实效

东莞电信渠道经理工作手册

东莞电信数字化营销及渠道拓展部

帮 助 合 作 商 成 功 ， 就 是 我 们 最 大 的 价 值

1

前言 / INTRODUCTION

为进一步明确社会渠道经理的工作职责与工作规范，充分激发社

会渠道经理的发展潜力与创新功力，聚集重点工作做好代理商的支撑，

提高厅店运营的总体效能，东莞电信数字化营销及渠道拓展部组织编写

《社会渠道经理工作手册》，供全体社会渠道经理使用。

3

1. 角色定位篇 2. 渠道拓展篇 3. 门店走访篇 4. 销售组织篇 5. 日常工作篇

-1.1：渠道经理工作职责 5

-1.2：渠道经理角色定位 6

-1.3：渠道经理必备能力 7

-2.1：渠道拓展策略 9

-2.2：不同类型拓展策略 16

-2.3：渠道拓展流程 21

-2.4：拓展场景话术 27

-4.1：门店场景 56

-4.2：促销场景 63

-3.1：走访规定动作 35

-3.2：培训辅导技巧 40

-3.3：展陈巡查技巧 43

-3.4：佣金支撑动作 55

-5.1：规定工作要求 77

-5.2：渠道上墙工具 80

3

目录 / CONTENS

4

1 渠道拓展篇

5

▶ 1.1 工作职责

1.必做渠道摸查 2.必做渠道拓展 3.必做渠道走访

5.必做陈列督导 6.必做促销支撑 7.必做佣金支撑 8.必做规范监查

做好辖区内他网及本网门店

的信息摸查。例如网点数量

级别、位置布局、体量占比

等信息摸查

做好辖区内渠道网点的拓展

工作。根据实际情况做好渠

道拓展的目标计划、方案举

措、进度管控、经验总结等

做好对合作网点的客情维系

与门店管理，对竞争对手渠

道及营销政策的关注，对区

域市场信息的收集等

据不同网点的宣传陈列标准

做好门店陈列督导工作，包

括必上物料，宣传物料等

代理商对于佣金有异议时，

需要协助好代理商做好佣金

核对工作

对社会渠道进行监督、检查、

考核。具体包括各项营销政

策、促销活动、服务规范和

业务规章制度情况等

协助网点开展促销活动，保

证促销的有序、高效、合理

进行，提升网点销量和电信

品牌知名度

4.必做培训辅导

做好所辖社会渠道网点营销

政策、业务知识、销售技巧

及服务规范等培训辅导工作

渠道经理工作职责“八必做“

6

▶ 1.2 角色定位：教练员+代言人+指导者

做教练员 做指导员 做代言人

-做整体渠道/商圈营运能力提

升、团队运营能力提升的教练

-对于代理商是电信的代言人，

是电信政策、口碑的传播者

-指导门店处理各类异议场景，

例如工单出差、客户投诉等

7

▶ 1.3 能力必备：如何成为一个优秀的渠道经理？

渠道经理“三能四会“

1 能看问题 2 能给建议 3 能做示范

1 会培训 2 会策划

3 会诊断 4 会督导

7

1 渠道拓展篇

9

▶ 2.1 渠道拓展的整体思路策略

盘市场，定目标，定策略，齐协同

10

制作网点分布图

综合分析渠道情况

✓ 是否清晰渠道发展思路，并有对

应渠道架构的优化思路？

✓ 是否清楚营服TOP3的商的情况？

✓ 是否清楚电信渠道占比，高销网

点数量？

✓ 是否经常与商进行沟通对接？

（含异网）

一盘：盘好拓展空间

▶ 2.1.1 盘市场：了解整体情况，确定拓展优先顺序（1/2）

一想：想好拓展策略

11

▶ 2.1.1 盘市场：了解整体情况，确定拓展优先顺序（2/2）

位

置

好

差 弱 实力 强

优

良

中

差

门店

位置

重点

分析

（一）

代理商

实力

重点

分析

（二）

导入分析

12

▶ 2.1.2 定目标

拓展目标：渠道份额36%->50%

重点合作 指引目标

