如日方升——2021中国出口跨境电商发展研究报告 亿欧智库 https://www.iyiou.com/research Copyright reserved to EqualOcean Intelligence, April 2021

目录 1. 出口跨境电商概念界定及行业现状 2. 出口跨境电商生态圈分析 CONTENTS 3. 出口跨境电商创新趋势盘点 4. 出口跨境电商行业大咖说

出口跨境电商概念界定及行业现状

出口跨境电商概念界定 ◆ 出口跨境电商：是指分属不同国家或地区（不同关境）的交易主体，利用互联网或移动互联网络、通过各智能终端，实现将主体所属的境内产 品销售给境外企业或终端消费者的国际商业活动。其中包括终端消费者与商品销售者线上交易意向的达成，进而完成支付结算，并通过跨境物 流送达商品等环节。 ◆ 电商的本质是对三流（信息流、资金流、物流）的管理，通过三流合一，辅助人员流及信用流，以达到实现商流的最终目的，出口跨境电商亦 是如此。信息流层面，跨境电商在客户信息方面需要遵守海外当地的规定；物流层面涉及境内外的海关系统；资金流主要围绕跨境买家支付与 跨境卖家结算两个方面。 亿欧智库：跨境电商5F+2S+1P基本框架 5F 人员流 商流 信用流 信息流：商家信息、交易信息、 资金流 结算信息等 跨境电商三流合一 信息流 物流 资金流：货款收付、结售汇、 账户监控等 物流：单号追踪、妥投确认、 仓运配送等 网站建立、平台入驻等 跨境支付为主 仓储、配送体系等 宏观政策法规 技术支持（安全、传输） 标准化建设 1P 2S 来源：东吴证券、《电子商务》 4

出口跨境电商进入全产业链生态融合阶段 ◆ 中国出口跨境电商实现从最初不涉及线上交易支付的纯信息平台，到如今的全产业链生态圈融合的跨越式发展。 亿欧智库：出口跨境电商发展历程 1999-2003 2004-2012 2013-2018 2019-至今 1.0 平台信息化阶段 2.0 交易服务线上化阶段 3.0 全产业链服务在线化阶段 4.0 全产业链生态融合阶段 阶段特点 网上展示、线下交易的外贸信息 流程电子化，逐步实现在 大型工厂上线、B类买家成 内容营销、直播经济风起， 服务模式，不涉及交易环节 线交易 规模、大型服务商加入、 行业打破单一环节，电商平 移动用户量爆发 台、卖家、服务商紧密合作 变化特征 • 逐渐体现出电子商务本质 2.0 - 3.0 • 阶段服务全面升级 3.0 - 4.0 • 配套服务逐渐专业化 • 平台承载能力更强 • 企业品牌意识增强 1.0 - 2.0 • 从信息服务到交易服务 • 全产业链服务在线化 • 构建全产业链生态圈 5

出口跨境电商如日方升，预计2023年交易规模或将突破9万亿元 ◆ 根据海关总署统计及亿欧数据测算分析，2021年，中国出口跨境电商交易规模将达到7.73万亿元；预计在未来3年，整个市场将持续目前的增 长态势，交易规模或将突破9万亿元。 ◆ 出口跨境电商交易规模：指分属不同国家的交易主体，利用互联网或移动互联网络、通过各智能终端，实现将主体所属的境内产品销售给境外 企业或终端消费者的实际成交额。 120000 亿欧智库：出口跨境电商交易规模（亿元） 100000 96870.33 80000 60000 87101.12 40000 77343.53 67065.28 57124.51 48461.21 40636.64 33148.65 27600.52 20000 0 2016 2017 2018 2019 2020 2021E 2022E 2023E 2015 来源：海关总署、亿欧智库分析测算 6

是什么曾难倒了中国出口跨境电商？ 1. 配套服务体系不完善 3. 缺乏互联网思维 5. 合法合规问题 将传统线下的商业逻辑直接应 用到跨境互联网运营之中 最为明显的是仓储物流以 2. 4. 跨境电商中蕴含产品 及金融支付方面。基础设 质量风险、知识产权 施不完善，配套服务未形 缺乏本地化能力 缺乏专业人才 风险等法律风险问题， 成标准化 且各国政策各异，企 业对此感到迷茫 企业对于出口市场的消费习惯、 多数中小跨境企业缺乏专业人才， 消费需求、当地文化等缺乏了解， 此外，传统外贸企业在跨境电商转 易套用中国惯用经营模式 型过程中面临“用工难”问题 来源：亿欧智库整理分析 7

