Beijing branch High-end Customer Management System

北 京 分 公 司 王 瑾

3 3 7 活 动 经

经 营 体 系

三 个 活

建立以客户需求为

个人微沙

小院经营

其他个人活动

团队层面

动 框 架

为中心的活动平台

营服层面

大型酒会

产说会

节日特色活动

三 层 客

了解层级背景，

年收入50万- 100万，家庭资产

500万以上，存款50万以上

意向保费期交10-50万

普通客户

中端客户

年收入20万-50万，家庭资产

200万以上，存款20万以上

意向保费期交2-5万

户 画 像

提供精准服务

年收入100万以上，家庭资产1000

万以上，存款100万以上

意向保费：50万以上

高端客户

七 个 组

以客户为中心

5.宣讲

活动亮点介绍，与客

户制造话题

6.举办

沉浸式客户服务体验

7.总结

业务员反馈感受，改进

织 流 程

心的七香定律

1.定位

明确市场圈层（足够好-吸引客户-业务经营）

2.设计

吸睛法则，欲擒故纵，流程拆解

3.渲染

视频+公众号烘托氛围

4.筛选

明确业务员及客户参与标准

背景：高客活动经营理念

 北京分公司坚持以客户活动牵引业务发

展，强化“客户经营”，将“追求当场活动

签单数”中的强销售理念，提升为“好服务

在华夏”的软服务逻辑。

 立足北京这座历史文化名城，我们有

大量可开拓的文旅消费资源，从而能

够打造具有竞争力和差异化的客户活

动品牌，支撑起生生不息的保费增长

平台。

1.践行服务为先的长期主义方针

 《2022中国高净值人群家族传承报告》显示：

2022年，拥有高净值家庭最多的五个城市是

北京（29.8万户）、上海（26.2万户）、香

港（21.1万户)、深圳（7.9万户)、广州（7.1万

户)，北京居首位。其中，40岁以下高净值人

群成为中坚力量，年轻群体创富速率加快，

客户结构变化亟需服务体系升级。（6：1）

 他们对财富增值（物质需求）和品质生活

（精神需求）的追求，是我们致力于解决的

痛点和堵点。

2.安放首都高净值客户的双重需求

背景：高客活动经营成果

以传统活动模式为主，观

影类获客、郊游养客、酒

会促成的模式贯彻全年

获客量：31431人

活动种类：观影活动、京

郊游、大型酒会、职场活

动

2 0 1 9年 疫情来袭，主要运作思路

改为活动线上化，通过直

播进行获客养客

获客量：40790人

活动种类：直播、观影活

动、京郊游、其他活动

2 0 2 0年

2

2 0 2 1年

化繁为简，初步尝试高端

活动推广，初步建立高客

经营平台

获客量：9400人左右

活动种类：果树认养、京

郊游、直播课程、金枪鱼

私宴、MDRT品牌活动、

老舍茶馆

2 0 2 2年

以全面创新的活动服务为支点，

达到近年来人均产能及MDRT数

量峰值

获客量：6520人

活动种类：MDRT品牌活动、环

球影城活动、宫宴、使馆主题日、

菜地认养、线上课程、金枪鱼私

宴、研学之旅

“ 经营

私 宴 之 享

The pleasure of private meals

私 程 之 乐

The enjoyment of private travel

体系 ”

私 董 之 道

The essence of a private board

私 时 之 韵

The flavor of a private moment

体 系

Definition o

以“私”为核心，打造

“向往的生活”活动平台，突显

高端的品牌形象、高雅的文化

内涵、高贵的圈层品味，从而

吸引并维护重要客户。

以“私”为脉络，主

要分为四大板块：

 蓝鳍金枪鱼私宴

 宫宴

 MDRT品牌活动

私宴之享

释 义

f the system

 使馆主题日

 环球影城之旅

 研学之旅

私程之乐

 私董会

 青少年高尔夫俱乐部

 遗珍雅韵拍卖会

私董之道

 文艺鉴赏

 读书会

 单身派对

 认养一棵树

私时之韵

雅宴文化

品味互鉴

饮食文明

板 块 一：

The pleasure o

目的

内容

纵然美食可以玉盘珍馐、唇齿留香、垂涎欲滴，但

终离不开营造悦目形式娱己达人，传递所思所想的

功用，其核心深处关乎历史、文学以及人们对美学

艺术的沉浸式向往，迷之享受。

蓝鳍金枪鱼私宴、宫宴、MDRT品牌活动

私 宴 之 享

f private meals

整场蓝鳍金枪鱼解

除了可以品尝到新

的蓝鳍金枪鱼，还

利亚火腿、新西兰

米其林星级甜品任

级食材带来顶级享蓝鳍金枪

Bluefin Tu

解体秀，

新鲜珍贵

还有伊比

兰帝王鲑、

任享，顶

享受。枪鱼私宴

una Dinner

蓝 鳍 金 枪 鱼 私

Bluefin Tu

1.活动定位

结合地理位置、菜系、私密性等因素打造符合高端客户身

2.前期设计

（1）了解餐厅客户画像，以此为基础邀约身份相似的我方

（2）为华夏客户沟通专属停车区域，增强仪式感

（3）与餐厅老板对接现场讲解事宜，衬托活动的专业性

（4）明确活动设计物料：

邀请函、活动背景板、指引牌、公司亚克力桌摆、定制垫

私 宴 操 作 流 程

una Dinner

身价的私宴活动

方客户

垫纸、定制纸巾、定制打火机

蓝 鳍 金 枪 鱼 私

Bluefin Tun

3.活动预热：视频+链接烘托氛围:

4.客户筛选：公司MDRT人员或存量年交百万级别客户

5.预先培训：

（1）介绍活动流程

（2）介绍日料相关基础知识，例如金枪鱼刺身分类，哪些是必

（3）本次活动不允许讲产品

（4）活动服务详解，例如拍照环节、客户定制打火机服务、当

6.现场流程：

接待：提前规划固定区域车位，工作人员引领停车，指引至3层

签到：查询座位，专人领位

展示：整条日本进口蓝鳍金枪鱼展示，客户合影留念

开场：公司品牌宣传，阐述活动服务体系，餐厅老板介绍本次活

开宴：客户自行取餐，金枪鱼重要部位分给大客户（例如骨髓、

的部位）

私 宴 操 作 流 程

na Dinner

必吃的珍贵部位

当天菜品简介

层场地

活动各类海钓鱼品

、鱼眼、脑天这些市场难见

以周朝饮食礼制

食礼”为历史背景

延数千年的宫廷

为宾客营造宴、

乐相融合的艺术华 夏

Huaxia Cou

制中的“燕享

景，再现绵

廷食礼文化，

食、礼、

术雅趣。 宫 宴

urt Banquet

立足于北京——

名城与国际交往

位优势，挖掘、打

文化”、“西班牙经

“新融合西餐”等

和打卡圣地，助

泛高频经营VIP客

MDRT品

MDRT Exclu

—历史文化

往中心的区

打造“丝路

经典美食”、

等精品活动

助力绩优广

客户。

品牌活动

usive Activity

打卡圣地

个人提升

共享天伦

板 块 二 ：

The enjoyment o

目的

内容

打造稀缺平台，关注常青藤学校及北京重点学校学

生交流项目，文艺展示平台，针对家庭客户，开发

儿童拓展视野的项目。在北京通识世界。

使馆主题日、环球影城之旅、研学之旅…… 私 程 之 乐

of private travel

千里之外、咫尺

“小小外交官”们

习异国文化、开

流，体现“各美

美与共”的中华

打开孩子全球化

与世界互联的大使 馆 主

The Emba

尺之间，

们在使馆学

开展国际交

美其美、美

华和谐文化，

化的视野和

大门。 主 题 日

assy Tour

使 馆 主 题 日

The Emba

1.活动定位

着眼于高端家庭，为他们提供市场稀缺资源，常青藤和北

2.前期设计

（1）设定家庭画像，明确邀约群体

（2）使馆区周围筛选咖啡厅及茶餐厅，供家长及业务员休

（3）根据不同的使馆制定相应的活动内容及元素

（4）明确活动设计物料：

邀请函、活动横幅、主题活动物品（非洲鼓、足球等）、

日 操 作 流 程

assy Tour

北京高校学生通识需求

休息洽谈

信息收集表等

使 馆 主 题 日

3.活动预热：视频+链接烘托氛围:

4.客户筛选：年缴50万以上家庭、有英语基础的孩子

5.预先培训：

（1）介绍活动流程

（2）告知本次活动洽谈的咖啡馆地点

（2）提前给客户发送活动集合地点、收集孩子才艺展示内容、

6.活动内容：

（1）外交官致辞并介绍国家概况（2）学生自我介绍（3）学生

（4）主题活动互动（喀麦隆足球、斯里兰卡宝石、赞比亚手

（6）与大使互赠礼物（7）颁发大使馆认证证书并合影留念

The Emba

日 操 作 流 程

填写客户报名表

生以记者身份采访大使

手鼓）（5）学生才艺表演

assy Tour

北京环球影城目前

市场的游玩热点，

期常常一票难求。

置规划和筹备，带

优先体验环球影城

供优质的VIP服务。环 球 影

A Trip to Univers

前是国内

在高峰

通过前

带领客户

城，并提

。 城 之 旅

sal Beijing Resort

研 学

Research Lea

之 旅

rning Journey

身份共鸣

资源共享

圈层文化

板 块 三 ：

The essence of

目的

内容

以身份共鸣、信息共享为前提，通过定制的“私董”

圈层活动，汇集跨行业高端群体智慧，形成特色文

化名片。

私董会、青少年高尔夫俱乐部、遗珍雅韵拍卖会

私 董 之 道

f private board

从地点选择到环境

从邀约名单到议程

均着力于精品化包

专业视角为客户展

市场的认知逻辑。

其社交属性，也为

户打造了一个以华

点的商业朋友圈，

私董会的辐射半径

大。

私 董

Private

境布置，

程设置，

包装，从

展示资本

。同时，

为与会客

华夏为支

，让华夏

径不断扩

董 会

e Board

定向邀请制入会，

运动之外，能够了

层客户的动态，为

活动增加了“互动

的附加价值”，提

部活动的参与度和

也提升了高端客户青 少 年 高 尔

Junior G

客户在

了解同圈

为俱乐部

、合作

升俱乐

和粘性，

户的储备。 尔 夫 俱 乐 部

Golf Club

艺术品投资圈内有

话：“买房涨10年，

代，你养画十年，

代”。

作为一种高雅的投

高净值人群对拍卖

居高不下。此项活

投资属性兼具，鉴

门槛较高。选择参

经过“被动筛选”，

一步丰富用户画像

户圈层。

遗 珍 雅 韵

Treasure

有这样一句

买画富3

画养你三

投资项目，

卖会的热情

活动收藏与

鉴赏和参与

参加的客户

有利于进

像，完善客

韵 拍 卖 会

e Auction