2013年广州展参展总结

发布时间:2016-5-09 | 杂志分类:其他
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2013年广州展参展总结

一、展会执行情况概述:1、 展会名称:2013 第九届广州国际汽车改装服务业展览会2、 参展时间:2013 年 2 月 26 日-2 月 28 日3、 实际参展工作人员:人  公司领导:刘总  活动组织:李伟明  客户接待工作人员:张桃、刘杰、毛军、刘玲、冉振兴、郭晓涛、徐俊、陈卓、刘钧、 张勇、曾伟(11 人)  技术支持工作人员:黄贞华、唐宇枫、虞李根、唐凯耀、陈正超、张洪立(6 人)  后勤支持工作人员:石海芳、游海月、周美、王静、唐灯明、黄忠银、潘培东(6 人)  运营中心工作人员:张爽、黄锦妹、陈美珍4、 参展展位情况:展位号:2.1 号馆 210633 展台面积:120 平米5、 实到预约客户数量:48 人;留档客户数量:317 人二、展台效果一览: 展台概貌 展台概貌产品展示墙 产品体验区产品装车体验区 节目演... [收起]
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2013年广州展参展总结
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文本内容
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2013 年第九届广州展
活动总结

营销策划部
2013 年 4 月 2 日
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目录:
1、展会执行情况概述
2、展台效果一览
3、展会效果分析
4、展会费用支出统计分析
5、展会组织情况小结
6、对展会及主办方的评价
7、对搭建方的评价
8、竞品参展情况一览
附件:《2013 年实到邀约客户名单》

《2013 年展会收集客户统计》
第2页
一、展会执行情况概述:

1、 展会名称:2013 第九届广州国际汽车改装服务业展览会
2、 参展时间:2013 年 2 月 26 日-2 月 28 日
3、 实际参展工作人员:人

 公司领导:刘总
 活动组织:李伟明
 客户接待工作人员:张桃、刘杰、毛军、刘玲、冉振兴、郭晓涛、徐俊、陈卓、刘钧、

张勇、曾伟(11 人)
 技术支持工作人员:黄贞华、唐宇枫、虞李根、唐凯耀、陈正超、张洪立(6 人)
 后勤支持工作人员:石海芳、游海月、周美、王静、唐灯明、黄忠银、潘培东(6 人)
 运营中心工作人员:张爽、黄锦妹、陈美珍
4、 参展展位情况:展位号:2.1 号馆 210633 展台面积:120 平米
5、 实到预约客户数量:48 人;留档客户数量:317 人

二、展台效果一览: 展台概貌

展台概貌

产品展示墙 产品体验区

产品装车体验区 节目演出
第3页
现场运营中心 VIP 洽谈区

VIP 室车机体验区 VIP 室 4S 店管理平台讲解区

展台宣传物料-吊旗 展台宣传物料-海报灯箱

展台促销 展台促销
第4页
三、展会效果与分析:

(一)展会对销售和渠道建设方面的效果:

1、在招商和代理商拓展方面的效果:
A、实到经邀约的客户数量:约 48 人;
B、通过展会宣传获得的留档客户数量:317 人;

区域市场 留档客户数量

东北区域 13

西南区域 11

华中区域 24

华北区域 36

华东区域 36

华南区域 112

深圳区域 79

C、展会后多家客户前往公司做进一步深入的洽谈和考察;
备注:展会留档客户以及邀约客户实到名单,详细名单请见附件。

2、在订货促进方面的效果:
1) 预期的活动目的:

A、刺激代理商在展会期间下单订货;

B、制造噱头吸引潜在代理商的关注;

2) 展会措施:

公司特在展会期间推出“订货满 30 万以上,并在展会后五个工作日内打款的客

户即赠送南非美钻”活动。

3) 效果达成情况:
第5页
A、从销售效果来看:此举对现有经销商的吸引力不大,在展会期间未能达成实
际的订货;

B、从宣传效果来看:在一定程度上制造了噱头吸引了一定潜在代理商的关注。
3、其他客观达成的效果:

