《湖州银行》第40期

发布时间:2022-11-25 | 杂志分类:其他
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《湖州银行》第40期

1 为贯彻落实党中央、国务院 和省市党委政府高质量建设共同 富裕示范区的决策部署,湖州银 行发挥地方法人银行优势,念好 “联 融 创 帮”四字诀,创新 推出共富金融组合拳,全力支持 打造“六个新湖州”、高水平建 设生态文明典范城市。该行获 2022 年 1-8 月全市银行机构“晾 晒比拼”国有银行组第一名。 一、念好“联”字诀,深化 联村联企共富行动 一是做好“党建 +”文章。 依托温暖党建品牌和共富金融服 务站点,以“党建 + 金融”为纽 带,扎实推进与村、社区、企业 的党建联盟工作,全面铺设“村 口壹站”助农服务点,实现“党 建 + 金融”的资源整合。今年以 来,与结对村、社区、企业等组 建党建联建 16 个,联建单位 25 家,申报 27 家共富金融服务站 点、铺设 134 个村口壹站金融服 务点。 二是做好“助村 +”文章。 开出“金融惠农 • 湖银兴村”班 车,与 100 个发展特色鲜明、经 济基础较弱的村(社区)结对, 与当地农户一道共谋思路、共建 项目、共筹资金、共拓市场,为 农户增收致富提供全方位支持。 今年以来,已为 173 个村开展整 村授信工作,发放强村贷款 2... [收起]
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《湖州银行》第40期
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1 为贯彻落实党中央、国务院 和省市党委政府高质量建设共同 富裕示范区的决策部署,湖州银 行发挥地方法人银行优势,念好 “联 融 创 帮”四字诀,创新 推出共富金融组合拳,全力支持 打造“六个新湖州”、高水平建 设生态文明典范城市。该行获 2022 年 1-8 月全市银行机构“晾 晒比拼”国有银行组第一名。 一、念好“联”字诀,深化 联村联企共富行动 一是做好“党建 +”文章。 依托温暖党建品牌和共富金融服 务站点,以“党建 + 金融”为纽 带,扎实推进与村、社区、企业 的党建联盟工作,全面铺设“村 口壹站”助农服务点,实现“党 建 + 金融”的资源整合。今年以 来,与结对村、社区、企业等组 建党建联建 16 个,联建单位 25 家,申报 27 家共富金融服务站 点、铺设 134 个村口壹站金融服 务点。 二是做好“助村 +”文章。 开出“金融惠农 • 湖银兴村”班 车,与 100 个发展特色鲜明、经 济基础较弱的村(社区)结对, 与当地农户一道共谋思路、共建 项目、共筹资金、共拓市场,为 农户增收致富提供全方位支持。 今年以来,已为 173 个村开展整 村授信工作,发放强村贷款 22.4 亿元,为芦山村、道场村等多地 涉农企业发放贷款超 10000 万元。 三是做好“帮企 +”文章。 坚持帮企一号工程,率先打造银 企命运共同体,出台助企纾困 48 条金融政策和外贸、文旅等行业 专项纾困政策,动员 374 名客户 经理,深入园区商圈、工厂车间、 田间地头,及时掌握、满足市场 主体的金融服务需求。截至目前, 已惠及 2377 家企业,新增贷款 94.55 亿元,减免利息等费用超 5000 万元。 湖州银行念好共富四字决,彰显共富金融新动力
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2 二、念好“融”字诀,聚力 乡村振兴融资行动 一是设立共富专项资金额 度。千方百计筹措 100 亿元信贷 资金,专项用于支持共富领域, 突出解决乡村振兴、产业发展资 金从哪里来的问题。如该行为长 兴县煤山镇 23 个村联建的蓝领 公寓共富项目提供 8000 万元信 贷资金。截至目前,累计发放强 村贷款 22.4 亿元。 二是创新共富金融产品体 系。发挥地方法人银行的人缘地 缘业缘优势,为乡村振兴量身定 制金融服务。今年以来,该行新 开发了强村共富贷、绿融成长贷、 强村信用贷、共富惠农贷等 10 多 款共富产品,满足不同企业和人 群的共富项目资金需求。截至 9 月末,累计发放共富金融产品贷 款 21.85 亿元。 三是推广共富金融抵押方 式。制定专项激励政策,积极推 广“农户家庭资产负债表”融资 模式,除农户房产、林权、土地 承包经营权等“硬资产”纳入统 计外,还把农村活体资产、权利 资产、金融资产、道德无形资产 等纳入计量,提高农户贷款额度, 实现农村“沉睡”资产的金融价 值。截至 9 月末,累计为 4.68 万 户农户建立“家庭资产负债表”, 发放农户普惠贷款 1.62 亿元。 三、念好“创”字诀,聚焦 创业互助金融行动 一是瞄准扩中提低主体。聚 焦技术人员、科研人员、应届毕 业生、高素质农民这四类增收潜 力大、带动能力强的“扩中”重 点群体,开出“创业互助”共富 班车和开发“小微快带”“快捷 贷”等产品,为创业群众缓解创 业初期资金压力,扩大我市中等 收入群体规模。截至 9 月末,已 举办首届“西塞山杯”创新创业 大赛,利用“湖银易贷”向全市 6631 多名创业者信用授信,总额 约 10 亿元。 二是瞄准招商引资企业。优 化升级“绿融成长贷”等招商引
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3 资企业专属金融产品,通过简化 办理手续、延长融资期限、拓宽 融资用途等方式,有效满足招商 引资企业在项目落地、建设安装、 生产经营等不同阶段的金融服务 需求,支持招商引资项目快落地、 早投产。今年以来,已支持招商 引资项目 21 个,授信总额 3.12 亿元。 三是瞄准科技金融融合。发 挥“科技银行”“人才银行”特 色优势,持续发力金融科技赋能, 迭代升级供应链数字化金融平 台,有效满足全市八大新兴产业 链的强链、补链、延链、建链的 金融需求,支持链主企业全链融 资发展。目前,该模式已累计支 持 43 条供应链,服务上下游小 微企业 954 户,累计放款 41.92 亿元。 四、念好“帮”字诀,探索 公益助力共富行动 一是强化慈善资金帮扶。设 立 2000 万元共富帮扶基金,重 点关注“一老一小”共富需求, 全力支持村集体经济壮大、美丽 乡村建设、村容环境改善、困难 家庭和困难群众救助等领域,如 支持南塘漾村党群服务中心等共 富项目建设。截至目前,已支持 100 个结对村共富项目建设,累 计捐赠 1000 万元。 二是扩大金融知识宣传。为 守牢老百姓的钱袋子,组建 100 支宣传小分队,在公交站台、农 村路口等投放反诈反骗、非法集 资宣传广告,印发金融知识宣传 手册,利用周末和节假日时间挨 家挨户开展金融“大宣讲”,以 老百姓听得懂的语言,把老百姓 关心的理财知识讲清楚。今年以 来,累计开展宣传 956 次,受众 人数达 2.46 万人次。 三是壮大志愿服务力量。依 托“红百合”志愿服务队,积极 融入文明典范城市创建工作大 局,党支部书记每年带队开展 2 次送温暖慰问活动,定期走访结 对村、社区老党员和空巢老人, 帮助他们解决生活中的困难,定
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4 期前往福利院给老人和孩子送去 物资,让老百姓真真切切感受到 共富金融的暖心力量,近年来已 累计慰问 1000 多人次。
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6 与传统的授信业务不同,供 应链融资是银行将核心企业和上 下游企业联系在一起提供灵活运 用的金融产品和服务的一种新型 融资模式。由于供应链中除核心 企业之外,基本上都是中小企业, 因此从某种意义上说,供应链融 资就是面向中小企业的金融服 务。 一、供应链融资的界定 供应链融资是指银行通过审 查整条供应链,基于对供应链管 理程度和核心企业信用实力的掌 握,以核心企业为切入点,通过 对信息流、物流、资金流的有效 控制或对有实力关联方的责任捆 绑,针对核心企业上、下游长期 合作的供应商、经销商提供的金 融产品和服务的一种融资模式。 在供应链融资模式下,按照 实际承担风险主体的不同,供应 链融资可分为核心企业承担实际 风险的供应链融资和配套企业承 担实际风险的供应链融资。其中, 对于配套企业承担实际风险的供 应链融资,银行为防范业务风险, 要么掌控货权,要么掌控针对核 心企业的应收账款,因此,这类 供应链融资又可分为基于货权控 制的供应链融资和基于债权控制 的供应链融资。 二、供应链融资与传统融资 模式的区别 供应链融资相比于传统的商 业银行授信业务,具有两个显著 特点: 首先,银行对供应链成员的 信贷准入评估不是孤立的。银行 对授信企业(核心企业的上下游 供应商和经销商,本文称之为“配 套企业”)的信用评级不再强调 企业所处的行业、企业规模、固 关于银行供应链业务价值分析及营销战略 长合区支行 沈慧
