促销员培训手册

广州营销中心市场部

2020.10

▪ 第一章：华润雪花啤酒（中国）有限公司

▪ 第二章：产品知识

▪ 第三章：促销员-安全

▪ 第四章：促销员管理规范

▪ 第五章：工作流程

▪ 第六章：活动执行

目录

一、公司简介：

华润雪花啤酒 （中国） 有限公司成立于1994年，隶属

于中央企业华润集团,是一家生产、经营啤酒的全国性专

业啤酒公司，总部设于中国北京。目前华润雪花啤酒在中

国经营98家啤酒厂，旗下含“雪花”及30多个啤酒品牌，

到2006年已成为中国啤酒销量第一的品牌，2008年成为

全球单品牌销量第一。于2019年4月正式收购喜力中国业

务。

二、企业文化：

雪花使命：引领产业发展、酿造美好生活；

雪花愿景：成为消费者信赖、员工自豪、行业领

先的国际化酿酒企业

雪花精神：每一个人都不简单，每一瓶酒才放光彩

全国统一主推产品

次高普高高档高高超高

国内品牌 国际品牌

8

≤

P

＜10

元

12

≤

P

＜15

元

15

≤

P<1

8

元

18

元

≤

P

2019- 2021 华润雪花产品组合

10

≤

P

＜12

元

国内品牌

酒体工艺：Lager型啤酒

原麦汁浓度：11.5°P

酒精度：≥4.1%vol

苦味值：13.5 BU

超高 全国统一主推产品

1.产品：雪花脸谱（花脸）

1. 花脸产品简介：

采用独特“煮出法”工艺，酯香浓郁，酒体柔和协调！

[明显酯香] [酒花香] [麦芽香] [微甜] [醇厚]

新包装上市后逐步置换 2020年初上市

超高 全国统一主推产品

酒体工艺：Lager型啤酒

原麦汁浓度：8.0°P

酒精度：≥2.5%vol

苦味值：9.5 BU

1.产品：雪花脸谱（旦角）

1. 旦角产品简介：

采用独特“煮出法”工艺，香气淡雅，酒体柔和协调！

[明显酯香] [酒花香] [麦芽香]

新包装上市后逐步置换 2020年初上市

超高

酒体工艺：Lager型啤酒

原麦汁浓度：10.7°P

酒精度：≥4.5%vol

2.1 产品简介：

独特工艺融合新鲜麦香，清新淡雅，酒体金黄，口感清爽！

[麦芽香] [酒花香] [酯香] [清爽]

全国统一主推产品

2.产品：苏尔（SOL）

详见产品手册

高高

酒体工艺：Lager型啤酒

原麦汁浓度：10.0°P

酒精度：≥3.3%vol

苦味值：12.0 BU

全国统一主推产品

1.产品：匠心营造

1. 产品简介：

引进独特酵母，澳麦、加麦与慕尼黑麦芽黄金配比调和，

100 全麦芽酿造，低温缓慢发酵，酒液金黄，口感醇厚饱满

！ OTM理念：Odor、Taste、Mouthfeel.

[酯香] [明显酒花香] [明显麦芽香] [醇厚]

详见产品手册

酒体工艺：Ale型啤酒

原麦汁浓度：11.8°P

酒精度：≥4.1%vol

苦味值：11.0 BU

2.1 产品简介：

上发酵技术，独特离心工艺，酒体轻雾缭绕，富含丰富蛋白

优雅丁香芬芳，醇香怡人！

[明显酯香] [麦芽香] [辛香]

[小麦酒独有的丁香花香香气] [微甜]

高高

产品：黑狮白啤

详见产品手册

酒体工艺：Lager型啤酒

原麦汁浓度 8.0°P

酒精度≥2.5%vol

苦味值：8.0 BU

1.1产品简介：

100 全麦芽酿造，散发怡人酒花香及独特冰凉感、

纯净自然！

[明显酒花香] [香柠风味] [明显酯香]

[麦芽香] [清新爽口]

高档

产品：雪花马尔斯绿

全国统一主推产品

详见产品手册

高档 全国统一主推产品

酒体工艺：Lager型啤酒

原麦汁浓度：11.4°P 酒

精度：≥5.0%vol

苦味值：17 BU

2.1 产品简介：

全麦原料，卧罐发酵，慢酿出酒，口感纯正，口味醇香

，全球口味统一！

[酯香] [酒花香] [麦芽香] [微苦] [醇香]

