Newsletter 简报 四季度

2023年12月25日

影像事业中心

金秋十一 一路“标”升

洪小虎 梁春宝

技术之窗

和田市吾布力骨科医院（新疆自治区）是一家二级民营

骨科专科医院。我方推介产品为 Apsaras Spark1.5T。该项目

主要竞争对手是东软和联影1.5T MR，两个竞争对手不论是品

牌还是装机量都高于我们。但是我们首先树立自己的品牌优势，

其次提供东软和联影在新疆使用效果差的医院名单，第三上海

电气医疗在新疆装机少，但是已经装机的美和老年病医院口碑

非常不错，也非常早就和该医院主任做了前期沟通和铺垫，最

后在和田市吾布力骨科医院自行去考察的情况下，美和老年病

医院刘主任对我们设备给予正面评价，考察结果非常有利于我

们。

在销售整个过程中不管是和医院、和合作方配合的都比较

到位，得到合作方的认可，不管是考察设备，到医院讲产品，

看机房出施工图纸，配合代理商出融资方案走手续、我们都没

有掉链子，每一步配合我们都得到院方和合作方的认可，最终

我们拿下这个单子。

Apsaras Spark1.5T产品特点：

进口品质、3.0T图像表现。

1. 顶级硬件平台：

1）超均匀零液氦黄金磁体

2）超高性能梯度系统 ，最大梯度切换率

130mT/m/ms

3） 全数字影像链

2. 炫速平台

1）RADAR+RAPID极速技术

2）极速扫描方案

3) AI人工智能

3.十大临床解决方案

MR赢单分享

客户声音

如皋磨头医院Apsaras16 CT

——五年无故障长寿机

如皋磨头医院 位于江苏省南通市中

心城镇—磨头镇，现为南通市二级综合

性医院。该医院影像科现使用上海电气

医疗Apsaras16 CT。

该医院于2017年装机本台CT，使用

至今也未出现任何问题，尤其是球管，

现已经使用超过5年，状态仍然十分良好，

还是初始原装的机器。尤其是在疫情期

间，医院每天能扫到50-60的病人量，机

器状态完全可以胜任，客户好评连连。

1.国产无液氦磁共振品牌：万东、卡乐福、朗润、鑫高益、中和

2.本质都是30+年前干式冷却磁体技术：

1)干式磁体大大加速冷头的消耗，冷头的市场价格约在25万

2）干式磁体内环境不稳定 ，磁场均匀性及稳定性双差

3) 干式磁体没有液氦, 冷头、氦压机、水冷机必须24小时超负

荷运转，耗用高

3.国产干式磁体技术1小时内失超，失超率高

竞品态势

全国首台Opera 32赢单

马力 张鹏

技术之窗

龙江和济医院是一家综合性医院。该医院销售马力一直

在维护，和医院建立了长久和合作关系和信任度。项目购买中，

医院提出看机需求，但是当时全国没有装机，我方并未实质拒

绝，推荐去宁波工厂考察公司实力，同时给王院长看工厂鸟瞰

图，确实非常震撼.。通过给院长介绍上海电气医疗和日立合作，

成功树立品牌和产品优势。

产品和价格策略层面，根据医院需求，提供工作站和阅片

显示器，提供3.5M球管免费升级等一系列价格策略；帮助医

院解决融资问题，给出融资方案，最终赢单。

赢单经验小结：

1.熟悉及掌握场地要求，专业的帮助医院查勘场地

2.装机客户后期服务和产品售后要跟进，赢得医院好口碑

3.自己产品知识熟练掌握，找到推荐产品的差异化，比如的球

管优势，突出5M大球管扫描速度快，能够大范围扫描等优势，

后处理工作站扫描，出报告同时进行适合大范围体检

4.掌握一下融资方案及利率，帮助医院完善融资手续

Opera 32 产品特点：

1.精准诊断：

1）0.6mm超薄层厚

2）1024重建矩阵

2.稳定易用

1）5M大热容量球管

2）简易工作流，双工作站

3.低剂绿色

1）60KV低管电压扫描

2）MAR去金属伪影技术

CT赢单分享

售后声音

售后售前融合，提升客户服务体验

李争华

售前售前大融合后，将“以客户为

中心”的服务意识渗透进日常工作中，

把客户满意度作为目标，积极主动协同

配合，共同优化和提升流程机制，提高

服务效率。

目前售后团队和销售团队已通过售

后400热线、现场拜访等多渠道回访用户

，初步建立起一个统一的客户数据信息

平台，实现了对客户信息的实时更新和

共享。所共享的信息涵盖客户信息、产

品信息以及市场动态等方面。通过这种

方式，售后团队成员能够更全面地了解

客户需求，售前也能得到实时的客户体

验反馈，及时提供针对具体客户个性化

的服务方案。对内：培训、考核售前和

售后专业知识，夯实理论基础，增强服

务水平，打造学习型组织。对外：重点

客户定期回访，确定保内用户培训机制

和保养机制，增强客户粘性，提升品牌

力。

竞品态势

联影泛16排CT现状：

uCT 503e、uCT 520、uCT 528球管分别为2M、2M、3.

