第5期

YINBAOSHICHANGZHUANBAO

CONTENTS

01

02

03

YINBAOSHICHANGZIXUNJIGUANCHA

1 银保市场资讯及观察

21世纪经济报道：

《2021亚洲保险业发展报告》

疫情推动保险数字化进程加速

和讯保险：

相互宝将关停，

商保转化率较高，使命或已完成

中信建投杨荣团队：

私人银行：决战大财富管理之巅

13个精算师：

“偿二代”重磅升级

慧保天下：

监管探讨IFRS17延期可能性，

决定行业未来格局的关键时刻来了

01

此外，在《白皮书》中，麦肯锡还着重对客户、银行及险企三大银保业务驱

动因素的变化趋势进行了深入分析，指出银保渠道前景光明：客户端，财富

快速积累，保障与投资需求上升，同时更期待获得涵盖全方位保障的综合解

决方案；银行端，零售业务转型成为行业共识，“加码大财富管理”、“精

细化客群经营”及“全渠道客户体验升级”三大转型趋势均有利于银保发展；

险企端，行业回归初心，银保业务重回险企战略视野……

不过，《白皮书》也指出，长期困扰银保发展的四大迷思尚存，包括“银保

渠道规模贡献效果显著，但价值贡献有限”、“银行与险企难以在客户经营

上有效协同”、“银行营销团队专业能力差强人意，难以销售复杂型高价值

保险产品”以及“保险公司难以和银行建立起基于互信的长期稳定合作关系”

等。对此，麦肯锡也在《白皮书》中，结合国际成功案例，提出“八大关键

战略举措”。

01

 疫情对全球保险行业的发展造成冲击

各国/地区经济衰退的负面收入效应降低了人们对保险服务的

需求，居家隔离措施限制了保险业的线下展业。一些国家/地区的

央行将利率下调至有效利率下限，长期极低利率环境导致长期负

债现值持续上升，对保险公司、再保险公司的偿付能力也造成压

力。

在此背景下，保险公司业务扩展明显放缓。数据显示，2020

年全球保费总额 62870 亿美元，与 2019 年相比下降 1.3%，增

速下降 4.2%。其中2020 年，全球寿险保费收入为 27974 亿美

元，较上年下降 4.4%；而非寿险保费34896亿美元，实现1.5%

的增长。

 亚洲保险业整体表现较好

亚洲地区疫情防控最为得力，实体经济受到的冲击相对较小，

恢复更为迅速。据世界银行数据，2020 年，亚洲新兴经济体

GDP仅下降 0.9%，降幅比非洲、北美、 欧盟、拉美加勒比地

区分别低 0.9、2.6、5.1、6.1 个百分点。得益于此，亚洲保险

业整体表现也相对较好。2020 年亚太地区保费收入虽然下降

0.3%，但降幅较全球低1个百分点。其中，寿险下降2.1%，降

幅低于北美和欧非中东；非寿险则增长3%，增速高于其他地区。

 中国内地保险业在疫情中的表现尤为突出

中国内地保险业较好通过了疫情考验，主要指标均处于亚洲

保险业前列，已成为全球保险市场的中坚力量。中国内地保险业

风险总体可控，偿付能力指标保持在合理区间。根据瑞士再保险

数据显示，2020年，中国内地保费收入为6558.74亿美元，相

2021年年末，21世纪经济报道发布《2021亚洲保险业发展

报告》。今年的报告由21世纪经济报道委托西南财经大学独立研

究完成。

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此外，在《白皮书》中，麦肯锡还着重对客户、银行及险企三大银保业务驱

动因素的变化趋势进行了深入分析，指出银保渠道前景光明：客户端，财富

快速积累，保障与投资需求上升，同时更期待获得涵盖全方位保障的综合解

决方案；银行端，零售业务转型成为行业共识，“加码大财富管理”、“精

细化客群经营”及“全渠道客户体验升级”三大转型趋势均有利于银保发展；

险企端，行业回归初心，银保业务重回险企战略视野……

不过，《白皮书》也指出，长期困扰银保发展的四大迷思尚存，包括“银保

渠道规模贡献效果显著，但价值贡献有限”、“银行与险企难以在客户经营

上有效协同”、“银行营销团队专业能力差强人意，难以销售复杂型高价值

保险产品”以及“保险公司难以和银行建立起基于互信的长期稳定合作关系”

等。对此，麦肯锡也在《白皮书》中，结合国际成功案例，提出“八大关键

战略举措”。

较于2019年增长了3.6%，增速回落了5.4个百分点。中国银保

监会统计数据显示，2020年，中国保费总收入为45257亿元，

总额较上年增长6.1%，增速则大幅回落了6.1个百分点。虽然

两家机构统计数据存在差异，但关于中国内地保险市场受疫情

影响增长放缓的结论都是一致的。

得益于线上销售迅猛发展， 内地寿险业务全年实现原保险

保费收入23982亿元，总额较上年增长5.40%，增速较上年回

落4.4个百分点。

健康险业务得益于疫情下人们的健康保障意识增强，全年

实现原保险保费收入8173亿元，总额较上年增长15.66%，增

速明显高于寿险、产险、意外险等大类险种。

人身意外险业务则因人们活动受到抑制而造成需求明显减

少，全年仅实现原保险保费收入1174亿元(180亿美元)，较上

年减少0.08%，是中国内地唯一收入下降的险种。

 中国内地保险市场仍有巨大潜力。

2020年中国内地保险深度和保险密度分别为4.5%和455

美元，人均持有人身险保单数不足1件，不仅远低于发达国家

保险市场的水平，也大幅低于全球保险业的平均水平。（2020

年全球平均保险深度为7.3%，平均保险密度为819.99美元/

人。）即使按当前全球平均保险密度计算，中国内地保险市场

仍还有3.5万亿元的增长空间。

 疫情出现明显增强了中国内地居民的投保意识，为保险业发展

提供了新动力。

【观察与思考】

随着居民金融素养、投保意愿、投保能力的提升，保险市场需求

快速增长的势头还将持续较长一段时间，对中国内地保险机构而言，

最重要的是准确把握宏观环境和业务模式变化，根据自身特征尽快完

成业务模式转型和保险产品重构。

对于银保渠道来说，我司近年来坚持价值业务转型、紧抓队伍建

设、持续升级产品，正是抓住发展机遇的关键所在。

文章来源：21世纪经济报道

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此外，在《白皮书》中，麦肯锡还着重对客户、银行及险企三大银保业务驱

