方 1

案

设

计

师

工

作

手

册

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目录

第一章 方案设计师岗位职责...................................................................................................4

1． 方案设计师岗位职责................................................................................................ 4

2． 方案设计师助手岗位职责........................................................................................ 4

3． 保密.............................................................................................................................4

第二章 方案设计师工作流程...................................................................................................4

2. 方案设计师助理工作流程........................................................................................... 5

第三章 方案设计师项目交接操作...........................................................................................6

1． 设计师协作平台（方案设计师端口）.................................................................... 6

2． CRM 平台（待完善）.............................................................................................. 7

3． 互联网产品使用意见提交平台................................................................................ 7

第四章 方案设计师对接物料...................................................................................................7

1． 公司简介及案例........................................................................................................ 7

2． 花园兔第三方平台信用背书.................................................................................... 7

3． 花园兔商城：可推荐给业主选购材料与软装饰品................................................8

4． 合同.............................................................................................................................8

5． 物料打印.................................................................................................................... 8

6． 没收到业务款严禁将任何设计成果交接给业主....................................................8

7． 笔记本需安装软件.................................................................................................... 8

第五章 方案设计师制度...........................................................................................................8

1． 考勤制度.................................................................................................................... 8

2． 绩效考核与奖罚制度.............................................................................................. 10

3． 庭院项目收费标准.................................................................................................. 11

第六章 方案设计师对接话术.................................................................................................13

1． 签单四步曲（总思路）.......................................................................................... 13

2． 客户分类及应对思路.............................................................................................. 14

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3． 具体流程及话术...................................................................................................... 17

4． 收费话术...................................................................................................................21

5． 汇报邀约话术.......................................................................................................... 24

6． 设计理念（思想）列举.......................................................................................... 25

7． 风格介绍.................................................................................................................. 33

8． 庭院设计原则类...................................................................................................... 37

9． 其他具体问题回答参考话术.................................................................................. 38

第七章 方案设计师礼仪规范.................................................................................................44

1． 掌握最佳的语调、语速及音量.............................................................................. 44

2． 肢体语言规范.......................................................................................................... 44

3． 男士服饰.................................................................................................................. 45

4． 女士服饰.................................................................................................................. 46

5． 仪表.......................................................................................................................... 47

第八章 附件.............................................................................................................................48

1． 庭院拍摄及测绘规范.............................................................................................. 48

2． 需求调研表.............................................................................................................. 51

3． 庭院设计汇报进度表.............................................................................................. 53

4． 庭院建造模式分类对比.......................................................................................... 55

有任何疑问请联系人资与培训部门 3

第一章 方案设计师岗位职责

1．方案设计师岗位职责

1 参与项目启动会；

2 项目各阶段设计成果汇报、解说；

3 商务洽谈、维系客户关系、签约、催促进度款；

4 与公司各部门协作（运营、设计、材料、施工）；

5 主导项目进程；

6 积极使用公司提供的互联网工具，协助互联网平台的孵化

2．方案设计师助手岗位职责

1 现场调研，信息收集整理，绘制 cad 和 su；

2 场地基础评估和分析推理（交通流线、空间功能、日照、视线、竖向等分析）；

3 协助方案设计师进行商务洽谈，做好谈判准备，谈判过程中进行录音、需求记录、

现场改图等工作；

4 代表方案设计师交接项目资料，与其他部门和岗位协作

3．保密

入职时与公司签署《入职承诺书》及《保密协议》

第二章 方案设计师工作流程

1. 方案设计师工作流程

1) 市场调研，信息收集整理。

2) 线上（电话、微信）或线下与业主取得联系，并咨询相应需求（面积，打算施工时

间，预算，其他需求等）。

3) 方案设计师业务流程

1 场地基础评估和分析推理（交通流线、空间功能、日照、视线、竖向等分析）

2 线下与业主沟通概念设计，（带好纸笔）可自行手绘，给业主分析场地现状，深度

挖掘业主真实需求

3 商务洽谈、达成合作意向，签订意向合同，交诚意金 800 元（带好收据单）。

4 并在 24 小时内编制设计任务书，上传景观云平台，设定下次所需成果内容和交图

时间

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5 维系客户关系、督促项目进程。

6 线下与业主汇报方案设计成果，深入挖掘业主需求。业主需求调研要求详见附件《需

求调研表》。

7 达成共识，签订设计合同或设计施工一体化合同，收取 30%设计费（包含诚意金）

（可约业主来公司，也可去到项目地对接）

8 在 24 小时内，提交业主反馈意见到平台，设定下次所需成果内容和交图时间

9 督促项目进程、维系客户关系、催促项目进度款。

10 线下与业主汇报深化设计

11 达成共识

12 若上次未收取 30%设计款，则签订设计合同或设计施工一体化合同，收取 70%设

计费

13 若上次已收取 30%设计款，收取 40%的设计费

14 在深化设计部在规定时间内提交成果，必须在 48 小时内约见业主，如果约见成功，

提交业主反馈意见到平台，设定下次所需成果内容和交图时间. 如果没约到，反馈到项目进

度里：描述没约到业主。约见 2 次都不成功，到第 3 次，由平台直接收回项目，转成别的

商务经理。

15 协调各部门工作（营销、设计、材料、施工）。

16 线下与业主沟通施工图设计

17 达成共识，收取剩余 30%的设计费，并与业主确定进场施工时间，如果未签订施

工合同，此时补签施工合同。收取总合同费用的 40%

18 在 24 小时内，提交业主反馈意见到平台，安排材料工程部拟定施工进度表，交给

业主，并在进场施工前与材料工程部进行设计交底

19 使用公司提供的工具，及时给产品部门反馈及建议，协助产品孵化

20 跟踪施工进度，当工程进度达到 40%时，收取下一笔 30%合同款，完成一半的项

目进度时，收取剩下的 30%合同款。

2. 方案设计师助理工作流程

1) 现场调研，信息收集整理。

2) 量房、拍照、录视频（标准参照附件 1）

3) 协作职责

1 协助方案设计师进行场地基础评估和分析推理（交通流线、空间功能、日照、视线、

竖向等分析）

2 协助方案设计师进行项目方案汇报、解说。

3 协助方案设计师进行商务洽谈、维系客户关系。

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4 协助深化设计、材料、施工等部门工作。

5 协助方案设计师和深化设计师管理项目进程。

6 负责图纸打印、扫描、景观专业软件安装

第三章 方案设计师项目交接操作

1．设计师协作平台（方案设计师端口）

景观云平台 www.a.com（局域网）。

用微信关注扫一下二维码关注公司企业号，否则无法通过企业号验证。企业号会及时通

知您跟进项目的最新动态。

景观云设计协作平台网址：www.a.com（内网）jg.yefengwo.com（外网）

内网使用需先配置 HOSTS 文件：

hosts 文件下载地址： http：\/\/pan.baidu.com\/s\/1slxmldz 密码：5xlt

将下载的 hosts 文件放置在 C：\\Windows\\System32\\drivers\\etc 目录下，选择覆盖

即可。

1）打开设计协作网站之后，使用 QQ 号登陆。

2）页面右上角“个人设置”编辑个人信息。

用户名写真实姓名

手机号必填

平台操作教程视频链接: http:\/\/pan.baidu.com\/s\/1c13A5cW 密码: 4qrt

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2．CRM 平台（待完善）

3．互联网产品使用意见提交平台

内网地址 http：\/\/192.168.1.104：8000\/

外网地址 cd.yefengwo.com

这个是产品开发的管理平台，在使用产品过程中的需求都提交到这里，不要用 word 附

件，所有的描述都放到这里边，提抱怨也可以，这样产品的就配合出解决方案，避免遗漏需

求的情况。

账号跟人力资源部谭维申请

登录后禅道自有使用教程

第四章 方案设计师对接物料

1．公司简介及案例

a、地产景观项目： www.jindijiamei.com 北京金地嘉美官网

b、庭院景观项目： www.leyben.com

（长沙立本景观官网，内内含公司自 2016 年 6 月至今的所有设计和施工项目，涵盖设

计效果图、设计动画、施工现场照片、竣工照片。）

c、立本景观公众号。微信搜“立本景观”

d、项目视频案例：http：\/\/v.qq.com\/vplus\/eebb2d6cb2b689d09fcf6a40cd1fae90

内含立本景观所有设计项目动画视频

2．花园兔第三方平台信用背书

www.huayuantu.com 7

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此网站是花园装修第三方平台，立本景观是信誉最好、案例最多、设计团队最强的公司。

在与客户沟通时，可以提出本公司对服务和工程非常自信，愿意接受第三方监理的监督。以

此推出“花园兔”，为本公司做信用背书。

3．花园兔商城：可推荐给业主选购材料与软装饰品

4．合同

以下合同请统一找综合服务部徐苗苗（18684661001）领取

1 别墅园林景观设计服务意向书：与用户达成合作意向时所签的合同，业主需付 800

诚意金

2 别墅花园景观设计合同

3 别墅花园景观施工合同

4 别墅花园景观设计施工一体化合同

5 别墅花园景观材料包合同

5．物料打印

找刘政装打印软件（台式机和笔记本都可以装），可安排助理打印装订（刘政 qq：

541646335 手机号：15116226454）

6．没收到业务款严禁将任何设计成果交接给业主

7．笔记本需安装软件

方案设计师用于出去对接的电脑中应该安装的软件： CAD,天正，SU，协作平台网址

（外、内），野蜂窝网址，手机端协作平台，CRM 等

第五章 方案设计师制度

1．考勤制度

凡入职时，必须下载安装轨迹定位软件。ihpone 系统在应用商店下载：微见，安卓系

统在应用商店下载：跟屁虫。

要求：在上班时(8.30-18.00)打开软件，登录并开启定位，确认行程已开始记录后，可

暂时关闭系统，到达项目地时必须立即开启，且中途不能退出。离开项目地时，可关闭程序。

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考勤制度：

当方案设计师每月绩效达标时，无需交接行程记录给人资部，若当月绩效未达标，则需

要依照行程记录统计工作时间，未满 40 小时则扣除未上班时间工资。

Iphone 系统：微见使用演示

有任何疑问请联系人资与培训部门 9

安卓系统：跟屁虫

2．绩效考核与奖罚制度

级别 1．级别及对应薪酬、晋升机制： 11 12 13 14 15 16 导师

基本工资 5080 5680 6380 7180 8000 8800 10000

6 7 8 9 10

2500 3000 3500 4000 4500

业绩红线 62500 75000 87500 120000 135000 150000 165000 180000 195000 245000 262500 280000

提成起点线 125000 150000 175000 200000 225000 250000 275000 300000 325000 350000 375000 400000

超额提成比 1.25% 1.50% 1.75% 2% 2.25% 2.5% 2.75% 3% 3.25% 3.5% 3.75% 4%

备注 当月如果低于业绩红线，罚当月基本工资的 50%，下月自动降级；连续三月低于提成起点线，

自动降级。

在当前级别中，业绩累计达到提成起点线与等级数之积，下月自动升级。

计算业绩，以当月实际回款计算；项目结款时，提成与当月工资同时发放。

2、转化率

为了保证公司业务转化率，从公司 crm 领取的业务，若成功转化，业务信息费由公司

有任何疑问请联系人资与培训部门 10

承担，如果转化不成功，需要支付 500 元\/条业务信息费。

3、客户满意度

月度考核，客户满意度，前半年为 70%，7 月 1 日以后，为 80%。低于当月指标，罚

款 500 元。

4、顾客需求反应时间为 3 工作时内，月度考核，违规未满 5 次，免处罚，超过 5 次，

罚款 100 元\/次。

5、若乙方在经营服务过程中有损甲方品牌名誉的行为，罚款 1 万元\/次。

3．庭院项目收费标准

1) 庭院项目设计费收费标准

单价 精品设计师价格区间

面积区间 首席设 精品设 普通设 （首席和普通设计师 精品设计师收费备注（首席和普通设计师收费计算公式一样）

计师 计师 计师 收费计算公式一样）

0 70 225 150 75 9000 低于 70 平方，统一按 9000 元收取

70 100 195 130 65 9100 13000 超过 100 ，小于 110 的项目按 13000 收取。

110 200 180 120 60 13200 24000 超过 200 ，小于 220 的项目按 24000 收取。

220 300 165 110 55 24200 33000 超过 300 ，小于 330 的项目按 33000 收取。

330 500 150 100 50 33000 50000 超过 500 ，小于 560 的项目按 50000 收取。

560 800 135 90 45 50400 72000 超过 800 ，小于 900 的项目按 72000 收取。

900 1200 120 80 40 72000 96000 超过 1200 ，小于 1380 的项目按 96000 收取。

1380 1800 105 70 35 96600 126000 超过 1800 ，小于 2100 的项目按 126000 收取。

2100 3000 90 60 30 126000 180000 超过 3000 ，小于 3600 的项目按 180000 收取。

3600 5000 75 50 25 180000 250000 超过 5000 ，小于 6250 的项目按 250000 收取。

6250 10000 60 40 20 250000 400000 超过 10000 ，小于 11500 的项目按 400000 收取。

11500 100000 52.5 35 17.5 402500 3500000 超过 100000 ，小于 100000 的项目按 3500000 收取。

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100000 30 20 10 2000000 大于 100000 平方，按每平方 20 元收取

