医药行业每周资讯选摘 企管中心 2017.11 第 2 期

远达药业集团 企管中心 1

2017.11

※ 责任 奉献 团队 卓越 ※

医药行业每周资讯选摘 企管中心 2017.11 第 2 期

本期目录

2017 年 11 月第 2 期（总第 12 期）

 基层医疗大变革，影响药企！

 官方发文，严禁医院再砍一刀

 “高、大、辅”药品再遭重创！

 大批药企停产在即，波及 28 城市

 药品管理法，17 条内容要改！

 医药销售增长的困惑与激活

 这 4 件事，四大连锁药店都在做！

 严管加剧： 2017 年三大药品终端销售增长将跌破 8%

 多省市药企遭遇二次议价

 基层医疗，9 大改变来了！

 沃森、誉衡等 11 家药企 2017 年出现大幅下滑！为什么？

 深度剖析：医药全球化的三大趋势

 新形势下药招管制的“多变悬局”——2017 年全国药品集采回顾

※ 责任 奉献 团队 卓越 ※ 2

医药行业每周资讯选摘 企管中心 2017.11 第 2 期

※ 责任 奉献 团队 卓越 ※ 3

医药行业每周资讯选摘 企管中心 2017.11 第 2 期

医药行业每周资讯选摘（11 月 4 日-11 月 10 日）

 基层医疗大变革，影响药企！

2017-11-05 赛柏蓝

第十九次党代会结束了，一句“加强基层医疗卫生服务体系”，鼓舞了整个基层医

疗界。接下来的日子必将会翻开崭新的一页，基层医疗会变成什么模样？对我们基层医

务人员来说，蕴藏着哪些新机遇？

而我们所能预见的，有以下九大改变：

▍ 基层就诊量将暴增

前几日，一个文件引起了业内不小震动。广东省东莞市人民政府办公室印发了《东莞

市推进医疗联合体建设和发展工作方案》，其中要求在门诊业务上，三级医院和镇街医院

要逐步压缩和关停普通门诊，原则上仅保留专科(专家)门诊。

今年 5 月份，广东出台《广东省加快推进分级诊疗制度建设实施方案》，方案中明确

提出，要鼓励大型医院逐步取消门诊。

北京作为全国医改的标杆，在今年 4 月正式实施医药分开综合改革以来，三级医院门

诊量减少超一成，主任号就诊人次降幅超两成。

像这种大大小小的政策还有不少，在分诊医疗制度的推行下，降低三级医院普通门诊

是改革的必然措施，未来三级医院的普通门诊将逐步减少，甚至最后取消一般门诊服务。

而大医院势力削弱和定位的转移，也就代表未来卫生工作主战场将在基层和社区。通

过限制大医院，引导更多的优质医疗资源和病人分流到基层，基层就诊量逐步增长是必然

趋势。

▍ 全科医生队伍迅速崛起

第十九次党代会中，“全科医生队伍建设”被提到与“加强基层医疗卫生服务体系”

同等重要的地位，紧接着，马上广东省就给出“设特岗、给编制、额外补助 6 万元”的招

聘全科医生条件，可见国家重视程度，全科医生的春天正在走来。

除了在待遇上给予最大优惠，在编制和职称上，全科医生同样是“香饽饽”。深圳市

就规定全科医师可以“超岗”聘副高以上职称，即不受所在单位的职数限制。

尽管有这么多鼓励政策，但一些打算学医的人，因为考虑到全科医生只能在基层，不

能去大医院的特性所以望而却步。但大家要认清的是，只有市场需要的，才是有价值的。

与其硬着头皮往大医院里挤，不如跻身全科专业做个基层的“宝贝疙瘩”。

▍ 部分卫生院将转为养老院

今年，国家卫计委出台了《关于深化“放管服”改革激发医疗领域投资活力的通知》，

推出了卫生计生领域 10 项重点改革举措，其中首项内容就是下一步我国将取消养老机构

内设诊所的审批，实行备案制。

※ 责任 奉献 团队 卓越 ※ 4

医药行业每周资讯选摘 企管中心 2017.11 第 2 期

2017 年 10 月，《四川省医疗卫生与养老相结合发展规划（2017—2025 年）（征求意

见稿）》也提到全省 100 张以上床位的养老机构，除与医疗机构整合设置的，均内设医疗

机构，符合医保报销条件的可纳入基本医疗保险定点医疗机构协议管理范围。

同样在今年 10 月，江西省发布，《关于印发江西省 2017 年度基本公共卫生服务项目

实施方案的通知》，要求要将辖区内养老机构纳入管理范围。

一项项的政策松绑，预示着将有一批批的养老、护理机构将在基层崛起。基层定位的

逐渐转变，这些机构将会占据基层的重要地位。

今年年初，上海市卫计委曾发文鼓励现有二级乙等医院功能转型，鼓励部分二级医院

和社会办医疗机构转型为老年护理院。而在基层，一些效益不好的卫生院很有可能会进行

功能转化，转型为养老院。

在大政策背景下，养老院里可以开诊所，卫生院转化为养老院，都是政策趋向。加上

社会办医力量的崛起，养老院、护理院将会遍地开花。

▍ 基层医生医疗风险大幅度降低

无论从政策方面还是社会保障方面，医疗风险都将会大大降低。

近些年，全国各地也都陆续出台了不少关于限制门诊及基层输液的政策，限抗令、限

输令不断加强。

今年 10 月，中共中央办公厅、国务院办公厅印发了《关于深化审评审批制度改革鼓励

药品医疗器械创新的意见》，要求严格药品注射剂审评审批。

最近，卫计委还准备组织开展“2017 年抗菌药物合理使用宣传周”活动。

※ 责任 奉献 团队 卓越 ※ 5

医药行业每周资讯选摘 企管中心 2017.11 第 2 期

可以说从研发上以及终端服务上，都在一步步加强限制输液、严防滥用抗生素、抗菌

药物的力度。这一系列限制措施都大大降低了基层的医疗风险，每天把“脑袋别裤腰带”

