依托直播访谈，深挖案例话术

借力明星效应，传播优秀经验

增 员 · 动 销

销售培训部

2023.07

大咖说

增员面谈十八字真经（徐文虎） ···························· 1

组织发展是第一生产力（德颖）····························· 3

资源转化扩组织（湛险峰） ···································· 5

拓展人脉资源 持续圈层营销（王奕）···················· 7

通过引进优秀团队提升合格人力（刘越）············· 9

高品质与创新模式是最大卖点（李山军）············· 11

深挖协会扩组织（黄俊涛）····································· 13

与优秀者为伍 助推组织高速发展（尹哲）··········· 15

选择大于努力 平台大于能力（魏国新）··············· 17

如何深耕渠道 打造百人团队（张洋明）·············· 19

目 录

C A T A L O G

增员面谈十八字真经

晋升是对团队最大的支持，只有让团队成员积极完成晋升，才能

保证业绩持续增长。而增员则是一切的源头！

增员是晋升之台阶，发展之本源

初次面谈 吸引面谈 承诺面谈

探需求

融理念

 了解对方近况

 挖掘焦虑及痛点

 描绘酱酒市场前景

 触动其对行业认可

 对面谈人转型认可

展实力

讲模式

解异议

定岗位

帮其梳理自身资源

要求对方做长期业

务规划

解答对方疑问

重点介绍“加入公

司，你能得到什么”