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7 定资产价值、财务指标和担保方 式,转而强调企业的单笔贸易真 实背景和供应链核心企业的实力 和信用水平。换言之,银行评估 的是整个供应链的信用状况。由 于供应链融资业务的开展实际上 建立在对供应链的物流、资金流 和信息流的充分掌握基础上,因 此,上下游配套企业的信用水平 远比传统方式评估的要高。 其次,银行围绕贸易本身进 行操作程序设置和寻求还款保 证,因而供应链融资业务具有封 闭性、自偿性和连续性特征。封 闭性是指银行通过设置封闭性贷 款操作流程来保证专款专用,借 款人无法将资金挪作他用;自偿 性是指还款来源就是贸易自身产 生的现金流;连续性是指同类贸 易行为在上下游企业之间会持续 发生,因此,以此为基础的授信 业务也可以反复进行。 三、供应链融资业务的市场 价值分析 (一)供应链融资对于供应 链各节点企业的价值 1、有利于提升核心企业的 市场竞争力 对于核心企业而言,供应链 融资服务帮助其上下游企业解决 融资困难,保证与其长期友好的 合作关系,稳定其供货来源和销 货渠道,从而使整个供应链健康 稳定地发展,使供应链中各个企 业之间的合作关系得以维持和巩 固,有利于核心企业自身的发展 壮大。 2、有利于解决配套企业融 资难的问题 通过供应链的整体实力、核 心企业的资信以及与第三方物流 企业的分工协作,中小企业信用 等级获得提升,从银行获得宝贵 的资金。借助银行信用的支持, 中小企业能够扩大经营规模、提 高生产效率,进而得以满足核心 企业苛刻的贸易条件,并与其建 立长期战略协作关系。 (二)供应链融资对于银行 的价值
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8 对于银行而言,供应链融资 服务是其提高自身核心竞争力, 培育未来优质客户的重要手段。 现代商业银行间竞争同质化现象 非常严重,在直接服务大的集团 客户过程中话语权减弱。借助供 应链融资,通过核心企业的资信, 以及物流企业作为第三方监管人 对库存商品信息充分的掌握和可 靠的物资监管,不但降低了中小 企业融资由信息不对称产生的外 部性风险,而且通过提供供应链 融资,银行改变了过于依赖大客 户的局面,从而培养出一批处于 成长期的优质中小企业,有望会 在未来带来更多回报。 并且供应链管理与金融的结 合,能促使新金融工具的需求产 生,如国内信用证、网上支付等, 使得银行的中间业务收入增长。 (三)供应链融资对于第三 方物流企业的价值 对于第三方物流企业而言, 通过与银行加深合作,在提供产 品仓储、运输等基础性物流服务 的同时,为银行和配套企业提供 质押物评估、监管、处置以及信 用担保等附加服务,为其自身创 造了巨大的新的增长空间,同时 也稳定和吸引了众多新老客户。 四、我行供应链融资方案的 方向 近年来,湖州银行将绿色供 应链金融作为推进绿色金融创 新、解决小微企业“融资难”问 题的重要“突破口”,以本地区 上市公司、龙头企业为核心,依 托大数据、云计算等先进金融科 技,实现了绿色供应链融资的全 流程线上化操作,极大地提升了 融资申请的时性效、便捷性。湖 州银行供应链金融推重“一户一 方案”制,针对不同企业制定适 宜的融资方案。可以归纳为以下 5 大业务方案: 1、在线账款管理方案:以便 捷的服务平台和服务理念为企业 解决账款管理难题的业务方案。 以供应链金融服务平台、线上保 理业务系统和网上银行系统为平
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9 台,为企业提供实时在线的国内 应收账款管理、融资、催收、坏 帐担保等全面服务的金融方案。 2、采购商支持方案:为采 购商提供,解决采购商与供应商 在采购过程中各种问题的银行支 持方案,包括提供信用增级支持、 风险规避支持、费用节省支持和 灵活付款支持等服务。 3、供应商支持方案:为供 应商提供,解决供应商与采购商 在销售过程中各种问题的银行支 持方案,包括提供费用分摊支持、 账款回收支持、存货周转支持等 服务。 4、低碳建筑供应链融资业 务方案:以公建类项目为业务背 景,对绿色建筑施工企业或绿色 建材商以此业务背景签订的施工 合同或采购合同,配套办理的各 类表内外融资业务,包括贷款、 银行承兑汇票、商业承兑汇票贴 现等业务。 5、工程承包信用支持方案: 为企业竞投标及新项目资格预审 中提供各项资质及信用支持服务 的业务方案。 五、供应链融资授信额度确 定 (一)核心企业的认定标准 判断一个企业能否担当核心 企业的角色,要看以下 5 点: 第一,最低程度要看这个企 业符不符合我行制定并在执行的 授信要求。如果该企业连银行的 授信审批都无法通过,则其本身 就不具备从银行获得融资的条 件,更不要说为其他企业的融资 提供担保了。 第二,如果符合主体企业授 信要求,则看这个企业在产业链 中的位置,如果围绕该企业已经 形成一个稳固的供需网络,该企 业对它的上、下游企业具有支配 地位,且自身也具有较强的市场 竞争力,如钢铁制造企业、家电 制造企业等,则这样的企业可初 步判断为核心企业。 第三,至于一个企业能否充 当核心企业的角色,还要看银行
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10 的政策导向与风险偏好。如果银 行将目标客户定位在高端,如行 业排名前 50 名,则处于低端的客 户就不可能成为该银行供应链融 资业务的核心客户;如果银行的 目标客户定位在行业中游企业, 则处于中游的一些企业也可担当 核心企业。 第四,核心企业是相对的, 某一产业链条中的核心企业在另 外一个产业链条中可能是配套企 业。 第五,核心企业不仅指“企 业”,凡是对自己的供需对象具 有支配作用的组织,都可看作是 核心企业。如政府在招标采购中 对供应商具有选择决定权,一旦 供应商通过投标成为政府部门的 供应商,则政府的货款支付应该 不成问题,因此在类似业务中, 政府部门实质就承担着“核心企 业”的角色。 此外,像金融机构、事业单 位这样的组织也具有类似的特 征。 (二)对于核心客户额度的 核定 对于核心企业承担风险责任 的供应链融资,需要以核定核心 客户授信额度为前提,对供应商、 经销商核定授信额度之和不得超 过核心客户总授信额度。无论核 心客户是否实际提供连带责任保 证或回购担保,供应商、经销商 的授信额度等额占用核心客户额 度。选择核心客户须依照信贷投 向政策进行;选择供应商和经销 商要充分利用打分卡及评审模 型,考虑客户信用风险、产品风 险和债项风险。 核心客户应具备行业内综合 实力靠前、对外履约记录良好, 符合银行授信政策要求,无不良 信用记录等条件,重点支持: 1、资源优势突出,如石油、 煤炭、电力等能源类行业中的大 型企业。 2、回购担保能力强,财务 指标优良,具备较强履约能力, 如大型制造企业。
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11 3、竞争优势明显,内部经 营管理规范,如大型外资装备企 业。 4、在行业中处于绝对的垄 断地位客户,如有行业导向能力 的客户。 5、国内著名、实力颇强、 辐射范围广、运行稳定的特定专 业市场。 对于配合提供授信资料的核 心客户,执行一般的信贷操作流 程,按照信贷政策手册规定,收 集资料,进行项目申报、审批。 对于不配合提供授信资料的 核心客户,主办客户经理应当参 考专业评级公司的评级结果,按 照评级结果孰低原则确定该客户 的信用级别,并采取多种途径尽 可能多地收集客户资料。 客户经理从其他渠道获得的 核心客户授信材料应符合银行授 信政策的有关要求。适用于管理 规范、市场知名度较高、关系国 计民生的特大型、垄断型、资源 型客户或大型上市公司。外部专 业公司的范围限定在国际、国内 知名的评级公司。 (三)对于配套企业额度的 核定 1、配套企业的准入条件 供应商和经销商一般应由核 心企业推荐,列入核心企业供应 商或经销商名录的优先支持。供 应商一般具有如下条件: ①信誉较佳,履约记录良好, 无违约记录;②具有专业化、一 定规模化的生产供货能力;③与 核心客户建立了长期稳定的供应 链关系,交易履约记录较好。 经销商一般具有如下条件: ①所处区域市场需求旺盛, 货物周转速度较快;②信誉良好, 无违约记录,其销售与服务活动 直接在核心客户支持与监督下进 行;③内部管理规范,具有专业 的团队人员配合银行业务开展; ④重点支持核心客户排名靠前的 经销企业。 2、对配套企业额度的核定 对供应商、经销商授信限
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12 额的核定可参考如下计算公式确 定: Q=C×G×S 其中: Q 为当期最高授信额度 C 为经营循环资金周转量(经 营循环资金周转量 = 应收账款 [ 注:应收账款应剔除一年以上及 其他明显可能损失的应收账款; 平均存货应当剔除一年以上的或 明显滞销的存货。 ] 平均余额 存货平均余额 预付平均余额 应收票据平均余 额 - 预收账款平均余额 - 应付账 款平均余额 - 应付票据平均余额; 其中,平均余额 = 期初余额 /2 期末余额 /2,货币资金应扣除保 证金)。 G 为预期销售增长率(该系 数反映客户销售增长预期,可参 考宏观经济环境、行业景气程度 和客户经营业绩综合确定,通常 取值为 1.0-1.3,如取值超过其 上限应充分说明理由)。 S 为目标市场份额系数(该 系数反映银行在全部金融机构对 该客户信贷业务中的目标市场份 额,可参考上年度末实际市场份 额和本年度对该客户的市场营销 策略确定)。 原则上,按照以上公式确定 对供应商和经销商的授信额度, 对于管理规范,经营规模较大的 经销商,授信金额可以适度增加。 3、对配套企业额度的管理 在核心企业承担回购担保、 连带责任担保、付款(退款)承 诺或见证回购责任下,审批部门 认定后可实行单一额度管理,即 额度由核心企业授信申报银行根 据与核心企业的协商结果及业务 贸易特点进行核定,不再走一般 信贷审批流程。 对于运行质量较好、风控能 力强的双额度管理网络,可转换 为单一额度,由审批机构核准。 如果核心企业不承担回购担 保、连带责任担保、付款(退款) 承诺或见证回购责任,实行双额 度管理,即对配套企业授信额度
