财富管理 | 生态建设 | 业务赋能 | 识才提效

2023年产品手册

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项目目录

1 财富管理体系建设项目

2 城市金融生态营销项目

3 农村金融特色农业项目

4 打造三公里生态圈项目

5 识才提效人才发展项目

6 理财经理团队建设项目

03页

16页

28页

40页

53页

91页

1.财富管理体系建设项目

项目理解

贯彻“财富金融”发展战略，推动财富管理转型落地

如何做好财富管理转

型的理念传导

如何结合本区域代

理金融发展现状

如何把握财富管理的

核心要素

如何融入总部财富管理体

系升级战略

<4>

如何融入总部财富管理体系升级战略

财富管理业务蓝图

业务品牌 服务团队

大众客户

0-10万

金卡客户

10万-50万

白金客户

50万-200万

钻石客户

200万-600

万

私行客户

≥600万

客户管理 组织管控 团队建设 产品服务管理 渠道管理 信息科技 品牌管理

业务

保障

私行客户

财富客户

金卡客户

服务渠道 产品服务

资 深

理财

经理

财富

顾问

专家

团队

• 高客定制产品/服务

• 高端增值服务

• 专属金融产品

• 资产配置服务

• 中高端增值服务

• 财富中心

• 线上专属渠道

+ +

• 理财专区

• 线上专属渠道

• 标准化金融产品

• 投研资讯服务

• 基础增值服务

• 理财室

依托公司母品牌

邮银财富

营销驱动大众客户

贵 宾

理财

经理

理财

经理

私人银行

<5>

如何结合本区域代理金融发展现状

1. 财富中心尚在全

市试点推进，各区

县不一定建设了财

富管理中心；

2. 网点与市县财富

管理岗缺乏有效联

动，尚未建立

“1+1+N”财富

管理工作范式；

渠道建设

1. 理财产品销售

规模不高；

2. 期缴保险单均

产能较低；

3. 基金产品销售

亟需突破；

4. 资管信托认知

度不足；

5. 非金融增值服

务不成体系。

产品服务管理

1. 理财经理队伍流

动性大，轮岗转岗

较频繁，基金从业

持证率不达标；

2. 贵宾理财经理数

量太少，梯队建设

欠缺；

3.财富顾问数量少，

全网点覆盖不可行。

团队建设

1. 区县分公司设财

富管理岗，缺财富

顾问，区县和网点

缺乏有效传导；

2. 市分公司专业部

室在财富管理业务

方面对区县管理层

推动力度有限。

组织管控

1. 尚未建立基于

AUM的客户分层

经营体系，推进客

户层级迁移难度大；

2. 私行客户数量

少，链式输送乏力，

主要依靠高管营销；

3. 财富级客户的

服务能力不足。

客户管理

1 2 3 4 5

1. 因理财经理持

证率不高，财富管

理系统应用率低；

2. 理财经理对资

配报告解读能力有

限，无法对客户有

效投教；

3. 因缺乏对财富

管理工作流程理解，

一键下单率不高。

系统推广

6

<6>

如何把握财富管理的核心要素

渠道

04

队伍

01

产品

02 客户

03

管控

05

队伍建设

打造理财经理分级团队，选拔财富顾问，培养督训师

产品销售

把控复杂产品推进节奏，坚持资产配置和投顾理念

客户管理

聚焦财富客群营销突破，建立客户分层管理体系

渠道建设

强化网点财富管理流程贯标，稳步推进财富中心建设

组织管控

开展财富管理业务综合评价，分步推进绩效考核落地

<7>

如何做好财富管理转型的理念传导

层级 问题

管理层

1. 财富管理转型能否实现收入增长？

2. 财富管理转型如何符合邮政实际？

执行层

1. 专业弱

2. 客户少

3. 不信任

4. 投教难

是什么 为什么 有什么 做什么

<8>

项目思路：“财富精品工程”三年规划

ü 队伍：打造理财经理分

级团队，选拔财富顾问，

培养督训师

ü 产品：推进理财、保险

和基金销售

ü 客户：客户经营五步法

和全生命周期管理

ü 渠道：打造财富管理标

杆网点，推进1+1服务

ü 管控：构建代理金融荣

誉体系，推行区县财富

管理发展动能指数评价

ü 队伍：持续打造三支

队伍

ü 产品：推进资产配置

和综合产品营销

ü 客户：实施高端客户