2) 设计施工一体化收费标准：（绿地：硬质）

① 7：3 298 元\/平米

② 6：4 348 元\/平米

③ 5：5 398 元\/平米

④ 4：6 448 元\/平米

⑤ 3：7 498 元\/平米

以上收费不包含：

1 特殊铺装材质

2 廊架

3 亭子

4 水景（泳池、鱼池、水景景观）

5 景墙

6 乔木、球形灌木、造型树

7 其他特殊需求

1-7 项由于工艺、材料的影响，价格差距大，故需要与甲方协商确认

后单独收费。

3) 如何为客户推荐服务和费用

1 无预算要求，对品质有要求的、重视设计的客户。（前期调研时可以问业主对于庭

院品质的要求和是否重视设计，如果业主的反馈是希望设计出彩或说希望高品质，则采用设

计收费模式）

收费模式：按照庭院项目设计费收费标准，等出完所有设计，到施工图出完，再出预算

表。如果施工归我们，可在此基础上最多打 5 折。预算按照正常利润来做。

2 无预算要求或对价格不了解，但对品质无要求，希望随便做做的客户。（或者对设

计有要求，但要求不高）

收费模式：采用设计施工一体化收费标准，让业主自行选择①-⑤。结合客户需求调研

系统确定业主需要的庭院元素，按照 1-7 收取增项费用。

总费用为：总面积*①~⑤某一种的每平米单价+（1-7 增项价格）。

3 一口价总包客户。（对预算很明确，价格压得很低）

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4) 分梯度的服务介绍和选用

第一梯度：全包（包工包料包管理包效果），适用于愿意甩手交给专业公司的客户；

第二梯度：施工管理包（收施工管理费，人工费用按时间单独结算）+材料包（根据甲

方对材料的了解推荐有利润的材料）+设计包（收设计费），适用于想自己找工程队或工人

来施工的客户。施工管理费收取一万五到两万五一个月。如承诺工期为 2 个月，除开业主

主观原因之外的问题导致工期延长，管理费不增加。此梯度由业主自行按进度支付施工费用。

第三梯度：材料包+设计包——适用于想自己做工程和工程管理但是材料渠道不足的客

户；

第四梯度：设计包——适用于想什么都自己来干的客户。

第六章 方案设计师对接话术

1．签单四步曲（总思路）

风景美不美，全靠导游一张嘴。业务成不成，全赖业务员跑得勤。

谈客户说白了一点就和泡妞一样，鞍前马后勤快些，懂她的心理，不要她说出来，提前

说出来，并一切都安排得妥妥的了。

第一步：客户情况调研分析（说什么不重要，为什而说才重要。通过了解客户信息、分

析客户需求、引导客户信赖我们、认可我们，从而跟着我们走。）

第二步：建立良好的印象并灌输理念（我们不是在卖产品，而是卖自己和自己的服务，

一定要灌输理念，作铺垫，提 B 格）

第三步：聊一聊公司，聊一聊自己，聊一聊促销政策，通过客情分析环节和装 B 环节，

我们已经能知道客户的消费能力了，并已获得客户的信任了，接下来开始“促”！通过概念

方案和策划一套促销政策，让客户觉得不仅人靠谱，水平也专业，技术也牛 B，而且现在签 合

同还能省下一大笔钱。

第四步：这一步视情况而定，如果前三步很到位，这步可又省掉，如果前三步还不能让

客户下决心，那就再讲讲案例，作优势对比，给出服务保障。

* 注：第一步非常重要，会写八字相学风水六爻，水平高的话，第一步就把客户拿下了。

（建议，不会的话不要随口说，可请教我公司风水大师李哥）

有些聊了半天，才知道聊的不是业主，这是很荒唐的事，第一步很重要。

第一步，要了解的客情中，有几个是必须了解的。

1、了解业主的家庭情况，又及谁对这个花园的建造作主，谁的意见对决策有影响。

2、花园是这个月建造还是下个月建造？春天建还是秋天建？

3、告诉他，我们在设计、工程、材料、产品、服务在当地都非常有优势，搞清楚他更关注

有任何疑问请联系人资与培训部门 13

哪一项

4、整体投资规划是多少？

回答第一个问题，分三步

第一步：先告诉他，做庭院是量体裁衣的

话术：其实一个庭院的建造跟很多因素有关价格都有所不同，比如跟您所选择的风格不

同、您选择材料的档次不同、庭院软景软装选配不同等，最终您建造的价格都有所不同。

第二步：反客为主，调研他的预算。

话术：像您这么大面积的庭院我们做了很多，我们从 5 万到 10 万的可以做，10 万到

20 万做得最多、30 万以上的也有，关键是看您更倾向哪个档位呢？（如果他选择我们就记

录下来，如果他不选择就问下一点）

第三步：根据客户的情况接着问，辨别客户承受力

话术：您对生活品质要求比较高，那 30 万以上您考虑吗？（看他反应，能否接受预判

客户消费能力，此时，客户可能会说差不多或者不、那高了，我 20 万够了。可以通过这些

话术辨别客户的承受度）

续：预算大区间卡住了，要就更仔细地分辨价格区间内是不是会为品质多付费

话术： 您是否给您庭院建造准备个 2 到 3 万的弹性空间？（了解客户接受程度 引导客

户理念 不断拉伸和感知客户的承受能力 小单做大 估价合理性 提高设计及选材的弹性空

间）

初次见面谈单过程注意事项：

能不给客户看详细的平面图，看风格照片，作品案例，报价清单等专业性很强的资料，

就尽量不要给。这些都容易掉进去，探讨起来非常被动，不利于一次成单，有降低谈单成功

率的风险。

关于网上与业主聊天：

网上聊天，一是了解客户的意图，确定意向，二是建立感情，让客户打消对于我们的不

信任感,这点可从质量\/信誉\/服务\/售后等方面入手，这里话术要讲人话

网上沟通与网下一样，整个沟通过程中的讲解，尤其是涉及专业知识的讲解要尽可能细

致。最主要的是要有好奇心，去了解客户的所有事情

必须搞清楚谁才是需求的决策者，这非常重要，拉近与决策者的距离，才能成单。业务

员就是医生，业主就是病人，业务员诊病，设计师开方，制图师配药，施工员熬汤。户型图

就是病例， 1，看到直说病人的要害，直点死穴。 2，用刀在伤口上狠加一刀。 3，再在

伤口上撒盐。 4。开药方，打徉收工，这样什么样的业主都搞的定。

2．客户分类及应对思路

A、活泼型性格 14

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活泼型性格表现特征

喜欢广交朋友，但由于说话时不经思索，故常常容易得罪人，但他自己却并不在意

2、不管对任何事物有没有认识，他们总喜欢评头论足，即使发表了错误意见也无所谓

3、轻易做出许诺，但一般很难兑现

4、耐不住寂寞，总要出去寻找乐趣

5、意志力薄弱，经不住怂恿

活泼型性格庭院装修心理

活泼型客户就算是在庭院装修上，虽有主见，但也经不住别人的劝说，施工改动性项目

特别大。他们容易接受新的设计理念、新的庭院装修材料，只要合作愉快，他们会为你介绍

很多的新客户并乐此不疲，但是如果他们对庭院装修不满意，也会到处传播。正是由于这个

心理，所以与活泼型客户签单较为容易，后期也比较好相处，如果有这样的客户一定要抓住。

活泼型客户解决方案

对待活泼型客户，一定要满足他们爱说话的习惯，不要打断他们，要对他们的发言给予

肯定并欣赏，这样，他们很快就会喜欢你。同时，给他们设计一些新鲜的东西，或采用一些

新的工艺与材料，经常与他们联系，或一起吃饭、游玩，就能迅速增进双方的感情，取得他

们的信任。后期维护好，经常保持沟通，就能为自己带来很多新客户。

B、完美型性格

完美型性格表现特征

1、完美型从不轻易发言，总是经过一段深思熟虑，才会说出他该说的话。

2、他们总是要求完美，无论是对自己还是对别人，心思很细密，考虑很周到

3、他们从不轻易做决定，也不轻易许诺什么，但做出许诺以后，他们会为此全力以赴

4、他们有选择性地交朋友，不愿意与肤浅的人交流，他们对自己的保护也很深，从不轻易

透露想法或表达情感

完美型性格庭院装修心理

他们总是先聆听设计师的发言，不管是满意还是不满意，都不轻易表态，对你的新方案

他们总是不置可否，但却在内心里进行评价。

他们不会轻易告诉你他的庭院装修想法，除非你真正能打动他，找到他的需求

他们会联系多家公司进行对比，因此，他们最常用的选择方案就是“最好选择”或“最差淘

汰”。他们也不会轻易为你介绍客户，以免因介绍失误而给自己带来很多麻烦。

完美型客户解决方案

对待完美型客户，服务态度一定要认真，不能有丝毫马虎，因为他们既属于冷静的思考

者，同时又属于很情绪化的人，对待他们不喜欢的人，他们会不屑与之交往。所以，各项工

作都要做到非常认真、细致，同时不要急于求成，要给他们一个选择与对比的时间，因为他

们决不会轻易与别人签单，所以你还是有机会的，只要自己做得足够好。

有任何疑问请联系人资与培训部门 15

C、力量型性格

力量型性格表现特征

1、他们往往不给别人发言的机会，认为你只要听他的就行了，他说的总是对的

2、他们自己干事雷厉风行，因此希望别人也是这样，如果你拖拉，他们会马上批评你

3、他永远是领导者，而你最好做执行者

4、他们外表不苟言笑，因此也不喜欢随意开玩笑的人

力量型性格庭院装修心理

他们往往有自己成熟的庭院装修见解，要求设计师必须严格按照他的方案去做

在设计方案上，他们更关注于实用，对功能性的要求比较高，不喜欢很花哨的东西，对一些

特别新颖的方案也不太容易接受

他们要求设计师和施工队必须有很高的工作效率，不能拖拉，必须按时出来

力量型客户解决方案

1、满足他们的领导欲，要学会聆听，而且要听得仔细，因为他们没有耐心再说第二遍

2、更不要与他们反驳

3、只要按照他的要求，他就会很快签单

4、即使客户说得不对，你也不要反驳，只要按照正确的方式把事做好就行了，因为他们更

关心结果。

D、和平型性格

和平型性格表现特征

1、他们首先表现出和事佬的态势，不会轻易发火，也不会轻易批评人

2、他们能够给别人发言的机会，而自己则尽时少说，以满足别人的需求

3、他们做事时认真负责，对交待好的任务能够按时按质完成，缺乏创新性，但对创新事物

也能够接受

4、他们做事慢条丝理，决不会着急

和平型性格庭院装修心理

他们会很认真地听设计师发言，并且乐于接受设计师的建议，即使你的工作有些许失误

他们也表现出不会太在意的样子

但他们不会急于交订金或签单，他们要再看一看，对于量房的每一个公司，他们都会给机会，

都愿意去认真了解一下

他们可以说是所有客户中最好相处的人

和平型客户解决方案

对于和平型的客户，设计师就要积极联系，主动把握，因为他们至少不会直接拒绝你，

愿意去你那里看一看，所以，多跟他们联系，直到让他们觉得不好意思拒绝你了，就会签单。

一般遇到这样的客户，大多人都采取这种死缠烂打的方式。当然，有一个前提，自己还必须

有任何疑问请联系人资与培训部门 16

把各方面的工作做到位，在价位上客户能够接受才行。

当然，人的性格都是多面性的，每个人身上或多或少都有一些其它性格的影子，而绝

对不是单纯某一性格的人，只不过某方面表现突出一些，我们就将之归结为某种性格的人。

了解客户的性格，一是通过客户的表现自己做分析，另一方面也可以与客户做一个性格

测试的游戏，既让客户和你一起互动，活泼一下气氛，同时，也可以借此机会更准确地了解

客户

3．具体流程及话术

初次见面：破冰话术

一、以赞美客户为开场白

每个人都有希望别人赞美的心理，而且对得体的赞美是很容易注意的。因此，在约见客

户时，适当地赞美你的客户是唤起客户注意的有效方法。赞美的内容有很多，如外表、衣着、

气质、谈吐、工作、地位、能力、性格、品格、爱好、兴趣、经历等。只要恰到好处，对方

的任何方面都可以成为赞美的内容。

例：

某总，您看起来很年轻啊，这么年轻就买别墅了，让人羡慕！

某总，你这个车饰很漂亮，是在哪里买的呢?