A、在 2012 年市场拓展受阻、产品质量表现不理想,经销商对品牌经销信心受挫的
条件下,航通悠派通过比 2012 年广州展、郑州展更加大的投入和更多的新品(982、983
新品)参展、发布,从客观上向经销商传递了一种“航通将一如既往,更加坚定而且持
续的发展车载事业”的信息,在一定程度上打消经销商对新品牌是否可持续发展的顾虑。

B、通过展会后组织山东、重庆等地区对公司、产品存有疑虑的代理商以及部分潜在
客户前往公司和工厂进行参观,在一定程度上坚定了代理商经销的信心。

(二)展会效果分析
1、通过展会留档客户地域性分析:

展会客户来自华南、华北、华东的居多,分别是华南占 60%,华北和华东各占 12%,东
北和西南的留档客户所占的比例最少,仅占 4%。

留档客户数量

深圳区域 东北区域 西南区域 华中区域
25% 4% 4% 8%

华南区域 华北区域 东北区域
35% 12% 西南区域
华中区域
华东区域 华北区域
12% 华东区域
华南区域
深圳区域

2、展会订货促销效果分析:
A、从区域经理反馈,经销商对产品的实实在在的现场订货折扣比较感兴趣,而对礼
品的赠送兴趣不大;
B、让客户在展会期间订货并在展会后五个工作日内打款,有一定的实操难度;(原因:
一是很多客户对我们的产品尚存疑虑;二是展会后几天内客户基本上尚在考察公司或
其他品牌)
C、有部分大区经理,对此促销不甚重视;
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四、费用预算与费用支出统计分析

(一)、预算与支出对比

1、报批的费用预算:320936.00;费用实际支出:247951.65(备注:此为财务部提供的数据)

与审批费用预算少 72984.00 元。

主要项目 费用预算 实际支出 对比差额

展台搭建及相关费用 155300 154500 800

活动物料及宣传品费 14526 8744 5782

节目演出及促销费用 32750 31945 805

工作人员差旅费 12960 11457 1503

客户招待及公关费 100400 40786 59614

2、预算与实际支出差额分析与说明:

A、此次参展所有工作人员和邀约客户均申请入住九州免费提供的酒店,因此项具有相当大的不可控

因素,为此在预算中预留了“工作人员备份酒店”2700.00,“客户备份酒店”22500.00。而在实际的活动

执行过程中,经过与主办方的最终协调和不断的争取以及在展会过程中有相当部分工作人员通过腾出房间

给客户,三个人挤一个房间的方式入住(而非利用公司费用另外开房间)。

B、利用私车公用的方式代替了商务车租用,从而节约了 7833.00(交通费预算:展会期间市内交通费:

3000.00;租车费用预算:9100.00;实际发生交通费:7267.00);

C、客户接待方面得到非常好的控制。重要客户礼品 8000.00 未支出,展会后来深考察客户的招待费

比预算少 15452.00;

(二)实际费用支出对比分析:

1、历届展会总费用的对比:

260000 历届活动总支出费用对比
250000 256942
240000
230000 247952
220000
210000 系列1
200000
220696

2012年广州展 2012年郑州展 2013年广州展
第7页
2012 年广州展 2012 年郑州展 2013 年广州展

实际支出总费用 220696.00 256942.00 247952.00

与本届费用相比 本届比郑州展少 8990 本届比 2012 广州展增加

27256.00

1、面积 120 平; 1、面积 104 平; 1、面积 120 平;

2、无促销活动项目; 2、无促销活动项目; 2、有促销活动项目;

说明 3、无样车展示; 3、无样车展示; 3、无样车展示;

4、无 VIP 室; 4、有 VIP 室; 4、有 VIP 室;

5、有运营服务中心; 5、无运营服务中心; 5、有运营服务中心;

1、 相比以上两届本届新增加项目(促销、演出和样车体验)的费用为 31945.00;

2、 2012 年广州展的费用为营销策划部统计数据,非最真实的财务数据,实际中有相当一部分销售部的

招待费用当时未得到完全统计。

3、 本届统计口径与前两届有差别,本届将所有宣传资料的制作费计入到展会的活动费用。(前两届均未

计入)

2、主要项目费用对比:

(1)展位费及展台搭建费对比:

历届展会展位及展台搭建费用对比

160000 154500
155000
150000 149093
145000
140000 系列1
135000
130000 131890
125000
120000

2012年广州展 2012年郑州展 2013年广州展

展会主要项目费用 2012 年广州展 2012 年郑州展 2013 年广州展

主办方参 展位费 72000 69333 84000
展硬性费 120 平米*600 元/平 104 平米*667 元/平 120 平米*700 元/平
宽带上网端口租
用 用 2000 1200 2000
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电费 3250 2400 4500
管理费
2640 4160 3000
可控性费 展台搭建费
用 52000 72000 61000
1、有新制作展柜; 1、有新制作展柜; 1、无新制作展柜;
小计 2、没有设 VIP 室; 2、设 VIP 室和运营中心;
3、设运营中心; 2、设 VIP 室;
3、没有设运营中心 3、设有舞台;
131890 154500
149093

(2)客户招待费对比:

60000 54814 历届客户商务接待费用对比
50000 2012年广州展 51987
40000
30000 40786
20000
10000 系列1

0

2012年郑州展 2013年广州展

项目 2012 年广州展 2012 年郑州展 2013 年广州展

客户招待费 54814 51987 40786

说明:除部分重要的 4S 店集团和重要的潜在代理商入住维多利酒店外,本届其他邀约客户住
宿均通过申请和争取九州的免费酒店入住。

(3)工作人员差旅费对比:

项目 2012 年广州展 2012 年郑州展 2013 年广州展

工作人员差旅费 15985 48910 11457

说明:与 2012 年广州展相比,本届展会取消了用餐由公司统一安排的方式,改为采用了工作
人员除中餐由公司统一(按 20 元/人)安排外,早晚餐均有个人自行负责,按出差标准报销。
第9页
60000 历届工作人员差旅费对比
50000 48910
40000
30000 系列1
20000
10000 15985 11457
2012年广州展 2013年广州展
0

2012年郑州展

(4)其他主要项目费用:

本届 2013 年吸取了上两届展会的经验,增加了“产品样车实操体验”和“现场礼品促销”以

及节目演出项目。

项目 2012 年广州展 2012 年郑州展 2013 年广州展

样车费用 无此项目 无此项目 2462
无此项目 无此项目 17592
促销费用(含礼品 无此项目 无此项目 11890
和促销人员工资服

装费)
节目演出费用(含
演出人员和音响)

3、 本届展会总费用的主要构成分析:
本届展会总费用构成一览

客户招待费 其他
16% 0%

差旅费 场地及展台搭建费
5% 62%

节目促销费用
13%
活动物料费
4%

场地及展台搭建费 活动物料费 节目促销费用 差旅费 客户招待费 其他
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场地及展台搭建费 154500
活动物料费 8744
31945
节目促销费用 11457
差旅费 40786
520
客户招待费
其他

五、展会活动组织情况小结

(一)在展台形象设计和搭建方面:

1、成功之处:
 宣传侧重点更加聚焦和突显,比较能吸引受众的眼球。本届展会吸取了上两届展会

在展台搭建方面的经验,本届展台宣传主题更为凸显,更加聚焦在新品的发布和品
牌宣传——包括两个大型的灯箱、样车、吊旗、海报等。
 采用了产品墙形式代替了上两届产品展柜形式展示产品,一节约了展会搭建的成本,
二更加便于机器的安装和接线;

2、有待改善的地方:
(1)在现场运营中心的设计方面:
运营中心在本届展台设计中尚不够突显,在以后展会中可将运营中心设计得更加直
第11页
观,将运营中心设计成至少两面甚至三面对外可视,让观众不管是处于展台的哪个角度
都能清晰的直观的看到运营中心的运作。
(2)展台的空间设计方面:
 在本次展会中发现,若同时设置 VIP 室、运营中心、样车体验区,120 平米略显过于

拥挤。130-140 较为合理;
 本次展会展台的设计依然延承“航通悠派”品牌专卖店以及上两届展台设计的风格,

虽然品牌风格的统一性、延续性有利于加深品牌的传播。但从展会实际效果来看,
立方体式的展台不够开放、视野不够开阔。在以后的展台设计中,建议可在延续品
牌的主要风格同时,可将展台设计成完全开放式。例如:华阳、欧华等(此类展台
的设计更具开放性)

