旺季营销主营业务营销口袋书

目录

主营产品卖点

1.热门贷款产品卖点---------------------02

2.个人存款产品卖点---------------------03

3.电子银行产品卖点---------------------04

4.中间业务产品卖点---------------------04

异议化解案例展示

一、热门贷款产品异议化解案例

1.4个e贷-----------------------------------06

2.创业担保贷------------------------------08

3.二手房按揭贷款------------------------09

4.中标贷------------------------------------09

5.税融通------------------------------------10

6.保贷通------------------------------------10

二、个人存款产品异议化解案例

1.一天通知存款---------------------------11

2.一年期以下短期存款------------------12

三、电子银行产品异议化解案例

1.三代社保卡------------------------------14

2.快捷绑卡---------------------------------15

3.信e付-------------------------------------15

优秀经验分享

1.目标客户贷款转介话术---------------23

2.贷款营销经验分享---------------------24

4.信用卡------------------------------------16

5.信用卡分期------------------------------16

四、中间产品异议化解案例

1.代销期交保险---------------------------17

2.代销理财---------------------------------20

3.代销金条---------------------------------21

主营产品卖点

Main product selling point

01

热门贷款产品卖点

金农信e贷

扫码申请，审批放款快，随用随贷，

按日计息，最高可贷50万。

适用于：个体工商户、小微企业主、城乡居

民、社保客户、公积金客户。

金农农e贷

农户专享，一键申请、随用随贷、按

日计息，最高可贷50万。

适用于：农村客户群体。

金农商e贷

个体工商户、小微企业主首选，办

理门槛低，审批链条短，最高可贷

300万。

适用于：个体工商户、小微企业主。

金农企e贷

小微企业生产经营首选，担保多样，

结息灵活，最高可贷1000万。

适用于：小微企业专属。

创业担保贷

财政贴息，利率超低，个人仅承担

2.4%（以11月LPR为例），最高可贷

30万。

适用于：颍州区创业者。

中标贷

中标企业专享，手续简单，审批

高效，无需担保抵押，最高可贷

5000万。

适用于：参与阜阳市公共资源交易平台

公开招标项目活动并取得中标资格的投

标企业。

二手房按揭贷款

银行直办，无中介费，无手续费

利率优惠期限长，还能办理带押

过户。

适用于：二手房买卖客户。

税融通

纳税大户专享，信用贷款，无需抵

押，手续简单，审批高效，循环使

用，利率优惠，最高可贷1000万。

适用于：依法诚信纳税的中小微企业。

保贷通

种养殖大户专享，办理高效，财政贴

息，利率仅2.415%（以11月LPR为

例），最高可贷100万。

适用于：农村以土地流转等形式，承包大宗

农作物连片种植面积200亩以上、特色农产

品连片种植面积50亩以上、能繁母猪存栏

50头以上、育肥猪年出栏1000头以上的新

型农业经营主体。

02

一天通知存款

个人存款产品卖点

保本保息，利率高出活期3倍，提前一天预约可支取。

短期存款

保本保息无风险，利率高，线上线下可操作，资金灵活，

家庭储蓄首选。

03

电子银行产品卖点

申请方便，分期灵活；8折优惠，

期限多样，最长5年。

三代社保卡

信e付

一站办齐，功能齐全，短信免

费，安全便捷。

微信、支付宝、云闪付、花呗都

管扫；优质商户实时到账、0手

续费、送喇叭。

信用卡分期

快捷绑卡

信用卡

活动多，优惠大，使用方便，绑

卡领红包。

实时发卡，56天超长免息期，

优惠活动多。

代销期交保险

代销金条

收益稳定（3.0%复利计息），合

同约定，期限多样，强制储蓄，

隔离风险。

价格优惠，规格多样，保值增

值，变现灵活。

代销理财

手机操作，期限灵活，收益可观。

中间业务产品卖点

04

异议化解案例展示