上的日子将逐渐远去。

▍ 县域内实现检验结果互认

近日，贵州省提出：医务人员参与完成远程医疗服务工作，将作为晋升上一级卫生专

业技术职务必备条件。

可见，远程医疗将是基层医生诊疗中的一个重要交流手段，再加上国家大力支持医联

体内可建立医学影像中心、检查检验中心、消毒供应中心、后勤服务中心等，为医联体内

各医疗机构提供一体化服务。县域内各个医疗中心实现检验共享、检验结果互认，是必然

的事。

这对于检验设备落后或者不具备检验设备的基层，尤其是卫生院、村卫生室等医疗机

构，可谓加了一双“翅膀”。

患者去第三方检验中心检验，再把检验结果拿给基层医生进行诊断，打破了基层缺乏

检验设备而导致患者流向大医院的现象。

再加上医生多点执业、自由执业的推行，大批检验类人才会离开大医院到独立的医疗

检验中心就业，进而带来的是医院大批检验科消失。检验机构和人员社会化，基层的县域

内共享医疗便会逐步走向主流。

▍ 基层医院药房将被大批外包

一个政策的诞生，会引发一系列连锁效应。

药品零差价”的实行，使医院的药房都成了“零利润”部门，包括基层医院，药房不

挣钱，还消耗着人力成本，基层医院自顾不暇，索性托管出去，也就是把药房交给药企或

药品流通企业来打理。

现在已经有一些地方开始进行，而在将来，这种现象将会越来越普遍。

但是医院的药房虽然被托管，但是在性质上并没有发生变化。药房人员依然是公家身

份，但是具体在收入上有没有改变，就暂且不得而知了。

但需要注意的是，虽然身份没变，工作方向却可能会发生变化。药房在医院之时，药

品的使用更注重的是疗效和安全，但当药房被企业托管之后，企业是利益为先，药品销售

肯会成为主要经营方向。这就需要药房人员有一个过渡期了，但收入结构也有可能随之变

化。

▍ 百万医师大流动 执业地点大放开

自从国家准许“一次注册，区域有效”以来，全国各地的政策也在国家的基础上做着

进一步的放开。

近日，北京市卫计委、北京市中医管理局也印发了《北京市医师执业注册管理办法（试

行）》的通知，明确自今年 11 月 1 日起，医师执业注册实行区域注册，执业医师执业地

点为北京市，执业助理医师执业地点为医疗、预防、保健机构所在区行政区划。

这标志着在京医师的执业地点从单个机构扩大到了整个北京地区。

今年 4 月份上海也宣布：原《医师执业证书》上的“执业地点”变为医师的主要执业

机构，执业医师的执业地点变为“上海市”。

对于全国其他省份的执业医师来说，注册地点将变更为省级行政区划，也就是说，医

生告别了以医疗机构为注册地点的时代。

医疗人才的流动使得优势医疗资源分配更加合理、均衡，而在医联体（包括跨区域医

联体）内，医务人员在签订帮扶或者托管协议的医疗机构内执业，也不需办理执业地点变

更和执业机构备案手续，基层医疗资源将进一步丰富。

※ 责任 奉献 团队 卓越 ※ 6

医药行业每周资讯选摘 企管中心 2017.11 第 2 期

▍ 村医准入制度越来越严格

现在国家主推“5+3”（5 年临床医学本科教育+3 年住院医师规范化培训或 3 年临床

医学硕士专业学位研究生教育）为主体、“3+2”（3 年临床医学专科教育+2 年助理全科

医生培训）为补充的临床医学人才培养体系，医生学历参差不齐的现象将逐渐消失。

2017 年 7 月 11 日，国务院办公厅印发《关于深化医教协同进一步推进医学教育改革

与发展的意见》，要求本科临床医学类、中医学类专业逐步实现一本招生，中职层次农村

医学、中医专业要逐步缩减初中毕业生招生规模，逐步转向在岗乡村医生能力和学历提升，

重点为农村基层培养助理全科医生。

而近日四川省也公布自 2018 年起四川将不再新增中职医药卫生类学校，非医药卫生

类中职学校及高职院校不再增设中职医药卫生类专业；所有中、高职院校不再增设农村医

学、中医专业；逐步缩减现有中职层次农村医学、中医专业招生规模，至 2023 年停止招

生。

这意味着村医的准入制度会越来越严格，以后想要从事村医这个行当，中职学历的医

学生很有可能被“拒之门外”。

村医学历的整体提升除了可以提高基层医学服务质量之外，还有利于国家对村医的统

一管理，高门槛带来的将是好待遇，所以大家对于提高学历这件事要正确看待，它是改变

基层面貌的重要手段。

▍ 基层腐败现象将大大减少

近日，中共中央办公厅印发《关于在全国各地推开国家监察体制改革试点方案》，部

署在全国范围内深化国家监察体制改革的探索实践，完成省、市、县三级监察委员会组建

工作，实现对所有行使公权力的公职人员监察全覆盖。

不久前，安徽卫生计生系统“严肃行业纪律•预防职务犯罪”专项活动目前取得阶段

性进展，已有 7120 人次（批次）主动上缴违规违纪违法款物金额 6878.1 万元。

深化地方监察体制改革，尤其加强县级监察力度，将对基层腐败起到强有力的遏制作

用，对于私吞或挪用基层医生补贴等现象，绝不会手软。

当然，这只是就目前来看所能预见到的，肯定还会有一些我们没有想到的新改变发生，

但无论怎样，基层医疗都不再是之前那个暮气沉沉的样子了，一连串的改革措施，将会把

基层变成一潭活水，焕发蓬勃生机，如果你是这水里的鱼，不要怕改革带来的震动，因为

只有迎合水流力争上游，才能在竞争中取得先机。

 官方发文，严禁医院再砍一刀

2017-11-05 赛柏蓝

官方发文，严禁二次议价！

▍ 辽宁严禁二次议价

11 月 3 日，辽宁省卫计委印发《辽宁省公立医疗机构药品、医用耗材和医疗设备采

购管理与考核细则》（试行）（下称细则）。对于辽宁省公立医疗机构的基药使用比例、

两票制、短缺药、辅助用药等方面，作了详细的要求。

※ 责任 奉献 团队 卓越 ※ 7

医药行业每周资讯选摘 企管中心 2017.11 第 2 期

其中，值得关注的是，《细则》表示：通过国家谈判、定点生产等方式和省内各市、

省属医联体议价形成的采购价格，公立医疗机构不得另行组织任何形式的“二次议价”。

这说的比较明确，国家谈判和定点生产的药品都有具体所指——短缺药和谈判药品

不允许医院再“二次议价”；同时，省、市医联体谈判形成的采购价格，不允许医院再

砍一刀。

在目前二次议价、三次、四次…没完没了的时候，辽宁严禁二次议价，值得点个赞。

▍ 公立医疗机构，优先使用基药

同时，《细则》要求辽宁各级医疗机构按规定全部配备、优先使用国家基本药物。

其中，基层医疗机构和村卫生室，要是用采购总金额 60%的基药；二、三级综合医院及中

医院，使用基药比例应该分别达到 30%和 20%以上。

借着这话题，普及点知识。

此前，北京、广州等地打通各级医院用药目录时，行业有人发出“基药瓦解、基药制

度彻底消失”等呼喊。听上去很过瘾，不过，需要牢牢记住的是：基药制度是国策。消失、

瓦解？别闹。

▍ 重点监控药品，6 个月调整一次

另外，《细则》要求公立医院在辅助用药监控方面，应形成本医院辅助用药重点品

种监控目录，监控品种并在 6 个月内至少进行一次调整。

建立辅助用药重点监控品种，采购使用预警通报制度；将医院辅助用药重点监控品

种，全部纳入处方点评制度。

《细则》还对公立医院遏制医药购销领域的腐败、抵制商业贿赂、两票制的执行情况，

都有具体的考核标准。

 “高、大、辅”药品再遭重创！

2017-11-05 赛柏蓝

日前，四川省卫生和计划生育委员会发布了《关于结束首批重点监控药品监控工作的通

知》，宣布结束对纳入首批监控的 25 种药品的监控工作。据了解，四川省是从 2016 年 2

月开始建立并实施《医疗机构重点监控药品管理制度》的。不只四川，安徽、江苏、辽宁、

※ 责任 奉献 团队 卓越 ※ 8

医药行业每周资讯选摘 企管中心 2017.11 第 2 期

陕西和江西等十多个省份，也出台过类似的政策。那么，各地出台重点监控药品管理制度的

背景和原因是什么？该制度的执行情况如何？对药企有什么影响？未来如何走向？

促使药品价格下降是核心

据了解，除了四川，安徽省于 2015 年 7 月、江苏苏州于 2015 年 10 月、辽宁省于 2016

年 6 月、陕西省于 2016 年 12 月、江西省于今年 6 月开始建立重点药品监控制度。此外，还

有十多个省份也出台了类似的制度。该项制度的实施，可以说给那些价格高、用量大、非治

疗辅助性等采购量靠前的药品头上戴上了“紧箍圈”。

从政策文件中可以看出，上述省份开展重点药品监控工作的目的，都是为了加强公立医

疗机构药品采购使用监管，促进合理用药，降低药品费用，减轻患者用药费用负担，真正破

除“以药养医”机制。

对此，业内人士却有自己的看法。

本报特约观察家、鼎臣药业创始人史立臣就表示，各省份出台重点监控药品管理制度，

除了官方的说法外，主要还有三个方面的原因：1.医保支付压力增大，部分地区入不敷出；

2.国家严格要求降低医院“药占比”，2017 医改”点任务之一就是今年底所有公立医院的

“药占比”控制在 30%以内；3.到目前为止，患者看病贵的问题依然没有从根本上得到解决，

这是新医改是否成功的非常重要的一个考核指标，回过头看，那些被重点监控的药品，的确

是增大了患者的治疗负担。

本报特约观察家、深圳星银医药副总经理杨泽认为，上述省份出台重点监控药品管理制

度，都是围绕“药品价格下降”这个核心，因为分析那些被监控药品，有着诸多共同点：价

格高、用量大，多为辅助性用药，或者可替代。

那么，此次四川省卫计委布《关于结束首批重点监控药品监控工作的通知》，是否可以

认为，这项工作取得了成功，并达到了当初制定这一制度的目的？

对此，上述两位人士都持保留意见。史立臣说，对四川停止监控 25 种重点药品感到不

解，因为这项制度国家非常重视，也正在大力推动。该制度的执行并不是说进行一段时间就

停止的，而应该是长期的过程。如果确实取得了成效，就应该公布具体的数据，比如原来的

销售额是多少，现在的销售额是多少，然而此次四川卫计委并没有提供这些方面的数据。

在杨泽看来，四川此次停止监控，应该是暂时告一段落，至于是否实现了目的，还不得

而知，因为没有具体的数据发布。此外，这种监控制度是否能真正降低患者的用药负担，还

有待观察。因为各地监控的对象多是医保目录里面的药，而患者很大一部分用药，是医生推

荐的不在医保目录里面的药。

进口药应纳入重点监控范畴

经梳理发现，目前已出台监控制度的省份，无一例外都将监控的重点放在价格高、用量

大、非治疗辅助性等药品，采购金额排名前 10，乃至前 30 的药品是重中之重，其中注射剂

占绝大多数。

如四川的是质子泵抑制剂（泮托拉唑钠、奥美拉唑钠等），中药注射剂（血栓通、舒血

宁、血塞通等），辅助用药（环磷腺苷葡胺注射液、小牛血清去蛋白注射液、脑苷肌肽注射

液等）3 大类 25 个品种。

安徽每年都有调整，今年 7 月发布的最新监管目录包括参麦注射液、舒血宁注射液、丹

红注射液、注射用头孢他啶、注射用头孢西丁钠等。

辽宁省卫生计生委的要求是，采购总金额前 10 位的药品自动进入目录。

江西省级重点药品监控目录则是在省医药采购平台采购量排名前 20 的药品。

从各地政府下发的文件中可以看出，重点监控药品管理制度的执行是一项长期的工作，

而且监控对象会根据监控的效果进行适当调整，当前被列入重点监控药品目录的药品，并不

表示今后会一直监控下去。那么，下一步，还会有哪些药物可能会被列入目录呢？

※ 责任 奉献 团队 卓越 ※ 9

医药行业每周资讯选摘 企管中心 2017.11 第 2 期

对此，史立臣认为，未来应将监控重点放在现在大多数人尚未关注的进口药品身上，包

括两个方向：一是进口注射类药物，其和口服类药物的价格差异很大；另一个则是没有进入

医保目录的进口药，是否进入医保目录，其价格差异也是很大的。

杨泽则表示，监管机构把现在的监控对象监控好，就已是一项很大的工程，并没有更多

的精力去监控其他种类的药品。当然，临床用量大的抗生素、补益类的中成药、中药注射剂、

辅助性用药、增强免疫力的药如白蛋白等，还是要重点监控的。

史立臣还补充道，四川此次停止监控的药品，或许后续会出台新的监控举措，以进一步

强化对这些重点药品的监控。

常态化监控机制有待建立

开展重点药品监控工作，现在还只在包括上述几个省份在内的十几个省区市进行，且都

是省级卫生主管部门制定政策文件，还没有在全国推广开来，国家也没有具体的实施政策。

不过，早在 2015 年 1 月，国家卫计委就发布了《关于印发进一步改善医疗服务行动计划的

通知》，要求加强合理用药，加强临床使用干预，规范辅助用药等的临床应用。当年 11 月

6 日，国家卫计委、发改委、财政部、人社部和国家中医药管理局 5 部门又联合印发了《控

制公立医院医疗费用不合理增长的若干意见》的通知，提出建立公立医院医疗费用监测体系，

其中就包括降低药占比和药品价格。

“当然，国家层面不会直接出台统一的监控目录。因为各地的情况不同，只要能达到降

价的目的，各地可以去自己操作。此外，重点药品监控只是一种手段，如果药价降得不‘达

标’，类似的手段会层出不穷，不一定非得叫‘重点监控’，还可以叫‘品类分析’、‘临

床用药指南核查’等，但都是针对价格高，有降价空间，销量大的药品。只要能达到降低药

品价格，减轻医保支付负担的目的，国家就不会干涉。”杨泽如是说。

史立臣则表示，国家在新医改政策中其实已经出台了框架性文件，现在部分省份在推进，

但就全国来说不平衡，各地应积极推进。因为这一块能够非常明显地体现出新医改的成果，

能明显减轻医保压力，降低药占比，减轻患者负担，比药品招标体现出的改革成果更明显。

他认为，今后国家一定会出台指导性意见，因为国家也看到了其中的问题，但不会出台具体

的监控标准，各地的实际情况并不一样。由于推进时间和进度也不相同，所以国家不会出台

一个统一的时间节点，而是将其作为一项常态化的工作来做，不搞突击化，不搞一阵风。

或将促进企业转型升级

随着重点监控药品管理制度的深入实施和在全国范围的推广，那些药品价格过高、以生

产辅助性用药为主的企业，必然会“戴着镣铐跳舞”，好日子也将一去不复返。

关于重点监控药品管理制度对制药企业产生的影响，史立臣和杨泽两位业内资深人士，

都从正反两方面阐述了自己的观点。

史立臣表示，这对以前生产辅助类药品的企业来说负面影响很大，这类企业数量多，企

业规模也较大，而且很多都是上市企业。但对以研发生产治疗性药品为主的企业来说是利好。

辅助性用药减少了，正常治疗用药就可以适当增加。以后就会有更多的企业愿意做研发，生

产治疗性药品。他说：“早在 2014 到 2015 年，我们就建议辅助药企业尽早转型。因为在

2014 年，很多省份的医保支付就已达到最高临界点，甚至入不敷出，所以当时我们就认为

这些省份会想办法降低医保支付，其主要手段就是降低辅助性用药。但当时，很多辅助性药

企还享受着红利，活得颇‘滋润’，并没有转型意识。”

史立臣建议，那些准备转型的企业，首先要做的就是调整产品结构，重新制定产品发展

战略；其次，对国家的最新政策和市场变化一定要重新认识，重新了解清楚，做好预判，以

前很多企业认为国家层面没有出台具体的措施，就没有预判。他同时指出，那些生产治疗性

药品的企业，一方面要强化治疗性药品的研发，而且研发一定是以疾病为导向，因为中国现

※ 责任 奉献 团队 卓越 ※ 10

医药行业每周资讯选摘 企管中心 2017.11 第 2 期

在的医改重点之一，就是推行“按病种付费”。另一方面，这些企业也可以研发辅助性用药，

作为院外预防、康复用药，例如糖尿病辅助用药。因为如果其药品在医院能被正常、大范围

应用，在院外，患者也可能使用其辅助用药，这是相辅相成的。

杨泽也表示，那些生产辅助性用药的企业，不管愿意与否，都必须接受政府的监控手段，

他们现在需要首先考虑的是营销思路和营销模式的改变。例如，大力发展基层医疗市场和个

体诊所市场。近年来，在大型医疗机构辅助性用药不断下降的同时，基层医疗市场和个体诊

所的用药量出现了很大的增长，这其中有国家政策的导向；很多药企把过去在大医院用的那

套手法用在个体诊所上，也获得了很好的收益。

的确，重点监控药品管理制度的实施，会带来一定程度的行业洗牌，兼并重组现象会增

多，单纯的辅助性制药企业，今后的生存会很艰难，只能被迫“卖身”。其实，结合之前国

家出台的一些政策，如《仿制药质量和疗效一致性评价》，包括环保整治，进行环保测评（这

是一票否决）等，不难发现，这一切都是为了净化行业，优化企业，推进供给侧结构性改革，

也是为了支持创新性企业、原研药企业发展，符合国家由制造向创造转型，由发展中国家走

向发达国家的政策指向。

8 月，国务院副总理在福建调研，并在福州主持召开了综合医改试点省负责人和各省医

改办主任等参加的医改推进会。她强调，大力推广医改试点成功经验，强化医保、医疗、

医药“三医”联动，要求各地区、各部门要加强领导，聚焦发力，扩大试点成功经验覆盖面，

使医改向纵深推进。这是对之前，中共中央办公厅、国务院办公厅转发的《国务院深化医药

卫生体制改革领导小组关于进一步推广深化医药卫生体制改革经验的若干意见》文件精神的

进一步加强落实。要求各地区各部门结合实际认真贯彻落实，运用典型经验，推动医改向纵

深发展，意见中诸多改革经验是总结福建三明医改的典型作法。

福建医改率先推行两票制，并得到全国推广，由此给整个行业带来巨大震动，使诸多有

倒票、过票、挂靠等违规行为的企业淘汰出局。福建正在推行的药品采购政策：拟发挥“药、

价、保”联动优势，按照“按需而设、为用而采、去除灰色、价格真实”原则，采用“通

用名称、通用剂型、通用规格、通用包装”，开展以医保支付结算价为基础的药品联合限

价阳光采购，实施药品医保支付结算价和最高销售限价制度。建立药品价格谈判机制，推动

谈判药品价格降低。完善药品带量采购激励机制，鼓励医疗机构以采购联合体或以片区为单

位，在福建药械联合限价阳光采购平台挂网价格基础上，进一步与企业进行带量谈判议价。

加强省级采购平台规范化建设，完善与国家药品供应保障综合管理信息平台数据共享机制。

福建医疗机构药品采购，没有统一的采购、使用周期，医疗机构根据需要可以随时选择

厂家、品规、包装并自行议价，对于同通用名下的低价品种形成利好，有望成为医院获取利

润的来源，而走高端路线高于最高限价的品种可能面临退出医疗市场的可能？福建医保模

式是否会在全国大范围推开？医药企业该如何全国一盘棋的通盘布局？

 大批药企停产在即，波及 28 城市

2017-11-06 赛柏蓝

大批药企停产在即，波及 28 市

采暖季近在咫尺，一批原料药企业停产在即！

近日，工信部、环保部发布关于“2+26”城市部分工业行业 2017-2018 年秋冬季开展错

峰生产的通知（下称通知），再次明确各工业企业的环保责任。

※ 责任 奉献 团队 卓越 ※ 11

医药行业每周资讯选摘 企管中心 2017.11 第 2 期

▍ 28 城市部分原料药企停产

环保风暴不断升级

今年的环保督查，堪称史上规模最大、惩治力度最大。

在通知中，北京市、天津市、河北省、山西省、山东省、河南省 6 省市工业和信息化、

环境保护主管部门联合提出：

为落实《京津冀及周边地区 2017 年大气污染防治工作方案》（环大气〔2017〕29 号）

和《京津冀及周边地区 2017—2018 年秋冬季大气污染综合治理攻坚行动方案》（环大气

〔2017〕110 号），推进京津冀及周边地区秋冬季环境空气质量持续改善，将开展“2+26”

