特别鸣谢：本期故事分享者：王炯堂，吕嘉灵，熊智豪，周子晴，李永强，黄文志，胡凌云

WAYS OF WORKING

SZDBU

我们必须要保持的心态和行为

【背景】: 面对当下老药

大幅降价，而许多新药例

如SGLT-2i的来势汹汹的

进攻下，周边科室急需开

发

【困难】：某周边科室常

门诊客户，观念差，虽然

知道有DPP-4i类的药物，

但是对其认知薄弱，甚至

对其作用机制一窍不通，

给与患者大部分还是以老

药为主。前期拜访也是相

当冷漠，经常门诊都是看

到中午一点多，夜晚7点。

对于内分泌知识的分享，

一开始客户由于自己非本

专业，因此非常抗拒。在

这种条件下拜访并且想影

响客户就出现明显的阻滞。

分秒必争-开发之路

深圳大区周子晴

【过程】：1.计划对其两天一次的拜访。2.拜访

前充分准备好资料。3.会议的邀请，并鼓励客户

分享内分泌这块的知识，引导她自主学习产品的

优势。4.对于客户当天提出的疑问，当晚整理好

内容，资料发给客户看。5.长期客情跟进

文化故事启发：

新客户的开发往往伴随着抗拒，热脸冷贴。找对办

法，攻坚克难，别人不愿意做的，提前并且坚持去

做，努力总会得到结果。

分秒必争-开发之路

深圳大区周子晴

结果：

客户从一开始对于西格列汀浅表认识的情况以及

对拜访的冷漠，到现在熟悉并且主动给我分享她

对于某类合适的患者如何使用，讨论用法是否正

确，信任关系确立

【背景】：2022年7月19日石

岩人民捷诺妥通过药事会，7

月25日公示结束，8月12日首

采300盒。首采截止到8月22日

门诊、住院部还不能处方。其

中多次拜访门诊和药剂科均未

解决。

【过程】：1.通过拜访主任了

解得知医院有中心药房和西药

房，且内分泌药师外出支援，

主任未关注捷诺妥是否能处方

问题。

2.拜访住院部病房刘医生，刘

医生按正常流程处方捷诺妥，

提示不能处方。通过搜索医院

药品目录了解到捷诺妥有产品

编码，通过产品编码再次尝试

还是不能处方。

【行动】： 1.主动探寻刘医生

这种问题应怎样解决，虚心请

教解决方案。（过往行为：猜

测医院系统未更新，抱着等待

态度）

2.探寻出方法立即通过住院部

电话可与药房沟通告知捷诺妥

在系统可查询有编码，但不能

处方。电话里表明内分泌科室

用药需求，药房人员立即处理。

分秒必争-深圳大区熊智豪

【结果】通过探寻和用住院部电话与药剂科沟

通，5分钟内完成捷诺妥可以正常处方。（之

前抱着等待的态度已经错失了捷诺妥可提前几

天处方的机会）

分秒必争-深圳大区熊智豪

【启发】1.现在很多医院都捷诺妥逐渐列名，进

药后，我们主动跟进医生促进药房更新处方系统，

可尽早让捷诺妥处方。（方法：让医生或者我们

自己打电话给药房，反馈处方需求，获得最快处

方权限）

2.碰到这些系统问题，我们不要抱着等待的态度，

主动出击，为捷诺妥争取最快可处方时间。

3.遇到自己没碰到过的问题，不要单打独斗，多

寻求大家帮助，争取高效的解决问题。

协作共赢 分秒必争

王炯堂MSDP会议执行故事

背景：5月19号晚晓琳组跟贤国组分别有一位专

家出席作为讲者的MSDP线上会，这场会也是我

入职以来第一次有我自己辖区的讲者参加的大型

线上会议

过程与结果：接到会议任务后我们两个团队迅速

拉了一个群，讨论如何按照公司对会议的规则把

这场会顺利召开，例如怎样确保参会者是否已经

绑定MSDP的客户，怎样确保参会者最终是有效

的参会人员、具体会议的操作、分工等问题进行