持续攻坚：行业强商 营服TOP3强商有效合作，强商的熟店合作率≥50%

继续深化：厂渠联营 OV华荣米苹体验店合作率≥75%，体验店+终端高销店拉新提升

拓展合作：新业态商店 快店、互联网商、家电店、新业态店（如：苏宁京东国美等）有效合作率≥70%

延伸拓展：泛渠道生态触点 专营店触点拓展（每个社区店拓3个以上触点）

与渠道总监一同制定渠道拓展目标，细分到具体门店业态/类型

13

▶ 2.1.3 定策略

市

场

潜

力

渠道能力

小

大

弱 强

2、市场潜力大

渠道能力强

3、市场潜力小

渠道能力弱

4、市场潜力小

渠道能力强

1、市场潜力大

渠道能力弱

激励

维持

加点

激励

维持

迁址

施压

指导

淘汰

加点

降级

施压

淘汰

市场潜力与渠道能力匹配力评估表

针对不同的商圈店、专营店、中小网点进行市场潜力和渠道能力的评估分析，匹配不同的渠道策略

1.确定市场潜力强弱 -通过地理位置、人口、通信

消费水平等维度分析

2.评估门店能力强弱 -通过老板意愿、运营水平、

人员投入及业绩等判断

3.确定渠道布局 -根据市场潜力由小到大、门

店能力由弱到强划分四限象

5.潜力小优化结构 -需要对门店结构进行优化，

采取关停并转举措

4.潜力大建点补强 -对标厂商门店数量或移动门

店数量，取其多

匹配分析：

14

附：案例分析研讨：根据匹配力评估模型，精准规划，一区一策

◼ 市场份额与17年相比，电信不变，联通大幅下降，移动覆盖率猛

增，优势明显

◼ 终端份额电信略有上升，但移动上升更快，联通份额基本被移动

获得

商圈覆盖变化

与17年相比（17年电移联为5/7/6,28%/39%/33%），集镇关闭6店(电信1，联通5)，移动转开放1店，电

信转移动1店，电信移动分别新开1店；目前电移联开分别为4/8/1/1，28%/64%14%；门店总数少4家

破局建议

交通沿线（国仁堂药房周边）新开店；加大泛渠道结对，寻机以商

转渠模式新开1-2家电；提升7号店产能；

1、交通沿线为当地居民集中区，需要开拓新店，策反/新开均可；

2、该镇异业结对不足，处于停滞，需重新破壁；

- 前期苏宁店11月份做过活动，但感知极差，需弥补；

- 京东及万事利电器可尝试合作；

对于市场潜力大的，可对标厂商门店数量或移动门店数量，

取其多，建专营店、泛渠道及补强现有门店

根据匹配力评估模型定指导策略：

某区县商圈示意圈图

15

▶ 2.1.4 齐协同

不同类型门店的拓点协同界面：

门店类型 渠道CEO 渠道承包人 渠道经理

商圈门店 负责 咨询 咨询

专营门店 批准 负责 咨询

中小网点 批准 通知 负责

◼ 负责：即负责执行拓展的主要角色，第一责任人，负责具体拓展实施、解决问题

◼ 批准：即对拓点结果审核的角色，只有经他/她同意或签署之后，合同协议才能得以进行

◼ 咨询：对拓展能够提供所需的信息或能力的人员

◼ 通知：即对该拓展工作重点关注，并应当及时知道结果的人员

16

▶ 2.2 不同业态的已有门店拓展策略

厂商门店

新业态

➢ 有厂商的门头、LOGO，华

为OV为主要目标

➢ 一般店内销售员较多

➢ 以终端收入及终端配件为主

➢ 门店位置一般比较优越

➢ 同时有两家以上运营商门楣

➢ 店内同时有YD和LT宣传物料

➢ 门店面积20-30平方的小门店

➢ 自主门楣

➢ 门楣没有运营商元素

➢ 店内没有运营商的宣传物料如

台卡、海报

➢ 门店主业以修手机、配件为主

➢ 快电，快修，家装

➢ 小米、京东、苏宁等线下体

验

➢ 会有明显的商家门楣

异网三星以下网点

三无门店

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▶ 2.2.1 厂商门店的拓展策略