为什么中国出口跨境电商如日方升？ ◆ 亿欧智库将推动中国出口跨境电商发展的因素总结为五个方面：消费者层面、供应链层面、宏观环境层面、企业层面、资本层面。接下来的章 节会对每个层面进行具体分析。 消费者层面 供应链层面 宏观环境层面 企业层面 资本层面 国外消费者购物习 有效的疫情防控及 国际国内大环境利 传统外贸受冲击， 资本涌入，服务商市场 惯向线上转变，卖 较快的经济回暖， 好，为出口跨境电 为自救向出口跨境 活跃 家的用户教育成本 中国拥有稳定的外 商走向世界提供了 电商转型 减少，线上获客难 贸供应链优势 良好条件 度降低 8

国外消费者购物习惯向线上转变，卖家的用户教育成本减少，线上获客难度降低 ◆ 疫情冲击下，全球平均在线购物时长增长47%，不同年龄段的消费者皆提高在线消费比例。这说明由于时间和空间的限制，国外消费者被迫从 线下购物转变到线上。对于出口跨境电商而言，这种消费习惯的转变导致用户教育成本减少，相较于疫情前，线上获客的难度降低。 亿欧智库：疫情下的各国消费者在线购物时间增长情况 亿欧智库：疫情下全球不同区域的消费习惯变化 47% 46% 27% 26% 19% 41% 39% 37% 37% 35% 20% 12% 32% 32% 30% 30% 29% 28% 15% 欧洲地区 24% 北美地区 15% 42% 拉美地区 全球平均 中东地区 亚太地区 新加坡 36% 美国 23% 44% 45% 巴西 33% 英国 来源：GWI 24% 28% 25% 德国 加拿大 意大利 印度 日本 澳洲 非洲 西班牙 法国 新西兰 来源：DATAREPORTAL、Statista 亿欧智库：疫情下全球不同年龄段及性别消费者在线购物占比 44% 47% 55% 48% 52% 50% 40% 44% 33% 30% • 更多选择线上购物，送货到家 • 在网购之前，花费更多时间进行网络搜索 小于24岁 25-34岁 35-44岁 45-54岁 大于55岁 • 更多选择线上购物，店内收藏 来源：DATAREPORTAL 女性 男性 9

有效的疫情防控及较快的经济回暖，中国拥有稳定的外贸供应链优势 ◆ 疫情席卷全球，中国经济回暖较快。政府有效的疫情防控，为中国保持稳定的外贸供应链奠定了人力及物质基础。 ◆ 新冠阻断国际贸易，中国成为首个商品出口交易正向增长的国家，截止2020年底，增幅达到21%。 亿欧智库：疫情下各国GDP变化及累计死亡人数统计 亿欧智库：疫情下各国商品出口交易情况 拉美及加勒比 亚太 中美及南美 欧洲 北美及澳洲 中东及北非 南非 5 实际国内生产总值增长（%） 2019/10/19 2019/11/1 2020/6/1 2020/8/1 2020/9/1 2020/10/1 2020/12/1 40% 孟加拉 中国 欧盟 美国 日本 英国 韩国 中国 埃及 0 越南 20% 巴基斯坦 印尼 爱尔兰 韩国 芬兰 瑞典 美国 0% 尼日利亚 丹麦 瑞士 巴西 澳大利亚 卡塔尔 智利 -5 新西兰 德国 加拿大 荷兰 -20% 日本 新加坡 阿联酋 哥伦比亚 墨西哥 比利时 南非 -10 希腊 法国 英国 -40% 意大利 印度 阿根廷 -60% 西班牙 秘鲁 15 -80% -15 来源：World Trade Organization 0 5 10 累计死亡/10,000人 来源：World Economic Forum,The Global Risk Report 2021 10

