谈判是指有关方就共同关心的问题互相磋商、交换意见、寻

求解决的途径和达成协议的过程，广泛应用于我们的日常生活中。

对于律师而言，工作中的方方面面都会应用到谈判技能，通过谈

判可以在洽谈业务时说服客户选择自己，也可以在业务办理过程

中解决纠纷。很多人认为律师是能言善辩的，是法律行业的谈判

专家，很多律师也认为自己是谈判专家，所以对外宣传时，业务

特长经常会有商务谈判一栏。那么，律师真的是谈判专家吗，又

要如何成为谈判专家呢？

一、律师有必要成为谈判专家吗？

答案是当然有必要，或者即使不是谈判专家，也需要具备相应的

谈判水平。成为谈判专家意味着谈判能力的升级，对于律师而言，比

较明显的价值如下：

第一，随着谈判能力的提高，可以大大提高谈判效率，促进当事

人间的共赢。

第二，可以很大程度改善律师和当事人间的信任关系。

第三，商业思维是很多律师的薄弱点，商业思维和法律风险如何

平衡，也是很多律师的困惑点，谈判能力提高，能在一定程度上帮我

们释惑。

第四，谈判能力提高后，律师可以有意识地区分谈判场合，选择

不同沟通方式，提高工作效率。比如庭审时，律师喜欢让证人回答“对

或不对”“是或不是”的问题，这种是封闭式问题，根据问题可能的

答案，提出两个或多个互斥的固定答案供证人选择。

当然谈判能力提高，还有很多其他价值，如：可以让我们真正学

会聆听，而不是为了反驳对方等，就不再一一赘述。

二、律师谈判时存在哪些误区？

律师具有成为谈判专家的职业优势，但不当然地是谈判专家。我

们从亲身经历与见闻出发，介绍一下律师在谈判过程中时常陷入的三

个误区。

1、庭审情绪化

刚从事律师行业时，我们非常幸运。因为带教律师是青岛律师行

业公认办案特别负责、有思路、有正义感的律师。导师人品好、专业

好，唯独一点，就是开庭时爱生气。为什么爱生气呢？有时是因为对

方律师在庭审时，陈述的事实与我方了解到的事实有很大出入；有时

是因对方律师陈述的观点与我方观点相左。情绪上来，有时言辞会有

些激烈，对方律师收到导师发出的攻击信号，基本反应都是反击，因

此庭审中弥漫的“火药味”愈发浓重。随着做律师时间的增长，我们

发现很多和导师一样容易情绪化的律师，只是程度有所不同。

律师往往比较理性，且处理的是第三方的事情，能够站在客观视

角，不容易情绪化，所以律师具有成为谈判专家的天然优势。但律师

首先是人，然后才是法律人。谈判、辩论时，在没有谈判、沟通相关

体系知识的情况下，难免遇到情、法、理相互冲突的情况，自然会有

情绪。虽然人情味十足，但陷入庭审情绪化的误区，不是好的谈判专

家，或说不上是谈判专家。

2、陷入二元思维

甲方、丙方、丁方共同设立目标公司，开发某房地产项目，其中

甲方持有目标公司 51% 的股权，实际运营目标公司。2019 年，甲方

与乙方签订《股权转让协议》，协议约定甲方将其持有目标公司 51%

的股权转让给乙方。协议同时约定，甲方负责让其他两位股东放弃优

先购买权。在目标公司股权尚未变更登记到乙方名下的情况下，乙方

对房地产项目投入近两个亿。后因甲方经营出现严重亏损，导致《股

权转让协议》继续履行有一定障碍。虽然协议明确约定了甲方承担违

约责任的情形，但因为甲方没有承担违约责任的履约能力，如果解除

《股权转让协议》，乙方前期将近两个亿的投资可能会亏损。

对于乙方而言，看似只有一个选择，让甲方继续履行《股权转让

协议》，乙方及其律师多次和甲方谈判，谈判方式就是让步，即若协

议继续履行，乙方放弃协议中关于甲方的各项履约责任和违约责任，

但因甲方严重亏损，协议是否继续履行对其利益无任何区别，同时，

协议能否继续履行不完全由甲方决定，最终谈判无果。在和甲方谈判

无果后，乙方及其律师才通过和第三方沟通推进，出具了第三方参与

的谈判方案。

这个案例在谈判中非常常见，律师和当事人都容易陷入二元谈判

思维，即只在协议约定的主体间进行谈判沟通。但二元谈判思维比较

