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2024/01/13

普惠金融部

“红海突围 2024普惠大走访”

APPRECIATION COLLECTION

鉴赏录 典型案例锦集 WEEKLY MAGAZINE

案例锦集

壹

APPRECIATION COLLECTION

挖掘已营销客户、再营销

01-02

城南一中心上报客户先某，经营调味品生意，贷款用途为进调味品，新柯桥人，客

户属于存量客户，原信用贷款，授信金额20万元，客户经理在逐个回访中发现客户有资

金需求，快速给出信保类方案，授信100万元追加夫妻双签和融资担保公司担保，客户

名下资产包括房子一套220万元，存货312万元，应收121万元,负债118万元，负债率

18%。客户销售额每年900万元，和流水相匹配，年净赚130万元。鉴于客户经营稳定，

还款良好，负债率可控，故同意100万元，追加夫妻双签并追加融资担保有限公司担保。

01 案例一：

案例描述

1. 生意经营稳定；

2. 客户家庭和睦；

3. 客还款良好；

4. 客户有房，财产不断积累，流水充足。

营销要点：

02

案例描述

案例二：

APPRECIATION COLLECTION

存量客户回访

成功策反归集

营销调查要点：

贷后回访不仅仅是贷款发放的“终点，更

是贷款营销的“新起点”

柯桥二部柯桥中心上报客户章某，新柯

桥人，在绍兴经营物流生意多年，年销售额

约2500万。客户资产主要包括一套房产(金

地格林价值166万) 和价值468万的车辆设

备等。负债主要为建行按揭贷款113万，上

虞农商行贷款20万，我行贷款30万。

本次，客户经理在存量客户贷后回访过

程中，发现客户在稠州银行申请经营贷60

万。客户经理运用当前营销政策，通过抵押+

融担的方式，成功策反归集，最终我行审批

通过110万，其中30万为房产抵押，80万为

融担担保。

03

03-04

案例三：

案例描述

积极探索优质信保类客户业务

义乌二部上报客户龚某，老柯桥人，已婚，经营建筑材料回收利用生意，贷款用途为

进200万元沙子。客户经理在年底重点营销区域走访时发现客户存在资金需求，快速制

定贷款方案。客户名下商服用地房产套，价值300万元，9间义乌自建房，价值1000万元

存货163万元，建筑垃圾资源化处理设备5460万元，总资产6923万元。名下负债包括台

州银行220万元，民泰银行200万元，杭州银行200万元，企业名下房产抵押2760万元，

总负债3380万元，负债率49%。客户年销售额5000万元，流水与销售额匹配，年净赚600

万元。担保人夫妻双签，老柯桥人。现申请我行200万元贷款，夫妻双签，追加朋友夫妇担

保，利率7%。

1. 生意经营稳定，规模逐步扩大，权益积累合理，贷款目的真实；

2. 客户夫妻及担保人夫妻征信优，本地核心资产充足；

3. 客户家庭年可支充裕；

营销要点：

04

案例描述

案例四：

APPRECIATION COLLECTION

积极挖掘

存量客户再营销

营销要点：

1. 我行贷款存续期间还款记录良好，还

款意愿强；

2. 客户生意情况较好且稳步扩大经营，权

益积累合理；

3. 亲属担保且担保人担保能力强。

义乌一部上报客户祝某，未婚，经营日

用品销售生意，建议授信金额50万元用于年

底备货。客户22年开始在我行贷款，客户经

理在年底回访时发现客户有资金需求，快速

制定贷款方案。客户存货147万元，应收账款

99万元，其他经营性资产54万元，生意总资

产300万元，老家一套商品房价值100万元。

名下一家贷款机构用信40万元。负债率为

13%。年销售额1000万元，净赚93万元，生

意流水与销售额相匹配。现申请我行50万元

贷款，追加亲舅舅保证担保，利率7.35%。

05

05-06

案例五：

加强村居关系人联动

扎实推进驻村工作

客户劳某是福全街道梅三村人，没事总喜欢去村委坐坐，福全支行驻村金融指导

员陈卿也常到梅三村委驻点，一来一去就与劳某熟悉了起来。

2023年初陈卿去梅三村给低保户发红包时，听劳某无意说起要去泰隆银行开新

的账户，客户经理抓紧时机，与村里要好的文书一同上门营销并拍照，立即联系柜台预

约开户时间，下午就帮客户完成了开户。有了新账户作为敲门砖，客户经理每周都会上

门走访，8月，成功策反了劳某原来在绍兴银行的抵押贷款，通过抵押+信用的贷款方案

成功发放330万元。12月，陈卿在给客户送黄历时，了解到劳某计划采购一批新设备并

在向农行申请信用贷款，陈卿第一时间向行长报备，并与业务主管上门走访，为劳某定

制500万元贷款方案，并在一周内完成300万元的贷款发放。

案例描述

截至目前，客户劳某在福全支行“公司+个人”授信1430万元，贷款余额1230万元。

加强村居关系人联动

扎实推进驻村工作

05 案例五：

案例描述

1. 各社区支行客户经理要兼职做好驻村指导员角色；

2. 多与村委联动，客户走访中可借助村委力量；

3. 要灵活使用营销物品和营销工具，加强对存量客户的走访工作，特别是节假

日期间，通过“抵押+”等形式，提高客户授信金额，满足客户资金需求。

营销要点：

业绩晾晒

贰

07-08

APPRECIATION COLLECTION

“劳动竞赛个人贷款新增” 支行

1月11日

余额新增（前3位）

3 齐贤支行 1650

1 轻纺城支行 7795 A类行 2 钱清支行 3111

余额新增（前3位）

3 新城支行 801

1 福全支行 1536 B类行 2 越州支行 1439

余额新增（前3位）

3 富盛支行 616

1 孙端支行 2545 C类行 2 漓渚支行 764

09-10

余额新增（末3位）

3 总行营业部 -2810

1 华舍支行 -3951 A类行 2 安昌支行 -3135

余额新增（末3位）

3 兰亭支行 -813

1 杨汛桥支行 -1115 B类行 2 王坛支行 -1000

余额新增（末3位）

3 陶堰支行 -520

1 城南支行 -2090 C类行 2 马鞍支行 -1081

“劳动竞赛个人贷款新增” 支行

1月11日

APPRECIATION COLLECTION

全程业绩余额新增(前10位)

1 义乌五中心 549

2 义乌二中心 542

3 央茶湖中心 539

4 镜湖中心 297

5 稠州二中心 265

6 管墅中心 236

7 稠州三中心 171

8 柯北中心 134

9 大和中心 118

10 义乌三中心 111

全程业绩余额新增(末10位)

1 柯岩中心 -962

2 杨汛桥二中心 -872

3 义乌六中心 -803

4 越州二中心 -639

5 城南二中心 -621

6 钱清二中心 -518

7 越州一中心 -511

8 棠棣中心 -504

9 杨汛桥一中心 -466

10 兰亭一中心 -381

“劳动竞赛中心业绩新增”

事业中心 1月11日

未完待续......

下期见