动因素的变化趋势进行了深入分析，指出银保渠道前景光明：客户端，财富

快速积累，保障与投资需求上升，同时更期待获得涵盖全方位保障的综合解

决方案；银行端，零售业务转型成为行业共识，“加码大财富管理”、“精

细化客群经营”及“全渠道客户体验升级”三大转型趋势均有利于银保发展；

险企端，行业回归初心，银保业务重回险企战略视野……

不过，《白皮书》也指出，长期困扰银保发展的四大迷思尚存，包括“银保

渠道规模贡献效果显著，但价值贡献有限”、“银行与险企难以在客户经营

上有效协同”、“银行营销团队专业能力差强人意，难以销售复杂型高价值

保险产品”以及“保险公司难以和银行建立起基于互信的长期稳定合作关系”

等。对此，麦肯锡也在《白皮书》中，结合国际成功案例，提出“八大关键

战略举措”。

02

 网络互助模式曾高速发展

公告显示，2018年底相互宝上线以来，参与分摊人数曾高速

增长，在2020年11月达到1.06亿人的峰值，在自身获得保障的同

时救助了179127名患病成员。

继美团互助、水滴互助、小米互助、轻松互助等平台宣布关

停后，12月28日，相互宝宣布一个月后停运。作为最后一家大

型网络互助平台，相互宝的关停意味着这段曾经风风火火的网络

互助时代正式落下了帷幕。

 金融活动必须要“有证驾驶”

2020年9月，银保监会打击非法金融活动局撰文称，最近一

段时期野蛮生长的网络互助平台，本质上具有商业保险的特征，

但目前没有明确的监管主体和监管标准，处于无人监管的尴尬境

地。

2021年1月以来，银保监会副主席肖远企在回应媒体关注时表

示，一方面要看到网络互助的正面作用，另一方面也要看到其潜

在的风险。

 网络互助起到了保障意识普及作用

2018年以来网络互助的快速发展，正与老百姓保障需求日益

增长，但保障意识又较为薄弱有关。相当一段时间内，在健康保

障领域，社保主要覆盖基础医疗、无法覆盖大病治疗成本，而商

业保险价格又相对较高，也比较复杂。以相互宝为代表的网络互

助，一定程度上降低了大病保障的门槛，也起到了一定程度的保

障普及作用。

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此外，在《白皮书》中，麦肯锡还着重对客户、银行及险企三大银保业务驱

动因素的变化趋势进行了深入分析，指出银保渠道前景光明：客户端，财富

快速积累，保障与投资需求上升，同时更期待获得涵盖全方位保障的综合解

决方案；银行端，零售业务转型成为行业共识，“加码大财富管理”、“精

细化客群经营”及“全渠道客户体验升级”三大转型趋势均有利于银保发展；

险企端，行业回归初心，银保业务重回险企战略视野……

不过，《白皮书》也指出，长期困扰银保发展的四大迷思尚存，包括“银保

渠道规模贡献效果显著，但价值贡献有限”、“银行与险企难以在客户经营

上有效协同”、“银行营销团队专业能力差强人意，难以销售复杂型高价值

保险产品”以及“保险公司难以和银行建立起基于互信的长期稳定合作关系”

等。对此，麦肯锡也在《白皮书》中，结合国际成功案例，提出“八大关键

战略举措”。

【观察与思考】

相互宝以极低的门槛，给上亿用户进行了消费者教育与保险保障

意识的普及，特别是使得我国广大的农村、县域地区的人民有了初步

的风险保障意识。

在“健康中国”战略的不断深入下，我国各层次保障体系也在逐

渐完善，网络互助的退出，已成为历史必然，也给商业保险公司留下

了一定的市场空间，有利于保险公司获取有明确需求的保险客户。

文章来源：和讯保险

 丰富产品供给，加大普惠保险发展力度。

业内人士认为，各地纷纷推出以“惠民保”类型的普惠定

制型保险产品，正在逐步弥补这部分的需求。一些业内人士表

示，与网络互助相比，拥有一份商业保险更稳妥。“有些人如

果认为加入网络互助就够了，就不去购买商业保险，可能反而

被耽误了。”

国泰君安非银金融行业首席分析师刘欣琦认为，在网络互

助关停的大背景下，原互助计划用户将转向传统保险产品以寻

求健康保障，有利于传统保险公司获取有明确保险需求的增量

客户。

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此外，在《白皮书》中，麦肯锡还着重对客户、银行及险企三大银保业务驱

动因素的变化趋势进行了深入分析，指出银保渠道前景光明：客户端，财富

快速积累，保障与投资需求上升，同时更期待获得涵盖全方位保障的综合解

决方案；银行端，零售业务转型成为行业共识，“加码大财富管理”、“精

细化客群经营”及“全渠道客户体验升级”三大转型趋势均有利于银保发展；

险企端，行业回归初心，银保业务重回险企战略视野……

不过，《白皮书》也指出，长期困扰银保发展的四大迷思尚存，包括“银保

渠道规模贡献效果显著，但价值贡献有限”、“银行与险企难以在客户经营

上有效协同”、“银行营销团队专业能力差强人意，难以销售复杂型高价值

保险产品”以及“保险公司难以和银行建立起基于互信的长期稳定合作关系”