突出的问题是：第一，实践过程中谈判双方都没有腾挪的空间和方式，

容易导致谈判失败；第二，受二元思维影响，容易陷入妥协，即意图

用妥协换取对方同意，但妥协往往不能解决双方之间的利益平衡问题

或创造共赢价值，导致谈判成功率大大降低。

3、律师立场替代当事人诉求

律师数次出具的方案，之所以被双方当事人否决，是因为双方律

师都很“成熟”，建议当事人理性处理，把从律师立场对这件事情的

理解作为案件处理的基础，而未全面考虑到当事人的诉求，因此造成

谈判失败。在这里请读者们回忆一下，自己办案过程中是否存在过类

似情况，一旦出现这种情况，就需要立刻提醒自己，是不是错把律师

自己的立场当做当事人的真实诉求。

三、律师距离谈判专家有多远？

谈判专家，实际上是提供协助沟通的服务，对谈判进行升级，从

更宏观的视角出发，不止为一方争取利益，而是为双方创造价值。律

师工作中经常需要和不同人进行沟通、谈判，所以很多律师的沟通、

谈判经验特别丰富，从而认为自己不需要进行系统学习。

大部分律师的沟通、谈判能力是基于家庭教育、性格、经验等形

成，对于这种能力高低的认知，律师往往通过自身感知或同事反馈，

但这种自我感知和真实谈判能力间可能存在很大偏差。以下我们将结

合本文中律师谈判常见的三个误区，说明律师与谈判专家存在哪些距

离。

第一，很多律师不知道沟通包括谈判、说服、辩论，更不知道三

种沟通方式的本质区别是谁具有对事情的决策权，而这对谈判专家来

说是常识。比如律师陷入庭审情绪化，是因为没有理解庭审中，原告

律师和被告律师都没有决策权，决策权在第三方法官手里，法官才是

说了算的权利方。那么，律师的工作重点应该是说服法官认同已方主

张和观点，而不是说服对方律师。既然对方律师不是结果的决策者，

那么对方律师说什么又何必太在意或生气？同样，在陷入二元思维误

区的案例中，了解了决策权在谁手中，进行谈判时，就会了解除了沟

通协议签订主体外，还要沟通享有优先购买权的丙方和丁方。

律师陷入情绪化，也因为没有理解辩论的特点。辩论的特点是原

告和被告的观点都存在一定片面性，或者说辩论双方都会把自己的弱

点掩饰好，与此同时，不断攻击对方的弱点。理解了辩论的特点，就

会知道对方律师和己方观点不一致才是正常的，因为原告和被告双方

的分歧是根本性的，律师观点自然不同，双方律师可以相互理解但不

赞同对方的主张和代理思路，避免陷入情绪化。

第二，有些律师受法律思维影响，以解决法律事宜为目的，而不

以解决问题为目的，但以解决问题为目的是谈判专家的基本思维要

求。如果律师在庭审中因为法律观点不被认同，陷入情绪化，就会忘

记谈判或辩论的根本目的是为了通过开庭把案件事实审理查明，从而

促进案件判决或双方当事人进行调解。

第三，很多律师没有厘清利益不等于立场，以及利益是谁的利益，

立场是谁的立场，而谈判专家进行谈判前就明白，需要进行谈判的是

他人的利益，需要摒除的是以自己的立场替代他人的利益。利益是谈

判对象内心真正的诉求，立场是律师站在自身视角认为谈判对象想要

的。律师实践过程中，最常见的一种情形，就是律师立场和当事人利

益诉求不一致，律师自认为对当事人负责，而没有理解当事人真正的

利益诉求。

四、律师如何成为谈判专家？

既然成为谈判专家如此有优势，那么律师如何成为谈判专家呢？

首先，我们应该有正确的自我认知。律师的执业经验、身份常常

会被高估，我们应该意识到，我们并不会因为律师经验丰富而当然成

为谈判专家，或具有真正高超的谈判能力。

其次，学习沟通、谈判的底层逻辑和相应的知识体系。我们个人

比较喜欢在得到、喜马拉雅、樊登等 APP 里寻找优质的沟通课程，

或者通过《哈佛经典谈判术》等各类书籍进行学习。

最后，可以寻求谈判老师的指导，三分引导，七分训练。类比围

棋学习，经过围棋高手代代沉淀，围棋产生了很多套路，若无专业老

师指导，自己琢磨围棋套路，水平提升很慢。