拓展方法：厂商合作店为主，由易到难，逐步转型成为电信专营店

忧虑：

只买终端，不懂电信业务；怕影响终端销售

突破：

①电信会有专人培训支撑，不用投入成本能增加收入；

②联合促销，资源对投，树信心、树品牌、广传播、树品牌；

③金融合约带动终端销售 金融合约高佣金带动终端销售

需取得老板的信任：

➢ 多家连锁渠道的代理商，触动其拿出一家门店进行合作，增加合作赢利点。

➢ 较大规模门店，触动其拿出一个区域的进行合作，在不影响其原来的合作情况下，尽量加载新的盈利合作点

➢ 甩单系统解决其后顾之忧，金融合约优惠带动配件销售，带来客流

关键：优势互补，带动终端销售，增加收入

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▶ 2.2.2 异网门店的拓展策略

拓展方法：分析移动现状，拖欠佣金，赠送宽带开始收费，用户投诉多

他网经营好

⚫ 忧虑：电信合作会不会影响现在的收

入；受到移动的严厉监管；

⚫ 突破：了解门店当前产量，结合电信

佣金体系比算增益效果

策略：收益比算，找它方短板，显我

方优势

⚫ 忧虑：它网做得不好，和电信合作未

必能有成绩

⚫ 突破：强调电信扶持计划，专人的支

撑和帮扶，帮老板赚钱

他网经营差

策略：支撑帮扶

洽谈策略：Plan A渗透，B策反

➢关注其经营现状，如果经营比较好，尝试触动其通过降低星级合作，增加电信专区，增加业务经营范围来提升盈利

➢对于存在生存问题的门店，触动其电信产品的赢利点较高，同等销售情况通过转型可以达成更高的收益，同时话费分成

可以解决其未来持续的生存盈利问题

➢甩单系统解决其后顾之忧，金融合约优惠带动配件销售，带来客流

关键：经营现状的了解，挖掘痛点，针对性解决

19

▶ 2.2.3 三无门店类型的拓展策略

拓展方法：明确告诉老板能赚钱，有政策支持，电信人员不抢业务，帮他赚钱

未经营过运营商业务

策略：支撑政策 策略：解决疑惑，支撑帮扶

⚫ 忧虑：

更多担心的是怎么做

⚫ 突破：

用电信的支撑能力作门店老板 的定

心丸，促进合作

曾经营，后取消

⚫ 忧虑：

由于之前的失败经验，失去合作的信心

⚫ 突破：

了解原因，是市场原因、佣金原因、还

是人为原因，单独突破

洽谈策略：Plan A渗透，B业务加载

➢ 比算与电信合作前后的盈利情况，告知老板能赚钱，有前景，说服其增加电信专区，增加业务经营范围来提升盈利

➢ 对于曾经与友商合作经营过门店，需要加大扶持力度，让对方感受到差异优势，感受到电信产品的赢利点较高，获

利容易，同时话费分成可以解决其未来持续的生存盈利问题

➢ 甩单系统解决其后顾之忧，金融合约优惠带动配件销售，带来客流

关键：突出帮扶力度，打消疑虑，增强信心

三无店

20

拓展方法：通过金融合约业务进行紧密结合，业务绑定

新业态合作网点

策略：金融合约补贴

▶ 2.2.4 新业态类型的拓展策略

⚫ 忧虑：

能否带来的利益

⚫ 突破：

与电信的合作，不仅仅是佣金收益，电信的老用户业务以及金融合约补

贴优惠能带来人流，增加门店人气，更有金融合约带动门店的产品销售

这类门店一般对于电信业务都不熟悉，需要给老板分析前景，特别是加入金融合约业务进行洽谈，利用店的位置及人流，拓展为专营店

或排他店中店

➢门店老板会抱着，能先挣一笔再算，期望能在电信中获得甜头。针对该情况，其拓点的策略为：展示合作时机，越早合作越早享受电

信红利，应该注重未来的收益而不是眼前的收益，举例说明，证明能赚更多的钱。

➢甩单系统解决其后顾之忧，金融合约优惠带动商品销售，带来客流

关键：优势互补，与电信合作带动销售，增加收入

21

▶ 2.3 拓点流程