等。对此，麦肯锡也在《白皮书》中，结合国际成功案例，提出“八大关键

战略举措”。

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 国内私人银行成长空间大，各银行间呈梯队化发展趋势

高净值人群迅速增长，国内财富管理行业潜力巨大，根据招

商银行发布的《2021中国私人财富报告》显示，2021年中国高

净值人群可投资资产总规模就接近96万亿人民币。根据New

World Wealth发布的《2019年全球财富及富豪移民趋势报告》

显示，截至2018年底，我国私人财富总量达23.56万亿美元，较

2008年增长130%，增速位居世界首位。国内财富管理行业潜力

巨大，私人银行业务未来成长空间广阔。

我国私人银行业务发展出现了三个梯队。第一梯队私人银行

客户数量超过10万人、资产管理规模超过万亿，具体包括四大行

（工农中建）和招行。第二梯队私人银行客户数量超过万人、资

产管理规模超过千亿，具体包括交行、邮储及绝大部分股份行。

剩下的银行则处于第三梯队，主要为城商行和农商行。但私人银

行客户忠诚度低、各银行间人均AUM差异较小，中小银行仍有弯

道超车的机会。

 私人银行凭借高盈利、轻资本、抗周期性的优势，成为了商

业银行新的利润增长点

私人银行主要面向客户提高财富管理、咨询等无风险表外业务。

与传统表内业务相比，用更小的资本消耗和风险承担，赚取更多

的收益，具有超高性价比。私人银行还具有抗周期性。私人银行

业务属于非利息业务，盈利来源多为手续费和佣金，能有效抵消

经济下行、净息差收窄带来的负面影响。

私人银行主流服务模式为“1+1+N”，即1名客户经理+1名

财富顾问+N名专家组成的团队。客户经理负责日常客户关系的维

护，财富顾问负责沟通、传递客户的各类需求，并由专家团队提

供定制化的解决方案。

近日，中信建投证券杨荣团队发布深度报告《论私人银行业

务对银行的贡献》。

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此外，在《白皮书》中，麦肯锡还着重对客户、银行及险企三大银保业务驱

动因素的变化趋势进行了深入分析，指出银保渠道前景光明：客户端，财富

快速积累，保障与投资需求上升，同时更期待获得涵盖全方位保障的综合解

决方案；银行端，零售业务转型成为行业共识，“加码大财富管理”、“精

细化客群经营”及“全渠道客户体验升级”三大转型趋势均有利于银保发展；

险企端，行业回归初心，银保业务重回险企战略视野……

不过，《白皮书》也指出，长期困扰银保发展的四大迷思尚存，包括“银保

渠道规模贡献效果显著，但价值贡献有限”、“银行与险企难以在客户经营

上有效协同”、“银行营销团队专业能力差强人意，难以销售复杂型高价值

保险产品”以及“保险公司难以和银行建立起基于互信的长期稳定合作关系”

等。对此，麦肯锡也在《白皮书》中，结合国际成功案例，提出“八大关键

战略举措”。

 私人银行的竞争日趋激烈，客户关注收益率

根据《商业银行理财产品销售管理办法》，私人银行客户是指

金融净资产达到 600 万元人民币及以上的商业银行客户。实践中，

各商业银行对私人银行客户标准略有不同，大多数银行将私行资

产标准定在600万，工行、浦发和民生定在800万，而招商银行

定在1000万。

私人银行的客户忠诚度低，市场渗透率低。私人银行服务同

质化现象严重，并未形成各自的品牌效应。而私人银行的客户更

关注银行所提供产品的收益率，根据波士顿咨询公司数据显示，

每个高净值客户平均接受2.7家机构的私人银行服务，且财富水

平越高，使用的机构数量越高。

私行业务成为财富管理的核心中枢

截止2021上半年，国内股份行私行客户占财富客户的比重在

1.5%-6.5%，而私行AUM占财富AUM的比重普遍达到20%以

上，少数头部银行甚至达到30%以上，如招商银行（31.34%）、

平安银行（45.05%）。少数私行客户财富占到总财富AUM的大

头，私行客户AUM深深融入财富管理体系中，私行业务成为财

富管理的核心中枢。

与财富管理不同，私人银行除了金融服务外，还包含丰富的

非金融服务，既有投资咨询、税务规划，还涵盖生活消费、医疗

健康、旅游等全方位服务。

【观察与思考】

高净值人士对于财富保障、财富传承的需求往往比较个性化、隐

私化，还可能涉及到复杂的家庭关系。私人银行的 “顾问服务驱动”

的高端保险营销将成为保险竞争的新蓝海。

目前我司已与农行、浦发私人银行部初步洽谈合作事宜，积极开

拓银保业务新的增长点。

文章来源：eSEARCH

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此外，在《白皮书》中，麦肯锡还着重对客户、银行及险企三大银保业务驱

动因素的变化趋势进行了深入分析，指出银保渠道前景光明：客户端，财富

快速积累，保障与投资需求上升，同时更期待获得涵盖全方位保障的综合解

决方案；银行端，零售业务转型成为行业共识，“加码大财富管理”、“精

细化客群经营”及“全渠道客户体验升级”三大转型趋势均有利于银保发展；

险企端，行业回归初心，银保业务重回险企战略视野……

不过，《白皮书》也指出，长期困扰银保发展的四大迷思尚存，包括“银保

渠道规模贡献效果显著，但价值贡献有限”、“银行与险企难以在客户经营

上有效协同”、“银行营销团队专业能力差强人意，难以销售复杂型高价值

保险产品”以及“保险公司难以和银行建立起基于互信的长期稳定合作关系”