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13 的审批仍按现有的一般信贷审批 流程进行报批。 六、商业银行供应链融资业 务营销战略 供应链融资打破了银行以单 个企业为主体的评价模式,变为 对整个供应链进行评估;打破了 关注静态财务数据的方式,变为 对客户交易行为的关注;打破了 传统贷款看重不动产抵押或担保 的局限,变为控制交易商品的动 产或货权;打破了以往单纯提供 资金的服务模式,变为介入客户 生意、形成伙伴型的合作关系。 这就要求银行在选择目标客户群 体、重造客户评价体系、探索新 型风险控制手段等方面进行调 整。 (一)选择最适合的目标客 户群体 理论上,供应链融资业务适 用于所有中小企业,只要上下游 中存在拥有稳定购销关系的大中 企业,原则上都可以为小企业提 供融资。银行在开展中小企业业 务中可以借鉴这种理论和技术。 但事实上,银行不可能在短 时间内花费很高的人力成本去调 查所有中小企业的贸易情况和上 下游企业情况。基于供应链的存 在特点,以核心企业为起点来寻 找上下游的中小企业客户是最快 捷的方法,但是链条中的中小企 业地域分布往往遍布全国,不利 于集中批量操作。因此,最方便 可行的思路是:下游做市场、上 游做板块。 “下游做市场”主要指处于 核心企业下游的采购商群体。这 些销售商、代理商往往通过某种 渠道聚集在一起,有利于银行批 量营销、批量操作,比如:各类 商品交易市场、电子交易平台等。 对采购商群体的供应链融资业 务,重点是通过动产或权利的质 押来控制物流,所以要求交易货 物要具备较强的变现能力,而且 要有信誉良好的仓储物流企业进 行第三方监管。 “上游做板块”主要指处于
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14 核心企业上游的供应商群体,比 如:汽摩配、金属制品等,这些 产业集群中存在着大量的“隐形 冠军”,其知名度虽不高,但其 在某些细微行业里所占市场份额 极高。长期为国际国内知名大企 业提供配套零部件。 因此,只要能够争取核心企 业的配合,凭借其良好的信用和 实力,银行介入交易的全过程, 以应收账款为核心进行风险控 制,就能够营销支持一大批优质 生产型中小企业客户。 (二)要改变对企业的信用 评价标准 银行现行的客户评价更多是 对客户以往存续期间的生产、经 营、财务状况的审查,缺乏对客 户发展的预测和前瞻性判断。过 去好不等于将来好、过去不好也 不意味着将来不好。 大型企业、跨国公司越来越 注重供应链体系的建设,与供应 链中上下游企业之间建立战略联 盟,使每一个企业都能发挥各自 的优势,通过相互协作共同降低 供应链成本,从而在价值链上达 到“共赢”的效果。 核心企业希望建立的是一个 长期稳定的供应链,保持链条中 企业的相对固定。如果一个中小 企业被大型企业甚至跨国公司纳 入其供应链,就意味着中小企业 将拥有一个良好的发展前景,银 行就可以凭借核心企业及整个供 应链的信用状况增强其信用评 级。 目前银行授信审批的现状是 获得授信额度难、单笔支用易, 这在一定程度上反映了银行风险 关口的把握仍旧在后台部门。 但根据国外银行开展供应链 融资业务的经验看,通常是额度 易、用款难,重视对单笔贸易的 审查审核,这是由供应链融资自 偿性的特点所决定的。 客户不好,可能生意很好, 只要掌握该笔生意的全流程,控 制物流,信息流畅通,资金流封 闭运作,风险就可以控制。供应
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15 链融资与银行进出口贸易融资类 似,因此在授信额度的核定和使 用等方面完全可以借鉴。 银行应该设置单独的供应链 融资额度,以客户交易额为依据, 以存货周转率、应收账款周转率 等指标来测算核定额度,在具体 产品使用上根据业务流程落实担 保、加强单笔业务的审查和控制。 (三)风险控制要贯穿交易 全过程 传统贷款的风险控制过分依 赖担保措施,对信贷资金的使用 情况和客户生产、经营、财务状 况通过客户经理从外围进行监控, 但在实际工作中,其效果并不理 想,往往流于形式,而供应链融 资的手段是介入生意,参与到客 户的交易行为,其风险控制措施 在交易的所有环节都有所体现。 比如:对核心企业上游的中 小企业,银行可以提供订单融资 业务。银行要向核心企业证实订 单的真实性,要控制融资的用途 是组织生产,要督促产成品按时 向核心企业交货,要及时取得核 心企业收货验货的信息,要及时 确认应收账款并做好应收账款质 押登记,要关注销售账户的回款 记录等。 再如:对核心企业下游的中 小企业,银行可以提供保兑仓业 务。银行要证实双方购销合同的 真实性,要将信贷资金封闭运作、 按时支付到核心企业指定账户, 要及时了解核心企业的发货信息 和仓储企业的收货信息,要办理 好仓单质押手续,要收妥资金后 方能通知仓储企业向中小企业放 货等。 (四)供应链融资营销需要 遵循循序渐进的原则 由于供应链融资对于我国商 业银行来说还属于新兴业务,宜 采用稳步推进的原则,可先在钢 铁、汽车、石化、电力、电信、 煤炭等产业链比较完备、行业秩 序良好、与银行合作程度较高的 几个行业进行尝试,待取得经验 后,再扩大运营范围。
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16 (五)以核心企业为中心提 供优质服务 一要围绕核心企业实现“横 到边、竖到底”的纵深服务。在 产品和服务方案设计中从核心企 业入手,借助核心企业向外辐射, 贯穿整个供应链上下游企业,如 对上游的原料供货商重点开拓应 收账款质押融资、保理等产品, 对下游的经销商着重提供动产和 仓单质押等产品。 经过一轮辐射之后,再以这 些供货商或经销商“包围”横向 的核心企业,再以这些核心企业 为出发点,编织供应链融资网络, 体现“横到边、竖到底”的纵深 服务; 二要结合产品创新提供个性 化服务。在供应链金融运作中难 免会遇到现有产品尚未涵盖的需 求,商业银行应从客户需求出发, 积极研发服务新品,提供管理、 营销、现金管理、重组企业供应 链、供应链融资等一系列的创新 服务,最大程度地满足客户个性 化需求。 泗安镇苗木行业调研分析 长合区支行 唐玲
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17 泗安镇苗木行业调研分析 长合区支行 唐玲 一、泗安镇苗木产业概况 泗安镇地处浙、皖两省交界 处,镇域面积 257 平方公里,下 辖 27 个行政村、1 个居民区,户 籍人口大约 6.9 万,常住人口近 8 万。苗木产业是整个泗安镇最 为主要的农业主导产业。整个泗 安农业种植地总面积 16.5 万亩, 年销售额突破 15 亿元,有 15000 多人从事苗木经纪等衍生产业。 2019 年,全镇农业总产值 16.2 亿元,其中苗木产业产值 9.8 亿 元,占比达 60% 以上,先后获得 浙江省十强花卉苗木乡镇、省特 色优势产业(苗木)乡镇、国家 级生态镇、浙江省森林城镇、浙 江花木之乡、浙江省花木特色农 业强镇和中国花木之乡等多项荣 誉称号。泗安镇绿化苗木产业起 源于上世纪 70 年代末,以种植花 卉、盆景、盆花等为主。种植面 积由 2000 年的 730 亩迅速发展到 目前 8.5 万多亩,其中连片苗木 基地 10000 亩以上 2 个,1000 亩 以上 6 个,500 亩以上 9 个,100 亩以上 65 个。主要品种有香樟、 马褂木、木荷、银杏、红梅、桂花、 乌桕、柿子、紫薇、红枫、无患子、 雪松、广玉兰、杜英、合欢、含 笑等 100 多个品种,其中以大规 格香樟、桂花等乡土树种的绿化 大树、苗而闻名,基地面积居全 国之首,为浙北地区大规格香樟、 桂花等绿化大树、苗集散地之一。 2005 年被评为浙江省十强花卉苗 木强镇,2006 年被浙江省政府命 名为特色优势产业(苗木)乡镇。 二、泗安苗木产业发展的优势 1. 地域交通优势。在苗木 营销上泗安地处长三角经济区核 心地带,交通便利,境内穿过有 318 和 杭 宁 高 速、318 国 道、12 省道,加上泗安独特的黄泥土壤 结构,易于大型绿化苗木的移栽、
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18 起土球,是绿化大苗囤积基地、 培育基地、中转基地。 2. 资源优势。泗安苗木种植 面积目前达到 8.5 万多亩,面积 大、品种齐全,其中大规格香樟、 桂花等乡土树种在周边有很大知 名度和影响力。 3. 技术优势。随着规模的扩 大,形成了成熟的产业链,全镇 有 1.5 万人专业从事苗木产业的 种植、营销、运输和服务。通过 种植人员的摸索和林业部门专家 的精心指导,在种植培育技术上 取得技术突破,从选址、选苗、 起苗移栽、病虫害防治、树形修 剪等各个培育管理环节都有相应 的成熟技术。特别是大型绿化苗 木的移栽技术成熟,成活率非常 高,是苏、浙、沪、皖地区绿化 工程选苗首先之地。 4. 信誉优势。泗安苗木营销 信誉随着产业的做强做大,已得 到周边的广泛认同和认可。吴加 平、陈邦清、童鸣初等营销领头 人无形中已成为信誉保证的金名 片,几十万甚至上百万的生意往 往一个电话就成交。 5. 销售信息优势。全镇目前 有 100 多个营销大户,500 多个 苗木经济人,在周边各大绿化工 程地还有大量的技术指导人员, 掌握了大量的苗木工程绿化市场 行情,需求行情等,在销售信息 上有很大优势。 6. 效益优势。泗安苗木产业 发展之所以这样快速,与产业效 益高是分不开的。正常情况下, 苗木种植一般一个周期为 5-7 年, 种植 2-3 年开始进行梳林销售, 一般一个周期下来,亩净效益在 4000-6000 元,相比其它产业, 种植管理要求不高,效益明显。 三、苗木的种植培护 苗木栽植后及时查苗、补苗 是保证绿化成林的必要环节。后 期苗木的护理安排主要有: (1)补水:发现栽植时漏 浇或浇水不足的植株,及时补浇, 适时松土、培土,培土高度以盖 住树干下部的根颈为宜。 (2)
