前言 致各位员工： 您好！为健全管理制度和组织功能，规范员工行为，提升员工队伍整体素质，让新员工 尽快融入工作，国内营销公司特地制订本手册。 本手册是国内营销公司对销售人员基本要求，它介绍了公司的基本情况、国内营销公司的用 人标准，销售人员职业道德、销售人员必备基础知识以及员工行为规范和准则，是与每一位 新入职的销售人员工作相关的手册。 本手册可以帮助您迅速适用工作环境，请您务必仔细阅读。本手册适用于国内营销公司 销售人员，它不仅仅是一本指南或者参考，而且是销售人员必须严格遵守的行为规范。 本手册内容如与国家或地方法律法规相违背，则以国家或地方法律、法规和规定为准。 国内营销公司财务管理部保留本手册内容的最终解释权。 国内营销公司 2019 年 1 月 2

目录 第一章 公司介绍.............................................................................................................................4 一、公司简介............................................................................................................................. 4 二、 发展历程...........................................................................................................................4 三、企业文化纲要..................................................................................................................... 4 第二章 入职与转正指引.................................................................................................................6 一、报到程序............................................................................................................................. 6 二、试用与转正......................................................................................................................... 7 第三章 国内营销公司用人标准.....................................................................................................8 第四章 国内营销人员职业道德.....................................................................................................8 一、诚实守信............................................................................................................................. 8 二、遵纪守法............................................................................................................................. 8 三、公正廉洁............................................................................................................................. 8 四、爱岗敬业............................................................................................................................. 9 第五章 营销人员基础知识.............................................................................................................9 一、主销产品............................................................................................................................. 9 二、常规产品供货周期...........................................................................................................10 三、渠道管理........................................................................................................................... 11 四、物流运输........................................................................................................................... 12 五、常规机器保修政策...........................................................................................................12 第六章 学习与发展.......................................................................................................................13 一、学习资源........................................................................................................................... 13 二、职业发展........................................................................................................................... 13 第七章 基础管理规定...................................................................................................................14 一、日常基础管理规定...........................................................................................................14 二、职务行为........................................................................................................................... 15 三、合理利用公司资源...........................................................................................................15 四、保密协议........................................................................................................................... 15 五、正确处理个人利益与公司利益的关系.......................................................................... 16 六、违规处罚........................................................................................................................... 16 3

第一章 公司介绍 一、公司简介 志高中央空调成立于 2002 年，是志高控股(股份代号 449.HK)旗下集研发、生产、制造、 销售及服务于一体的中央空调设备制造供应商。经过多年的专业发展，目前年生产能力已超 过 100 万套，拥有轻型商用、多联机组、水系统机组三大类主流产品，成为国内规模最大、 产品线最宽的中央空调生产厂家之一。一体化的生产策略满足多样化的市场需求，志高中央 空调营销网络已覆盖全球 112 个国家和地区，在全国 31 个省、直辖市、自治区及各大城市 均设有驻外办事机构，拥有众多资深工程师，为用户提供专业的设计及贴切到位的服务，样 板工程遍布全国乃至世界。 志高中央空调专注于“做专业的中央空调设备供应商”的市场目标，2010 年经过一系 列的专业化改革，于 2011 年由管理层合资重组成立新公司——广东志高暖通设备股份有限 公司，全面引入行业优秀人才及现代化的管理模式；斥资超过 1 亿元用于生产线技改、原材 料及震动件检测、工艺革新及信息技术等建设，提高产能，助力品质的全面升级；投入 5000 万元用于实验室群的兴建及 3000 万元新开模具，保证开发具有市场竞争力的产品。2012 年 底，志高中央空调斥资近 2 亿元兴建的研发综合办公楼及多联机厂房正式投入使用，为未来 的专业化和规模化发展奠定坚实的基础。 二、发展历程 三、企业文化纲要 1、目标牵引未来 —— “三五规划” 第一个 5 年：解决生存的问题，实现经营的基本平衡，企业有盈利；各专业得到培育，并具 备一定的能力;形成开放、务实、责任、和谐的志高中央空调文化，企业形象 明显改善； 第二个 5 年：解决专业能力的问题，具备较强的经营能力，有稳定的盈利；进入行业主流， 与国际品牌有一定规模的稳定合作；获得行业和社会的普遍认可,员工愿意和 4