摸查 评估 准备 洽谈 促成

22

▶ 2.3.1 摸查：门店摸查方法

流程 店外观察 店内观察 寒暄 专题切入 告别

内容

• 察看网点名称、

地址、周边、门

店类型及合作类

型信息

• 判断位置是否合

适

• 店外形象判断老

板的经营能力

• 与店老板/店面打

招呼，获取店老

板或店员的信任

• 表明来意，制造

话题

• 察看店面面积和

终端铺货情况

• 观察评估门店的

门店类型

• 了解当值人员

• 表明是进行电信

招募代理商合作

的前期调研

• 询问合作类型、

联系电话

• 初步判断合作意

向

• 致谢

• 拍照

• 加微信好友

建议：30分钟内完成1家调研，10分钟内完成信息登记

要求：各网格建立辖区内通信业门店信息收集清单

23

▶ 2.3.2 评估：网点评估与分析(示例)

网点评估积分表

评估项 评估细则 参考值 积分 评估项 评估细则 参考值 积分

地理位置

位置

十字路口 15

老板意愿/

性格

合作意愿

非常愿意 20

主干道 10 愿意 15

次干道 5 一般 5

装潢

卖场格局 10

性格特点

积极进取 8

都市格局 8 活泼外向 3

普通格局 4 沉稳守旧 1

门店面积

20㎡以下 3

员工能力

员工人数

1-2人 1

20-50㎡ 8 3-4人 3

50-100㎡ 10 5-6人 5

100㎡以上 15 7人以上 9

店面能力

柜台数量

1-2个 2

销售主动

性

主动 3-5个 4 5

5个以上 6

终端数量

20台以下 4

一般

20-50台 6 3

50台以上 10

宣传陈列

合理 5

一般 4 不主动 2

不合理 3

门

店

四

价

值

评

估

法

某网点资料及评估情况

店员人数:4人(3分)

销售主动性:主动(5分)

门店处于主干道位置(10分)

门店装潢:普通格局(4分)

门店面积:40㎡(8分)

柜台数量:8节(6分)

终端数量:50台（10分)

宣传陈列:一般(4分)

网点类型:移动联通兼营

合作意向:愿意（15分）

老板性格：活泼外向（3分） 网点分析

•参照评估标准对该网点进

行测算，总分为68分，分

数较高，该网点潜力较大

•该网点属于他网兼营网点，

并且有与电信方合作意向

•故该网点列入主要策反/

切入网点名单

•列为专营店

100-80 80-60 60-40 40以下

列为第一优选合

作门店，优选卖

场和专营店合作

列为较优先合作

门店，优选专营

店合作

列为第三梯队合

作对象，推荐为

兼营代理店合作

不予与合作，或

作为泛渠道合作

同一分数段中有合作意向列为优先拓点名单

24

▶ 2.3.3 准备：网点拓展的准备

“工欲善其事必先利其器”有好的拓点准备辅助，将非常有助于你的拓点洽谈。你需要在拓点前进行以下准

备工作，包括：

一备心态 二备客户信息 三备工具包

 饱满的精神

 不被挫折的心态

 一种创造合作双赢的心

态

 “我是来帮老板赚钱，

他需要我！”

 话事关键人

 客户性格特征

 客户详细资料

 客户的兴趣爱好

 渠道网点摸查表

 产品对比说明比表

 酬金比算表

 优秀代理商案例

关键：知己知彼，不仅熟悉电信，也要熟悉友商，还要熟悉代理商

四备形象

 个人工作证

 个人名片

 整齐的着装

 笔，笔记本

 笔记本电脑

25

▶ 2.3.4 洽谈：上门洽谈的三大阶段八大动作

第一阶段

寻求合作切入点

第二阶段

强化合作意愿

第三阶段

坚定合作信心

展望趋势 挖掘需求

产品优势 政策优势 支撑优势

利润比算 公司优势 成功案例

26

Step 1

.