听您口音，是长沙本地的？（不是湖南的？）

常见的赞美方式如：

赞美客户本身方面：

1、您这件裙子（手提包、帽子、鞋子、领带、外套、手套、眼镜、发型）很漂亮，在哪买

（做）的？

2、您看起来就比较年青，您的皮肤很好，您的头发很好，很浓密很柔顺，

3、您的性格很好，我一见到您，就感觉很亲近……

赞美客户房子方面：

1、这房子地段很好，肯定会升值

2、这小区环境也很不错，你瞧那…

3、这房子建筑质量很好

4、这房子户型结构很好，比较合理，采光也很好，瞧这视线看得很广

5、这房子很宽敞，窗户也大，住起来真舒服……

赞美客户家人方面：

1、孩子：您孩子很聪明，真可爱

2、子女读书：看您孩子多厉害，上那么好的学校，将来肯定能上好大学（有好工作）

有任何疑问请联系人资与培训部门 17

3、子女工作：您孩子工作很好啊

4、爱人：您爱人很好，很温柔（贤慧、能干、很专业、很会关心人）

在与客户接触的过程中，不断发现客户的优点，并及时予以真诚的赞美，同时对客户的

想法、说话予以认同，让客户有知音感、认同感、成就感：

1、要善于点头说“对”

2、要认真聆听客户的说话，并及时重复

3、认同加赞美：您说得对极了，您不是做设计，您要是做设计我就得下岗了

二、设身处地设计开场白

设计师如果一味地为推销自己的设计，过多地谈论自己，吹嘘自己的设计多么牛，那么

他的话是很难吸引客户的。要是站在客户的立场上，说出替客户设身处地着想的话，则会赢

得对方的注意。因为对所有的人来说，注意的最大焦点莫过于谈论与之有关的事情，所以我

们应该从谈论客户与他的房子相关的信息人手，使客户对你的设计产生注意。在实际生活中，

与业主生活息息相关的信息有很多，这就需要销售员根据实际情况来加以选择和灵活运用。

例：

某总，您别墅的建筑风格是**的，室内也是这种风格吧？

聊眼睛看得到的别墅改动的地方（如扩建、室内装修等。）

拿出画册

拿出公司画册给业主，业主问公司情况就给予解答，如果业主兴致缺缺，则开始下一步。

话术举例：

您看一下，这是我们立本公司的宣传画册，里面有一些我们做过的案例和设计相关的流

程介绍。

1 公司介绍：花园装修是个专业度极高的活，我们公司从 2000 年开始就在做高端别

墅花园的设计装修了，仅今年就在长沙为 71 个别墅业主提供了花园营造服务，比如卓越麓

山、中粮北纬、（佳兆业、珠江郦城、水印加州、金地三千府、汀湘十里、东方大院）等这

些都有案例。我们公司现有景观设计师 25 人，施工人员 47 人，专业涉及风景园林设计、

建筑学、城市规划、美术学、植物学等，我们创建了全流程质量管理体系，36 道工序监理

验收严把质量关，不仅能够为您提供设计施工一体化服务，还送三年养护，保障苗木成活率。

2 请专业园林公司的好处在哪？

解决办法及分析：对现场的利弊分析、园林装修后的利的说辞、＂替客户打算＂的话术，

体现自己专业的话术（多罗列一些熟知的材料、工艺和预算）、怎么保证能热情的服务、能

报到合理的价，怎么明确的告诉他这样的设计和造价以及施工质量，在本地决不会有第二家。

3 客户问：你们既然做过很多案例，在我们这个小区是否有呢？我可不可以去看看？

解决办法及分析：不需要回答有还是没有。列举离该项目最近的案例就可以了。客户问

有任何疑问请联系人资与培训部门 18

这句话，只是希望能眼见为实，让他知道有，又可实现他眼见为实的愿望，就可以了。

另外，他问这句话，是希望找到把这个任务交给你的信心，眼见为实的案例是树立信心

的依据之一，你也可以从其他角度给他信心，得到他的信任。

4 施工是不是要等室内做完才能做？

话术参考：土建做完就可以做了，竣工的时间会比室内晚一点，部分工程可以与室内同

步进行。

5 有你们之前的作品介绍吗？

参考话术：（推送公众号里面的官网案例 or 自备案例），这些案例有设计了准备施工

的，也有施工完的。

6 你们的作品有**风格的吗？

话术参考：什么样风格的都有，我们是长沙唯一一家上规模的专注于庭院景观服务的公

司，有成熟的服务体系，仅设计师就有五十余人，加材料部工程部施工管理人员，有百余人，

业务量也是长沙最大的，湖南知名的家装公司接的庭院业务都在我们这里消化，我们都是战

略合作方。

**风格主要是（特点：简洁，现代，木材是主角，黑白灰是主调），您很有品味，我本

人也很喜欢**风格，素净淡雅，富有格调。

调研步骤 1

话题引导——

设计师：“有家有园，方为家园”，能在繁华的城市里拥有一个花园，实在是太好了。

您平常会经常跟家人一起进行户外活动吗？\/您周末都会跟朋友们一起进行聚会（活动）吗？

（引导客户说出自己的生活方式，从中找到突破点）

话术举例：

您或者太太\/父母喜欢园艺吗？\/会做园艺活动吗？\/喜欢种什么花呢？\/喜欢养鱼吗？

您平常也会跟家人\/朋友一起进行户外活动吧，现在有一个自己的花园，倒是十分方便

聚会\/活动\/烧烤\/休闲呢。

调研步骤 2

设计师跟业主边勘察现场情况，边根据现场情况提出问题（提出现场存在的问题）并说

出如果是自己来做，会以什么方式解决问题，并插入自己的设计理念（找个问题拿出罗盘）；

话术举例：

您这里有一颗大树正好在前庭白虎方，在风水上来说可能不太好，（白虎方种高大树伤

女人、小孩)，但如果这棵树种在青龙方，可以调理家居风水，但树只能移植不能砍掉，因

有任何疑问请联系人资与培训部门 19

为树大有灵。

（业主对风水不反感的前提下）您这个院子的风水挺好的，就是不知道财位有没有被冲

撞了。业主表现出感兴趣，设计师则拿出罗盘开始替业主找财位，顺带说几个庭院风水的问

题和建议，如果不感兴趣，则不用再提风水。

根据实际情况，问院子是否要扩建.

A：临水庭院——您的庭院刚好靠着湖边，倒是适合搭建一个水上观景平台，您觉得呢？

B：靠近公共绿化带——我刚进来的时候，见到有的业主把院子扩建到了绿化带上\/马

路上边上（停顿一下，看业主是否反感占用绿化带。如果反感，则不用多说，如果不反感并

有意向也这样做，则继续），如果你这边也扩出去的话，庭院的

调研步骤 3

如果业主不愿意说出自己的需求或者需求不明确，设计师\/助理根据调研表设置问题，

引导业主回答。

话术举例：

我看您这里可以做一个儿童娱乐区，您家有小孩吗？这里您考虑过做一个水池吗？（如

果回答是肯定的，那就以安全问题为由，询问家里老人小孩情况，如果回答是否定的，则反

问——是不是因为考虑到家里有老人小孩所以不做呢？）

手绘分析图

问的过程中，适当的时候就可以开始手绘分析图（基础的分析），画分析图的过程中可

以跟业主聊聊风水（业主感兴趣的前提下）或者构想， 讲解牛气的设计思路（完美方案讲

解） 但不要体现在图纸上。

话术举例：

招财的方法有很多，只要找出财位所在，然后种上有生气的植物就可以了。

讲方案!!!让业主不明觉厉！！（见业主之前要根据方案情况准备好话术）

展示流程

画完分析图以后（不一定非要等画完图以后），开始展示我们的设计流程（视频），并

为流程各阶段必要性做简要讲解，展示我们项目各阶段的成果，并与其他公司做优势对比（不

能诋毁、贬低其他公司 or 人）

话术举例：

（有需要可适当边说边展示我们项目的各阶段成果）

一共四个阶段

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概念设计阶段展示成果：分析图（现状分析、日照分析、动线分析、功能分析、空间分