企业共同成长； 第三个 5 年：解决发展的问题，有自身的经营特色，有持续的盈利能力；能利用合资合营的 模式与国际品牌开展业务或资本层面的合作，实现企业新的发展机会；在行业 中有一定地位，员工因企业而自豪。 2、企业宗旨：做专业的中央空调设备供应商 3、企业愿景：做世界的志高暖通 4、经营理念：专业、专注、专长 以专业为基础，专注于中央空调领域，形成属于自己专长的经营、技术、管理等方面的 核心能力。 5、文化理念：开放 · 务实 · 责任 · 和谐 开放：开放的心态，开放的文化，学习型组织； 务实：务实的态度，做了不一定说，做的比说的好； 责任：高度的责任感，职业化的精神，责任与压力并重； 和谐：文化融合，团队协作。 6、价值导向：业绩为尊，利益共享 倡导业绩文化，以业绩为导向，充分共享企业发展的成果。 7、品牌理念：专业铸就品质 强调专业、强调品质，专业是品质的保障。 8、人才理念：以人为本，以价值为导向 选人：选社会中优秀的人才，选有潜力的人才，选年轻化的人才； 育人：在岗位中育人，在实践中育人，在压力中育人； 用人：用有业绩的人，用有能力的人，用价值观认同的人； 赛马不相马，英雄不问出处，能者上、平者让、庸者下。 9、营销理念：营于思、销于行，大市场、细耕作 营销有道，勤学习才能进步；市场无情，勇变革方能发展； 勤思多想，通过不断学习摸清市场的规律，系统策划和实施； 以速度求主动，执行力是制胜的关键； 对市场变化快速反应，在变化中寻求发展，实现自我超越； 市场增长的空间永远存在，唯有管理精细化、运作专业化才能留住顾客，战胜对手。 10、研发理念：技术驱动、铸造精品 5

11、品质理念：品质零容忍 始终坚持品质零容忍态度，坚持做好产品品质、工程品质、售后品质 12、工作原则：产品要好；品种要精；质量要稳；成本要优；交货要准 13、工作标准：数字化、流程化、信息化、体系化 14、运营模式：小公司运营模式 15、其它理念 （1）六个主题、十二个特点 研发：跟随、创新； 营销：凶狠、坚持； 制造：激情、准点； 品质：精准、服务； 管理：活力、效率； 财务：稳健、效益。 （2）经营特色：无短板，有特色 无短板、有特色，坚持自己的理想。在困难中寻求突破、敢于亮剑、全面发展、开拓创 新，从竞争与实战中走出自己的发展道路，为更加美好的明天而努力。 （3）格局决定未来 开阔的胸襟、高瞻的视野、务实的行动、永不放弃的决心。 （4）提升管理 、创新未来 提升管理：巩固成果，为量变到质变的突破夯实基础； 创新未来：适应变化、谋求发展，创新突破，激情拥抱未来。 （5）研发先行，创新是研发的灵魂 第二章 入职与转正指引 一、报到程序 1、如期报到：接到录用通知后，应在指定日期到录用部门报到。如因故不能按期前往，应 与国内营销公司体系模块同事取得联系，另行确定报到日期。 2、报到个人资料准备： 报到时，员工须向国内营销公司体系模块提供入职申请表、个人简历、身份证、相关学 6