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19 防盗:专人看管,也可在树体周 围捆绑一些带刺枝条,如花椒树 枝、洋槐树枝等。(3)补栽: 如有缺苗,及时补栽,以便迅速 成林绿化。 在进行苗木培育之前,必须 结合苗木生长属性和各项基本要 求确定培育方式,相关人员选择 合适的育苗地,保证育苗地土壤 养分和气候温度变化趋势均可以 满足苗木培育工作的顺利开展。 由于沙土、黏土和盐碱土会对苗 木生长产生抑制作用,因此应避 免在上述几种土壤范围内种植林 业苗木,避免不良土壤对林业苗 木培育产生的抑制作用。在完成 育苗地选择之后,还应在合理措 施支持下对育苗地各项配套设施 进行完善处理。 四、苗木行业上下游及付款 方式分析 (一)苗木供给分析 苗木市场主要由经纪人在外 寻找苗木买家或通过网络及市场 内的消息公布苗木需求:对于零 散的苗木经营户根据经纪人的需 求外出寻找树源,当地泗安镇几 乎每家都有劳动力从事苗木经 营,大部分为零散苗木个体经营 户。泗安苗木经营者利用周边及 邻近的广德、苏州等地租赁农田 山地用来种植苗木,零散的苗木 经营户是泗安苗木市场最主要的 苗木提供者,他们常年在外寻找 树源,在当地被称为“挖树的” 或“挖苗的”,一般凌晨 2-3 点 便出发去挖树。苗木行业受新冠 病毒疫情影响,各地都采取封城、 封村、封道等防控措施,给泗安 镇苗木销售造成较大影响,一方 面是由于前期疫情防控影响了外 地采购户的进入及苗木外运,另 一方面是部分工程项目因延迟开 工错过了苗木的最佳施工时间, 有可能被拖入下半年甚至出现工 程合同终止的情况。针对相关数 据进行分析,从中可以看出在这 些观赏苗木中,附加值较高的有 两种,苗木和花卉,而且数量也 较多,上游的分布较零散,划分
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20 苗木等级时,在苗木综合控制条 件达到要求后,以根系、地径、 苗高为主要判定指标,并遵循以 下原则:根系、地径和苗高不属 同一等级,以根系级别为准。地 径和苗高不属同一等级,以地径 所属级别为准。在苗木等级划分 中根据苗木质量标准将苗木分为 二级,Ⅰ、Ⅱ级苗为合格苗,可 出圃造林;不合格苗(废苗), 不允许出圃造林。 (二)苗木价格范围 (三)苗木销售付款方式分 析 苗木行业受制于现金流,一 般不会用现金采购。以往固定的 做法是账期交易,需求企业与苗 木供应方签订交易合同,约定好 付款金额和日期。因此需方企业 在大体量采购苗木时,采取了另 外一种支付方式——银行承兑汇 票,票据支付在苗木行业内可能 会成为一种趋势。需方企业在使 用票据支付时,更关注票据支付 所带来的资金时间价值,对于一 些大型企业来说,可以合理延期 到半年甚至一年来支付。同时, 不同企业还有不同做法,有些园 林公司在苗木供应完成之后,会 立马开具票据,按照票据上约定 兑付日期来承兑,而有的园林公
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21 司则会等供货确认一段时间后, 再开具票据,需方企业账期加票 据的付款方式拉长了对上游供应 商的资金支付时间。 五、苗木行业当前融资模式 泗安当地自由种植苗木地较 少,大部分为租赁形式,对外租 赁的山地或田地每亩租赁价格基 本 500 元 -900 元之间,但租赁 的地及种植的苗木无法作为贷款 抵押资产,种植的苗木不能被有 效评估价值,经营者往往将资金 投入后需要很长时间才能资金回 笼,故在这段时间里占用了大部 分流动资金。而有大户苗木经营 者拥有林权证,作为优质的苗木 大户持有林权证及营业执照,根 据银行流水均可在银行申请贷 款,从事苗木生产经营的企业以 其所有或者依法有权处理的苗木 资产作为债权担保,向银行申请 获得贷款的融资额度,申请贷款 时需提供苗木所有权证、土地承 包协议或租赁协议等,在办理抵 押手续后,借款人可获得期限不 超过 3 年的贷款,额度不超过苗 木评估价值的 50%。 六、苗木行业的风险点 一是自然灾害。绝大多数种 养植业会受到恶劣天气变化影 响,如大旱、大水、大雪。相对 来说,大部分苗木的抗灾性比较 强。近几年,湖州地区整体气候 稳定,自然灾害风险较低。 二是供需市场变化。苗木产 品价格如过山车般变化,往往使 苗农受伤严重,跟风种植是小苗 农生产滞后性的体现。特别是周 期比较长的大规格绿化苗木项 目,也许刚刚起步时是好行情, 在收获时却已跌入低谷,而很多 苗木产品生长周期较长,到时候 行情不佳割肉也得卖。所以,市 场风险应该算是投资苗木行业最 大的风险。 三是现金流断裂风险。当下, 充足的现金流是做一切项目的必 备条件,对苗木行业而言其重要 性更加突出,因为投资苗木行业 的很多苗木资产是难以抵押变现
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22 的,银行对苗木行业资产的贷款 持谨慎态度,所以苗木项目一旦 现金流断裂,很大可能就意味着 半途而废。 综上,苗木行业具有自己的 特点:一是需要一次投入大量的资 金;二是种植周期比较长;三是见 效时间较长;四是需要面临一定的 风险。针对相关风险进行缓释,以 此为基础,可以根据实际情况,针 对不同的客户制定信贷产品,同时 选择合适的还款方式。 七、我行金融支持政策 如何在有效控制风险的前提 下,针对泗安苗木行业开展业务 拓展,支持绿色农业发展,我支 行建议从以下几个方面推进: (一)采用湖银易贷产品, 对整个花木城苗木基地苗木户, 进行现场走访和沟通了解,多方 打听进行全面调查核实苗木户的 融资缺口,建立相关档案,制定 湖银易贷专案,为苗木户解决无 资产抵押的融资困难。 (二)采用“更新贷”业务 产品。为吸引优质客户,缓解其 贷款资金周转压力,采用无还本 续贷资金周转,节约财务费用。 (三)引入政策担保公司。 针对无抵押物客户,可以采用政 策担保方式给予制定融资方案, 解决部分客户融资困难的情况, 给予支持。 (四)对接当地政府,政银 企联动,以政府适当补贴,引入 实力较好的优质大户托底模式, 解决林权、存货抵质押登记、变 现问题。 综上,我行应针对苗木市场 经营的淡旺季采取不同的金融产 品,在苗木经营的旺季应重点宣 传我行信贷业务,而在苗木经营 的淡季苗木经营户的资金回笼是 发展存款业务、理财业务的大好 时机 , 可利用我行的通知存款营 销存款业务。 树“党建 + 合规”理念 建百姓放心银行 城北支行党支部以党建工作促合规建设 城北支行 吴静
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23 树“党建 + 合规”理念 建百姓放心银行 城北支行党支部以党建工作促合规建设 城北支行 吴静 湖州银行城北支行坚持“党 建 + 合规”理念,以“政治上讲 规矩、经营上合规矩、作风上守 规矩、服务上重规矩”等“四个 规矩”为依托,深化推进“树‘党 建 + 合规’理念建百姓放心银行” 党建品牌,不断探索党建工作与 合规建设深度融合,保障支行各 项业务稳健发展。 一、抓思想建设,凝聚合规 力量。一是全方位开展合规学 习。将合规制度、员工准则、警 示案例等内容作为“党纪教育一 刻钟”“主题党日”的重要内容, 并通过“网点微党校”“思政微 课堂”等途径传达到每名员工, 切实做到全面学、系统学、深入 学。去年以来共整理合规学习材 料 22 期,组织集中学习 50 余次, 受众 2120 人次。二是常态化开 展合规宣讲。将合规文化宣贯融 入党的理论宣讲、政策宣传全过 程,多渠道、多领域开展“合规 大宣讲”活动,在支行上下营造 浓厚的合规氛围。在支部书记上 党课、业务经营布置会、政策形 势分析会中必讲合规,今年共开 展“行长讲合规”专题课 3 次。 三是多举措强化合规意识。通过 “案防大讲堂”典型案例分析、 邀请总行内训师授课、开展合规 建设“八个一”主题活动和“合 规建设集中深化月”等活动,促 使党员干部员工在案例中发现合 规问题,在竞赛中增强合规意识。 去年以来共开展“案防大讲堂” 典型案例分析活动 7 场次,进一 步提升了员工合规素养。 二、抓制度建设,夯实合规 基础。一是完善规章制度集群。 以党章党规党纪和行内各项规章 制度为遵循,结合支行实际,不