产品：喜力经典

详见产品手册

高档

产品：喜力星银

2.1产品简介：

全麦原料，卧罐发酵，慢酿出酒，口感纯正，口味醇香

全球口味统一！

[酯香] [酒花香] [麦芽香] [微苦] [醇香]

酒体工艺：Lager型啤

酒

原麦汁浓度：9.5°P

酒精度：≥4.0%vol

苦味值：17 BU

详见产品手册

酒体工艺：Lager型啤

酒

原麦汁浓度：8.0°P

酒精度：≥2.5%vol

苦味值：8.5 BU

1.1 产品简介：

选取优质原材料，应用独特纯生工艺酿造，酒液芳香

口感丰富纯正！

[明显酯香] [明显酒花香] [麦香] [清爽]

普高

1.产品：雪花纯生

全国统一主推产品

详见产品手册

普高

1.产品：虎牌

1.1 产品简介：

双重冰晶工艺，口感清爽纯净，特别冰滤处理

苦涩感较低

酒体工艺：Lager型啤

酒

原麦汁浓度：10°P

酒精度：≥4%vol

苦味值：8.5 BU

详见产品手册

酒体工艺：Lager型啤酒

原麦汁浓度：8.0、9.0°P

酒精度：≥2.5%≥3.3%vol

苦味值：8.0 BU、9.0 BU

1.1 产品简介：

超凡灵感，呈现独特的柑橘香，口味酷爽清新！

[明显酒花香] [柑橘风味] [明显酯香] [麦芽香] [略醇厚]

