2 0 2 1 11月期刊 青岛市分公司个险培训部

前言 INTRODUCTION 2021年个险培训条线将持续贯彻落实“贴近一线、贴近实战、 贴近时代”的培训工作方针，坚持“巩固体系、赋能强基、提质 增效、直达一线”的工作思路，高效运作培训体系，强化培训能 力建设，夯实一线培训基地，持续提升培训效能，创新销售培训 模式，推进培训直达一线，切实增强培训效果，有效支撑队伍高 质量发展。

CONTENTS 目录 1 市公司工作动态 2 工作情况通报 3 重点工作提示 3

贯彻市分公司总经理室工作指示和要求， 推进条线重点工作 11月1日，市分公司本部召开2021年11月份司务会,总经理室成员、本部各部门总 经理协理及以上人员参加会议。 对于11月份工作，者元总提出四点工作要求：一是提高站位，严态度贯彻党建及 安全工作。要认真学习贯彻落实十九届六中全会精神，落实好全市系统“一把手”党性 专题教育培训班学习，持续强化安全维稳和疫情防控工作，配合好中央巡视组巡视集团 党委期间相关工作。二是克难奋进，高质量推进2021年各项收官工作。要着力补短， 聚力突破。聚焦未得分指标、低分指标、短板指标的突破。管理干部必须牢固树立底线 思维，读懂政策、借力资源，坚决破除经验主义，做到有责任有担当。务必在最后两个 月算好算准得分情况，提速冲刺、放量发展。三是行稳致远，强赋能备战2022年开局 首仗。各单位、各部门都要强化赋能，赋能基层单位、渠道、条线、员工、伙伴，同心 同向带动2022年各项工作高质量、高标准、严要求的开展。四是合规经营，严责任落 实各项检查问题的一体整改。有效推动银保监“内控合规管理建设年”工作推进落实， 强化防范打击银行保险领域违法犯罪活动、反欺诈工作成效，加快信访调查，强化合规 展业宣导，加强舆情监测力度。帮督并用，进一步夯实基层单位合规经营质量。 4

第五党支部工作动态 机关第五党支部于11月召开主题党日活动暨党员大会，会议主要内容为： 一、学习《习近平：在纪念辛亥革命110周年大会上的讲话》。 二、公布入党积极分子参训选报标准及人员。 三、关于张心同志自行脱党进行情况核实、处置意见讨论、投票表决及批复公示。 四、十九届六中全会公报要点学习，领会中国共产党百年奋斗的历史意义。 五、支部书记讲授党课《新发展理念下的高质量发展》。 六、支部书记彭顺利同志进行讲话：一是持续学习十九届六中全会精神，深刻领悟中国 共产党的历史、经验及号召；二是加强党规党章的学习，对于党员的权利和义务要扎实掌握， 对于入党、脱党流程要明确在心；三是落实“三会一课”、思想汇报、会议学习记录等工作； 四是遵守公司各项管理规定，积极响应防疫、职业装、光盘行动等，党员同志要起到党员先 锋模范作用，认真思考高质量发展，结合实际工作，共同努力，走真严实的发展道路。 机关第五党支部全体党员认真学习领悟，将始终坚持党建引领，强化责任担当，坚定理 想信念，提高工作质效，为打造“强好稳优”品质青分不懈奋斗！ 5

双高主促官培训班 助力21年收官，增强主促官促成能力，培训部与企划部联合运作 双高主促班，全市63人参训。 孙良全总做领导讲话：第一、选择大于努力，指出大家选择寿险 行业的正确性，并希望大家坚定选择，通向保险成功之路。第二，认 知决定收入的天花板，希望大家提高认知，进而增加收入。第三，强 调在现在信息高度对称、科技赋能、突出小团队作战的时期，本次培 训班的重要性。主促官非培训不上岗，希望大家积极正面，听从公司 安排，并充分利用公司的专项奖励，积极做好本单位促成工作，提升 业绩，完美收官。 6

创富2.0师资授权培训班 助力2022年一季度业务发展，提升销售队伍中高端客户开拓技 能，培养优秀师资，各单位分管总、星级导师和绩优主管63人参加创 富营2.0师资授权班。 任宇航总做开训讲话，强调本次培训班的重要性，希望大家在本 次培训班中认真学习，严格通关，带头践行真严实，同时，作为授权 讲师，希望大家务必认识到自己肩负的使命和责任，发挥标杆示范作 用，把培训班所学带到本单位职场中进行推广，全面助力收官和开局。 7