认可不同岗位的带

单要求

深入讲解基本法

敢于晒工资

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浙江机构负责人·徐文虎 增员专题

核心理念

增员十八字真经

1

 环境比能力更重要，人一辈子成功的机会不多：“孝顺的机会、爱

情的机会、事业的机会”不等人，要学会斩断后路、义无反顾；

 业务人员要学会算账，但不要精于计算，正心正念才能长期发展；

 人生路上，每个人都希望能尽早遇到贵人，遇到贵人的最佳途径是

先让自己成为别人的贵人。

 问：怎么判断什么时候该进入下一个增员面谈的阶段呢？

答：其实也很好识别，初次面谈时如果让对方认可了产品、认可了模

式，那你就可以进入到吸引面谈了；吸引面谈时如果让对方认可带单

入职，那你就可以进入到承诺面谈了。

 问：怎样做能加速从初次面谈到吸引面谈，再到承诺面谈呢？

答：我觉得最重要的还是利益驱动，勇于晒出工资单是最直白的说服。

业务型团队，收入是关键，是可以晒出来的，这是最重要的砝码！

 问：增员面谈中客户有哪些常见的疑问？您是怎么解决的？

答：遇到最多的疑问是质疑我们能否可持续性地发展，我一般会把公

司的背景、前世今生，把公司的战略发展方向详细地讲给对方听。

初

次

面

谈

 人无远虑必有近忧；

 你现在的生意怎么样啦？因为**的影响，会不会觉得生活压力很大？

 我进入公司后关停了之前的生意，斩断了后路，现在转型非常成功。

 如果你加入公司，不仅可以解决自用酒和招待需求，还能赚不少钱；

 这是这个月20号发的工资，这可是实打实的收入（晒工资）；

 若你错过这次机会，至少在五年内，可能会后悔这次的失之交臂。

 你可以找**（当地了解酒行业的人）问问，了解下我们的实力

（巧用第三方来证明我们的实力）；

 我们刚刚梳理了你目前的业务资源，通过现有资源做了个半年度

的业务规划，怎么样，信心十足吧！

场景话术

大咖语录

现场答疑精选

吸

引

面

谈

承

诺

面

谈

2

组织发展是第一生产力

增员不仅是责任，更是生存和发展之道！

 对外：

资源多不是绝对优势，能

有效整合资源才厉害；

打造“从事优秀创业项目，

招募合伙人”的个人IP

 对内：

抓晋升、促晋升；

集众人之力实现团队裂变

 在增员画像内广撒网

 培养团队识人、谈人、

增人、留人以及做组

织裂变的能力

 传统意义的品鉴会是

赋能市场活动

 一场好的品鉴会能给

客户留下深刻的印象

 成不了我的客户，就

成为我的增员对象

 一群人，一条心，一定赢！

 没有退路才是成功之路！

 把增员当成是自己赖以生存和发展的基础，当成掌

控你职业命脉的那副牌，那你一定会把这副牌打好！

外引内升 广撒网，积极培养 品鉴会是最好的创说会

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河北二部机构负责人·德颖 增员专题

增员理念

三个关键动作

3

 个人IP的打造

用心打造个人IP，才能吸引资源和渠道，才能让你的资源发挥最大价值！

 发挥团队力量

通过激发团队每个人的意愿，去引进、去裂变、去衍生

 团队管理者的自觉

身为团队管理者，要比别人更努力、更早部署

 问：很多候选人对带单入职有顾虑，德总您是怎么解决的？

答：强化个人IP打造，不要让别人觉得只是酒水销售，而是加入一

个优秀的创业项目，带单入职就是你创业的“启动资金”！

 问：请问您是怎么做年轻群体的增员？

答：其实我的团队大部分是年龄较大、有一定资源的人，但是我觉

得可以用直营先进的模式、丰厚的收入来吸引年轻群体，这些优势

对于年轻群体很有吸引力！

 问：您说品鉴会是最好的创说会，具体怎么操作？

答：每次品鉴会结束后，建立微信小群，保证持续运营，发大家感

兴趣的社区团购和招聘广告，实现双赢！

 推动团队裂变

不做一锤子买卖，增加团队凝聚力，拧成一股绳

 增加留存率

坚持选聘优秀人员，为2万合格人力添砖加瓦

 持续高效增员

赋能团队，不做“大业务员”，通过团队拿结果

三个规划指标

大咖语录

现场答疑精选

4

资源转化扩组织

 跨界入局白酒，摆脱惯性思维，不被传统白酒

销售所禁锢，轻装上阵，把贵酒这个优质平台

利用好便足矣；

 重视增量价值，茶叶店里引进白酒，可直接获

得增值；

 管理层的信心能传递给整个团队，做出正面的引

导，对业务的增长、团队的健康具有积极作用。

管理层的信心

重视增量价值

摆脱惯性思维

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湖南二部机构负责人·湛险峰 增员专题

大咖语录

5

问：考核严格、节奏太快，担心做不出来

业绩的顾虑如何消除？

答：树立新团队的信心是最核心的问题，新团队对于

二十八字方针战略高度的理解需要时间：

1、可先从产品认同着手，多给予品鉴会的机会；

2、让新团队及其小圈子多接触产品，从而产生对产

品强烈的认同；

3、严格考核的同时，还需刚柔并济、赏罚分明。

问：对于没待过茶酒行业的增员对象，如

何与之接触？

答：先通过朋友转介绍来接触，先勿暴露营销意图，

以介绍产品为主，以防对方产生防备心态，建立产品

认同后才会有后续沟通。

问：如何培养新团队的成长？