讨论；自己也请教有参与过这种大型会议的同事

怎样操作设备，安装软件等方法，后来在5月19

日晚我们两个团队分工协作，各自邀请参会人员

及调试好设备确保网络畅通让讲者顺利进行线上

讲课，最终顺利完成当天的MSDP会议

协作共赢 分秒必争

王炯堂MSDP会议执行故事

启发：我们想要对会议任务的完成，

必须分秒必争地知道会议的规则，不

同团队一起努力协作共赢，才是顺利

完成的关键因素。

线上分享

背景：收到阙武棋经理的邀请，

让我线上给他们团队，分享我

开展线上会的心得

思考：如何做好线上会的分

享？帮助同事消除执行中遇

到的困难？

协作共赢 -深圳大区胡凌云

过程：

1、和农晓玲经理一起沟通讨论

2、组织我们团队进行更加全面深入的探讨

3、制定出会前、会中、会后的重要事项

4、给阙经理团队做“云”分享

感悟：借助分享的机会，既锻炼了我的表达能力，又体现了我们团

队的协作能力，还能把团队的成功经验分享出去，让大家都能积极

的开展线上会，让客户更便捷地进行学术交流。

线上会执行要点：

会前

会后 会中

1.讲者方面：选择好在

CRM里的幻灯片，确定会

议时间，强调会议时长，

操作流程和注意事项；

2.组织人方面：1.提前2天

16：00转好PR，进行同步，

在CRM创建好会议（准则

的PR号，时间，总会议金

额）；2.添加好线上听众，

发送ID和密码（保证听众

FFGO不能过期和有

FFGO) ;4.会前提前半个小

时提醒讲者和提前几分钟

上线，确保会议准时开展。

1.人齐开始会议，先介

绍讲者，要求听众打开

摄像头，关闭声音；

2.把控听众全程在线均

开启摄像头，确保讲者

会议时长要求（最后一

个人上线来计算完整时

长）；

3.进行讲者和听众在线

状态多次截屏；

4.会议结尾进行提问与

讨论，保证会议质量；

5.会议结束进行本次会

议真实时间的修改，切

记提交会议。

1.会后拜访时，

与讲者回顾本次

会议内容，对于

讲者会议上的一

些好的观念进行

探讨；

2.会后拜访听众，

了解他们的观念

是否得到升华。协作共赢 -深圳大区胡凌云

【背景】：因深圳疫情原

因，团队很多同事开展线

下小型学术会议备受影响

和挑战，经常发生因为疫

情的突发而导致跟客户约

好的会议需要改期甚至取

消的情况，引发大家思考

如何高效开展小型学术会

议的问题，即尝试开展整

体远程会议，而我们团队

开的都是线下会议和混合

远程会议，今年以来还未

有同事开展过整体远程会

议。 【过程】：8月15日老板邀请到社康组拥有大量开展整体远

程会议经验的优秀同事简佳丽来我们组会进行整体远程会议

开展和讨论的分享，完整的复习了全部流程以及答疑解惑，

让我们很好地学习了如何更好的开展整体远程会议，充分利

用公司的数字化工具。期间我感触比较深刻的一点就是同事

之间相互协作，帮忙邀请线上参会者，因为开展整体远程会

议比较让人担心的就是参会者的准时参会及是否可以全程在

线的问题，同事之间相互帮忙邀请和跟进线上参会者就可以

大大降低开展整体远程会议的难度。

协作共赢 -

黄文志对于整体远程的协作

【结果】：8月16日即与客户约好了8月18日的整体远程会

议，和社康组同事简佳丽和刘蓓协作共赢，特别感谢简佳

丽和刘蓓帮忙邀请了她们辖区的社康慢病医生参加我开展

的整体远程会议学习糖尿病知识，使得我可以顺利开展整

体远程会议，而借助大三甲医院西格观念好的专家的授课，