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24 断完善财务管理、车辆管理、人 才选拔、会议议事等制度规定, 并结合岗位职责,健全内部管理 制度,细化合规考核清单,切实 提高制度的科学性、合理性,为 筑牢合规防线奠定坚实基础。二 是强化规章制度培训。采取个人 自学和集体学习相结合,线上培 训和线下教育相结合的方式,组 织员工分层分类开展法律法规、 监管规定及制度办法培训,使制 度入脑入心,有效提升员工遵规 守纪的思想和行为自觉。三是狠 抓规章制度刚性。加强对部门、 网点制度执行情况的跟踪推进和 监督检查,有效提高制度执行的 刚性。建立部门与网点之间、员 工与员工之间相互监督的制衡机 制,定期通报制度执行存在的异 常情况,不断增强规章制度的权 威性和约束力。 三、抓关键少数,选树合规 榜样。一是领导班子率先垂范。 支行领导班子切实履行抓合规建 设主体责任,以身作则、率先垂 范,自觉宣导合规、践行合规。 班子成员严格履行“一岗双责”, 时刻提醒分管领域党员干部员工 以案为鉴、以案明纪,做好员工 的合规榜样。二是党员干部引领 示范。督促引导党员做到认识上 深一步、行动上先一步,形成党 员主动学规、自觉守规、带头合 规的良好氛围。同时,开展党员 讲合规案例、讲廉洁故事等活动, 引领全体员工正确处理业务发展 与合规经营之间的关系。三是青 年员工争当模范。通过党建带团 建,教育青年员工牢记初心使命, 聚焦主责主业,练就过硬本领, 积极开展青年合规示范标兵创建 活动,充分激发青年员工在合规 建设中当表率、做模范的自觉性 和积极性,激励青年员工冲锋在 前、勇于担当。 四、抓员工管理,提高合规 效能。一是做好行为动态排查。 将员工行为动态排查工作作为员 工行为管理的重点,强化制度措 施,加大结果运用。通过对员工
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25 违规经商办企业排查、大额资金 交易往来查询、犯罪记录查询、 日常行为观察等举措,及时了解 员工思想行为动态,发现异常第 一时间采取管控措施,消除隐患。 二是落实谈话家访制度。常态化 开展谈话和家访,以面对面方式 打通员工行为管理“最后一公里”。 今年共开展员工座谈会 12 场次、 节前集体廉政谈话 8 场次、干部 任职谈话 7 场次。建立家属座谈 交流制度,积极向员工家属宣传 清廉金融文化,共同推进廉洁家 风建设。三是强化检查问责力度。 经常性组织飞行检查,对空白合 同、空白文本保管进行规范。根 据人员变动,及时调整或停用相 关系统口令权限。注重自查自纠, 加大问责处罚,真正起到“问责 一两个、教育一大片”的效果。 今年共开展飞行检查 9 次,发现 问题 24 个,处罚金额 2.5 万余元。 五、抓廉政建设,筑牢合规 底线。一是压紧压实责任。层层 签订党风廉政建设责任书,与重 点岗位、关键环节人员签订《廉 洁从业承诺书》《廉洁过节承诺 书》,进一步明责任、知底线。 建立干部廉洁档案,进一步加强 对支行中层干部廉洁自律的监督 和管理,记清廉洁合规“一本账”。 二是强化阵地建设。在支行设立 清廉文化阵地,展示清廉银行建 设成果,在网点建立廉洁小家, 分享员工廉情寄语。充分利用内 网、短信、微信群、清廉专刊等 途径,广泛宣传清廉文化和职业 道德,使“讲清廉、重合规”理 念润物无声地滋养员工心灵。三 是造浓清廉氛围。结合“清廉金 融文化建设”宣传月,积极开展 观看廉政微电影、开展廉洁文化 宣讲和“诵廉文、品廉韵、做廉 人”诵读等丰富多彩的教育活动, 持续营造以清为美、以廉为荣的 清廉氛围,真正使廉洁从业、合 规经营成为全体干部员工的价值 取向和内心自觉。
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26 清理头绪 把握逻辑 科学分析 反复校验 ——支行统计工作心得体会 南太湖新区支行 李侃 2021 年 4 月,我开始接手支 行的信贷统计工作,在一年多的 信贷条线的统计实践过程中,我 不断总结经验,吸取过去和其他 支行在统计过程中的经验教训, 不断改进改善工作方法,力求金 融数据统计报送工作的精准高 效。 一、强化责任意识,筑牢思 想防线 统计工作是我行各项业务发 展、管理效能的“晴雨表”、“风 向标”。统计工作的成果是我行 各级管理层众多决策的数据依 据,是我行经营成果在数据层面 的具体体现,能最及时、全面、 准确地反映我行业务经营的发展 状况。统计工作时间紧、时效性 强、工作量大,经常需要统计人 员加班加点、在节假日完成统计 报表的报送,只有强化责任意识, 牢固树立思想防线才能保证统计 质量落到实处。 二、加强自身学习,熟悉统 计口径 在多年的工作实践中,我深 知统计报表数据是源,统计口径 是渠,统计就是让源头的“水” 按一定规则流到对应的“水渠” 当中,而这个规则就是统计口径 和取数规则。因此首先就是应该 了解统计口径和取数规则,为此 我先对 2021 年一季度报送的报 表和数据来源表进行了全部复 盘,在实际操作中结合每一张表 的统计制度说明,对照前手统计 员的报表一一对照,清楚知道每 一个数据的具体取数来源和统计 规则。 三、理清数据逻辑,做好源
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27 头治理 统计工作纷繁复杂,统计数 据来源于多个系统、多个基础数 据表,不仅取数较对需要在多个 系统中查找,还需要对取值的数 据进行逻辑性核对。每月的统计 我首先对 BAPP 系统跑出的原始 表、信贷系统导出的基础数据源 表进行留存备份,然后对 161、 163、230等基础明细表进行梳理, 按人行口径和银监口径分别算出 贷款总额、个人贷款、公司贷款、 个人经营性贷款、个人消费贷款 等基础大项的余额,列明各项总 账,并与运管条线的核心余额进 行核对,如有数据偏差,第一时 间找出差异产生的原因。 其次在实际信贷业务操作中 许多统计标签需要客户经理在信 贷中进行人工录入,而一些快捷 模式和线上产品的业务因为产品 流程的特点需要客户经理在贷款 发放之后补录,为此每月下旬我 都在信贷系统中对本月发放的贷 款进行一次初筛,查看是否大部 分需补录的业务都完成补录,如 有明显的标签错误提示录入人员 进行更正。信贷系统客户信息中 许多存量客户信息不完整的情 况,特别是一些项现在是必须录 入的之前并没有做必输项要求, 这些存量的客户在新发生业务时 通常金数系统提取相关字段会缺 失,因此每月月底都提醒客户经 理对本月周转、循环用信的客户 进行客户信息完整性的检查,减 少次月金数系统客户信息补充的 工作量。 第三是对于统计中需要的但 是系统没有相关标签的项,登记 罗列对应的手工台账,填报报表 时及时填列。 四、仔细做好表间校验、上 期校验和总分校验,保证多表的 数据一致性和逻辑性 在完成报表的核对和填报 后,要对所填数据进行表间校验 和上期校验。 表间校验:是跨表对口径一 致或者口径相关的项进行校对,
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28 现有 BAPP 系统对表内的校验关 系会进行系统校对,但在人行口 径和银监口径的表间是没有校验 的,需要对相关项按每月的汇率 进行换算校对。 上期校验:一是本年累放和 累收等字段要不小于比上期余 额,如出现减少就要进行检查; 二是一些系统跑出来为 0 需要手 工填列的项要再核对一次,以免 漏报。 总分校验:我个人的操作习 惯是罗列好各类贷款余额的总 账,因此完成相应报表的填报后, 再对各个相关项进行求和再与总 账进行上限的校验,保证相关项 相加不大于总账余额。 统计工作是一项综合性强的 工作,监管的统计口径每年也在 调整中,需要我们不断学习、不 断创新方式方法、不断调整工作 思路,加强和总行相关部室以及 兄弟支行的沟通和交流,互相学 习共同进步。 关于我行在开展数据治理工作中的 问题分析及应对策略 计划财务部 潘辰妮
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29 关于我行在开展数据治理工作中的 问题分析及应对策略 计划财务部 潘辰妮 为有效落实监管部门对于数 据治理工作的监管要求,保障数 据治理工作有序开展,确保企业 数据资产的长效管理和有效利 用,我行于年初启动了全行级数 据治理管理项目,项目内容包括 搭建数据治理管控建设体系,配 合新一代核心系统项目建设的落 标工作、监管指标的落地等重点 工作。现阶段我行已经初步搭建 起了有效数据治理体系来保证数 据的可用性、可获取性、高质量、 一致性和安全性,在推进过程中 针对发现的问题进行了分析并研 究了相应的应对策略。 一、我行数据治理问题分析 (一)历史存量数据质量偏 低 系统原始数据输入端,对数 据录入缺乏质量意识,造成部分 原始数据失真、缺漏,直接影响 原始数据质量。如核心系统中, 存在一个客户号项下多个客户; 核心抵质押物登记簿中,部分抵 质押物缺乏首次入库信息。信用 风险系统中,信贷个人及信贷企 业客户信息,均存在同一客户名 称拥有多个不同客户编号问题。 由于缺乏全面的业务校验规则, 源数据质量不能得以保障。 (二)业务系统设计对数据 质量控制不足 各系统在新开发时仅侧重本 系统的业务需求,未评估系统间 数据关联性,导致系统间产生数 据冗余,增加监测难度。同时, 各业务系统服务于各自的业务领 域,数据管理缺乏事前统筹规划, 相互之间数据定义与标准不统 一,未能充分考虑未来系统之间
