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保暖三件套销售王|靠这 3 件爆品，一月能

卖 30 万！

11 月，北京战区国泰青春馆店销售 500 双羊毛鞋，南方大战区

成都市温江区西大街店销售 88 件鹅绒服、23 件保暖内衣，分别位列

单品销售第一名，仅这 1 个月，这 2 个店的 3 款产品就创造了近 30

万业绩！平均一个店 15 万，比有的店 2 个月卖的都多！

青春馆店店长吴毓祥说：“之前货还没来，我就让员工预售，最

高的时候 5 个员工预售出去 300 多双！”温江区西大街店店长芦丹说：

“我印象最深的汪阿姨，自己先买了件鹅绒服和羊毛鞋，又带着家人

朋友复购了 5 件鹅绒服、3 双羊毛鞋和 2 套保暖衣！”

什么？你也想一月爆卖 30 万？你也想一次爆单上千元？那么，两

位优秀店长执行效果背后的逻辑究竟是什么？根本原因离不开一个字：

【爆】，因为是爆品，所以能爆卖，其背后的逻辑就是爆品思维！ — 1 —

小米创始人雷军说过，市场不缺产品， 缺的是爆品，要想成功，

必须要做出爆品，有引爆市场的产品和策略。

什么是爆品？

爆品就是引爆市场的口碑产品，【爆】是指引爆、爆发，【品】

是指产品、品牌、以及人品，品由三个口组成，是众口铄金，是口口

传播，最后成为口碑。

就像青春馆店，仅羊毛鞋就占总业绩的 68%，温江区西大街店的

鹅绒服和保暖内衣占比 33%，刨除连带，靠一件单品引爆市场，一个

月干到十几万、几十万，靠的是优质的产品，更靠耳口相传的口碑！

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痛点法则：抓住最痛的痛点，才有引爆的可能！

从用户的角度思考，最痛的痛点就是大多数国民共同的痛点，比

如，老人冬季穿衣里三层外三层，绑在身上都不保暖，穿的鞋不防滑、

不防水还不保暖等等，这都是大家熟知的痛点，那么我们的保暖三件

套在研发生产的时候就解决了这些问题，也就是具备了爆品的第一个

因素：卖点做到极致。所以，到门店销售的环节，就在于门店如何挖

掘和放大这些卖点，并且击中用户心底的痛，才能一次就成功。

抓痛点就是找到用户的应用点：就像温江区西大街店店长芦丹，

她分享：“鹅绒服促单的核心就是抓痛点。成都湿冷，我观察到很多

叔叔阿姨都穿很多件，但手还是凉的，穿的太笨重，走路活动也不方

便，我在推荐的时候就主讲聚热保暖轻便，这可不是单讲产品知识，

而是讲，我应用到用户身上能给用户带来什么，而不是我具备什么”。

不打无准备的仗，在销售前备

好武器：要讲好能给用户带来什么，

首先要将产品知识融于大脑，并且

张口就来。所以，在产品没有到店

之前，芦丹就要求员工抄记产品知

识。她对员工的要求就是，除基础

的产品卖点，如火山岩内里、鹅绒

与鸭绒的差别、三防一透面料，就

连每个款、每个号的含绒量、长度

都要记得一清二楚。

实际案例：就像连带 5 件鹅绒

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服的汪阿姨，身高 160，体重 120，有肚子，那么不用问尺码就能快

速给阿姨拿一件 ZL 的鹅绒服，这样上身才不会觉得紧绷，配合讲解火

山岩内里具备储热锁温的功能；鹅绒比鸭绒蓬松度高能带来更高的保

暖性和舒适度；三防一投面料：防水防风防静电，反面复合高倍透气

膜还能透气排闷，保持舒爽！再结合充绒量、蓬松度来讲解，对比同

类的波司登的价位，让阿姨觉得值，所以能立马下单鹅绒服搭销羊毛

鞋！

用准确信息差对比出产品性价比：对比信息为了保证信息的真实

性，芦丹特意带着店员逛过波司登，对他的鹅绒、鸭绒、男款、女款、

长款、短款在什么价位，都了解得一清二楚，所以做比较时就能用笃

定的态度和准确的价格，对比出足力健鹅绒服打完折后 980 的价位是

完胜的！ — 3 —

尖叫点法则：让用户尖叫的超预期体验，获得口碑！

痛点法则讲的是用户思维，找到用户痛点远远不够，你要把顾客

对于某一类产品的痛点，变成你的产品的尖叫点（尖叫声引来无数关

注）。尖叫点法则，就是要让用户超预期的用户体验产生想要尖叫的

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感觉，并因此获得用户口碑。

产品是 1，营销是 0：小米科技联合创始人黎万强说：产品是 1，

营销是 0。如果把【爆】和【品】简单地比作营销和产品，有 1 在 0

才有意义，只有产品足够尖叫，0 才能被放大 10 倍、100 倍的威力。

口碑是超越用户预期，就是在一星级酒店能体验到五星级的服务，

绝对超预期，绝对有口碑！这一点，从青春馆店的吴毓祥能在没有产

品的情况下预售出 300 多双羊毛鞋就可见一斑。

怎么让用户超预期呢？一是超预期的产品，二是超预期的价格，

三是超预期的服务，产品的设计和定价门店无法控制，但能够通过专

业的介绍让用户发现产品的超预期价值，用售前售后服务让用户感受

到花一份钱所带来的附加价值。产品的尖叫点不仅是产品本身，更是

产品的附加价值——用心的服务，让用户产生超预期体验！

当有些店还在纠结没货咋办、怎么要货的时候，吴毓祥一边跟经

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理沟通，一边鼓励员工预售，给员工底气，让员工能发挥自身的能量。

