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有一份热

发一分光

就令萤火一般

也可以在黑暗里发一点光

不必等候炬火

此后如竟没有炬火

我便是唯一的光

— 鲁迅 —

【致每一位向上走、奋力抢攻的大自然战友】

各位亲爱的大自然战友，收到《增值配件终端推广手册》后，

务必高效运用于内部或终端门店培训及学习使用，不得外传，

一面被竞品窃取，用于反攻击我们。我们将共同守护手册, 守

护大自然品牌，尽己之力，捍卫大自然品牌的王者地位！

001 / 002

目

录

A 前言 / 如何“活下去”与“活得好”？

致大自然战友的一封信

1 背景 007

2 辅料销售现状分析 009

3 推广增值配件的作用和意义 011

B 增值配件终端销售指导

1 高端功能地垫

01 产品卖点及功能介绍 015

02 终端展示标准 019

（上墙展示、整卷展示、样册展示、演示道具）

03 成功案例分享 021

04 销售价格指导 023

05 提成机制建设 023

06 终端利润分析 024

07 终端销售方案 024

08 销售话术指导 025

2 香樟防蛀产品

01 产品介绍 029

02 终端展示标准 029

（“3+2+1”保龄球式展示）

03 成功案例分享 030

04 销售价格指导 031

05 提成机制建设 031

06 终端利润分析 032

07 终端销售方案 032

08 销售话术指导 033

有一份热

发一分光

就令萤火一般

也可以在黑暗里发一点光

不必等候炬火

此后如竟没有炬火

我便是唯一的光

— 鲁迅 —

【致每一位向上走、奋力抢攻的大自然战友】

05 提成机制建设 039

06 终端利润分析 039

07 终端销售方案 039

08 销售话术指导 040

04 终端利润分析 044

05 终端销售方案 044

06 销售话术指导 044

3 地板养护用品

01 产品介绍 037

02 终端展示标准 037

（“3+2+1”堡垒式展示）

03 成功案例分享 038

04 销售价格指导 039

4 安装胶类产品

01 产品介绍 043

02 终端展示标准 043

（“3+2+1”保龄球式展示）

03 销售价格及提成指导 043

C 新型辅料销售模式

1 整体解决方案 048

2 经典案例分析 050

3 木地板安装套餐 052

4 成功案例分享 054

5 木地板安装套餐指导 055

06 实木龙骨安装套餐 056

07 实木复合悬浮安装套餐 057

08 强化地板安装套餐 058

003 / 004

A

前

言

P R E F A C E

给大自然战友的一封信：

为帮助大自然地板终端导购以用户思维为导向，挖掘及重塑大自然增值配件

产品核心卖点，凸显大自然增值配件的产品价值，让终端销售由“价格战”

转变为“价值战”。

手册是我们终端销售的“战斗武器”

