10

2023/8/19

普惠金融事业部

“十年小微 百年瑞丰”

APPRECIATION COLLECTION

鉴赏录 典型案例锦集 WEEKLY MAGAZINE

案例锦集

壹

APPRECIATION COLLECTION

��小时=���个企微实名添加

01-02

我行某个贷客户经理于5月接手存量客户后，通过两天两夜的努力成功添加企业

微信约189户，截至昨日仅余10户客户因逾期、客户不在本地等原因尚未添加。

在48小时内，信贷客户感受到了瑞丰银行客户经理的热情认真和锲而不舍，客户

经理也了解到了部分按揭客户有新增贷款的需求，为更好经营存量贷款打好了基础。

该客户经理主要通过以下6种方式进行客户联系：

1.通过已添加微信的客户与企业微信进行匹配，找出未认证的企业微信客户，通

过微信群发，联系客户进行添加企业微信。

2.对于还未添加的客户进行电话联系，表明自己为管户客户经理。同时通过企业

及个人微信同时添加客户微信，并记录客户反馈。对添加微信的客户及时发送添加企

业微信的流程。

01 案例一：

案例描述

��小时=���个企微实名添加

案例描述 01 案例一：

该客户经理主要通过以下6种方式进行客户联系：

3.每隔一段时间梳理答应添加还未添加，或已添加个人微信未添加企业微信的客

户进行再次联系提醒添加，了解客户未添加原因，指导客户添加企业微信。

4.对无法联系到的客户，通过大信贷、全资产，亲属信息等方式联系到客户并添加。

5.对于年纪大的客户做好标记，在晚上7点左右通过电话联系客户，让客户找家里

的年轻人帮忙操作。

6.对于确实无法联系、较为谨慎不愿意添加、年纪较大不会操作的客户，在预约后

进行上门走访添加。

案例描述

案例二：

APPRECIATION COLLECTION

02

新柯桥人

存量贷款提额

直营团队城南一中心上报客户谢某，已

婚，新柯桥人，经营纺织厂生意，年销售额

4500万元，年流水4059万元，季度结息327

元，净赚500万元，客户资产包括应收539

万元、存货114万元，设备700万元，房子一

套100万元，负债包括银行贷款121万元，

应付200万元，总负债率23%，客户生意稳

定，现 金 流 好，故 本 笔 贷 款 同 意 由 原 3 5 万

（信用）提额至80万元，由借款人配偶和融

担担保。

营销调查要点

1.客户生意稳定经营，贷款用途真实合理；

2.客户流水良好，回款较好；

3.客户贷款还款意愿较好，家庭和睦。

03-04

03

对于存量客户，确保添加客户企业微信并完成实名工作。日常工作中，应与客户保

持密切交流，定期向客户推送我行最新业务政策，引导客户有资金需求时，第一时间联系

我行。

营销要点：

华舍支行共富货存量客户提额

华舍支行上报客户傅某，老柯桥人。在华舍工业园区生意经营多年，主要做针织圆

机生意，有圆机80台，年销售额4000万元，净利润200万元。客户生意资产500万元，名

下无其它负债，名下资产一套商品房，评估价3184万元。

傅某原为我行共富贷签约客户，签约金额8.2万元，一直未有用信。客户经理傅波添加

客户企业微信后，与客户保持日常联系，定期向客户宣传行内最新政策。客户在生意资金

存在缺口时第一时间联系了客户经理傅波，经过调查，最终成功发放抵押贷款780万元。

案例三：

案例描述

案例描述

案例四：

05-06

APPRECIATION COLLECTION

04

老柯桥人

存量提额

安昌支行上报客户倪某，已婚，老柯桥

人，经营纺织厂生意，年销售额1000万元，

公司流水在700多万元，净赚100万元左右，

设备价值200万元，客户手头现金有30-40

万元，名下自建房一幢价值50-100万元，货

款为我行50万元，总负债率16%，客户本地

经营多年，客源较多生意稳定，现金流好，故

本笔货款同意由原50万元提额至100万元，

并借款人配偶和融担担保。

营销调查要点

1.客户生意稳定经营，贷款用途真实合理；

2.客户整体资产负债率低，征信还款记录良

好；

3.客户贷款还款意愿较好，家庭和睦。

05

贷后监控也是一次营销的机会，要重视贷后监控工作，确保客户有资金需求时，第一

时间想到我行客户经理，第一时间联系我行客户经理。

营销要点：

柯桥二部存量客户深挖，成功策反归集

柯桥二部轻纺城中心上报客户詹某，新柯桥人，在绍兴经营足浴服务生意多年，2家

店年销售额约800万。客户资产主要包括两套房产（本地房产价值253万和四川老家房产

价值90万）和价值273万的设备等。负债主要为工行按揭贷款141万，柯桥村镇贷款30万，

泰隆银行贷款余额27万，我行贷款50万。

本次，客户经理在存量客户贷后监控回访过程中，挖掘出客户信货资金需求。客户经

理运用当前营销政策，通过抵押＋融担的方式，成功策反归集，最终我行审批通过250万，

其中177万为房产抵押，73万为融担担保。

案例五：

案例描述

案例描述

案例六：

07-08

APPRECIATION COLLECTION

06

“老柯桥人”