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30 的融合、转换问题,造成各系统 之间数据难以直接对接和共享, 也为后期开展数据集中治理增加 了相当的难度。 (三)数据来源分散,整合 共享难度大 我行的基础数据来源基本上 都是按部门、按业务条线进行收 集、录入、使用和维护,数据源 头相对比较分散,且指标定义各 执一词,质量标准也不统一,治 理整合难免存在错配。 基于我行当前要对包括核心 系统在内的 17 套系统进行重建, 及部分系统进行配合改造的实际 情况,系统建设厂商多,协调沟 通多;纳管系统标准代码的码值 不统一,统一难度大;纳管系统 提供的标准代码名称不统一,反 查难度大。 (四)数据治理缺乏专门人 才 银行的数据治理,既包含有 金融的专业属性,又带有很强的 科技属性,可以预见,在短时间 内,熟悉金融业务、又具有信息 科技或数据研究分析背景的复合 型专业人才十分缺乏,难以围绕 数据治理形成合力。 二、数据治理问题应对策略 (一)强化顶层设计,完善 数据治理体系建设 数据治理战略核心是做好数 据标准制定和数据质量管理两项 基础工作。通过制定《湖州银行 数据治理规划(2022-2025)》, 对数据模型、数据架构、标准管 理等主要内容建立相关保障机 制,确保战略目标的有效实现。 面对数据治理专业化人才紧 缺问题,我行已建立数据治理专 业人才的培养体系。计划财务部 定期组织召开相关培训,截止目 前已进行五次培训及宣贯;同时, 鼓励全行同事积极学习数据治理 相关知识并组织数据治理人才认 证考试,在本次三季度考试中, 11 人取得数据治理工程师资格, 1 人取得数据治理专家资格。同 时,通过外部招聘、内部培养等
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31 多种渠道,组建数据治理和数据 分析应用专业人才队伍,视数据 治理推进情况,适时推进“数 据 + 科技”复合型人才培养,为 各业务条线开展数据相关业务储 备、培养、输送人才。 (二)建立数据标准体系, 奠定数据治理基础 建立符合相应的行业、国家 标准、统计数据规范的数据标准, 以适应在日常工作中满足统计数 据报送和开展跨部门对外交流的 需要。我行现已制定基础类数据 标准合计 1032 条,出自 255 个 国家标准和行业标准文件,以满 足金融行业特点和银行监管要求 以及适应自身数据治理与经营决 策的内在需要;已建立技术标准 24585 条,标准代码 2755 条,使 数据的采集、传输、处理、应用 等各环节对数据的含义、标识、 精度等都有了统一的理解。我行 本次新建系统从设计阶段即遵守 全行级数据标准的规范,并充分 考虑全行系统间的业务关系,使 用统一的建模工具以进行数据字 典管控和落标的活动。通过新建 系统所有的开发都基于这一套标 准,增加系统间的交互性。 (三)加强数据质量管控, 提升数据应用价值 对存量数据标准进行重新梳 理和统一。对分布在各个业务系 统的海量数据,通过重新梳理明 确其取数规则、指标含义、应用 场景等,建立统一标准,便于数 据应用的前中后台各环节都能够 按照统一标准进行数据纠偏与完 善。同时根据业务的发展需要, 适时更新扩充数据字段,以充分 挖掘和提升数据综合价值。 强化新增数据源质量管控。 依据咨询公司对行内现状调查、 访谈后出具的评估报告并结合行 内现行的规章制度,我行建立了 行内质量提升管理流程以及数据 质量提升方案,制定了《数据质 量管理办法》同时细化管理办法 形成《数据质量管理细则》,在 整个数据生命周期为各部门提供
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32 明确指导。对纳入各类业务系统 的新增数据,要严格执行相关数 据标准及数据质量管理制度,确 保新增数据的真实、准确、完整 和安全,并把这一观念渗透到数 据生命周期管理的全过程。 (四)依托科技支持,提升 数据治理质量效率 通过搭建综合数据管控平 台,提升数据治理效率,实现数 据治理能力的落地,保障数据治 理的有效执行,现阶段正在进行 产品 3.0 平台的数据质量和数据 模型模块研发和测试。数据管控 平台一方面对数据标准、数据质 量、元数据、数据指标等方面进 行统筹管理,建立标准化数据格 式、命名规则,统一技术规范, 同时制定相关管理办法,做到有 标可依、有标必依、违标必究。 各业务部门可在数据管控平台支 持下,从源头高效校正、完善数 据,有效解决存量数据规模大、 数据差错识别修正效率低和安全 性不足等问题,切实通过自动化 手段来提高数据标准落地及提升 数据治理质量的工作效果。 数据治理是商业银行的内生 需要,是一项长期的艰巨任务。 我行的数据治理虽然正处于起步 阶段且存在各种现实问题,但在 该领域理论日臻完善、技术日益 成熟的背景下,我行致力于解决 好保障机制问题,寻找适合自己 行情的数据治理应对策略,为我 行的数据治理工作保驾护航。 湖州银行反电信网络诈骗风险分析 和策略研究 总行营业部 方奕青
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33 湖州银行反电信网络诈骗风险分析 和策略研究 总行营业部 方奕青 一、研究背景 随着社会经济的不断发展, 金融业逐渐成为居民生活中的重 要组成部分,并推动了其他行业 的快速发展。然而,在金融体系 改革不断深化,新与旧的金融体 系互相交融和碰撞的大背景下, 金融诈骗犯罪的犯罪率也有了抬 头的趋势。其中,尤以新型电信 网络诈骗类型犯罪最为常见,也 与居民生活关系最为密切。据统 计,2020 年,全国公安机关共破 获电信网络诈骗案件 25.6万起, 抓获犯罪嫌疑人 26.3 万名,拦 截诈骗电话 1.4 亿个、诈骗短信 8.7 亿条,为群众直接避免经济 损失 1200 亿元。借助网络和通 信技术的快速发展,电信网络诈 骗逐渐向互联网蔓延。其作案手 段隐蔽,犯罪技术先进,诈骗金 额巨大,所侵犯的客体较其他类 型金融犯罪也更为复杂,不仅危 害了群众的利益,阻碍了经济的 发展,而且严重威胁了我国正常 的市场经济秩序。 由此,近年来我国政府开始 逐步加大对于电信网络诈骗类型 犯罪的打击力度。2011 年,银监 会发布了 2011 年 549 号文《网 上银行安全风险管理指引》,为 防范银行交易欺诈风险做出了指 导性要求。2016,人民银行《关 于加强防范电信网络新型违法犯 罪有关事项的通知》,针对建立 交易监控模型做出了特殊要求。 此外,2022 年 9 月 2 日第十三届 全国人民代表大会常务委员会第 三十六次会议通过的《中华人民 共和国反电信诈骗法》,更标志 着我国反电信网络诈骗治理进入 了有法可依的新阶段。 银行是堵截电信网络诈骗的
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34 第一道关口,也是电信网络诈骗 防控流程的关键环节。作为中国 经济的“压舱石”,金融业尤其 是银行业早早开始了数字化进程 并从中获益,然而电信网络诈骗 犯罪同样也阻碍了这一进程的发 展,面对外部市场(数字化网络 通信)的快速变化与银行内在稳 健经营的刚线要求,薄弱的风控 能力极有可能成为银行数字化转 型发展当中的最大障碍。本文以 湖州银行为研究对象,分析其在 反电信网络诈骗中可能存在的风 险并提出相关策略,以希冀为中 小银行的金融风控及转型提供建 议。 二、风险分析 (一)客户身份识别具有局 限性 当前,在商业银行反电信网 络诈骗相关文件的要求下,个人 结算账户的开立受到了较大的限 制,然而,受限于识别手段,业 务中客户身份识别仍具有局限 性。以湖州银行为例,目前个人 结算账户的开立要求提供个人身 份证、临时身份证、军人身份证 件、护照等,并进行云互联查询。 但其中仅个人身份证可进行联网 核实,其余身份辅助证件只能依 靠人工鉴别,存在不法分子伪造 证件的风险。此外,除工资卡开 卡及贷款需要开卡可由柜面工作 人员进行针对性电话核实外,对 于客户其他情况下的个人结算账 户开立请求,柜面难以向第三方 进行身份及开户目的的核实,从 而造成电信网络诈骗风险。 (二)个人银行结算账户的 资金流向监测困难 柜面服务时,湖州银行要求 对个人客户 5 万元以上的现金业 务进行来源和去向的识别,然而 这一识别行为主要依靠客户告 知,难以鉴别客户所言来源去向 的真实性。而当柜面人员详细询 问时,易招致客户反感及警觉, 从而破坏湖州银行在客户中客户 的形象。此外,线上交易时,由 于第三方支付平台的存在及通存
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35 通兑,转账便利的特点,金融数 据检测手段往往无法完整覆盖, 从而造成电信网络诈骗风险。 (三)数字化背景与传统投 资方式 湖州银行传统定期储蓄等理 财业务的主要客户群体为湖州本 地中老年人。然而,随着数字化 的发展,这类客户开始接触并了 解到了各类不同的投资方式。虽 然湖州银行有丰富的理财产品, 但仍有部分中老年人听信互联网 不法分子关于“XX 项目高收益” 的虚假宣传,从而形成电信诈骗 风险。值得一提的是,此类中老 年客户受限于传统思维,往往对 于银行工作人员的询问和劝阻较 为排斥,不仅不利于反电信网络 诈骗工作的开展,而且易造成客 户与银行的矛盾。 (四)数据治理体系的风险 中小银行在业务积累发展过 程中通常积累了大量的数据,但 由于缺乏全面的数据治理框架体 系以及不同系统中同一指标数据 的统计口径、标准存在不一致, 导致数据分散在各个相对独立的 系统之中,无法互通和共享,从 而形成数据孤岛。数据孤岛的现 象致使银行间沟通效率降低,从 而影响了各银行反电信诈骗工作 的质量。其次是数据信任,目前 越来越多的银行在数字化转型中 寻求与外部金融科技公司联合开 放相关技术。外部金融科技的高 专业性加快了银行数字化转型的 步伐,却也带来了银行数据泄露 的风险,易被不法分子所利用进 行电信网络诈骗。 (五)市民卡大量开卡 发行第三代市民卡是政府惠 民、便民的重要举措。第三代市 民卡的发行和使用将会为社会公 众提供便捷、有效的个人金融服 务但在开设时往往只有社保局提 供的开立清册,未留有并仔细甄 别客户的基本信息,从而导致被 不法分子所利用的风险。仅以湖 州银行营业中心为例,2022 年 10 月,该网点平均每日制作并寄