，希望收到手册的各位战友及伙伴能好

好珍惜和保护好这份集体的智慧，认真学习里面的内容，特别是我们的产品

经理、经销商和优秀店长们，将手册中学到的内容，及时有效地教导给终端

导购人员，帮助导购人员提升销售业绩。

我们共同实现增值配件价值的同时，也通过努力提高自己的收入！

005 / 006

1

背景

受政策、经济和渠道变迁的影响

门店面临着重大考验

1

随着“房住不炒”政策出台，

家装行业不可避免地步入了下行通道。

此外，受中美贸易战影响，整体社会经济下行，

中产阶层开始出现消费降级现象。

而行业渠道又遭遇了前所未有的变迁，

使得零售行业面临着前所未有的压力。

以上因素影响，木地板终端门店的盈利能力在下降。

如何“活下去”与“活得好”？

是我们面临的重大考验。

007 / 008

2

辅料销售的意义与现状分析

辅料对门店利润贡献大

踢脚线销售处于竞争激励的阶段

地板终端门店主要利润来源于地板销售、辅料销售和安装收费。据统计，地板销

售产生的利润占比约58%, 辅料销售占比约37%, 安装收费占比5%, 如图1所示。

由此可见辅料销售对于门店的利润贡献较大。

但近年来，由于异业竞争、跨渠道竞争越来越激烈，门店的辅料利润大幅下降。

在2016年以前, 踢脚线匹配地板销售是主流, 但近年来通过木门渠道销售踢脚线

的比重逐步上升，尤其以华东区域、各大省会级城市为主。据调查分析，非地板

销售辅料的占比已经上升到35%左右，如图2所示。

综上，地板门店辅料当前正处于一种竞争激烈阶段，要在这场浪潮中求生存觅

发展，急需新的产品增长点，而增值配件为我们提供了可能性。

■木地板 ■木门 ■其它 ■电商

踢脚线销售渠道（图2）

■地板 ■辅料 ■安装

门店利润结构（图1）

木地板 62%

木门 31%

其它 4%

电商3%

地板 58%

辅料 37%

安装 5%

009 / 010

3

推广增值配件的作用和意义

推广增值配件可增长门店利润

降低售后风险及提升门店竞争实力

我们对地板辅料进行了重新分类，为基础配件和增值配件两大类：

一、基础配件（安装必需品）

◎龙骨 ◎踢脚线 ◎铝合金扣条 ◎传统防潮膜

二、增值配件（非安装必需，但存在巨大利润增长空间）

◎高端功能地垫 ◎防蛀养护产品 ◎安装胶类产品

在过去, 终端精力主要集中在主材和基础配件的销售, 往往忽略了增值配件。相比基础

配件的竞争激烈, 增值配件还处于蓝海阶段。我们可通过推广这类产品, 既为消费者提

供更好的产品, 也为自身提高销售单值及增长利润, 又提升了门店竞争实力。

下面, 我们通过一个简单的实例来看一下增值配件的实际贡献及意义。当下, 木地板行

业的主流是购买地板赠送普通珍珠棉防潮垫。

普通珍珠棉防潮垫作为耗材，约0.6-1.0元/㎡，成本低廉。以购买50㎡地板为例, 如果

通过引导消费者把赠送的珍珠棉防潮垫升级为购买高端功能地垫后, 我们来看一下利润

的变化：

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0.8 0 40 0 -40

58 1000 2900 1900

1940

20

产品名称 单位 销售数量 成本单价 销售单价 成本金额 销售金额 毛利 利润增长

普通珍珠棉防潮

奢享软木复合地垫

㎡ 50

※ 表格价格仅供参考，以实际情况为准 ※

除了成本转化为利润这一直接意义外, 低廉的防潮垫往往因品质无法保障原因, 容易引

起木地板售后, 产生了后续的售后成本。而高端功能地垫品质稳定, 便于安装, 大幅降

低此风险, 其隐藏意义更为重要。

原赠送珍珠棉防潮垫需要付出40元成本

通过引导客户进行消费升级

把珍珠棉防潮垫升级为奢享软木复合地垫

一个单品的利润就已经增长了1940元

011 / 012

什么是增值配件?