国际国内大环境利好，为跨境电商走向世界提供了良好条件 ◆ 2020年11月，中国正式签署区域全面经济伙伴关系协定（RCEP），在全球层面加速重构全球经济格局和国际经贸规则，大幅提升东亚经济一 体化水平。在国家层面有力支撑双循环发展，一方面倒逼国内产业转型升级，另一方面助力构建全方位、多层次、立体化的对外开放格局。 ◆ 我国提出多项出口政策，为出口跨境电商开辟绿色通道。2020年6月提出的监管试点公告，助力B2B直接出口和海外仓模式的发展。 亿欧智库：RCEP形成“10+5”格局 亿欧智库：中国提出双循环丨对外层面 亿欧智库：2020-2021主要出口政策 日本 澳大利亚及新西兰 • 2020.12 《2021年关税调整方案》——国务院关税税则 委员会 提供技术以及高端资本品 提供工业原材料以及消费品 • 2020.11 《关于推进对外贸易创新发展的实施意见》— 流通 贸易开放布局 —国务院办公厅 中资 中国 跨境消费 对 • 一带一路 • 2020.8 《关于进一步做好稳外贸稳外资工作意见》—— 间本 商品+服务 外 • 自贸区自贸港 国务院 品品 中间品、工业资本品 开 • 西部陆海新通道 最终消费需求 放 • 2020.7 《支持疫情防控和经济社会发展税费优惠政策指 分配 消费 制度要素 引》——国家税务总局 韩国 生产 • 改善营商环境 • 2020.6 《关于开展跨境电子商务企业对企业出口监管试 • 放宽市场准入 点的公告》——海关总署 提供中高端的工业半成品 东盟国家(10国） • 降低关税水平 • 2020.5 《关于同意在雄安新区等46个城市和地区设立跨 来源：东北证券、PwC、海关总署 提供加工供给资源 全球经济治理 境电子商务综合试验区的批复》——国务院 • 维护多边贸易 • 2020.4 《关于当前更好服务稳外贸工作的通知》——海 • 加强区域与双边贸易 关总署等 • 2020.3 《关于提高部分产品出口退税率的公告》——财 政部、税务总局 • …… 11

传统外贸受冲击，为自救向出口跨境电商转型 ◆ 与传统外贸相比，跨境电商简化环节，减少分销渠道能够避免不必要的叠加关税，帮助企业降低成本。加快商品流动速度，提升了供应链效率。 ◆ 此外，疫情期间，海外多国开始“封城”“封国”，且期限一再延长。新形势下，寻找新发展途径，成为传统外贸的当务之急。 亿欧智库：传统外贸与出口跨境电商的区别 传统外贸 出口跨境电商 零售商 境外消费者 分销商 商流方面 制造商 外贸商 海外采购商 • 环节繁杂 制造商 跨境平台/独立站 第三方服务商 消费者/企业 • 流通速度慢 • 库存高 信息流方面：消费反馈、消费偏好等可通过搜索、评论、复购等行为直接传递给卖家 商流方面：简化环节，加快流动速度 信息流方面：消费偏好、消费者反馈等逐级传递，周期长，效率低 • 传统外贸转型电商优势：1）多年的出口经验，让企业对自身产品和竞争者都有较为全面的了解，具有一定的专业优势 2）订单生产式出口，对于海外商品需求更了解 • 传统外贸转型电商劣势：1）对于平台和服务商的选择较为迷茫，缺乏互联网思维 2）以英语国家市场为主，缺乏其他语种的专业人才积累 来源：东吴证券、华泰证券、中金公司 12

资本涌入，跨境服务商市场活跃 ◆ 从一级市场投融资情况来看，2019年投融资金额突破230亿元，2020年有所回落。2020年投资阶段偏早期，A轮最多，达到7笔。其次是战略 投资与B轮，均为6笔，资本回归理性。 ◆ 根据2020.1~2021.3月数据统计，服务商市场最受资本欢迎，占比约为60%。 亿欧智库：跨境电商投融资数量及金额 亿欧智库：跨境电商不同轮次笔数分布 亿欧智库：2020.1-2021.3 出口跨境电商平台及服务商投资占比 230.8 出口跨境电商平台, B轮, 6 C轮, 3 40% D轮, 2 114 A轮, 7 出口跨境电商服务商, 100.7 E轮, 2 60% 54.36 58 45 70.9 13 22.91 33 34 2016 2017 2018 2019 2020 投融资数量 投融资金额（亿元） Pre-A , 2 战略投资, 6 天使轮，4 来源：IT桔子，电数宝，亿欧数据

