02

2023/6/25

普惠金融事业部

“金融助共富”个贷攻坚行动

APPRECIATION COLLECTION

鉴赏录

典型案例锦集

WEEKLY MAGAZINE

案例锦集

壹

APPRECIATION COLLECTION

01-02

越城一部上报客户管某，新柯桥人，未婚，本次申请我行续贷130万（新增80万），追加

父母担保。客户主要经营纺织面料生意，年销售额1500万（年流水1250万），家庭年收入

100万。名下核心资产为绍兴市136平米房产一套，评估价300万左右。主要负债：农业银行

房贷245万，乐清农商行20万，我行信用贷款贷50万，他行负债共87万。客户生意资产较多

且交叉检验核实应收330万，存货800万，整体资产负债率10%。

审批逻辑：基于客户一家共同经营该生意多年，家庭和睦，经营收入稳定，流水与销售

额匹配，生意资产较多，整体资产负债不高，同意贷款金额130万，追加融担担保，利率4.8%。

融担+提额

关键词 01 案例一：

越城一部

积极推动优质融担提额业务

02

APPRECIATION COLLECTION

退出摸排+

融资归集+

抵押配信用

关键词

案例二：

总行营业部客户高某，“新柯桥人”，在柯

桥经营面料生意多年。之前在营业部有笔商

用房104万的按揭，去年结清。

攻坚活动期间，客户经理梳理近2年按揭

退出客户名单，一一摸排，主动联系客户。在

得知该客户近期新购入一套房产，另有一

套玉兰花园抵押广发贷款300万，泰隆贷款

200万后，积极介入、定制融资方案。

最终，通过积极策反，实现他行抵押物策

反，完成抵押415万+信用 85万，合计授信

500万元。实现贷款归集，赢得客户信任。

03-04

柯北支行客户经理上报客户李某，新柯桥人，申请授信481万，新增290 万（原先有

按揭142和大额分期49）。

客户主营家纺厂生意，年销售额约4000万（公司和个人流水合计2500多万），家庭

年净收入200万，名下核心资产为房产4套，估值733万，负债为个人名下贷款351万，

企业名下贷款549万，核心资产负债率123%。客户经营资产主要为存货棉布，经客户

经理调查后折算价值在500万左右。

审批逻辑：客户经营稳定，销售现金流好，还款能力强，整体的资产负债率可控，贷

款用途真实合理，家庭和睦还款意愿良好。本次同意增信290万，抵押率为118%。

优质经营+

抵押配信用

关键词

案例三：

03-04

03

案例四：

客户维护 需求挖掘

足额授信 高效服务

关键词

200W

抵押+信用

一次性提供授信

APPRECIATION COLLECTION

100W

实现三天内放款

04

05-06

柯岩支行客户杨某，新柯桥人，在柯岩经营面料生意，客户经理在日

常

走访存量客户时与其认识，并添加企业微信，长期保持联系。所以，本次客

户杨某有资金需求后第一时间想到我行。

客户名下安置房2套，按揭商品房1套，无其他负债。本次因购面料需

要贷款100万元。虽提供一套房产抵押即可足值，但客户经理建议客户直

接按两套房产进行授信，后续若有需求不必再重复收集授信资料。

最终，结合客户的流水、经营及现场调查，通过抵押+信用，为客户一

次性提供授信200万元。实现三天内放款100万。

近日，客户又有100万新增贷款需求，因原先已提前办理好抵押手续，

本次客户当天签字当天放款，收获客户点赞。

目前，客户考虑将剩余房产继续抵押我行授信，储备经营流动性。

案例五：

关键词

APPRECIATION COLLECTION

安昌支行上报的客户栾某，新柯桥人，

本次授信申请280万元（150万元抵押+45万

元信用+85万元融担）。

客户主要经营纺织品印染加工，磨毛厂

年销售额500万元，有7台磨毛机，并投资

800万参股绍兴某纺织有限公司，家庭年收

入120万元，家庭资产852万元，汇锦园房产

估值235万元，彩虹府房产估值217万元，设

备和股份折算估值约400万。银行负债：泰隆

银行150万元，杭州银行80万元，台州银行

80万元，邮政银行按揭97.7万元，我行按揭

133万元，资产负债率约为64%。

该客户家庭和睦，经营稳定，资产充足，

同意本笔授信280万元，抵押率130%。

280W

授信

130%

抵押率

老客户维护+

抵押增信

05

07-08

信用基础额度+

融担备用金

关键词

案例六：

平水支行客户陶某，老柯桥人，越城区某商会副会长，在平水经营多家公司。客户

家庭有多套商品房，总资产超1500万。

客户2012年开始在我行开展信贷业务，后于2021年8月退出。但客户经理徐伟仍

然定期联系客户，电话或实地走访，通过长时间的接触，与客户之间建立了信赖关系。

2023年4月，客户产生资金需求，第一时间想到我行客户经理徐伟。

支行根据客户核心净资产，申请300万信用额度，额外再配套200万融担授信作

为备用金，总授信额度500万，既收获客户信赖、又合理控制风险。2023年6月20日，

客户成功发放500万贷款。

06

案例七：

案例描述

07

APPRECIATION COLLECTION

镜湖直营团队客户邵某，老柯桥人，主

营纺织品生意，销售额1500万，银行流水1500

万，家庭年可支配收入80万。名下核心资产

房子7套 估值1000万，金融资产（存款、大额

存单、股票等已核实）1300万，名下负债832

万，核心负债率35%。客户经理了解客户情况

后，策反他行抵押贷款结清抵押到我行并配

融担，成功授信200万元，抵押+融担，抵押率

148%。

抵押+融担

策反他行抵押贷款

���万元

调查审批要点

1.客户本地人，资信良好，家庭和睦，软信

息好;

3.核心资产负债率低，金融资产多且变现

能力强。

2.贷款用途真实合理，经营稳定现金流好;

