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浅谈库存管理与控制 于锡山 2021年3月2日

库存及分类 库存的危害 如何控制库存，零库存目标

库存及分类 库存含义：处于储存状态下的商品。 根据库存产品所储存的环节把库存分为： 仓库库存 企业仓库库存 滞留在公司仓库未发出的货物 渠道仓库库存 滞留在经销商、零售商仓库的货物 在途库存：尚未到达目的地、正处于运输状态储备在运输工具中的库存 原材料库存：已经下计划尚未变成成品的原材料、包装物、半成品库存。

库存危害 库存是利润的杀手! 库存是潜亏的源泉！ 库存是企业破产倒闭的助推器！ 库存积压是企业的坟墓！

库存的危害： 1、占用大量资金，加重利息负担 2、占用场地库房空间 3、增加人力盘点和管理成本 4、造成大量即期或者过期产品，增加损耗和损失 ······

零库存目标管理 导致库存产生的原因： 1、市场预测失误，做出过多需货计划导致 2、市场风向变化较快，超出市场预测导致 3、天气（干旱、连阴雨）等不可抗因素导致 3、订单管理跟客户管理衔接失误（压货、订单生产周期过长等） 4、生产过程中与计划不符，超出需货计划 ·····

零库存目标管理 库存管理只与责任心有关！ 销售人员： 对计划负责 对产品负责 对客户负责 对公司负责 对自己负责

零库存目标管理 一、作出相对准确的需货计划 计划来源依据： A、往年销售数据参考 B、种植结构变化引起某单品计划调整 C、客户推广某产品积极性（苗当家、保捷、战将） D、产品供应情况，生产周期。 E、产品发展过程中处于何阶段（介入-成长-发展-稳定-衰退） F、极端天气情况预判（厄尔尼诺、拉尼娜等）

零库存目标管理 二、需货计划过程管控，发挥市场部纽带作用，保持与市场部顺 畅沟通。 1、根据公司产能情况，选择部分产品生产计划分批下，个别产品可一 次性下全年计划。（产品库存ABC库存管理法） 2、与市场部保持沟通，对系统异常情况及时作出反应（原药采购、包 装物采购、生产线调整不及时） 3、增减产品计划，注意采购、生产及物流运输时间提前量，一般掌控 在15天以上。控制库存 并不等于减少需货计划。 4、关注产品排产计划，每日阅览库存报表，对公司备货情况要了然于 胸，不把自己排除在运作系统之外或者仅顾自己单一环节。（定期盘点 库存）

零库存目标管理 ABC库存管理法：重点管理法 产品结构： 销售件数 品规数量 销售额 120 1600 100 1400 A：存货品种少，单 x≥3000 8 1429 1200 位价值高，占存货总 831 80 1000 品种数的10%，金额 1000≤x＜ 20 282 60 800 占70%。 3000 613 40 600 105 20 400 B:介于A和C之间， 500≤x＜1000 16 76 200 品种数和金额占20%。 0 0 100≤x＜500 75 C、存货品种多，占 70%，货值金额少， 50≤x＜100 40 1000≤xx≥＜3000 占10% 500≤x＜3000 x＜50 104 100≤x＜1000 50≤x＜500 100 x＜ 50 合计 263 品规数量 销售额

零库存目标管理 ABC库存管理法：重点管理法 品种种类占总 A类物资 ABC分类法 C类物资 品种数的 10% B类物资 70% 20% 价值占总存货 10% 价值的比例 70% 20% 欢欣、统航、壮园、 区域产品 玉米苗后（玉吉祥、金玉旺、 天火、玉希望、东三 苗哈哈、阔立克、兴 福、玉玲珑、封光、 隆、金麦⑤、丁草胺 控制方法 苗当家、久久红） 金玉杰、森兰等 等等 小麦田（谷康、战将套装） 一次性生产，订单管 非选择性（保捷、小镰刀） 分批生产、定期盘点 理 分批生产，减少库存积压

零库存目标管理 三、发货管理及发货政策刺激 1、前期整车多发，冬储产品和订(单)做产品保证一次性发货。其它正常 流通产品通过1-2次发货达到产品全年预期的80%。 2、中期及时补货，时刻了解掌控经销商库存情况，及时补货。 3、后期勤发，及时跟踪物流到货时间，保证客户库里产品不断货。 4、适当发货政策刺激。每年的小麦田集中发货日活动和个别产品的捆绑 发货政策。（甲二+芸苔素） 5、通过销售动作，把订单锁定到零售商

零库存目标管理 四：做好客户库存控制 1、帮助客户建立成熟的库存盘点机制，定期盘点库存。 2、库存不是仓库间的货物转移， 要通过提升服务水平，推广会、农民会、 示范试验、观摩会等工作帮助客户和零售商消化库存，确保把产品用到地里。 3、关注市场动态，做好客户间产品调剂。 4、改变客户产品操作思路，精简产品，操作大品。（无缝隙覆盖,卖的更 多。） 5、关注客户20%核心零售商库存情况，销售旺季到来，时刻关注客户核心 零售商的走货情况，及时做出判断，做出反应。

零库存目标管理 五、大品操作战略 1、操作大品，专注精力，容易形成品牌。 2、大品无缝隙覆盖，出现库存方便调剂。 3、成熟的大品，销量处于稳步上升期，计划更容易掌控 公司战略大品： 区域大品：

零库存目标管理 六：以攻为守，控制库存最好的方法在于创造更多的 需求 1、彻底改变过去“谈”业务、“跑”业务，工作重心下沉，围绕零售商 开展工作，从零售商处获得订单。 2、接地气的营销营销工作，营销由2.0时代跨入3.0时代，传播公司价值、 团队价值和产品价值。 A、示范试验 B、农民会 C、观摩会 D、促销活动 3、挖掘产品潜在的推广方向，发现新的特效杂草、定向喷雾作物。例如 科赛保捷南方牛筋草、小飞蓬，北方蒿子、小飞蓬。开发更多经济作物 定向喷雾。（高粱、辣椒、向日葵等）

示范试验回访

促 销 活 动

农民会

推广会

观摩会

库存是利润的杀手！ 库存控制只与责任心有关！ 时刻关注：天气变化、种植结构 变化、产品结构的变化、客户仓 库库存变化。 多试验、多回访、多会议。

谢 谢！