历证明（毕业证、学位证）原件、复印件和免冠近照（1 寸 2 张），镇级以上医院入职体检 表，当地建设银行卡（工资卡）复印件，原单位离职证明原件，特殊工种同时出具相关上岗 证，公司要求提供的其他资料等，并亲笔填报准确的个人资料。 3、入职流程： （1）面试合格，同意录用； （2）总部将《劳动合同》、《保密协议》、《竞业限制协议》等入职资料邮寄给员工； （3）到用人部门后，员工将个人资料以及《劳动合同》、《保密协议》、《竞业限制协议》、报 到单等签名后邮寄给国内营销公司体系模块办理报到手续。 温馨提醒：公司提倡正直诚信，并保留审查您提供的个人资料的权利；如有虚假，公司 将立即与您终止试用或解除劳动合同，并由您承担由此引发的一概后果及责任。 4、日常办事流程：  入职、报到相关人事事项：邓群云，联系电话：188 2085 3005  社保、公积金、公司账号相关行政事项：席琼，联系电话：180 2810 2990 二、试用与转正 5、试用期 （1）试用期原则上为三个月，最长不超过六个月；在此期间，如果员工认为公司实际状况、 发展机会与预期有较大差距，或由于其它原因而决定离开，可提出辞职，并按规定办理离职 手续；相应的，如果员工的工作无法达到要求，公司也会终止对其试用； （2）试用期内连续缺勤达 3 个工作日或累计缺勤达 5 个工作日，公司将终止对你的试用。 6、转正 （1）试用期间，员工应认真完成销售任务、开发客户以及中心经理下发的各项工作。 （2）新员工入职满三个月后，员工填写转正申请，转正流程如下：  提交转正工作总结：员工填写转正审批表、转正评分表、试用期业绩表，对试用期工作 内容和成果、存在的问题及下一步计划、对公司的合理建议等进行总结；  转正答辩：体系模块每月统一组织试用满三个月的员工进行视频答辩；  综合评价：自评得分、部门评分、视频转正答辩评分三项评分综合得分分数达到公司要 求，可予以转正。 7

第三章 国内营销公司用人标准 1、价值观一致，认同公司和文化的人； 2、有团队意识和大局观的人； 3、热爱销售并且把空调销售作为事业去奋斗的人； 4、有着共同目标，愿意一起承担困难和分享成功的人； 5、时刻透着正能量的人； 6、年轻而且有理想，有欲望，有能力（学历）的人； 7、对未来有憧憬并且愿意相信这个团队能实现的人。 第四章 国内营销人员职业道德 一、诚实守信 1、诚实守信是为人之本、从业之要。 2、诚实守信是一个人品德修养状况和人格高尚的表现，也是赢得别人尊重和友善的重要条 件之一。 二、遵纪守法 1、遵纪守法是企业员工的基本要求。 2、员工除了要遵守公司规章制度，也要遵守职业纪律和与职业活动相关的法律法规。 三、公正廉洁 1、员工在与客户交往中，坚持公正、廉洁职业操守，不以任何方式或形式谋取不正当利益： （1）不得向经销商索取好处； （2）不得收受或通过亲属间接收受经销商好处； （3）接受不影响工作公正性的礼节性礼品，应在公开场合下且事后及时向上级汇报。 （4）客户给予的回扣、佣金，必须上缴公司，作为营业外收入或冲减成本。 （5）不得在客户单位安排亲属或获取其他利益。 2、员工应在实行职务行为时，回避特殊关系： （1）员工不得录用或调动亲属、或客户亲属到自己所管辖区域内工作；特殊情况需向事业 8

部人力资源备案。 （2）公司不提倡员工与自己的亲属、好友所在单位建立业务合作关系；有正当理由建立关 系的，要主动向上级申报自己的亲友关系，并应在相关的业务活动中回避。 （3）上级领导出差拜访客户，驻外业务人员应适当回避，给出不低于 15 分钟的领导和客户 单独沟通的时间和空间。 四、爱岗敬业 1、销售人员关注内销经营情况，维护公司的正当利益（包括经济利益、社会利益等方面）， 不得从事、参与、支持、纵容对公司有现实或潜在危害的行为。发现公司利益受损时，应立 即制止或向上级汇报，不拖延或隐瞒。 2、员工在履行职责时，须遵循公司的制度流程、服从上级指挥领导；若认为公司制度流程 有缺陷，应及时向上级或负责制定解释该制度的部门反映；若认为上司指示有违法律及商业 道德，或危害公司利益，有权越级汇报。 3、在未经授权的情况下，职员不得超越本职业务和职权范围从事经营活动，包括： （1）以公司名义进行考察、谈判、签约、招投标、竞拍等； （2）以公司名义提供担保、证明； （3）以公司名义对新闻媒介（包括电视、报刊、网络等）发表意见、消息； （4）代表公司出席公众活动； （5）对客户和业务关联单位做出书面或口头承诺。 第五章 营销人员基础知识 一、主销产品 1、轻型商用空调系列 1）、天花机：常规销售 2P、3P、5P 3 级能效机型， 2 级能效可定制 2）、风管机：F1 系列低静压（1P、1.5P、2P、3P）；F2 系列标准型（3P、5P、6P）；F3 系列 高静压（5P 、6P、10P） 3）、十匹智能多联：通用外机，内机可自由匹配 10P 柜内机；5P 、10P 新风内机；5P 天花 内机； 5P 风管内机 4）、暖风机：3KW、4KW 9