Dispute resolution case show

05

（1）金农信e贷（个体工商户、小微企业主、城乡居民、社保客户、公积金客户）

老板，您好，我行有个非常好的贷款产品，手续简单，一键申请，一万块钱一天只要一块多利

息，我来在线给您试试额度吧！

（2）金农农e贷（农民）

大哥，您好，我行有个非常好的贷款产品，专门为咱镇上的农民提供的，放款快，利率低，一万

元一天利息1块多钱，扫码就能出额度，我现在帮您试试额度吧！

（3）金农商e贷（小微、商户老板）

老板，您好，我行有个很适合您的贷款产品，门槛低、放款快、利率低，一天只要一块多利息，

最高可贷300万，我来给您介绍一下！

（4）金农企e贷（企业）

老板，您好，我行有个很好的贷款产品，专为小微企业定制，手续简单，审批高效，最高可贷

1000万，到期还可无还本续贷，非常适合您，我来给您详细介绍下吧！

零售贷款产品

★开场：

1 4个e贷产品

06

★促成：

老板，您看我们这款贷款产品，可作为您的生意备用金，随用随贷，随借随还，不用不要利息，

现在扫码就能出额度，我给您试试额度吧！

（1）我现在不需要用款，不用办理。

先生，很多客户跟您有一样的想法，但是等到急需用钱的时候，一时半会儿筹不到也犯难呀，

特别是咱们做生意的，得留足备用金才能安心创业，您说对吧，我们可以先给您办理好额度，作为

您的备用金，现在不用不要任何利息，需要的时候随时通过手机银行放款，用多少放多少，秒到账。

（2）多久能下款？能批多少钱？利息怎么算？

只要符合条件，资料齐全，当天就能放款（商e贷1-3个工作日放款，您如果去其他行办理的

话，至少需要半个月）。额度会根据您的资信情况综合评定，现在扫码就能测试额度，我来帮您试

试吧，额度满意的话您再办理。我行的贷款按日计息，用几天算几天，不用不要利息，1万元一天利

息只要1块多，以后您经常在我们行办理业务的话，根据您在我行业务流水和征信情况，利率会逐

渐降低，额度会逐渐提高。

★案例展示：

（3）为什么他行利息比你行低？

看来您对各行的贷款产品都很了解啊！是的，其他行的利率您看着是低，但您要了解清楚是月

利率还是年利率，折算成年化利率的话可不一定低，而且其他行办理门槛高，手续复杂，还款不灵

活，大部分低利率的授信期只有一年，一年后还得再重新办理，麻烦不说，到时候再办利率就不一

定这么低了，我行直接给您授信三年，手续简单、审批快捷，随用随贷，按日计息，省事省心省利息。

（4）我是农民，可以办吗？

可以，我们的农e贷专门针对咱乡镇上的居民，年龄在18-65周岁之间都可以申请，如果您有

营业执照，可以申请经营类贷款，额度最高50万，如果您没有营业执照，可以申请消费类贷款，额

度最高30万。

（5）不办抵押行不行？

不办抵押也是可以的，我行会根据您的交易流水、经营情况、纳税情况，给您一个授信额度，

最高可贷300万（企e贷最高1000万）。

07

★促成：

老板，您看我们这款创业贷利率这么低，办到就是赚到，我给您填张表申请一下吧？

老板，您好，我们有个非常适合您的贷款产品，财政贴息，个人仅承担2.4%的利息（以11月

LPR为例），比存款利率还低，特别划算，我给您介绍下吧！

（1）我现在不需要用款，不用办理。

先生，我们行的创业担保贷是市面上所有贷款产品中利率最低的，财政贴息，个人仅承担

2.4%（以11月LPR为例），比存款利率还低，好多人想办都办不了呢，您与其在其他行办理贷款或者

拿自己的存款去创业，不如用这个创业贷的资金了，而且10万以下纯信用就能办。

（2）那你们的利息是怎么算的？能批多少钱？

创业担保贷有财政贴息，个人承担利率2.4%（以11月LPR为例），特别低，利息是一个季度结

一次，最长可以贷2年，本金可以2年到期后一次性偿还，真是特别划算。10万元以内可以办理信用

的，10万元以上咱可以提供担保或者房产抵押，最高可以贷30万元。

（3）怎么办理呢？

只要您的营业执照注册地址在颍州区，在其他公司或单位没有交职工社保，夫妻双方名下除

了房贷、车贷款外其他负债在5万以内，就可以填表申请了。

★案例展示：

★开场：

2 创业担保贷

08

★促成：

老板，您看我们这款贷款产品，非常适合您，手续简单，无需担保，可作为企业周转备用金，我

来帮您申请下吧！

★促成：

先生，您看我们行二手房按揭贷款带押过户业务交易精简、流程便捷、资金安全有保证，我来

帮您办理吧？

（1）中标贷和其他贷款有啥区别？

中标贷和普通贷款一样，授信期三年，不同的是中标贷专门为在阜阳市公共资源交易平台中

标的企业定制，办理便捷，审批高效，额度比普通贷款高，最高5000万，而且在合同范围内无需提

供担保，手续更简单。

★案例展示：

4 中标贷

（2）带押过户是什么意思？

“带押过户”就是按揭房屋无需提前结清贷款，就可转让过户，举个例子，您在我行办理二手房

按揭贷款后，如果后期您打算出售房屋，不需要您结清房贷，就可办理转移登记，买方可以选择纯