城市部分工业行业 2017—2018 年秋冬季错峰生产工作。

方案提出实施范围：

京津冀大气污染传输通道城市包括：

北京市、天津市；

河北省石家庄、唐山、廊坊、保定、沧州、衡水、邢台、邯郸市；

山西省太原、阳泉、长治、晋城市；

山东省济南、淄博、济宁、德州、聊城、滨州、菏泽市；

河南省郑州、开封、安阳、鹤壁、新乡、焦作、濮阳市

（以下简称“2+26”城市，含河北省雄安新区、辛集市、定州市，河南省巩义市、兰考

县、滑县、长垣县、郑州航空港区）。

涉及原料药生产的医药企业涉 VOCs 排放工序、生产过程中使用有机溶剂的农药企业涉

VOCs 排放工序，在采暖季原则上实施停产。

也是 11 月份，回溯到 2016 年，石家庄出台《石家庄市大气污染防治调度令》。调度令

要求：全市所有制药行业全部停产，未经市政府批准不得复工生产。

一纸“调度令”，石家庄制药集团、神威药业集团、石家庄四药、华北制药新制剂分厂、

河北圣雪大成制药等药企，和华北制药、以岭药业等知名企业悉数停产。（附赛柏蓝前文链

接：石药、神威、以岭、华北制药.......石家庄所有药企停产！）

▍ 环保部再发文，今年环保压力大

不久前，环境保护部向媒体通报，经有关专家初步分析研判，今年秋冬季天气形势不容

乐观，重污染天气过程相对提前。

11 月 1 日，国家环保部下发了《关于建议做好近期空气重污染过程应对工作的函》：

经中国环境监测总站会商京津冀及周边地区省级环境监测中心，受不利气象条件和冬季

提前供暖等因素影响，预计京津冀及周边地区 2017 年 11 月 4 日至 8 日可能出现连续 4 天的

区域重污染天气过程，且部分城市空气质量可能达到严重污染。

今年采暖季环保限产与往年不同！

首先，今年是“大气十条”第一阶段目标的考核年，大气治理效果有明确的考核指标；

其次，冬季限产已经不是单纯“26+2”城市的范围，山东、河北等地的非“26+2”城市

也加强环保举措；

第三，上半年钢铁、有色、煤炭等企业盈利普遍较好，将积极响应环保政策以保护自己

的蛋糕。

这无形将进一步加大原料药企的环保压力，这些因素都决定了今年秋冬季环保措施将更

严格。

前文提到的 VOCs（volatile organic compounds）挥发性有机物，是指常温下饱和蒸

汽压大于 133.32 Pa、常压下沸点在 50~260℃以下的有机化合物，或在常温常压下任何能挥

发的有机固体或液体。

※ 责任 奉献 团队 卓越 ※ 12

医药行业每周资讯选摘 企管中心 2017.11 第 2 期

VOC 按其化学结构，可以进一步分为：烷类、芳烃类、酯类、醛类和其他等。目前已鉴

定出的有 300 多种。最常见的有苯、甲苯、二甲苯、苯乙烯、三氯乙烯、三氯甲烷、三氯乙

烷、二异氰酸酯（TDI）、二异氰甲苯酯等。

有业内人士判断，环保压力将加剧原料药行业的淘汰，当然，在行业整合过程中，有药

企面临淘汰，也会有药企收获市场放量的红利，这是行业转型升级的必经过程。

牵一发动全身，制剂药企在这场上游产业的整合过程中，也难独善其身。原料药产能波

动，可以预见，制剂药企的原料药采购量、价格，肯定也随之起伏。

 药品管理法，17 条内容要改！ 2017-11-09 赛柏蓝

增加 6 条、修改 9 条、删去 2 条......