2020.10 ~ 2021.3 半年内中国出口跨境投融资信息 企业名称 时间 轮次 金额 投资方 最新估值 集海科技 2021.3.29 天使轮 千万级人民币 同创伟业 5000万人民币 马帮ERP 2021.3.29 A+轮 近亿人民币 华映资本等 5亿人民币 2021.3.15 Pre-A 云启资本领投 积加 2021.3.1 E轮 3000万人民币 1.5亿人民币 Shopex商派网络 2021.2.19 A轮 数亿人民币 未透露 15亿人民币 2021.2.8 B轮 1亿人民币 钟鼎资本领投；同创伟业；纵腾集团等 5亿人民币 船长BI 2021.1.28 战略投资 4000万美元 eWTP基金-阿里巴巴领投；创世伙伴资本领投 易仓科技 2021.1.18 B轮 数亿人民币 — 帕拓逊 2020.12.28 Pre-A轮 1.5亿人民币 小米集团；顺为资本等 15亿人民币 店小秘 2020.12.18 IPO上市 数百万美元 鼎晖投资领投；GGV纪源资本领投 7.5亿人民币 Qbit趣比汇 2020.11.30 天使轮 15.51亿港元 晨北科技 2020.11.24 战略投资 1000万美元 Shata Capital 领投 — 飞盒跨境 2020.11.24 战略投资 2.6亿人民币 公共股东 61.99亿港元 大健云仓 2020.11.23 A轮 未透露 元璟资本 3.25亿人民币 2020.10.26 A轮 数亿人民币 13亿人民币 致欧 2020.10.19 A轮 3亿人民币 京东领投；元禾控股 泛鼎国际 2020.10.12 B轮 IDG资本；嘉御基金等 5亿人民币 万拓科创 7000万人民币 — 1000万美元 鼎晖投资领投 — 领星 红杉资本 店匠科技 3.5亿人民币 来源：IT 橘子，亿欧数据 高瓴创投领投；顺为资本领投 3.25亿人民币 云九资本；红杉资本中国 14

Part 2. 出口跨境电商生态圈分析

2021中国出口跨境电商生态图谱 出口跨境电商 第三方服务商 第三方平台 独立站 境 软 件 内开 服 放 务 生 为 金 产主 融 境 支 外 商 付 消 费 品 物 者 牌 流 商 仓 16 储 自 营 营 为 销 主 服 务 综 合 及 其 他

出口跨境电商：第三方平台 VS 独立站 ◆ 独立站：仅经营自主品牌，个人卖家及第三方供应商无法入驻的独立电商网站；第三方平台：以提供平台为主，重在进行第三方卖家和顾客之 间交易的电商网站。 ◆ 二者在基础侧以及运营侧区别显著，相比较而言，第三方平台适于有较强的标品研发能力，或新入局跨境电商的企业；独立站更适合想要打造 自主品牌，拥有互联网思维的非标品企业。 亿欧智库：第三方平台与独立站对比图 第三方平台 独立站 服务器由平台搭建，无关卖家 平 约占15%-30%，包含佣金、 营 约占0.5%-4%，包含第三 台 上架费、促销费、关键词竞 收 方服务商手续费，银行费 • 平台提供技术支持 搭 卖家需自行搭建，投入成本包括建站 价费、提现手续费等 成 用，汇率损失。 • 安全纰漏责任由平台承担 建 及维护，各国数据同步，人才配备等 本 • 卖家缺乏自主开发权利 安 卖家需自行承担，投入成本包括网 基础侧对比 流 • 品牌及选品受限程度高 全 站安全及客户信息安全等 运营侧对比 量 性 平台内部流量为主 来 以搜索引擎为导向的直接流量为主 平台承担支付渠道的搭建，卖 家无需申请 • 可针对特定产品及销售 源 来源：企业访谈、亿欧智库分析 开 定制化开发 放 • 产品及服务变化的灵活 优 度高 化 以搜索引擎为主的关键词优化 性 重 点 平台自身的搜索优化 支 • 卖家需自主申请第三方支付 第三方平台 独立站 付 接口 搭 建 • 卖家需搭建相应的支付模块 总结： 独立站：“重出海”，对卖家的体量、经验、抗风险能力要求较高；第三方平台：“轻出海”，入门门槛较低，拥有成熟的流量及服务 17