商贷或者纯公积金贷，手续简单办理方便，而且银行直办、无中介费、无手续费，交易成本更低！

老板，您好，我行有个很好的贷款产品，专为中标企业定制，手续简单，审批高效，最高可贷

5000万，非常适合您，我来帮您介绍下吧！

（1）需要什么手续，在哪里买房都可以办理吗？

买方：需提供身份证、 户口本、结婚证、个人征信、银行流水；

卖方：需提供身份证、户口本、结婚证、房产证；

阜城房产均可办理。

★案例展示：

★开场：

先生，您好，我行现推出二手房按揭贷款业务，最高可贷房屋价格的80%，期限长达30年，利

率低至4.0%，银行直办，无中介费，无手续费，而且，如果您后期需要出售房屋，无需提前还款即可

办理过户，成本更低效率更高，我来给您详细介绍下吧！

★开场：

3 二手房按揭贷款

09

★促成：

老板，您看我们这款贷款产品，非常适合您，手续简单，利率优惠，无需担保抵押，可作为企业

周转备用金，我来帮您申请下吧！

老板，您好，我行有个很适合您的贷款产品，专为纳税大户定制，手续简单，无需担保，利率

低，审批快，最高可贷1000万，可作为企业的周转备用金，我来帮您详细介绍下吧！

（1）税融通和其他贷款有啥区别？

税融通是专门为像您这样的纳税大户定制，最高可贷1000万，利率比普通贷款低，而且是纯

信用贷款，无需担保抵押，企业融资成本更低，主要是为了支持咱们当地的纳税大户发展。

★案例展示：

★开场：

5 税融通

★促成：

大哥，您看我们这款贷款产品，非常适合您，手续简单，利率优惠，可作为您扩大养殖或者日

常周转的资金，好多人想办都办不了呢，我来帮您申请下吧！

大哥，您好，我行有个很适合您的贷款产品，专为像您这样的新型农业经营主体定制，财政贴

息，利率优惠，最高可贷100万，我来给您详细介绍下吧！

（1）我在农村养殖能办吗？

可以的，咱们的保贷通产品就是专门为像您这样的种植、养殖大户定制的，财政贴息，利率比

普通贷款低，按现行利率标准只要2.415%，而且手续简单，办理快捷。

★案例展示：

★开场：

6 保贷通

10

个人存款产品

★开场：

（1）临时用钱方便吗？

您好，阿姨，我行新推出的一款通知存款产品，保本保息收益高，如果您有短期内不用的闲钱

可以考虑考虑，我来给您介绍一下！保本保息，活期资金享受利率1.0%，高出活期利率3倍，提前一

天预约可支取。

★促成：

阿姨，咱行通知存款利率高，既不耽误临时用钱，还能享受高利率，今天办理今天就有利息，

您今天是办理10万还是20万呢？

阿姨，我们这个产品提前一天预约就能支取，利率1.0%，高出活期存款3倍，既不耽误您用钱，

又能享受高收益。

（2）可以用手机银行办理吗？

阿姨，我们这个产品需要在柜台办理，您可以选择智能转存，只需办理一次，后期卡内活期可

自动转成通知存款，非常方便的，用的时候提前一天来预约，第二天就可以支取。

★案例展示：

1 一天通知存款

11

★开场：

（1）怕中间用钱。

您好，阿姨，年底我们行存款有活动，您要是支付宝微信里有暂时用不到的钱或者其他行到

期的钱可以考虑归集起来存。

阿姨，您可以存个短期的，三个月六个月一年的都有，中间用钱也不怕，可以部分提前支取或

者存单质押，您在我行存款多，还能办个贷款授信，给自己留足备用金。

（2）存款没有理财利率高。

阿姨，看来您很有理财意识呀！您应该也知道，理财和存款是不一样的，理财有风险，收益上

下波动不确定，还有可能出现亏损，不知道您有没有关注到，前段时间受债券价格下降影响，好多

银行的理财产品都出现了亏损。但存款就不会这样，存款都是保本保息无风险的，受国家存款保

险制度保护，绝对安全，而且我行还有大额存单，收益更高，您可以把外行资金归集归集一起存个

大额存单。

（3）你们是小银行，怕不安全。

阿姨，很多客户一开始都有您这样的担忧，我很理解。但是，您要知道，我们行是政府控股的

国有银行，阜阳人自己的银行，现在国库、政府的账户都开在我们行，颍州区教师工资也都是我们

行发的，很多老百姓的社保卡、工资钱、地亩钱也都是在我行发，政府都放心，咱们还不放心吗？

★案例展示：

2 一年期以下短期存款

12

★促成：

您看咱行存款，安全灵活，利息比其他行高，现在存款还有活动，非常划算，您看今天是给您

存20万还是30万呢？

（4）存款保险制度只保50万，在一家银行存款不超过50万。

阿姨，像您这样的大客户，一看就知道您是个行家，很了解国家的政策，国家存款保险制度虽

然只赔付50万，但是在中国的经济体制下银行倒闭的几率很小，之前河南村镇银行出事，主要是

通过第三方平台办的存款，无纸质存单，不过后来也都解决了。咱们颍淮农商行是政府控股的银

行，政府钱都存我们这，您还有啥可担心的呢。您资金都归拢在我行，在我行存款超过百万，还可

以享受我们高端客户增值权益，这在其他行都是没有的！

（5）你们行存款利率怎么下降了，什么时候上调？

是的阿姨，看来您对利率很关注呢！这是国家的政策导向，所有银行都下调了，我们行比其他