BBB

增

值

配

件

终

端

销

售

指

导

S A L E S

G U I D A N C E

为了更好地帮助终端门店销售增值配件，完成利润增长。

我们通过终端调研，总结实例，汇总出6个增值配件产品的案例，以点带面，

希望为大家找出一条盈利的新路。

下面将从产品品类入手，结合实际案例，从终端展示标准、销售价格指导、

提成机制建设、终端利润分析、终端销售方案和销售话术指导等方面进行逐

一讲解。

013 / 014

1

大自然原厂高端功能地垫有：

◎ IXPE卓效地暖地垫

◎ IXPE悦享地暖地垫

◎ IXPE抗菌防霉地垫

◎ 钢扣固装专配地垫

◎ 奢享软木复合地垫

高端功能地垫

015 / 016

01 产品介绍

1mm×1m×50m（50㎡ /卷） IXPE 38元/㎡

///////

※ IXPE是一种无毒无味、环保健康的全新聚乙烯材料， 其物理性能优异，

具有减震、降噪、耐腐蚀、防潮等多种优良特性。

※ 采用高密度发泡技术，相比普通地暖地垫，泡孔更细腻均匀，分子间隙

更小，因而热流传播的阻力更小，导热性能更佳。

卓效导热 环保健康 经久耐用 优效防潮

搭配地板 配套各类地暖地板，特别推荐用于钢扣地板

也适用于非地暖地板的防潮

铺装环境 地暖环境要求使用

◎ 卓效导热：热阻更低，导热更快

◎ 优效防潮：无孔设计，防潮无死角

◎ 呵护地板：抗压性好，保护榫位

◎ 环保健康：全新原料，无毒无味

产品规格 产品材质 零售价

IXPE卓效地暖地垫

FLOOR HEATING MAT

1.5mm×1m×30m（30㎡ /卷） IXPE 48元/㎡

///////

※ IXPE是一种无毒无味、环保健康的全新聚乙烯材料， 其物理性能优异，

具有减震、降噪、耐腐蚀、防潮等多种优良特性。

※ 采用高密度发泡技术, 相比普通地暖地垫, 泡孔更细腻均匀, 分子间隙

更小，因而热流传播的阻力更小, 导热性能更佳。1.5mm厚设计, 让脚

感更舒适。

搭配地板 配套各类地暖地板， 也适用于非地暖地板的防潮

铺装环境 地暖环境要求使用

◎ 优效导热：导热效果好，专业性更强

◎ 脚感舒适：韧性提升，脚感更好

◎ 优效防潮：无孔设计，全方位防潮

◎ 呵护地板：支撑性好，保护榫位

产品规格 产品材质 零售价

IXPE悦享地暖地垫

FLOOR HEATING MAT

优效导热 环保健康 经久耐用 优效防潮 脚感舒适

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017 / 018

///////

※ 钢扣固装专配地垫采用电子辐照工艺，分子交联形成网状的三维结构，

使其具有良好的抗压性、支撑性，能很好的支撑钢扣地板、保护地板榫位。

◎ 钢扣专配：网状三维结构，支撑钢扣，呵护地板

◎ 稳定抗压：高密度工艺，抗压性好，保护榫位

◎ 环保健康：全新原料，无毒无味，环保健康

◎ 地暖适用：分子间隙小，热阻更低，导热好

///////

搭配地板 配套各类地暖地板, 也适用于非地暖地板的防潮

铺装环境 地暖环境要求使用

1.5mm×1m×30m（30㎡ /卷） IXPE 58元/㎡

产品规格 产品材质 零售价

1.5mm×1m×30m（30㎡ /卷） IXPE 48元/㎡

产品规格 产品材质 零售价

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钢扣固装专配地垫

STEEL BUCKLE PARTNER

钢扣专配 环保健康 稳定抗压 经久耐用 地暖适用

搭配地板 钢扣地板专配

铺装环境 地暖及非地暖环境均适用

ANTI-MICROBIAL AND MOULDPROOF FLOOR MAT

高效抗菌 长效防霉 环保健康 经久耐用 优效防潮 地暖适用

◎ 抗菌功能：高效抑制大肠杆菌、金黄色葡萄球菌，抗菌率达99%以上

◎ 防霉功能：韧性提升，脚感更好防止黑曲霉、嗜松青霉、宛氏拟青霉、

绿色木霉、球毛壳等霉菌生长，可达到0级无生长

※ IXPE是一种无毒无味、环保健康的全新聚乙烯材料， 其物理性能优异，

具有减震、降噪、耐腐蚀、防潮等多种优良特性。

※ 采用先进抗菌防霉技术，可高效抑制细菌、霉菌的生长，有效解决木地

板下方的卫生死角问题。

IXPE抗菌防霉地垫

///////

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//IXPE抗菌防霉地垫//

//钢扣固装专配地垫//

//奢享软木复合地垫//

//IXPE卓效地暖地垫// //IXPE悦享地暖地垫//

搭配地板 配套全系列地板安装

铺装环境 推用于悬浮安装

奢享软木复合地垫

ANTI-MICROBIAL AND MOULDPROOF FLOOR MAT

2mm×1m×10m（10㎡ /卷） 78元/㎡

产品规格 产品材质 零售价

软木/IXPE/PE

◎ 卓越的声学性能，隔音降噪，安静舒适

◎ 优良的缓冲性能，脚感舒适，保护膝盖

◎ 有效填补地板缝隙，提高地面的平整度

◎ 采用三层复合技术，表现优异的防潮性

01 产品介绍