第三方平台：开放为主平台 vs 自营为主平台 ◆ 第三方跨境电商重在进行第三方卖家和顾客之间的交易，主要分为开放为主平台与自营为主平台。 ◆ 开放为主平台通常采用“淘宝”模式，核心在于发展入驻卖家的自主网络效应。基于自身的高知名度及流量，建设平台和维护交易安全，确保 交易的公平合理性，从而收取佣金。该类平台巨头聚集效应明显，对中小企业的包容性相对较高，代表企业有Amazon、eBay、AliExpress等。 ◆ 自营为主平台通常采用“京东”模式，侧重点在于发展平台自身的供应链服务。不同于开放为主平台，区别在于买断式为主的采购模式，并通 过严选合作供应商，达到提高库存周转效率的目的。该类平台增长空间较大，对于入驻品牌的筛选要求相对较高，代表企业有DX、JoyBuy、 Newegg等。 亿欧智库：跨境开放式平台与跨境自营平台对比图 平台名称 盈利模式 差异化特征 采购模式 供应模式 物流模式 开 Amazon 开店费用+租金 高质量产品 入驻卖家自主采购 入驻卖家自主管理 FBA+第三方物流 多流行品类 入驻卖家自主采购 入驻卖家自主管理 第三方物流 放 超低价格 入驻卖家自主采购 入驻卖家自助管理 无忧物流+第三方物流 为 eBay 刊登费+成交费 主 平 会员费+佣金 台 AliExpress 自 DX.com 采销差价为主 新兴市场本土化 买断式采购为主 供应商合作管理 第三方物流 营 采销差价为主 高效供应链管理 买断式采购为主 供应商合作管理 第三方物流 为 采销差价为主 运营及多账号管理 买断式采购为主 供应商合作管理 SBN+第三方物流 主 JoyBuy 平 18 台 Newegg 来源：亿欧智库整理分析

欧美市场领跑传统电商领域，新兴国家带着移动电商基因快速奔跑 ◆ 欧美市场是传统电商领域领跑者，其营收增长率超过世界平均水平。但对于移动端的应用较为落后，尤其是西欧（4.7%），远低于世界平均水 平（18.3%）。相反，以拉美为首的新兴地区迎来了移动电商的新时代，以31.8%的营收增长率远超北美。 ◆ 疫情对工作、社交、消费等生活习惯的线上化倒逼作用，让拉美等新兴国家消费者的在线购物意识被动觉醒，这为开拓其跨境电商市场降低了 用户教育成本，增加了更多的市场进入机会。相较之下，有一定电商发展历史的欧美国家，既定的网购习惯向移动端的转化需要更高的用户再 教育成本。 ◆ 预计2020-2024年，土耳其、阿根廷、印尼将成为全球零售电商年复合增长率最快的国家，跨境电商卖家的全球布局可能会将重心从欧美发达 地区向这些国家倾斜。 亿欧智库：疫情期间全球电商营收及消费增长情况统计 亿欧智库：2020-2024全球不同市场零售电商销售年复合增长率预测 30% 移 2、亚太 3、中欧及东欧 5 20.2% 25% 动 大小：5.1% 大小：0.7% 20% 端 16.3% 15% 营 1 23 15.4% 收 增 1、中东及非洲 4 5、拉美 13.1% 长 大小：6% 大小：6.9% 率 4、世界 10.0% 大小：4.3% 6 9.1% 10% 8.6% 8.1% 7.6% 7.6% 6.9% 6.8% 6.7% 6.5% 6.5% 6.5% 6.4% 6.2% 5.8% 4.7% 5% 7、西欧 7 6、北美 大小：1.1% 大小：2.3% 30% 0% 25% 电商营收增长率 土耳其 阿根廷 0% 5% 10% 15% 20% 35% 40% 45% 备注：圆的大小代表消费者网购增长率 印尼 印度 来源：eMarketer 《Global Ecommerce Update 2021》 南非 巴西 中国 世界 西班牙 意大利 俄罗斯 日本 加拿大 韩国 德国 墨西哥 法国 美国 澳大利亚 英国 来源：Statista 19