行还是很有优势的，您可以把资金归集归集，先存个一年的定期锁定下收益，万一后期还降呢！如

果过阵子上调您可以把钱取出来重新存，享受上调后的利率。

13

★促成：

您看我行三代社保卡，即时制卡，异地就医结算通用，而且咱行网点多，后期使用社保卡办业

务也方便，我来给您更换下吧。

阿姨，我看您的社保卡还是二代卡，二代卡在药店已经不能用了，三代卡使用更安全方便，我

给您免费更换下吧。

（1）我为什么要办你们行的三代社保卡呢？

我们行是颍州区政府指定的社保卡合作单位，而且我行社保卡免短信通知费、小额管理费、外

行ATM机取现手续费，无需等待，即时制卡，现在绑定微信支付宝还能领红包。

（2）换卡后影响医保账户吗，工资会自动转到这个卡里吗？

医保账户是自动更换的，如果涉及到工资发放或者财政补助补贴，您需要带着新办理的社保

卡到服务大厅办理更新登记。

（3）当银行卡用可安全？

阿姨您放心，社保卡当银行卡用很安全的，社保卡就是银行卡，只是在银行卡上新增了社保

功能，咱国家现在提倡一卡通，一张卡就可以办理所有的业务，以后还可以刷公交，刷门禁，使用

更方便。

★案例展示：

电子银行产品

★开场：

1 三代社保卡

14

★促成：

您看我们收款码安全便捷，优质商户送小喇叭，0手续费，实时到账，对账也方便，达标商户还

可以抽微信立减金，我来给您办一个吧！

您好，老板，我们有一款非常好的产品，特别适合咱做生意收款，有语音播报还安全，我来给

您介绍一下吧！

（1）你们的信e付扫码有额度限制嘛？

有限额的，所有银行的收款码都有限额，限制额度是为您的收款资金更安全，您收款卡内余额

越多，扫码的额度就越高。等下我给您下载社区e银行APP，如果有大额的话，您可以用社区e银行

扫客户的付款码，这样就没有限额了。

（2）可要手续费？

首月不要手续费，后期只要您在我行的资金留存率高于10%，就不要手续费，您日常收款后

钱不用的时候就放在卡里，一般都能达到标准的。

（3）可能实时到账？

办理90天后就可以申请实时到账啦，到时候我再帮您更新下就可以。

★案例展示：

★开场：

3 信e付

★促成：

您看我行现在有活动，绑卡就能领红包，我来给您绑下吧。

您好，阿姨，您的卡绑在微信支付宝上吗，现在绑卡有活动，可以领红包，我来帮您绑下吧！

（1）绑卡有啥用？可安全？

阿姨，绑卡之后，您可以领个红包，等会去超市买菜的时候就可以直接用，特别是三代社保卡，

咱行的优惠活动还挺多的。现在大家出去吃饭买东西都是用微信支付宝扫码支付，您在卡里留点

活期零用钱，专门留着日常消费，不过咱也要留心，不随意点击来历不明的链接和二维码。

★案例展示：

★开场：

2 快捷绑卡

15

★促成：

我行分期手续费低，期限灵活，手机银行就能办理，缓解您还款压力，现在办理还有礼品，我

帮您申请下吧！

您好，阿姨，系统提示到您信用卡经常发生大额交易，我们的信用卡现在可以办理分期业务，

缓解您还款压力，分期费率低、办理方便，我来给您介绍下吧！

（1）那你们的分期费用怎么收呢？

您好，我行现在分期有活动，手续费8折优惠，每期只要2.4%，分期后可以减轻您的还款压力

呀，后期您资金宽裕后还可以申请取消分期业务，非常方便。

（2）办理麻不麻烦啊，怎么办理？

办理非常快捷，电话、短信、手机银行和柜面都可以办理，而且期限多样，费率低至2.4%，最高

可办30万，还款可以绑定自动还款，省心便捷，而且分期后能帮助您提升信用度，有助于您后期提

升信用卡额度。

★案例展示：

★开场：

5 信用卡分期

★促成：

您看我行信用卡，即时制卡，最长56天免息期，优惠活动多，还有领微信立减金，我来给您办一

张吧。

您好，阿姨，我行信用卡现在可以线上审批，最长56天免息期，还款方式灵活，优惠活动多，消

费有积分，我来给您介绍下吧。

（1）你们卡年费怎么收取的？

我们的信用卡是首年免年费，普卡当年只要刷满3笔、金卡6笔、白金卡及钻石卡12笔，不限金

额，就可以免次年年费，您到时候把信用卡绑在微信支付宝上，平时买东西都可以用。

（2）有什么活动？

目前我行信用卡活动还是很多的，消费有积分，积分当钱花，微信绑卡领立减金，4.9元喝瑞幸

咖啡，话费充值可立减，达标可抽立减金，最高500元，分期8折优惠，而且我们也正在洽谈更多的

商户活动！

★案例展示：

★开场：

4 信用卡

16

您好，XX（女士）先生，我行新推出一款预期收益确定，每年按3.0%复利计息的储蓄型保险产

品，本金安全，收益可观，可以留作未来养老金或者孩子教育金，今天正好你来了，我给您介绍一

下！

您好，请问您办理什么业务？好的，我给您先叫个号，您稍等一下。我行正在开展客户回馈活

动，推出了一款3.0%复利增值的储蓄型保险产品，近期比较热销，我给您介绍一下吧，几分钟时

间，买不买没关系，了解一下没坏处。

（1）讲理念

