张苗苗（浙江） 最佳实践典范案例 教育背景：本科（宁波大学、英国爱丁堡大学） 职业背景：阿里巴巴服务运营 入司时间：2016年7月 目前职级：营业部经理 主要荣誉： 2016年杭州金玉兰第一位RFP美国注册财务策划师 2016年太平洋RFP案例规划大赛“最佳理财规划师风采一等奖” 2017年“杭州金玉兰2016年度保费王”称号 2017年“杭州金玉兰2016年度件数王”称号 2017年“开门红勤奋开拓奖”称号（个人长险件数全国前十） 1
四大分类讲理念 一键直通组合单
业绩展示 最佳实践典范案例 组合件数占比95.7%！ 3
最佳实践典范案例 为什么做个人组合，因为不知道哪种风险先来 为什么做家庭组合，因为不知道风险先找到谁 4
最佳实践典范案例 人人都说组合好，偏偏就是成不了 不愿——不找麻烦，要买什么就卖什么 不敢——客户误解，为收入而推销更多 不会——即使组合，客户也会择一而买 5
我的做法 最佳实践典范案例 揭示保险规律 建立组合理念 6
适用客群 最佳实践典范案例 年龄层次：75、80、90后为主 教育背景：有一定文化水平 职业背景：普通工薪阶层/白领 家庭结构：三口之家为主 保险意识：不排斥保险，需要更多咨询和建议 我懂我才买，我只买我懂 7
讲解时机 最佳实践典范案例 欲购买，呈现计划书之前——推进促成 想了解，做产品对比之时——转化准客户 无意识，寻求机会吸引时——培养潜在客户 8
导入金句 最佳实践典范案例 寒暄赞美：我特别能理解您的想法/我觉得您有这个理念特别棒！ 吸引注意：但其实与其他行业一样，保险业的水也是蛮深的！ 以退为进：我建议您深入了解一些保险“内幕”和规律以后再做决定！ 减压邀约：买不买没关系，多了解多比较比较，对您一定是更好的， 大概30分钟就够了，您明天下午还是后天下午方便? 9
导入金句要点 最佳实践典范案例 关键词语 内幕、水深、买不买没关系、30分钟 关键动作 强调一定面谈，敲定面谈时间 10
四大分类 最佳实践典范案例 第一类：大病险和防癌险 第二类：终身型和定期型 第三类：返还型和消费型 第四类：给付型和报销型 11
分类出发点 最佳实践典范案例 A类 B类 大病险（全） 防癌险（专） 终身型（久） 定期型（短） 返还型（不亏） 消费型（可惜） 给付型（确诊即赔） 报销型（先花后报） 有限保费+关键时期： A+B=保障更全更高 12
四大分类 最佳实践典范案例 第一类：大病险和防癌险 第二类：终身型和定期型 第三类：返还型和消费型 第四类：给付型和报销型 13
第一类：大病险和防癌险（1/2） 最佳实践典范案例 跟您说的第一个规律是：其实常见的健康险种中，除了大 边说边画 大 病险还有专门的防癌险。 病 防 险 您觉得大病包括癌症吗？大病险和防癌险哪个保的更广？ 癌 【客户：大病险】 险 您觉得如果同样的保额，大病险贵还是防癌险贵呢？ 【客户：大病险贵】 是的，但是您有没有发现我们身边大部分的大病都是癌症， 从临床和理赔的数据上看，癌症赔付占所有大病的七成！ 14
第一类：大病险和防癌险（2/2） 最佳实践典范案例 所以，这个技巧是不要单买大病或防癌，要做组合。 边说边画 7000 大病20万 同样1万元，纯买大病只能保障25万，其实您可以花 10000 7千元买20万大病，剩余的3千元买30万防癌。 大病25万 3000 防癌30万 如果发生癌症，直接赔到50万，如果发生其他大病， 赔完20万后，剩下的30万防癌保障依旧有效。 （备注：所有话术中的案例数据均以30周岁男性为例） 15
要点提示 最佳实践典范案例 明确一个数据 癌症占所有大病的七成 突出一项优势 大病全、癌症高 16
四大分类 最佳实践典范案例 第一类：大病险和防癌险 第二类：终身型和定期型 第三类：返还型和消费型 第四类：给付型和报销型 17
第二类：终身型和定期型（1/2） 最佳实践典范案例 接下来，跟您分享的第二个规律是：其实保险从保障时间上讲，分为 终身型和定期型。 您觉得不考虑保费多少的情况下哪个更好？ 【客户：保终身】 您觉得相同保障额度下哪个更贵？ 【客户：保终身】 18
第二类：终身型和定期型（2/2） 最佳实践典范案例 这个技巧的关键是，不要单买终身或定期，要做组合。 边说边画 7000 终身20万 其实不同时期需要的额度不一样，25岁到60岁是家庭责任 10000 期，上有老下有小，如果发生疾病，收入锐减但开支却急剧 终身25万 3000 增加，且一家老小依旧要花销，所以不仅要治病，还要弥补 定期30万 收入损失。但如果养老期生病，有二三十万养病就可以。 比如同样1万块，您可以买25万的终身险，但这对您并不是 最好的，我的建议是7千元买20万保终身，3千元买30万保 定期。在家庭责任期保障可以做到50万，养老期依然还有 20万的保障。 19