跨境软件服务：将定量与定性效益相结合的信息化技术管理系统 ◆ 跨境软件服务：集系统信息技术与先进的管理思想于一体，围绕市场的导向，对企业拥有的综合资源进行平衡和优化管理，使得企业在市场竞 争中全方位地发挥能力，从而取得最好的效益（定量效益：重降本增效；定性效益：重企业管理决策）。 ◆ 目前市场中的跨境软件ERP服务主要包括订单管理系统（OMS）、物流管理系统（DMS）、仓储管理系统（WMS）、客户管理系统（CRM）、 财务管理系统（FMS）以及供应链管理系统（SCM）等主要模块功能。 亿欧智库：跨境软件系统模块基本框架 OMS+DMS+WMS 定量效益 FMS 定量效益 定量效益 分销管理 生产管理 人员/客户管理 财务管理 定性效益 降低库存资金占比 应收账款 提高数据处理速度 提高库存资金周转率 资金 销售 主生产计划 人员培训及分配 总 经营等方面科学决策 降低库存误差 库存 物料需求计划 应付账款 账 业务流程充足增效 减少装配面积 采购 固定资产 财务 减少加班工时 制造 成本 减少短缺件 提高交货履约 客户管理及其他 企业管理规范化 CRM 定性效益 提高员工能动性 增加利润等 SCM 定性+定量效益 弹性企业组织架构、管理决策支持、财务/业务信息分析、电子数据接口、开放界面 新型共享合作等 来源：《跨境电商》、专家访谈、企业访谈 20

跨境软件服务：市场竞争激烈，卖家对于软件选择缺乏标准性依据 ◆ 现阶段，跨境软件服务呈现百花齐放的状态，功能多集中于OMS+DMS+WMS三个方面，能够完整布局到FMS、CRM、SCM的相对较少。由 于市场竞争激烈，功能迭代快速，超过90%的ERP服务商均提供免费试用服务，以吸引商家下载应用，但免费应用的福利背后，大多存在高额 收费陷阱。 ◆ 面对以上情况，跨境卖家使用意愿强，但对于软件选择缺乏标准性依据，使用方式多是圈内推荐或尝试使用。 ◆ 对于中小型的跨境企业，在结合软件企业实力背景的基础下，软件应用的筛选可依据PIECES系统选型，以及FACE系统选型来解决。 亿欧智库：跨境ERP软件应用筛选逻辑 市场竞争激烈→跨境卖家不知如何选择合适的软件服务商→解决方式：发现需求（PIECES系统模型）+ 筛选匹配需求的软件（FACE系统模型） PIECES系统选型 FACE系统选型 主要分析企业当前存在的各种问题 主要分析ERP系统是否符合企业需求 明确软件选择需求 帮助企业选择合适的软件 Performance 性能 Control 控制 Function 功能 分析企业当前的运行效率，业务处理 分析企业对安全机制和控制手段的的数 评价功能模块与需求的关联度：功能模 速度 量，过多会降低业务处理速度 块、工作流引擎、准确性、适应性 Information 信息 Efficiency 效率 Assure 保证 分析业务数据的输入、输出以及处理 业务中是否存在时间、物料、和人力等 分析系统的入门门槛、操作灵活度、实 方面存在的各种问题 资源浪费现象 用性等：界面、文档、技术等 Economic 经济 Service 服务 Cost 成本 从成本角度和收益角度分析企业无法 分析性价比高低：价格、总体拥有成本 获利或获利不足的原因 从业务结果角度分析当前使用系统存在 的问题 Environment 环境 来源：《ERP原理》、亿欧智库整理分析 分析软件的应用场景是否符合需求：硬 软件环境、数据库系统、体系架构 21

跨境软件服务：产品将实现功能定制化，构建端到端的全数字化通路 ◆ 伴随市场对于高效和精细化运营的需求越来越高，跨境软件服务行业不断开拓创新产品及服务是必经之路。跨境软件服务的相关企业将立足全 局，集成整合，协调优化。实现产品功能定制化，提高对处于不同发展阶段的跨境卖家的适用性，最终打通从端到端的全数字化通路。 亿欧智库：跨境软件服务行业发展趋势 商业智能 BI FMS 数据挖掘、处理、 应对需求变化 • 客户界面 分析、呈现 CRM • 客户销售 支付端 （渠道管理） 基 WMS 客户端 • 客户市场 础 仓储端 数 增量→存量 （渠道分析） 信 字 息 DMS 软件基础服务 化 软件升级服务 …… 集 成 通 服务流程标准化，产品功能定制化 系 路 统 物流端 跟踪产品从制造/采购端到客 户端的整个过程 OMS 供应链整合 生产/采购端 SCM SaaS 化 辅助企业降本增效→反哺企业决策 降低成本、多终端工 作、信息共享等 22