5M，转速0.75s，为低端入门级CT。

uCT 530、uCT 550、uCT 530 +、uCT 550+球管为5.3

M，转速分别为0.6s、0.6s、0.5s、0.5s，此四款也仅能达到

主流泛16排CT标准。

联影泛16排CT特点：

1、组装机、不稳定

核心部件为多家品牌拼凑、组装，兼容性和稳定性差

2、高剂量、低画质

设备运行不稳定、图像伪影多，影响使用、影响精确诊断

3、40排非主流机

市场上主流的探测器设计方式都是16、32、64倍数增长

。 40排技术在十几年前飞利浦和西门子使用过，后来被淘汰

。40排非主流设计，质量堪忧

4.天眼为2D 摄像头，定位不准，容易造成重复扫描

势不可挡、再下一城

技术之窗

安化县人民医院是一家集医疗、教学、科研、预防、急救、

康复于一体的三级综合医院。需要引进大视野，高分辨率、大

诊疗空间的移动式C形臂X射线机，在明确客户临床需求及期

望的基础上，我们特推介旗舰产品 KD-C5800A。而项目主要

竞争对手为南京普爱119系列和GE的OEC平板C臂。首先我们

在医院树立上海电气的品牌优势，着重强调国企担当的企业理

念。经过多次拜访临床及相关院领导，详细阐述电气康达KDC5800A的大视野、超大诊视空间、核心部件的原装进口品质

包括全覆盖售后服务等相关优势。医院经过多轮市场调研及技

术评估，安化县人民医院最终决定采购我们的高端平板移动C

臂设备，并建立了长期合作宣传互助关系。目前设备已经顺利

装机，客户反馈良好。

回顾整个销售程，我方销售团队以销售为主、产品及售

后工程师做为辅助，紧密配合，大家协同互助；在高品质产品

技术基础的前提下，以极高的销售热情和较强的工作效率，成

功的赢取订单；同时我们与合作伙伴配合到位，赢得对方高度

认可，并期待未来更多的合作。

KD-C5800A产品特点：

➢ 原装进口高品质X 射线源

➢ 235 万高清像素成像

➢ 原装进口3030大尺寸平板探测器

➢ 具备 APR 程序透视

➢ 配备原装进口C臂机架

➢ 1.2米大尺寸机架匹配更大诊视空间

➢ 全程低剂量管控技术

➢ 标配德国原装进口DAP剂量监测软件

➢ 标配工业级一体化双侧激光定位

C形臂赢单分享

客户声音

洛阳市中医院KD-C5800 移动C臂

---适合的，一定才是最好的

洛阳古都这所三甲医院，集医疗、

教学、科研、康复、预防、保健为一体

，曾先后荣获国家、省、市级表彰荣誉5

00余项。三台全数字大平板C臂，最终花

落电气康达，最新型大视野平板C臂“天

目PLUS”KD-C5800。

该医院于2022年1月设备陆续装机

使用至今也未出现过产品质量问题，尤

其是手术操作空间更大、大视野、射线

剂量控制以及售后服务等，客户好评连

连。

竞品态势

KD-C5800A竞品动态：

1.国产大尺寸平板骨科移动C臂品牌包括：南京普爱、西

安集智、万东鼎立、卡勒幅、杭州美诺瓦、深圳安健、深图等

。

2.这些国产品牌移动C臂设备的关键核心部件（即C臂的“

发动机”）组合球管都是配备国产管芯、国产高压发生器及逆

变器，且真空封装均在国内完成，工艺质量及校正精度相对欠

佳。

3.所有国产品牌移动C臂均采用国产机架，国产机架通病

在于笨重、易变形，滑动力矩较大、自平衡能力不足，相比原

装进口机架，故障率较高，且使用寿命有限。

4.所有竞品骨科移动C臂均采用小尺寸机架，弧深及开口

较小，诊视空间相对不足，尤其针对脊柱手术，特别面对比较

肥胖的病人，在摆位等临床实际应用时非常不方便。

突出优势 杀出重围

陶涛 彭伟林

技术之窗

福建省闽侯县第二医院（又名闽侯县祥谦镇中心卫生院）

是一家二级综合医院，在此次DR采购项目中竞争非常激烈，主

要的竞争对手为联影、锐珂、万东、安健等，我们所推荐的设