等。对此，麦肯锡也在《白皮书》中，结合国际成功案例，提出“八大关键

战略举措”。

按照有关部署，上市险企将于2023年1月1日起正式执行

IFRS17，其余险企在2026年1月1日正式实施。这意味着，2022

年实际已经是上市险企准备切换IFRS17的最后窗口期。

前后历经4年，IFRS17在国内落地在即，却又传出讨论延期实

施的消息

所谓IFRS17，英文全称《International Financial Reporting

Standards 17 - Insurance Contracts》，中文全称《国际财务

报告准则第17号 - 保险合同》，是国际会计准则理事会(IASB)

2017年5月正式发布的全新保险会计准则，以替换现行全球保险业

普遍参考适用的IFRS4。

财政部会计司自2018年初启动了对国内保险合同准则的修订项

目，即“中国版IFRS17”

，定于2023年1月1日实施。其发布之初，

受到很多业界人士的欢迎，因为其被认为将有助于险企经营管理者

看清业务的本质，彻底放弃“唯规模论”，进而实施更加差异化的

发展战略，精细化的经营策略，从根本上推动行业回归“保险姓

保”。

 几大关键问题逐渐浮出水面，质疑声越来越大

随着研究的不断深入，业界争议渐渐增多。核心在于IFRS17一

旦落地，对于保险行业，尤其是寿险行业的影响太大了。以保费收

入为例，预计将下降70%左右。

新准则要求，保险公司必须分拆保险合同中可明确区分的投资

成分和其他非保险服务成分，对于不可分拆的投资成分，其对应的

保费也不得计入保险服务收入（用通俗但不够准确的话概括，原来

只有直接用于“投资”的部分不计入保费收入，但按照新准则，

“储蓄”的部分，即一定会还给消费者的部分，也不得计入保费收

入）。这样同时确实也会导致财务报表当中保费收入的大幅减少。

储蓄性质明显的普通型年金、两全保险等产品更是首当其冲，有

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此外，在《白皮书》中，麦肯锡还着重对客户、银行及险企三大银保业务驱

动因素的变化趋势进行了深入分析，指出银保渠道前景光明：客户端，财富

快速积累，保障与投资需求上升，同时更期待获得涵盖全方位保障的综合解

决方案；银行端，零售业务转型成为行业共识，“加码大财富管理”、“精

细化客群经营”及“全渠道客户体验升级”三大转型趋势均有利于银保发展；

险企端，行业回归初心，银保业务重回险企战略视野……

不过，《白皮书》也指出，长期困扰银保发展的四大迷思尚存，包括“银保

渠道规模贡献效果显著，但价值贡献有限”、“银行与险企难以在客户经营

上有效协同”、“银行营销团队专业能力差强人意，难以销售复杂型高价值

保险产品”以及“保险公司难以和银行建立起基于互信的长期稳定合作关系”

等。对此，麦肯锡也在《白皮书》中，结合国际成功案例，提出“八大关键

战略举措”。

测算显示，一旦实施新准则，这类产品的保费收入将减少90%。

与此同时，寿险公司其他核心业务指标也将受到影响，其中，利

润将下降23%，净资产下降26%。

同时产品结构将因此发生深刻变化，新准则下，由于长期储

蓄型产品可计入保费的部分大大减少，险企发展该类产品的兴趣

将因此降低；反之，新准则下，投资连结保险中的管理费收入被

确认为保险服务收入，其保费收入不降反升，险企对于发展投资

型产品的兴趣将大为提升。因此，很多人认为，IFRS17与“保

险姓保”方向不同，有可能会刺激保险产品向资管类产品、短期

化方向发展转变，反而不利于“回归保障” 。

是否实施IFRS17，不只是财会视角的技术问题，更是牵涉方

向大局的战略问题，事关行业究竟走向何方

有研究显示，一旦实施IFRS17，相较美国、日本、英国等市

场，中国保险业的负面影响将是最为显著的。主要原因，一是市

场发展阶段不同，导致市场特征显著不同。二是中国相较欧美，

利率曲线下行空间较大，利率曲线波动将对中国保险市场产生远

大于欧美等发达市场的影响。三是保险业在欧美发达市场已经有

数百年历史，而国内险企成立年限普遍较短，导致其存量业务的

收入滚存效应不明显，更难以对冲新准则对业绩指标的不利影响，

一旦实施，这些中小险企的资产负债表的表现将更差。

据悉，鉴于IFRS17的计量原则不符合长期保障型产品的内在

特性，美国已经宣布不认可IFRS17，而日本也已经宣布放弃全

面采用IFRS17，英国也如此，即便是欧盟，也只是有保留的认

可，仅是在合并报表层面使用IFRS17。一旦中国实施，国内的

头部保险公司在世界上的排名将大幅度降低。

是否实施IFRS17已经不仅仅是一个会计问题，而是中国保

险业发展战略的问题，因为IFRS17指引下的行业与当前的行业

导向明显不符，甚至是相互矛盾的，这种矛盾产生的根源，则在

于国内保险行业与国际发达市场保险业并不处于同一发展阶段。

文章来源：慧保天下

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此外，在《白皮书》中，麦肯锡还着重对客户、银行及险企三大银保业务驱

动因素的变化趋势进行了深入分析，指出银保渠道前景光明：客户端，财富

快速积累，保障与投资需求上升，同时更期待获得涵盖全方位保障的综合解

决方案；银行端，零售业务转型成为行业共识，“加码大财富管理”、“精

细化客群经营”及“全渠道客户体验升级”三大转型趋势均有利于银保发展；

险企端，行业回归初心，银保业务重回险企战略视野……

不过，《白皮书》也指出，长期困扰银保发展的四大迷思尚存，包括“银保

渠道规模贡献效果显著，但价值贡献有限”、“银行与险企难以在客户经营

上有效协同”、“银行营销团队专业能力差强人意，难以销售复杂型高价值

保险产品”以及“保险公司难以和银行建立起基于互信的长期稳定合作关系”