(二)在观众吸引和人气营造方面:

1、成功之处:
礼品促销和节目演出吸引了大量的自然人流的关注。本届展会增加了现场的节目演出和
外聘的促销人员现场派发促销品、宣传资料环节,从展台的实际人流和展会后各大区经理的
反馈,本届展会在吸引人气方面相比较 2012 年广州展和郑州展有较大的改善。
第12页
2、有待改善之处:
在节目演出方面,本次展会外聘了一组乐队(男女主唱个一位),从实际效果来看,美女
的关注度和效果远高于男性。为此以后外聘类似的演出节目时,宜选择女性。

(三)在客户管理与接待方面:

1、成功之处:
A、商务接待更加理性和节约:
 争取了主办方为参展商提供的免费酒店服务,为公司节约了将近两万多元的住
宿接待费用;
 本次展会基本大部分接待费用均采用先报批后执行,刘总严格把控方式执行。
另外在商务接待规格方面,本次展会从始自终基本严格贯彻“少花钱多办事”
的原则。此次展会在商务接待方面,费用较以往两届得到更好的控制,在客户
人数比 2012 年广州展多以及增加客户来深考察的情况下,降低了招待费将近
14000 多元;
B、销售人员在客户管理和接待方面更加积极、理性。
 销售人员更积极:此次展会基本没有出现销售人员缺席展会现场接待;
 接待更理性:此次展会没有出现接待人员喝醉至不醒人事;
C、团队意识比往届更强。
 在主办方提供酒店名额有限的情况下,工作人员完全服从公司安排(三人一个
房间),腾出房间留给客户;
 展会期间工作人员能很好的顾全大局,完全服从公司安排,将中餐优先提供给
临时决定在展会现场用餐的客户。
 大部分销售人员均在酒店现场协助石海芳安排客户入住,石海芳、张桃等工作
人员更坚守到凌晨一两点最后一位客户到达酒店;
 在展会现场客户接待方面,各销售人员(特别是冉振兴)在非本区域客户接待
第13页
方面也比往届更积极;

2、有待改善的地方:
展会前客户的邀约,有部分销售人员跟进不力。主要表现:

 在客户酒店安排方面,有很多情况下,客户的实时动态都是主办方告诉我们
(例如:有些我们已经上报申请入住免费酒店的客户,经主办方电话核实后,
表示临时决定不来或者不入住我们的酒店,有些销售人员全然不知),致使在
客户入住安排上产生很大的难度。

 在接机接车方面,销售人员未能及时与客户沟通,了解客户需求。在展会前,
要求上报的需接机的客户清单时,销售人员配合力度不够,导致实际执行时,
需接机客户数量远远大于上报数量。

(四)、其他活动组织情况小结:

1、本届活动各工作人员均表现得较往届更为积极,但,同时也有相当一部分工作人员为
了个人利益而表现不甚配合,甚至有负责协助组织活动的工作人员表示很经常需要“低
声下气求人办事”;
2、在展会现场,还是存在“领导在场一个样,领导不在场又一个样”的情形;
3、展会前期在展示样机的安排和检测方面把关不足,大大降低了客户的体验感;

六、对广州展会及主办方的评价

1、组织能力:
较郑州展主办方更强,本届展会比较合理的分配和组合了大品牌和中心品牌在 5 个展馆的分
布,比较有利于像我们这样的中小品牌。
在酒店入住安排方面,主办方组织能力较弱,现场有所混乱,甚至出现非同一公司的客户安
排到同住一个房间以及安排房间不足的情况。
2、配合程度:
主办方在免费酒店的申请,申请名单变更,酒店协调方面,虽然组织有所混乱,但从总体来
看,还是相当配合我司的工作和商务接待。
3、对主办方提供免费酒店服务的评价:
免费酒店毕竟是主办方免费提供的一种服务,在质量和组织上难免有不如意的地方,但,总
体上酒店的档次(三星级)基本能满足商务接待的需求。
4、对以后展会的借鉴:
本次展会我们入住免费酒店的客户数量较少,在所有工作人员的配合下基本能很好的安排客
第14页
户入住。但,在以后当我们客户增多后,为了应对主办方在酒店组织能力弱的情况下,我们
必须在前期客户邀约和跟进上进一步加强。