集中管理

ü 渠道：升级财富中心，

强化1+1+N服务

ü 管控：开展财私客户

过程管理考核

ü 队伍：打造贵宾理财经理、

财富顾问和督训师队伍

ü 产品：推进资管信托销售

ü 客户：建立客户分层权益

体系

ü 渠道：打造标杆财富中心，

强化1+1服务

ü 管控：考评财富管理三大

指标，推进岗位绩效考核

2023财富突围年

2024财富飞跃年

2025财富精品年

<9>

项目思路：财富管理销售体系持续构建 <10>

项目目标

① 销售队伍：理财经

理队伍三级打造，

明确达标激励政策；

② 专业队伍：财富顾

问选拔和培养，推

进1+1服务模式；

③ 督导队伍：提升中

台支撑、业务推动

和教练辅导的能力。

队伍打造

① 实现财富管理理念转变：

价值观向“为客户创造

价值转变”，经营理念

向AUM转变，财富管

理队伍向“专职、专注、

专业”转变。

② 构建“队伍、产品、客

户、渠道和管控”五大

市级财富管理体系。

业绩提升

① 客户数提升 （主要

关注财富级及以上

客户数新增）

② 重点产品销售（聚

焦期缴保险、净值

型理财、基金定投、

健康险、非货非短

债基金）

体系搭建

1 2 3

<11>

项目执行方案

邮政金融财富启航项目目标

体系搭建+产能提升+队伍打造

顶层设计 标杆打造 队伍建设 验收评价

制度体系建设

评价标准制定

标准手册汇编

启动培训会

区县共识培训

标杆网点导入

复制网点推广

财富中心试点

雏鹰计划

区县月度评价

标杆网点验收

区县管理验收

三方工作评价

飞鹰计划 雄鹰计划 军团阅兵

1. 理财经理

线上培训

2. 基金从业

考证集训

3. 健康险实

战辅导

4. 保险沙龙

挑战赛

1. 中坚理财

经理集训

2. 中台管理

人员集训

3. 基金实战

辅导

4. 基金沙龙

挑战赛

1. 岗位教练

磨课坊

2. 综合营销

专题辅导

3. 金牌内训

师评选

4. 理财军团

突围赛

1. 头部理财

经理集训

2. 财私客户

营销辅导

3. 基金维客

平台建设

4. 基金投资

达人大赛

XX月份 XX月份 XX月份 XX月份 XX月份 XX月份

以“立标、贯标、对标”实现体系落地，以“学+练+赛+评”推进产能提升和队伍打造

系统应用：CRM系统+财富管理系统+员工学习平台（企业微信）+获客维客平台（Beta理财师）

<12>

项目案例--甘肃邮政财富管理转型项目

2021年甘肃邮政启动理财经理综合能

力提升项目，按照“试点推广、市州

推广、全面推广”三个阶段开展理财

经理综合素质提升导入工作。8月份在

兰州开展两个网点试点，9月份协助省

公司金融部编撰导入技术标准，10月

份开展市州推广工作。2022年5月启动

全省财富管理转型项目，标杆网点打

造结束后，为省分公司编制财富管理

转型手册，指导复制推广工作。

<13>

项目案例--山东邮政财富管理转型项目

2022年6月，山东邮政启动财富管理

转型项目，三家公司参与，我司项目组参

与了东营、淄博、德州、临沂等四个地市

的财富管理转型项目。每个项目包括项目

调研、集中培训和标杆网点打造。

项目开始前，项目组开展项目调研和

管理层汇报，部分地市开展集中培训，在

标杆网点打造期间，一方面打造标杆网点，

一方面带教督训师。网点辅导结束后，为

地市制作复制推广工具包，指导督训师开

展复制推广工作。

<14>

项目案例--安徽邮储双理财经理试点项目

2020年10月安徽邮储按照总行“财富突围工程”工作安排，先行打造双理财经理队伍，全省选3家试点，我司项目

组负责合肥市分行，前期流程导入，中期联合保险公司、基金公司拍摄四大投教视频，后期联合开展高端客户沙龙

活动，试点效果突出，赢得省分行领导的认可，并于2021年推荐至总行参与了德州邮储金牌理财经理打造项目。

<15>

2.城市金融生态营销项目

项目背景

• 代理金融从“做储蓄”向 经营模式转型 “做银行”“做生态”转型

• 邮政城市金融三大客群：社 城市金融破题 区、商贸、车友

• 线上和线下融合发展获客活 科技赋能提速 客

<17>

项目思路--生态金融邮政模式

• 形态：拓展收单商户，搭建居民“衣

食住行游娱购”的本地优惠权益平台

• 效果：邮政为商户引流

1.0模式