等。对此，麦肯锡也在《白皮书》中，结合国际成功案例，提出“八大关键

战略举措”。

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 自2022年一季度实施，影响较大的公司可申请过渡期

自2022年第一季度起，保险公司就要按照规则Ⅱ，编报偿付能

力报告。因新旧规则切换，导致核心偿付能力充足率或综合偿付能

力充足率大幅下降的险企，可以向银保监会反映有关情况。银保监

会将根据实际情况一司一策确定过渡期政策，允许在部分监管规则

上分步到位，并将督促公司制定过渡期计划，严格落实，最晚于

2025年起全面执行到位。

规则Ⅱ显著的变化

1、对所有资产进行穿透。增加一项监管规则《第七号：市场风

险和信用风险的穿透计量》。如果资产无法穿透，将会适用惩罚性

的资本要求。

2、严格资本认定标准，夯实险企资本质量。保单未来盈余根据期

限类型，纳入对应资本分级，完善投资性房地产等的认可标准，防

止偿付能力充足率被高估。 另外，对于长期股权投资，也要求足额

计提资产减值。

3. 调整保险的车险、巨灾等基础因子，新增疾病趋势风险因子。

4. 增设调控性因子：对中小险企、农险、专属养老等给予支持。

 对保险公司的影响预估

根据“13精”按照最新一季度数据测算，在新规则下，大多数

公司的偿付能力充足率都会下降，不过幅度较小。从险企经营管理

角度来看，预计不同公司之间，分化会更加明显。各家险企应积极

应对变化，重点从三方面提升资本管理：坚持长期高价值业务、加

强资产负债管理以及关注行业趋势。

12月30日，银保监会正式下发《保险公司偿付能力监管规则

（Ⅱ）》，标志着自偿二代于2016年正式运行后，历时4年多的时

间，二期工程终于即将执行。

文章来源：银保监网站、13精算师

YINBAOYEWUQINGKUANGJITONGYEBIJIAO

2

01

 1-11月，市场前20家主要同业公司合计年累计趸交保费

4450亿，同比下滑4.9%；我司年累计趸交规模449亿，市场

排名第2，同比增长24%。

 有10家公司同比实现正增长，其中珠江、泰康同比实现倍

增；预测2022年同业趸交销售将持续收缩。有10家公司同比

数据来源：20家同业公司市场交流

521.9

449.0

404.2

338.1

318.7

242.3 223.6

202.2 194.9 193.7 180.0 169.0

153.5

147.1 146.9

127.3

125.6

105.5 105.4 95.3

-14% 24%

3%

134%

-40%

-3%

-55%

1%

60%

43%

-9% -4%

5%

-16%

-8%

38%

-42%

-16%

96%

4%

-100%

-50%

0%

50%

100%

150%

0.0

100.0

200.0

300.0

400.0

500.0

600.0 1-11月趸交 同比

单位：亿元

01

数据来源：20家同业公司市场交流

 1-11月，前20家主要同业公司合计期交保费1913

亿，同比增长近7%；我司年累计承保期交73.9亿，

同比增长3%，市场排名第9。

 有15家公司同比实现正增长，其中信泰、恒大、国华

大幅增长70%，且排名前10的公司中8家均呈正增

长，头部力量稳步增强；另有平安、前海、君康、太

平、中邮同比负增长。

235.0231.3

197.2

155.2

95.1

87.6

86.9

75.6 73.9 70.4 68.1 67.9 67.6 63.6 61.0

-19%

56.3 56.1 55.7 54.9 54.1

19%

0% 2%

34%

10%

22%

-18%

2%

25%

82%

20%

91%

-8%

4%

-5%

106%

-18%

11%

25%

-40%

-20%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

120%

0.0

50.0

100.0

150.0

200.0

250.0

华夏人寿 中邮人寿 大家人寿 中国人寿 阳光人寿 百年人寿 人保寿险 太平人寿 富德生命 信泰人寿 新华人寿 泰康人寿 国华人寿 平安人寿 建信人寿 恒大人寿 君康人寿 前海人寿 工银安盛 天安人寿