析等）、手绘草图方案、通过三维模型，建模分析。

方案设计阶段展示成果：cad 平面图、设计说明文本、采购清单、概算

深化设计阶段展示成果：动画，虚拟庭院未来场景（AR 技术），所见即所得

施工图设计阶段展示成果：园建施工图、植物施工图、水电施工图等、材料清单、工程

预算

签合同

业主表示认同以后，趁热打铁，拿出意向合同。如果业主很想设计打折或免费，可拿出

设计施工一体化合同。

6.1 意向合同

A、在已经进行过第一次交流的基础上

您的要求我已经全部记下来了，刚才通过手绘现场方案图和对方案的交流，也基本了解

了您的想法。如果您认可我的方案的话，我们先签一个意向合同吧，就是说您从法律层次上

同意让我及我的团队为您提供接下来的有偿设计服务，然后我们在根据您的个性化需求继续

完善刚才的方案。

6.2 设计合同

6.3 施工合同

6.4 设计施工一体化合同

现在，咱们对花园的每个细节都达成了共识，具备签订《委托设计协议》的所有条件。

若您希望减免设计费，可选择与我们签订设计施工一体化协议。

4．收费话术

1 **风格的大约多少钱一平呢？

话术参考：这个需要看设计内容的，按以往经验，60 到 80 平米的院子，造价在 10-15

万左右。我们会根据您的预算，来平衡设计方案，设计材料所有费用都可以帮您控制在您的

预算之内。（可借机探寻业主预算是多少，心理能接受的上下浮动是多少）你五万的预算有

五万的做法，十万也有十万的做法，这些都好商量。

2 收取诚意金话术

设计师： 意向金的收取是对双方利益的保证，我们的业务量不小，而出一套优质的设

计方案，是需要三天或者更长时间的。为了保证我们的设计师全心全意的将精力放在你的身

上，需要您支付一定的意向金以确定您的确是有意向客户。

在您支付意向金以后，我们会保证设计师把有限的时间和精力为您提供最优质的服务，并且

有任何疑问请联系人资与培训部门 21

保证您来我们公司所用的时间不会浪费，如果您对后续修改很不满意，公司全额退还设计意

向金；如果您对设计满意，意向金也会在最后抵算在最后的工程尾款里。

从权益角度来讲，是对设计师的一种激励与督促，同时也是对设计师劳动的一种尊重，让其

能拿出更好的设计方案来面对客户。

没有利润的支撑，很难做到良好的售后服务和不断的服务创新！小公司用零负价和黑幕操作

求生存，这也是他们活不久的原因。服务的前提是利润，利润空间可以被挤压，但不能没有，

我不一定能给您最低的价格，只能给您最实在的品质，我们会用心去做好每一件事，砍价砍

掉了我们生存的空间，将来我们还得为质量道歉一辈子，良心不安一辈子。正常收费，不仅

是对这份工作负责，更是对您负责！

版本二：做设计，是个创意服务，并不是实物，理论上收了第一个阶段的费用才能做，

我们为表诚意，收诚意金便做，诚意金只有区区 800 元，虽少也要收，心随钱走，交了诚

意金，设计时，往往业主自己也会上心，双方能更好地配合着推进设计进度。

3 可不可以不交诚意金，直接做设计？需要先付费吗，还是可以先看效果（先出设

计）？

答：需要先付个 800 元的诚意金，收到诚意金后开始设计。

问：可以不交诚意金，先做设计吗？

答：这是公司规定，没有诚意金，后面流程没法走。

做设计，是个创意服务，并不是实物，理论上收了第一个阶段的费用才能做，我们为表

诚意，只收诚意金便做，诚意金只有区区 800 元，虽少也要收。心随钱走，交了诚意金，

设计时，往往业主自己也会上心，双方能更好地配合着推进设计进度。

4 关于设计费（普遍业主认为不收设计费或收极低设计费才合理。）

话术参考一：设计费是根据三个方面来衡量的。在你对于你的生活品质，居住品质，审

美品质没有过高要求的情况下，是的，我可以降低设计费；选择我们公司的主任设计师，费

用只有 60 元每平米，完全可以做到 1 万以下。签下设计施工一体化合同里，也可又降低设

计费。

我们也需要养家糊口，我推脱掉其他设计工作的情况下，在我站在您的立场上，殚精竭

虑地思考，处处为您着想的情况下，我希望能收取设计费。难道其他公司不收取设计费，您

就真正享受到了所谓的免费了吗？您就真的用 10 元钱买到了 30 元钱的东西了吗？我想这

种可能性很小，羊毛出在羊身上，他们今天给你免费了，表面上你似乎是少花了钱，但您静

下心来想想：您是否就得到了真正的价值体现了？作为一个理性的人，应该一眼就能看出这

个中奥妙；我相信您是一个明事理的人。

话术参考二：没有利润的支撑，很难做到良好的售后服务和不断的服务创新！小公司用

零负价和黑幕操作求生存，这也是他们活不久的原因。服务的前提是利润，利润空间可以被

挤压，但不能没有，我不一定能给您最低的价格，只能给您最实在的品质，我们会用心去做

有任何疑问请联系人资与培训部门 22

好每一件事，砍价砍掉了我们生存的空间，将来我们还得为质量道歉一辈子，良心不安一辈

子。正常收费，不仅是是对这份工作负责，更是对您负责！

5 关于为什么设计要收费\/收费为什么这么贵 参考话术

话术参考：国内，大家都轻视智力劳动。设计的成本其实不低，我们公司面试一百个设

计师，招进来一个，就算来面试被淘汰的那些，他们也是学了很多年的美术基础，学了植物，

学了园建，学了规划。里面还得他有一定的天赋，要不然几年下来画一棵树还是像给火烧焦

似的。然后他还得去学习设计基础。里面包括了复杂的理论和各种门派学说和累人的设计规

范。然后就是没完没了地完成老师下达的作业要求了(其中还有很多是老师个人的私活)。就

这样，一个半生不熟的设计师就出炉了。这时候，他们只能当绘图员。因为他们还没有实践

经验，也不熟悉材料等等。这时候他们设计的东西都是中看不中用的，拿到工地上去，多数

会让驻场的工程师改得面目全非，就这样磨练两三年，每年我们还要派设计师去全地各地做

项目考察、学习，这些都是学习成本，只有到了一定经验后，才能做设计。

有些设计师找工作找不到，自己单干，因为没有我们这样的设计氛围，往往也难入门，

水平提升也很慢，很难说专业。真正要做好一个设计，调研、分析、创意、绘图、表现等过

程，每个阶段都要付出大量的思考，在这个抽象服务里，我们可以提供服务的数量是受到时

间制约的，设计师挣钱靠的虽然是智力，但最后靠的其实是时间。

我们的业务量并不低，但我们仍很珍惜每一个客户，我们是真心当朋友处，尽力做好每

一个项目。室外不比室内，室外条件更恶劣，材料更复杂，项目周期和繁杂度，以及工种的

数量更多，更难协调，我们是专业的，相对于游击队而言，我们能让你省心省力省钱，我们

不会让你的家堆砌过多的华而不实的材料，而是“因地制宜”的突出一些亮点，帮您做“总

舵手”会节省很多不必要的支出！

我们给地产公司做景观设计，项目基本都是上万平米，我们收 40 元每平米，先付 40%

才开始做，做庭院不好做，老百姓宁可找营销人员做设计，明知营销人员不会为自己着想，

而是为他依附的工程公司做推销，仍不愿公正地为正规设计师付费。设计师也不笨，看菜吃

饭。同一个房间，不给费，和给 100 元或给 1000 元的设计费所做出来的设计图是不可能

一样的，思考时的出发点也是肯下不同的。有“经验值”的设计师，在设计院一年有四五十

万的年收入，一般不会参与到这个混乱的私人工程设计服务市场里。

我们算是家很奇葩的公司，自有互联网协作平台，自有景观学院，自有足够多的地产景

观业务在后面作支撑，自有足够多的设计师，自有足够的资本，才会用专业水准来做私人的

景观服务市场，想在这个微利市场里做个全国品牌来。

一来，景观设计市场，不像家装，所有的景观公司都是要收费的。就算碰到了免费设计

的设计新手，很可能会误导业主，脱离了施工实际。客观地说，建议您选我们，当然，无论

情况如何，都是好朋友。

找了别家做，我仍可以为您提供咨询与建议。

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6 施工怎么收费？

话术参考：因为我们业务多，我们在材料上集采有优势，质量也有保障。施工这块，我

们自有施工管理人员，有专业化和标准化的施工体系。施工费用要根据设计成果来算，我们

会给出非常详细的预算表。

7 面对业主砍价话术

答：设计费和施工材料等所有费用我们都可以帮你控制在预算价之内，你五万的预算有

五万的做法，十万也有十万的做法，这些都好商量。如果您想设计费打折的话，也可以选择

与我们签订设计施工一体化合同。

主要应对的手法：

1、坚定自己的立场，让客户知道庭院装修好后我们还需做很多售后服务工作。我们的

服务是百分百真诚的。

2、我们是大公司，操作是相当规范的，防范风险是非常到位的。

8 要等设计做完才能报预算吗？

话术参考：在方案设计阶段我们会给出概算和采购清单，详细预算要等施工图出来才能

做。

9 业务员反问业主预算多少，业主回答没有预算，希望性价比越高越好。

参考话术：这个你可以放心，我们作为众多家装公司背后的代工单位，专业性和成本方

面的优势不言而喻，最省心省力的是我们公司非常实在，设计什么落地就是什么，没猫腻也

不搞增项，我们更重视口碑。

5．汇报邀约话术

设计师：您好，我是立本景观的设计 XXX，之前我的同事已经跟您预约过量房，现在

我们已经为量过房并且做了基础的分析了，您看您什么时候有时间，我们见面沟通一下？

方案设计师助手线上联系业主话术：

1 未见过面，已经量过房，还没出方案的业主：

“*总，您好，我这里是立本景观花园设计公司，之前我们公司同事有和您联系过的，

我们目前已经帮您在********（具体住宅地址）的别墅的花园量过房了，想问一下您的花园

需要我们在什么时候给您出个方案呢？有些什么具体要求吗？”

“您的花园大约想在什么时候施工呢？”（业主说不急，尽量往快点施工上面去引导）

把业主所有说的话进行录音（如果项目出了问题，录音就是证据），并记录到表格中，

3 月 CRM 系统开发出来就记录在 CRM（智能对接业务软件，便于业务管理）系统上。

目的：确定业主大约想什么时候开始选择花园设计方案和什么时候开始施工。是否需要

现在做设计方案。

2 未见过面，已经量房和出了概念设计方案的业主：

有任何疑问请联系人资与培训部门 24

“*总，您好，我这里是立本景观花园设计公司，之前我们公司同事有和您联系过的，

我们之前已经帮您在********（具体住宅地址）的别墅的花园量过房，现在您的花园概念设

计方案已经做好了，想约一下您最近什么时候方便，我们可以来项目地给您汇报方案？或者

您直接过来我们公司考察一下，我们在公司里面给您汇报？”

“我们公司在湘江边上的南湖路隧道口，岳麓山大学科技园 6 楼半 F5038 室，我加您

微信或短信把位置发给您。”

“您的微信号码是：。。。。

加了微信之后及时推送立本景观公众号。

目的：尽快约见面，尽快转化这个业务，尽量约来公司。

3 已经见过面，图纸修改阶段（业主还未来过公司）

“*总，您好，我是花园设计师***的助手***，之前我们有见过的，我们把上次与您沟

通过的内容已经在方案中进行了调整，想约一下您最近什么时候方便，我们可以来项目地给

您汇报方案？或者您直接来我们公司？在台式电脑上更方便模型展示和操作，您也可以来公

司考察一下。”

目的：尽量让业主来公司，减少精力花费和人力成本

第一次没约到，过 2-3 天再约一次，约了 3 次还没约到，就换人约。

6．设计理念（思想）列举

1 景观不仅是单纯的视觉需求，同时还赋予了更多的生态功能与人文内涵，渗透到您

生活的细节当中。在景观的营造上，一方面是巧妙的利用周边环境条件，如河道、坡地、植

物等；另一方面是利用一些人工技术，把这些自然环境中的资源通过一定技术手段，发展成

一个具有生命力的、生态的自然群落。

2 庭院设计在考虑庭院风格走向和定位时，其设计的灵感主要是来源于庭院现场信息

和业主文化背景及喜好取向(职业、爱好、文化、信仰、经济、当地风俗等)，以及思考建筑

元素来演绎庭院风格。在这个基础上，设身处地站在客户的位置为客户着想，充分思考和满

足客户对庭院功能上的需求，利用自己的专业知识，去规划布置这些功能，然后再用风格去

统一这些功能。当然风格搭配并没有规定，完全不必墨守成规，就好象中式别墅与日式风格

的庭院之间都可以相互搭配，由于日式风格受中国传统文化影响颇深，大气的建筑与精致的

有任何疑问请联系人资与培训部门 25

庭院同样体现出主人不拘一格的品位;欧式别墅同样也可以在地中海风格的庭院映衬下，表

现的淋漓尽致，园内遍布各处的盆栽、小品也无处不体现着欧洲的浪漫风情。

庭院布局需要安全稳定强烈归属感与荣耀并存别墅所代表的美好生活，是很多人向往

的。它不仅以优美的造型，装饰考究的室内设计令人心驰神往，更以如诗如画的园林景观让

人心旷神怡，拥有之心欲罢不能，“生活在别墅”，不仅是一种方式，更是一种标志，是社

会上流人士梦寐以求的“终极理想居所”。

3 庭园景观设计有如画家绘画，有法而无定式。同一个景观设计师可用不同的形式来

表现，不同的园林设计人员也可用不同的构思设计之。我国的古典园林和现代庭园造景具有

独特的立意，只要做到“虽由人作，宛自天开”的意境，并满足人们赏景、休息、交流的需

要，使人在其中自由活动、得到身心放松，就可称之为优秀园林或优秀庭园。但是，庭园造

景不可忽视“动观”和“静观”的景色搭配，一般情形下，庭园应以“静观”为主、“动观”