静音降噪 脚感舒适 缓冲性强 环保健康 天然原料 优效防潮

※ 软木是栓皮栎(俗称橡树)的树皮，由数以亿计的细胞组成，每个细胞体

都是一个密闭的气室。因而软木质地轻软，富有弹性，具有极佳的降噪、

缓冲、保温等天然功能。

※ 采用三层复合技术将软木、IXPE、PE相结合，不仅将软木静音降噪的

性能充分表现，相较于纯软木，还充分表现出IXPE优良的导热性能与PE

膜优异的防潮性能。

019 / 020

02 终端展示标准

根据门店面积的大小，辅料专区分为大/中/小三种规格

* 建议选择高/中/低三个价位的功能地垫上样 *

终端门店（大） 门店面积200㎡以上，辅料专区宽3.6m

终端门店（中） 门店面积80-150㎡以上，辅料专区宽2.6m

终端门店（小） 门店面积80㎡以下，辅料专区宽1.2m

样册展示

02 终端展示标准

演示道具

通过分析，我们得知销售软木地垫后，2021年的单品利润约29万元

03 成功案例分享

当地市场的地暖地垫基本上以普通打孔地暖地垫为主。

通过深入市场调研, 发现市场的普通带孔地暖地垫同质化严重, 毫无竞争力由此昆山利

用差异化产品（IXPE悦享地暖地垫）为主打产品同时以低价促销形式，拉开与市场货

的差距，全面打开了高端地垫市场。

原价48元/㎡，特价23/㎡，利用低价抢占市场，薄利多销的形式跑量，

并以一定的销售提成去激励导购开单

销售情况 2020年单品销量为1700㎡，2021年单品销量为3500㎡

销售方案

案例一 江苏昆山

结合该区营销策略，我们粗略计算得知其销售悦享地暖地垫

在2020年的单品净利润约24万元，2021年更是达到了50多万元

以实木地板销售为主。过去，福建的实木地板基本采用龙骨安装法, 但近年来, 龙骨安

装量下降，来源于安装费的利润逐步减少。在利益的驱动下，经销商开始推广高端软木

地垫，实木平铺标配软木地垫，以此替代龙骨安装。

【下面我们分析一下销售软木地垫的利润】

导购开单标配开软木地垫，客户提出异议再做地垫的消费降级

软木地垫相比龙骨铺装的费用更低，但软木地垫的脚感和龙骨差不多

销售情况 2021年单品销量为9000㎡，软木地垫匹配地板的签单率达到了33%

销售方案

销售话术

案例二 福建厦门

奢享软木复合地垫 20元/㎡ 5.8元/㎡ 58元/㎡ 32.2元/㎡

021 / 022

产品名称 单品成本 单品提成 销售价格 单品毛利

04

05

销售价格指导

提成机制建设

我们调研全国多个地区，结合实际案例，总结了高端功能地垫的销售指导价格。

为了激励更多人销售高端功能地垫提成不与销售目标值挂钩, 有销售就可以拿提成, 这

部分属于额外收入。门店签单，推荐客户选择高价位商品，导购起引导性主见性作用，

高额的提成可促成更高的签单率。

IXPE卓效地暖地垫

IXPE悦享地暖地垫

钢扣固装专配地垫

IXPE抗菌防霉地垫

5元/㎡

5元/㎡

5元/㎡

8元/㎡

10元/㎡

18-25元/㎡

25-30元/㎡

25-30元/㎡

30-38元/㎡

奢享软木复合地垫 45-58元/㎡

IXPE卓效地暖地垫 1mmx1mx50m 38元/㎡ 18-25元/㎡

IXPE悦享地暖地垫 1.5mmx1mx30m 48元/㎡ 25-30元/㎡

钢扣固装专配地垫 1.5mmx1mx30m 48元/㎡ 25-30元/㎡

IXPE抗菌防霉地垫 1.5mmx1mx30m 58元/㎡ 30-38元/㎡

奢享软木复合地垫 2mmx1mx10m 78元/㎡ 45-58元/㎡

产品名称 产品规格 挂牌价 落地价

产品名称 落地价 销售提成

06 终端利润分析

07 终端销售方案

根据销售价格和提成机制，我们做了产品的利润分析表。

IXPE卓效地暖地垫 6元/㎡ 5元/㎡ 11元/㎡

IXPE悦享地暖地垫 8元/㎡ 5元/㎡ 13元/㎡

钢扣固装专配地垫 9元/㎡ 5元/㎡ 14元/㎡

IXPE抗菌防霉地垫 10元/㎡ 8元/㎡ 18元/㎡

奢享软木复合地垫 17元/㎡ 10元/㎡ 27元/㎡

18-25元/㎡

25-30元/㎡

25-30元/㎡

30-38元/㎡

45-58元/㎡

7-14元/㎡

12-17元/㎡

11-16元/㎡

12-20元/㎡

18-31元/㎡

※ 表格价格仅供参考，以实际情况为准 ※

023 / 024

新品前期做3-6个月的赠送促销

如：买30㎡地板赠送10㎡地垫，

通过促销全面铺开市场。

客户交50%货款

即可X折超低价购买高端地垫

以此促进交款。

1

2

产品名称 成本单价 销售提成 合计成本 销售单价 销售利润

08 销售话术指导

导购员销售话术

从高端地垫的特点出发，介绍高端地垫给予客户的价值点

遵循FABE（特点-优点-利益-证明）的话术法则

优效防潮，降低地板受潮风险

顾客：这个地垫是用来做什么的啊？

销售话术：地垫是铺在地板下方，起防潮、缓冲、降噪等作用的。

（F）大自然高端地垫采用“两端留膜+自带胶”设计；

（A）韧性好，不易破损，两端留膜的设计让铺装时墙角和拼接位的防潮处理更好；

（B）您选择这款地垫，可以降低地板受潮的风险，提高地板使用寿命。

卓效导热，取暖无需久等