2、多联机系列 1）、组合式全直流变频喷气增焓多联机（CMV-X+系列:单体 8-22P;最大组合 88P） 2）、独立式全直流变频喷气增焓多联机 CMV-X+系列：单体 18-32P） 3）、晶刚小多联系列外机：12KW、14KW、16KW 4）、家庭直流变频多联机系列： 8KW、10KW、12KW、14KW、16KW、18KW、22.4KW、26KW 5）、多联内机：多联风管内机、多联天花内机、多联座吊内机、多联壁挂内机 6）、新风机处理系列：全热交换器 QR-X02D 至 QR-X100DS；新风处理机 14KW、22.4KW、28KW、 45KW、56KW 3、水系统产品 1）、风冷热泵模块机：常规机型 30KW、65KW、130KW；部分热回收机型 65KW、130KW, R410A； 一级能效模块水机：30KW、65KW、130KW、R410A；喷气增焓超低温模块机：70KW；暖阳 系列超低温强热空气源热泵：35KW、75KW、140KW、分体式空气源热泵：10KW、14KW、 16KW 2）、空气能热泵机组：10KW、20KW、38KW 3）、水末端系列：340-2380 风量风机盘管 二、常规产品供货周期 1）常规备货：风管机全系列（2 级能效除外）、天花机三级能效（2P、3P、5P）； 2）少量备货：十匹柜、小多联主机（220V）、多联机室内机、喷气增焓多联机主机、模块 机、末端（热水机、走水天花）； 3）订单式备货，收 20%定金：天花机二级能效、多联高静压室内机、多联壁挂式内机、多 联座吊式内机、多联新风机、全直流多联室内机、全直流多联室外机、智能多联机、10P 高 静压风管机、热回收模块机、商用空气源热泵、全热交换器。 4）各类产品生产周期： 制造周期(天) 备注 17 类别 17 天花机 22 风管机 22 风机盘管 22 模块机 22 多联机 热水机 10

三、渠道管理 1、客户开户 （1）开户资料：志高中央空调客户开户申请表、营业执照、银行开户许可证、法人代表身 份证复印件、增值税一般纳税人资格证明、开票资料 （2）开户审批流程：客户提供开户资料并盖章 → 中心经理同意开户并签字 → 大区部长 同意开户并签字→ 财务部长同意开户并签字→ 内销财务（执行） 2、客户打款方式 1）、银行账户信息 汇款类型 汇款银行账户 开户银行 银行账号 行号 105588072436 电汇≤20 广东志高暖通设 中国建设银行股份有限 44001667243059600000 万 备股份有限公司 公司佛山里水支行 44001667243059600000 广东志高暖通设 中国建设银行股份有限 933-043119-011 银行承兑 备股份有限公司 公司佛山里水支行 广东志高暖通设 汇丰银行（中国）有限 电汇≥20 备股份有限公司 公司佛山分行 万 2）、打款方式： a) 电汇（客户公对公打款，不接受私对公打款）：银行公对公上班时间为周一到周五 8： 30-16:30，周六、周日、节假日银行不对公，即电汇不能及时到账； b) 银行承兑汇票  收取要求：6 个月内（出票日期到到期日期），承兑人为银行，不收商业承兑汇票， 不收承兑人为信用社的承兑汇票，票据真实，背书无误；  收取贴息：客户需要承担按每月 5 厘贴息，计算方法：汇票票面（结算）金额*5‰ *天数（到期日-收款日）/30。  纸质承兑：业务签收承兑原件后，传回承兑签收件给到款会计，并于 3 日内寄回原 件；  电子承兑：客户通过网银直接出票或背书给我司，客户背书成功后，我司签收并上 账； c) 支票付款需将原件交至公司财务，并且托收成功后才能上账提货，时间较长（10 天左 右），不建议使用支票付款； 3、发票管理 我司遵循四流一致原则，四流指的是现金流、订单流、发货流、开票流，即 A 客户打 款，A 客户下单，A 客户提货，开票给 A 客户。 11

