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版面格式：竖版 & A4

刊物名：新履程（艺术字设计组合）

主办单位：康奈集团西南中心 零售支持部

刊物类型：企业文化宣传 & 内部快讯 & 内刊

更新频率：月刊

刊头效果需求如下图：

本刊一级栏目：

1-创刊寄语

2-各地传真

3-本期聚焦-康奈第 10 代终端形象升级

4-经营 TOP 榜

5-终端风采-走进洪雅

6-销售案例-护理、预存、生日卡券核销、皮具

销售

7-知识分享

文字素材：

1 创刊寄语 插图：照片 1 创刊寄语总经理像

2022 年已经过去了四个月，在后疫情时代的新常态下，面对更加复杂多变的外部环境，我们一贯秉

承着“长期主义”的价观和方法论，以做“难而正确”之事的战略定力，坚守“为顾客持续创造价”的经

营理念。我们在变化中思考，在变化中迭代，在变化中突破，这对于深耕鞋类零售行业多年的康奈人来说，

是一种新的经历，也是一种全新的挑战！

通过推出最新一代年轻时尚的终端形象、开展以门店数字化改造为基础的全域营销、进行免费售后护

理的服务升级等一系列卓有成效的举措，我们将各项工作的重心更加紧密地衔接在“以消费者为中心”的

流量触达、沉淀和运营维护上，有效降低了疫情反复所带來的部分客流下降的不利影响，亦推动整体业务

的健康可持续增长！

“新履程”作为康奈集团西南中心的内部刊物，是我们为一线员工、加盟商、管理层搭建的共同交流、

相互学习的新平台，也是加强沟通的重要新管道。创新、激情、诚信、担当、协作、分享，是我们始终坚

守不渝的核心价观！我们无法阻挡环境的变化，唯有保持战略定力，坚守组织文化，用行动抵御焦虑，用

学习发现更多的可能，才能穿越迷雾，御风逐梦！正所谓心有所愿，行而成立！

即使身处寒冬，只要心中有光，就能闻到春的气息；即使被困逆境，只要心中有光，就能穿透滚滚乌

云；即使遭遇挫折，只要心中有光，哪怕跌倒一百次，也能一百零一次的站起！

有目标，就只管前行；有光明，未来就永远不会黑暗！

康奈人，让我们一起携手，栉风沐雨，砥砺前行，共同开启新履程！

康奈集团西南中心总经理——庄千坡

2022 年 5 月

2 各地简讯

宜宾地区 VIP 答谢会 有插图 照片 2 宜宾 VIP 答谢会

我品牌在宜宾市场已开设经营多家门店，并于 21 年进驻宜宾万达广场。为了进一步推动宜宾区域的

品牌升级，加强和 VIP 顾客之间的互动，提高老会员粘性和忠诚度，宜宾区域于 4 月 2 日至 5 日，开展了

VIP 答谢会主题营销活动。

本次活动得到宜宾万达广场和万达成都区域的大力支持，双方管理人员通过建立的专项微信沟通群积

极筹备，通过微信公众号、视频号、抖音、新零售会员运营平台等多种方式开展线下、线上全域营销推广

宣传！活动现场进行了精心布置，茶歇、赠品、氛围营造，到店顾客对康奈新一代购物中心店铺形象赞不

绝口，体验更加年轻时尚的产品和更加细致专业的服务！

本次活动达到了预期的目的，也为我们团队积累了更加丰富的运营经验，对于店铺员工而言，也极大

的提升了自信心！店铺员工纷纷表示，有信心将康奈品牌在宜宾地区的经营推上新的台阶！

乐山、遂宁、资阳等地区 不惧疫情，努力自救 有插图

4 月中上旬，受疫情影响，乐山、遂宁、资阳等地区受到了很大的影响，但店铺姐妹们通过电话回

访、微信、企业微信及微商城等线上推广，进行顾客维护、产品宣传等一系列措施一起努力想办法自救。

直营一区 召开区域店长会议 有插图

4 月 20 日，直营一区在乐山召开了店长会议，会上张经理及一区督导杨雪梅就目前主跟的微商城、

预存及护理等项目带领一区所有店长进行了总结、反省及经验分享。同时做了 5.1 活动的安排部署等。

资阳地区 召开全体员工大会 有插图

4 月 21 日，直营二区资阳地区召开了全体员工大会，会上张经理带领大家回顾了资阳区域 22 年销

售目标的达成进度，指出在经营和管理上存在的问题及提升方向，同时结合会员运营额重难点问题：回访、

预存、升级、保级、降级的相关规则进行了讲解和讨论。