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十月快学 律师的基本功修炼

第二周 青年律师要具备的基础技能 一般人我不告诉他~

法庭是律师的主战场。青年律师在自己的职业生涯中必须要

具有以下四个重要的能力：

（一）应对案件：多一分争取，多一分希望。律师都希望案件

能够取得好结果，但律师并不总能选择代理占据优势的一方。即使

处于不利的局面，我们也不能放弃任何一丝希望，才有可能实现转

机。

（二）逆向思维：用好逆向思维，往往会事半功倍。逆向思维

就是当别人都朝着一个固定的方向思考问题时，你却朝着一个相反

的方向思索。比如对方举证证明对我们不利的事实的存在，相反，

我们也可以用该证据来证明对对方不利的事实的存在。学会运用逆

向思维思，定能让你拨云见日。

（三）呈现观点：好的文书质量，是获得好结果的重要前提。

研究清楚案件实体观点，只是律师做好应诉工作的第一步，更为重

要的是，律师需要把观点清晰明了地呈现出来，让受众者能够轻松

吸收并认可。

（四）专注效率：进入专注的状态，利用整块时间。充分利用

好“番茄计时”，工作 25-45 分钟，休息几分钟，这样的整块时间设

计是有相应合理性的。而在庭审辩论的过程中，我们的思维会更敏

捷、效率更高，原因是外在的环境给我们创造了专注的氛围，在特

定环境的驱使下，被动以必要的专注力完成工作。在这样的场景下，

我们通常能够专注且高效地完成工作。

律师是一个实践性的行业，正所谓“纸上得来终觉浅，绝知

此事要躬行”，相信大家基本功练得扎实，未来必将走的更加长

远。

十月快学 律师的基本功修炼

第三周 案结事了？客户还需要这样一份结案工作报告

如何通过文字让客户在代理工作的尾声仍感觉到初步接触时

的专业与温暖？今天我们就来一起学习如何构建工作报告的内容。

（一）案件关键节点呈现。1.素材来源。在团队办案的情况下，

案件全流程并非每个律师都亲身参与。因此，alpha 中的大事记功

能显得尤为重要。2.代理工作筛选。在时间条线上，我们可以以案

件不同阶段作为分类；在内容选择上，我们应当以诉讼发展进度

为主线，再加上过程中发生的非典型、大事情。

（二）法律文书分析：客观与主观。首先，就事实部分应当主

要突出事实认定与双方举质证情况以及事实情况是否相符，说理

部分则应明确法院进行审查判断的焦点。

其次，从主观方面就法院所确认的焦点举示的证据、阐述的

观点是否得到采纳，未予采纳的原因为何。

（三）路径指引：期望与风险。若案件结果不尽人意时，客户

所期待的是更多的可能性。若取得较为满意的代理效果，客户所

希望的则是结果最终落地。切记: 不能在取得满意结果时把功劳

都揽在自己这边，效果不好时漫天甩锅。

结案工作报告仅是结束代理工作中的一环，我们还需在案件

结束时向客户返还已经收取的证据原件、未使用完毕的授权材料，

如有需要还需向客户呈报我们所制作的完整卷宗。

亦需注意的是，结案工作报告具有一定的时效性，应当在案

件结果明确后，团队及时复盘、撰写，提交客户以体现法律服务

的高效性。

做律师是一门综合的技艺。它需要我们有扎实的业务能力，

这不仅包括基础的法律知识，还需要诸如逻辑思维、语言表达、

文书撰写、图表绘制、法律检索等方方面面的软技能，并在实践

中不断积累经验。而实践中，青年律师在掌握执业基本技能过程

中常常会遇到“学习不系统”“学校没学过”“能力提升慢”等

普遍性问题。

针对这些痛点，本月快学我们将分为三大版块向大家输出一

些必备通识技能指南等，帮助青年律师系统性、一站式地掌握执

业过程中所需的技能技巧，实现从迷茫到清晰，从不知所措到自

信笃定的成长跃升！

十月快学 律师的基本功修炼

第一周 故事要从法律调研开始说起

对于律师而言法律调研可以说是最重要、也是最主要的工作。

本周我们将从四个方面为大家详细讲解法律调研经验技巧:

一. 问题。首先要明确调研目的，其次就是实现原始问题向法

律问题的转化。

二. 搜集。常用途径：Alpha、法院、各地市场监督管理局、《人

民法院报》、《法律适用方法》等。

三. 筛选 。优先选择级别相近、专业相近、时间相近的法院，

为了确保调研的准确度，在信息筛选时还务必进行交叉验证，如

法规的时效性、理论的权威性、第三方网站数据的真实性等。

四. 整理。 在调研报告的撰写方面，我们分享三大诀窍：站在

受众角度思考问题、法律调研≠法律研究、检索过程注意留痕。

五. 展现。在撰写调研报告时，还可以有选择地利用一些可视

化工具。工具推荐：Process On、PPT、XMind 等。

法律调研贯穿工作的每一处细节，调研能力的提升，则离不

开自己的思考与体验。希望大家能对“问题-搜集-筛选-整理”有

所体悟，并在今后的工作中对这一过程进行反复练习，实现真正

的熟能生巧。

给青年律师的提高庭审技能秘籍

天津泰达律师事务所

2023 年 2 月 3 日

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在律师的从业道路上，你是否也曾因为面对庭审困惑不已？

如果说法考是每个法律人生存的必经之路，那么庭审就是诉讼律师

在从业道路上必经之坎。

作为青年律师，如何有效地提高庭审技巧，在庭审中少走弯路？

本期快学我们带来了超多超实用的庭审技巧干货，第一小节我们先

从律师本身说起，大家一起来看看吧！

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在律师的从业道路上，你是否也曾因为面对庭审困惑不已？

如果说法考是每个法律人生存的必经之路，那么庭审就是诉

讼律师在从业道路上必经之坎。

作为青年律师，如何有效地提高庭审技巧，在庭审中少走弯

路？

本期快学我们带来了超多超实用的庭审技巧干货，第一小节

我们先从律师本身说起，大家一起来看看吧！

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关于青年律师本身

1．无论是青年律师还是资深律师，具备扎实的专业技能和专

业素养很重要。对于一般的法律知识，在学校的日常学习中就应

该要注意学习；对于要掌握所从事的专业领域的知识和技能，要

不断总结，不断思考。扎实的专业知识，更有利于在庭审过程中

将事实归纳成法律上的观点，让法官听到、信服。

2． 青年律师应当走专业化道路。对于目前的青年律师走专

业化道路主要难点是：

（1）从业时间不长；

（2）需要生存，难以仅选择办理某一类型专业案件。

3．针对于如何挑选专业领域的问题。实际上专业没有高低贵

贱之分，每个领域都有其中的佼佼者。而在选择专业领域时，可

以参考自身对该专业的熟悉程度及兴趣，选择一个自己喜欢的领

域。

4．针对生存与专业化程度的协调问题。可以在日常办案中逐

步增加专业案件的占比，花更多的时间和功夫对这一领域进行研

究，也可以选择加入专业化的团队。

在选择后一段时间如果发现自身确实不适合往该专业发展的

情况下，应当及时调整专业。

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关于庭审的准备

1．庭上的法律思维。作为律师，参加庭审时就需要有一个法律人

的思维。

(1) 表达要有逻辑关系，通过三段论的模式进行阐述，清晰表达；

(2) 在案件冗长复杂、内容繁杂时，在内心应当以“以事实为依据，

以法律为准绳”作为原则，律师不能突破法律的底线；

(3) 明确目的是什么，让法官接受观点，一定要想清楚自己想表达

的观点以及表达的顺序；

(4) 不要代入当事人的角色，不要带有情绪，不要使法庭的辩论变

成与对方当事人、对方律师的争吵。庭审中要有理有据，不能

强词夺理，该承认的事实需要承认，否则会影响法官对你的信

任。

2．针对具体案件的准备。相较于很多老律师而言，年轻律师的优

势在于具有更多的时间可以充分准备庭审。对于如何准备庭审，我

认为有以下三个方面：

(1) 针对要开庭的案件，需要参考法院的开庭流程整体过一遍，提

前准备好可能需要的信息。

(2) 针对不同庭审阶段，也需要有不同的准备。

(3) 站在对方的角度考虑观点，提前预判对方的预判，提前做好准

备。

4

关于庭审中需要注意的问题

1．明确开庭的目的充分利用与法官见面的机会，让法官听到

我的观点，让法官明白我的目的，不要带着情绪与对方进行辩论；