要点提示 最佳实践典范案例 明确两个时期 责任期、养老期 确认两种需求 医疗费用支出、收入损失补偿 20
四大分类 最佳实践典范案例 第一类：大病险和防癌险 第二类：终身型和定期型 第三类：返还型和消费型 第四类：给付型和报销型 21
第三类：返还型和消费型（1/2） 最佳实践典范案例 紧接着，我想跟您分享的第三个规律是：保险按照是否返还分为 返还型和消费型。 您觉得不考虑保费多少的情况下哪个更好？ 【客户：返还型】 您觉得相同保障额度下哪个更贵？ 【客户：返还型】 22
第三类：返还型和消费型（2/2） 最佳实践典范案例 这个技巧的关键是：不要单买返还型或消费型，要做组合。 边说边画 如果把所有的钱做成返还型，杠杆很低保额不够高，全部 10000 7000 消费又比较心疼，正确的做法是部分的钱做返还型，出风 返还25万 返还20万 险就赔偿，不出风险留下一笔钱；部分的钱做消费型，主 要为提高杠杆，小保费换高保障。 3000 消费30万 举个例子，同样1万块不做组合，您只能买到25万的返还 型，但如果做组合，7成买20万返还型，3成买30万消费 型，我们的保额能从25万提升至50万。 23
要点提示 最佳实践典范案例 清楚解析杠杆 小保费换高保障 合理控制比例 根据客户实际，酌情消费型占比 24
四大分类 最佳实践典范案例 第一类：大病险和防癌险 第二类：终身型和定期型 第三类：返还型和消费型 第四类：给付型和报销型 25
第四类：给付型和报销型（1/2） 最佳实践典范案例 最后，要跟您分享的第四个规律是：保险其实还分为给付型和报销型， 给付型就是年交1万保30万，发生风险，10天之内保险公司需要立马 给我30万，哪怕最后只花了20万；报销型就像社保，自己先掏20万， 再去报销，最多只报20万，一般根据比例也就报下来十六七万。 您觉得不考虑保费多少的情况下哪个更好？ 【客户：给付型】 您觉得相同保障额度下哪个更贵？ 【客户：给付型】 26
第四类：给付型和报销型（2/2） 最佳实践典范案例 这个技巧的关键是：不要单买给付型或报销型，要做组合。 边说边画 9000 给付28万 既然报销型很便宜，那能不能只买报销型呢？不能，因为 10000 报销型不可获利，花10万最多报10万，家庭责任期上有老 给付30万 1000 下有小，除了看病还要弥补收入损失，所以我们还要给付 报销40万 型。那能不能只买给付型呢？也不能，因为给付型比较贵， 如果没有报销型，辛辛苦苦交1万，赔到30万只够看病的。 同样1万块钱要做组合，9千元买28万的给付型，1千元买 40万的报销型，如果生病，看病的钱就用报销型报掉，给 付的28万就可以让我们安心养病，弥补损失。 27
要点提示 最佳实践典范案例 清楚解析概念 给付型、报销型 妥善处理异议 能不能只买报销型？ 能不能只买给付型？ 28
讲解逻辑 最佳实践典范案例 导入 概念 两个 解释 数据 金句 解析 提问 强调 支撑 “内幕” 保险分类 哪个更好 一笔钱 20万 VS 50万 “水深” 举例解释 哪个更贵 不组合 …… 买不买没关系 做组合 29
案例一：单产品到多产品 最佳实践典范案例 客户背景：柳先生，物流公司经理，宝宝刚出生，不了解保险 沟通过程： 拜访同学的上司柳先生，通过引入金句吸引兴趣，约定下次见面。 上门拜访沟通，发现客户只想为宝宝购买超能宝。 再度面见，先讲解保险组合技巧，树立产品组合理念，后讲解计 划书方案，客户深表认可并称赞专业。 30
案例一：单产品到多产品 最佳实践典范案例 沟通结果：当场成交，从单险种超能宝到4件长短险组合共计5758元。 31
案例二：个人到家庭 最佳实践典范案例 客户背景：董女士，客户转介绍，高校老师，准备为丈夫购买同业产品 沟通过程： 微信要求见面多次拒绝，仅接受微信发送方案，后使用引入金句成功邀约。 第一次面谈时沟通组合技巧获得认可，客户同意提供家庭信息做全家方案。 第二次面谈为夫妻二人再次强化组合理念，后讲解家庭组合保障方案，得 到夫妻一致赞同。 32
案例二：个人到家庭 最佳实践典范案例 沟通结果： 成功签约，从客户预算15000元个人方案变成27986元全家方案，共计14单。 次月加保，跟进教育金2万10年交，并主动转介绍客户2人。 33
做组合让我收获更多—— 最佳实践典范案例 体现专业，保单成交更加顺利 赢得信任，件数更多保费更高 埋下伏笔，加保转介空间无限 34
特别强调 最佳实践典范案例 全部都要讲，一讲讲四个 根据需求来，类别由你配 不为件数拆，只为保障全 35
成长感悟 最佳实践典范案例 以诚信为锚 正名保险 以专业为桨 善意明天 36
谢谢