近期国家出台一系列政策，无论是进行房地产调控、房产税试点，还是下调大额存单利率、全

面降准，实施资管新规、理财产品打破刚性给付，都能感受到国家的政策导向，目前各类产品的收

益都在逐年下降，给咱们的生活带来了很大的影响，所以我们行针对现在的金融环境，为咱们客户

提出了一系列资产配置方案！

（2）讲配置

我们一直倡导综合资产配置，也就是标准普尔资产配置法，比如：短期不用的钱，咱们办短期

存款或理财产品，3-5年不用的钱办中长期存款；更重要的是要做好长期规划，如未来养老、子女教

育、保全资产、传承财富等，就得需要通过保本保息的产品来做补充！

（3）讲产品

这次我行专门和战略合作伙伴XX推出一款收益稳定，灵活自由，规划养老，保全传承的保险产

品。我用几分钟给您看个示例，配置不配置没关系，了解一下没坏处！

假设您一年交XX万，XX年一共交XX万。保单现金价值会按3.0%复利逐年递增，而且每年递增

后的现金价值全部写入合同，随时可以领取，将来可以养老，一生可以保全！

这个产品有三大优点：一是保值增值，3.0%复利增值，不受市场波动影响，在利率下行期，不

管利率怎么降，咱这个都是复利3.0%，时间越长收益越高；二是支取灵活，交满5年后需要用钱可

以灵活支取；三是功能全面，既能实现资产增值，又能解决未来养老、孩子教育、医疗需求、财富传

承等家庭需求。

★产品讲解：

中间业务产品

★开场：

1 代销期交保险

（4）讲促成

这款产品就是用XX年的分期投入建立长期稳定收益的账户，3.0%的保额复利和每年的现金

价值都写在合同中，综合收益率及年化收益率持续上行，以抵御利率下行和通货膨胀带来的货币

贬值。不管是作为理财、将来养老，还是留一笔钱给孩子都常合适，现在真的很难找到这么好的产

品了，这样的产品您不是考虑买不买，而是应该考虑买多少？相信我没错的，将来您一定会感谢我，

也可能会埋怨我，让你买的太少了！以您的实力您看一年交XX万够不够？择日不如撞日，今天我就

把手续帮您完善一下。 17

（1）我对保险不感兴趣，保险都是骗人的。

您的想法我能理解，很多人刚开始也和您一样，一提到保险就觉得有点不靠谱，是因为现在的

保险市场鱼龙混杂，有的销售人员存在误导客户的情况，在销售之前没有介绍清楚产品条款，把不

合适的产品卖给了不合适的客户。而我们都会向您介绍清楚，交费的前5年是封闭期，不建议支取，

交满之后就可以灵活支取，时间越长，预期收益越高，而且这个产品也是我行专门针对您这种有养

老或理财需求的客户精心挑选的，属于固定收益类产品，终身3.0%复利增长打印在合同里，现金

价值打印在保单上，预期收益明确，未来不存在任何收益纠纷，您大可放心。

（2）时间太长了。

您的想法我很理解,您一看到终身两个字就觉得时间好长，但是您也知道，产品的封闭期其实

也就5年的时间，5年很快的，5年结束之后我们的取现和质押都是很灵活的。不过，我个人觉得平

常我们太关注短期理财了，这类产品恰恰弥补了我们长期规划的空缺，还不用担心理财的空档

期。而且，您反过来想，正因为时间长，才能体现复利的效果，就像收藏品，时间越长越值钱啊！说

句真心话，我们生活中的子女教育啊、婚嫁啊、未来养老啊，无论我们买不买保险，都是需要规划

的，通过保险这种方式反而可以更好的把这笔钱留下来，专款专用，所以，时间也是越长越好的。

（3）收益低。

您这样认为是很正常的，其实，家庭理财和我们日常饮食是一样的，饮食讲究营养均衡，理财

也要讲究平衡，我们不能只吃一种食物，理财同样也不能只用一种方式，对吧？这款产品的预期收

益是确定的，按照3.0%复利增值，我们可以非常清楚的知道将来可以拿回多少钱，这些钱对我们

未来能起到什么作用，再者说我们也不是用所有的钱都来买保险，买保险不是纯粹追求收益，更

主要是为了获得一份未来的保障，即使我们的工作很挣钱，但我们的身体也不容许我们工作一辈

子，您说是吧？这款产品可以为您提供一生的现金流，保证您的资产安全，帮助您更好的传承资

产，同时取现灵活，可以满足您人生各个时期的资金需要，还是很适合您的。

★案例展示：

（4）我做生意的，资金流动性大。

我身边像您这样做生意的客户很多，我也很能理解您的顾虑。其实您不用担心，这个产品看起

来总额交了XX万，可是分摊到XX年每年也就是XX万（如果选择XX年交，每年交也就投入XX万），以

您的经济实力，是没有多大压力的。当然，我不否认这款产品的收益不如您做生意赚的多，但是做

生意毕竟投入也大，而且资金占用也是问题，您总想着把更多的钱投入到企业运营里，为自己考虑

的自然就少了，总是要把生意和生活分开来，我们买保险更主要是为了获得一份未来的保障，不管

将来生意如何，总有一天我们会老的，很多事情还是越早规划越好，我们也只需要拿出一小部分资

金，这些不会影响现在的生意，也不会影响生活，但是这样却可以给我们带来一生的现金流，保证

您的资产安全，帮助您更好的传承资产，同时取现灵活，可以满足您各个时期的资金需要；最重要

的是，急用钱时还可保单质押，办理也相当方便。