除取消 GMP、GSP、GCP 认证，药品文号可合法转让外，《药品管理法》修订草案提出最

强处罚——终身行业禁入。

在第 29 届全国医药经济信息发布会现场，赛柏蓝获悉了《药品管理法》修订情况最新

进展。

2013 年 12 月，CFDA 开始《药品管理法》修订工作，根据最新消息，在历时四年之后，

年底，《药品管理法》全面修订草案报国务院法制办，并且有望在人大常委会一次通过。

除取消 GMP、GSP、GCP 认证，转五年一换证的固有思维为强化年度监测和报告制度，和

确定实施药品上市许可持有人制度将产品和企业分离、围绕产品全生命周期监管外，《药品

管理法》全面修订草案还提出：

落实行政审批制度改革要求，简政放权，减少行政许可；

建立职业化药品检察员制度；

落实违法行为处罚到人等主张。

食品药品监管总局法制司巡视员刘沛在发布会现场特别说到：法律修订而不是法律修

正，是指对法律进行全面修改。

看来，一旦《药品管理法》正式施行，医药人将在“新天空”下奔跑，但为了不裸奔，

还是要参考圣贤的一句话“凡事预则立不预则废”。

以下是几大重点修改内容

※ 责任 奉献 团队 卓越 ※ 13

医药行业每周资讯选摘 企管中心 2017.11 第 2 期

▍ 临床认证改备案

临床试验机构认证改备案；

药物临床试验审批由明示许可改为默示许可；

生物等效性试验备案管理；

临床试验药物拓展使用；

境外临床试验数据接受。

赛柏蓝通过在现场和药企人士交流发现，临床试验机构认证改备案，对于不少致力于研

发新药的药企意义重大。

他们表示，以往，具有临床试验资格的机构很少，寻找符合要求的机构常需要跨地区非

常麻烦，而这一修订大大放宽了对于临床试验机构的限制，为新药研发扫除不小的障碍。

▍ 严刑罚，最重终身行业禁入

提高罚款上限和最高罚款倍数；

完善资格法，注册申请材料造假十年内行业禁入，因药品安全犯罪被判处有期徒刑以上

徒刑的，终身行业禁入；

处罚到人，对法定代表人，主要负责人，直接负责的主管人员和其他直接责任人财产罚。

在这次发布会现场，赛柏蓝还了解到，自今年 10 月 9 日以来，发布的药品改革相关文

件共 24 件，其中不少文件已经正式实行，食药监局如此高频率的出台文件，可谓是医药行

业变革的一个最好印证。

 医药销售增长的困惑与激活

2017-11-08 中国医药联盟

目前，药企基本上处于两种状态，第一种是没有好产品、大产品和成功产品定位，满天

星星，独缺月亮;第二种是只有一两个成功产品，没有好的、大的后续产品，明月有了，但

月朗星稀，这对销售增长也是不利的。

第四季度是药企确定下一年营销任务、制定营销方案的时间点，面对老板要求的高增长、市

场的慢周期、对手的领先优势、自身的资源不足，如何未雨绸缪、突破销售增长的困惑、激

活市场，是摆在营销老总面前一道不可逾越的鸿沟。无论营销理论如何改变、创新，最基本

的 4P 仍是指导营销工作的圭臬。

企业必须找出一个或一组产品能体现企业品牌，能让消费者联想，能在某一细分领域牢

牢占领消费者心智，才是成功的产品定位，如治头痛，消费者常常会想到“必理通”;中药

治头痛，消费者会想到三九“正天丸”。

目前，药企基本上处于两种状态，第一种是没有好产品、大产品和成功产品定位，满天星星，

独缺月亮;第二种是只有一两个成功产品，没有好的、大的后续产品，明月有了，但月朗星

稀，这对销售增长也是不利的。

第一类药企在选择产品定位时，必须考虑能否支持企业的品牌形象，能否在消费者心智

中占有一席之地。某药企产品以感冒灵颗粒、咳特灵胶囊等传统中成药为主，没有一个销售

额超过 2000 万元的品种，由于价格优势，感冒灵颗粒有 1000 多万元的销售额，老板想把这

个产品做成企业的品牌产品。笔者不以为然，因为无论在品牌、销量、质量等方面，三九感

冒灵颗粒已占据消费者心智的首选，挑战者难以改变消费者心智，抢夺对手更多的市场份额，

※ 责任 奉献 团队 卓越 ※ 14

医药行业每周资讯选摘 企管中心 2017.11 第 2 期

只能作为企业短期销量保障，无法担起企业品牌品种的大梁。改变消费者已有的认知很难，

企业应该引导消费者的新认知。

第二类药企在产品定位上更加困难，因为前面有亿元产品的光环，新选产品与前者雷同，

就凸显不出差异，消费者可能还是认同老产品;新选产品和前者冲突，又怕消费者接受不了。

“怕上火，喝王老吉”，消费者被深深教育了，怕上火，就会选择王老吉，但发现货架的王

老吉有绿豆沙、莲子羹、龟苓膏、润喉糖、减肥的绞股蓝饮料等等，可能会无所适从。品牌

的科学延伸与多品牌战略是这类企业必须做的选择题。聚焦比分化更有效、更持久。

产品定位更多的是由市场部考虑，是为产品起一个名字，定一个概念，讲一个故事。产

品分类则是从销售部出发，对产品分门别类，寻找不同渠道，制定差异促销，进行细分考核。

产品定位和产品分类相辅相成，共同配合，完成激活市场的任务。

工业企业对销售人员的考核大多是以回款为重要指标，如果不对产品进行分类管理，很

容易导致销售人员只关注容易回款的主销品种，忽略企业要推广、培育的品种的销售。品种

在不同区域的市场基础不一样，也会导致薄弱地区与公司总部战略不一致。有些药企对同一

品种、同一规格(或不同规格)同时在 OTC 和医院两个渠道以不同的价格销售，往往出现做医

院渠道的客户低价把货窜到 OTC 市场，严重扰乱产品的市场价格，不仅使企业蒙受利润损失，

更让 OTC 客户因亏损而心生怨气放弃合作。

对产品进行分类，一般有几种方法：1.按药品目录分为基药和非基药品种;2.按药品大

类分为处方药和非处方药;3.按药品销量分为品牌品种和推广品种;4.按药品销售终端分为

招标市场和非招标市场。基药、处方药、招标市场的营销手段近似，重点抓好进目录、招上

标、找对人的工作，就能上量;非基药、非处方药、非招标市场的营销策略相通，但手法八

仙过海，各显神通。

为了完成销售任务，达到增长目标，很多营销老总经常使用的招数是提价。一个销售过

亿元的品种，提价 15%就会增加 1500 万元的销售额，商业客户从中得益愿意接受提价并敢

于压货，业务员因容易回款也愿意提价，只是终端和消费者不太乐意，因此很多品牌品种在

终端的销售价格常低于出厂价，最终的结果是，短期销售额上去了，销售量并没有增加。产

品由于终端不得利，逐渐被终端抗拒甚至放弃，销售增长乏力。销售成本肯定一年比一年高，

合理、合适的提价是必须的，检验的标准是价升量增，提价后市场价格的维护是关系销售能

否持续增长的关键。

药品的价格策略与其他商品不同，药品高价卖得好，低价也可以卖得好，差价大的卖得

更好。营销老总的提价策略玩得炉火纯青，但鉴于目前的市场环境，维价才是难点和亮点。

产品价格维护合理，能保证供应链各环节均获得合理利润，各链主才会不遗余力地推广销售

产品，形成市场良性循环，不断激活市场，实现销售增长。

产品市场价格混乱，表面原因是厂家定价不合理，销售费用被转移支付，过度的商业压

货，市场监管不力等，根本的原因是产品供过于求，未能创造、开发出更多需求，停滞在已

有的相对满足的市场里。因此，维护好产品价格链要从营销的多个要素着手，不仅要加大广

告宣传力度，巩固现有市场，开发更多潜在客户，阻隔竞争对手蚕食;在战术上，首先要从

终端维价做起，确保终端合理的利益，加强对二级分销商的监控，二级客户是乱价的重灾区，

他们游离于终端与一级商中间，既没有享受到一级客户的待遇，又没有受到厂家对终端这般

的重视，所以他们对价格特别敏感。解决之道是培养重点二级客户，不求多，但求能覆盖到

区域终端，将二级视同一级客户对待，配合再分销，共同管理市场。

渠道为了完成老板下达的销售指标，每年到了第四季度，渠道压货、商业促销成了多数营销

老总的惯用招式。有些商业公司瞄准这个商机，安排专人专项资金专门负责和完不成任务进

※ 责任 奉献 团队 卓越 ※ 15

医药行业每周资讯选摘 企管中心 2017.11 第 2 期

度的厂家谈判，“狮子开大口”向厂家要政策、要促销、要利润，帮厂家压货完成任务，实

现商业利润最大化，这就像拔苗助长，对产品今后的销售将产生难以估量的破坏力。

渠道分为商业和终端，商业公司往往会被品牌厂家牵着鼻子走，每当厂家遇到增长压力，首

先想到向商业公司压货，除了承诺给予促销政策外，个别厂家还会增加开户，多设一级，做

大特一级，承担厂家的“蓄水池”，甚至用先开票暂不发货等诸多手法来保证财务报表数据

的达标。这样就形成了商业的“堰塞湖”，一旦厂商合作破裂，商业为了自保，尽快回笼资

金，减少损失，就会低价抛货，扰乱整个市场秩序，造成客户避之即吉的心态，销售额自然

会加速下滑。

如果企业能根据产品定位，进行产品分类，找到分类产品的不同渠道，就能纵横捭阖，

自成体系，避免殃及池鱼，一乱全乱。对基药、处方药、医院等招标市场，渠道策略相对单

一也易于掌控，重点是做好前期招标，中间的点击配送，后期的销售上量工作。对于非处方

药、药店等非招标市场，渠道策略的科学运用十分重要，深度分销的渠道策略仍是目前大多

数 OTC 药企的首选策略。有效发挥和管控渠道必须做到以下 3 点：

1.建立横向到边、纵向到底的三级分销体系，使产品能从一级到二级再到终端，最终到

消费者手中，顺畅流动起来。

2.基于价格策略的合理利润配给，是产品顺畅流动的动力和推力。

3.执行力到位的分销队伍以及对团队、客户的监督考核制度，是深度分销的渠道策略成

功的基础。

随着渠道的整合与分化，一批有推广能力、有终端网络的商业代理公司相继出现。厂家

根据产品定位与分类，盘活产品，将一些需要市场培育的品种交给这些公司代理，拾漏补缺，

资源共享，网络互补，是实现销售增长的有益补充。

促销是实现产品变商品的惊险一跳，常常被放大其功效，似乎要完成销售任务，唯有大

肆开展促销活动，向商业公司压货，向终端压货，甚至超预算透支经营利润地压货。促销常

见的困惑主要表现在：

1.商业公司拿了厂家的促销费用，但货仍在库房，仍然需要工业给政策才能分销、消化。

2.误导商业公司，以后厂家不给政策，商业不进货、不回款。

3.促销资源被挪用，或倒贴在价格上，或被私自侵占。

4.需要付出更大费用，终端才愿意接受压货。

5.消费者对产品质量产生动摇，价格走低，拖累销量。

促销是一把双刃剑，运用自如才能产生放大作用，找准促销杠杆的支点，才能撬动销量，

激活交易。药企在开展促销时必须注意以下几点：

1.促销要以针对消费者、终端为主，商业为辅。

2.促销力度应逐渐收缩，而不是逐渐放大，否则，之前被促销的客户就感觉被忽悠了，

会等待观望下次更大的促销力度，影响促销效果。

3.是旺季促销、火上浇油好，还是淡季促销、力保市场好?须根据企业和产品的实际情

况而定。

4.促销除了新颖不落俗套外，必须有收有放，不应把促销当成变相降价。

Promotion 这个词，直译成中文是促销，狭义的促销主要指降价、抽奖、买赠、导购等

销售促进手段，实际上这个词包括广告、公关、赞助等所有沟通策略的方式。人们常常关注

上述狭义的促销，要使销售持续增长，更多要做的是广义促销，它是和风细雨、润物无声，

但坚持做下去，肯定会有意想不到的收获。很多药企开展店员培训、社区消费者教育、药店

陈列比赛、店员销售精英选拔、健康知识讲座、安全用药大讲堂、电影进社区等形式丰富多

彩的促销、推广活动，不但能直接面对消费者，了解顾客需求，实现产品销售，也是传播企

业品牌的良机。

※ 责任 奉献 团队 卓越 ※ 16

医药行业每周资讯选摘 企管中心 2017.11 第 2 期

受新医改影响，OTC 的增长远没有医院的增长幅度大。据权威数据预测，2012 年 OTC

市场的增长率首次跌破双位数，而大多数企业要求的最低增长率也在 15%左右。面对这样的

错位，实现销售增长，除了有效完成 4P 工作外，更重要的是通过品牌整合、提升，保持可

持续增长。产品、价格、渠道、促销就像一颗颗珍珠，需要用一条线把它串起来，成为美丽

实用的珍珠项链。

竞争战略之父迈克尔·波特提出企业取得领先优势的三大竞争战略，其中总成本领先战

略很难在医药企业做到。医药行业高投入、高产出、高风险，要打造品牌，只有依靠差异化

战略和聚焦战略。鉴于医药产品批文的稀缺或产品属性的独特，很多企业只注重打造企业品

牌。事实上，企业名字只是一个商号，它不能完全背书产品在消费者心智的定位。如果企业

名字已经是一个商标，那么在消费者心智中，企业的某一产品肯定占据了很重要的位置。

南方制药作为一个商号并不太知名，其三九商标却人人皆知，可是，最早进入消费者脑

海的是三九胃泰，后来是三九皮炎平，现在可能是三九感冒灵颗粒，三个产品也没有什么共

同点，加上终端还有很多三九牌的其他名不见经传的药品，所以，消费者很难分清“三九”