新育岗位人员专业技能提升暨营长核心技能锻造培训班 11月25日，新人育成岗位人员专业技能提升暨营长核心技能锻造培训班在中铁青 岛广场19楼举办，来自全辖培训条线的32位培训部经理及岗位人员参与培训。 个险培训部彭顺利总带来领导开训及授课，为大家分析了当前留存的严峻形势，号 召大家要建立培训竞争力，抓好技能训练，提高市场竞争力，利用培训力量来提升留存。 在《新人培训岗位人员工作职责与能力要求》课程中， 彭总介绍了新人培训的发展历 程，详细分析了新人培训岗的岗位职责及必备技能，并分享了自己在寿险行业的成长经 历，勉励大家认真对待自己的岗位，抓住机会快速成长。 韩斌经理讲授《新人育成标准化工作模式》，邢青老师讲授《新人育成绩效评估 指标解读与管理》，郭莉莉老师讲授《班主任（营长）工作职责与能力要求》，平度李 文豪老师讲授《营前准备》，李沧刘敏老师讲授《营内管理》。 本次培训要求培训条线全体参训人员时刻将“明职责、懂技术、强执行”作为工 作指导方针，真正做到“胸中有蓝图、手上有技术、肩上有担当、脚下有力量”。 8

创业签约班 训后上岗率：训中提质量+训后勤追踪 本月全辖共开展培训班22期，培训合格总人数为152人；训后 上岗的人数达到109人，训后上岗率为72%，未上岗人数为43人。 收展系列训后上岗率为69%，未上岗人数为22人； 营销系列训后上岗率为74%，未上岗人数为21人。 训后需勤追踪，尽快将培训成果转化为有效人力，助力队伍发展。 9

创业启航班 创业启航班：覆盖率56% u 1-10月共计新增3995人，截至11月3日，结训2224人，覆盖率为56%。 10月共计新增171人，参训（系统录入）33人，参训率为19%。 u 10月新增人力结训数据将在11月中旬更新数据。 u 11月启航班开班时间为11月15日。 10

创业晋阶培训班 明晰发展路径，持续举绩和达星 u 11月共计举办晋阶班6期，结训344人。 u 截至11月30日，2021年1月-11月晋阶班培训覆盖率60.58%。 11

第二期、第三期英才赋能营集训（11月） 第二期：11月9日及11月23日共举办两次集训，分别围绕缘故增员渠道开拓、 增员团康活动介绍、有效表达的技巧、预见最好的自己、国寿与我演讲比赛等 课程展开。 第三期：11月10日及11月24日共举办两次集训，分别围绕保险基础知识测试、 青岛市基本医疗体系介绍、短期险销售逻辑、健康险产品销售理念及通关、邀 约分享、保单体检与服务行销策略、重新定义微信等课程展开。 12

大职训运作情况 u 11月大职训共有23个营业部运作，运作覆盖率53%，平均参训人数 249人。 u 覆盖率前两名的单位为：即墨、胶州、开发区、西海岸。 u 覆盖率挂零的单位为：直营、市南、市北一支、崂山、莱西、董家口。 13

11月新人育成执行力 考核标准： 1、启航班按月度组织运作得10分 2、大职训 （1）40%<=大职训职场覆盖率<80%—1分/周 （2）80%<=大职训职场覆盖<=100%—1.5分/周 （3） 每两周至少1次通关（2分/次） n 排名前三的单位：即墨、胶州、西海岸、李沧 n 排名后二的单位：直营、市北一、崂山、市北二 14