相信也可以进一步加深社康慢病医生的西格产品知识以及

处方西格的信心，更好的为糖尿病患者服务。我也成为我

们团队第一个顺利开展整体远程的人，同时为团队的其他

同事开整体远程也增加了信心。

【思考】：恐惧来源于未知，多跟优秀同事学习，可以

得到很多的启示和鼓励，熟悉规则以及运作方法，就可

以付诸行动。加强合作，协作共赢，1+1＞2。

协作共赢 -

黄文志对于整体远程的协作

协作共赢 -Mentor与Mentee的

故事（协作共赢）---李永强

（背景）默沙东一直有Mentor和Mentee的带教传统，在21

年下半年江门组进行了重组，新同事林丹也加入到我们的

团队，老板让我做林丹的Mentor，这时我就在想林丹作为

在行业内资深的代表，比我也年长一些，我怎么才能做好

一个Mentor呢，我有什么可以帮助到她？

（思考）我作为Mentor比林丹年轻一些，我在公司时间比

她要长，可以快速帮助她熟悉公司的文化，相关政策，电

脑系统的操作流程等等。虽然她是Mentee，但是她有丰富

的在行业内的经验，销售技巧，处理客户关系以及市场把

控能力等等是值得我学习的，我们两个不仅仅是单方面输

出的问题，是可以共同协作，一起进步的

协作共赢 -Mentor与Mentee的

故事（协作共赢）---李永强

（过程）1，在林丹刚加入公司时，每周都会抽出时间面对

面讲解，帮助她早点掌握操作公司系统，拜访填写，会议

开展，相关报销问题。把相关疾病与产品知识PPT发给她，

早一点学习能够在培训中取得好成绩，她开展的第一次科

室会我也一同参与。2，我也会跟林丹经常微信，电话沟通，

她在市场遇到的问题也会问到我，我遇到一些关于市场，

客户的问题也会请教她，比如新会人民捷诺妥和江门人民

捷诺妥都是刚进院不久，我们相互讨论捷诺妥在医院的推

广上各自客户提出的意见，有好的感受比如客户在临床上

感受到的疗效，相关患者肖像就一起分享，有不好的挑战

比如排糖数据，心衰，eGFR切点挑战就一起探讨，找相

关资料，问老板一同去解决疑问和顾虑。

（结果）在22年Q1我拿到了开“妥”先锋奖，在22年Q2

林丹拿到了开“妥”先锋奖

 背景：Q3刚接手南方医，对门诊客户不是很熟悉。恰逢

南方医一年一度的继教会议，曾小云主任需要讲桥本甲状

腺炎与甲状腺癌的相关课题，想到交接时提及我会做PPT，

故而主动找到我

 经过：周末集中+一周碎片化时间的查阅文献，经过主任

点拨及自学学习了甲状腺的相关知识并转化成文字图片。

期间陪主任到办公室加班，增加了彼此之间的信任，共同

协作完成了40多页PPT，每一页PPT都是两人讨论的结果

 结果：塑造了在客户心中的“专业形象”

，恰逢接手新医院，

与客户之间的关系快速拉近

践习迭代 要事为先 -

吕嘉灵的文化故事分享

践习迭代 要事为先 -

吕嘉灵的文化故事分享

后续：

启发：本次南方医的曾教授及先前的

西丽人民医院詹教授，深圳市中医院

董教授等学术支持的事例，我们发现，

客户就是我们镜子。专业的形象会使

客户乐于在学术的事情上和我们沟通。

所以我们要提升自己的学术能力，利

用公司的平台，让自己做更专业的事。

这是一个拉进客户关系的方法，也是

提升自我的一个成长方向，同时也获

得了客户的尊重，希望帮助启发到大

家。

践习迭代 要事为先 -

吕嘉灵的文化故事分享

hello ，我是吾行，

下期再会！

文化推广成员

朱贤国，李丹彤

曾钦华，吕嘉灵

吴仕澳，沈锦旋

余福万，吴燕婷

王强，林丹

许聪

素材组：曾钦华

设计组：李丹彤