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36 出市民卡批量开卡用户所申请市 民卡 6 张,然而市民卡批量开卡 客户往往在湖州银行并没有留存 资料,柜面工作人员在客户未在 场的情况下也无法为其进行完整 的个人基本信息维护并甄别,从 而导致了潜在的金融风险。 三、策略建议 (一)发挥科技赋能,完善 技术保障 电信网络诈骗属于技术导向 犯罪,在当今网络信息化技术快 速发展的背景下,其诈骗手段与 技术正变得更加隐蔽与复杂。因 此,银行需及时更新反电信诈骗 技术手段,以此加强反诈能力。 例如,使用更精准的数据模型与 更大的数据分析量来把控线上服 务中的各类风险。在风控模型上, 事前要充分制定应急方案,事中 根据业务运行不断优化、修正, 建立对产品应用情况的持续监控 机制,确保新技术本身及其开发 的业务产品能够风险可控。在数 字化身份识别技术层面,要着力 解决验证手段单一的问题,借助 人工智能、区块链等技术,完善 大数据风控体系。同时,也可寻 求与风险防控技术专长的大型银 行、政府机构、金融科技公司等 展开合作,借助其相对成熟的技 术完善自身风险防控体系。 (二)加强人才培训,建设 人才队伍 新技术往往无法完全覆盖线 下传统业务的重点环节,在这类 情况下,仍需要银行采取人工措 施控制风险,防范电信诈骗。针 对湖州银行个人结算账户开立时 身份识别手段相对单一的情况, 应加强对柜面工作人员的培训, 提升其身份辅助证件的鉴别能 力,并要求相关人员不断学习新 环境下的电信诈骗风险防控知 识,把握各类风险的新特征。同 时,建立特殊情况下完善的客户 身份核查办法,通过电话,实地 调查等手段在事中及事后对客户 身份进行核查,降低电信网络诈 骗的风险。
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37 此外,在湖州银行每年的校 园招聘与社会招聘中,可考虑扩 大对于金融科技人才的招聘规 模,并有针对性地进行甄选与分 配,制定金融科技方面的高素质 人才培养计划。通过激励机制与 人才结构调整,能打造出一支高 水平的,环绕前中后台的金融科 技人才队伍。 (三)保障数据安全,寻求 数据共享 目前湖州银行在风险体系及 核心系统的建设上与外部金融科 技公司存在合作关系,虽然这提 升了数据系统建设的效率和水平, 但同时也带来了数据信任的风险。 而客户数据的泄露则可能被不法 分子利用,带来电信网络诈骗的 风险。因此可建立健全数据资源 应急变通机制,提高风险识别与 应对能力,保证在突发情况之下 依然可以确保数据的安全性。 为避免“数据孤岛“的现象, 湖州银行以与多家银行建立了电 信诈骗疑似案例通报共享的机 制,但其手段主要是通过社交媒 体,显得略微单一和缺乏时效性。 对此,可推动建立一套统一的、 法定的数据交 换标准,提高数 据共享效率,使柜面工作人员能 及时对存在电信诈骗风险的客户 进行预警。并分明保密权责,防 止客户信息泄露。 (四)组织反诈宣传推广, 拥抱特定客户 在柜面服务中,湖州银行部 分客户存在对柜面工作人员反诈 询问不理解的情况。对此,可在 平时工作中多组织相关反诈宣传 活动,在潜移默化中提高客户反 诈意识,从而提升柜面反诈措施 的效率,确保其真实有效。而对 于老年人等特定客户,其受限于 传统思维,对于新型电信网络的 鉴别能力较弱,因此可在柜面服 务中针对性辅助老年客户了解数 字化时代湖州银行的新型理财途 径,并普及电信网络诈骗风险, 从而使此类客户从自身出发对电 信网络诈骗进行预防。
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38 浅谈中小微企业汇率避险 国际业务部 王艳艳、顾利利 参考文献 [1] 王平 . 金融诈骗罪防范研究 [J]. 职工法律天地:下 , 2018(1):2. [2] 柳佳 . 银行交易反欺诈风险特征 和管理体系研究 [J]. 商情 , 2020. [3] 刘耀华 .《反电信网络诈骗法》 形成反电信网络诈骗治理新格局 .《中国 信息安全》,2022. [4] 何东 , 田尉辰 . 关于优化银行业 电信网络诈骗风险防控机制的探研——基 于大型商业银行数据的实证分析 [J]. 上海 公安学院学报 ,2021. [5] 李 超 , 李 德 良 . 中 小 银 行 零 售 金 融 风 控 破 局 之 道 [J]. 金 融 科 技 时 代 ,2022,30(03):36-40. [6] 刘凯 , 于天 . 商业银行数字化转 型中的数据治理策略研究 [J]. 现代管理科 学 ,2019(10):105-107. [7] 王乃慧 . 商业银行防范电信网络 问题的对策 [J]. 法制博览 ,2022(04):148- 150. [8] 崔婷 . 金融科技背景下商业银行 战略转型研究 [J]. 长春金融高等专科学校 学报 ,2022(03):24-29. [9] 高增安 , 廖民超 , 张贵科 . 后疫 情时代银行数字化转型的机遇、挑战与策 略 [J]. 现代管理科学 ,2021(03):103-112. [10] 黄 俊 杰 . 电 信 网 络 诈 骗 犯 罪 治 理 难 题 及 应 对 [J]. 中 国 检 察 官 ,2021(17):12-15.
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39 浅谈中小微企业汇率避险 国际业务部 王艳艳、顾利利 近年来,人民币汇率市场化 程度不断提升,特别是今年以来 人民币兑美元的汇率出现了较大 波动,一度从 6.3 跌至 7.3,时 隔两年跌破了 7.0 关口。人民币 汇率的大幅变动,给企业的财务 经营管理带来了挑战。对中小微 外贸企业来说,树立“汇率风险 中性理念”、提高汇率风险管理 能力显得尤为重要。因此如何助 力中小微外贸企业汇率避险,成 了当前的工作重点。本文从国家 政策支持方面、目前中小微企业 关于避险的做法、存在的问题以 及我行的工作四个方面展开阐 述。 一、政策支持方面 人民银行、外汇管理局等有 关部门为支持外贸企业积极应对 汇率波动风险纷纷出台政策。 1.2022 年 4 月,中国人民银 行、外汇管理局出台了《关于做 好疫情防控和经济社会发展金融 服务的通知》,指出要完善企业 汇率风险管理服务,要求金融机 构及时响应外贸企业等市场主体 的汇率避险需求,支持企业扩大 人民币跨境结算,优化外汇衍生 品业务管理和服务,降低企业避 险保值成本。 2.2022 年 5 月,商务部、中 国人民银行、外汇管理局联合下 发《关于支持外经贸企业提升汇 率风险管理能力的通知》,要求 各级各部门充分认识汇率风险管 理重要意义,聚焦“急难愁盼” 出台针对性措施,同时加强工作 协同,推动中国外汇交易中心、 外汇市场自律机制等更好发挥作 用,共同支持外经贸企业提升汇 率避险能力。 3.2022 年 5 月,国家外汇管 理局出台并下发了《关于进一步 促进外汇市场服务实体经济有关
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40 措施的通知》,要求金融机构应 持续加强服务实体经济汇率风险 管理的能力建设,丰富对客户外 汇市场产品,扩大合作办理人民 币对外汇衍生品业务范围。 4.2022 年 1 月,浙江省人民 政府办公厅下发了《发挥政府性 融资担保体系作用支持小微企业 汇率避险增信服务的实施意见》, 鼓励各银行业金融机构及政府性 担保机构主动降低或免收汇率避 险相关产品服务费用,最大限度 降低企业经营成本。 二、目前中小微企业的避险 做法 汇率风险是汇率的不确定 性,这种不确定性可能会带来收 益也可能会造成损失,汇率避险 的目的就是减少这种不确定性, 即使不可以达到利益最大化,也 不会让损失最大化。这也体现了 “汇率中性”的主要思想,汇率 避险不是为了增值而是保值,锁 定出口业务收益,控制进口业务 成本。 面对汇率风险,企业一般有 两种选择: (一)不规避风险。选择不 规避风险,使自身处于风险暴露 之中,这也是大部分中小微外贸 企业目前的状态。这种完全敞口 不规避的情况,在人民币汇率一 路走跌的情况下,对出口为主的 企业来说也可以是一种有效的选 择。然而现在人民币的双向波动 常态对于这种选择是不利的。 (二)主动规避风险。选择 主动规避风险的方式主要有以下 几种: 1、选择合适的结算货币,即 选择汇率波动相对稳定的货币, 如果选择本国货币进行结算则可 以规避汇率风险。或是利用收汇 的钱进行付汇,减少结售汇差价 的损失。 2、根据汇率波动调整结算周 期和选择不同的贸易融资产品, 比如人民币有升值趋势,出口企 业应尽量选择即期收汇,也可以 通过出口押汇,福费廷等提前收