Step 2 Step 3

Step 6

.

Step 5 Step 4

异议化解“6步法”

引用第三方 说明常见误解 表达同理心

达成共识 现有解决之道 点破原因

很多网点老板都认为 会担心XXX 您有这种担心是跟大家一样的

您看这样对您有没有什么帮助呢？ 您不用担心，我们现在已经可以… 其实这个问题是这样产生的..

通过“沟通”，把“异议”变成“机会”，让网点老板感觉得到理解、受到尊重、获得好处

✓ 站在普通客户的角度对电信网络资费提出质疑

✓ 详细询问佣金细节及政策帮扶，并提出疑问

✓ 对友商政策及管理有抱怨情绪，延伸到对电信的不信任 异议往往隐藏着合作信号

▶ 2.3.5 合作促成之异议排除

27

▶ 2.4 实战场景参考话术

认清我们的优势……

市场优势 产品优势 尖锐问题处理

28

1、电信为世界500强企业，财大气粗

2、企业内人才济济，人才为现代社会企业立身之本，周到的服务，给力的支撑帮扶，帮助伙伴纵横市场

3、市场环境变化，携转普及，5G完善，市场红利巨大

4、市场潜力大，产品品类丰富齐全，易实现飞速增长

5、常年与各优质品牌手机厂商合作，终端实力雄厚

5、宽带市场霸主地位，无论从速率、质量、服务上对比都是当之无愧的中国第一品牌

▶ 2.4.1 讲“市场优势”参考话术

29

1、全新产品，星卡重磅出击，越用越便宜，全方位优势产品，没有拒绝的理由

2、畅享套餐，高速流量，还送千兆宽带，这么多流量你用得完吗？还有什么不满足

3、开通快、带宽高、质量好、稳定不掉线、服务周到，无论是哪一方面：玩网游、看视频、下载速度、

访问网站，国内没有对手

4、打电话、发短信、刷流量，资费都比友商便宜，客户享受实惠

5、电话多？流量不够？高质量宽带？看电视？换手机？你想要的，我们都有

6、资费不熟？业务不明？随时联系，专人服务

▶ 2.4.2 讲“产品优势”参考话术

30

代理商：我想和你们合作，但是我们已

经和移动签订排他协议了，没办法

找出突破要点

利润提升难增长

点少

多一部分给我司，

利润提升明显

鸡蛋不能放在一

个篮子

我司不排他，可

作为友商威胁

▶ 2.4.3 尖锐问题：已签订排他协议怎么办？

31

附：组合成话术参考

做生意，都是为了赚钱，现在赚钱都是越来越考虑风险了，就像你们代理商跟运营商合作，基本就

是在吃政策，靠政策赚钱，但是政策呢时常都很多变，有句话说得好，不要把鸡蛋全都放在一个篮子里，

移动排他，但是我们不排他，你应该很清楚，虽然维持现状挺不错，但是一味的防守，迟早都要出问题

的，大家都是想多赚钱嘛，多一个选择，多一个路只会有好处，你光靠现在的条件，想实现利润大幅提

升，不是不可能，只是难度很大，移动的业务你继续做，只是多了一块我们电信的业务，利润提升是显

而易见的事情，再不济，我们电信也能作为你和移动谈条件的价码，去申请更多的优惠，对吗？

32

▶ 2.4.4 尖锐问题：电信市场不好做？