顾客：我在其它品牌看到的地暖地垫都是带孔的，他们说带孔的导热更好？

销售话术：带孔地垫因为导热和防潮差，已经被我们淘汰了。

（F）这款地垫升级无孔设计，采用了高密度发泡技术，泡孔更细腻均匀；

（A）相对带孔地垫来说，这款地垫的分子间隙更小，热流传播的阻力更小，导热性能更好；

（B）您选择这款地垫，冬天开暖气后，能更快地感受到温暖；

（E）您可以在我们的地暖演示道具上感受一下这款地垫和普通地暖地垫的导热性能差异。

环保健康，对人体无毒无害

顾客：这个地垫是黑色/灰色的，会不会不环保啊？

销售话术：您可以绝对放心，我们原厂的地垫绝对环保。

（F）大自然高端功能地垫全部采用全新材料制作；

（A）绿色生产工艺，对人体无毒无害，健康环保；

（B）选择大自然原厂地垫绝对放心，不用担心甲醛等有害物质会影响您和家人的健康；

（E）我们每年都有送第三方检测机构进行检测，您可以看一下我们的检测报告。

钢扣固装专配，抗压更好，地板更耐用（针对钢扣固装专配地垫）

顾客：为什么钢扣地板要用这个地垫？普通地垫不可以吗？

销售话术：不建议用普通地垫, 普通地垫的韧性和抗压性差, 容易破损, 导致地板受潮。

1

3

4

2

025 / 026

安装工销售话术

（F）这款钢扣固装专配地垫是我们大自然专门为了钢扣地板研发的高端地垫；

（A）它的支撑回弹性、抗压性比普通地垫更好，脚感更舒适，韧性更好更耐用；

（B）选择钢扣专配地垫，可以更好地保护钢扣和地板，延长地板使用寿命。

抗菌防霉，解决地板下方的卫生死角问题（针对IXPE抗菌防霉地垫）

顾客：为什么要买抗菌防霉地垫？

销售话术：抗菌防霉地垫可以抑制细菌生长, 保护健康；预防霉菌生长, 防止地板发霉

（F）采用先进抗菌防霉技术，抗菌率达到99%以上，防霉达到0级无霉菌生长；

（A）抗菌可以抑制大肠杆菌和金黄色葡萄球菌，防霉能预防多种霉菌的生长；

（B）铺装这款地垫可以解决地板下方的卫生死角问题，保持家居清洁和家人健康；像我们南方，特

别是梅雨季节特别潮湿，这个地垫可以防止霉菌生长，预防地板发霉；特别像您家有孕妇/小孩/老人，

这部分群体的抵抗力较差，更需要这款地垫；这是一款真正可以做到抗菌防霉的地垫，您可以看一下

我们的检测报告。

天然软木材质，弹性脚感，保护隐私（针对奢享软木复合地垫）

顾客：软木地垫是什么啊？有什么好处？

销售话术：软木是弹性最好的天然装修材料，具有极佳的缓冲保护、隔音降噪作用。

（F）软木是橡树的树皮，最常见的制成品是红酒塞，天然环保健康；

（A）软木质地轻软，富有弹性，具有极佳的降噪、缓冲等天然功能；软木地垫可以保护膝盖脚踝，

达到龙骨行走的舒适感，隔音降噪功能可以保护隐私。

5

6

获取客户好感

您眼光真好啊，选了这款地板，我安装了这么多户，这款地板是最受欢迎的了。

您眼光真好啊，这款地板的花色不错。

提起产品

您的地垫选了哪款啊？我看最近好多人都选了地暖地垫/抗菌地垫/软木地垫

你们这个楼房的隔音效果不是很好/不打龙骨的脚感一般，建议你们铺软木地垫会更好，弹性脚感好，

而且降噪效果确实不错。

引发从众心理

像您这种高档小区，XX和XX单元，都是我铺装的，业主都选择地暖地垫/抗菌地垫/软木地垫。

后悔药很贵

有些客户之前没装地暖地垫/抗菌地垫/软木地垫，入住以后想重新铺装，费用很高。

1

2

3

4

2

大自然原厂天然香樟防蛀系列分为:

◎ 粉末款 ◎ 颗粒款 ◎ 方块款

香樟防蛀产品

027 / 028

01 产品介绍

02 终端展示标准

大自然香樟防蛀粉精选优质天然香樟木制作而成，不添加任何化学材料，散发的独特味

道可以驱虫，具有防蛀、防霉等功能。

100g/罐、60罐/箱 120g/罐、60罐/箱 170g/罐、60罐/箱

全品类木地板防蛀 全品类木地板防蛀 全品类木地板防蛀/家居环境驱虫

5-6㎡/罐 5-6㎡/罐 5-6㎡/罐

悬浮法 龙骨法 龙骨法（龙骨高度需≧2cm）

拆开铝袋包装，将粉末均匀撒在

地面上，然后铺设防潮垫及地板

直接将小纸袋均匀放置于龙骨

之间，然后铺设防潮垫和地板

1、将香樟块均匀放置龙骨之间，铺

设防潮垫和地板；2、将香樟块放置

于网袋内，挂于衣柜或其它柜子中

1、勿与其它防蛀产品混用，忌食；2、本品具有挥发性，开启请立即使用；3、对香樟气味或粉尘过敏者请勿

使用，如有不良反应请停止使用 。

防蛀粉的体积较小，建议在辅料专区/收银区用摆堆的形式展示

展示数量

展示方式

6罐/款

“3+2+1”保龄球式

产品名称 - 粉末款 - - 颗粒款 - - 方块款 -

产品规格

产品用途

产品用量

安装方式

使用方法

注意事项

03 成功案例分享

日常销售36平方地板，成功推销防蛀粉17罐，销量1276元，其中导购提成约300元。

客户网上搜同款产品价格比门店便宜很多，客户当场提出了疑问，我们看一下门店的导

购应该怎么应对电商比价的客户。

安徽县级城市

江苏南京

案例一

案例二

6 11 68

1276元 300 876

产品成本 销售数量 销售价格 销售金额 销售提成 毛利额

10 6 88

下面我们来粗略计算一下这个订单中的利润：

1276元(销售额)-300元(提成)-100元(成本)