答：培养新团队对产品信心的基础上，传达公司宏伟

的战略发展目标，产生对品牌发展的信念感，才有利

于后续的管理；管理者要以服务者的角色为团队解决

问题。

现场答疑精选

6

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拓展人脉资源 持续圈层营销

湖南一部机构负责人·王奕 动销专题

大咖语录

 地市级市场各种圈层是较活跃的，找到圈层关键人物是

重中之重；

 白酒经营的重点是人脉资源；做好大客户资源整合工作，

实现合作变现；

 圈层营销的核心在于资源对接，互利共赢，成就他人同

时成就自己。

 解析市场环境：地市级市场，各种圈层是较活跃的，找到圈

层关键人物是重中之重；

 关注酒品品质：将产品定位至老板圈用酒，此圈层更注重酒

体品质；

 聚焦团购渠道客户：重点在领袖消费者-政务/商务客户，通

过优质项目引入与资源裂变，实现持续动销。

动销关键动作

7

 问：如何更好地开拓团购渠道并实现动销？

答：核心在于找到对的人。

1、优选成交对象核心因素：意愿、资源、能力、资金；

2、沟通中围绕如何将此成交对象转化为团购渠道进行持续动销，

而非单一的成交客户。

 问：维护大客户关系的关键因素有哪些？

答：白酒经营的重点是人脉资源；

做好大客户资源整合工作，实现合作变现；

梳理公司的现有产品与模式，沟通大客户将其自有资源与我司资源

进行无缝对接，实现互利共赢。

 问：如何进行圈层营销并实现持续动销？

答：圈层营销的核心在于资源对接，互利共赢，成就他人同时成就

自己。在进行圈层营销时，利用配售策略进行原价销售酒品的同时，

会配售圈层其他产品，互利互惠。此策略不仅原价进行产品销

售，也会使客户感觉超值所得，进一步提升满意度，实现圈层营销

良性循环。

 问：如何更好地拓展餐饮条线业务并实现持续动销？

答：在创意面前，生意是不平等的。

以会所专场模式，分三阶段进行拓展：

1、通过品鉴会方式免费品鉴，增强客户体验，推动市场渗透；

2、通过配售方式，如充值送酒活动，进一步提升产品的认可度；

3、主推市场活动，如买酒送餐费活动，进一步提高市场占有率；

通过以上三阶段市场培育与拓展，实现原价销售并持续动销。

现场答疑精选

8

通过引进优秀团队提升合格人力

优秀的人才是筛选出来的，优秀的团队是管理出来的！

 不抱怨为什么别的团队成员能这么优秀；

 不抱怨为什么别人的团队能使命必达；

 优秀的人需要用心去筛选，优秀的团队需要你脚踏实地去管理；

 想都是问题，做才有答案！

用好创说会，筛选有资源的人

每周至少有一场创说会，对客户进行分类，重点找有资源的；

符合团队发展的优秀人员是筛选出来的，胜过从零开始培养

活用技巧，提高面谈成功率

标准流程：产生共鸣-拉其入局-形成共识；

增员面谈的过程就是销售自我的过程

强化团队荣誉感，全员增员

“一荣俱荣，一损俱损”，只有上下一心才能干成事；

团队管理者以身作则，团队才会见贤思齐，全员增员

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河南四部机构负责人·刘越 增员专题

增员理念

三个关键动作

9

 团队凝聚力是会“传染”的：增员是团队发展的灵魂与根基，

上下一心来增员，远比一盘散沙去增员效果更好！

 自己就是最好的广告：我为自己代言！对方入局是因为认同

你、想成为你这样的人，这也能增强团队稳定性！

 用心去了解准增员对象：只有用心抓住细节、与对方共情，

才能拉进距离、产生共鸣，才能有进一步合作空间！

 不断引进人才，提高合格人力

 与时俱进，形成最优打法

 问：身边的资源用完之后，怎么扩大增员范围实现持续增员？

答：身边的资源是有限的，你要做的是让身边的人来变成你，复制你，

实现团队裂变，利用团队的力量实现持续增员！

 问：增员面谈最重要的是谈什么？

答：增员面谈需要“看人下菜碟”，及时发现对方的需求点，根据实际

情况选择是做个人成长引导、还是战略规划、还是打情感需求牌！

 问：如何让新客户迅速了解公司模式、引起兴趣？

答：不用过多的介绍公司、介绍模式，当大家看到我在公司的成长、在

公司的收入、在公司越来越好，就会相信我所在的公司、认可我所认可

的模式，自然就能产生兴趣！

两个规划

大咖语录

现场答疑精选

拓宽资源圈，选优增优，守正出新，不断引入新鲜血液，提高合格

人力

结合新模式，要对政策清晰，对模式敏感，不恪守陈规，要与时俱

进，在正心正念的基础上找到最合适自己团队的打法

10

 直营模式精髓在建立并发展团队，团队的发展壮大就是

业务总量的提升；

 聚焦人才画像，坚持选聘优秀人员，深耕选用育留全环

节，打造高效能团队；

 营造晋升文化并强化正向激励，促进团队有序且健康发

展，承接更高业务目标。

高品质与创新模式是最大卖点

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河南三部机构负责人·李山军 动销专题

大咖语录

现场答疑精选

 问：在市场上动销过程中，最能打动客户的核心卖点是什么？

答：高质量的公司产品和颠覆传统的商业模式。

1、公司主营产品，如天青/阳澄/月黄、金彩头等，对标市场上同价位

的产品，有突出优势，我们坚持做高品质产品；

11