为辅。在相对较大的庭园中，则以“动观”为主、“静观”为辅，多些对景、障景、添景等

手法的应用，使庭园景观更加丰富、更有观赏价值。“静观”通常指设计人员有意识地安排

视线范围内的主景、配景、前景、中景和远景，尽可能促使景象向纵、横两个方面发展。“动

观”则是通过人们的行走路线，把不同的景组成连续的景观序列，随着人们的移步，景色也

不断地发生变化，这也是人们常说的“步移景异”之含义。在现代庭园造景中，植物造景是

一个重要的课题。如：庭园中各类植物高低搭配、色彩的配置、质感等等。笔者认为，庭园

造景中的植物比较重要，应以突出群体美、力促植物景观与建筑景观等周围环境有机统一为

宜。

4 庭院设计不是简单的“园和林的混合物”，而是以植物造景为主体、体现以人为本、

充满文化艺术气息的境地。包括植物造景、山水建筑、园林小品等在内的结合体，都要按照

科学和艺术的原则、采用我国传统造园的手法来组织和构建，使之成为自然和美的景观。庭

有任何疑问请联系人资与培训部门 26

园景观设计，在占地不足 500 平方米的平地上表现浓郁的民俗、深厚的文化内涵，一般不

易发挥出来。因此，在庭园造景设计上，注意“动观”和“静观”的结合，空间开合有序，

宜透则透，宜闭则闭，视线相对通透;另外，还要以适量的色叶植物、花灌木、竹子进行造

景，配以浓郁的地方风韵，古朴的亭台廊榭作为前景、中景和远景，再设计一些蜿蜒的小径

贯穿庭园，免使庭园造景呆板或闭塞的感觉，具有纵深感，并给人一种意境的联想。庭园造

景的设计，无论在命名、楹联、摆设等都具有深厚的文化内涵，还丰富了庭园景观的内容。

同时设计还需要空间和内容上的相互照应、调整，并使之协调互补发展，提高庭园总体的造

园艺术，也使庭园更具有诗情画意的意境。

5 关于私家庭院选择植物的原则：不重品种、重树形，只要入画，就能成为一园之景，

一园之胜；植物应用要少而精，能以一挡十、以一挡百，管理粗放，养护方便。但是，由于

别墅庭院的面积相对较小，所以，植物选择还是以高杆发枝的树形为主，这样，能给人提供

较多的享受绿荫的活动空间。

6 植物配置犹如文字 组合不同效果迥异

不同的庭院风格，植物的选材和布局也各不相同，从而造就了千姿百态的庭院景观。植

物在庭院中的布局与搭配，就如同文字，不同的文字组合会产生诗歌、散文、小说等不同形

式的载体。植物之间的不同搭配，也会产生不同的视觉效果，二者有异曲同工之妙。制约或

者影响植物选择的主要因素是设计，因为私家庭院的设计方案首先要满足功能需要，比如为

了提供绿荫、遮挡、营造视觉中心，再加上庭院所处空间大小、朝向等不同，对植物的品种

和树形要求都不一样。此外，建筑风格、地域气候、地方风俗、工程造价高低、施工难易、

养护专业与否等对植物的选材和布局也会产生一定影响。

7 谁做设计谁施工，做好细节成就品质。庭院工程面积虽小，但不见得工期短，往往

造价 500 万元的常规绿化工程已竣工，而 50 万元的庭院景观工程却还没有完工，这充分说

有任何疑问请联系人资与培训部门 27

园景观设计，在占地不足 500 平方米的平地上表现浓郁的民俗、深厚的文化内涵，一般不

易发挥出来。因此，在庭园造景设计上，注意“动观”和“静观”的结合，空间开合有序，

宜透则透，宜闭则闭，视线相对通透;另外，还要以适量的色叶植物、花灌木、竹子进行造

景，配以浓郁的地方风韵，古朴的亭台廊榭作为前景、中景和远景，再设计一些蜿蜒的小径

贯穿庭园，免使庭园造景呆板或闭塞的感觉，具有纵深感，并给人一种意境的联想。庭园造

景的设计，无论在命名、楹联、摆设等都具有深厚的文化内涵，还丰富了庭园景观的内容。

同时设计还需要空间和内容上的相互照应、调整，并使之协调互补发展，提高庭园总体的造

园艺术，也使庭园更具有诗情画意的意境。

5 关于私家庭院选择植物的原则：不重品种、重树形，只要入画，就能成为一园之景，

一园之胜；植物应用要少而精，能以一挡十、以一挡百，管理粗放，养护方便。但是，由于

别墅庭院的面积相对较小，所以，植物选择还是以高杆发枝的树形为主，这样，能给人提供

较多的享受绿荫的活动空间。

6 植物配置犹如文字 组合不同效果迥异

不同的庭院风格，植物的选材和布局也各不相同，从而造就了千姿百态的庭院景观。植

物在庭院中的布局与搭配，就如同文字，不同的文字组合会产生诗歌、散文、小说等不同形

式的载体。植物之间的不同搭配，也会产生不同的视觉效果，二者有异曲同工之妙。制约或

者影响植物选择的主要因素是设计，因为私家庭院的设计方案首先要满足功能需要，比如为

了提供绿荫、遮挡、营造视觉中心，再加上庭院所处空间大小、朝向等不同，对植物的品种

和树形要求都不一样。此外，建筑风格、地域气候、地方风俗、工程造价高低、施工难易、

养护专业与否等对植物的选材和布局也会产生一定影响。

7 谁做设计谁施工，做好细节成就品质。庭院工程面积虽小，但不见得工期短，往往

造价 500 万元的常规绿化工程已竣工，而 50 万元的庭院景观工程却还没有完工，这充分说

有任何疑问请联系人资与培训部门 27

都会造成植物的后期生长不利，影响养护，那你的设计，最终就是失败的。我们常说，成功

的设计，要经得起时间的检验，也有这层意思。

10 没有风格的本身，推崇“有法无定法”，力求实用\/美观\/建筑本体\/文化内涵四大

元素相互之间的完美结合，使所有的思想与设计元素精准的融会到建筑结构的本体当中去。

与结构兼容，与空间同步，形成浑然一体的室内空间，强调一个“融”字，反对类同与抄袭，

把设计膏药式地\/格格不入地粘贴在墙壁上，求“融”反“贴”，量身定做是骨骼思想，“无

法无天”是设计手法。

11 善用点\/线\/面结合，配上柔和的色彩语言，塑造空间艺术，设计过程始终将几何学

\/建筑学\/人体工程学\/心理学应用于家庭装饰中，用极其简洁的手段，达到一种极高的装饰，

追求以人为本的“极简主义”。

12 崇沿传统与现代\/东西方完美结合的设计风格，力求简洁\/明快。

13 让人喜欢简洁明快，多以直诚设计为主，追求自然轻松，以现代为主要设计风格，

并且具有一定的中\/欧式设计基础。

14 以人为本，从点\/线\/面的角度形成大格局，或更大空间利用率，各调统一，色彩鲜

明，更多的设计空间留给客户。

15 设计为明天而存在，以个性化的创意理念去设计一个符合时代要求的人类居住的适

宜环境，使居住者体验到蕴藏在铺陈摆设间的文化哲理。

16 打破思维定式，合理得用能源和材料，最大限度地保留建筑结构，充分体现文化内

涵。

17 结构的美来自视觉的张力与比例，呈现不加装饰的本质。

有任何疑问请联系人资与培训部门 29

18 在设计中，不在于非用很好的材料才能创造很好的效果，在于如何处理好各种材料

之间的关系。设计中我们会面对很多元素的问题，诸如材料\/结构\/空间\/光线及精神等，如

何根据自己的个性和生活品位发挥和完善这些问题，就是检验设计是否成功的标准。

19 简洁明快，不拖泥带水，追求理性的理代化生活风尚与节奏。适宜的安排\/布置，

达到一种宜人的效是。

20 自然材质的再现，与人文\/造型高度的和谐统一。

21 简洁中体现不凡\/古朴中突出然，高雅中彰显品位，追求时尚生活空间。

22 以人为本，达到人与人的和谐，人与自然的和谐，人与社会的共融。让所有的设计

语言都奏出和谐的音符。

23 通过简洁的表现手法充分的使用空间，合理地运用色彩\/灯光及各种材料，让庭院

空间得到充的展现。

24 以动能为本，用章简法的几何元素作为基本的装饰语言去阐释品位的家居文化。以

少胜多，简单优美，营造美好舒适的温馨环境。

25 珍惜有限空间，创意无限品位。

26 现代艺术与中西方文化的完美结合。

27 不同的文化都有相通之处，温馨\/舒适\/自然\/人文\/功能\/空间计划。

28 中式\/欧式及简约时尚，黑白灰+点线面，融入光与影，力求现代\/简约现代\/

29 简约

30 家庭设计就像人们空衣服一样，在规划房子时必须了解空间特性，并强化房子本

31 设身处地的设计哲学。

32 舒适与风格的和谐共处，是我的最高追求。

33 简约而精良，对细节一丝不苟，在琐碎的生活中提炼艺术。

有任何疑问请联系人资与培训部门 30

34 为未来生活而设计。

35 生活是创意的来源，创意源于文化，创意源于自己

36 将设计融于人性，将您带入悠闲自在的情境

37 设计是一种追求完美的生活态度，设计是一种追求品味的生活概念

38 人为的设计生活方式，是为了努力去创造一种更好的生活状态

39 设计就是空间、色彩、设计回归本位

40 设计源于生活，细节成就品质

41 设计就是着重于点、线、面的灵活运用，把整个环境营造出家的温馨

42 椅子不光要讲功能，还要创造一种景观

43 形式追随功能

44 用 10%的精力涉足十门设计学科，不如用 100%的精力涉足于一门学科。

45 一切设计由概念出发，围绕功能进行细节设计

46 设计是包括功能、材料、工艺、造价、审美形式、艺术风格、精神意念等各种因素

综合的创作

47 持之以恒的学习是设计的来源，责任感是设计的原则，而灵感是设计的升华

48 艺术是生活的升华,设计是艺术的呈现

49 合理划分空间，让设计融入生活，营造自然，品味，格调

50 设计源于生活，生活因设计而改变！成就空间和谐，让设计物有所值，让细节缔造

完美！

51 人可以改变环境，环境可以影响人，而设计则可以改变人和环境

52 用心观察生活,感悟人生真谛,让设计与生活互动

53 装饰的灵魂是设计，设计的灵魂是文化

有任何疑问请联系人资与培训部门 31

54 设计就是以人为本，遵守自然法则，缔造经典园装

55 提高人的生活质量；提高人的身心健康；提高人的财产安全；创造人的生活品味

56 一个愉悦的空间、一种尊贵的生活、一方独享的天地，都在这里寻求最合适的表达

57 有效规划布局，合理使用空间，以小博大，画龙点睛，创造美味家居生活！

58 一尘不染、素净澄明。用平静的心灵看世界，利用淡淡的家具布局把原有的空间净

化，把气质和品位含蓄地表现出来……

59 用极其简单的线条勾勒出最具灵性的空间

60 用有限空间，做无限设计，成就梦想之家

61 注重空间的运用，精于灯光营造室内气氛，运用现代手法与传统元素融合引入室内

设计

62 从实用的角度，到超载的发挥，构成艺术的主体！

63 设计是恒久的，在经过很长一段岁月后仍然具有耐看的质感

64 以人为本，一切围绕为人的生活、生产活动创造美好的室内环境

65 自然品质的物质家园不是简单地将自然要素引入室内，而是结合地方的自然环境特

征进行创造性地营造

66 人为生活而设计，设计为生活而存在。

67 当人们的空间被各种物质挤压的时候，也就失去了本质，我们要去掉一切虚假的、

表面的、无用的东西，而剩下真实的、本质的、必不可少的东西，因而得到更多的空间、更

多的舒适、更多的效率、更多的美....