2021年第十一期市区创业晋阶培训班 平度片区 西海岸片区 市公司片区 胶州片区 即墨片区 2021年11月，个险培训部分片区举办创业晋阶班，本期应参训453人，结训344 人，应训参训率75.93%。 各片区班分别由主办单位一把手进行领导开训，以示对转正新人的重视，其中市 区班由个险培训部彭顺利总带来领导开训：一、结合自己个人多年从业经验分析营销 之道，回归本源，真严实的发展；二、希望大家通过本次培训实现业绩、思想、行为、 技能四个转正，并提出了培训期许；三、强调要做四有新人：入司有规划，当月有收 入，下月有市场，未来有晋升。 创业晋阶班内容主要围绕预转正的新人应具备的销售技能展开，主要使用的是需 求导向式培训体系，课程包括：销售流程概述、准客户开拓、安排约访及实作、接洽、 收集客户资料、设计解决方案、方案说明、递送保单、售后服务，以成功创业 步步为 赢为课程收尾及意愿启动，通过新人寿险之路介绍、好习惯的养成、基本法及荣誉体 系介绍、公司好政策等几个方面，鼓励新人明晰发展路径，努力成功，积极行动起来， 走寿险企业家成长之路，晋无止境，勇攀高峰！ 15

2021年第四期组经理养成培训班 　 2021年11月4日-5日第四期组经理养成培训于中铁培训中心举办， 参训人员为拟加入创业俱乐部人员，总计结训73人。个险培训部彭顺利 总带来开训致辞，彭总通过分享行业精英的成长经历，给大家详细阐述 “主管”的定义，并提出三点期许：一、保持空杯心态，通过学习解决 困惑、不断接近目标；二、常怀感恩之心，与他人共赢；三、了解主管 育成体系，学好基本法，在四季度成功晋升组经理。 杨子老师带领学员进行个人增员规划研讨。彭顺利总带来结训致辞， 彭总提出四点期许：一、做好个人和属员的晋升成长规划，让属员有收 入能留存；二、把目标化成具体行动计划，积极克服遇到的困难；三、 多与优秀的人接触和交流，发现身边人的亮点。 16

2021年第五期组经理在职研修培训班 为有效落实总公司队伍建设4.0体系推广要求，全面提升个险渠道组经 理层级属员辅导技能与综合管理能力，培训部于2021年11月11-12日举办 2021年第五期组在研培训班。 总经理室任宇航总带来开训致辞，任总从行业规律、个人基本法收入 入手，强调了作为主管身上肩负更大的责任；同时任总对学员提出三点要 求：第一，认识到位；第二，遵守纪律；第三，学以致用。 本次培训围绕 新人心目中的好主管、PESOS辅导六步成福和新人面谈等课程展开，全辖 49位优秀主管通过两天一夜的学习及通关顺利结训，结训典礼上个险培训 部彭顺利总带来结训致辞，彭总希望大家学以致用，把培训学到的知识转 化为工作中的生产力；不断带领属员共同晋升；在2021收官中达成优异的 成绩，收获更高收入。 17

创富2.0推广培训班 11月23日-25日，连续举办3期 推广培训班，应训 270 人，实际参 训 237 人，结训 236 人，培训合格 率 99.58%。 班务运作： 1.授课讲师严格筛选，认真备课，用 心训练； 2.学员学习氛围浓厚； 3.培训班纪律良好。 培训成果： 1.运用手册，训练有得； 2.严格通关，技能提升； 3.树立目标，积极行动。 训后承接要求： 1.学员分享； 2.职场训练； 3.训练工具支持及实施。 18

保险金融基础知识训练营 为提升全辖销售人员保险金融基础知识，11月1日至7日在各单位 职场举办保险金融基础知识训练营，提升销售人员专业水平。 截至11月末，第三轮保险金融训练营完成553人，三轮合计完成 1510人，完成率36.65%，完成率前三名的单位是开发区、直营、董家 口 ，后三名的单位是平度、崂山、城阳。 举措：按周拆分并设置各单位完成目标人数，设置启动日，定期更新 学员。 19

提升培训 个险销售人员合规学习 截至11月30日，全市共4158名个险渠道销售人员完成53门以上合规课程的 学习，学习完成率83.78%。 完成率前三名的单位为即墨、城阳和直营； 低于全辖均值的单位为开发区、崂山、胶州、市北二支、平度、市北一支和莱西。 同时，根据国寿E学数据显示目前全辖仍有427人未参与合规学习，请各单位务必 尽快拉动所有架构人力参与合规学习。 20