2、直营商业模式有显著的“自用省钱+分享赚钱”特性，更有效

触达客户。

 问：求职者不愿意带单入职，如何处理？

答：公司雄厚实力展示、高薪选聘优秀人员与弹性化绩效考核标准。

1、公司的发展获得上市公司全方位加持，彰显高质量发展韧性与

活力；

2、有“为”才有位，公司高薪职位需要您强大的业务能力作为前

提；

3、聚焦绩效考核标准，依据业务达成值动态匹配职位。

 问：转介绍资源，如何更好的跟进并促成？

答：在商业洽谈与品鉴过程中，多沟通转介绍人，以与转介绍人员

间的高相识度来增加与客户间的信任度，提高促成率。

 问：品牌知名度低但单价高，消费者大多没见过，或没

听说过，导致客人选择买同等价位知名度较高的酒，如

何处理？

答：公司品牌知名度在不断攀升与产品价值溢价较少。公司正持续

加大品宣力度，如独家冠名CCTV《大国品牌》、地方电视台、地

方地标/机场/高铁、新媒体等途径进行品牌投放，实现企业品牌升

级、有效提升了品牌知名度和美誉度；同时，在品牌进阶阶段，产

品价值溢价较少，同等花费可以消费更高质量的酒品。

12

深挖协会扩组织

3 不以招聘为目的来增员

不是我想得到什么，要更多关注准增员对 2 象的痛点

1 广撒网，多敛鱼，择优而从之

招聘是过程，增员是结果；

眼光要放长远，来贵酒共事是为了做朋友；

为共谋事业，为更高效长远的做资源整合。

了解对方的需求、痛点；

梳理我能给到你什么，不能给到你什么；

激起对方的好奇心、好胜心、求知欲。

抛开数量的积累，单纯谈质量、一味的要求做成

多少业绩是不现实的。

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湖北一部机构负责人·黄俊涛 增员专题

大咖语录

13

问：对公司模式的疑惑与不认同如何解决？

答：前期一般先不主动跟增员对象提模式，如果被问到时再说：

“这正是我们的优势，传统代理商模式有难度吗？没有管理，

没有框架，要求不严，你能接受吗？未来将承担的问题与困难

会更多。”

问：准增员对象对带单入职的疑惑如何解决？

答：第一，这个问题需回到增员画像，方向正确、源头靠谱，

增员对象较容易接受！

第二，将问题前置，有实力、有对入职贵酒这单生意的投资意

愿、有承诺，带单入职是水到渠成的事情。

问：你们公司在招客户还是招员工？直销模式有牌照

吗？

答：我们是直营模式，直销和直营是两个概念，直营模式无需

牌照，增员对象都是员工，都是走的合法合规的劳动合同，正

常缴纳五险一金，这点毋庸置疑！

问：利用千城万会做增员，怎么对商会进行挑选、开

发、提高投产比？

答：越细分的商会、协会，痛点与需求越聚焦，通过以点带面

的形式，搞定一个人，使其去影响、去说服其周边圈子的人，

是个很好的突破口。

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14

与优秀者为伍 助推组织高速发展

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增更优秀的人 共同成就事业

 增员是销售人员的天职，制度是获得收入的根本保障；

 增员比自己优秀的人才能成功；选择称职者，把称职者培养成佼佼者；

 借力他人的时间、精力、智慧成就自己的事业。

了解自身职业规划需求，挖掘出独有的自身优势，寻求适合自己的增员市场;

清晰的了解自身性格、价值观、从业经历、家庭环境，明确期望职级和收入；

增员对象是三类人的交集：我喜欢的人，喜欢我的人，适合从事营销的人。

 自我定位分析，找准目标市场

 做影响力中心，培养增员习惯

将自己打造成交际高手，诚心以待，增强“人设”；

从“气质、行为、成就”等方面建立自我影响力，引起关注、形成“圈子”；

随时随地“三讲”增员，简单的事情重复做、重复的事情坚持做。

河北二部副总·尹哲 增员专题

核心理念

三个关键动作

15

 自逼为王，他逼为臣，不逼为奴

一定要有自驱自燃的精神，往往比你优秀的人比你还努力；

如果你有行动力，简单的事情重复做、重复的事情坚持做，就能成功；

 不要假装努力，结果不会陪你演戏

用真心才能换实意，你的真诚、专业、努力，客户看得见；

 人出来工作就是为了三点：发展、收入、工作环境

增员过程中，从这三点抽丝剥茧分析，让对方心动。

问：“自我定位分析”，您在帮助团队的人分析他们的自

我定位、助力团队的增员时，有什么具体的动作或者分析方法

吗？

答：首先了解团队成员是什么行业、加入了什么协会；然后帮他梳理优

势资源，确定主攻对象（有投资意向、创业意向）；最后利用市场活动

联动，了解公司、发展，完成促成。

问：您平时增员比较多的行业有哪些？您是怎样将白酒切

入到不同行业中去的？

答：增的最多的就是金融行业以及车友会的人；比如车友会，很多人是

来扩充资源与人脉的，而白酒是一个很好的扩充人脉的媒介，以此引入

话题，再宣导好我们的政策，我们的政策是非常有竞争力的！

问：举办贵享会有哪些需要特别注意的地方吗？

答：尽量让相互认识的人参加一个活动，有精神领袖、消费领袖；其次，

办市场活动要纯粹一点，明确自己办活动的意图：增员的活动就别讲动

销，重点讲公司和发展；动销的活动就少谈增员，重点讲产品。

 利用增员工具，促进组织发展

最好的增员工具就是利用公司提供的市场活动，在每一次“贵享荟/品鉴会”