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41 汇;进口企业则可以要求延期付 款,或者通过进口押汇等将即期 付汇远期化。 3、利用外汇衍生品。即利 用外汇远期 [ 外汇远期又称远期 结售汇,是指交易双方约定在未 来的某一天或某一段时间内以确 定的价格买入或卖出一定数量的 外汇。远期汇率与即期汇率、两 国利率、期限有关。远期汇率不 是反映汇率的未来走势。远期结 售汇业务分为固定期限交割和择 期交割。固定期限交割是确定具 体某一天,在约定当天进行全额 交割。择期交割是选择一段时间 范围,在约定期限内可选择多次 部分交割或者一次全额交割。 举例说明:假设美元兑人民 币即期汇率为 7.20。企业与银行 签订 100 万美元的 6 个月远期结, 约定汇率为 7.30。到期日时, 企业需按照 7.30 结汇 100 万美 元。若到期日即期汇率为 7.10, 企业则盈利 20 万元人民币(〔 7.30-7.10〕×100);若到期日 即期汇率为 7.40,企业会损失 10 万元人民币(〔7.40-7.30〕 ×100)。],外汇掉期,外汇期 权等产品进行风险规避。其中外 汇远期是最常用的衍生品,也比 较适合于风险偏好较低的企业。 有些企业会选择逐笔订单签订外 汇远期合约,锁定每笔订单的成 本或者收益,并根据外汇远期价 格评估订单可行性,这也属于一 种相对完全规避汇率风险的策 略。 三、中小微企业对汇率避险 存在的问题 (一)对远期汇率报价有误 解。很多企业认为远期汇率就是 汇率未来的走向,然而,根据利 率平价理论,远期汇率主要受货 币对两国利率、即期汇率和期限 影响,反映两国的利率问题。今 年美国多次加息之后,导致 6 月 份开始美元的远期汇率比即期汇 率要低。 (二)完全没有任何汇率避 险意识。绝大部分中小微企业的
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42 汇率避险意识很淡薄,很多没有 明确的避险原则和战略。每到一 笔钱就立刻结汇,后期如果人民 币贬值,企业会后悔结汇结早了, 没有享受到贬值带来的收益。或 者是有与市场汇率对赌的心态, 追求汇率波动带来的高收益。 (三)对外汇衍生品缺乏充 分的认识。很多企业认为做了远 期结售汇就一定能给自己带来收 益,一旦到期交割时的即期汇率 比约定汇率要好,就会觉得自己 亏了,这就是把汇率避险当作增 值的手段,而非保值,没有建立 汇率中性的理念。 (四)内部管理机制不健 全。企业自身有一定的汇率风险 意识,但由于企业自身对于外汇 衍生品的避险采用消极态度,如 企业内部对于这类业务审批层级 严格,对操作相关业务的员工激 励不足,自然会形成“不求有功, 但求无过”的消极心态;又如企 业财务人员因为外汇衍生品复 杂,不愿意接触各种外汇衍生品。 四、我行汇率避险业务开展 情况 截止今年 10 月末,我行共 计为 22 家企业办理了汇率避险 业务,签约笔数 77 笔、签约金 额 5662.55 万美元,累计拓展“首 办户”18 家。 (一)加强业务推动,积极 开展专项竞赛。为进一步调动全 行开展汇率避险业务的积极性, 总行制定并下发《汇率避险业务 竞赛活动方案》,该项活动突出 对经营机构和客户经理的正向激 励,调动客户经理的积极性,鼓 励其发挥主观能动性积极开展汇 率避险业务的破零行动。 (二)加强业务合作,政策 担保助力避险。根据《浙江省人 民政府办公厅关于发挥政府性融 资担保体系作用支持小微企业汇 率避险增信服务的实施意见》文 件精神,积极引入政策担保作为 风险缓释措施,支持小微外贸企 业办理汇率锁汇产品。目前,我 行已与辖内两家政策担保公司签
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43 订合作协议并实现业务落地。 (三)加大走访对接,宣导 汇率中性原则。根据人行要求, 在全行范围内开展汇率避险“未 办户”专项服务活动,结合“走 企助企帮企”常态化走访、“百 行进万企”等营销活动,积极开 展外贸企业对接活动,宣传汇率 避险政策,努力拓展“首办户”, 倡导“财务中性、风险中性”理念, 引导小微外贸企业通过远期结售 汇业务主动管理企业汇率风险敞 口。 (四)坚持每日推送,开拓 线上营销阵地。安排专人坚持每 日汇率信息推送,方便外贸客户 及时掌握汇率变动。目前我行与 数十家外贸企业建立了一对一的 汇率避险微信联系群,坚持每日 汇率信息推送和远期价格分享, 有力于企业及时掌握最新汇率行 情,促使达成避险意愿。
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44 勤耕耘,拾硕果,砥砺奋进再出发 安吉支行 张倩兰
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45 勤耕耘,拾硕果,砥砺奋进再出发 安吉支行 张倩兰 这是一篇来自一个二级支行 基层员工在参加拆迁营销帮扶经 历后的感悟与心得,全程参与、 亲身体会,在此写出来略表感激 感恩之心。 众所周知,安吉在今年五月 启动了一场城市有机更新工程, 规模之大,户数之多,历年难遇。 在总行领导的正确指导下,安吉 支行领导迅速响应,临时抽调各 网点与部门人员成立专职拆迁小 组,跟随帮扶小组三位老师开始 外拓。说起这次拆迁款营销心得, 脑子第一时间跳出来的词汇就是 四个字:苦尽甘来。那一声令下, 至今已经历时 5 个多月,目前还 有一些客户未结算需要继续跟 踪,但已然有一种挥汗炎炎夏日, 迎来丰收秋日的感觉。 跟着三位老师,无声的开启 了这场为期半年的无硝烟的争夺 战,真的深受震撼。同样是陌生 拜访,从客户疏离防备到热情招 待,从拒绝敷衍到存钱认可,烈 日当头的高温天气没有阻止大家 的脚步,偶有拒绝不认同的客户 亦没有挡住大家的热情,常常一 奔波就是晚上八九点,一路走来 没有坚定的信念是不行的。对我 来说,这是一场再好不过的亲身 教学,从而有几点感悟: 第一,从上到下思想统一、 目标一致
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46 这次安吉主城区有机更新工 程时间紧、任务重,不过半年时 间就要完成测量至腾空结算工 作,涉及领办工作组也众多,源 头难抓,但在行领导的带领下依 旧主动出击,摸索出行动方案。 不仅是领导向上的对接争取信息 对等,第一时间传达给我们,同 时三位老师也分组带队几乎保持 与拆迁测量队入户的同一时间上 门进行走访宣传。目前已然收获 颇丰,这个成果教会我,什么叫 团队合作,什么叫下沉营销。首 先我们有一个团魂——吴总,她 亲自带队,与我们朝夕相处同吃 同喝共同奋战,把大家凝聚成一 根绳,与刘老师、钱老师分别带 组,教我们营销方法和小技巧, 完全是倾囊相授。身后又有安吉 支行领导的鼎力配合,时时更新 拆迁工作组上层消息,补给营销 物资,细小到我们的生活问题, 面面俱到。所以我学到的第一课 就是团队精神,同时也从三位老 师身上学到了什么叫干劲、韧性 和拼劲。 第二,一遍一遍又一遍,坚 持有方法 五月第一次上门的时候,老 师带着我们,我们带着笔记本和 笔,挨家挨户敲门进行第一遍摸 底,了解客户姓名、门牌号、家 庭成员、工作等基本情况。其实 很多客户都是有防备心的,我们 不能太功利心和目的性,所以一 切都以闲坐慢谈的方式进行,真 诚的交流让人放松心情。回网点 后制作台账,梳理客户信息,每 日更新。第二遍上门,带点老花 镜、围裙等实用的宣传品,符合 国人上门拜访的常情,拉近距离, 依旧是聊聊天说说即将拆迁的心 情。第三遍上门,天热了,拿着 印着湖州银行简介的扇子,结合 粉色宣传纸不放过任何一个营销 的机会。第四遍、第五遍、第六 遍……每一遍上门都会得到不同 的信息,慢慢充实着台账,慢慢 建立了感情。其实,最开始陌生 拜访对于我们这些年轻人还是有
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47 些难度,大家小心谨慎害羞放不 开各种情绪交杂,但老师们不停 地鼓励我们勇于突破心理束缚, 用吴总的话来说就是脸皮厚一 点。后期拆迁指挥部驻点营销, 简直将脸皮厚一点发挥到极致, 流动于各个指挥部办公室打听消 息,几乎是步步紧盯,紧随拆迁 动向的每一步政策。 第三,了解你的客户,真诚 用心服务 如果不是一趟又一趟的上 门,从相见相识到相熟,客户踏 进指挥部大门时,我们无法那么 热情的打招呼,轻松熟捻地像朋 友一样彼此问候。每个客户拿几 套房、剩余资金几何、分配方式、 腾空进度、存单代发哪家银行、 留存金额以及新房何处……每一 步都在跟进,每一步都是了解, 上门接送、服务到位、拜访新家, 将心比心的相处总会有回报。很 多同行朋友羡慕我们此次拆迁款 营销成果显著,但这一路走来也 真的辛苦,白天没人就晚上跑户, 身上汗水干了湿,湿了干,亲身 实践了“机会都是留给有准备的 人”。 第四,所见所学所得,不如 学以致用 这场拆迁战役无疑是成功 的,数字体现是一方面,重要的 是湖州银行的品牌影响力,甚至 在这个时期超过了农商行。仅芝 里区块这块蛋糕就有七家银行在 参与结算,竞争非常激烈,但几 个月下来的走访效果非常好,很 多客户代发结算存单在他行,也 都在第一时间销户转账至我行, 临走时指挥部工作人员也不舍, 连同银行同业都十分羡慕与佩服。 吴总带领我们走访的这个模版, 听起来很简单,一遍一遍地上门 即可,也很好复制,安吉其他同 行也知道我们的做法,但还是摇 头,难的是全行上下一心的团结, 难的是网点部门多方协调的支持, 难的是我们一直在坚持。以前上 客户家门吃到的闭门羹,迎面甩 上的门,敷衍拒绝不认可,现在
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