• 形态：搭建会员权益体系，优选联盟

商家，打通积分兑换流程

• 效果：邮政和商家双向引流

2.0模式

• 形态：整合渠道、寄递、金融资源，赋能商

家日常运营，打造本地生活服务平台

• 效果：“邮政、商户、居民”三方引流，实

现“共生、互生、重生” 3.0模式

<18>

项目思路--生态金融实施路径

夯基础阶段 做生态阶段 创品牌阶段

提升收单商户市场规模

搭建移动互联会员平台

合作高频生活场景商户

打通业务积分兑换流程

构建客户分层权益体系

建立网点客户活动体系

商户做运营

网点做转化 社区做服务

平台做流量 品牌化运营线上平台

典型应用场景示范区

发布小微商户经营指数

XX市人气商户排行榜

商户和客户四提升（数量提升/活跃度提升/产品绑定提升/总资产提升）

<19>

项目思路--生态金融数字化平台 <20>

生态营销项目方案设计

XX邮政

“邮惠万家-生态金融”体系建设项目

区县场景金融打造 网点商户产能提升

智

慧

菜

场

项

目

智

慧

餐

饮

项

目

智

慧

商

超

项

目

智

慧

交

通

项

目

新

商

户

开

发

微

商

圈

建

设

金

卡

商

户

资

配

巡

店

管

理

机

制

市级营销体系建设：分层权益体系+客户活动体系

移动互动平台建设：XX邮政福利社+XX邮惠来

智

慧

医

药

项

目

三

类

九

档

营

销

<21>

生态营销项目实施方案

服务周期：3-6个月

现场服务：10-20天

3天/区县

3天/区县

金融生态圈建设

<22>

生态营销项目实施方案

项目阶段名称 关键动作 预期效果 供应量

金融生态圈建设

n 联合邮政团队成立联合项目组，邮政团队

为技术组、我司团队为咨询组；

n 召开三方需求确认会，技术组提交科技系

统需求说明书，咨询组提交五星权益服务

标准，市公司项目组确认系统开发需求；

n 技术组按规划开发系统，咨询组参与系统

测试，同时在成熟模块开展市级营销活动；

n 咨询组协助市分公司金融部打通积分兑换

流程，推动连锁商超电子券参与积分兑换；

n 咨询组在全市层面开展线上营销活动，同

时指导区县开展区域性营销活动。

n 咨询组参与小微商户指数编制和人气商户

发布，联合技术组品牌化运作线上平台。

n 邮政福利社会员分层权

益体系完成搭建；

n 邮惠来区县版块的商家

优惠、便民服务、助农

展销和积分兑换四大功

能实现运营；

n 移动互动平台实现客户

引流和二三类卡开卡；

n 市级鼓励金、消费满减、

达标抽奖、推荐有礼等

活动常态化运作。

90-180天,咨

询组提供智

库支持,现场

工作量为10- 20天，项目经

理和项目组长

参与区县打造，

市级现场供应

量可定10天。

<23>

生态营销项目实施方案

项目阶段名称 时间 工作内容 供应量

商户精准营销

D1

n 区县商户开发政策及外拓团队组建相关工作沟通推动

n 标杆网点准备情况检查

n 标杆点商户三类九档分类辅导

n 微商圈商户走访及商户探访视频拍摄带教指导

n 参加标杆点夕会总结复盘当天工作并提出改进建议

n 晚间商户策略培训及商户走访技能演练通关

3天/区县

D2

n 理财经理带教指导及理财经理金融演说家视频拍摄指导

n 微商圈创建及商户走访工作实战带教指导

n 参加标杆点夕会总结复盘当天工作并提出改进建议

n 晚间沙龙要点培训及演练指导

D3

n 针对前两天辅导中发现的问题进行查缺补漏

n 典型场景商圈选定和客户拜访

n 制定离场工作清单

n 标杆点辅导总结会暨区县复制推广会

<24>

生态营销项目实施方案

项目阶段名称 时间 工作内容 供应量

场景金融建设

D1

n 检查网点准备工作四到位情况

n 本期工作安排和人员分工

n 网点沙龙或典型商圈活动敲定和客户筛选

n 辅导网点开展三种客户电话邀约

n 辅导网点开展沙龙目标客户邀约

n 微商圈创建和典型场景推进

3天/区县

D2

n 指导网点整合商户资源开展存量客户线上平台维护活动

n 邀约价值客户到访网点开展产品叠加营销

n 典型场景商圈走访和活动开展

n 走访达标商户开展定向资产提升

n 辅导网点开展沙龙目标客户邀约确认

D3

n 优质商户挂牌“XX区县人气商家”