1-11月期交 同比

01

截至十一月底，期交累计销售前三的产品分别是：中邮邮保一生

A款200亿（停售，替换为C款），华夏南山松 123.9亿，大家久安

21年售103.6亿；

期交产品大部分以终身寿为主，仅有国寿、新华和前海仍有中期

年金在售。多数终身寿回本时间为5年初，更有阳光臻鑫倍致、华

夏喜盈门（升级版）、太平臻爱金生4年回本，10年末收益大部分

在3%以上。

十一月份仅有华夏和大家持续保持10亿以上期交月平台，其余公

司期交销售均有放缓或产品停售，其中国寿、泰康业绩均纳入

2022年开门红。 数据来源：20家同业公司市场交流

期交销售主力产品（单位：亿元）

排名 公司 趸交产品 形态 单利 月销量 年销量

1 中邮 邮保一生A款 终身寿 3.5%递增终身寿 停售 200

2 华夏 南山松 终身寿 10年末收益3.18% 8.8 123.9

3 大家 久安21 终身寿 10年末收益3.12%，

3年交5年回本

12.9 103.6

4 国寿 鑫禧宝

（尊享版）

4.025%中

期年金

交3保10，交5保15，

10年末收益3.28%

1.2 83.6

5 阳光 臻鑫倍致 终身寿 3年交5年回本，10年

末2.66%

3.9 80.7

6 百年 挚爱人生 终身寿 10年末收益3.8% 2.5 63.7

7 国华 传家福

（尊享版） 终身寿 5年保本，

10年末2.7-3%

4.4 62.4

8 华夏 喜盈门

（升级版） 终身年金 收益高+回本快，

10年末3.6%

3.3 58.1

9 国寿 乐盈一生 终身寿 10年交3.6%复利 4.2 56.1

10 人保 如意保 短期交 3保6分红，4%左右 0.0 54.7

11 泰康 幸福享佑 终身分红 2.5%定价终身分红，

养老社区产品

0.0 51.4

12 恒大 岁岁红 终身寿 保额3.98%递增 3.7 48.9

13 天安 传家保 终身寿 10年交10年末收益

3%20年末4%

2.9 47.0

14 建信 龙耀一世 终身寿 3.5%复利递增终身寿 3.3 43.0

15 太平 臻爱金生 终身寿 3年交4年返本，10年

末收益2.63%

2.4 40.6

16 信泰 如意尊 终身寿 10年末收益3.76% 0.9 40.0

17 君康 君耀未来 终身寿 10年末收益3.43% 3.6 34.8

18 新华 荣华世家 终身寿 10年末2.79% 2.2 34.4

19 富德 金典人生 终身寿 5年末回本 1.0 31.3

01

此外，在《白皮书》中，麦肯锡还着重对客户、银行及险企三大银保业务驱

动因素的变化趋势进行了深入分析，指出银保渠道前景光明：客户端，财富

快速积累，保障与投资需求上升，同时更期待获得涵盖全方位保障的综合解

决方案；银行端，零售业务转型成为行业共识，“加码大财富管理”、“精

细化客群经营”及“全渠道客户体验升级”三大转型趋势均有利于银保发展；

险企端，行业回归初心，银保业务重回险企战略视野……

不过，《白皮书》也指出，长期困扰银保发展的四大迷思尚存，包括“银保

渠道规模贡献效果显著，但价值贡献有限”、“银行与险企难以在客户经营

上有效协同”、“银行营销团队专业能力差强人意，难以销售复杂型高价值

保险产品”以及“保险公司难以和银行建立起基于互信的长期稳定合作关系”

等。对此，麦肯锡也在《白皮书》中，结合国际成功案例，提出“八大关键

战略举措”。

总体来看，整体期交市场将持续增长，竞争将进一步加剧。

除大家、百年、信泰、前海、天安 5家期交计划不增长外，其他

险企期交计划均增长10%及以上。

银行系公司继续凭借母行优势，采取自有渠道的排他性销售，扩

大期交规模。

邮政任务压力将持续加大，并将继续提高手续费门槛。

撰稿人：林辉

序号 公司 2021年期交预计达

成情况

2022年

期交计划

2021年

期交计划

计划增量

1 中邮 8月初已达成 300↑ 210 按实际达成增长超

20%

2 信泰 8月19日已达成 63 63 与2021年计划持平

3 华夏 9月15日已达成 一季度60 183 按2021年计划增长

10%

4 太平 9月底已达成 90↓ 105 按实际达成增长15%

5 泰康 已达成 80↑ 60 增长20%

6 君康 10月27日已达成 53↑ 50 基本与2021年计划

持平

7 新华 10月2日已达成 70↑ 60 增长17%

8 阳光 9月28日已达成 120↑ 80 增长20%

9 建信 10月初已达成 60↑ 52 增长15%

10 国寿 11月内达成 170↑ 155 增长10%

11 人保 预计最终达成93% 95↑ 91 小幅增长

12 天安 预计最终达成89% 60 60 与2021年计划持平

13 大家 预计最终达成85% 230↓ 240 基本与2021年计划

持平

14 平安 已基本达成 90↓ 92 基本与2021年计划

持平

15 百年 预计最终达成89% 78↓ 100 -13%

16 国华 预计最终达成87% 85↑ 80 按实际达成增长25%

17 前海 预计最终达成低于

70% 60-70↓ 85 与实际达成持平

单位：亿元

HEZUOQUDAODONGTAIJIGUANCHA

01

此外，在《白皮书》中，麦肯锡还着重对客户、银行及险企三大银保业务驱

动因素的变化趋势进行了深入分析，指出银保渠道前景光明：客户端，财富

快速积累，保障与投资需求上升，同时更期待获得涵盖全方位保障的综合解

决方案；银行端，零售业务转型成为行业共识，“加码大财富管理”、“精

细化客群经营”及“全渠道客户体验升级”三大转型趋势均有利于银保发展；

险企端，行业回归初心，银保业务重回险企战略视野……

不过，《白皮书》也指出，长期困扰银保发展的四大迷思尚存，包括“银保

渠道规模贡献效果显著，但价值贡献有限”、“银行与险企难以在客户经营

上有效协同”、“银行营销团队专业能力差强人意，难以销售复杂型高价值

保险产品”以及“保险公司难以和银行建立起基于互信的长期稳定合作关系”

等。对此，麦肯锡也在《白皮书》中，结合国际成功案例，提出“八大关键

战略举措”。

市场整体规模因同业战略性收窄趸交销售而减少，

期交因同业纷纷深化价值转型费用加码，同比小幅提升

8007

亿

2459

亿

-2%

10%

数据来源：20家同业公司市场交流

13782

10375

9241

9977

8200 8007

0

2000

4000

6000

8000

10000

12000

14000

16000

新单规保（单位：亿元）

2016年 2017年 2018年 2019年 2020年 2021年

1243

1526

1733

2175

2243

2459

0

500

1000

1500

2000

2500

3000

期交保费（单位：亿元）

2016年 2017年 2018年 2019年 2020年 2021年

3

01

此外，在《白皮书》中，麦肯锡还着重对客户、银行及险企三大银保业务驱

动因素的变化趋势进行了深入分析，指出银保渠道前景光明：客户端，财富

快速积累，保障与投资需求上升，同时更期待获得涵盖全方位保障的综合解

决方案；银行端，零售业务转型成为行业共识，“加码大财富管理”、“精

细化客群经营”及“全渠道客户体验升级”三大转型趋势均有利于银保发展；

险企端，行业回归初心，银保业务重回险企战略视野……

不过，《白皮书》也指出，长期困扰银保发展的四大迷思尚存，包括“银保

渠道规模贡献效果显著，但价值贡献有限”、“银行与险企难以在客户经营

上有效协同”、“银行营销团队专业能力差强人意，难以销售复杂型高价值

保险产品”以及“保险公司难以和银行建立起基于互信的长期稳定合作关系”