案例分析：马帮软件——深耕跨境软件服务领域，以SaaS为切入点，构造全流程 跨境生态系统 ◆ 马帮软件成立于2010年，致力于以SaaS为切入点，打破原有ERP技术断层，实现数据信息的高效流通，打通商品供应商、卖家、平台、物流供 应商、金融服务多个环节，实现跨境电商行业的闭环，是国内领先的全流程解决方案软件企业。目前已服务超过17万家电商卖家，帮助卖家对 接近100家主流平台，1000多家物流公司以及多家跨境主流收款工具。 亿欧智库：马帮软件打造全流程跨境电商生态系统 Environment：多用户角色，应用多场景 用户角色 商品供应商 跨境卖家 平台 物流供应商 金融服务 马帮软件核心优势 业务生态 跨境电商ERP+全流程生态 ◆ 高市占率 全流程产品矩阵 全流程服务保障 Function：多功能模块 跨境分销 供应链云仓 TMS • 跨境软件发展经验超过10年，位居行业领先地 位；中大型卖家的市占率达到32% ERP • 2020年3月，网站日PV达到576万；中国网站 ERP亚马逊专用版 SCM供应链管理系统 WMS仓储管理系统 访问比例近87% Assure：有效的系统及服务保证 初始化基础数据 仓库现场规划 全流程功能培训 系统上线跟踪 • FACE模型：四大维度分析，满足用户多样化需 沟通分析公司情况 确定培训方案 求 技术支撑：SaaS、MD5加密 培训服务、实施服务、客服服务 ◆ 全流程化 资源池 近100家电商平台 1000+物流渠道 120+海外仓渠道 超过5家跨境收款工具 提供卖家开店、品牌出海、选品、物流、供应链、 业务目的 Cost：降本增效 金融、销售渠道拓展等全流程跨境生态服务 帮助跨境卖家高效快捷的接入海外电商平台、优化产品选择、降低物流成本、扩展销售渠道、规范管理等 ◆ 精准运营 应用大数据技术，提供多样化运营工具。同时可流 程化管控项目，满足用户的精细化需求 ◆ 科学管理 以SaaS为切入点，包含智能化报表、销售管理、 采购入库管理等多管理功能，打破时间、空间限制， 提高信息同步性，降低人工成本 备注：结合FACE模型分析软件实用性——Function 功能、 Assure 保证、 Cost 成本、Environment 环境 23