备是KD-3000CDR。

在和临床科室、设备科介绍的过程中，通过对竞争对手的

了解，将重点放在DR的核心零部件——球管以及平板探测器上，

向科室主任准确传达出产品的核心优势：1、高品质球管对于

设备在使用过程中，特别是在工作量大的情况下，能够为高效

工作提供强有力的保障。2、所配的泰雷兹平板探测器为原装

进口，成像效果优异，稳定性极佳。科室主任及医院领导在充

分了解产品之后，结合医院科室实际情况，选择了我们。

在市场占有率低于竞争对手的情况下，我们邀请了院方前

往了解闽侯人民医院所使用的我司的DR产品，该院使用我司的

GMM系列DR产品，使用效果良好，再加上经销商从中多次做

工作，取得院方的信任，树立品牌信心。

当然也和我司产品在闽侯市场有着良好的基础密不可分。

对闽侯各机型设备用户的多次回访，贴心快速的售后服务从而

赢得市场的广泛认可，都是此次能够顺利赢得项目的关键。

KD-3000C DR产品优势：

卓越的性能

一.高品质球管

1.DR球管中的最高转速，有效延长球管使

用寿命。

2.超大阳极热容量、管套热容量、阳极散

热率，是大批量拍摄的保障。

3.大焦点1.0mm²，有效减少拍摄中所产生

的伪影。

二、可选配双百微米探测器

1.100μm的像素点是极致细节展示能力和

图像高清的保障

2.1800万的像素总和，提供最为清晰的图

像

3.空间分辨率：4.6lp/mm、动态范围：

16bit兼顾锐利与细腻

4.无线平板探测器可在线充电

三、便捷的操作

1.自动长骨拼接技术

2.隔室遥控机械运动

3.一键拍摄位切换

DR赢单分享

客户声音

常德市第一人民医院---KD-GRAND

用户的认可是再次销售的关键

常德市第一人民医院位于湖南省常

德市武陵区，是一家三级甲等综合医院。

于2022年采购上海电气医疗双能X射线

骨密度仪KD-GRAND，在安装使用过程

中，销售、工程师以及合作方积极配合，

赢得了院方的高度认可与信任，同年先

后选择了我司KD-3000C DR、Apsaras

opera FP胃肠机等设备。目前设备使用

状况良好，获得了使用科室及临床科室

的一致好评。

竞品态势

岛津新推出的Neo-vision是替代Uni-vision的产品，国内

生产二类注册证。整机由北京岛津生产，为岛津中低端动态平

板胃肠，床体由国内工厂生产，一般视为中国市场特供机型。

岛津宣扬的主要卖点在于Neo-vision采用17x17英寸无线

移动动态平板探测器，搭配胸片架方便拍摄胸片及特殊体位的

DR拍摄。

该设备缺点也比较明显：1、设备球管：标配400kHU可

选配600kHU，球管品质较低。 2、平板探测器：像素尺寸为

160um，空间分辨率仅有3.0Lp/mm，低空间分辨率导致图像

质量较差。

3、采用低端-30°/+90°床体，非轴对称设计，电动SID：

150cm，必须要另配胸片架才能满足标准胸片拍摄。

与创造者共创未来——上海电气医疗新疆渠道拓展

会 2023年12月15日 新疆

渠道会议 融合会议

通过融合促进部同部门直接的交叉

和配合，促进公司品牌建设和业绩增长。

售前售后大融合能够实现售前与售

后的无缝对接，从而在产品的全生命周

期中提升客户的体验。

产品培训会议

2023年10月30日.上海

公司内各团队融合阶段会议

与创造者共创未来——上海电气医疗武汉渠道拓展

会 2023年12月15日 武汉

渠道建设不动摇，全国渠道大会双区同步开展

2023年11月30日.上海

销售与市场团队月底领导力培训

2023年12月15日.武汉

武汉会议宣讲，促进售后与售前融合

2023年10月8日-2023年12月 山东-长春-北京

-武汉-成都-昆明-西安-长沙-广州-郑州-哈尔滨-新

疆-南京...影像事业部销售培训持续进行中