5 终端风采-走进洪雅

关于洪雅 有插图 洪雅一店卖场图、洪雅一店杯水图、洪雅一店护理图/洪雅二店卖场图、洪雅二店

杯水图、洪雅二店护理图

洪雅县地处四川盆地西南边缘，属眉山市管辖。位于成都、乐山、雅安三角地带，县人民政府驻洪川

镇。根据第七次人口普查数据，截至 2020 年 11 月 1 日零时，洪雅县常住人口为 295744 人。2019 年，

洪雅县 GDP 实现 125.85 亿元。

康奈眉山洪雅中正店于 2004 年 月正式开业，康奈进入洪雅市场已经有 18 年的历史，目前洪雅地

区已有两家店铺，康奈眉山洪雅中正街二店于 2018 年 1 月 1 日开业。两家店都在持续稳步的发展。不管

公司推的杯水、售中护理还是售后护理，她们都处于做得最好的地区之一，这也是在目前大环境不好，部

分地区业绩起伏较大，但洪雅地区两家店铺依然能逆流而上，整体业绩持续稳步增长，在很多地区预存一

直很难突破，但洪雅地区两家店铺却能有很好的成绩的原因。

相信在洪雅姐妹们的不断努力之下，洪雅地区的发展会迈进新台阶！

康奈眉山洪雅中正店采访：照片 刘述红照片/李靖照片

店长简介：姓名：刘述红 / 在职时间：8 年

Q：你觉得我们现在又要求要把店务工作（卫生、陈列、产品、个人）做好，又要做我们的增服务（杯水、

护理）店铺的姐妹们是否积极配合？为什么？

A：我认为心态很重要，因为我们的焦点在哪里，收获就在哪里，店铺姐妹都非常配合，因为大家都深知

只有把这些都做好了，才能留住顾客，销售才会稳定！

Q：坚持做好了杯水、护理服务，对我们的销售有没有实际的帮助？

A：坚持做好杯水、护理服务对我们的销售是很有帮助的，因为杯水和护理服务能有效快速的拉进我们和

顾客之间的距离，从而促成成交！

Q：我们店铺在目前公司主抓的这几项（护理、预存、生日卡券核销、皮具）都做得非常好，你觉得最关

键原因在哪里？

A：我觉得关键原因，首先是大家都有一颗不服输的心，都想把公司的每一个决策做好，其次我们做的这

些一切都是为了提升店铺业绩！

Q：在各项事情开始推行的时候，肯定都会遇到一些阻扰或困惑，你是怎样带动大家的呢？

A：万事开头难，首先以身作则，自己带头做，再和大家沟通其中的好处，从而让大家心甘情愿的去做！

Q：你觉得相对于竞品，我们在本地的竞争优势在哪里？

A：我们店在本地的优势：首先我们康奈在当地也是 18 年的老品牌了，其次我们是县级城市，地方小，竞

争品牌也不多！还有我们的增服务比竞品做得好！

店员简介：姓名：李靖 / 在职时间：5 年

Q：你是预存最好的姐妹了，希望你能分享一下你的好方法（技巧）？

A：顾客进店保证每一单都要推预存，从介绍活动内容到售中顾客试穿，再到买单环节都要推，每一位顾

客都要把预存介绍到位！

Q：能预存那么多，顾客肯定是非常信任你的，那平时你是怎样去建立这种顾客的信任度的呢？

A：首先站在顾客立场多为顾客考虑，让顾客实实在在的感受到我们的福利，同时也少不了平时在微信上

对顾客的回访和互动。

Q：你绝得预存能成功最主要的核心是什么？

A：最重要的核心，首先是平时一点一滴的服务，取得顾客的信任，其次是坚持去推，不怕失败，只要是

顾客不反感的情况下，多推几次。

康奈眉山洪雅中正街二店采访：照片 许超照片/余治芬照片

店长简介：姓名：许超 / 在职时间：6 年

Q：我们店铺现在新形象升级以后，顾客进店的感受是什么？

A：顾客说跟以前的店铺相比，最大的一个感触就是看上去更亮堂，更有活力，显得更时尚年轻一些。

Q：我们店铺护理做得非常好，你平时是怎么带领大家一起去做得又干净又彻底的？

A：首先，店铺姐妹必须要有很正确的认知，不管是我们留下的鞋子，还是顾客拿过来的鞋子，我们一定

要想方设法的给顾客护理干净。一有时间大家就会讨论怎么才能把顾客的鞋子清洗得很干净，我们也确实

是下了很多的苦工功夫在里面，比如说像鞋刷的话，我们就有 4 到 5 种的鞋刷，然后清洁鞋子污垢的清洁

剂，我们用过有 6 种，比如洗洁精，去渍净，牙膏，小苏打，肥皂，洗衣液，只要能够让鞋子洗得干净，

