2023年9月汉口银行2023年小微创新产品301助业贷标准化营销组织手册2023年10 月

目录

CONTENT

01

02

思维导图03

筹备期04

启动会爆单期05 总结会

小微营销活动标准化组织思维导图筹备期制定活动方案 资源盘点储备产品业务培训启动会爆单期引领

行动愿景

实战营销行动营销行动支持活动

过程管理

塑造愿景

激励士气

鼓励先进

提示后进

制定计划搭建渠道营销行动总结汇报辅导营销技巧解答产品问题营造营销氛围组织营销会议

跟踪业绩进度

优化目标计划

活动组织优化

总结会总结复盘 分享心得优秀表彰领导点评凝聚团队力量 提供业务指导开展产品内训启动会核心流程方案

宣贯

代表

发言

签军

令状

行长动员业务内训营销培训

筹备期

Preparation period

⊙制定活动方案 （责任者：分管行长、团队负责人）⊙资源盘点储备 （责任者：分支行全员）• 活动背景

• 营销目标

• 营销指引

• 资源盘点

• 线上宣传

• 高客洽谈

• 活动时间• 任务分解• 激励办法⊙产品业务培训（责任者：产品经理）• 绩效政策

• 产品特点

• 存量梳理• 转介预热• 渠道走访• 业务流程• 问题答疑

筹备期Preparationperiod★制定竞赛活动方案 n 竞赛活动方案参考案例★资源盘点储备

客户经理301助业贷意向客户清单（支行： 客户经理：）每个客户经理提前电话联系客户并提交50个意向客户名单

名单类型 客户名称 联系电话 联络日期 意向产品意向金额是否跟进白名单

老带新

特色产业

个金联动

存量客户上下游

房贷联动

存量商户

对公无贷户

前期流失客户

其他

备注：意向客户梳理模板见附件

启动会

Kickoff meeting

⊙凝聚团队力量 （责任者：分支行行长室、分管行长、团队负责人）⊙提供业务指导 （责任者：团队负责人、辅导老师）⊙开展产品内训（责任者：产品经理）• 动员激励 • 宣导达识• 解读方案 • 营销指导• 讲解产品 • 问题答疑☆ 会议核心流程

方案

宣贯

代表

发言

签军令状行长动员业务内训营销培训

启动会Kickoff meeting★启动会

n 启动会流程模板

n 启动会PPT模板

黄石分行2023年9月组织301助业

贷爆单训练营，设计制作了启动

会流程PPT，为后期提供参考。备注：启动会PPT模板详见附件分支行爆单训练营启动会流程表会议概要

会议时间 会议地点参会人员

会议筹备

会场预定 会场布置设备调试 会议主持会议流程

会议流程 责任人计划时长1、分管行长致辞 分管行长3分钟2、参训人员表态发言 发言代表10分钟3、工作方案宣传贯彻 团队负责人10分钟4、签署军令状 支行/小组10分钟5、行长讲话 分支行行长室10分钟6、产品政策和业务操作内训 产品经理30分钟7、营销策略与技巧培训 辅导老师30分钟

爆单期

Sales explosion period

⊙引领目标愿景 （责任者：分支行行长室）⊙实战营销行动（主责任者：客户经理）• 塑造发展愿景

• 激励团队士气

• 制定计划

• 搭建渠道

• 营销行动

• 鼓励先进• 提示后进⊙实战营销行动（次责任者：网点人员、中后台人员）• 资源盘点

• 联动营销

• 交付成果• 总结汇报• 交付结果• 总结汇报

爆单期Sales explosionperiodn 案例东西湖支行2023年9月开展301助业贷爆单训练营，以总行下达投放指标1500万为基础目标，以1800万为挑战目标，并在活动期间提出2250万奋斗目标，最终圆满达成。★引领目标愿景

★实战营销行动 n 存量客户挖潜存量经营贷客户存量综合消费贷客户存量对公结算户存量商贸客户n 存量客户挖潜政府机构类园区市场类核心企业类商会协会类商业中介类n 网点客户转化主动问询探询需求了解资质介绍产品成交转介