究竟代表的是什么?消费者为什么要优先选择购买你的产品?除了品牌的差异，再也找不到别

的差异化，品牌资产就会慢慢地被消化掉，增长的天花板就自然形成了。

综上所述，企业应该挑选出能代表企业长远发展的一个产品作为品牌产品来培育，然后

紧紧围绕该产品做好 4P 甚至 6P 的各项营销工作，始终坚持聚焦的战略和战术，直到成为消

费者的购买首选，成为同品类的领导者，仍不能放弃对品牌的巩固和强化。就如脑白金的广

告，投了 10 多年，还是那句广告语：“今年过节不收礼，收礼就收脑白金。”脑白金的销

量和给股东的回报，至今仍没有哪个药品或保健品能望其项背。

品牌离不开广告。药品广告受到诸多限制，成功打造一个药品的品牌考量企业整合 4P

的能力，以及广告之外的公共关系水平。除非你有过硬的独一无二的重磅产品，否则，就只

有不断锻炼培养团队，因为无论是产品、价格、渠道、促销还是品牌，都需要强大的营销团

队突破销售增长的困惑，走向蓝海。

 这 4 件事，四大连锁药店都在做！

2017-11-04 药店经理人

截至 10 月 31 日，一心堂、益丰药房、老百姓、大参林四大先后上市的连锁药店前三季

度季报已经全部披露，数据显示，四大上市公司在营业收入和净利润方面皆保持了稳健增长。

而在增长势头的背后，四大上市连锁的发展“支撑力”都是什么？

营收和利润稳步增长，新店营收贡献大

四大上市药店营业收入和利润

※ 责任 奉献 团队 卓越 ※ 17

医药行业每周资讯选摘 企管中心 2017.11 第 2 期

数据来源：各企业公开数据整理

从四大公司披露的季报信息来看，四大上市公司在第三季度的业绩均实现了稳健增

长。

一心堂在营业收入方面依然处于领先地位，达到 56.02 亿元，比上年同期增长 23.53%。

营业收入方面增速较快的是益丰大药房，比上年同期增长 27.93%。此外，益丰药房在净利

润率方面表现突出，比上年同期增长 38.16%。

值得关注的是，由于营业成本增加等因素，一心堂和大参林净利润率的增长率都低于

营业收入增长率。

总体来看，目前四大上市公司的业务收入增长主要来源于新增门店的贡献，其次是老

店的同比增长。

跑马圈地仍在上演，策略性调整出现

在 2017 年前三季度，四大上市公司都在不同程度地扩大其门店规模。无论是从数量

上还是增速上，为首的皆为一心堂，其比 2016 年年末增加了 924 家门店。

四大上市企业门店数量变化趋势

数据来源：各企业公开报告数据整理

一心堂在 2017 年外购持续加强，开拓外延以川渝和华南地区为主，并且以川渝地区

为核心。

※ 责任 奉献 团队 卓越 ※ 18

医药行业每周资讯选摘 企管中心 2017.11 第 2 期

截至 2017 年 9 月 30 日，在四川和广西门店数量已经超过 500 家，分别为 581 家 515 家。

初步形成 “以西南为核心经营地区、华南为战略纵深经营地区、华北为补充经营地区”的

格局。

在其最近的投资者调研电话会上，一心堂方面表示，2018 年在云南、川渝等布局成熟

地区的并购速度会有所放缓，转向自主开店，预计川渝地区 2018 年销售额将去到 14~15

亿元。

益丰药房坚持“区域聚焦、稳健扩张”的发展战略和“重点渗透、深度营销”的经营

方针，主要分布在湖南、湖北、上海、江苏、浙江、江西、广东七省，并且以湖南、湖北

地区为核心。

益丰第三季度在外购方面的脚步有所放缓，净增长 107 家门店，其中新开 81 家，收购

18 家。

老百姓当前总门店数 2039 家，第三季度新建直营店 168 家，并购门店 82 家，关闭门

店 49 家。可以看到，其以华中地区（湖南省、湖北省、江西省、河南省）为主，营业收

入占总收入的 50%以上，其次是在华东地区（浙江省、上海市、安徽省、江苏省、山东），

约 30%左右。

老百姓在华南和西北地区也有所布局，但市场规模比其他两个区域小。2017 年第三季度报

告期内，老百姓实施了 4 起新的并购项目，收购 31 家门店，控股两家企业（镇江华康泰、

※ 责任 奉献 团队 卓越 ※ 19

医药行业每周资讯选摘 企管中心 2017.11 第 2 期

通辽泽强）共含 253 家门店，但原计划 9 月交割完成的江苏昆山百佳惠苏禾大药房控股 51%

一案预估将延迟至第四季度实现。

大参林则表示在加大华南地区门店密度的基础上，向周边区域外延开拓，目前已经在

广东、广西、河南、福建、江西、浙江等多个省份布局营销网络。大参林在上市以后的首

个季度，新增门店 138 家，预测其扩张势能将进一步释放，在核心布局地区掀起新一轮并

购大潮。

从四家上市企业的市场扩张和门店布局来看，各企业在巩固现有市场的基础上都在不遗

余力地对外扩张。虽然四家企业都拥有自己的强势领地，但华南、华东地区的部分省市当前

已经成为多家企业的争夺之地，未来在这些地区的市场竞争将进一步提升。

不约而同，四大发展方向

四大上市企业是药品零售行业的龙头企业，其发展方向代表着行业的发展趋势。结合

市场情况和各企业公开信息整理，第一药店财智发现，他们均朝着以下四个方向加快步伐：

1、重视精细化标准管理，加强连锁复制能力，稳步扩张

四大上市公司凭借自身的资金实力，近年加速跨区域经营以及新增大量门店，在提升

营收表现的同时，也给企业的运营带来了越来越大的挑战。如果新增和外购的门店不能给

企业集团带来利润，将会给企业带来巨大的成本。

门店运营的精细化标准管理，是缩短新增门店盈利周期和加快外购门店融入的重要手

段，因此各企业在扩张的同时也不断加强可复制的标准化、精细化管理。

2、重视医院附近店和 DTP 药房的布点，抢占处方外流先机

随着 “医药分开”的推进，医院药房社会化是大趋势，未来药品零售市场将进一

扩容。为抢占份额，四家上市公司在过往的定期报告中都有提及到医院附近店或者是 DTP

药房的布点。

如一心堂在上述投资者电话调研中表示，已经布局拥有专业 DTP 门店近 200 家，医院

周边店 500 家，预计明年将实现成都、海口、太原的医院周边店全覆盖。

3、重视信息化管理和会员管理，提升管理效率

四大上市公司在企业的信息化管理方面同样都不遗余力，主要包括 CRM 系统以及物流、

仓管信息系统的建立等。通过信息化管理，高效管理跨区域门店的运营情况，包括人员管

理、销售和存货等。

利用先进的物流信息系统，缩短运输成本和运输时间，提升门店的运营效率。此外，

各企业都不同程度地重视会员信息的管理，以实现消费者的精准营销，提升消费者黏性。

4.、重视电子商务，全渠道新业态探索在继续

※ 责任 奉献 团队 卓越 ※ 20

医药行业每周资讯选摘 企管中心 2017.11 第 2 期

随着消费者消费习惯的改变，零售药品线上销售市场规模不可忽略。未来的零售市场

是线上和线下的并行，四大上市公司在全渠道方面都有所投入，目前纷纷通过独自开发或

者借助第三方平台及早卡位。

 严管加剧： 2017 年三大药品终端销售增长将跌破 8%

2017-11-09 医药人俱乐部

中国医药市场依然是政策导向性市场，是计划经济转市场经济必经过程。

“受招标限价及公立医院取消药品加成、严控药费增长的影响，药品终端销售额增速逐

年放缓，预计 2017 年全年药品市场销售 16118 亿元，增速下降到 7.6%。”11 月 8 日，国家

食品药品监督管理总局（CFDA）南方医药经济研究所所长林建宁在第 29 届全国医药经济信

息发布会上发布《2018 年及未来 5 年医药经济展望》，报告指出，2017 年医药工业销售收

入及利润增幅有所回升，但医药商业增速继续下滑，三大药品销售终端均增长乏力，预计增

幅跌破 8%，“工业销售收入增速与终端销售增速背离”。

2017 年医药经济运行数据显示，1-9 月医药工业产值为 25438 亿元，增长 12.2%，增速

呈现稳步爬升的势头，预计 2017 年中国医药工业总产值达到 35699 亿元，增长 12.7%。

从历年中国医药工业总产值来看，2011 年增幅达 26.5%后逐年大幅下跌，2016 至 2017

年逐渐止跌，略有回升。

医药工业销售收入增速亦触底反弹，从 2011 年的 26.1%逐年下跌至 2015 年触底，2016

至 2017 回温；2017 年 1-9 月，医药工业销售收入为 23475 亿元，增长 12.3%，预计 2017

年中国医药工业销售收入达 33293 亿元，同比增长 13%。

医药工业利润水平回升，2017 年 1-9 月，医药工业利润为 2541 亿元，同比增长 16%，

预计 2017 年利润总额 3716 亿元，同比增长 16.1%。

十年来，医药工业百强企业销售收入金额占医药工业总体比重逐年递增，从 2006 年的

36.1%升至 2016 年的 47.2%；2016 年前十强占制药工业总体比重为 21.2%。

医药上市公司总体营收和利润增速，2016 年医药板块营收 9989 亿元，增速 18.5%，利

润 1096 亿元，增速 18.4%；2017 年 H1 收入 5550 亿元，增速 19.9%，利润 641 亿元，增速

19.7%。

林建宁认为，2018 年在宏观经济向好的情况下，对医药增长有利，“财政收入提高有

利于加大医疗卫生投入，但货币政策及实体经济是隐忧。”

而随着“两票制”等医药政策的全面铺开，医药工业销售营销模式将发生改变，医药商

业加速转型走向集中，促使医药工业增长提速的同时，商业销售增幅将进一步下滑。

终端销售“跑输”大势？

2017 年，林建宁预计三大药品销售终端医院市场、零售市场及基层医疗市场增幅将持

续下滑。预计医院市场销售额 10955 亿元，同比增长 7%，其中公立医院 8120 亿元，同比增

长 5.8%，县级公立医院 2835 亿元，同比增长 10.5%。

医院市场中，城市医院市场药品销售额增速从 2013 年的 13.7%下滑至 2017 年的 5.8%；

县级医院市场从 2013 年的 19%降至 2017 年的 10.5%。

零售市场药品增幅也低于预期，2017 年预计零售药品市场销售额 3647 亿元，同比增长

8%。基层医疗市场包括城市社区卫生中心及乡镇卫生院药品销售额，预计 2017 年营收 1517

亿元，同比增长 11.6%，而 2013 年这一数字为 23.5%。

※ 责任 奉献 团队 卓越 ※ 21

医药行业每周资讯选摘 企管中心 2017.11 第 2 期

从 2016 年至 2017 年，是医药政策“大年”。

CFDA 南方医药经济研究所副所长宗云岗在上述会议上指出，中国医药市场依然是政策

导向性市场，是计划经济转市场经济必经过程。近两年来政府宏观及各省配套政策愈发密集

出台，如 2017 年的关键词为：GMP、两票制、分级诊疗、一致性评价，药品注册、创新等，

“以此影响终端市场的变化对于企业的关注度、影响力及经营都有一定压力”。

目前全国 31 个省市自治区密集出台了药品采购两票制的实施意见，大部分省市明确了

执行时间，今年至明年将大规模落地。实施“两票制”后，大批小分销商、居间人被挤出流

通环节，但这些人长期从事药品推广，手握药品进医院的渠道，在公立医院改革未完全落地

的情况下，药品进医院销售惯性模式仍未改变，需求仍在。

2016 年国家卫计委下发《关于尽快确定医疗费用增长幅度的通知》，要求到 2017 年底，

全国医疗费用增长幅度须降到 10%以下，而从 2008 年到 2015 年，我国卫生总费用年均增速

为 11.5%，高于 GDP 年均 8.3%的增长水平。

2018 年控费继续从严已成定局，将从总量增幅、用药结构、医保支付价等方面持续控

费，在控制药占比、辅助用药、大用量品种的情况下，导致医院终端依旧会保持低增长的趋

势，医保支付改革要求进一步实施精细化管理，辅助用药将面临艰难期。

林建宁进一步指出，“2018 年，我国医药工业增长提速，商业增速继续下滑，终端增

长乏力，上下游背离加大。并购会改变产业格局，2018 或是医药并购年。”

严管下的机遇

今年 10 月 8 日，中共中央办公厅和国务院办公厅联合印发《关于深化审评审批制度改

革鼓励药品医疗器械创新的意见》，这是继 2015 年 8 月《国务院关于改革药品医疗器械审

评审批制度的意见》之后，又一个深化药品医疗器械审评审批制度改革的纲领性文件，对我

国医药产业创新发展具有里程碑意义。

宗云岗指出，目前医药政策发展有几大特点，“政府的规划很好，调整产业向健康有序

发展，但相关企业面临很多不利因素，包括药占比、限抗、中药注射剂限用、一致性评价、

临床工艺核查等。”此外，政策双面性诱导产业发展方向，政策滞后带来的适应性和矛盾性

突出；“三医联动”政策效果开始凸显；从产业政策为中心转向竞争政策为基础。

但严政之下，短期“阵痛”带来的长期机遇是业内共识，上述重磅药审制度的改革会带

来一系列市场的变化和机遇。

提高新药申报和审批首先面临的是临床试验的改革机制。

“CFDA 将会同相关部门在改革临床试验管理方面进行深入探索和实践，包括临床试验

机构备案制、临床试验审批默许、完善伦理委员会机制、接受境外临床试验数据、支持拓展

性临床试验、严肃查处数据造假行为等。”CFDA 药品化妆品注册管理司副司长杨胜坦言，

如何调动医疗机构和医生积极性，一直是临床试验能力建设过程中面临的主要挑战。

CFDA 将借鉴欧美国家的经验，把临床试验审批从明示制改为默示制。

杨胜指出：“我们计划设立 60 天的时限，如果 CFDA 没有提出否决意见，申请人就可以

实施临床试验，优化了临床的审批程序，加快速度。”

对于境外临床试验数据认可，上述《意见》也明确提出，CFDA 可以接受境外的多中心

的数据，但要符合中国注册的法规要求，而且要接受中国药品监管部门的检查。杨胜表示：

“对于如何接受境外数据，CFDA 已经出台了征求意见稿，愿意倾听业界的声音。”

从统计上看，近年来仿制药的申报量下降非常明显，与此同时，创新药的受理量正在稳

步提高，通过一系列改革，引导制药企业减少仿制药的申报，把更多的精力投入到创新之中。

CFDA 持续推进实施具体改革措施，包括改革化学药品注册分类、优化技术审评流程、

减少受理积压、提高药审中心人员数量、提高审评审批透明度等方面。

※ 责任 奉献 团队 卓越 ※ 22

医药行业每周资讯选摘 企管中心 2017.11 第 2 期

2016 年以来，新药注册申报量已经占到药品注册申报总量的 55%，目前基本消除了药品

注册申请积压，等待审评的药品注册申请已由 2015 年高峰时的 22000 件一路降至 2017 年

10 月的 3400 件。

“2018 年，假设 GDP 增速不低于 6%、出口不负增长、没有重大疫情，我国医药工业销

售收入同比增长将达到 16.5%。今后五年，前三年较快增长，后两年将放缓。”林建宁预计，

“中国研发实力增强，参与 全球新 角逐，一批仿制药将脱胎换骨与原研药形成新的竞争格

局，两极分化加大，重组兼并会让产业集中度显著提升。”

 多省市药企遭遇二次议价

2017-11-08 医药手机报

中国创新药上市 5 年后的年销售额，平均仅 5000 万元-1.5 亿元，而研发投入可能达数

亿元。

近日，辽宁省卫计委印发的《辽宁省公立医疗机构药品、医用耗材和医疗设备采购管理

与考核细则》（下称细则）指出：通过国家谈判、定点生产等方式和省内各市、省属医联体

议价形成的采购价格，公立医疗机构不得另行组织任何形式的“二次议价”。

随着全面取消药品加成，药企药品在进入各大医院时很多都面临二次议价，其中甚至还

包括入选国家医保谈判目录的 36 种特药，虽然已经在各省实施挂网采购，但是具体到各家

医院采购时，医药企业依然面临“二次议价”。有业内人士指出，这与近年来国家要求医院

控制药占比、医保控费等密切相关。

对于二次议价问题，在刚结束的第二届中国医药创新与投资大会上，多家药企负责人向

记者表示二次议价将严重影响企业的研发、创新。一位药企董事长直接指出，如果招标采购、

医保谈判、二次议价等环节不能理顺的话，企业的创新热情可能会受到影响。

创新药遭遇二次议价

11 月 3 日，辽宁省卫计委印发上述细则，对于辽宁省公立医疗机构的基药使用比例、

两票制、短缺药、辅助用药等方面，作了详细的要求，其中对“二次议价”还有特别说明。

所谓二次议价，是指医疗机构在省级药物招标结果的基础上，对中标药品进入医院采购

之列时，进行再一次杀价。对于这种形式，国家卫计委此前也多次表态反对。

如 2010 年 7 月，当时国家卫生部发布的“卫规财发[2010]64 号”文件《关于印发医疗

机构药品集中采购工作规范的通知》，第三十六条要求，医疗机构按照合同购销药品，不得

进行“二次议价”。严格对药品采购发票进行审核，防止标外采购、违价采购或从非规定渠

道采购药品。

不过，在各省招标中仍然存在各种形式的“二次议价”。在完善公立医院药品集中采购

的改革实践中，绝大多数综合医改试点地市的公立医院药品采购未能按照国家要求在省级平

台上开展同步采购，而是采取了基于省级药品集中采购成交结果进行以“带量采购”为名、

“二次议价”为实的滞后行动策略。

据不完全统计，目前福建、浙江、安徽、陕西、河南、湖北、重庆、上海、湖南、宁夏

等省市都在试点“二次议价”，多地降低药价将成为常态。不久前宣布完成了中成药联合限

价采购的浙江省宁波市就在省中标价格基础上，平均降价幅度达 15.5%。

如此前某省采购主体与药企的“二次议价”后，企业报价被砍至 1.5 至 4 折，例如企业

挂网报价 22 元，医院报价 6.381 元；另一药品企业挂网报价 63.05 元，医院报价 10 元。

※ 责任 奉献 团队 卓越 ※ 23

医药行业每周资讯选摘 企管中心 2017.11 第 2 期

而纳入国家药品价格谈判的药品，虽然卫计委已经发文强调，36 个谈判准入品种，实

施执行国家谈判价格，实行直接挂网采购，不再另行组织谈判议价，但在地方也遭遇到各种

不同形式的“二次议价”。

在上述会议上，贝达药业董事长兼首席执行官丁列明举例称，凯美纳作为“重大新药创

制”的重要成果，已经通过降价纳入了医保，但在进入各省市医院时，却也遭遇了二次议价，

医院普遍要求返点，分别是 3%、5%、10%、20%不等。

以药品价值定价

一位业内分析人士向记者指出，越来越多的企业遭遇二次议价，其中一个重要原因是医

院严格控制药占比、用药额度。2015 年 10 月底，卫计委会同多部委下发了《关于控制公立

医院医疗费用不合理增长的若干意见》中指出：公立医院药品收入占医疗收入比重逐年下降，

力争到 2017 年试点城市公立医院药占比(不含中药饮片)总体下降到 30%左右。

在国家政策调整，控制药占比、取消药品加成，同时政府补贴又不到位的情况下，很多

医院面临压力。公立医院全面取消药品加成，医院盈利模式将颠覆性改变。但各级财政补助

不到位，导致大部分医院不能很好地消化这部分利润损失。

在丁列明看来，二次议价给国产创新药的销售带来了很大的难题。

实际上，创新药要进入医保目录并不容易，一位业内人士坦言，公立医院用药目录只有

3000 个，在人社部实施总额预付，卫计委严控药占比和用药金额的背景下，纳入新药一个，

就意味着有一个要被踢出去，但这个决定比较艰难。

而一个药品要进入更多的医院也不容易，如上述凯美纳上市多年，产品只进入了 250

家公立医院，其中三甲医院有 150 家，只占全国二级以上医疗机构的 27%。

若创新药进入医保后再面临二次议价，在很多药企负责人看来，将影响未来的企业研发、

创新。绿叶制药集团董事长刘殿波认为，若招标采购、医保谈判、二次议价等环节不能理顺

的话，企业的创新热情可能会受到影响。

此前，中国化药协会、中国医药企业管理协会、中国药促会等联合麦肯锡做的分析报告

显示：中国创新药上市 5 年后的年销售额，平均仅 5000 万元至 1.5 亿元之间，而创新药研

发投入可能达数亿元，这从另一个角度凸显了创新药的惨淡现实。

国家“十二五”期间总共才上市了 24 个一类新药，其中还包括疫苗，这就意味着创新

药大部分上市不超过 5 年时间，研发成本尚未收回；刚刚上市就要求降价，对创新药的生存

能力是极大考验。

对此，天士力副总裁孙鹤表示，希望国内药品定价可以考虑以药品价值为基础，而不是

价格。“企业如何在市场上把投入的资金收回来是一个挑战，一方面促进创新，另一方面给

企业定价，可能还是或多或少限制了真正的创新能力的发展。”