68 “造园哲学”，阴阳哲学也

“造园哲学”，阴阳哲学也，阴阳哲学运用于造园也！

“有形”与“无形”，谓“以无形之诗情画意，构有形之水石亭台”等等，有形者阳也，

无形者阴也。

有任何疑问请联系人资与培训部门 32

“有限”与“无限”，谓“于有限空间，造无限美景”等等，有限者阳也，无限者阴也。

“实”与“虚”，谓“以实景与虚景相配合”，谓“色中求色，不如无色中求色”，“动

中求动，不如静中求动”等等，实景者阳也，虚景者阴也，色者阳也，无色者阴也。

“动”与“静”，谓“静寓动中，动由静出，其变化之多，造景之妙，层出不穷”，谓

“以静观动，以动观静，则景出”，谓“动观静观，实造园产生效果之最关键处”等等，动

者阳也，静者阴也。

“露”与“藏”，谓“中国园林妙在含蓄，一山一物耐人寻味”，谓“宜掩者掩之，宜

屏者屏之，宜敞者敞之，宜隔者隔之，宜分者分之”等等，露者阳也，藏者阴也。

其论“造”与“借”，谓“园外有园，景外有景”，谓“园外有园妙在借，景外有景在

于时”，谓“无形之景，有形之景，交响成曲”等等，造者阳也，借者阴也。

阴阳极复杂，同时又极简明，以之构建“造园哲学”，便成一极复杂与极简明之理论体

系，此正从周先生之功劳也！

实与虚，强调“虚实相生”；以之论形与神，强调“形神兼备”；以之论形与景，强调

“得景随形”；以之论小与大，强调“寓大于小，小中见大”；以之论山与水，强调“水随

山转，山因水治”；以之论高与低，强调“平处见高低”；以之论直与曲，强调“直中求曲

折”；以之论疏与密，强调“以疏救塞，以密补旷”；以之论引与泄，强调“大园景可泄，

小园景则宜引不宜泄”；等等。总之，以阴阳哲学构建“造园哲学”，极复杂，同时又极简

单。

“造园哲学”，千言万语，归结到一句话：“虽由人作，宛自天开。”“人作”就是人

为，“天开”就是自然。人为的东西要顺从自然的东西，是为“宛自”；人为的东西又要高

于自然的东西，是为“巧夺”。

“宛自”与“巧夺”之太极推移，“外师造化，中得心源”，就是从周先生“造园哲学”

之核心精神，就是中华民族“造园哲学”之核心精神，就是中华琴棋书画之核心精神，就是

中华民族一切艺术之核心精神。

7．风格介绍

1) 中式庭院泼墨山水

特点：浑然天成、幽远空灵。

设计理念：中国传统的庭院规划深受传统哲学和绘画的影响，甚至有“绘画乃造园之母”

的理论，最具参考性的是明清两代的江南私家园林。此时期私家园林受到文人画的直接影响

更重诗话情趣，意境创造，贵于含蓄蕴藉，其审美多倾向于清新高雅的格调。此时期的园林

代表作品可推无锡寄畅园、苏州拙政园、扬州影园，其审美特点是“接近自然”。园景的主

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体是自然风光，亭台参差、廊房婉转作为陪衬，这里寄托园主人淡漠厌世、超脱凡俗的思想，

在物质环境中寓藏着丰富的精神世界，苍凉廓落、古朴清旷是其美的特征。

必备元素：假山、流水、翠竹。

“崇尚自然，师法自然”是中国园林所遵循的一条不可动摇的原则，在这种思想的影响

下，中国园林把建筑、山水、植物有机地融合为一体，在有限的空间范围内利用自然条件，

模拟大自然中的美景，经过加工提炼，把自然美与人工美统一起来，创造出与自然环境协调

共生、天人合一的艺术综合体。苏州沧浪亭的楹联“清风明月本无价，近水远山俱有情”就

表现出园主视己与自然浑同一体，陶然与自然的闲适心情。另一方面，我国的古典园林中特

别重视寓情于景，情景交融，寓义于物，以物比德。人们把作为审美对象的自然景物看作是

品德美、精神美和人格美的一种象征。

庭院是园林的延伸和微缩，按照《辞海》上的解释，“园”是指“四周常围有恒篱，种

植木果树、花卉或蔬菜等植物和饲养展出动物的绿地”。而“园林”，在中国古籍里根据不

同的性质，也称作园、囿、苑、园亭、庭园、园池、山池、池馆、山庄等，美英各国则称之

为Ｇａｒｄｅｎ、Ｐａｒｋ、ＬａｎｄｓｃａｐｅＧａｒｄｅｎ。它们的性质、规模虽不完

全一样，但都具有一个共同的特点：即在一定的地段范围内，利用并改造天然山水地貌或者

人为地开辟山水地貌、结合植物的栽植和建筑的布置，从而构成一个供人们观赏、游憩、居

住的环境。

2) 日式庭院洗练素描

特点：简练而精于细节

设计理念：日本庭院受中国文化的影响很深，也可以说是中式庭院一个精巧的微缩版本，

细节上的处理是日式庭院最精彩的地方。此外，由于日本是一个岛国，这一地理特征形成了

它独特的自然景观，较为单纯和凝练。

必备元素：碎石、残木、青苔。

日本作为岛国，大海的意义非凡。大海可以是铺天盖地，漫无际涯，排天大浪，拥云春

雪；也可以是静穆单纯，旷远模糊。白茫茫的大海令人静思，又会浮想，与日本禅宗的空灵、

清远结合，能造就不同的景观，是静穆、深邃、幽远的枯山水，几块山石前应后台，白砂一

片，绿苔在青石上，白墙上婆娑着竹影，这是亦自然亦人工的境界，是提炼的自然。

景观中以一方庭院山水，而容千山万水景象；日本人对自然资源的珍爱可以从他们对任

何自然材料的特性挖掘中看到，草是经过疏理精心种在石缝中和山石边的，它要突现自然生

命力的美；树是刻意挑选、修剪过的如同西方艺术的雕塑般有表情含义，置于园中，它是关

键，要以一当十。

同样一小片薄薄的水面，滴水的声响，要勾起你许多想念，石材当然精心挑选，它的形

有任何疑问请联系人资与培训部门 34

态质感、色彩组合要提炼成神化的山水，不是自然恰似自然的景地，是人对名山大川的向往，

是人对自然的向往。太多的人工的痕迹，反倒衬出了浓缩的自然体验，纯净化的景象留下了

大片思想的空白，这也就是东方景观的特征。

设计的精心和细致也培养了观者的敏感和多情，有太多的细腻的场景片断，把墨绿的松

针摆放在石板地上，聚散有致，一株红枫在竹林深处，井边石头包上了厚厚的茸样的青苔，

细流潺潺从竹槽中流入井中，颜色深重的石井，水中浮着几片红叶。这种细微而注重细节，

达到艺术近极致的程度，这种对自然的提炼，使自然景观的精心设计产生了深远的意味。从

现代的景观中，也可以看到这种沿袭的特点。

3) 欧式：

1 英式庭院设计

特点：天然的图画

设计理念：讲究园林外景物的自然融合，把花园布置得有如大自然的一部分。称之为自

然风景园，18 世纪后半期，受自然主义和浪漫主义文艺思潮的冲击，这种园林形式进步发

展成为图画式花园，基本原则是“自然天成”，无论是曲折多变的道路，还是变化无穷的池

岸，都需要天然朴野的图画式花园。园林支配建筑，建筑成了园林的附加景物。

必备元素：日晷、藤架、坐椅

2 法式庭院设计

特点：规整对称、华贵

设计理念：法国园林受到意大利规整式台地造园艺术的影响，也出现了台地式园林布局，

剪树植坛，建有果盘式的喷泉。但法国地势平坦，在园林布局的规模上，显得更宏大和华丽。

必备元素：水池、喷泉、台阶、雕像

3 意式庭院设计

特点：台地式雕塑喷泉

设计理念：文艺复兴时期的意大利，在郊外建有别墅园林，它继承了古代罗马人的园林

特点，采用了规划式布局而部突出轴线。由于意大利半岛三面濒海，多山地丘陵，因而其园

林建造在斜坡上。在沿山坡引出的一条中轴线上，开辟了一层层的台地、喷泉、雕像等，植

物采用黄杨或柏树组成花纹图案树坛，突出常绿树而少用鲜花。

必备元素：雕塑、喷泉、台阶水瀑

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4 美式庭院设计

特点：大气、浪漫

设计理念：美国的先民们从遥远的欧洲来到这块新天地，为了逃避欧洲的腐败堕落，在

没有欧洲封建的宗教和制度的种种束缚下，去开拓一片崭新的世界。他们在这片广阔的天地

间获得了最大的自由释放。面对整片荒野，他们感受到原始自然的神秘博大，心灵受到强烈

的震憾。自然的纯真、朴实、充满活力的个性产生了深远的影响力，造就美国充满了自由、

奔放的天性。

必备元素：草坪、灌木、鲜花

5 德式庭院精巧版画

特点：人为痕迹重，突出线条和设计

设计理念：在德意志民族的性格里好像有种大森林的气质：深沉、内向、稳重和静穆。

歌德曾说过：德意志人就个体而言十分理智，而整体却经常迷路。理性主义、思辨精神和严

谨而秩序，这已经成为德意志民族精神中的一部分。

从２０世纪初的包豪斯学派到后来的现代主义运动，我们都能清晰而深切地体会到德国

理性主义的力量。

必备元素：修剪、设计、搭配

德国的景观设计充满了理性主义的色彩。德国到处都是森林河流，墨绿色延绵无际。在

保护和合理利用自然资源的同时，他们更尊重生态环境，景观设计从宏观的角度去把握规划，

使景观确实体现真正冥想的空间或“静思之场所”，它迫使观者去进行思考，超越文学、历

史、文化常规，不断地对景观进行理性分析，辨析出设计者的意图及思想。德国的景观是综

合的理性化的，按各种需求、功能以理性分析、逻辑秩序进行设计，景观简约，反映出清晰

的观念和思考。简洁的几何线、形，体块的对比，按照既定的原则推导演绎，它不可能产生

热烈自由随意的景象，而表现出严格的逻辑，清晰的观念，深沉、内向、静穆。

自然的元素被看成几何的片断组合，但这种理性透出了质朴的天性，来自黑森林民族对

自然的热爱，自然中有更多的人工痕迹表达，自然与人工的冲突给人强烈的印象，思想也同

时得到提升。

4) 现代

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8．庭院设计原则类

1) 均衡原则

均衡又称平衡，是人对其视觉中心两侧及前方景观物具有相等趣味与感觉的分量。如前

方是一对体量与质量相同的景物，如一对石狮或华表，即会产生平衡感。

2) 比例原则

庭院中到处需要考虑比例的关系，大到局部与全局的比例，小到一木一石与环境的小局

部。一旦失去比例，品评者很容易发觉。正如人面部的五官，比例适当就可尊“美人”，反

之可想而知。

3) 韵律原则

在音乐或诗词中按一定的规律重复出现相近似的音韵即称为韵律。设计庭院也是如此，

只有巧妙地运用多种韵律的同步，才能使游人获得韵律感。

4) 对比原则

在各类艺术中，对比是艺术表现手法之一。对比是把两种相同或不同的事物或性格作对

照或互相比较。在各类艺术中对比均引为艺术手法之一。如创造庭院的形象时，为了突出和

强调园内的局部景观，利用相互对立的体形、色彩、质地、明暗等使景物或气氛在一起表现，

以造成一种强烈的戏剧效果，同时也给游人一种鲜明的显著的审美情趣。

5) 和谐原则

和谐又称谐调、调和是指庭院内景物在变化统一的原则下达到色彩、体形、线条等在时

间和空间上都给人一种和谐感。

6) 质地原则

质地是指园景中生物与非生物体表面结构的粗细程度，以及由此引起的感觉。大自然中

的美无处不在。如植物的叶片要得到阳光，所以很自然地互相嵌合并摆匀表面的空间，绿色

或彩色的树叶会自然而显示出一种色彩美。质地美也是到处可见，如细软的草坪，深绿色的

青苔均匀而细腻，让人舍不得去踩去碰它。如果在旁边一片河沙中放一块光润的顽石，这一

组质地相近的景物显然会呈现谐调之美。

7) 简单原则

“简单”一词含有朴素、坦率、天真的意思，用在园林设计中是指景物的安排要朴素淡

雅为主。自然美是庭院设计中刻意追求和模仿的要点,自然美被升华为艺术美要经过一番提

炼。正如西方造园家提出\"简单也是美\"的道理一样，应当在朴素淡雅原则之下决取舍。

8) 寻求意境的原则

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“艺术品有创作与欣赏的二重性。庭院这类艺术品在成\"境”之后就成为欣赏者游乐之

所。一座耐人寻味的庭院可连续几百年成为游人乐往之地，可见创作的形象和情趣已经触发

游人联想和幻想，换言之就是有\"意境\"，而且是持久隽永的意境。

9．其他具体问题回答参考话术

1) 有关公司方面

1 问：你们公司是国营的、还是私营的?

答：我们公司是一家私营企业。我认为公司的性质不很重要的，关键在于他能给您提供什么

样的服务。

2 问：你们公司的资质是几级?为什么有的公司是一级或二级?资质判别是否与质量有关?

答： 立本景观母公司具有双甲资质，施工一级，设计甲级。但是庭院景观项目部不需要资

质也可以做，毕竟私人项目对价格比较敏感，资质使用的话收费很高，一般大型的市政项目

或房地产项目才规定需要用资质。与质量没有关系。

3 问：从开始咨询到签合同，大概需要多长时间?