爆单期

Sales explosion period

⊙营销行动支持（责任者：团队负责人/辅导老师）• 辅导营销技巧 渠道洽谈厅堂营销面访营销转介营销电话营销微信营销• 解答产品问题 产品政策评分模型业务流程问题处理• 营造营销氛围 首单红包开单接龙及时鼓励阶段喜报类型 描述政府机构类

市场监督管理局、经济与信息化局、乡村振兴局、农业农村局等。

园区市场类

入驻企业为小微企业、个体经营户的专业市场、产业园、创业园、孵化器等园区运营方、市场管理方。核心企业类

对上游或下游小微企业客户有强大话语权的核心企业，如大型商超对供货商，品牌厂家对加盟商、经销商等。商会协会类

地区商会，行业协会，企业家俱乐部，以及创业论坛等平台的组织者。

商业中介类 如财税公司、律师事务所、优质金融中介等。小微产品渠道类型

备注：小微产品典型电话营销话术详见附件

爆单期Sales explosionperiodn 客户画像案例阳逻开发区支行2023年7月开展创e贷爆单训练营期间，根据产品政策，结合区域资源实际，在目标客群上规划以创业农民为主，以高校毕业生、城镇失业人员和退伍军人为辅的营销方向。★营销行动支持

n 渠道建设案例阳逻开发区支行2023年7月开展创e贷爆单训练营期间，仅根据部分统计，活动期间就对接了政府机构7家，社区33个，村委6个，财税公司5家，产业园1家。广泛的渠道建设，显著拓宽了获客来源。n 营销活动氛围案例总行营业部2023年10月开展301助业贷爆单训练营期间，启动会上设置军令状签署环节，每天首单红包、优胜红包及时兑现，新增业绩及时晒单接龙，会议室荣誉墙展现员工营销状态，明星人物编发公众号进行宣传，营造出良好的营销活动氛围。

爆单期

Sales explosion period

⊙活动过程管理（责任者：分管行长/团队负责人）• 组织营销会议 营销晨会营销夕会周复盘会总结会• 跟踪业绩进度 团队业绩个人业绩任务完成率序时进度• 优化目标计划 根据进度设定规划的愿景目标优化营销方向，调整工作计划• 活动组织优化 领导参与度条线联动激励资源配套管控强度营销会议的目的是总结工作、分享经验、解决问题、带动状态业绩进度是管理出来的，了解团队、个人业绩进度并反馈有挑战性的目标能够激发团队士气，过高的目标则会影响信心发现活动组织存在的障碍因素，并及时做出调整优化

爆单期Sales explosionperiod★活动过程管理

n 活动组织优化案例总行营业部2023年10月301助业贷爆单训练营，活动前2天投放业绩不明显，分析认为参与人数及时间投入不足。总经理室研讨后，重新规划参训人员、明确业绩责任、优化激励奖惩配套，召开再动员会，团队状态明显提升，业绩呈现倍增态势。n 业绩表格模板

n 复盘会纪要模板

总结会

Summary meeting

⊙活动总结复盘（责任者：团队负责人/辅导老师）• 回顾目标 业绩目标成长目标• 评估结果 目标完成率分支行排名宣传效果渠道建设技能成长⊙分享经验心得（责任者：团队负责人/辅导老师）⊙优秀表彰奖励（责任者：团队负责人/辅导老师）⊙领导点评展望（责任者：分支行行长室）• 分析原因

• 计划措施

组织策划活动筹备精准画像技能辅导条线联动过程管理业务跟进业务发展• 优选业绩突出、积极性高的员工• 有多条线参与营销活动的，主力条线选派代表

总结会Summarymeeting★总结会

n 总结会流程模板

n 提炼典型营销经验模板

东西湖支行2023年9月组织301助业贷爆单训练营，经过营销小组提炼，总结出核心企业关联客户、专业市场商户、存量对公结算户等客群的营销方法和案例，为后期优化营销打法提供了参考。备注：典型经验模板详见附件