等。对此，麦肯锡也在《白皮书》中，结合国际成功案例，提出“八大关键

战略举措”。

 截至11月底，我司趸交业务在邮、工、农、建等4

个主力渠道均排名前五名，期交在邮、农、建排名

前十名。

 四大行及双邮渠道中，期交头部公司基本均为本银

行系公司、国寿、华夏。

数据来源：20家同业公司市场交流

01

此外，在《白皮书》中，麦肯锡还着重对客户、银行及险企三大银保业务驱

动因素的变化趋势进行了深入分析，指出银保渠道前景光明：客户端，财富

快速积累，保障与投资需求上升，同时更期待获得涵盖全方位保障的综合解

决方案；银行端，零售业务转型成为行业共识，“加码大财富管理”、“精

细化客群经营”及“全渠道客户体验升级”三大转型趋势均有利于银保发展；

险企端，行业回归初心，银保业务重回险企战略视野……

不过，《白皮书》也指出，长期困扰银保发展的四大迷思尚存，包括“银保

渠道规模贡献效果显著，但价值贡献有限”、“银行与险企难以在客户经营

上有效协同”、“银行营销团队专业能力差强人意，难以销售复杂型高价值

保险产品”以及“保险公司难以和银行建立起基于互信的长期稳定合作关系”

等。对此，麦肯锡也在《白皮书》中，结合国际成功案例，提出“八大关键

战略举措”。

 双邮将在2022年增加系统控制，限制各保险公司整

体规模销量，以避免代销集中度过高引发的合规风险。

经总行机构部综合测算，明确2022年我司在双邮可

销售的规模保费总额不得超过292亿元。一旦超过限

额系统将自动拉闸。目前银保渠道部已向其提出扩大

限额申请。

 12月底总行将升级出单系统，1月1日起线上渠道出

单需先进行双录，新系统将校验网点1+3关系，非物

理网点合作的保险公司通过线上渠道无法出单。

 个人金融业务部代理销售处处长刘秀宇即将调动至工银安

盛北京分公司任副总经理，由原支付结算处副处长王晓庆

接其工作。目前总行尚未公示该人事调整。

 2022年起，除开门红方案外，工总行将不再下发除工银

安盛和六大集团公司（国寿、picc、平安、太平、泰康、

新华）之外公司的营销活动方案，具体业务推动由分对分

自行协商对接。

 12月30日，工行与我司联合开门红方案已下发

01

此外，在《白皮书》中，麦肯锡还着重对客户、银行及险企三大银保业务驱

动因素的变化趋势进行了深入分析，指出银保渠道前景光明：客户端，财富

快速积累，保障与投资需求上升，同时更期待获得涵盖全方位保障的综合解

决方案；银行端，零售业务转型成为行业共识，“加码大财富管理”、“精

细化客群经营”及“全渠道客户体验升级”三大转型趋势均有利于银保发展；

险企端，行业回归初心，银保业务重回险企战略视野……

不过，《白皮书》也指出，长期困扰银保发展的四大迷思尚存，包括“银保

渠道规模贡献效果显著，但价值贡献有限”、“银行与险企难以在客户经营

上有效协同”、“银行营销团队专业能力差强人意，难以销售复杂型高价值

保险产品”以及“保险农行调整银保产品投放策略，2022年除农银人寿外其

他保险公司只能销售主打产品，并限制每个公司主打产品不可超过4款，目前

仅我司和国寿突破至5款，分别是：臻享、如意金典、康悦星、长五、如意福，

其中康悦星为农行专属产品。同时意味着我司金喜、聚财、富越、富享4款产

品被准出，2022年在农行无法销售。

2、农行调整团险产品投放策略，下架了除农银人寿团险全量产品和我司团险

2款产品以外的所有公司的团险代销产品。

3、总行已于12月26日定稿并下发《农业银行-富德生命2022年旺季营销合作

方案》。

4、农行计划2022年2月实现线上渠道出单需先双录再承保，同时校验网点1+

公司难以和银行建立起基于互信的长期稳定合作关系”等。对此，麦肯锡也

在《白皮书》中，结合国际成功案例，提出“八大关键战略举措”。

 农行调整银保产品投放策略，2022年除农银人寿外其他

保险公司只能销售主打产品，并限制每个公司主打产品

不可超过4款，目前仅我司和国寿突破至5款，分别是：

长五、如意福、臻享、如意金典、康悦星（农行专属）

其他产品一季度暂不能销售，二季度有望放开。

 团险产品投放策略调整，除保留农银人寿团险所有产品

和我司团险2款产品以外，下架其他所有公司的团险代

销产品。

 总行已于12月26日定稿并下发《农业银行-富德生命

2022年旺季营销合作方案》。

 农行计划2022年2月实现线上渠道双录承保，同时校验

网点1+3关系，非物理合作网点不得线上出单。

 目前我司已与农行私人银行部对接，目前正在洽谈产品

准入。

01

此外，在《白皮书》中，麦肯锡还着重对客户、银行及险企三大银保业务驱

动因素的变化趋势进行了深入分析，指出银保渠道前景光明：客户端，财富

快速积累，保障与投资需求上升，同时更期待获得涵盖全方位保障的综合解

决方案；银行端，零售业务转型成为行业共识，“加码大财富管理”、“精

细化客群经营”及“全渠道客户体验升级”三大转型趋势均有利于银保发展；

险企端，行业回归初心，银保业务重回险企战略视野……

不过，《白皮书》也指出，长期困扰银保发展的四大迷思尚存，包括“银保

渠道规模贡献效果显著，但价值贡献有限”、“银行与险企难以在客户经营

上有效协同”、“银行营销团队专业能力差强人意，难以销售复杂型高价值

保险产品”以及“保险公司难以和银行建立起基于互信的长期稳定合作关系”