基于以上要点同意授信200万元，利

率4.35%，担保方式为抵押+融担。

案例八：

09-10

案例描述

孙端支行

退出挽留并再提额���万元

孙端支行客户严某，“新柯桥人”，在柯桥、越城从事建筑承包业务，原在我行有抵

押+信用贷款250万（无其它银行贷款）、名下房产两套。

个贷团队长徐萍萍通过存量盘点，主动电话联系客户是否有资金需求，从客户严

某处了解到近期确有资金需求，但同时已经与工行客户经理（亲戚）在资料对接中，主

要因他行贷款利率比我行低太多，也表示有归还我行贷款的意向。支行管户客户经理

立即随带小礼品第一时间上门拜访，在深入沟通中了解到客户实际的需求是贷款资金

额度要大，顺势向客户介绍我行产品优势，以差异化的额度优势满足客户需求。

最终，支行以抵押+信用（抵押值110%）的方式进行成功抵御他行更低利率的策

反营销，留住客户并提额用信200万。

08

案例八：

APPRECIATION COLLECTION 08

营销要点

200W

抵押+信用（抵押值110%）

留住客户并提额用信

通过加强与存量客户的日常联系，及时了解存量客户动态，确保在客户想要退出

的第一时间采取措施。

针对存量客户退出，深入了解客户原因及实际需求，并根据客户需求制定“一户

一策”方案，实现留客，甚至再提额。

存量客户常联系：

退出客户找原因：

11-12

福全支行客户王某，为“老柯桥人”，在柯桥从事针纺织品加工销售，拥有12台大

圆机，同时从事纺织品进出品贸易。年销售额在1000万元以上。

家庭资产为商品房一套，价值330万元，自建房一套，价值100万元，总计430万元

。家庭负债为浙商银行贷款380万元，小额经营性信用贷款3家70万元，我行信用贷款

30万元，共计480万元。

支行个贷团队长俞钢通过存量客户征信他行负债盘点，了解到客户王某在浙商银

行拥有380万抵押贷款，且小额信用贷款较为分散，随即对客户开展策反归集营销。

最终，支行以抵押+信用+融担增信的方式为客户合计授信450万元。

案例九：

福全支行成功策反

���万元

案例描述 09

案例九：

APPRECIATION COLLECTION 09

营销要点

客户虽在我行仅30万元小额信用贷款，但通过征信负债盘点，成功挖掘客户

他行大额抵押贷款，锁定营销目标。

虽然客抵押物我行评估价仅330万元，通过抵押+信用100%覆盖额度仍无法

策反他行贷款，但通过融担二次增信，再额外配套120万元，总授信额度达到450

万元，一举策反他行抵押物，并为客户实现贷款家数从5家归并至2家。

以小见大：

以长补短：

450W

抵押+信用+融担增信

合计授信

业绩晾晒

贰

13-14

APPRECIATION COLLECTION

周拓面销冠 义乌支行

27户

户数新增

（6/12-6/17）

周拓面进步奖 柯桥支行

92%

户数完成率提升

（6/12-6/17）

大钱门支行

176%

机构目标完成率达成

（户数金额完成率均破百）