七、对展会搭建商的评价:

1、展台设计能力:在选择的 4 家竞标公司里面,设计能力还是比较强,比较了解我们公司的
需求和风格;
2、展台制作与搭建能力:

制作质量基本能达到约定的水平;
展台搭建基本能按时完成,并未出现加班施工情况;
3、服务态度:较好,展台搭建中出现的问题基本能按要求进行修改、完善。
4、费用控制方面:在选择的 5 家竞标公司里面,费用较低,属于合理范围。

八、竞品参展概况:

(一)同行展台一览:

华阳

欧华

翼卡(好帮手)
第15页
天派
赛格
飞歌
凯越电子
第16页
智成
德赛西威

路畅
杰成
第17页
正鼎
中通福瑞
车行健
佳艺田
第18页
索菱

金畅享

魅爵

科维 富威
第19页
恒晨 鼎航
北箭 广联赛讯

(二)同行在展台设计方面值得借鉴之处:
虽我们相比业内其他一线品牌,在展会上的投入和展台面积相差甚远,但其在展台搭
建上还是有不少值得我们去学习、借鉴。特别是目前致力在发展车联网平台的欧华、
金畅享、华阳等。
1、展台设计的开放性:基本上大品牌的设计均采用了完全开放性的布局,此有利于观
众的感受和吸引观众进入展台;
2、核心产品、卖点重点突出,特别是车联网:
欧华:突出云卖点
第20页
智成:突出双系统(安卓和 WINCE)
索菱:突出声控导航
金畅享:设立 3G 产品独立体验区
第21页
赛格:突出车联网
华阳:突出一键通 999 元
第22页
附件一:《2013 年广州展会实到邀约客户名单》 入住嘉宾姓名

序 王向峰
公司名称
张楠
号 李培培
郑明响
1 曾佳好
2 洛阳德众 4S 集团店 吴存元
3 范彬
4 怀化佳鑫汽车音响商行 孙禹
5 永州车缘人汽车用品商行 何德志
6 郭浩
伍军
武汉聚丰科技有限公司 田维科
7 何庆勇
8 大连新大地汽车用品有限公司 孙博
9 成都同盛汽车音响 孙国军
10 成都同盛汽车音响 赵起超
11 重庆邦渝汽车用品公司 潘新强
12 贵阳宏威汽车用品商行 王金福
13 昆明咔咔汽车用品 蔡威
14 昆明咔咔汽车用品 马光泉
15 贵阳汉唐汽车用品公司 宁建华
16 淄博广凯商贸有限公司 李强
17 淄博广凯商贸有限公司
18 淄博广凯商贸有限公司
19 青岛竺梅汽车用品有限公司
20 潍坊车声缘
21 东营联诚名车
22 泰安李强
第23页
23 泰安庞华 庞华
24 济宁华阳办事处 张国良
25 佳伦集团 王霄
26 佳伦集团 王国安
27 北方车辆 王京海
28 德州龙翔 李永蒙
29 台州志讯汽车音响批发商行 潘志敏
30 杭州华希阳汽车用品有限公司 曾娇萍
31 杭州华希阳汽车用品有限公司 夏敏
32 杭州华希阳汽车用品有限公司 林玩彬
33 温州佳华汽车销售有限公司 王一坚
34 温州华特汽车销售有限公司 徐昌强
35 台州百合丰田汽车销售有限公司 应建波
36 温州阿包汽车用品商行 包涨勇
37 温州妙声汽车音响服务商行 潘启盆
38 浙江五洲汽车销售集团 李念洪
39 浙江五洲汽车销售集团 唐灯明
40 乐清旺达汽车用品批发 王波
41 淮安恒盛汽车用品 巫永坚
42 淮安靓车鑫坊 郭慧贤
43 徐州靓车鑫坊 郭伯峰
44 北京汉唐汽车用品 董国平
45 长春 李尊言
46 沈阳 刘艳辉,林经理一行
47 长春 谢柏言