2．在语言表达上有理有据，要有逻辑性，搭建起自己专业的

人设，提高法官的接受度；

3．在当事人参与庭审时，除了需要向法官表达清楚，也需要

适当顾及当事人的感受与需求；

4．针对法官的提问要直接回答；

5．对不重要的问题不需要过多回应；

6．面对法官的不利提问，切勿想得太多，有可能是法官需要

对观点进行验证，需要冷静下来组织好语言，正面解释清楚即可。

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开庭后≠结束

1．提交补充证据：根据法官的要求或者情况的需要，提交对

己方有利的证据。注意，如果是法官要求的，必须在法官指定的

期限内。若该期限确实太短，应该当时立即跟法官商量。

2．向当事人进一步了解情况：若庭审时，法官或对方提出一

些问题，是证据上不能反映的，律师在开完庭之后，应向己方当

事人了解，并将当事人的陈述以某种形式固定下来，视需要决定

是否向法官以口头或者书面形式告知。

3．提交代理词：一般而言，在开完庭的三至五日内应提交代

理词。一方面趁着刚开完庭，自己印象深刻，抓紧时间写代理词，

效率高效果好；另一方面，拖得太久可能法官会突然判下来，代

理词就没有作用了。

4．写庭审报告给当事人：对于一些非常复杂的案件或者对于

一些公司客户，要提交庭审报告，内容包括几大部分：

（1）基本情况：开庭的时间、地点、参与人员；（2）对方的质

证意见或答辩意见；（3）法官庭审调查的重要问题；（4）双方

辩论的焦点；（5）双方调解的意向；（6）下一步的工作或律师

的建议。

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5．提交各种申请：如证人出庭作证、法院调查、鉴定、评估

等等。申请的费用承担、可能的不利后果告知，要向己方当事人

明确，并以书面形式固定下来。

6．协助双方或配合法院进行和解或调解：若双方有协商的可

能，或法官有主持调解的意向，律师应该积极协调，但是记得，

确认调解方案，必须经过当事人事先的授权，并以书面形式固定

下来。

7．准备第二次开庭：有些案子，要开两次，甚至三次庭。若

不确定是否还要再开庭，可以和法官沟通。

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三月快学

第四周：会计师视角之启发二 —— 固定资产的真与假

固定资产，看得见摸得着就一定是真的吗？固定资产是指和生产经营活动有关的

设备、器具、工具，包括房屋、机器机械、运输工具等。会计师在盘点固定资产时会

遇到一个坑，就是因为某种原因，即使能够亲眼看到固定资产，也难以核实情况。比

如一个厂房，设备光摆在那里是不行的。厂房里是不是通电了，设备是不是破旧的快

不能用了，这些才是判断固定资产是否减值的因素。

比如一个企业自己说一年能挣一个亿，那它必然需要频繁送货拉货。固定资产报

表上的车辆数量也许没什么问题，但是这个厂可能一天也走不了一辆车。再比如，会

计师和一个企业员工聊天时，员工无意提到工人一年没干活了。这就说明该企业并不

具备财务报表上反映的生产能力。可以通过核查企业的设备维修记录、设备原始购买

凭证等，来看固定资产是否已经存在严重减值的现象。

会计师一定要和企业的员工充分接触，多聊天，而不是你好我好就完了。尤其是

新手会计，在盘点固定资产时，可能会遇到的第一个难题就是客户不配合。比如新人

在汽车配件厂盘点固定资产，汽车配件厂的人告诉他：“我们的模具数量太多、太复

杂了，你们就别白费时间了。”事实真是这样吗？当然不是！公司老板不可能连自己

有多少家底都不知道。那新人该怎么应对呢？直接说不行？这样的双方可能就僵在那

儿了。我们可以反过来问，你是怎么看待这些固定资产的价值的，又是如何管理这些

固定资产的？这样就可以避免在会计师和客户之间制造冲突，间接通过复核客户固定

资产的管理来发现这个科目可能存在的问题。如果他嘴上说盘不了，实际上对固定资

产的管控却没什么问题，那就要打起 12 分的精神，看看这里面存在什么问题了。

固定资产虽然貌似看得见摸得着，但其实里面的问题很多。会计师需要动用智

慧，才能去伪存真。我们的律师的工作跟会计师的工作其实是存在一脉相通之处的，

因为我们看到的事情未必就是真实的，我们看到的证据未必就是真相。一个训练有素

的律师更应该在这方面多动脑筋，多方综合印证，进行逻辑分析，才能辨明真相，切

实维护好当事人的合法权益。

天津泰达律师事务所

2022.03.24