答：这主要取决于我们之间的合作，按照您庭院的面积和您装修要求，我可以在一周的时间

出概算和设计图纸，如果您对设计和报价都满意，我们随时可以签约。 但高品质的设计及

施工需要精雕细琢，而思路和灵感的切实贯彻更需要时间沉淀，慢工出细活。

4 问：为什么我们的施工时间那么长？

答：庭院工程面积虽小，但不见得工期短，往往造价 500 万元的常规绿化工程已竣工，而

50 万元的庭院景观工程却还没有完工，这充分说明了庭院施工的繁琐性和复杂性

5 我己经交了量房订金，可不可以把报价单和图纸拿走?

答：您交纳的是量房订金，并且我们己经为您量了房并做了初步的设计；如果您想拿走设计

图纸，还需交纳相应的设计费。

6 问：你们公司的设计师是从哪里毕业\/哪里的？你们公司用什么办法提高设计师水

平？

答：我们的设计师有来自北京、上海、杭州的，设计师跟他的学习力有关，我们的设计师都

是专业院校毕业的，我们公司拥有多名来自甲级设计院的资深设计师，公司采用设计小组工

作制度以老带新的方式培养人才，定期参加各种专业培训和服务意识培训让设计师保持进

步，是我们公司成功的关键。

7 问：你们公司保修几年？装修后尾款留多少，你们公司如何保证以后的质量吗？

答：对于工程配备灯具（非人为损坏）实行 3 个月保修，保证竣工 6 个月内水景池电路和

铺装自然脱落松动问题的免费维修。关于绿化的话，是普通乔木(树)保活期 6 个月，名贵乔

木(树)（10000 元以上）保活期为 12 个月，灌木半年内 成活率为 85 %（非人为破坏）。

我们会依据天气情况一个月内进行苗木补植。

8 问：开工后，设计师去不去工地?

有任何疑问请联系人资与培训部门 38

答：如果您选择的是设计施工一体化的话，我们会有负责方案的设计师全节点亲监现场，快

速解决施工过程中出现的问题，并确保设计的效果。 如果只是设计，我们的设计师也会去

施工现场进行设计指导。

9 你们现在业务多不多？如何管理这么多工地？

答：工程的质量我们有专业的系统管理模式，两百多个验收节点，验收环节确保过程精品，

质量好了，您才会转介绍，口碑相传。（可提供一些资料标准给客户看）

10 一定要签单了才能做动画吗？（要签约后才能出动画展示吗？）

答：是的。因为做动画展示是非常耗人力成本的，如果您确定好让我们来做，我们将会有十

多个设计师为您进行设计服务。

2) 有关报价万面（如何套取客户心理价位）

1 当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？设计费为什么这

么贵？当客户询问我们是否能提供更多的价格优惠时，应该怎样回答？

答：设计费是根据三个方面来衡量的：在你对于你的生活品质、居住品质、审美品质没

有过高要求的情况下，是的，我可以降低设计费；选择我们公司的主任设计师，费用只有

60 元每平米，完全可以做到 1 万以下；签下设计施工一体化合同里，也可又降低设计费。

设计并不仅仅是一种技能，先是捕捉事物本质的感觉能力与洞察能力，然后是对价值主张的

策划能力与表现能力。同样的命题，策划出的文案差别很大，设计出的作品更是天壤之别。

当我们自己面对现实时，我们只能将构成费用的要件（操作成本、人员费用、工作时间等等），

进行系统的解构，计算，并结合自身的情况，得到一个的相对“标准”！事实上，这是错误

的，设计计费应以结果计，而不是以成本计。

若按面积、按工作时间等方式计费，各家的设计费应该是一样的，但营销效果却是完全

不一样的。同样的付出，如果找了一家设计水平低的，导致效果差，利润低，吃亏的还是业

主。

设计作品不应该按工作时间计费，因为设计作品是设计师感觉能力、洞察能力、策划能

力与表现能力等综合能力的结晶，与该作品的设计时间关联不大。

好的设计师能出好的设计作品，是因为有先天天赋与后天感悟。后天的感悟，靠的是把

赚到的钱花掉，去增加阅历和眼光，去感受和享受一些生活，去一些不敢去和没去过的高端

场地，做再多的事情都是为了让感悟更深刻，设计更丰富。

长久的眼界培养感悟升华，才有相应的设计水平，才能做出相应的设计作品。这就是为

什么艺术家的身价差别这么大，设计收费没有严格标准的原因。

他们是玩茶叶的，茶叶不是靠是劳动时间来计价的，是靠能不能打动客人。设计也是一

样，有水平的设计师，能给客户所要的，收费自然不能与没入门的制图员比。珠宝也是一样，

有任何疑问请联系人资与培训部门 39

同样的石头，不同的雕刻师傅，就能赋予石头不同的价值。

2 当客户提到为什么某一装修项目中主材价格并不高，而我公司的报价却很高时，应

该怎样回答？

答：您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、

二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费

比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯

比材料价格，由于我公司与众多材料商家是长期合作关系，价格比您自己购买的应该还要低

些，而且保证质量。

3 客户询问“你们做出的工程预算，今后是否会有大的变动”时，应该怎样回答？

答：当您确定的装修项目今后没有变动时，我们的报价一般是不会变的。但有时通过图

纸做出的工程预算，会与实际情况存在一定偏差，这需根据实际工程量进行最后决算，多退

少补。当然如果您的工程施工过程中对原设计进行修改或增减，我们一定会事先跟您商量，

报给您认可、签字后才会通知施工。

4 当客户询问“为什么物业管理部门已经收取垃圾消运费，你们还要收取垃圾清运费”

时，应该怎样回答？

答：我们公司收取的垃圾清运费，是指从您的家中运至小区内由物业管理部门指定的垃

圾堆放点的费用，其中包括人工和垃圾包装袋费用，而物业管理部门收取的垃圾清运费，则

是指将已运至小区内堆放点的垃圾再运至城外指定垃圾倾倒场的费用。

5 当客户询问公司如何保证在施工中使用真材实料时，应该怎样回答？

答：关于材料质量方面，可以请您放心。我公司作为正规公司，几年来已具有良好的品

牌形象，决不会为这一点点的小利，而伤害企业好不容易建立起来的品牌形象和长远利益。

因为一旦出现此类现象，我们公司的品牌形象和经济效益将会受到严重损害，因此我们比客

户更重视材料的质量问题。我们在施工材料上十分慎重，材料都是由本公司的工程监理负责

采购的，材料进场后，还要由客户认可，在工程的进行中，本公司还有专业人员要对材料和

工艺进行全面检查，工程部主管还要进行抽查，以确保材料的质量。

6 当客户问我们只包清工可以吗？如何回答?

答：可以。包工包料、包清工、部分包工包料（全包、清包、半包）三种方式都可以。

因为我们的材料采购部与正规的材料厂商合作，无论是优惠的价格还是质量的保证都是经得

起考验的。但包清工则会给您增加很多麻烦，首先，您自己买料，不一定买到货真价实的材

料，还要自付运费，再有，工程出现问题无法追究是材料还是施工质量的问题。

7 问：铺地砖和石材的做工一样，为什么会有差价?

答：由于您对施工工艺不了解，我们在报价单中又没有做详细说明（由于公司之间的竞

有任何疑问请联系人资与培训部门 40

争非常激烈，各公司都会在某些施工项目上有一些不便泄露的技术优势），所以才会让您觉

得做工一样。其实，铺地砖和铺石材的工艺做法是有很大区别的。

8 问：你们公司预算定额的依据是什么？国家标准还是公司标准？如果是公司内部定

的，那么价格高了让我怎么办？

答：我们是根据市场客户调查和参照 2000 定额标准确定的。我们每年做一次市场调查，

每一年行业协会也会开会通告预算参考报告的，价格、服务、质量和用材合理就是最好的。

3) 有关材料方面

1 问：如果你们在施工时用的材料不好，而我们又不懂，等发现了又晚了，那时该怎

么办?

答：这个您大可放心，我们向材料厂商进料时会对质量严格把关，其次，签合同时，我们在

合同附件上会详细标您家使用的主材。此外，开工的第一天，材料进场时，您要验收，如果

发现质量与规定不符的可以不签字，并可要求立即更换（您不签字，我们是不以开工的）。

2 问：铺地砖好还是铺石材好?

答：地砖品种花色较多，价格相对较低，石材较显高档，但价格较高，比如：每平方米 100

多元的地砖属于砖里边的上品，而每平方米 100 多元的石材属于石材里面的下品，此外，

石材较地砖的脚感稍凉，如果经济情况很好，可选用高档石材，比较容易出效果，否则还是

选择地砖为宜。

3 当客户询问实木与实芯有何区别时，应该怎样回答？

答：实木是实实在在的木头，实木的内外均是同一种材质（但不一定是一整块木头）；而实

芯则是以多层板或实木结合在一起的木制品，内外并非同一种材质。目前庭院装修多选用防

腐木，防腐木具有环保及防虫、防霉、防潮等功能。防腐木的适应性很好，它不会因为潮湿

的接触面受损，而且使用 15 到 30 年，甚至 50 年都不会发生变化。

4 问：材料选择注意哪些问题？

答：材料的合格证和保修卡要向商家索取，最好要求开发票，到正规的市场采购材料。

5 当客户询问“我们已存有少量材料，想用在工程中”时，应该怎样回答？

答：我们可以根据您的材料情况，结合设计，用在工程中。但我公司有统一、规范的报

价系统，为了确保每一位客户的利益，必须严格按照统一、规范的程序来报价，因此在前期

报价时，还应该按照公司的有关程序统一报价，中期预决算时，则可按照相应价格抵扣。

6 你们凭什么说自己的材料在保证质量的同时还能保证行业最低价？

答：我们充分多年的行业经验，将材料的大数据整合以实现最优价。再者，最优价是相对的，

如果技术处理得当，设计规划做得好，施工把控到位，总价就能最到行业最低价。我们对我

们的设计和施工都非常有信心！

有任何疑问请联系人资与培训部门 41

4) 有关施工方面

1 问：你们公司的施工队都是哪儿的?是不是在大街上现招的?

答：我公司的施工队施工队长期、固定在我公司工作，久经考验;新补进的施工队都需经公

司严格挑选，属于工人中的佼佼者;进入公司后，必须经公司严格的培训考核，合格后才能

上岗，公司每月对施工队至少进行两次现场培训，以不断提高施工队的施工工艺和施工质量，

此外，客户常有一个误区，认为哪个地方的施工队或什么样的油工、什么样的木工能提供质

量保证，其实，任何一处单独的施工队或什么样的工人都不能给您提供保障，只有通过公司

严格管理，凭借公司实力和信誉的保障，您才能获得满意的质量和服务。

2 问：你能给我推荐一支你们公司最好的施工队吗?你怎么能保证?

答：我公司同一级别的施工队其施工质量都差不多。安排施工队施工时，由公司工程部根据

各施工队的施工能力统一掌握、统筹安排，因为有些施工队施工技术虽然不错，但施工能力

有限，比如有的一次只能接 3 个工程，如果让他一次接 5 个工程技术力量过于分散，就会

降低每一个工程的施工质量，这在我们公司是绝不允许的。您尽管放心，我公司的施工队在

上岗前都进行过严格的考核，在上岗后每月还要进行至少两次的培训，所以施工质量相当不

错。

3 问：如果施工质量出了问题怎么力?

答：当您家工程出现质量问题时，您应及时和公司的投诉接待员电话联系，投诉接待员将把

您家工程质量问题迅速反馈给公司相关人员，我们会在第一时间内让工程总监和管理人员赶

到现场，协调各个方面，解决质量问题。

4 当客户询问雨季施工会影响施工质量时，应该怎样回答？

答：严格的来讲，雨季施工对施工质量是有影响的，板材吸收水分，容易产生变形，油漆层

易起雾，但这些影响只是微不足道的。装修的质量不是靠季节来决定的。决定因素是管理和

工艺，我们公司在多年的工程实战中积累了许多丰富的施工与管理经验，并有一套行之有效

的办法，能够保证施工质量不受气候变化的影响。无论是雨季还是非雨季施工，我们都会为

您提供同样高质量的花园装修服务。

5 问：如果请你们在春节前后进行装修，会不会影响质量?