附件二:《2013 年广州展收集留档客户信息统计》 孙福
陶湘潞
东北区域 戴新收
陈开翼
东北区 抚顺金坤汽车服务有限责任公司 屈守峰
东北区 鑫永达汽车音响商行 石勇
东北区 济宁乘飞汽车光电 魏峰
东北区 沈阳添翼铭珂电子有限公司 王全
东北区 沈阳四方达汽车用品有限公司 刘斌
东北区 勇超汽车用品批发 田勇
东北区 金鑫海汽车用品有限公司 徐建明
东北区 至尊导航影音中心 兰威
东北区 同富导航 贾文光
东北区 路航通汽车电子
东北区 长春市格律诗汽车音响有限公司
东北区 福音轩汽车音响经销有限公司
东北区 长春金达洲东洋汽车服务有限公司
第24页
西南区 西南区域 周向荣
西南区 肖群英
西南区 成都市源赛科技有限公司 李明发
西南区 昆明聚天汽车音响有限公司 岳定位
西南区 成都市星发汽车音响 毛亚彬
西南区 成都锦蓝汽车用品有限公司 林德兵
西南区 飞声汽车音影行 杨成军
西南区 成都同声汽车用品有限公司 罗雪琴
西南区 重庆市汽摩商(协)会理事单位 续华权
西南区 成都市劳武行实业有限公司 李峰
西南区 和光汽车影音导航 高雪
汉中市好运通汽车销售服务有限公司
华中区 兴义市德弘汽车销售有限责任公司 郭建华
华中区 任光锋
华中区 华中区域 马海儒
华中区 焦春旺
华中区 西安华美汽车涂料 任宏伟
华中区 西安鑫先锋汽车用品有限公司 刘莹
华中区 中山澳多电子科技陕西办事处 张慧
华中区 郑州兴旺汽车电子公司 孟帅雷
华中区 广盛公 张新平
华中区 湖北惠恒实业集才 李勇
华中区 圣帮汽车电子专业营运中心 周强
华中区 郑州市中航汽车数码影音有限公司 李新建
华中区 中宏汽车影音批发 龙细雨
华中区 长盛 周建新
华中区 恒达越野 柳振江
华中区 宝都(bd)汽配 黄波
华中区 好蜜蜂汽车用品商行 丰三
华中区 永丰汽车用品批发商行 汪震
华中区 铁将军 郭彦芳
华中区 衡阳车智汇汽车电子商行 杨卫兵
华中区 长沙湘沪汽车用品有限公司 曹总
华中区 武汉世博创展汽车用品有限公司 陈守林
华中区 十堰市伟恒汽车用品百货 典文当
深圳市龙航科技有限公司(湖北办事处)
瑞宝汽车影音导航批发
北京新瑞汽车用品
大地
第25页
华中区 湖北 陈定金
华北区域
华北区 张宏池
华北区 宏驰汽车用品商行 康爱荣
华北区 乌鲁木齐市康华恒晨商贸有限公司 王永
华北区 新疆半分利汽车用品仓储批发中心 潘守正
华北区 河北星睿软件科技有限公司 石先学
华北区 合肥先维商贸有限公司 王锋
华北区 安徽新辰投资(集团)有限公司 李治国
华北区 合肥德航电子科技有限公司 程文力
华北区 安庆市力红汽车用品销售有限公司 张丽
华北区 芜湖亚夏汽车股份有限公司 齐胜辉
华北区 邢台市阳光汽车空调 王文丽
华北区 文丽汽车用品批发商行 张玉
华北区 临沂兰华永安汽车用品声城 王安
华北区 济南翔帆商贸有限公司 张磊
华北区 磊子汽车用品批发总汇 谭奇
华北区 济南新意汽车用品有限公司 孙锡胜
华北区 青岛润驰汽车俱乐部有限公司 牛健平
华北区 临沧嘉迅汽车销售服务有限公司 孟涛
华北区 鹤威科技发展有限公司 王海斌
华北区 盛业汽车用品销售服务有限公司 李春杰
华北区 策腾汽车电子 李孝魁
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