商机派单上门+周边辐射， 有一移动忠实用户之前我们已经上门个两次，都不给我们机会和我们多交谈，但 这次以社区身份上门，态度非常好，我们耐心的沟通，认真的做费用比算，演示 监控效果，很愉快轻松的成交办理 129 档 三、下周工作安排 1.继续 3.0+外呼派单 入户服务工作 2.泛渠道建设及商机单的跟进 3.店内 cpcp 清单分析跟进 4.平安社区 专家点评：来凤城区分局 分局以平安社区为销售主线， 充分借力并分享接触居民工作内容,专班专人固化动作； 迭代升级、输出打法 久久为攻、坚持不懈 推广指数:四颗星

鹤峰城区分局 一，上周重点工作 1，存量维系迁转。 2，七峰村入户。 3，泛渠道转介绍。 4，装维协调遗留工单处理。 二，案例分享： 新装用户王军：日常攻坚以拉新维系客户挨家走访，走到用户王军家里，用户以 为我们是移动的工作人员，说家里网络不行，也看不到中央 3.5.8 台，让我们帮 她弄一下，以服务切入，我们没有拒绝他，帮他把路由器故障维修好了，用户的 看不到中央 3.5.6.8 台，让我给他了弄好，这时候他发现我们提的中国电信的袋 子，里面装的有监控就问我们，你们是电信的啊！是的我们说，用户当时觉得我 们把他移动的修好了，感知非常好，发现我们提的监控，比较感兴趣，就问我们 纳闷才能安监控，我们开始给他详细比算，对比友商我们的优势，及匹配相应的 套餐，用户很满意，当时就办理一个 129 元的智慧家庭套餐，送了两个监控，月 付叠加购一个路由，用户的房子楼层多，当时就觉得安装在自己常住的二楼，用 户移动的是 149 的套餐，使用花呗抵押拿了微波炉，不能修改套餐，又觉得两边 交费压力太大，又开始犹豫，我们又详细询问他家人的号码使用情况，得知他老 婆才办的一个联通套餐在外地使用，我们就决定让他老婆使用怎么电信的套餐， 给她通过生肖，吉祥数字等选择了一个她心仪的号码长期使用，最后用户对我们 的服务非常满意，并介绍了他的弟弟，妹妹，一起办理了 3 户新智家融合套餐， 做好真服务，就会有收获 三，本周重点工作 1，八峰村入户 2，cpcp 结合存量迁转 3，泛渠道建设 专家点评：鹤峰公司 在日常入户中遇到异网用户网络有问题，没有回绝用户而认真的 为用户解决问题，使用用户感知提升，用真服务打动用户，在办理成 功后还获得转介绍，说明专业的服务能给用户留下好的印象，更能获 得转介绍的准客户，通过服务后的转介绍能透过既有的有限客源，创 造出无穷的新资源，使厅店获得长期的高效率与高收益。 推广指数：三颗星

11 月第四周 PK 赛通报 城市社区店四季度 PK 赛 11 月第四周（11.22 日-11.28 日）优秀复盘， 恭喜： 第一序列：开发区分局 第二序列：建始城区分局 第三序列：宣恩城区分局 恭喜以上三个分局荣获优秀复盘，其他分局继续努力！

优秀案例分享 恩施开发区分局 一、本周重点工作 1. CPCP 宽带预警清单维系外呼升融 2. 盛和景园快店活动拉练 3. 异业联盟活动开展 二、本周小结 1. 泛渠道日常维护 本周继续拜访了物业公司以及部分装修建材商。通过拜访物业公司了解了小区业 主基本动向，并在拜访中进一步沟通了合作模式。在与装修建材公司沟通中，小 结了前期合作中存在不足，以及近期年底大促活动细节。通过长期接触，通过日 常对他们的服务，以及市公司领导层的互动，他们感受到了我们在合作中给予他 们的尊重。这份尊重也将拉动合作的深入开展。 2. 阶段性活动开展 本周在省州公司领导的指导下在盛和景园开展了快店 32N 活动，本次活动虽然变 现效果不明显，但通过与老板的沟通以及省州公司赋能，让我们理解了快店合作 不能急功近利，要循序渐进，首先要让老板产生兴趣，总结话术及动作让老板做 最简单的事情，每天预约一部分有痛点或异网客户上到门，接触到客户，为变现 积累到更多的客户。这需要分局坚持做好拓展的店的日常维护，让“商”成为我 们建在小区的攻防堡垒。 3. PK 赛活动组织 通过与厅店及与装维师傅对赌以及分局一带一的帮扶，充分激发了厅店与师傅比 学赶超的热情。 三、下周工作安排 1. 新店开业活动组织及日常辅导 2. 异业联盟活动的推进 3. 星汇智慧小区活动组织 4. 武陵国际服务入户活动组织 专家点评：开发区分局 分局强统筹，重拓点，坚持带领厅店在活动中建立团队协作精神，在入 户服务中总结优化提升，通过分局一对一帮扶对赌营造比学赶帮超的正能量氛围。 推广指数： 四颗星