净利润：876元

打假文件发给客户, 明确告诉客户网上是假货，网店已侵权，总部会查处；

让客户帮忙提供网上售假的链接，配合总部打假；

针对客户的配合行为, 门店赠送2罐防蛀粉为鼓励, 以此争取客户的信任和后期的宣传。

1

2

3

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产品名称

粉末款防蛀粉

粉精品香樟块

04 销售价格指导

我们调研全国多个地区，结合实际案例，总结了香樟防蛀产品的销售指导价格。

挂牌价：78元/罐

落地价：68元/罐

挂牌价：78元/罐

落地价：68元/罐

挂牌价：98元/罐

落地价：88元/罐

粉末款 颗粒款 方块款

05 提成机制建设

提成按照20元/罐计算，提成给导购员或者安装工，采用“谁销售谁拿提成”的分

配原则。

为什么设置防蛀粉的单品提成？

我们的门店主营业务是地板，大家认为只卖地板就可以，往往会忽略辅料的销售。

设置提成是为了激励更多的人参与销售防蛀粉，提成不与销售目标值挂钩，有销售就可

以拿提成，这部分属于额外收入。

1

为什么要把提成给安装工？

安装服务是营销闭环中的重要一环，是推销的好时机。

一、非销售环境；二、安装工的专业身份；让客户戒备心下降，更容易签单，调研表明

安装环节销售防蛀粉的比例高达32%。

2

100g/罐 120g/罐 170g/罐

06 终端利润分析

07 终端销售方案

根据销售价格和提成机制，我们做了产品的利润分析表。

粉末款 6 20 26

颗粒款 7 20 27

方块款 10 20 30

68

68

68

42

41

38

031 / 032

促进签单/收款

现阶段成交订单越来越难，可通过

赠送防蛀粉促进签单及交款。如：

交100定金即可获赠2罐防蛀粉；

交货款50%免费赠送防蛀粉。

高提成调动积极性

防蛀粉属于高利润辅料，设置单品

提成，利用高提成调动销售的积极

性。除了设置固定提成，也可以设

定销售的最低/高价，在价格范围内，

卖价越高，提成越高。

如：设置销售底价40元，卖价减去

底价，就是可以拿到的提成。

1

2

产品型号 成本单价 销售提成 合计成本 销售价格 销售利润

61.76%

60.29%

55.88%

毛利率

08 销售话术指导

导购员销售话术

从防蛀粉的特点出发，介绍防蛀粉给予客户的价值点，

遵循FABE（特点-优点-利益-证明）的话术法则。

有效驱虫，预防地板被虫蛀

顾客：为什么要用防蛀粉？

销售话术：木地板属性原因，长久使用都有虫蛀的风险，特别是外来的虫子，铺装地板

前使用防蛀粉非常有必要。

（F）采用天然的香樟木制作而成；

（A）樟木本身散发的独特味道对蛀虫黑皮蠹dù进行驱除；

（B）使用防蛀粉，可以预防地板被虫蛀，延长地板使用寿命。

天然成分，对人体无毒无害

顾客：防蛀粉对人体有危害吗？我看外面卖的防蛀粉都很便宜，为什么你们的那么贵？

销售话术：我们是采用天然材料制作，对人体无毒无害，一分钱一分货。

（F）大自然原厂防蛀粉由天然的香樟木制作而成，不添加化学材料；

（A）杂牌绝大多数是把合成樟脑粉碎成粉末状，加入锯木末混合而成，味道刺激。合成樟脑有毒，

短时间接触会使人产生眩晕、呕吐，长期接触损害肝脏；

（B）选择大自然原厂防蛀粉，安全可靠，对人体无毒无害；

（E）您可以看一下我们防蛀粉的甲醛检测报告。

正规渠道，正品保证

顾客：我在网上查了一下，网上卖XX元，你们卖XX元？

销售话术：我们大自然的正品防蛀粉只授权在专卖店和官方旗舰店销售。

（F）我们是正规授权的门店，所有的产品均是正品；

（A）门店安装售后有保障，网购有风险；

（B）选择在门店购买，肯定是正品，品质和效果都是有保障的；

（E）您可以看一下我们总部签发的《正品授权证明》，只有专卖店和官方旗舰店才是正品。

1

3

2

033 / 034

安装工销售话术

获取客户好感

您眼光真好啊，选了这款地板，我安装了这么多户，这款地板是最受欢迎的了。

您眼光真好啊，这款地板的花色不错。

提起产品

您买了防蛀粉没有啊？我看清单里面好像没有，是不是给店员给您配漏了？

引发从众心理

防蛀粉是木地板的标配，我安装地板这么多年了，基本上90%的客户都会用防蛀粉，咱们不怕一万

就怕万一被虫蛀了啊！

后悔药很贵

防蛀粉在地板铺装后再使用就无效了。之前碰过一个客户就是铺装前没用防蛀粉，住了一段时间后

发现长虫了，只能拆除地板除虫后再放防蛀粉，这个费用可高了。

1

2

3

4

3

大自然原厂木地板清洁养护产品共有:

◎ 木质养护精油

◎ 木地板养护套装

地板养护用品

035 / 036

01 产品介绍

产品规格 260ml、保质期3年

产品描述 地板精油以纯天然植物提取物为主要原料调配而成，具有

防刮伤、防干裂、增亮、防潮、去污等功能，可延长木质

地板使用年限

使用方法 1. 清洁地板表面，将精油喷在微湿拖把上，然后顺木纹方

向把 精油均匀应用在地板表面；

2. 待地板吸收完全后，再用干净的静电拖布来回擦拭抛光。

搭配主材 配套实木地板或者实木复合地板使用，不适用于木蜡油地板

产品定位适用于所有客户

产品定位 适用于所有客户

产品规格 木质地板清洁剂x1瓶+木质地板精油x1瓶+

大自然专用护理拖把x1套+纳米魔力擦*5块

产品描述 木地板养护套装是大自然地板研发的一款木质地板专用的清

洁护理套装，可深层去除地板表层污垢，滋养地板，定期使

用可以保持地板干净美观，让地板保持和恢复自然统一，饱

满润泽的效果

产品用途

◎木质地板清洁剂： 用于木质地板的深层清洁，天然植物配方，温和

无刺激，不损伤木质；

◎木质地板精油：可在木质地板上形成一层保护层，抚平地板表面的

微小划痕，防止地板褪色，深层滋润地板；

◎大自然专用护理拖把：用于木质地板保养，专配三块拖布，清洁/养

护/抛光无忧；

◎纳米魔力擦：对于木质地板上的顽固污渍，可先用纳米魔力擦沾水

擦拭，魔力擦采用2倍压缩工艺，密度更高更耐用沾水擦拭，魔力擦采

用2倍压缩工艺，密度更高更耐用。

木质保养精油

02 终端展示标准

地板保养精油的体积较小，建议在辅料专区/收银区用摆堆的形式展示

展示数量

展示方式

6盒

“3+2+1”堡垒式

木地板养护套装

03 成功案例分享

方法一：推出“首单免费保养”的服务

针对实木地板的客户推出该服务后，不仅俘获了老客户，更带来了“老带新”的客户。

据数据统计，通过保养服务销量也在逐步提高。

方法一：上门保养服务采用“外包”方式操作

授权第三方专业保养公司进行上门服务。以低价将精油卖给保养公司, 限定其售价与门

店。其在上门保养时推销精油进行获利。

是什么原因让导购挑战“把精油卖给强化客户”？

县级城市, 导购成功推销2瓶保养精油后, 提成110元, 主动提出要把精油卖给强化客户。

案例一 福建厦门

通过外包方式不仅解决了门店人手不足的问题，也拓宽了保养公司的销售渠道

另外，据保养公司反馈，客户在看到保养效果后

有高达75%的客户选择了购买保养精油

【下面我们分析了一下销售该单品利润约120元】

案例二 安徽县级城市

地板保养精油 80 310 110 120 38.7%

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产品名称 销售成本 销售金额 销售提成 订单毛利 毛利率

高提成的激励

04 销售价格指导

05 提成机制建设

06 终端利润分析

07 终端销售方案

地板保养精油 建议挂牌价：168元 落地价：128元

提成按30元/瓶设置, 提成给导购员和安装工, 采用“谁销售谁拿提成”分配原则。

为什么设置地板保养精油的单品提成？

我们的门店主营业务是地板，大家认为只卖地板就可以，往往会忽略辅料的销售。设置

提成是为了激励更多的人参与销售粉，提成不与销售目标值挂钩，有销售就可以拿提成，

这部分属于额外收入。

1

为什么要把提成给安装工？

安装服务是营销闭环中的重要一环，是推销的好时机。

一、非销售环境，二、安装工/保养工的专业身份，让客户戒备心下降，更容易签单，

调研表明安装/保养环节销售保养精油的比例高达59%。

2

地板保养精油 36 30 66 128 62

产品名称 成本单价 销售提成 合计成本 销售价格 销售利润

C

48.43%

毛利率

A B

现阶段成交订单越来越难，可

通过赠送地板保养促进签单及

交款。另外，可通过上门保养

服务，二次销售保养精油，形

成闭环。

通过对老客户进行上门地板保

养服务，不断整合与深挖老客

户资源，迅速扩大品牌的好口

碑传播，持续不断地带来新客

户，产生新业绩。

可降低用工成本。约定大自然

地板客户只能使用大自然地板

精油保养，以低价把精油卖给

第三方，限定第三方售价与门

店同步。

促进签单/收款, 二次销售 促进“老带新”获客 与第三方保养公司合作

039 / 040

08 销售话术指导

导购员销售话术

从养护产品的特点出发，介绍养护产品给予客户的价值点，

遵循FABE（特点-优点-利益-证明）的话术法则。

定期保养地板，可以延长地板使用寿命

顾客：为什么要保养地板？

销售话术：定期的保养可以让木地板远离干裂老化、暗淡无光，延长地板使用寿命。

（F）地板保养精油以纯天然植物提取物为主要原料调配而成；

（A）具有防刮伤、防干裂、增亮、防潮、去污等功能；

（B）定期使用地板保养精油，可以保持地板的光泽，延长地板使用寿命。

针对大自然地板开发，专品专用，保养效果更好

顾客：我看外面卖的精油都很便宜，为什么你们大自然的这么贵？

销售话术：相当于大牌护肤品和杂牌护肤品一样，我们的精油更具有针对性，效果更好。

（F）大自然原厂保养精油针对大自然地板研发；

（A）市面上的保养产品，有可能用了劣质的原料，对人体有危害；杂牌配方不对，保养后也可能会

损伤地板；

（B）地板保养如同“护肤”，选择正确的保养品，可以使地板更加年轻亮丽。

正规渠道，正品保证

顾客：我在网上查了一下，网上卖XX元，你们卖XX元？

销售话术：我们大自然的正品保养精油只授权在专卖店和官方旗舰店销售。

（F）我们是正规授权的门店，所有的产品均是正品；

（A）门店使用售后有保障，网购有风险；

（B）选择在门店购买，肯定是正品，品质和效果都是有保障的；

（E）您可以看一下我们总部签发的《正品授权证明》，只有专卖店和官方旗舰店才是正品。

1

3

2

4

大自然原厂木地板安装胶类产品:

◎ NF中性玻璃胶

◎ 多功能强效胶

◎ 木地板安装胶

◎ 多功能水性封闭剂

安装胶类产品

041 / 042

01 产品介绍

02 终端展示标准

安装胶类的体积较小，建议在辅料专区/收银区用摆堆的形式展示

展示数量

展示方式

6瓶/款

“3+2+1”保龄球式

300ml

用于非硬木踢脚线、铝合金扣条安装。

打在踢脚线、扣条背面

（满胶），然后粘贴安装

每瓶可打宽度5mm，长度12-14m的胶条

根据踢脚线和扣条长度计算用胶量

产品名称

产品规格

产品用途

使用方法

建议用量

- NF中性玻璃胶 - - 多功能强效胶 - - 木地板安装胶 - - 多功能水性封闭剂 -

300ml 500g 500g

打在踢脚线、扣条背面

（点胶），然后粘贴安装

地板安装时拼接加固，

可有效减轻地板干缩

离缝、湿胀起拱、行

走异响等问题。

地板切割面防潮，其形

成的膜层让地板封闭性、

耐水性更好。

打在地板凹槽内

然后拼接地板

在地板切割面

用毛刷刷涂

20-30㎡/瓶 8-10㎡/瓶

03 销售价格及提成指导

N 中性玻璃胶建议售价：28元 | 多功能强效胶建议零售价：20元 | 提成：2元/瓶

木地板安装胶、多功能水性封闭剂的用途是避免地板出现异响和受潮售后问题，

是地板安装的重要辅料，建议把这两个产品的成本含在安装费。

NF

043 / 044

04 终端利润分析

17 32%

成本单价 毛利率

11

产品名称

多功能强效胶

NF中性玻璃胶 2

销售提成

2

19

合计成本

13

28

销售价格

20

9

销售利润

7 35%

05 终端销售方案

06 销售话术指导

这个胶水有什么好处？

答：我们使用的都是原厂的胶水，质量和环保都有保障。

您看我们这上面写的是“木地板安装系统-专业型”，这是为木地板安装研发的胶水，更加专业。

你们的胶水环保吗？

答：我们的原厂胶水，每年都有送第三方检测机构检测，甲醛和TVOC都是符合国家标准的，可以看

一下我们的检测报告。

为什么你们的胶为什么那么贵？

答：我们是中性透明胶，不损坏地板，也不影响地板外观。另外，胶水的有效成分高达63%，杂牌很

多都不足50%，粘性差，容易掉，维修麻烦。

我看外面卖的胶都很便宜！

答：杂牌的玻璃胶看起来很便宜，一是环保没有保障，二是有效成分低，三是偷工减料容量少。

我们的装量有285-295g，而杂牌只有260g左右。

1

2

3

4

安装胶类采用“直接开单”方式销售, 在订货单设计时, 加入“大自然原厂胶水”一栏。

计算辅料用量时直接勾选销售，

若消费者提出异议再沟通处理，

可采用玻璃胶折扣

或者交款50%赠送等方式。

大自然原厂胶水

CB

新

型

辅

料

销

售

模

式

N E W

M O D E L

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财富黄金圈

从需求场景出发，整合多项产品和服务，提供一体化、无缝的整体解决方案，

是未来的生财之道：

◎价值引导（明确受众需求） ◎识别体验（多为建立信任度）

◎由内而外（探究问题本质） ◎精神象征（受众行为及目的）

◎接触点管理（连接产品和触点）

中央释放信号，新一轮的消费升级已经成为大势所趋。而在消费升级的大趋势下，

消费者的需求呈现个性化、定制化特征，“场景化需求”成为一种消费风潮。

1

整体解决方案

辅料销售现状

辅料销售困难

地板安装辅料杂而多

对辅料认知不够

销售困难

消费者迷茫

客户对辅料需求迷茫

购买速度慢

销售耗时长

导购推销时间长

时间成本高

消费者反感

多次推销导致消费

者反感，从而跑单

以上因素影响，作为门店盈利重点的辅料产品

其销售额却一直得不到有效的提高

我们应该如何打破困局？

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我们来看一下80/90后消费人群特征

自我需求 爱探索 重体验 不将就 没有耐心

“场景化需求”

这部分消费群体的需求呈现个性化、定制化特征

“场景化需求”成为一种消费风潮

在未来，只有从需求场景出发，整合多项产品和服务

提供一体化、无缝的整体解决方案

才是生财之道

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经典案例分析