提升培训 推广“职场科技十分钟学习”内容要求 “科技十分钟”专题搭建了对销售队伍进行科技赋能和传播展业支持 工具的统一窗口，支公司需积极做好专题组织学习工作。截至11月末， 已共推出16期学习内容。 根据总部推广计划，自10月1日起开展专题常态化运作，各支公司的 销售人员学习覆盖率（完成一次课程学习人数/持证人力）应达到30%。 个险培训部收集销售人员的学习反馈和优化建议及时反馈总部。 21

提升培训 配合总部进行绩优学习地图测试工作 绩优学习地图的作用： 1.全面匹配星级人力育成体系各训练营 2.匹配星级人力成长三阶段认证体系 3.有序组织学员学习流程 4.承接培训班追踪训练动作 22

风险排查工作 11月，配合风控部门对西海岸、平度、开发区、胶州等单位进 行风险合规检查，同时对三班一训、合规学习、课件及培训教室进 行检查。对于发现的问题，要求基层单位按期整改。 23

CONTENTS 目录 1 市公司工作动态 2 工作情况通报 3 重点工作提示 24

关键指标追踪 1.十三个月留存率：营销13%；收展12% 2021年1-11月十三留达成数据中，营销达成23.59%，较上月下降 0.10%；收展达成12.04%，较上月提升0.14% 。 1-11月十三留结果值中营销系列仅开发区未达成13%，收展系列中 即墨、开发区、平度、市北二支、城阳、董家口未达成12%。 2021年1-11月十三留已形成结果值，请关注2020年12月新增人力 留存情况。 25

关键指标追踪 2.七个月留存率：营销45%；收展50% 2021年1-11月七留达成数据中，营销达成62.57%，较上月提升 0.05%；收展达成59.92%，较上月下降0.78%。 1-11月七留结果值中营销系列中仅市北一支未达成目标；收展系列中 市南、市北二支未达成目标。 严把增员入口质量，拉动入司4-6个月新人职场训练和平台参与，实 现新人技能提升和举绩创收，保证留存。 26

关键指标追踪 3.一年内新人长险举绩率：营销35%；收展40% 截至11月30日，营销1-11月月均一年以内新人长举结果值为35.31%， 前三名为：城阳、西海岸、即墨；后三名为：开发区、直营、市北一支。 11月长举率为32.97%。 收展1-11月月均一年以内新人长举结果值为42.97%，前三名为：董家 口、即墨、西海岸；后三名为：莱西、崂山、开发区。11月份长举率为 36.80%。 27

关键指标追踪 4.月均三晋率：营销54%、收展60% 截至11月30日，2021年1-11月营销月均三晋率38.43%， 2021年 1-11月收展月均三晋率61.24%。 28

关键指标追踪 5.组养培训覆盖率：25% 2021年1-11月整体覆盖率8.84%。 市南80.77%、直营50%、市北一支30.77%、崂山29.31%达成考核 目标。 城阳、即墨、董家口参训覆盖率排名后三。 29

关键指标追踪 6.组经理晋级培训覆盖率：100% 总部文件规定：对于拟晋升的组经理、处（部）经理，须参加相应晋阶 培训且成绩合格后方可晋升。 提升举措： 1.提前参训，培训记录1年内有效。 2.1月、4月、7月、10月初下发预警名单，提前沟通名单之外人员参训。 30

关键指标追踪 7.组经理在研培训覆盖率：100% 1.考核预警：开发区、市南、董家口、直营覆盖率100%，后三单位： 即墨63.64%、平度54.17%、莱西22.22%。 2.未参训人力差额：合计78人，其中平度22人、即墨12人、城阳10人、 西海岸9人、莱西7人、市北二支6人、崂山5人、胶州3人、市北一支3人、 李沧1人。 31

关键指标追踪 8.个险导师配比：目标1:22 截至11月30日，青岛分公司个险持证人力5263人，一星级以上625 人，个险导师配比考核1:8，按照达成1：22考核。 其中完成较好的单位有开发区1：5、直营1：5、莱西1：6、市北一 支1：6。 32

关键指标追踪 9.个险导师月均活跃率：目标80% 2021年青岛公司导师活跃率11月最终达成73.54%。 截至11月30日，青岛分公司月均活跃率84.9%，达成总公司65%的 要求，3家单位导师活跃率达到90%以上。 33