4、返利消化方式 1）扣率折让消化：返利使用限额为提货面价 10%； 2）开具折让证明：客户需到税局办理红字通知单，手续办完后返利视同到款使用。 5、发票有效期 1）专票有效期为 360 天； 2）普票有效期无限制（普票不能够抵扣税金就没有限制有限期）。 四、物流运输 1、运输方式：自提、代办。 2、运期计算：当天开单，次日提货，第三天开始算运期 3、运输周期：华南区域 2-3 天，华东区域 4-5 天，西南、华北区域 5-6 天，西北、东北区域 7-8 天 4 、 货 物 查 询 ： 提 供 运 输 合 同 号 向 总 部 运 输 跟 踪 人 员 查 询 货 物 在 途 信 息 ，（ 总 部 ： 0757- 88781107） 5、自提与代办：一个客户一个销售年度内，只可以选择一种操作方式， 一旦选择，中途不可以更改。 五、常规机器保修政策 2019 年 1 月 1 日～至今生产的志高品牌中央空调包修承诺见下表（售后热线：4006757555）： 序号 产品系列 整机 压缩机 六年 六年 天花机、风管机(含变频风管机)、家庭中央变频一拖 三年 三年 1 多机组(小多联)、空气源热泵热风机 2 分体式低温空气源热泵 3 风冷吊（立）柜机 二年 三年 18 个月 二年 变频多联机（大多联、智能多联）、风冷模块热泵模 一年 4 块机、热水机、低温强热型风冷热泵采暖机组、超低 一年 温模块机 5 螺杆式水（风）冷冷水 6 风机盘管、吊顶式空气处理机、全热交换器 18 个月 7 特殊定制产品及公司非标准产品 与同类产品相同 与同类产品相同 12

第六章 学习与发展 打造一支技术过硬、勤奋敢拼的营销团队，提升营销人员整体素质，国内营销公司为营 销人员提供更多的学习、交流的机会，每年开展新员工培训、毕业生专项培训、骨干班培训、 后备经理班培训、经理班培训等，可以让每一个营销人员获得更多的学习资源。 一、学习资源 1、培训组织及安排 （1）培训的计划与课程安排由国内营销公司体系模块组织完成，以邮件的形式发布培训信 息； （2）体系组每季度根据公司实际情况安排不同培训班，根据入职时间与实际业绩情况分配 不同的班级。 （3）内部讲师制度：具备某项专业特长，愿意进行知识分享的员工可由中心经理推荐或个 人自荐申请内部讲师，内部讲师根据国内营销公司安排开展相关培训课程，享有优先学 习和培训、优先晋升、外出学习交流的权利。 2、培训形式 （1）公司层级培训：公司每年组织进行甄选，选拔具备良好专业素养和业绩的员工参加后 备人才班或精英班，进行专项系统的培训。 （2）国内营销公司层级培训：每年开展新员工培训、毕业生专项培训、骨干班培训、后备 经理班培训、经理班培训等。 （3）干部培养下属计划：中心经理主动担负起培育员工的责任，担当导师的角色，有针对 性的对下属进行工作辅导和培训，帮助下属做好计划管理和目标管理，通过制定工作 计划、分配工作、评价考核业绩、推进工作改善、帮助解决问题等途径在日常工作中 对你进行培养、指导，定期召开部门例会，总结工作当中的经验和教训。 二、职业发展 公司关注员工的职业发展，鼓励员工在公司的指导和帮助下制定个人的职业 13

1、晋升机制 在出现职位空缺的前提下，符合下列条件的员工将有机会获得晋升和发展。 A、工作业绩突出，完成销售任务的优先； B、服从大局、忠诚团队，并与团队共同成长； C、有冲劲、有狼性精神，有不完成任务不罢休的决心； D、市场规划能力，能够制定销售政策和资源运作； E、有好的心态，能承受住市场的压力，并时刻发挥正能量。 第七章 基础管理规定 一、日常基础管理规定 1、考勤管理 （1）考勤打卡：驻外人员需在 8 点半-12 点及 1 点半-5 点半两个时间段在钉钉上进行考勤 各打卡一次，否则以旷工处理。打卡内容将作为月度差旅费报销的审核标准。 （2）周报管理：驻外人员每周一需提交上周工作总结周报，并抄送上级领导查阅点评，上 级领导及时对下属周报进行点评，了解下属工作动态，帮助下属解决问题。 2、差旅费管理 （1）驻外人员月度差旅费发票需按照时间顺序依次贴好，对于费用项目为“沐浴”“沐足” “礼品”类票据凭证，公司不予报销。 （2）驻外人员报销有效凭证主要为：出差乘车票据 40%，住宿票据 20%、招待用餐票据 20%， 14