18

（5）我回家商量一下。

看得出来，您很尊重您的家人，其实不论选择什么产品只不过是把钱从左口袋放到右口袋而

已，选择我们这个产品可以使您在获得稳健收益的同时，还能给家人提供了一份保障，这不但是您

具有投资眼光的表现，还是您对家人爱心的表示，家人怎么会拒绝你的爱心呢？这是件好事，他们

会很认同你的选择的。这个产品预期收益确定，取现灵活，功能全面，还有15天的犹豫期。

（6）什么都不保。

您真有保障意识，是这样的，每个产品都有它的核心功能，这款产品侧重的是长期理财功能，

预期收益确定，取现灵活，功能全面，额外有部分身价保障功能，主要是以长期储蓄为主，就像冰箱

和空调，都是制冷的，但是各有各的用途。

（7）钱贬值。

我很理解您的担忧，只要通货膨胀存在，钱肯定就要贬值，复利是抵御通胀的最好方式，这款

产品就是复利计息，以3.0%复利抵御不确定的通货膨胀，帮助我们提前规划未来生活。

（8）我有社保，不需要保险。

说明您单位的福利还是不错的，可是我们这款产品预期收益确定，取现灵活，功能全面，和社

保并不冲突，像您这样收入高的客户，将来肯定也追求高品质的养老生活，我们这款产品可以作为

社保之外养老的重要补充。

（9）前面的现金价值为什么那么少，比本金少很多。

这款保险产品是后置收益型产品，主要看长期收益，短期内现金价值要比本金低是因为他不

仅有投资功能，还有一定的保障功能，前XX年缴费期内，保险公司会从咱缴费的金额中提取一大部

分作为保障准备金，所以现金价值少很多，这也是不建议5年内支取的原因。

（10）每年我什么时候缴纳呀？会提示我吗？

比如说您今年11月份购买的，那明年11月份之前保险公司会给您发送一条提醒扣款的短信，

您收到这条短信后把钱存到扣款卡内就可以了，而且保险扣款一般都有60天宽限期，从扣款那天

算，60天内您把钱存进去都可以的。

★促成：

这就是在给自己攒钱，攒了就比不攒好，多攒总比少攒好，早攒更比晚攒好，这款产品真的很

适合您，相信我没错的，今天是买2万还是5万呢？

（11）利率一直都是3.0%吗？会不会降？

也有可能会降，但是您现在购买的话，签订合同是3.0%，就一直按照3.0%复利计息的，假设一

个月之后降到2.8%，对您也没有影响。

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★促成：

阿姨，您可以先办理理财签约，现在不买也没关系，后期看到合适的随时都可以在手机银行

上购买，让理财经理帮您签约下吧！

您好，阿姨，我行新推出了一款理财产品，特别适合您，我来给您介绍一下！

（1）你们行理财保本保息吗？

阿姨，现在的理财都是非保本浮动收益的，这也是监管机构规定的，现在所有银行的理财都是

不保本的，但是我行代销的理财都是经过专业团队严格筛选准入的，运营稳健，风险可控，您不必

过于担心本金安全问题，如果您实在不放心，可以选择我行的短期存款产品，保本保息。

（2）能不能提前支取？

阿姨，我行的理财有两种，一种是封闭式的，有固定期限，比如120天、180天的，这种在封闭期

内是不能提前支取的，如果期间急需用钱，可以在我行办理授信；还有一种是最低持有期的，有最

低持有30天和180天的，只要超过最低持有期，就可以预约赎回。如果您不确定这笔钱什么时候

用，您也可以考虑办理定期存款，流动性更高，不耽误您临时用钱。

★案例展示：

★开场：

2 代销理财

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★促成：

我们的金条款式多样，寓意吉祥，年底送亲戚送朋友或者留给小孩当嫁妆都有面子，您看您

是想买20g的还是50g的呢，我来给您预订!

您好，先生，我行有款9999投资金条，保值增值可收藏，比金店还便宜，最近卖的很火，我来给

您介绍下吧！

(1)买黄金不如买首饰，还能佩戴。

您的心情我理解，因为银行销售的黄金没有中间代理商环节，每克比商场便宜几十块钱，如果

您投资黄金就不得不考虑这个因素，您说是吧？

（2）在银行买黄金，质量感觉不是很放心。

请您放心，我们银行销售的实物黄金产品原料都采购自上海黄金交易所，成色有保证，加工企

业是国内大型金产品加工企业，工艺精美，质量上乘，而且配备正规的检测证书，例如颍淮金条标

识：Au9999,代表材质金、纯度99.99%，咱们银行就是以信用为中心，选择银行渠道购买可以更放心。

(3)买金条有什么用?

首先黄金最大的一个作用就是保值，黄金是全球公认的硬通货，现在钱越来越不值钱，黄金虽

有波动，但是价值一直在；都说要跟着政策走，世界范围内各个国家都在增加本国的黄金储备量，个

人增加部分黄金配置肯定不会错，以后还可以留给小孩当嫁妆；其次黄金还有一定的投资收藏作

用，变现快，易储存携带，随着金价的波动，还可能会有很可观的收益；在银行买金条比金店便宜的

多，以后就算打成首饰，算下来也比直接购买金饰品划算。

(4)目前金价不稳定，万一跌了呢?