口碑来源于一次又一次的承诺与兑现：为什么平常连买菜都要讲

讲价的老年用户没拿到产品就敢预定？靠的就是口碑！

我们说【品】是指产品、品牌、以及人品，首先是产品，有样鞋

做示范，专业的讲解让用户对产品放心，其次是品牌，不谈足力健央

视广告的影响力，国泰青春馆店的名气来源于从 18 年开业至今一次

又一次的下乡和走街串巷的宣传，即使在疫情最严重的 20 年，依旧

坚持不懈发单页，以及在进店后感受到的服务证明出的人品，都让附

近居民都知道这家足力健店铺，靠谱！

温江区西大街店的芦丹也深有感触，她表示“从我这买衣服的阿

姨叔叔都是笑着走的，因为我的服务让他们感觉到，我是为他好才让

他们买的，而不是为了卖东西，所以还会回头。”

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爆点法则：引爆用户传播，获得爆炸级的口碑效应！

找用户痛点是油门，找产品尖叫点是发动机，而引爆用户口碑则

是放大器。

实际案例：就像汪阿姨，试穿时，看得见阿姨穿的厚还不保暖的

痛点，用超预期的产品让用户产生兴趣；再利用超预期的价格和服务

让阿姨尖叫，让阿姨下单；再利用优惠活动引发爆炸级的复购。所以

阿姨当天上午买完鹅绒服和羊毛鞋，下午收到芦丹私发的优惠活动，

又带着老伴和 3 个姐妹来复购，给老公安排上鹅绒服和羊毛鞋，3 个

姐妹也各带一件鹅绒服，其中一位姐妹觉得产品太好了，还给老公也

带了一件，另外 2 个姐妹也不甘示弱，分别又给老公带了一套保暖内

衣和羊毛鞋！这一单成交的关键就在于用好了三点原则。

找到核心证据让用户口碑看得见：以国泰青春馆店的羊毛鞋销售

为例，用户的口碑更大的可能是在用户之间流传，而怎么证明用户的

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口碑呢，最好的方法就是用户的购买。所以，店里的 5 位员工，大家

都有一个小本本，专门记录预售出去的用户和购买信息，当有些用户

产生疑问时，就拿出用户的下单记录，一页一页翻给用户看，说明这

都有老客户买的，就像拿着无数的用户好评站在犹豫的用户面前说：

“我们有好多老客户呢，他们都买了，你还犹豫什么，快点下单吧！”

找到核心族群，利用标签分类回访，有效又高效：11 月中旬之前，

羊毛鞋还没到货，吴毓祥组织员工搜索标签：新款冰爽鞋、健步鞋，

从中获取这批用户的联系方式，挨个打电话，发消息，告知“新款羊

毛鞋马上就要上新了，去年羊毛鞋一上就被抢光了，今年特意给您打

电话，您可以先到店里看看样品，看好了先预定，上新后给您邮过去”。

为什么要搜索这两个标签呢？吴毓祥是这样思考的：去年买的羊

毛鞋可以穿个三四年不用换，打回访肯定不会再买，而今年能买新款

的肯定是不差钱且有需求！有了目标加上之前的标签积累，一下子就

能获取对应用户，再一一邀请预定，肯定能成！

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策划互动性动作，引爆用户参与感：吴毓祥策划过一个店铺周年

庆活动，提前准备一些水果、小蛋糕、小糖果，然后邀请会员来店里

聊聊天儿，联络感情，记得那天来来往往有 200 多位会员进店，在互

动中让用户再次感受品牌的文化和魅力，提高参与感。当然，来的都

是忠实老客户，在耳口相

传中就能了解到跟店铺结

缘的故事和对产品的评价，

征得同意再传播这些用户

亲口说的事件，这其中的

影响力可想而知。

在日常的沟通中也有

很多互动的机会，让用户

参与其中。例如，温江区

西大街店芦丹在介绍保暖

内衣时都会先反问用户现

在穿衣的难点，让用户自

己说出来穿得多还不暖和

的现状，再介绍保暖内衣的恒温保暖效果，穿上不冷也不热，最冷的

时候只要再套件薄毛衣就能温暖过冬，让用户参与到销售的环节里，

而不是自顾自地讲我的产品有多好。

“下一个十年，中国爆品全面登场！”是今年金错刀在一次和中

国百亿级企业创始人、高管们一直开会讨论到晚上 10 点后，写下在手

机备忘录上的一句话。

在这个时间节点上，打造出自家的爆品就是最好的广告！一起来

复习一下店铺抓住爆品，引爆爆品创造高额消费利润的过程

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第一，首先要抓住公司给提供的极致爆品，深入学习卖点，挖掘

用户痛点，提供需求满足。

第二，要用自己日积月累，用产品、品牌、人品铸就的口碑，给

用户尖叫的体验感！

第三，要用自己与用户的有效互动，建立关系，积累用户的满足、

满意，超预期，一有产品，立即引爆！

有了这些，你还愁店里爆品卖不好吗？