义乌一部义乌三中心

194%

目标完成率达成

（户数金额完成率均破百）

周增量销冠 钱清支行

3336W

余额新增

（6/12-6/17）

周增量进步奖 柯北支行

86%

余额完成率提升

（6/12-6/17）

15-16

新城支行 陈霁航

50W

成功投放瑞商快贷

越城一部 陈晓明

1000W

成功发放抵押+融担

平水支行 徐伟

500W

成功发放 信用+融担提额

总行营业部 戴燕

500w

退出客户摸排回流 抵押+信用

越州支行东街分理处

112%

机构目标完成率达成

漓渚支行 马明浩

50W

成功投放瑞商快贷

APPRECIATION COLLECTION

支行 6月22日 6月22日

综合完成率 A类

1 钱清支行 103%

2 华舍支行 69%

3 义乌支行 69%

4 镜湖支行 46%

5 齐贤支行 37%

6 柯岩支行 35%

7 柯桥支行 16%

8 滨海支行 14%

9 安昌支行 5%

10 总行营业部 -1%

11 轻纺城支行 -2%

支行

综合完成率 B类

1 王坛支行 75%

2 兰亭支行 70%

3 杨汛桥支行 70%

4 平水支行 41%

5 越州支行 24%

6 湖塘支行 -1%

7 福全支行 -9%

8 新城支行 -22%

17-18

6月22日 6月22日

支行

综合完成率 C类

1 柯北支行 52%

2 富盛支行 39%

3 马鞍支行 29%

4 漓渚支行 17%

5 城南支行 11%

6 孙端支行 -3%

7 陶堰支行 -8%

8 夏履支行 -24%

直营团队

综合完成率

1 义乌二部 51%

2 义乌一部 45%

3 柯桥二部 -10%

4 越城一部 -13%

5 义乌三部 -34%

6 柯桥一部 -84%

7 越城二部 -130%

APPRECIATION COLLECTION

支行 6月20日

社区团队长/经理

个人综合完成率

1 华舍支行 周超 259.13%

2 钱清支行 韩立宙 238.20%

3 义乌支行 陈浩 235.20%

4 钱清支行 高枫杰 197.07%

5 平水支行 徐伟 196.20%

6 钱清支行 胡华萍 193.97%

7 杨汛桥支行 徐迪龙 188.44%

8 王坛支行 董施良 174.46%

9 轻纺城支行 陈旭巍 164.51%

10 义乌支行 吴晓园 163.59%

直营团队 6月20日

个贷客户经理

个人综合完成率

1 稠州二中心 龚云涛 329%

2 央茶湖中心 胡勇奇 264%

3 义乌三中心 徐巍巍 245%

4 义乌六中心 强宇峰 241%

5 义乌三中心 黎怀坡 213%

6 杨汛桥二中心 傅灵龙 170%

7 佛堂一中心 鲍文华 158%

8 义乌三中心 张梦瑶 150%

9 义乌六中心 戴文 150%

10 佛堂二中心 何帆 149%

未完待续......

下期见

19-20