n 网点沙龙或典型商圈活动开展

n 制定离场工作清单

n 标杆点辅导总结会暨区县复制推广会

<25>

生态营销项目案例

2022年2-9月，项目组执行了郑州邮政生

态金融项目，2月份开展项目调研，3月执行

项目设计，4-7月联合三方技术公司开展顶层

设计，包括线上服务平台打造、数据对接和系

统应用、十大营销活动设计、千名标杆商户资

配分析等。

8月中旬，全市项目正式启动，市分公司

总体开展线上支撑，我司项目组进驻区县辅导，

共分为两轮，辅导内容包括线上平台应用辅导，

存量商户分类营销，周边市场定向开发，高频

邮商圈客户洽谈，典型场景客户洽谈，商户分

层权益推广，标杆商户探店视频拍摄等。

<26>

生态营销项目案例 <27>

3.农村金融特色农业项目

农特项目三大模式

1.0 全资

金链营销

2.0 全周

期经营

3.0 全产

业链服务

<29>

1.全资金链营销模式

生产资料

供应商

茶农

承包

春茶

下茶

秋茶

茶贩 茶叶加工

茶叶经

销商

茶叶盒加工

邮政金融

采摘人

员

供应

结算 结算 结算

生产资料供应商 种植户 经纪人 农产品包装、加工企业

供应 结算 结算

邮政金融

生产资料供应商 养殖户 加工企业、收购商 产品经销商

邮政金融

<30>

2.全周期经营模式

有效

执行

抓住

重点

把握

节奏

厅堂外吸客 厅堂内吸金

走访活动

农资商

农资站

经纪人

种植大户

资金结算

渠道

投入期 生长期 收获期

获客 获信 获金

为种植大户、关键人提供与生

产相关的服务

让整个资金交易的环节在邮政

体内循环

<31>

3.全产业链服务模式

融

资

难

物流难

销售难

农村

难题

邮政金融

邮政电商 邮政寄递

中央指示

部委要求

集团战略

<32>

3.全产业链服务模式（范例）

淘宝农资 天猫商场

蒙羊集团

蚂蚁金服 中华财险

养殖户

<33>

农特项目实施思路

顶层设计

5天

培训启动

1天

标杆辅导

X个标杆区县

5天/期 2期

产能释放

5天

<34>

农特项目实施内容--顶层设计

序号 事项 预期成效

1 区县公司营销方案初稿制定

1. 营销物料定稿

2.《惠农周刊》第一期内容完成

3. 爆点活动初稿出具

2 区县公司竞赛方案初稿制定

1. 竞赛目标分解

2. 营销费用匹配

3. 奖惩措施制定

3 X家区县一点一策会审

1. 进一步摸排农特市场资金情况

2. 了解区县和网点工作准备情况

3. 沟通和探讨市公司营销方案

<35>

农特项目实施内容--培训启动

时间 事项 具体安排

D1上午 大狮老师培训 《夯实基础，创新发展，决胜2023丰收项目》

D1下午 内部交流培训

1. 四位农特项目优秀支局长PPT授课

2. 大狮项目组老师授课总结讲话

3. 农特项目管理员农特项目竞赛政策宣贯

4. 支局长代表农特奖励政策金额演算

5. 市公司金融部经理讲话

D1晚间 项目启动会

1. 商户收单项目先进单位表彰

2. 市公司金融部经理解读竞赛方案

3. 大狮项目组老师讲解营销方案

4. 各单位现场揭标和标王授旗

5. 领导讲话

<36>

农特项目实施内容--标杆辅导

对象 内容

区县层面

1. 协助完善区县竞赛方案

2. 协助召开区县两场会议

3. 针对重点网点开展巡回督导

网点层面

1. 带教网点召开代办联谊会

2. 带教网点开展果库贴标和果农布码

3. 指导网点完善厅堂氛围营造

4. 指导网点针对农特他行客户定向挖转

5. 指导网点针对农特客户开展资产配置

6. 带教网点开展节日爆点活动

<37>

农特项目实施内容--产能提升

序号 事项

1 区县公司爆点活动全流程制定

2 区县蓄客宣传工作辅导（含集中电邀）

3 爆点活动第一天现场指导

4 丰收项目全年度活动方案交付

<38>

农特项目案例 <39>

4.打造三公里生态圈项目

1 PART 1集中授课（2天）内容框架 23 <41>

1 内容解析 <42>

1 内容解析 <43>

1 内容解析 <44>

2 内容解析 <45>

2 内容解析 <46>

2 内容解析 <47>

3 内容解析 <48>

3 内容解析 <49>

PART 2项目走访（5-10天）辅导落地<50>