建始城区分局 一、本周重点工作：教育电视台入户，城区 3.0+入户，转介绍 案例分享: 本周继续在猫儿坪进行教育电视台入户，头两天因为学校的缘故，通过教育电视 台切割的效果不是很理想。然后我们就回到初衷，通过服务老用户，给老用户免 费加载教育电视台后再辐射周边加转介绍的模式进行入户。在一家老用户家中， 年轻人没在家里，通过与两个老年人聊天得知家里用的是老 169 元的套餐，光猫 机顶盒都是老设备哒。然后就给老年人说您这个设备老化了，我们这哈免费给您 换个新的。老年人表示 这个事他不懂，要问后人。接着我们就给他后入打电话 把事情经过说了。刚好后人马上到家，就说等他回来着。后人回来后就埋怨道， 电信的网络不行，资费又贵，准备换成联通的。通过查询每月套餐 169 元每月， 虽然里面有 4 张副卡但是全部没用，实际上就只他自己一个人用，然后我们就给 他说可以把两个老年人的电话加进来一起用就便宜了，网络不好的问题主要是设 备老化了，现在可以给你免费换新的，还可以送监控，路由器。刚好家中有个读 二年级的学生，然后又把教育电视台的好处给他说了。最终，成功迁转新智家。 等用户把设备及监控安装好后进行对比，网络明显比以前快多了，对监控的效果 也表示满意。通过把他服务满意后，他又主动的帮我们联系了他姐姐家，说她姐 姐家的网络也不是很好，要我们帮到去看下。到他姐姐家后，发现家里的宽带是 移动的，每月消费在 100 元左右，男主人每月另外消费 98 元。通过比算营销， 加上他弟弟在旁边帮我们说话，最终成功办理新智家 169 元档。 通过这两个案例可以总结出当一个路径暂时行不通的时候，我们可以停下来回到 我们的初衷，以服务切入。通过 3.0 入户服务，来拉动我们的新装。并且这个方 法永远也不会过时。 二、下旬工作安排 TOP4： 1:继续教育电视台入户 2:泛渠道商机单跟进 3:店内 CPCP 清单的跟进 4.3.0 入户服务 专家点评：建始城区分局 本周最先发出复盘和案例 案例突出不忘初心，用心服务，真正做到“守得住 攻 得出”感动客户实现转介绍从而达到切割的目的，通过存量找增量，通过服务保 存量 ，解决问题 ，感动客户、挖掘需求 、实现转介绍！ 推广指数 四颗星

鹤峰城区分局 一、本周重点工作：城区 3.0+入户，今典城市之星小区攻坚，转介绍 案例分享: 城南社区店万老板接到一用户来电，是城区机械厂小区一住户，反应网络不 好用，经常掉线，要上门去看下。万老板首先了解了一下用户情况，发现用户使 用的是 yd 的网络，觉得商机不错，立马预约了上门时间去现场查看。 来到用户家里后，万老板先简单地帮用户检查了下线路，重启了下设备，但问题 还是没有解决，初步判断应该是线路问题。于是万老板主动亮明自己身份，告诉 用户上网障碍是因为线路问题导致的，且用户网络设备老化严重，就算能正常上 网，估计网络质量也好不到哪里去，急需更换设备，不如改用电信的宽带，网络 质量好又便宜，不需换号，交话费就可以上网，还可以趁此机会免费换下新设备。 听了万老板介绍后，用户也很感兴趣。于是万老板趁热打铁，现场拔打 10086 帮用户查费用，了解用户家里消费情况。用户家里有两张移动的卡，一张 98 元 套餐，绑的宽带，另一张是 68 元套餐，两张卡每月都有很多消费用户自己不清 楚，用户对移动的收费感到很不满。于是万老板趁势打铁，主动打开我们 10000 号社区软件，展示自己最近每个月消费情况，消费明明白白，随时可查，紧随着 便把随身携带设备展示给用户看，都是千兆光猫，千兆路由器，上网速度 500 起底，就是屋里多几个人同时上网，也不会卡。通过万老板耐心讲解对比，用户 终于心动，决定改用电信宽带，成功办理 129 新智家融合。 这笔业务之所以能办成，还要感谢万老板自己，平时走到哪里都会在合适 位置贴张广告习惯，用户正是看到门口广告上的号码才联系到他的，付出终有回 报。 二、下旬工作安排 TOP4： 1:今典城市之星小区攻坚 2:泛渠道商机单跟进 3:店内 CPCP 清单的跟进 4.3.0 入户服务 专家点评：宣恩城区分局 千变万化，服务核心永不变，广撒网来扩宣传，巧用政策活推荐，耐心挖掘 对比找痛点，信任前提是关键，轻松成交源源不断，付出回报收获满满。 推广指数 三颗星