黄金是不断波动的，没有一成不变的跌，当然也没有永远向上的涨，我们购买黄金最起码已经

有了一个保值的作用，即使跌了，也总能保证黄金的基本价值，而且不可能一直跌；如果确实是为了

投资才买黄金，更应该考虑多时间段陆续投入持有，而不是等待大涨或者大跌再买，因为没有人能

确定的说金价一定会涨或者跌。

(5)目前手头紧。

没关系，您可以少买点儿，也算强制储蓄了，如果能定期储存，那也会是笔不小的财富，以后还

能通过黄金变现来解决问题。

★案例展示：

★开场：

3 代销金条

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优秀经验分享

Excellent experience sharing

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优秀经验分享

1.拉流水客户

XX先生，您拉流水是要办贷款吗，我行也可以办，扫码就能试额度，我帮您试下额度吧！

2.咨询征信客户

XX先生，我行营业部可以拉取个人征信，带着本人身份证就可以了，您是要办贷款用吗？

3.办信e付商户

XX先生，您在周边做生意吗？我行信e付用起来非常便捷，优质商户还可以免手续费送小喇叭，

现在办理还能享受我行的贷款优惠政策，我给您介绍下吧！

4.存单提前支取客户

XX先生，您的存单还有半年才到期呢，现在支取会损失XX利息，您是着急用钱吗？我行可以办

理存单质押或者信用贷款，我给您介绍下吧！

一 目标客户贷款转介话术（重点关注客群）

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（一）优化客群结构

明确市场定位，重点营销个体工商户。虽然对于个体工商户客群我们行的利率不占优势，但我

们也有自己的长处：手续简单、担保措施灵活、审批链条短、放款速度快等。最重要的是我们不会随

意抽贷断贷，可无还本续贷。其实对于生意人来说最重要的并不是利差，而是资金链的稳定性，一旦

抽贷造成资金链断裂就不是一两厘的利差能弥补回来的了。所以在营销时我们一定要重点营销个

体工商户客群，而且要扬长避短，不能单纯讨论利率高低，我们能提供的附加服务都是谈判的筹码。

⸺奎星支行 苏童

（二）协会获客

以点带面，紧跟政策导向，提高行业敏感度，进行客户分层分类管理，提供优质服务，主动上门

办理，逐步对其供应链、上下游进行综合营销，通过客户转介，提高获客效率，让客户授信通道平稳

顺滑，资金在行内流转，并逐步对其进行交叉营销。

⸺袁集支行 朱瑞

（三）提高续贷率

1.每月10号前梳理完毕，逐户落实，20号前能续尽续，暂不能续贷的，次月初再次营销，定期开

展回头看。其中，对于有续贷意向又积极办理的客户，快速办理快速落实；对于有意向但行动不积极

的客户，可对比原授信，适当提高额度、降低利率，并上门服务促成尽快办理；对于计较利率的公积

金客户，可多介绍易贷卡随用随还的优势，再适当降低利率进行挽留；对于被系统拒绝的客户，可适

当给其配偶或其他直系亲属办理；对于暂时不再用款、难以营销的续贷客户，一定添加客户微信，隔

段时间再联系一次，以续贷送礼品的方式，吸引客户再次办理。

⸺颍西支行 曹光北

2.一是积极联系。在续贷过程中，通过4种方式和客户取得联系：微信联系，通过信贷系统或核

心系统查找，通过九龙镇人口信息表查找其父母子女或兄弟姐妹，向村干部询问，联系上客户后高

效办理；二是灵活方式。针对想续贷但不出额度的客户，要排查原因，对于资质差的客户果断抽贷，