关键指标追踪 10.主管导师占比：目标65% 截至11月30日，青岛分公司主管数量572人，主管导师数量406人， 主管导师占比71%，达成总公司考核标准。 达成前三名的单位：直营（100%）、董家口（90%）、开发区 （88.2%）。 34

关键指标追踪 11.移动学习活跃率（日均） 全辖个险队伍移动学习活跃率1-10月份结果值16.61%，达成前三 名的单位是市南28.96%、直营25.83%、胶州22.16%，未达成单位是 城阳9.12%、平度12.22%、即墨15.50%、市北二支17.45%、董家口 17.73%、李沧18.82%、崂山20.36%、市北一支20.62%、开发区 21.22%。 移动学习是总对青重要考核指标，易学堂学习是提高队伍销售技能 和方法的重要途径，请各单位持续带动所有业务伙伴使用易学堂学习！ 备注：因总部系统问题，数据截止10.31。 35

关键指标追踪 12.移动人均在线时长（月均） 全辖个险队伍移动学习人均在线时长1-10月份结果值为667分钟， 达成前三名的单位是崂山1486分钟、即墨1023分钟、市南974分钟， 排名后三名的单位为市北二支316分钟、西海岸475分钟、直营482分 钟。 移动学习是总对青重要考核指标，易学堂学习是提高队伍销售技能 和方法的重要途径，请各单位持续带动所有业务伙伴使用易学堂学习！ 备注：因总部系统问题，数据截止10.31。 36

全市重点培训班开展情况 2021年11月各类培训班开班共 59 期； 培训总人数约为：2538 人次。 2021年11月培训计划期数与培训人数情况 分类 个险签约 个险 个险 个险 个险 合计 市区 基层 启航 晋阶 主管 导师/ 提升 期数 3 19 9 6 2 20 59 十一月 22 158 344 122 1892 2538 人数 37

CONTENTS 目录 1 市公司工作动态 2 工作情况通报 3 重点工作提示 38

重点工作提示 1、新人育龙工程 （1）各条线岗位职责落实推进。 （2）结果导向，市支联动强化追踪。 （3）日盘点周预警月总结评估，强化辅导。 2、扎实做好启航班大职训运作 创业启航班每月运作，大职训每周训练至少两次，每次 至少50分钟，每两周通1关； 启航班和大职训的运作纳入4.0新育岗位人员执行力考评。 3、督导指导辅训组配合小早练 配合业务节奏做好产品训练，萃取优秀典型，服务基层， 做好技能训练。 4、强化培训班管控 按重点培训班管理要求，明规则、勤检查、严执行。 39

重点工作安排—新人育成 1、创业签约班 按照增员节奏安排，本月集中送训节点分别在6日/9日 /16日/21日/28日举办创业签约培训班。 2、英才赋能营 12月7日和22日第二期、12月2日和17日第三期在中铁培 训中心进行集训。 3、持续督导启航班/大职训和创业晋阶班运作 （1）持续推进大职训的安装督导，每周进行周盘点，提升 辅导训练功能组导师技能，规范职场训练模式，助力新人留存。 （2）12月21日-22日分片区举办创业晋阶班，按应训尽训 要求，有效提升转正新人持续举绩和达星能力，养成良好习惯， 明晰发展路径，坚定走新时代职业化国寿企业家成长之路。 4、辅训组技能安装培训 计划12月17日举办，帮助内勤岗位人员掌握“明原理、通 体系、懂督控”的基础工作能力，帮助辅训组掌握“能辅导、 会训练、善沟通”的功能组运作能力，促进职场训练的有效开 展。 40

重点工作安排—规划与师资管理 1、根据年度计划，举办培训班 12月1日-7日，举办保险金融基础知识训练营； 12月1日-31日，举办创富2.0落地推广； 12月8日-10日，举办准星导师晋级培训班。 2、2021年导师导师关键指标追踪及预警 3、日常风控合规检查及报告报送 4、培训条线组织各单位销售人员学习《职场科技十分钟》 5、继续开展个险渠道销售人员合规学习及追踪督导 6、配合总部进行绩优学习地图测试 41

2021年12月培训条线工作行事历 12月重点培训班，条线分布情况： 1.新人条线：6个培训班 2.规划师资：4个培训班 共计：10个培训班 42

巩固体系 赋能强基 提质增效 直达一线 THANKS 谢谢 43