等。对此，麦肯锡也在《白皮书》中，结合国际成功案例，提出“八大关键

战略举措”。

 我司在建行2022年度分类评级中被评为B级合作公司。

 总行已于12月29日定稿并下发《富德生命人寿2022

年首季营销活动方案》。

 我司在中行2022年度分类评级中被评为B级合作公司。

 中行新产品准入流程调整，增加了个数部的投资类产品

团队和资产配置团队两个处室的双审核环节，增加了

“个人投资类、交易类产品销售委员会”终审环节，销

委会最高审议权限在总行风控部门。

 近期总行在制定公司合作持续性评估制度，重点参考监

管披露的公司风险等级和公司偿付能力指标。

 12月31日，中行与我司联合开门红方案已下发

01

此外，在《白皮书》中，麦肯锡还着重对客户、银行及险企三大银保业务驱

动因素的变化趋势进行了深入分析，指出银保渠道前景光明：客户端，财富

快速积累，保障与投资需求上升，同时更期待获得涵盖全方位保障的综合解

决方案；银行端，零售业务转型成为行业共识，“加码大财富管理”、“精

细化客群经营”及“全渠道客户体验升级”三大转型趋势均有利于银保发展；

险企端，行业回归初心，银保业务重回险企战略视野……

不过，《白皮书》也指出，长期困扰银保发展的四大迷思尚存，包括“银保

渠道规模贡献效果显著，但价值贡献有限”、“银行与险企难以在客户经营

上有效协同”、“银行营销团队专业能力差强人意，难以销售复杂型高价值

保险产品”以及“保险公司难以和银行建立起基于互信的长期稳定合作关系”

等。对此，麦肯锡也在《白皮书》中，结合国际成功案例，提出“八大关键

战略举措”。

 我司成功在交行准入五款期交产品，分别是臻享人生、

聚财单险和计划、富享单险和计划，总总协议签订中。

 截至12月底，总公司已与交行进行了三次启动督导，

20家机构已全部与分行对接，18家已签署协议，9家

机构已确定2022年度的交行的物理网点分配数量。

 总行将合作保险公司分为“核心、重点、其他”三类,

我司为重点合作公司，总行要求单个分行单一类型合

作公司不超过3家。

 总行下发物理网点分配指导意见，网点分配由分行上

报，总行审核。

01

此外，在《白皮书》中，麦肯锡还着重对客户、银行及险企三大银保业务按

照新政驱动因素的变化趋势进行了深入分析，指出银保渠道前景光明：客户

端，财富快速积累，保障与投资需求上升，同时更期待获得涵盖全方位保障

的综合解决方案；银行端，零售业务转型成为行业共识，“加码大财富管

理”、“精细化客群经营”及“全渠道客户体验升级”三大转型趋势均有利

于银保发展；险企端，行业回归初心，银保业务重回险企战略视野……

不过，《白皮书》也指出，长期困扰银保发展的四大迷思尚存，包括“银保

渠道规模贡献效果显著，但价值贡献有限”、“银行与险企难以在客户经营

上有效协同”、“银行营销团队专业能力差强人意，难以销售复杂型高价值

保险产品”以及“保险公司难以和银行建立起基于互信的长期稳定合作关系”

等。对此，麦肯锡也在《白皮书》中，结合国际成功案例，提出“八大关键

战略举措”。

 中信产品协议有效期至2021年12月31日到期，总

行要求提高期交产品手续费率才能续签，要求提费

至总行统一标准，较目前费率每个年期提高了2%，

本次提费涉及所有中信代销期交产品。

为落实监管信息化要求和108号文件要求，华夏近期

着重进行出单系统改造，具体涉及非实时投保交易、

保单信息更新、销售关系标识、双录标识等重大功能。

03 专题观察

：

为抢占新政实施前的黄金销售期，确保公司现金流安全，与

银行渠道同频共振，积极抢占物理网点，我司决定于2021年12月

15日提前启动2022年银保开门红。

自12月份起，通过对内提前开展2022年度趸期预约投保业务，

对外对接双邮渠道的预录单系统，自12月15日至1月3日，各渠道

已承保期交规模保费共14.0亿。渠道保费分布如下：

由现阶段渠道数据可见，双邮渠道目前仍是我司期交支柱渠

道，期交占比高达68.6%。四大行中，农行和建行表现旗鼓相当，

农行占比略高排第一，占比9.0%，建行占比8.6%排第二。工行

渠道虽在12月预约投保中表现一般，但1月份以来势头迅猛，3天

共实现承保1713万，总期交占比为6.5%。中行渠道因1-3日全国

绝大多数网点放假，目前进度一般，期交规模仅占2.3%。

从新政实施后的业务流程来看，目前已完成新规下的系统改

造的仅双邮渠道一家，该渠道已于12月28日完成新系统切换，要

求所有线上业务需按照1+3物理网点分配权限出单，并执行双录。

各商业银行目前均因系统改造尚未完成，暂未严格执行线上业务

双录，各行均表示系统改造预计一季度完成，但尚未明确具体上

线节点，这也为保险公司银保业务开门红提供了窗口期。

我们将继续与渠道保持高频沟通，对渠道动态密切关注，积

极应对，确保2022年度开门大红。

撰稿人 ： 丰洁

时间段 合计 双邮 工行 农行 中行 建行

12月

（含公司预约投保）105804 66788 7371 11357 3126 11103

1月1-3日

（含12月双邮预录） 34375 29333 1713 1308 112 985

开门红合计 140179 96120 9084 12665 3238 12088

渠道占比 - 68.6% 6.5% 9.0% 2.3% 8.6%

第5期

银保市场专报 十二月刊