找出突破要点

携转普及 政策优惠正当时 市场潜力大 代理商之间

的竞争

代理商：你们电信的客户太少了，

没有什么客户的情况下，怎么赚钱

33

附：组合成话术参考

现在情况不一样了，客户少只是暂时的，目前携转已全面开放，客户是流动的，5G已经普及，

拼的就是服务，你觉得是我们电信的携转出去的多还是携转进来的多？肯定是大网流向小网的，

而我们也制定了如此大优势的酬金政策，产品和服务也更有保障，正是加入我们，迎来快速发展

的好时机，如果你继续做移动，代理商之间的竞争就比较激烈，条件又苛刻，周围都是代理移动

的，客户这么多选择，怎么会选你？电信就不一样，如果有电信的客户，周围只有你代理电信，

那当然是找你啊对吧？

3 门店走访篇

35

➢ 对签约渠道的维系与管理

➢ 对竞争对手渠道及营销政策的关注，对区域市场信息的收集等 走访目标

渠道走访

频次要求

➢ 商圈店-每周最少走访2次

➢ 专营店-每周最少走访1次

➢ 中小网点-每月最少走访2次

➢ 它网门店每周走访不低于3家

➢ 区域市场调研根据需要而定

渠道经理每日工作应保证以走访为主，其它非走访的工作内容注意做好时间管理，分轻重缓急来处理，

避免走访工作与内务工作比例失调造成对整体工作的影响

每天3~4家

▶ 3.1 走访规范动作

36

-确认走访线路图，减少路上耗时，

提高效率，需见老板则提前电话预

约

-重温晨会要求、准备当日走访门

店也业务数据、宣传物料、培训

课件等

-整理仪容仪表、整理心情，着装整

洁干净，带上工牌、名牌等

1.准备走访路线 2.准备数据资料 3.准备仪容仪表

▶ 3.1.1 走访前“三准备”

37

步骤 走访要点 走访内容 时间控制

走访

八部曲

（30分钟）

第一步 门面检查 检查门头、店招、户外广告等 2分钟

第二步 客情关系维护 进入店内向客户打招呼，先向负责人问好，再与接口人交谈，需与老板直接沟通

在问好时约定交流时间段 1分钟

第三步 销售指导 参照每周平均业绩情况，结合促销、季节等因素的影响，检查销售/人员状况；给

出提升建议、销售计划

25分钟

第四步 展陈巡查 海报检查、宣传物料检查、氛围及陈列优化指导

第五步 培训辅导 电信公司理念灌输、当期政策宣贯、销售技巧探讨、业务简单培训，

第六步 酬金核算 每月定期针对代理商进酬金核算辅导，问题提交支撑后台处理

第七步 信息反馈 确保信息的完整性，准确性

第八步 店内检查 填写《渠道网点巡检表》 2分钟

▶ 3.1.2 走访时“八步曲”

38

规定动作：打个卡、填个表、传钉钉、录信息、给反馈

动作1

合作网点钉钉签到上传记录

动作2

翼管店他网信息填写上传

动作3

其他信息收集查漏补缺

-本网厅店走访时，到店进行钉钉打卡签

到，按要求填写相关走访信息，此外，

还需填写《渠道网点巡检表》，一并用

钉钉拍照上传

-走访他网门店时，按要求登录“翼管店”