退出回捞

杨汛桥支行上报的客户洪某，老柯桥人，

在绍兴市柯桥区经营锡箔生意多年，年销售

额1200万元，净利润35万元，提供流水在800

万元左右。名下资产有杨汛桥自建房一套，

华府一号商品房一套180万元，合计估值230

万元。名下负债为他行抵押贷款162万元，企

业名下无负债。资产负债率70.4%。借款人原

为我行抵押贷款退出客户，与我行建立信贷

关系多年，经营良好，借款人因自建房在装修

施工，并投入大量资金，造成生意流动资金欠

佳，但客户上下游稳定，结款账期短，故现申

请授信50万元信用贷款，追加配偶担保。

营销调查要点

1.客户生意稳定经营，贷款用途真实合理；

2.客户整体资产负债率可控，征信还款记

录良好；

3.客户现金流好，上下家稳定。

业绩晾晒

贰

09-10

“十年小微·百年瑞丰” 支行

8月17日

综合完成率（前3位）

3 义乌支行 32%

1 滨海支行 63% A类行 2 齐贤支行 46%

综合完成率（前3位）

3 平水支行 4%

1 湖塘支行 23% B类行 2 杨汛桥支行 20%

综合完成率（前3位）

3 城南支行 20%

1 孙端支行 50% C类行 2 柯北支行 40%

“十年小微·百年瑞丰”

APPRECIATION COLLECTION

支行

8月17日

综合完成率（末3位）

3 总行营业部 -19%

1 轻纺城支行 -30% A类行 2 钱清支行 -27%

综合完成率（末3位）

3 新城支行 -23%

1 福全支行 -51% B类行 2 王坛支行 -33%

综合完成率（末3位）

3 夏履支行 -22%

1 陶堰支行 -39% C类行 2 富盛支行 -25%

“十年小微·百年瑞丰” 机构

8月17日

综合完成率(前10位)

1 滨海支行本级 滨海支行 95.79%

2 滨海支行新围分理处 滨海支行 60.52%

3 齐贤支行下方桥分理处 齐贤支行 55.88%

4 杨汛桥支行本级 杨汛桥支行 51.63%

5 义乌支行本级 义乌支行 50.55%

6 义乌支行佛堂分理处 义乌支行 36.76%

7 华舍支行管墅分理处 华舍支行 34.35%

8 新城支行塔山分理处 新城支行 33.73%

9 羊山支行 齐贤支行 30.87%

10 大和支行 安昌支行 26.6%

11-12

APPRECIATION COLLECTION

“十年小微·百年瑞丰” 机构

8月17日

综合完成率(末10位)

1 福全支行胜利分理处 福全支行 -83.22%

2 越州支行新区分理处 越州支行 -46.07%

3 轻纺城支行本级 轻纺城支行 -30.89%

4 行政服务中心分理处 总行营业部 -30.64%

5 王坛支行本级 王坛支行 -25.42%

6 钱清支行本级 钱清支行 -14.50%

7 双梅支行 柯桥支行 -13.57%

8 州山支行 柯岩支行 -13.02%

9 越州支行东街分理处 越州支行 -12.57%

10 营业部本级 总行营业部 -9.22%

扩中贷款推进（支行） 8月17日

本周完成率（前5位）

3 柯岩支行 82%

4 柯桥支行 73%

5 福全支行 52%

1 杨汛桥支行 86%

2 王坛支行 84%

当月完成率（前5位）

3 漓渚支行 44%

4 滨海支行 36%

5 杨汛桥支行 33%

1 柯桥支行 86%

2 福全支行 52%

本周完成率（末5位）

3 兰亭支行 0%

4 滨海支行 6%

5 钱清支行 10%

1 夏履支行 0%

2 华舍支行 0%

当月完成率（末5位）

3 齐贤支行 19%

4 兰亭支行 19%

5 湖塘支行 19%

1 夏履支行 13%

2 华舍支行 17%

13-14

未完待续......

下期见