据了解，为了落实《关于深化审评审批制度改革鼓励药品医疗器械创新的意见》，相应

政策或都将进行调整。而在创新药招标采购层面，有业内专家建议，国家卫计委可以与各省

组织市场撮合，一起就价格和准入进行商谈，达成一个统一价格，实现全国一个价，不需要

再一个一个招标，等产品成熟以后，收回前期研发投入成本之后，再转入正常的招投标流程。

※ 责任 奉献 团队 卓越 ※ 24

医药行业每周资讯选摘 企管中心 2017.11 第 2 期

 基层医疗，9 大改变来了！

2017-11-04 基层医师公社

第十九次党代会结束了，一句“加强基层医疗卫生服务体系”，鼓舞了整个基层医疗

界。接下来的日子必将会翻开崭新的一页，基层医疗会变成什么模样？对我们基层医务人

员来说，蕴藏着哪些新机遇？

而我们所能预见的，有以下九大改变：

一、基层就诊量将暴增

前几日，一个文件引起了业内不小震动。广东省东莞市人民政府办公室印发了《东莞

市推进医疗联合体建设和发展工作方案》，其中要求在门诊业务上，三级医院和镇街医院

要逐步压缩和关停普通门诊，原则上仅保留专科(专家)门诊。

今年 5 月份，广东出台《广东省加快推进分级诊疗制度建设实施方案》，方案中明确

提出，要鼓励大型医院逐步取消门诊。

北京作为全国医改的标杆，在今年 4 月正式实施医药分开综合改革以来，三级医院门

诊量减少超一成，主任号就诊人次降幅超两成。

像这种大大小小的政策还有不少，在分诊医疗制度的推行下，降低三级医院普通门诊

是改革的必然措施，未来三级医院的普通门诊将逐步减少，甚至最后取消一般门诊服务。

而大医院势力削弱和定位的转移，也就代表未来卫生工作主战场将在基层和社区。通

过限制大医院，引导更多的优质医疗资源和病人分流到基层，基层就诊量逐步增长是必然

趋势。

二、全科医生队伍迅速崛起

第十九次党代会中，“全科医生队伍建设”被提到与“加强基层医疗卫生服务体系”

同等重要的地位，紧接着，马上广东省就给出“设特岗、给编制、额外补助 6 万元”的招

聘全科医生条件，可见国家重视程度，全科医生的春天正在走来。

除了在待遇上给予最大优惠，在编制和职称上，全科医生同样是“香饽饽”。深圳市

就规定全科医师可以“超岗”聘副高以上职称，即不受所在单位的职数限制。

尽管有这么多鼓励政策，但一些打算学医的人，因为考虑到全科医生只能在基层，不

能去大医院的特性所以望而却步。但大家要认清的是，只有市场需要的，才是有价值的。

与其硬着头皮往大医院里挤，不如跻身全科专业做个基层的“宝贝疙瘩”。

三、部分卫生院将转为养老院

今年，国家卫计委出台了《关于深化“放管服”改革激发医疗领域投资活力的通知》，

推出了卫生计生领域 10 项重点改革举措，其中首项内容就是下一步我国将取消养老机构

内设诊所的审批，实行备案制。

2017 年 10 月，《四川省医疗卫生与养老相结合发展规划（2017—2025 年）（征求意

见稿）》也提到全省 100 张以上床位的养老机构，除与医疗机构整合设置的，均内设医

疗机构，符合医保报销条件的可纳入基本医疗保险定点医疗机构协议管理范围。

同样在今年 10 月，江西省发布，《关于印发江西省 2017 年度基本公共卫生服务项目

实施方案的通知》，要求要将辖区内养老机构纳入管理范围。

一项项的政策松绑，预示着将有一批批的养老、护理机构将在基层崛起。基层定位的

逐渐转变，这些机构将会占据基层的重要地位。

※ 责任 奉献 团队 卓越 ※ 25

医药行业每周资讯选摘 企管中心 2017.11 第 2 期

今年年初，上海市卫计委曾发文鼓励现有二级乙等医院功能转型，鼓励部分二级医院

和社会办医疗机构转型为老年护理院。而在基层，一些效益不好的卫生院很有可能会进行

功能转化，转型为养老院。

在大政策背景下，养老院里可以开诊所，卫生院转化为养老院，都是政策趋向。加上

社会办医力量的崛起，养老院、护理院将会遍地开花。

四、基层医生医疗风险大幅度降低

无论从政策方面还是社会保障方面，医疗风险都将会大大降低。

近些年，全国各地也都陆续出台了不少关于限制门诊及基层输液的政策，限抗令、限

输令不断加强。

今年 10 月，中共中央办公厅、国务院办公厅印发了《关于深化审评审批制度改革

鼓励药品医疗器械创新的意见》，要求严格药品注射剂审评审批。

最近，卫计委还准备组织开展“2017 年抗菌药物合理使用宣传周”活动。

可以说从研发上以及终端服务上，都在一步步加强限制输液、严防滥用抗生素、抗菌

药物的力度。这一系列限制措施都大大降低了基层的医疗风险，每天把“脑袋别裤腰带”

