各位领导、各位同事，大家好：

我是双元零售理财部的理财顾问刘露，自 2010 年进入公司，今年是我在公司的第 11

年。进入公司的前几年，我主要通过银行驻点等形式开发客户，近几年来，随着行业不断发

展，我的展业方式逐步从银行驻点转向了以客户转介绍为主，服务客群也从以往的“以股票

客户为主”逐步扩大到了“有财富管理需求的客户”。通过这些年的不断累积，目前我名下

客户规模 3 亿左右，主要的业务方向是利用公司的各类工具和产品，服务好我们的客户，让

客户在财富增值的同时，也能知识增值和感受增值。以权益基金为例，服务好客户以后，客

户在进行复购的同时，也会为我们转介绍客户。以下是我在 2021 年进行权益销售的一些感

受和案例，供大家一起讨论参考。

客观来讲，2021 年市场整体的权益基金表现不如前两年，但通过不断向客户传达配置

理念、介绍公司产品引入逻辑、介绍公司的各类咨询工具，不断和客户沟通交流，以及融入

重点客户的日常生活等方式，2021 年我一共给客户配置了 5000 万的权益基金，这里面很多

是去年购买过我们公司产品，今年进行复购的客户。以单个产品为例，在和客户沟通之前，

我会做好相应的准备，比如会提前掌握该基金公司的发展史及其在行业的排名，基金经理的

过往业绩及风格、历史产品表现，参加业务线组织的产品路演，结合名下客户情况提前筛选

适配的客户邀约参加现场路演等，通过这一些的动作，一方面满足了客户需求，另一方面也

进一步丰富了自己的知识储备。过程中，我们需要多熟悉和掌握业务线提供的各类工具，比

如针基金诊断报告、配置建议书等，这些不仅是很好的访客的伴手资料，也能让客户在不同

券商之间形成对比，进一步体现我们的专业性。

有一个比较典型的案例，前期通过转介绍开发的一位老年客户，基于对公司以及对我服

务的认可，刚开户的时候买了近 20 万的权益基金，过程中通过不断的沟通交流，了解到她

在银行还买了 300 多万的权益基金，大概 15 只左右，其中大部分处于亏损状态，且很多是

风格相对重复的基金。于是我主动提出，能不能将这些基金的详细情况告诉我，我们可以提

供一些建议。客户在考虑一段时间后，最终将其在 4 家银行购买的所有基金代码及购买金额

告诉了我，通过业务线提供的基金诊断报告，以及客户的风险承受能力等情况，找了个合适

的机会，我便邀请客户到营业部面聊，通过深度的沟通，客户认可了公司的产品和专业度，

也采纳了我们的建议，便陆续赎回了在银行的购买的基金，不断复购了我们公司的权益产品，

同时表示后续会将自己身边的朋友介绍给我们。

在这之后，我进一步深切的感受到，我们的工作没有捷径可言，真的需要一步步脚踏实

地来做。在价格越来越低，同质化竞争越来越严重的情况下，我们自身的专业性、站在客户

的角度思考问题、整合公司及业务线提供的各类资源、团队作战、适时与客户共情，等等，

这些都缺一不可。在此也感谢公司及业务线，为我们一线的理财顾问们，提供强有力帮助。

希望公司蒸蒸日上！希望所有人越来越好，业绩长虹！