当中，卸下戒备，增进友谊，交换资源，互相成就；

还有线下的商会/协会，如车友会，用车来精准定位人群，对于扩充资源人脉

效率很高，且试错成本极低。

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16

选择大于努力，平台大于能力

做事成功的关键是做正确的事、正确地做事，即方向和方法缺一不可；

对于增员：方向对了，人对了，增员就成了！

招正确的人，正确地招人

聊现状，挖痛点

对一份工作满意很难，结合你的现状：收入、家庭、休闲、精神、未

来、发展，你对现在的工作哪方面满意呢？虽然收入可以，但压力这

么大，能干一辈子吗？

不要局限于现状的稳定，以后小孩读书、买房怎么办？

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广西二部副总·魏国新 增员专题

核心理念

三个关键动作及话术

融理念,做动员

你目前的付出是否等于收入？目前事业是否有钱又有闲？

收入没有高低之分，只有合不合理。你觉得你的收入合理吗？

辛苦赚钱是为了给家里过上好生活，所以我们要找一份全新事业，要看

它能否让你有钱又有闲。

17

 选择大于努力，平台大于能力。把冲劲用到更好的平台上才会发挥

出更大的价值；

 收获要对得起付出的努力，收入没有高低之分，只有合不合理，要

注重投产比；

 有实力才有底气，脑袋决定口袋，口袋决定自由。

 问：您谈到“招正确的人，正确地招人”，那什么样的人

才算是正确的人？

答：正确的人一定要满足三个条件：有人脉资源；有改变现状的想

法和动力，斗志能被激发的人；有格局，有“把公司当成创业平台”

的思维；

 问：关键动作里，您提到融理念，您在面谈的过程中主要

是融合什么样的理念呢？

答：我要让增员对象认可的一个理念就是：你的付出起码要和收获成

正比，要让付出的努力发挥出最大的价值，收获最大才可以！

 问：对于新引进的增员对象，你会做哪些辅导跟进动作？

答：我一般是先给他们做入职与管理培训；随后他们有做市场活动、

扩大团队的需求，我会给他们做活动指导、资源梳理、增员指导等。

引思考,定增员

目前的工作是否还有成长和发展的空间？

要想成功，一定要有三力：财力，拥有自信；学习力，增加自信；影响

力，成就自信，三力缺一不可。但是现在很多人都没有这三力，越来越

没自信。你觉得你有吗？

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现场答疑精选

18

如何深耕渠道 打造百人团队

我是金融行业转型来快消品行业，城市总身份入职

后，每个月都在担心下个月会被淘汰

了解公司各BU 版块业务后，评估选择封藏业务为

切入口，让自己先活下来

业务稳定后，我认真研究基本法及各类政策，领悟

直营的精髓是组织发展，尝试加大增员力度

晋升助理总方案全面激发了我的意愿，马上行动：

整合资源、大量谈人

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深圳副总·张洋明 增员专题

心路历程

A

B

C

D

19

金融行业增员

金融行业现状：行业发展遇

到瓶颈，客户急需转型

金融团队过渡方案：送酒→

品鉴→认同产品认同公司、

认同模式→带单入职

餐饮行业增员

餐饮行业本就是主要动销

渠道，增员进来更易于动

销渠道的深度开发

自用省钱，吸引客户入职

每周开会：了解工作情况→研讨解决问题→制定行动方案

多做团建：产生凝聚力，激发干劲儿

有带团队经验的人

 以业务转型发展为吸引点，原团队整体转型，更易于整合资源

 团队有很强的自用需求，认识的高净值客户也契合公司的定位

个人资源好的“小老板”

 除有自用需求外，还有会所、餐饮等动销渠道资源

 酱酒的收藏属性，让小老板入职后愿意适当囤酒

面谈对象

渠道增员

团队管理

20

学习平台回放合集