上的日子将逐渐远去。

五、县域内实现检验结果互认

近日，贵州省提出：医务人员参与完成远程医疗服务工作，将作为晋升上一级卫生专

业技术职务必备条件。

可见，远程医疗将是基层医生诊疗中的一个重要交流手段，再加上国家大力支持医联

体内可建立医学影像中心、检查检验中心、消毒供应中心、后勤服务中心等，为医联体内

各医疗机构提供一体化服务。县域内各个医疗中心实现检验共享、检验结果互认，是必然

的事。

这对于检验设备落后或者不具备检验设备的基层，尤其是卫生院、村卫生室等医疗机

构，可谓加了一双“翅膀”。

※ 责任 奉献 团队 卓越 ※ 26

医药行业每周资讯选摘 企管中心 2017.11 第 2 期

患者去第三方检验中心检验，再把检验结果拿给基层医生进行诊断，打破了基层缺乏

检验设备而导致患者流向大医院的现象。

再加上医生多点执业、自由执业的推行，大批检验类人才会离开大医院到独立的医疗

检验中心就业，进而带来的是医院大批检验科消失。检验机构和人员社会化，基层的县域

内共享医疗便会逐步走向主流。

六、基层医院药房将被大批外包

一个政策的诞生，会引发一系列连锁效应。

药品零差价”的实行，使医院的药房都成了“零利润”部门，包括基层医院，药房不

挣钱，还消耗着人力成本，基层医院自顾不暇，索性托管出去，也就是把药房交给药企或

药品流通企业来打理。

现在已经有一些地方开始进行，而在将来，这种现象将会越来越普遍。

但是医院的药房虽然被托管，但是在性质上并没有发生变化。药房人员依然是公家身

份，但是具体在收入上有没有改变，就暂且不得而知了。

但需要注意的是，虽然身份没变，工作方向却可能会发生变化。药房在医院之时，药

品的使用更注重的是疗效和安全，但当药房被企业托管之后，企业是利益为先，药品销售

肯会成为主要经营方向。这就需要药房人员有一个过渡期了，但收入结构也有可能随之变

化。

七、百万医师大流动 执业地点大放开

自从国家准许“一次注册，区域有效”以来，全国各地的政策也在国家的基础上做着

进一步的放开。

近日，北京市卫计委、北京市中医管理局也印发了《北京市医师执业注册管理办法（试

行）》的通知，明确自今年 11 月 1 日起，医师执业注册实行区域注册，执业医师执业地

点为北京市，执业助理医师执业地点为医疗、预防、保健机构所在区行政区划。

这标志着在京医师的执业地点从单个机构扩大到了整个北京地区。

今年 4 月份上海也宣布：原《医师执业证书》上的“执业地点”变为医师的主要执业

机构，执业医师的执业地点变为“上海市”。

对于全国其他省份的执业医师来说，注册地点将变更为省级行政区划，也就是说，医

生告别了以医疗机构为注册地点的时代。

医疗人才的流动使得优势医疗资源分配更加合理、均衡，而在医联体（包括跨区域医

联体）内，医务人员在签订帮扶或者托管协议的医疗机构内执业，也不需办理执业地点变

更和执业机构备案手续，基层医疗资源将进一步丰富。

八、村医准入制度越来越严格

现在国家主推“5+3”（5 年临床医学本科教育+3 年住院医师规范化培训或 3 年临床

医学硕士专业学位研究生教育）为主体、“3+2”（3 年临床医学专科教育+2 年助理全科

医生培训）为补充的临床医学人才培养体系，医生学历参差不齐的现象将逐渐消失。

2017 年 7 月 11 日，国务院办公厅印发《关于深化医教协同进一步推进医学教育改革

与发展的意见》，要求本科临床医学类、中医学类专业逐步实现一本招生，中职层次农村

医学、中医专业要逐步缩减初中毕业生招生规模，逐步转向在岗乡村医生能力和学历提升，

重点为农村基层培养助理全科医生。

而近日四川省也公布自 2018 年起四川将不再新增中职医药卫生类学校，非医药卫生

类中职学校及高职院校不再增设中职医药卫生类专业；所有中、高职院校不再增设农村医

学、中医专业；逐步缩减现有中职层次农村医学、中医专业招生规模，至 2023 年停止招

生。

※ 责任 奉献 团队 卓越 ※ 27

医药行业每周资讯选摘 企管中心 2017.11 第 2 期

这意味着村医的准入制度会越来越严格，以后想要从事村医这个行当，中职学历的医

学生很有可能被“拒之门外”。

村医学历的整体提升除了可以提高基层医学服务质量之外，还有利于国家对村医的

统一管理，高门槛带来的将是好待遇，所以大家对于提高学历这件事要正确看待，它是

改变基层面貌的重要手段。

九、基层腐败现象将大大减少

近日，中共中央办公厅印发《关于在全国各地推开国家监察体制改革试点方案》，

部署在全国范围内深化国家监察体制改革的探索实践，完成省、市、县三级监察委员会组

建工作，实现对所有行使公权力的公职人员监察全覆盖。

不久前，安徽卫生计生系统“严肃行业纪律•预防职务犯罪”专项活动目前取得阶段

性进展，已有 7120 人次（批次）主动上缴违规违纪违法款物金额 6878.1 万元。

深化地方监察体制改革，尤其加强县级监察力度，将对基层腐败起到强有力的遏制作

用，对于私吞或挪用基层医生补贴等现象，绝不会手软。

当然，这只是就目前来看所能预见到的，肯定还会有一些我们没有想到的新改变发生，

但无论怎样，基层医疗都不再是之前那个暮气沉沉的样子了，一连串的改革措施，将会把

基层变成一潭活水，焕发蓬勃生机，如果你是这水里的鱼，不要怕改革带来的震动，因为

只有迎合水流力争上游，才能在竞争中取得先机。

 沃森、誉衡等 11 家药企 2017 年出现大幅下滑！为什么？

2017-11-09 E 药经理人

两票制、医保目录调整、零差价、辅助用药监测等一大批政策正在快速落地，

考验的绝非是企业的营销能力，而是产品力，哪些以营销见长的企业，主打辅助用

药的，将会成为最先被淘汰出局者！

离 2017 年结束已经没有多少日子了，到年底，各家业绩如何也已经定型。

截止目前，医药行业已经有 84 家上市公司发布了 2017 年业绩预告，70 家上市

公 司 业 绩 预 喜 ，包 括 17 家 公 司 业 绩 预 增 ，13 家 上 市 公 司 预 计 业 绩 续 盈 ，37 家 公

司预计业绩略增，3 家公司预计扭亏。

数据显示，上述 84 家上市公司中，20 家上市公司业绩增幅超 50%，其中 10

家 上 市 公 司 预 计 业 绩 增 幅 超 90%，7 家 上 市 公 司 预 计 2017 年 业 绩 翻 倍 。目 前 来 看 ，

贝 瑞 基 因 增 幅 最 大 ，预 计 业 绩 增 长 超 6305%，而 丽 珠 集 团 今 年 增 长 也 将 达 到 470%。

几家欢喜几家愁。有人快速增长也有人业绩下滑，据预告数据显示，有 11

家医药上市公司预计 2017 年业绩将出现下滑。正所谓，幸福的人都一样，不幸

的人却有各自的不幸，这 11 家为何会出现业绩下滑？

新政策下营销退后

对 于 整 个 医 药 行 业 而 言 ，这 两 年 医 改 大 政 策 接 连 发 力 ，开 始 考 验 的 不 仅 仅 是

企 业 的 营 销 能 力 ，而 更 多 的 是 在 考 验 企 业 的 产 品 力 。以 目 前 情 况 而 言 ，未 来 营 销

实 力 强 ，但 产 品 缺 乏 创 新 ，且 当 家 产 品 本 身 的 产 品 力 不 具 有 竞 争 力 ，那 么 势 必 会

迎来整个公司的业绩下滑。

※ 责任 奉献 团队 卓越 ※ 28

医药行业每周资讯选摘 企管中心 2017.11 第 2 期

在 已 经 发 布 业 绩 预 告 表 示 业 绩 出 现 下 滑 的 企 业 中 ，有 诸 多 家 在 解 释 其 业 绩 下

滑 原 因 时 ， 均 将 原 因 归 咎 于 受 政 策 的 影 响 。 比 如 说 誉 衡 药 业 ， 2017 年 预 计 净 利

润 业 绩 最 大 下 滑 幅 度 为 -60%，究 其 原 因 ，其 表 示 ，第 一 是 受 两 票 制 政 策 推 进 影 响 ，

公 司 逐 步 调 整 现 有 销 售 渠 道 ，降 低 渠 道 产 品 库 存 ，产 品 发 货 减 少 ；第 二 ，部 分 产

品销售受国家医保目录调整影响；第三，收到的政府补助较上年同期有所下降；

第四是继续加大生物药的研发投入。

过 去 多 年 ，誉 衡 药 业 留 给 业 界 的 最 大 影 响 是 其 销 售 实 力 强 悍 ，在 上 市 后 寄 望

于 营 销 能 力 收 购 了 一 系 列 的 产 品 ，但 在 当 前 各 类 政 策 的 挤 压 下 ，其 不 得 不 进 行 新

一 轮 的 变 革 。 而 同 样 以 销 售 能 力 见 长 的 佐 力 药 业 业 绩 预 告 显 示 ， 2017 年 净 利 润

最 大 会 下 降 40%，其 给 出 业 绩 变 脸 的 理 由 是 在 医 保 控 费 的 大 趋 势 下 ，受 到 两 票 制 、

二次议价、药占比控制等相关政策影响，公司主营业务收入短期内受到影响。

佐 力 药 业 当 家 产 品 是 乌 灵 胶 囊 ，其 主 打 补 肾 安 神 ，主 治 失 眠 及 心 理 障 碍 ，整

体 而 言 ，这 是 一 款 辅 助 用 药 ，过 去 多 年 快 速 增 长 是 在 整 个 市 场 扩 容 ，医 保 快 速 增

长的情况下进行的，当前医保承压，各地开始限费，将辅助用药纳入监测范围，

由此一来，难免会使得乌灵胶囊这类产品被积压，出现下滑。

与 誉 衡 药 业 、佐 力 药 业 这 样 的 以 营 销 见 长 的 企 业 相 比 ，去 年 刚 刚 上 市 的 易 明

医药 算是政 策的受 益者， 其主营 产品全 线进入 2017 年版 国家医 保目录 ，但是 其

劣势 却在于 营销能 力薄弱 ，无法 迅速跟 上医保 铺货的 节奏。 其 2017 年预 计净利

润会下滑超过 30%，究其原因是虽然产品进入医保目录，但是在逐步剥离纯代理

经 销 商 及 毛 利 产 品 上 ，为 了 调 整 市 场 布 局 加 强 营 销 团 队 建 设 ，出 现 费 用 高 涨 的 情

况，最终拖累业绩。

其 实 ，时 至 今 日 ，企 业 的 营 销 实 力 虽 然 依 然 看 上 市 公 司 重 要 的 指 标 ，但 最 终

还 是 得 回 归 产 品 力 ，药 品 是 特 殊 商 品 ，为 的 是 治 病 救 人 ，而 医 改 的 意 图 是 让 具 有

临 床 价 值 的 产 品 获 利 ，所 以 在 这 种 情 况 之 下 ，产 品 力 是 第 一 位 ，而 营 销 能 力 则 成

为其次。

作 为 医 药 上 市 公 司 ，当 前 资 本 市 场 越 来 越 关 注 产 品 力 ，关 注 企 业 的 研 发 能 力 ，

恒瑞 市值突 破 2000 亿， 看似是 一个资 本市场 的行为 ，但放 置行业 就是集 中度的

提 升 ，必 然 有 一 部 分 企 业 的 市 值 被 恒 瑞 所 吸 收 ，而 吸 收 的 就 是 哪 些 没 有 产 品 力 的

企业。

成本倒挂

过 去 的 这 一 年 ，整 个 行 业 都 在 说 原 料 药 价 格 飞 涨 ，企 业 成 本 在 向 上 。海 普 瑞

预 计 2017 年 净 利 润 将 下 滑 80%以 上 ， 其 给 出 的 理 由 是 肝 素 原 料 采 购 价 格 上 涨 导

致毛利率下降，以及财务费用上升及和投资收益减少。

而 海 思 科 与 龙 津 药 业 则 陷 入 销 售 成 本 飞 速 上 涨 ，导 致 拖 累 业 绩 的 境 地 。对 海

思科而言，其表示，本期销售费用的增长和政府补助的变动有一定的不确定性，

是 业 绩 预 计 同 比 有 所 下 降 ；龙 津 药 业 则 直 言 ，公 司 在 加 强 学 护 士 推 广 的 同 时 ，在

加 强 学 术 推 广 的 同 时 ，直 接 负 责 或 者 共 同 建 设 原 来 由 代 理 商 负 责 的 渠 道 管 理 等 工

作 ，市 场 推 广 费 、学 术 会 、信 息 费 等 市 场 管 理 费 用 、宣 传 费 及 差 旅 费 等 销 售 费 用

增幅较大，进而导致净利润呈下降趋势。

而 嘉 应 制 药 则 遭 遇 了 海 普 瑞 、海 思 科 、龙 津 药 业 等 企 业 的 所 有 情 况 ，其 表 示 ，

今 年 利 润 下 滑 的 原 因 是 ，提 高 员 工 工 资 ，原 料 药 价 格 上 涨 ，生 产 成 本 增 加 ，销 售

费用增加，政府补贴减少等所致。

2001 年 ， 杨 元 庆 到 华 为 参 观 ， 向 任 正 非 表 示 要 做 加 大 研 发 ， 做 高 科 技 的 联

想 。任 正 非 以 一 个 长 者 的 口 味 对 他 说 ：“ 开 发 可 不 是 一 件 容 易 的 事 ，你 要 做 好 投

※ 责任 奉献 团队 卓越 ※ 29

医药行业每周资讯选摘 企管中心 2017.11 第 2 期

入 几 十 个 亿 ，几 年 不 冒 泡 的 准 备 。”这 是 事 之 后 ，据 传 言 任 正 非 私 下 里 说 ，联 想

利润太低了，没有法支撑创新。

其 实 放 在 医 药 行 业 ，这 些 企 业 连 最 基 本 的 成 本 控 制 都 无 法 做 好 ，想 要 在 未 来

的 整 个 医 药 竞 争 中 有 所 作 为 ，还 需 要 重 新 思 考 战 略 。当 然 ，就 事 论 事 而 言 ，原 料

上涨并非一家企业是的事情，是整个行业的事，但为何其他企业没有拖累业绩，

单 独 他 们 拖 累 ，这 其 实 是 企 业 需 要 考 虑 的 。另 外 ，营 销 费 用 增 长 这 方 面 ，其 实 一

直都是医药上市公司的软肋，费用增长是为了更大的营收。

战略转型阵痛

在 净 利 润 下 滑 方 面 ，有 些 企 业 是 处 在 战 略 转 型 期 的 阵 痛 。比 如 说 九 安 医 疗 与

沃森生物。

九安 医疗是 此次 11 家企 业中唯 一一家 出现巨 额亏 损的企 业，其 亏损额 度将

超 亿 元 。对 此 ，九 安 医 疗 解 释 称 ，其 将 继 续 围 绕“ 以 可 穿 戴 设 备 及 职 能 硬 件 为 入

口 进 入 移 动 医 疗 和 健 康 大 数 据 领 域 ，进 而 围 绕 用 户 建 立 健 康 生 态 系 统 ”的 战 略 转

型。

而沃森生物的原因是，2017 年持续保持对重点新产品 13 价肺炎结合疫苗、

HPV 疫苗、赫赛汀单抗、类克单抗、PD-1 单抗等产品临床研究的高投入所致。

现 在 整 个 医 药 产 品 处 在 一 个 新 的 分 水 岭 ，未 来 将 是 创 新 的 天 下 ，谁 拥 有 创 新

能 力 及 创 新 产 品 ，谁 就 能 够 胜 出 ，所 以 很 多 企 业 这 几 年 纷 纷 展 开 了 有 关 创 新 的 研

究，所以高投入下，也必然会带来利润下降，但是战略转型这件事是把双刃剑，

转型成功，则一路辉煌，转型不成功，则往往会造成资金链断裂的危险。

综 合 来 看 ，当 前 的 医 药 行 业 已 经 与 以 往 出 现 大 的 分 化 ，各 项 政 策 越 来 月 明 朗 ，

各 种 政 策 落 地 也 越 来 越 快 ，现 在 已 经 很 少 看 到 企 业 家 出 来 说 话 ，谈 观 点 ，其 中 一

个 最 大 的 问 题 就 在 于 ，他 们 都 明 白 ，大 势 是 什 么 样 的 ，都 在 埋 头 内 部 ，新 一 轮 的