各种方法我们都会尝试。

Q：店铺的预存也做得很好，你们平时给顾客推的时候有些什么好的方式方法？

A：平时推送预存的话，首先服务必须得先做好，才能获得顾客的好感与信任。其次胆子一定要大，信念

一定要坚定。最后无论顾客购买的金额是多少，我们都要进行每一单的预存推送，让顾客明白预存能够带

来的好处。能够做好这几点预存一定没有问题。

Q：接下来，你觉得我们店铺还需要在哪些方面加大力度去投入、去提升？

A：我们店铺的连带率一直都做得还不算好，平时还需要多加演练，毕竟习惯性连带销售能够给我们的业

绩带来更大的提升。

店员简介：姓名：余治芬 / 在职时间：3 年

Q：你是店铺预存最好的姐妹了，希望你能分享一下你的好方法（技巧）？

A：首先在顾客试穿过程中引导预存，其次在连带销售的同时，推荐预存的优惠。

Q：能预存那么多，顾客肯定是非常信任你的，那平时你是怎样去建立这种顾客的信任度的呢？

A：在顾客进店时，用心的服务，拉近顾客的距离，保持热情的推荐。同时详细并且不厌其烦的为顾客解

释，预存能够给他带来的好处，让顾客感受到实实在在的优惠。还有预存的顾客一般都是我们的老顾客，

我们比较熟悉，那么像这样的顾客，到店之后无论是否购买，我们都会用更加热情的服务，让他能够更彻

底的信任我们，放心下一次的持续预存。

Q：你绝得预存能成功最主要的核心是什么？

A：1.顾客对我们品牌的信任；2.顾客享受到了实实在在的优惠；3.更好地锁定了我们的顾客。

6-销售案例-护理、预存、生日卡券核销、皮具销售案例分享

在终端通过店铺姐妹的不断学习和总结，积累了很多值得大家借鉴的案例和经验。欢迎大家

投稿，分公司会进行评优选取好的案例进行分期发布！

案例一：预存案例 有插图

康奈遂宁二店 邓霞 照片 邓霞照片

核心观点：坚定储值信念，一切以顾客利益出发。储值给顾客带来赠送金额及会员权益的增

加，越是大额储值，越能让顾客享受更大的优惠力度！

案例分享：

1-3 月我们店铺预存在整体销售中的占比为 52%。预存能取得现在的成绩，与督导陈春玉用心指导和

店铺姊妹的努力分不开。

刚开始我们遂宁二店的预存真的很不理想，一个个胆子小脸皮薄，不敢主动去推，也掌握不到推的技

巧，后来在陈姐的用心指导下我们一直在进步，店铺的姊妹也积累了更多的预存经验，推动起来越发得心

应手。后来每个月店铺姐妹都要自定一个预存目标，比如我们店预存做得最好的冯竹梅，3 月她给自己定

30000 元的月预存目标，最后成功预存了 31000 元，她当时真的就像小孩子考了 100 分那么高兴 ，陈

姐也给了她奖励，并在二区群里表扬。我们店铺姊妹在预存上每天都处于你追我赶的良好氛围当中，每天

中午交接班会都分享预存成功的经验快乐和没有预存成功的教训遗憾。以前预存推充 1000 元的档比较容

易，预存 2000-3000 的相对困难一些。现在我们在杨婧老师的预存销售话术培训里面慢慢又掌握了大额

预存的方法，首先争对第二次复预存的老顾客，如果他还是金卡或者是铂金卡的那种，你就给他推预存3000

元的档，升钻石卡享受最高优惠力度，给他算钻石卡和其它卡之间的优惠金额差距，带着他看他在店里历

史购买的数据，同时慢慢给他讲解如果储值可以省下多少钱，这样基本都会成功的。

记得有一次难忘的经历：在一月份的有天晚上，当时当班的是我和冯竹梅，进来了一对夫妻，其中一

位是我们的老顾客邹姐，进店就说给他爸爸买一双棉鞋，冯竹梅就询问了款式的要求，然后拿了 2 双款式

给她选，把两个款的特点好处都一一做了介绍，就等他们小两口进行定夺，这时我在旁边助推说到：“过节

了再给你妈妈买一双嘛！现在过节你拿钱，老年人比我们有钱；买东西的话，老年人见人都会夸这是我女

儿给我买的，老人心里肯定更高兴。”在我们的共同努力下最终成交了 2 双一共 897 元，收银的时候看邹

姐的预存只剩 200 多了，她也准备再预存 1000 元，这时冯竹梅大胆的说:“邹姐，你这次干脆就预存 3000

元，直接送 300 元，你看这次都是第二次预存了，还是铂金卡，享受不了钻石卡的最高优惠力度，你一年