话费票据 20%等。其它票据原则上一律不予报销，对于自驾车加油票据，需在票据背面写明： 车牌号，驾车起止地点及里程数。 （3）驻外人员每月 5 号前将上月的票据按以上要求贴好后邮寄至体系管理邓群云，公司每 月 10 号左右审核出款。 3、公司动态 （1）驻外人员应养成每天浏览邮件的习惯，公司文件、指引、操作手册等均通过邮件下发， 请您及时阅读。 二、职务行为 1、职务行为是员工行使职务权力、履行职务职责的活动；职务权力和职责既包括书面规定 的职权，也包括上级领导临时交办的任务。 2、内销倡导“诚信、守法、廉洁、敬业”的职业道德，坚持“结果导向，市场导向、问题 导向”的工作方法，遵守“结果说明一切、数据面前人人平等、业绩面前只有功劳没有苦劳” 的价值原则，鼓励“奋斗、创业”精神、珍惜公司平台，任何时候不做损害公司利益行为。 三、合理利用公司资源 1、员工不得使用公款供个人消费；不得挪用公款谋取个人利益或为他人谋取利益。 2、未经批准，员工不得将公司资产赠与、转让、出租、出借、抵押给其它单位或者个人。 3、以公司名义组织对外会议时，应本着礼貌大方、简朴务实的原则，且符合公司相关接待 标准，不得铺张浪费。在安排交际活动时须考虑以下重要因素： （1）是否属于工作需要；（2）费用、频率和时机是否恰当；（3）消费项目是否合法。 4、公司对外部单位或个人支付佣金、回扣、酬金，或提供招待、馈赠等，应坚持下列原则： （1）不违反相关法律法规；（2）符合一般道德标准和商业惯例。 四、保密协议 1、任何员工均有保守公司秘密的义务。公司秘密是指关系公司权力和利益，在一定时间内 只限一定范围内人员知悉的事项。包括但不限于： （1）重大决策中的秘密事项； （2）尚未实施的销售规划、销售政策及经营决策； 15

（3）所掌握的尚未进入市场或尚未公开的各类信息； （5）内部产品标准、规划方案、设计图纸、工艺工法等工程技术文件； （6）客户资料、调研和统计资料等有关客户的信息； （7）员工人事档案、薪资及其他收入信息； （8）管理流程、规章制度等管理文件； （9）公司享有知识产权的培训教材、学习资料； （10）其他经公司确定应当保密的事项。 2、员工须保管好各种工作权限密码（如信息系统的登陆密码），不对外提供和泄露，严禁盗 用他人密码。 五、正确处理个人利益与公司利益的关系 1、员工未经公司安排或批准，不得在外兼任获取报酬的工作；在任何情况下，禁止下列情 形： （1）兼职于公司的客户单位； （2）所兼任的工作构成对公司的商业竞争； （3）所兼任的工作影响本职工作或有损公司形象； 2、员工可以在不与公司利益发生冲突的前提下，从事合法的投资活动，但不得以任何人名 义进行下列情形的个人投资活动： （1）对公司的客户或商业竞争对手进行直接投资的； （2）可借职务之便向投资对象提供利益的。 六、违规处罚 1、任何违反本准则的员工，根据情形都将受到降级、撤职、开除以及经济处罚等，触犯刑 法的还将移交司法机构处理。 2、若上级未能对其下属尽到教导和管理的责任，以致产生不良的后果，将承担连带责任， 与其下属同时受到处分。 3、任何员工都有权就违反本准则的行为，向国内营销公司销售管理部提出投诉和举报。受 理投诉举报的部门和人员，不认真调查处理或泄漏投诉人和举报人信息的，将承担连带责任。 本手册由国内营销公司销售管理部负责解释，并按照实际情况进行补充修订。 16

国内营销公司 2019 年 1 月 17

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