竞 合 已 经 开 始 ，相 信 未 来 200 多 家 上 市 的 药 企 中 ，有 一 半 会 被 淘 汰 掉 ，这 是 大 势

所趋。

 深度剖析：医药全球化的三大趋势

2017-11-05 新浪医药

现阶段有近 60-70%的医疗保健市场仍由北美市场主导，而有许多小型生物制药公司也

不愿脱离包括美国、欧洲、日本在内的成熟市场。

然而，随着这些地区的价格压力日益增加，以及人口迅速增长（包括全球老龄化），意

味着大型制药公司需要寻找未被开发的新市场。这些市场不仅可以提供许多机会，也带动了

更多医疗基础设施的兴起以及对创新药的更多需求。

但是，在单个地理区域以外的市场销售药物变得愈加艰难。因为这些地方的监管制度各

不相同，支付系统也不同，就需要不同的营销方式。即使现阶段面临着诸多挑战和障碍，但

亦无法阻止医药正成为全球化经济的趋势。

对中国的投资以及来自中国的投资

中国正在逐渐成为生物技术强国，投资也在不断增加。但根据安永全球生命科学负责人

PamelaSpence 的观点，进入中国的投资反而并不及从中国流出的投资，这一点耐人寻味。

PamelaSpence 指出，中国在美国市场的私募资本正在不断增加，私募资本正在由东方向西

※ 责任 奉献 团队 卓越 ※ 30

医药行业每周资讯选摘 企管中心 2017.11 第 2 期

方流动。根据投资银行华兴资本的数据，在 2016 年有 37 笔生物技术和制药交易涉及中国的

公司，总价值达 68 亿美元，其中包括中国公司收购美国或欧洲的生物制药公司。

PamelaSpence 还表示，公开市场对制药公司而言越来越难，要求也越来越高，因此许

多医疗保健公司转向了具有长期投资远见的私募资本。这笔资金主要来自私人股本基金和主

权财富基金，进入正在积极推进个性化医疗以及专注于生物及医疗技术的公司。

《安永 2017 超越国界》（ EY 2017 Beyond Borders）报告指出，信达生物在 2016 年

底完成了总额高达 2.6 亿美元的 D 轮融资，这是有史以来由中国生物技术公司进行的最大规

模融资，而且获得了私人股本和风险资本的疯狂追捧。

中国生物技术企业在美国市场的活动正逐渐增多，例如，再鼎医药于今年 9 月在纳斯达

克上市，募集资本 1.725 亿美元。百济神州是于 2016 年亮相美国市场的首批公司之一，募

资超 1.5 亿美元。

中桥资本总经理 Sean Cao 表示，作为一家没有收入的中国公司，是很难获得中国以外

市场的资本。我们获得资金的时间通常是几个月，有时甚至半年。

不过，对资本的限制并非唯一的挑战。中国倾向于本土企业，之前的监管制度也主要面

对中国的企业。这种情况已悄然改变，如 CFDA 调整了进口药品注册管理有关事项，鼓励国

外在研新药在国内同步开展临床试验，缩短新药境内外上市的时间间隔，这对于国际制药企

业的创新是很大的鼓励。

临床试验透明度提高到新的水平

在不同的地区寻求监管批准，意味着制药公司必须同时在不同的国家开展临床试验。但

几乎所有的国家都有自己的临床试验披露网站，例如 clinicaltrials.gov，关于数据报道

也有自己的规则。这些网站曾是制药公司和研究人员负责张贴正在开展的临床研究的摘要及

临床协议，以便一旦结果在科学期刊上发表后，可以访问。但是，随着临床试验所提出的更

全面和更透明的数据公开，导致这些网站不断涌现，目前全球已有近 90 家。

现在，这些网站包括文章摘要、临床试验协议、最终试验结果以及统计分析等内容。由

于信息繁多，大部分制药公司都拥有一个 15-20 人的全职团队，其职责就是专门在这些网站

上披露临床信息。

TrialScope 首席战略官 Thomas Wicks 表示，全球数据透明化的挑战是，虽然这些网站

的规则大致相同，但具体要求却不同。Wicks 解释称，这些网站的框架类似，需要把各种各

样的信息包含在一个报告里，但各网站的具体数据随着国家监管规则的不同而不同。目前，

针对跨网站的数据还没有标准，这使得制药公司面临着一项艰难的任务，而对于外行人来说，

访问网站更是复杂。

制药行业正在努力解决这一问题，纳入一个基本的语言数据摘要，使非专业人士访问时

能更容易地阅读，同时有意义、准确但并不作为宣传。

这一点变得越来越重要，因为现在越来越多的患者浏览这些类型的网站来寻找参与临床

试验。此外，这些网站也已成为制药公司向参与者传达临床试验结果的重要工具。

商业化方面的挑战

目前全球有近 200 个国家，拥有各自的法规和需求，制药公司在多个市场同时推出药物

面临着巨大的困难。 ZS Associates 生物制药实践管理主管 Pratap Khedkar 表示，由于这

些原因，制药公司通常把这些国家纳入基于 4-5 个标准的不同篮子里。这些标准中最简单的

是市场规模和复杂程度，如更高级的市场美国、英国和日本，与一个新兴市场中东和拉美，

商业战略截然不同。

另一个影响药物上市的因素是谁才是最强大的利益相关者。例如在印度和中国，医生在

决定治疗进程中发挥了巨大的作用，而在美国，由于处方药 DTCA（面向消费者的处方药广

※ 责任 奉献 团队 卓越 ※ 31

医药行业每周资讯选摘 企管中心 2017.11 第 2 期

告，全球只有美国和加拿大被允许）发挥的作用，使美国患者更清楚他们的治疗选择和药物

用途，这一决策权尽管仍然是医生主导，但正在逐渐削弱。

任何市场中最大的利益相关方都是付款人。美国的支付系统主要依赖私人保险公司，英

国是单一的支付系统，中国是由政府管理，而印度有一种现金模式，即患者从口袋中掏钱支

付。

付款系统的类型、消费者的权利、医生的影响，在不同国家都是不同的。Khedkar 表示，

像美国市场，最大的问题是如何在数字化方面加大投资，同时降低医药代表支出，以及保持

付款人愉悦并使其在处方集中占据地位。

另一方面，探索欧洲不同市场的相似性也是有利的，但这些市场中，许多市场缺乏医生

级别的数据，使得制药公司难以准确地确定目标。然而，印度和中国这些国家中，仍存在着

因数字不安全性所带来的一些挑战。

 新形势下药招管制的“多变悬局”——2017 年全国药品集采回顾

2017-11-06 新浪医药

2017 年，国十七条、GPO、医联体、三明联盟等一系列名词，令人目不暇接。各地药品

采购政策多变，采购目录准入的严苛控制、药品价格的螺旋下坠、两票制牵扯而来的商务等

市场职能不断加压，折射了药品集中采购在 2017 年唯一的“不变”就是持续、不停的“改

变”。

回顾 2017 年的药品集中采购历程，梳理嘈杂烦琐的变化，其实更有利于从事药企投标

的医药人再出发。

二次议价的诡异演变

这一年，“二次议价”无疑占据了头版头条。为了促进竞争，更有利于药品价格趋向合

理，各地入市价（限价、参考价）制定和“二次议价”的依据、标准、程序、范围、周期和

对象各异。部分省份创造性的将饱受争议的“二次议价”变化为“省级入围，片区确标”。

今年多省(山东、湖北、江苏、福建、江西、广西等)集中采购文件并没有出现“省级中标”

的字眼，出现的是省级“评审入围”、“确定入围”、“限价挂网”、“直接挂网”，在此

基础上，由各联合体或医疗机构再次开展议价竞价。其中，令人印象最为深刻的当属江西各

片区议价。

据某药企反映，今年 7 月至 8 月开始的江西二次议价过程中，省直医院、抚州、吉安三

个采购主体与该药企的“二次议价”，专家第一次还价仅为企业报价的 3 至 4 折，而萍乡的

专家第一次还价仅为企业报价的 1.5 至 3 折，此价格，被戏称为“骨折降价”。虽然议价结

束后药企普遍反映最终的议价结果还比较理想，但总体来看，全国各省降价甚至大幅降价的

主旋律已经势不可当。

谈到二次议价，必须要提到 GPO。而在 GPO 团购这一新兴事物中，深圳、上海已经率先尝鲜。

而山东、湖北、广西等地，通过不同政策的制定、会议的召开，纷纷透露出开展 GPO 团购的

想法。纵观已经开始的深沪两地 GPO，深圳 GPO 参与到了药品购销环节，而上海 GPO 则承担

起了议价平台的功能。从市场化充分竞争角度来看，深沪两地的 GPO，还有很长的路要走。

除了这一种官方认可的二次议价外，还有一种潜行已久的二次议价。即省级药品集中招

标采购确定中标品种和中标价并要求医疗机构不得二次议价后，少数极个别医院仍然再次出

面与供应商（商业或药企）谈判，要求“二次议价”。这种二次议价之所以在现在的环境下

仍然具有生存的土壤，一方面是药价仍然有较大空间可以压缩，另一方面则是医院、商业、

※ 责任 奉献 团队 卓越 ※ 32

医药行业每周资讯选摘 企管中心 2017.11 第 2 期

卫生主管部门、医保主管部门的利益博弈。此类二次议价的根本原因仍是医院和医生收入

分配方式机理扭曲导致以药养医持续出现。

带量采购的虚虚实实

如果说二次议价令人头痛不已，那么带量采购则让人感到虚虚实实。国家 7 号文明确规

定：“医院按照不低于上年度药品实际使用量的 80%制定采购计划和预算”。“为用而采、

量价挂钩“，对集采组织方来说，初衷是以量换价，而对于投标企业来说，则是从薄利多销、

摊薄成本的角度，进行的一次价格让步。但现实是，“带量采购”在部分省市更多的成为了

“形左实右”，只谈价不谈量或者给药企一个没有根据空中楼阁式的初步报量。

事实是，在各省集采过程中，进入确标实际采购阶段，往往医院还会对成交目录进一步

遴选，有的医院还要组织开药事会，从地市到县再到基层医疗机构，每一级都要勾选采购目

录。当带量采购衍变成为层层的准入门槛，价降了，量呢？犹记得 2016 年福建九标结束后，

面对不可获知的量，有药企戏称，降价中标即是“功德无量”，一语中的！

跨区域采购剑指何方

今年，对药企来说，药招组织方打出的跨区域采购着实令人眼花缭乱。

今年，《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》正式出台，指出要“鼓

励跨区域和专科医院联合采购。在全面推行医保支付方式改革或已制定医保药品支付标准的

地区，允许公立医院在省级药品集中采购平台（省级公共资源交易平台）上联合带量、带预

算采购。”目前，有三种跨区域采购方式，格外令人瞩目。

—— 京津冀三地卫生计生委在北京共同签署了《京津冀公立医院医用耗材联合采购框

架协议》，标志着三地医用耗材联合采购工作正式启动，将加快推进京津冀市场一体化进程。

—— 沪苏浙皖闽”四省一市综合医改组织召开第一次联席会议。会议的一个重要议题

就是以“降低虚高价格为目标，推进药品耗材联合采购”。

——“三明限价联盟”不断吸纳成员，目前共涵盖 13 个，19 个市、31 个县，低价洼地

不可避免。

跨区域采购究竟有多可怕？不妨“窥一斑而知全豹”。以近日刚刚发布的《苏州市竞价、

议价、限价挂网药品带量采购工作实施方案（征求意见稿）》为例，方案要求，“在我市公

布中标产品后半年内，将比对我省其他辖市相同产品的确认成交价格，对于价格相差显著的

（超过 5%）将作调平处理，以最低价格作为我市中标价格”。

其实广大医药从业者在乎的并不是江苏省内价格调整，而是江苏启东。今年 5 月，江

苏启东已经正式加盟三明采购联盟。如果按照这个逻辑推演，结果很有可能是：江苏全省招

标左右联动，出台低价后，三明联盟借助启东市场打入低价楔子，然后江苏全省价格再次调

整、联动。真到那时，低价联动将无休无止。

碎片化药价 “一碎到底”

国务院办公厅在《2017 年政务公开工作要点》中指出，要求将公立医院药品纳入全国

公共资源交易平台，依法应当公开的交易公告、资格审查信息、交易过程信息、成交信息以

及履约信息都要统一在平台上发布，推进公共资源配置全流程透明化运行。因此，不难看出，

省级平台在药品集中采购的作用将逐渐淡化，从“价格决定者”向“价格干预者”的身份开

始转变。二是看主体：伴随着各地“医联体”、“医共体”、“专科联盟”、“采购集团”

的出现，尤其是伴随着总额预付项目在各地的推进实施，医疗机构议价的主体地位将进一步

得到提高，分类采购之下的药品价格真正迎来了碎片化时代。

以浙江为例。仅 2017 年 3 月，浙江衢州、义乌、湖州、舟山、绍兴等地市下辖区及县，

就纷纷下发了药品采购公告，部分地区以基层联合体或单体医院开展了医院药品议价工作。

而早在 2015 年至 2016 年，温州、宁波等医改试点城市，就已经陆续发起了多轮次药品集中

※ 责任 奉献 团队 卓越 ※ 33

医药行业每周资讯选摘 企管中心 2017.11 第 2 期

采购，在 2015 年开展的温州市公立医疗机构药品采购联合体第一批采购中，有的品规降幅

最高达到了 70%。

2016 年 11 月 25 日，《浙江省卫生计生委、省财政厅、省人力社保厅关于全面开展公

立医疗机构药品采购新机制试点的实施意见》正式下发，《意见》中正式提到：

——鼓励公立医院（不含省级医院）以医联体、医疗集团等组成采购共同体，也可跨区

域联合采购。

——省级公立医院可以独立的个体，或与市、县（市、区）医疗机构组成采购共同体，

或加入市、县（市、区）采购共同体的形式，进行采购价格谈判。

——政府办基层医疗卫生机构原则上以县（市、区）组成采购共同体进行价格谈判。

由于《意见》中明确提出，医院药品实际销售价与采购价之间的差额上缴同级财政，考

核后返还医疗机构，因此，各地趋之若鹜，医疗机构纷纷撸起袖子，杀价积极性空前高涨。

在药品步入采购碎片化的大背景下，新形势下，医药推广正从布道者转型为协作者或追随者，

医学价值驱动的概念应运而生，即“医学事务驱动→市场策略转化→临床医生认同→销售

落地执行→药品采购上量→新一轮集中采购准入（目录价格）”。一个产品能够最终在市

场一线得到认何，其实也是依托这样的销售驱动模式。

但可惜的是，国内许多药企总是割裂的看待“药品采购是一个销售过程”这本应是一个

系统的事情：投标是投标、销售是销售、学术是学术、商务是商务。这样导致的结果就是本

应系统去研究、分析、解决的药品碎片化问题，却因药企自身的原因，以更加割裂碎片化的

视角去看待一个个局部的现象，从而最终无法取得良好的成效。而各地医疗机构（联合体）

则通过分割包围、逐步击破、围点打援等方式，压缩药价，最后，省级平台统一开展定期联

动，收获低价果实。

规制药价要符合市场规律

作为一名医药从业者，希望药品能够拥有合理的利润，因为企业要持续健康发展，视企

业为家的员工希望得到进步成长；作为一名普通消费者，希望能够得到质优价廉的药品，解

除疾病痛苦，改善生活质量。从某种程度上来说，基于公共利益的角度出发，确实有必要对

药品价格加以规制。

单纯地将药品采购价格交给市场监督或行政监管，并不会真正起到“效率优先、兼顾公

平”的作用。从行政管理角度，更多的应该从提高价格资源配置导向性基础的角度出发去考

虑问题，具体反映到价格层面，那就是一味地进行药品降价是不可持续且违反市场规律的，

这样带来的后果只能是抑制、扭曲制药企业的创新发展。药品价格政策的制定，要充分考虑

既能在减轻群众负担的前提下激发药品生产企业创新发展的活力，又能具备政策推进的逻辑

性和可实施性，这才能体现出药品价格管制的成熟与先进性。通过近年来的相关举措不难看

出，路径其实已经有了，关键是看政策制定者如何结合实际情况制定措施并加以强化推进。

※ 责任 奉献 团队 卓越 ※ 34