答：不会。我公司的管理制度是没有季节性的，我们不会因为节日而放松对施工队的管理，

所以，如果您已经决定让我们公司在春节前后为您的房子进行装修，您没必要为装修质量担

心。

6 问：如果在施工中发现施工队的施工质量一般，我们能不能要求更换施工队?

答：可以，如果施工队的施工质量低于验收标准，那么，我们不但要换掉施工队，还要对其

进行以高额罚款和开除处分。

7 问：如果由于量房尺寸不准导致结算时需我们交钱，这种责任由谁来负?

有任何疑问请联系人资与培训部门 42

答：由于量房尺寸不准，造成不合理增项金额超过预算的 15%以上，量房人将负担超出部

分的赔偿责任。

8 问：工程由谁来负责验收？如果出现质量问题怎么办？

答：我们有专业的施工监理进行分项验收，专业专管。从水电安装、铺贴铺装、构筑工

程、植物移植、竣工和软装配饰等进行验收，验收时对质量不合格部分出据整改单，确保工

程质量。我们只有质量做好了才不会返工，才不要维修，这样才有口碑，才有利润，做好质

量也是对我们公司利益的保证。

9 问：装修过程我要做什么?

答：您在装修前要多参与设计，这样施工时就会轻松点，装修过程您只要做好材料验收，

质量分项配合验收和主材确认就可以了。问：质量价格比为什么是最合理的?

答：这需要您首先明白什么是质量价格比。高档材料需要高价格去购买，高技术的需要高薪

去聘请，高质量的装修结果需要高层次的管理人员制定出严格的管理制度去约束，所以，高

质量必然引发高价格。

10 问：你们对工程质量能不能百分之百的保证没问题?

答：任何事物都不能百分之百地保证没问题。只要是人在操作，就必然会产生这样那样的问

题。但是，我们解决问题的原则是一定要最大程度地做到让客户满意。

5) 有关设计方面

1 如果建筑和室内方案都没确定，业主要方案，怎么回答？

答：我们园林设计可以与室内设计同步进行，但是如果墙体、室内布局等客观条件都未

确定，我们就只能做出基础分析，因为园林边界、观景点等都不能确定，所以要等室内方案

确定了，我们才可以完成园林的方案。如果客观条件没确定，就说能给您出全套方案，是对

您不负责任的，我们公司是严令禁止的。

2 如果我对设计初稿中的所有方案都不满意，怎么办？

答：这说明我们的沟通肯定存在一些问题，不过这并不影响我们继续合作的可能，初稿的方

案您肯定有不满意的理由，把问题提出来也就意味着我们的沟通更深了一层，针对问题解决

问题，您应该坚定您当初选择我们的信心，同时也应该相信我们专业。通过这次沟通我相信

再出来的方案离您的期望已经不远了。

3 如果我对设计有自己的思路怎么办？

答：对于您设计任何思想或要求对我们都会十分珍视，并尽可能地在设计中体现出来，但我

们也会提出我们专业的意见和建议与您交流以达到既能保证设计专业，又能满足您的要求。

4 设计稿可以修改多少次？

无限次，修改到满意定稿为止，但这里需要提醒您，修改的时候请您一定要明确修改意图，

有任何疑问请联系人资与培训部门 43

如果您变更委托设计项目、规模、条件或因提交的资料错误，或所提交资料作较大修改，以

致造成我方返工时，则需要增加相应设计费用。

为了不要造成不必要的时间浪费与影响设计师的设计，请您提供修改意见一定要正式且明

确。

5 设计多久可以出来？设计为什么出的这么慢？

答：一位好的设计师，他是要赋予空间文化内涵和灵魂的。如果你要把你的庭院做的有

品位，有灵气一点，就一定要给我一些时间。况且您的这套设计方案不只是我一个人来设计，

我们会结合您的要求，通过设计小组的方式进行研究后再定稿的，我相信集我们众人之智一

定能给您一套满意的设计方案。

6 担心庭院风格不合适？

答：不管设计怎样的风格，庭院设计成功的前提是功能分区是否合理和巧妙，比如园路

路线的设置是否顺畅，视觉焦点的分布是否连贯，水池的位置是否恰到好处，休闲停留处是

否有视线干扰，步行和行车道路的安排是否达到最为方便，植物选择是否方便以后的养护管

理，室内室外是否有关联，各个景点相互间是否有内在联系，表达方式是否耐看(趣味性和

观赏性)等。

所有这些，只有经过反复推敲，反复权衡利弊得失、不断深化，才会有精彩的设计方案

诞生。所谓西式、中式，对于别墅生活本身来讲，并不重要。世界上一些比较著名的别墅，

包括流水别墅、萨沃伊、密斯小房子等等，别墅与庭院之所以能够闻名世界，最大的价值还

是跟环境的巧妙融洽、跟特定的业主的精神需求高度统一的关系。

第七章 方案设计师礼仪规范

1．掌握最佳的语调、语速及音量

在与客户的交谈过程中，保持和缓、热情、充满自信的语气，与客户交谈时必须精神饱

满，抑扬顿挫。

1、声音洪亮，避免口头禅

2、避免语速过慢

3、避免发音出错

2．肢体语言规范

应该避免的情况： 44

A．头发蓬乱，满头大汗

B．一身白色或浅色西装，零星点缀着油污

C．白色衬衫的衣领、衣袖上有污渍

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D．满是灰尘的皮鞋

E．双手不洁

F．珠光宝气，令人目眩（浓装艳抹、过分前卫）

与客户交谈的基本肢体语言

1、平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位（不要直视对方）

2、保持与客户一肘的距离

3、手自然下垂或支在桌上双手合握

4、挺胸、直立

5、平稳地坐在椅子上，双腿合拢，上身稍前

3．男士服饰

帽子： 绝大多数情况下，商务工作不应戴帽子、围巾。

服装：

正式的商务礼仪中，男士必须着西装、衬衣并打领带；

西服一定要笔挺，颜色以藏青、深蓝、灰色和米色为主；

不要穿白色、红色、黑色（正式晚宴可穿黑西装）和绿色的西服；

新西装袖口的标签要拆掉；

一般穿西装只扣第一个扣子；

如果是三个扣的西装，可以扣前两个扣子；

坐下时应解扣，站起后应随手将扣系上。

服装

衬衣要干净、整齐，尽量不要穿带有明花、明格的衬衣；

最好穿质地较好的长袖衬衣；

浅颜色衬衣不要太薄；袖口、领口要干净、平整；

袖口要系好，袖子应比西装的袖子长出 1 公分，并能盖住手背；

领角有扣的衬衫即使不打领带也要扣上；

不打领带时，衬衣第一个扣子要解开。不要穿太旧、起泡或起球的衬衣。

服装

领带的颜色不要浅于衬衣，尤其不要黑衬衣打白领带；

不要带怪异的领带(如：皮的，珍珠的)；

除本公司统一配置领带外（不提倡），最好不要带印有其他公司名称的领带；

领带下摆应长过皮带扣少许。穿毛衣或马甲时，领带应放在毛衣、马甲的里面即贴住衬

衣。

腰带

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一定是黑色皮腰带； 46

腰带扣不要太花，不可打其它颜色腰带，也不能太旧。

裤子

裤子不得有褶，要有裤线；

裤子不要太短，应盖住鞋面。

鞋

男士的皮鞋应以深色为主，如黑色、棕色或灰色;

不要穿太陈旧的皮鞋，鞋面一定要干净；

鞋跟不要太高。

袜子

应穿深色质地好的的袜子，如棕、深蓝、黑色或灰色;

不要穿质薄透明的袜子，尤其不能穿白袜子。

4．女士服饰

帽子

女士在商务场合也不应戴帽子，晚宴除外。

服装

女士应以职业套装为主。穿套装时上衣不要脱掉；

商务场合不要穿着无袖的上衣；

切忌透亮、领口过低、过于怪异或是露脐。

裙子、裤子

不要穿超短裙、牛仔裙或带穗的休闲裙;

裤子要整齐，顺溜；

不要穿过瘦的裤子，也不要穿吊脚裤。

鞋

鞋子应与服装相配，尽量不要穿露脚趾的鞋；

尽量不要穿凉鞋上班或是去商务场合；

颜色不要过于鲜艳；

鞋跟不要太高或太细或有破损；

鞋面要干净，装饰物不宜过多；

无跟鞋会使女士缺少女人味。

袜子

正式商务场合必须穿袜子；

高筒袜的上端应被裙子盖住；

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袜子质地、颜色与裙子、鞋的颜色要相配；

不要穿带花的、白色、红色或其他鲜艳颜色的袜子；

长筒袜不能有破损 。

提包

女士用的提包不一定是皮包，但必须质地好；

庄重并与服装相配；

不能只拎一个纸袋或塑料袋，不能背双肩背包，不要只拿一个化妆包。

5．仪表

头发

保持适当长度，整洁、干净。保持经常修剪；

不宜涂抹过多的头油、发胶。不要染成除黑色以外的颜色；

不应有头皮屑；

男士不宜留长发；

脑后的头发不得接触到衬衣的领口处；

头发不得盖住耳朵，鬓角不要过长；

女士：披肩发要整齐，不要看上去没有经过梳理；

不要留怪异的发型；头发帘不要长过眉头，挡住眼睛。

脸部

男士尽可能不要留胡子，即便留也应整齐；

男士注意鼻毛不要露出；

女士：不宜化过浓的妆；

眉毛、嘴唇不要用黑色等怪异颜色化妆。

口腔

口味应保持清新，牙缝不要有食物残渣。

指甲

不要留长指甲，女士不要涂抹颜色过于鲜艳的指甲油。

香水

男士： 应尽量使用名牌的男士专用香水；

女士： 不宜喷洒味道过于浓重、气味过于怪异的香水，应以气味芬芳、清淡为好。

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第八章 附件

1．庭院拍摄及测绘规范

提交量房数据包括：

1建筑外围轮廓线数据

2庭院设计范围（外围红线）数据

3庭院中构筑物（鱼池、泳池、亭子等）和已有井盖位置位置和尺寸

4庭院中现有植物（以大乔木为主）的位置

5庭院内部标高和与红线范围外场地标高

提交场地现状照片、视频包括：

1、4张在庭院4个角拍摄的全景照片

2、16张左右反映场地情况的照片

3、至少4张从建筑内（主要门窗）向室外拍的照片

4、至少8张能清楚看到建筑4个里面情况的照片

5、至少4张从建筑3楼俯拍庭院现状。

6、围绕庭院行走一圈拍摄全程视频，边拍边讲解。

量房要点：（黄线为需测量数据） 48

有任何疑问请联系人资与培训部门

1,现场与工人或业主确认庭院边界。一定要再三核实。

2、①先手绘画出别墅建筑平面图

②手绘画出庭院边界轮廓线并测量好尺寸。③以别墅建筑主入口的室内地平面为0.00，以此

为基准，详细标明庭院内的高差。④不仅标明庭院内的高差，还应标明庭院红线外的高差。

⑤手绘设计红线范围外的景观（如树林、湖、河道等，越详细越好）。

（黄色线条为需要测量数据，实心倒三角为需要标明的标高）

具体测量方法：

1从建筑4个角分别扯皮尺到庭院外围红线，标注尺寸

2现场已有景观，比如水池、鱼池、已经栽植的苗木，都需要量好尺寸。

对于业主提供的 CAD，第一时间去现场核对数据，确保设计数据的准确。

有任何疑问请联系人资与培训部门 49

拍照要点：（途中小点仅作示范，可自行调整拍照角度，重在达到以下几点）

1从四个角点，拍前后左右院子现状（有高差的地方需要特别拍照）。目的在于方便设计师

根据你拍的照片进行庭院设计。

2从建筑四个面正对位置拍摄建筑（四面）外立面（作用在于后期建模型），重点在拍摄一

楼门、窗位置（作用在设计师方便布置主要景点）。

3从建筑的主要出入口和主要使用空间从室内向室外拍摄庭院。

4拍摄庭院内井盖、电线、排水沟、有高差的位置（方便设计师避开和施工图设计）。

5别墅周边环境，如前院后院小区主要道路、庭院周边的湖、树丛、建筑等等，目的在于表

达清楚庭院周边情况（便于借景和障景布置）。

6 如果业主已经做了土建（鱼池、泳池、架空层），需要特别拍照说明。

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