的消费基本上是 2000 以上，预存 3000 元直接升级钻石卡，购买更加划算。”但是他们还是有点犹豫，说

没有这么多钱（其实我知道他们是故意的，我马上就说您差多少，我先帮您垫着），这时她老公走了过来，

我们又一起给他讲解了预存 3000 的好处以及一年要多省多少钱，最终预存成功。后来她们一起开茶楼的

3 个姐姐在邹姐的带领下，都分别在我们店里办了会员，也都有预存。

案例二：生日卡券核销案例 有插图

康奈泸州汇通百货二厅候成珍分享：照片 候成珍照片

核心观点：会员是我们的宝贵财富，只要我们维护好 20%的忠实会员，就会给我们店铺创

造 80%的业绩。

案例分享：

我们店铺是泸州最老的店铺，在汇通商场已经有 20 多年，沉淀了很多忠实的 VIP，每到生日月，老

会员们不但自己买我们康奈产品，还推荐家人、朋友来买康奈产品。也用自己的生日券为朋友带去了实实

在在的优惠，又能给自己积累积分以后可抵现，大家都得到了福利！所以老会员们很乐意给我们康奈做转

介绍，提升我们的销售。

督导彭芳每月月初就及时把生日会员表格发给我们店长，我会分派到每个员工个人头上，每个月 1-5

号就把钻石会员和铂金卡会员的电话回访全部打完，6 号～10 号打其他在我们店铺有消费的会员，11 号

以后打之前没有接电话的会员，如果第二次还是没有接电话，我们会通过自己的微信和企业微信给顾客发

信息，通知她们，在打电话的时候我们除了告诉顾客有生日福利券的使用方法和询问顾客的穿着感受，还

会告诉顾客把鞋子拿过来免费护理和保养，推送我们的增值服务，有时候顾客会提出一些疑问，我们也会

耐心的给顾客一一解答。有时候虽会出现一些小小的以外，但整体我们还是得到了回报，好多顾客接到电

话都很高兴，有的顾客接到电话当天或者过两天就会来店铺，来的时候也会把家里需要护理的鞋子一起拿

过来护理保养，为了用生日券，有的老会员们还带上了朋友和家人。一买就是 2 双到 5 双，这样的顾客有

好多。特别是在我们有特卖场和商场有活动的时候，顾客来用券的就更多。

记得在 4 月 9 号的时候，有个朱先生是我们的钻石会员，在中午交接班时他和她老婆提了 11 双康奈

鞋来护理，来的时候还跟路过的商场其他品牌的员工说，你们看这是康奈的鞋子，我拿过来护理，她们的

鞋子好穿，质量很好，护理得又很干净，比外面其他鞋子美容店还干净，我很喜欢穿她们家的鞋子，等这

11 双护理好了，我家里还有几双再拿过来护理，我好换着穿，到了我们店铺，我们跟往常一样热情的接待

了他们，我一边递杯水一边跟他们聊天，夸他们家庭幸福，老公脾气好又会挣钱，老婆漂亮又温柔。她们

听了很高兴，朱先生开口就说：“前两天你们给我打电话说有几张生日券可以用，今天正好我和我老婆有空

来看看有没有我们穿的，麻烦你们给我们推荐一下？”我们都知道朱先生穿的是特殊小码鞋，店铺姐妹邓

传琼就给他推荐了两款板鞋和一双休闲系带鞋，最后他选了 1 双板鞋和 1 双休闲鞋，她老婆比较讲究，店

铺姐妹陈秀红就给她推荐了 3 双正装凉鞋，搭配裙子，还推荐了 2 款休闲凉鞋搭配休闲装，她试穿后觉得

都很舒适，大小也合适，本来只选 2 双，但是为了用一张满满减生日券，最后她选了 3 双，这样他们一共

就选了 5 双鞋子。

7-知识分享

男士必须了解的绅士皮鞋分类 有插图 皮鞋分类图片

常见的绅士皮鞋可以分为四类：牛津鞋、孟克鞋、德比鞋、乐福鞋

牛津鞋，最为优雅的绅士皮鞋，英国绅士鞋的典型代表，最明显的特征是封闭式鞋带，最为正式的皮鞋，

适合在比较正式的场合穿。

孟克鞋，又叫僧侣鞋，起源于中世纪僧侣穿的凉鞋，孟克鞋是一种搭扣式的皮鞋，通过搭扣来调节鞋内的

空间，正式程度仅次于牛津鞋。

德比鞋，一位德国元帅为士兵设计了这种鞋，在牛津鞋的基础上设计了开放式鞋带，所以德比鞋最明显的

特点是鞋身和鞋带分离。德比鞋是高脚背的福利，其开放式鞋带设计让脚背拥有比较宽裕的空间。

乐福鞋，又称便鞋，灵活轻便，皮革柔软，鞋底轻薄，它无鞋带的设计也让它穿起来非常方便，又称一脚

蹬，乐福鞋是所有皮鞋中最休闲的一种皮鞋，可以穿袜子也可以不穿袜子。