对比资质尚可的客户，根据实际情况进行处理，额度在5万以内的通过“整村授信”续贷，额度在5万

以上的通过线下报卷或配偶线上申请续贷，针对有额度但无用款需求的客户，多次进行联系，需要

上门则上门，需要简化流程则简化流程，需要以“活动”为诱饵则适当让利于客户。

⸺九龙支行 屈俊峰

二 贷款营销经验分享

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（四）如何利用微信朋友圈进行营销

一是建立“个人品牌”，建议微信“实名制”，打造专业化的微信名片和朋友圈；二是通过朋友圈

展示自身的专业性和正能量，宣传介绍防诈骗知识、我行热门产品、客户对自己认可的案例分享等；

三是建立商户微信群，根据客户特点进行相应话题的沟通、产品推荐、文章推送，同时根据群客户的

个性化需求，可选新闻、市场评论、产品发布等专业话题或美食、旅行、养生等休闲类话题，保证群活

力；四是作为客户经理，要擅长将自己优秀的一面展示出来,在朋友圈“撩\"客户,它不是一种虚假的

形象展示,它是用真心来换取客户的信任,用优秀赢得客户的信赖。我们的“撩”客户,就是要让客户

明白,我们是一个专业而真诚的客户经理,能够帮助到客户,真正的为客户解决他们的需求。

⸺文峰支行 林川

（五）对公客户关系维护与个人能力提升

1.客户关系维护

（1）清楚地认识到自己是在搞营销，让客户记住自己。采取既规范又坦荡的态度告诉客户你是

专家，你可以帮客户给客户带来金融相关的帮助；

（2）多倾听。设法保证让客户有机会告诉你：他们喜欢什么、不喜欢什么、生产经营中的规律、谁

有决策权等，倾听和微笑是营销的两大武器，如果你没能成交，十有八九是因为你说得太多，提问太

少。也不要只谈工作，找一些销售之外的共同话题，拉近彼此的距离，增加亲切感，加深客户对你的

印象建立信任感；

（3）竭尽全力建立自己的信誉，培养忠实客户。在合作之初就应获得客户的信任，这是至关重要

的。这样客户才能将他真正的需求告诉你，也比较容易听取你的建议和看法。

（4）永远不放弃任何机会，给客户合理分类。就算客户不能马上成交，也要定期跟进，客户的需

求是随时在发生变化的。不要因为我们的懒惰而错失成交的机会。时时跟进客户，有“电”必接，有

“电”必回。

2.个人能力提升

（1）知识面要宽。银行产品五花八门，光是信贷产品就有很多种组合。身为客户经理,起码要对

主要的产品烂热于心,同时一定要不断的学习,利用一切可以利用的时间去充实提升自己，上到国内

外经济形势,当前市场形中国下到相关信贷产品的规章制度,行业的法律法规等等。

（2）公关协调能力。嘴甜永远是第一要务,客户经理必须具备良好的沟通能力和谈判能力，在与

客户进行沟通的时候,语言表达清晰,语调流畅,逻辑清晰,表述递进,推导合理。

（3）综合分析能力。脑子里要有一个客户信息分析和处理系统，精准把握需求，能从跟客户的聊

天中提取有用信息,并能迅速做出反应.挖据出新业务的机会点，或者帮助客户能解决他的困境,总

之就是要让他看到你的价值。

（4）抗压能力。作为一名银行从业人员,归根到底还是服务业,需要与人打交道,所以要有一个强

大的心脏，可能会碰到各位突发状况，同时现在压在一线客户经理身上的业绩压力也越来越大。客

户经理需要具备良好的心理素质和抗压能力来面对工作中的困难。

⸺公司业务部 胡康宁

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