1. 产品：勇闯天涯superX

次高

详见产品手册

•驾车

安全

•乘车

安全

•骑车

安全

•步行

安全 上下班走人

行道，不要

横跨护栏或

者隔离带

靠右行驶注

意交通信号

灯骑车务必

佩带安全帽

行车注意标

识，不要违

章，酒后驾

驶，疲劳驾

驶

不要乘坐黑

车，乘坐公

共交通注意

自身安全

促销员-安全

促销员素质要求

良好的心

理素质

良好的应

变能力

良好的协

调能力

良好的职

业素养

良好的沟

通能力

1. 按要求填写工作报表，及时完成各项日常工作。不提供虚假数据、反映虚假信

息。

2. 不得私自挪用或占有公司发放的促销品、奖品及其他物品。

3. 正确处理与客人的客情关系，不得陪酒、陪唱及做其他影响公司形象的事情。

4. 遵守工作场所的管理规定，搞好与工作场所相关人员的客情关系，避免发生冲

突或产生矛盾。

5. 工作时间不得与终端场所服务员等工作人员闲聊，打闹，不得玩手机。

6. 服从公司管理，配合公司其他机动性的促销工作，并积极参加公司组织的公关、

宣传、推广等活动。

促销员管理规范

一、促销前准备工作

1. 外表服饰的准备

2. 正确穿着公司规定的制服，保持整洁

3. 恰当修饰仪容，做到协调大方、得体

4. 准备有关的促销宣传品及小礼品

工作流程

二、进入店内，促销开始前的准备

1. 检查冰箱的产品是否充足，做好产品陈列

2. 公司产品集中陈列、商标面向消费者

应放在最显眼的位置

3. 整理服饰和妆容、 与场所负责人和服务员进行良好沟通

喜力雪花冰箱

（冰箱内只能有我司啤酒）

1. 黄金视线区域

2. 至上而下原则

根据产品优先

级原 则，将冰

箱的第一层 陈

列优先产品保

证其 最大铺货

排面，将可

选产品1陈列于

冰箱第 四层；

可选产品2陈列

于冰箱第五层

3. 先进先出原则

将保质期更近的产品

陈列于第一排排面

原则上喜力啤酒不允许割箱

工作流程

三、促销步骤：

1. 问候在场的客人，注意微笑；开朗和礼貌

2. 恰当时机介绍产品，先推高价位酒水后在推中低价位酒水

3. 不可忽视女客人，对她们应该热情及主动介绍。

4. 重复客人所点的产品，以免出错

5. 在倒酒时，瓶口适当离开杯口，以保持客人杯口清洁。

6. 留意客人的酒水是否喝完，若差不多喝完，同时实行二次促销。

7. 保持酒瓶外观整洁，若不洁时注意擦拭干净。

工作流程

工作流程

结束促销

客人离开时，

应向他们道谢

并礼貌地道别

准确清点酒的

销售数量，了

解竞品销量。

清点库存时，

确保促销时有

充分的酒供应

向店主道谢并

有礼貌的道别

六、市场信息的收集

1. 店内销量及销售价格等数据的真实性。

2. 店内竞品的销量，售价等数据的真实性，可靠性。

3. 了解竞品的终端政策，促销支持，瓶盖返点支持，对服务员

的奖励机制，对和主要负责人的奖 励机制等。

4. 店内意见，建议的及时反馈。

5. 场所收集的市场信息动态，及时准确的反馈至业务和主管。

工作流程

活动执行

活动执行-飞行队

1. （To 店方）：你好，我们是喜力星银飞行队的成员，按预定时间来你们店里做活动，不知道

是否有喜力/雪花啤酒的同事事先与你们联系过了？（如有）那我们就开始和客人做互动了，如

果有客人要买酒，我们直接来找你们好吗？（如没有，督导打电话联系业务员，与店方沟通活

动事宜，联系之后，按原计划开始活动。）

2. 先生/小姐晚上好，我们是喜力星银飞行队成员，今晚来这里做活动，感谢你们惠顾我们喜力的

产品，现在想邀请你们与我们一起玩一个互动小游戏，过关会有礼品赠送，不知道你们有兴趣

吗？（已饮用客户）

3. 先生/小姐，感谢你们与我们互动，要不要拍照留念一下？ （已饮用客户）

4. 先生/小姐晚上好，我们是喜力星银飞行队成员，喜力星银全新上市，口感顺滑爽口，要不要免

费品尝试试？

5. 我们的啤酒是选用纯麦芽酿造的，最适合用餐的时候佐餐饮用（餐饮渠道适用）。

6. 是不是觉得口感顺滑爽口啊？要不要先来一打（半打）？

7. 现在购买一打（半打）喜力星银啤酒，有套餐/优惠哦！（适用

于有套餐及优惠的终端）

8. 现在购买一打（半打）喜力星银啤酒，可以免费获得一个**礼

品哦

9. 现在购买喜力星银啤酒，可以扫描瓶盖二维码，参加抽奖活动，

奖品很丰厚，中奖率超高哦！（适用于参加小程序抽奖的区域，

在10月之前使用）

10.感谢各位的惠顾，请您稍后，我们将为各位呈现一场难忘的上

酒仪式！（客人点单后）

活动执行-飞行队

活动执行-飞行队BP要求

BP要求：

• 共2 位BP

• 聪明伶俐，个性亲和，口齿清晰

• 身高165cm至170cm

• 身材匀称，皮肤白皙，五官端正

服装及妆容要求：

• 着喜力星银BP服装

• 肉色丝袜+纯白色皮鞋（或球鞋）

*必须统一着装，不可一人穿皮鞋，一人穿球鞋，

一人穿丝袜，一人不穿

• 红色唇膏/唇彩

• 马尾

主要职责：

• 使者巡游

• 上酒仪式

• 合影留念

BP服装 妆容要求

物料道具：logo灯牌*1、瓶装灯牌*1

工作内容：侍酒团队共同巡场，边走边舞动，手持拍照手举

牌，

到达指定卡座，与消费者打招呼

BP1

BP2

物料道具：罐装灯牌*1、试饮托盘*1、啤酒试饮

工作内容：赠送消费者试饮，手持拍照手举牌，邀请消费者合

影留念，记录星银时刻，再次感谢消费者支持，全体侍酒团队

离开卡座

督导 物料道具：冰桶*1、啤酒

工作内容：手持冰桶，到达指定卡座后，感谢消费者支持，

摆放啤酒

活动执行-飞行队上酒仪式流程

活动执行-驻场促销

促销前准备，正确穿着公司

规定的制服，保持整洁

准备有关的促销宣传品及小

礼品

检查冰箱的产品是否充足，

做好产品陈列

问候在场的客人，注意

微笑；开朗和礼貌

公司产品应放在最显眼的位

置

商标面向消费者

检查冰箱的产品冰镇情况，

不够及时补充

恰当时机介绍产品，主动

引导客人。

促销结束，准确清点酒的

销售数量及安全库存量

促销结束，向店主道谢并有

礼貌的道别。

感谢 THANKS！