规范填写他网渠道信息，并进行提交上

传

-按其照渠道部要求对门店其他信息收集

录入查漏补缺，例如翼管店“渠道标识

牌的”照片的录入等

▶ 3.1.3 走访后填记录

39

▶ 3.1.4 走访工具：渠道网点巡检表

40

思考：销售技巧如何才能真真正正的对一线有用？

准备要点 在做销售技巧前，自己要对销售流程及话术熟悉

营销流程、营销话术、营销场景、陈列物料/相关工具、通关标准

销售技巧

培训要点 套餐复习 销售流程

讲解 营销话术 工具使用

提问 讲授 讲授 使用展示

情景演练

TOP SALE演练

现场通关

1对1通关

以销售技巧培训为

主题示例

▶ 3.2 培训辅导技巧

41

以到店培训支付宝合约销售技巧为例：

序号 培训流程 实现方式 具体实施说明 备注

1 套餐复习 提问

先对店员进行支付宝合约政策知晓情况精

心抽查，然后再进行复习巩固

1.提问话术：219档支付宝合约具体套餐内容是什么？补贴多少？冻结多

少？

2.提前打印好主推政策明白纸

2 销售流程讲解 讲授

对店员进行集中讲授，明确好购机切入、

业务切入、其他场景切入的销售流程

1.购机切入买单后导入资料是切入“聊查比优”销售流程

2.业务切入时先进行聊查比优，再用补贴促成

3.其他场景主动开口，引发兴趣再切入销售流程

3 营销话术 讲授

集中讲授开口话术、逼单话术、营销忌语

等

1.开口话术做到一句话吸引，支付宝活动购机直降XX钱或补贴XX钱

2.逼单话术采用二选一技巧，刷卡还是微信？白色还是黑色？

3.不说合约、冻结、分期、捆绑等忌语

4 工具使用 使用展示 提前准备比算营销工具包 1.宣传单张、比算表、他网APP使用、计算器、告知书

5 情景演练 分组演练

设置营销场景，两人一组按销售流程和话

术进行演练

1.按照贴近实战原则开展演练，一人演客户，一人演店员，随后进行角色

交换

2.过程进行指导纠偏

6 现场通过 1对1通关

可以通过提问、考试、演练等方式进行1对

1通关

1;确保业务知识、受理实操、营销流程和话术说辞等环节均能应用自如，

才可通关

▶ 3.2.1 培训辅导技巧

42

政策明白纸 营销话术

到店培训后留给厅店

应不少于2样工具：

《政策明白纸》、

《营销话术》

▶ 3.2.3 培训辅导技巧

43

一看 宣传是否规范 涉及区域:橱窗，柜台贴，电脑背帖，水牌等

二找 物料是否上架 涉及范围:常规物料，当期资费，主流单页等

三放 摆放是否齐整 涉及范围:宣传单页，主流物料，台牌摆放等

巡查要点三步法

▶ 3.3 展陈巡查技巧

44

实名制登记公告+渠道标识牌

门店宣传展陈首先必检查规定宣传示范上架，且在显眼位置，有无破损

防诈反诈宣传 公告宣传

▶ 3.3.1 规定宣传必上架

45

1.通过触点物料的设计，吸引客户关注，提高进店率

2.精炼营销卖点，引发客户主动询问，提高成交率

为什么要做氛围布置？

▶ 3.3.2 门店触点及布置

46

主题少

距离近

频次多

动线长

空间顺序：远中近、上中下

▶ 3.3.3 厅店氛围布置原则

47

门头 VI

门头橱窗 广告灯箱

门头橱窗 墙体广告

门头橱窗 水牌

门头 门楣LDE

门头橱窗 阶梯广告

❑门前营销触点的设置，业务信息不超过3个宣传主题，多

采用重复张贴法或聚类信息摆放法烘托同一主题；

❑要逐一观察门前区的营销触点，以3个宣传主题为原则重

新布置或整理宣传物料。

▶ 3.3.4 远景六大触点

48

天花 吊旗

进门处 海报

进门处

X展架

等候区 礼品堆头

等候区 洽谈桌

墙面 灯箱广告

进门处 宣传单架

等候内 等候座椅

地面 地贴

等候区 配件柜

天翼5G

▶ 3.3.5 中景十大触点

49

A4台牌

价签牌

演示终端

礼品堆堆

爆炸贴 (可选)

柜前贴

柜前贴

柜台台面 演示终端

柜台内 价签牌

柜台台面 A4台牌

柜台内

礼品堆堆

爆炸贴 (可选)

柜台

▶ 3.3.6 近景五大触点

50

▶ 3.3.7 氛围布置标杆门店（示例）