案例分析：马帮软件——数字化浪潮下，通过精细化解决方案助力跨境产业链优 化升级 ◆ 马帮软件通过精细化解决方案打通产业链上下游，一方面利用互联网手段与工具，渗透到企业组织建设以及流程再造，提升行业效率，更致力 于打造高效的管理方法和解决方案，帮助中小外贸企业节省成本、规范管理、指导运营；另一方面以SaaS切入，服务出口跨境卖家，帮助卖家 接入海外电商平台、优化产品选择、降低物流成本、拓展销售渠道。 亿欧智库：马帮软件全流程精细化解决方案落地应用 用户痛点 解决方案 落地效果 • 选品决策难 ERP 跨境电商专业全流程解决方案，通过选品、刊登、订单处理、商品管理、采购管理、物流管理、 出口传统路径 跨境电商出口路径 • 缺乏产品库管理 客服管理、财务/报表功能，提供精细化解决方案，全流程赋能 • 产品开发到上线周期长 制造商 制造商/贸易商 • 订单处理低效 跨境分销 针对工贸一体扩宽销售渠道，降低库存滞销，实现平台、分销、供应商3种角色的订单流转、账款 贸易商 • 依赖人员经验模式选择， 结算以及货品价格、库存数量物流状态的实时同步全面助力卖家运营效率提升 海外采购商 马帮软件跨境多平台管理 物流成本高 供应链云仓 专业打包发货服务，跨国多地区仓库部署，提供海外仓、国内仓等服务，实现平台、物流、订单、 • 库存周转率低，现金流差 库存、资金等数据的统一化管理，具有运营成本低、仓库管理流程严格、高效、机动灵活优势 • 仓库利用率低，堆积导致 TMS 为海外仓储代发业务的客户提供一站式全流程仓储解决方案，订单全链路跟踪管理、物流运输透 高成本 明化、一键对账节省人力，帮助客户实现节约成本，数字化科学管理的目的 • 运营成本高 • 分销商沟通成本高 ERP亚马逊专用版 一站式亚马逊店铺管理，实现数据闭环，助力跨境卖家业务增长。功能模块包括：多维度利润统 海外分销商 海外消费者 • 员工上手难，培训成本高 计报表、运营分析报表、FBA智能补货管理、采购管理、仓库管理、广告管理、客服管理等 • …… SCM供应链管理系统 重新定义采购工作，通过供应商考核评级、自动下单给供应商、开放供应链打印商品标签、一键 海外零售商 代表客户&实战案例 生成财务账单等功能，大幅提高企业的供应链管理水平 海外消费者 马帮软件可实现降本提效 WMS仓储管理系统 提供专业定制化服务，满足各阶段卖家需求。无纸化配货管理，仓库发货流程化，提升仓库效率， 同时为仓储管理各个节点提供信息化支持，拥有简单易用、科学管理，精细化运营等专业化功能 成为中国出海链接全球消费者的优选路径 完美日记出海需求 实际落地效果 1）平台对接需求：亚马逊、Lazada、Shopee等 2）全流程业务需求：订单处理、多平台运营、跨境物流等 多渠道对接运营；日订单处理可达十几万单；全品类类目位居跨境行业前三 24

跨境仓储物流：市场服务类型主要分为产品式全段服务与环节式配套服务 ◆ 跨境仓储物流的服务主要分为产品式的全段服务和环节式的配套服务。产品式的全段服务依据具体产品为核心，采用门对门、仓对仓、端对端 等货运方式进行的物流服务。其下可划分为以直发和头程两类组成的传统物流方式，以及海外仓式的新型物流；环节式的配套服务注重物流过 程中的某一环或几环，打通内外连接大动脉。 传统物流方式 亿欧智库：跨境仓储物流服务分类 综合配套服务 • 邮政小包 头程类 配套服务 揽收服务商 • 专线小包 头程仓 • 小货专线 0 环节 • 经济快递 2 干线承运或代理 直发类 • 空派空卡/海派空卡 海外仓 出口报关 • 商业快递/经济快递 0 • 中欧铁路/中欧卡车 产品 进口清关 1 派送承运或代理 新型物流方式 全段服务 海外仓类 一件代发 大件仓配 暂存转运 退货换标 售后返修 库存清理 来源：《跨境电商全产业链时代》、企业访谈、专家访谈 企业或消费者 25

跨境仓储物流：高成本成为卖家最大痛点，且存在时效性、合规性、安全性问题 ◆ 出口跨境卖家涉及仓储物流的痛点主要有四个方面：成本高、时效长、缺乏合规性、缺乏安全性。 ◆ 成本与时效：内因来看，选品影响运输成本及市场需求；逆向物流手续繁杂且成本高。外因来看，疫情导致库存告急，运输成本暴增，47%的 卖家表示新冠期间物流成本增长超过50%。因此，跨境卖家急需降本增效的运输方式。 ◆ 合规性：在出关、清关等过程中，涉及产品、品牌、准备材料等合规性问题。 ◆ 安全性：在仓储运送过程中，涉及货物运送安全，库存监控等安全性问题。 亿欧智库：疫情下的仓储物流成本增长情况 亿欧智库：出口跨境卖家在仓储物流方面的痛点 时效长+成本高 下降10%左右 10.00% 选品层面 合规性 增长超过100% 17.00% 增长50%-100% 30.00% 小件商品主要难题 直邮 性价比选择难 • 产品合规性 43.00% 大件商品主要难题 海外仓 • 品牌合规性 增长50%以内 • 准备材料合规性（商检证明、报关文书等） 包装成本高 运输成本高 • …… 卖家主要痛点 市场需求 供不应求 库存告急 供过于求 库存堆积 仓储成本高 逆向物流层面 安全性 退回海外仓 缺少梳理货品、重新包装再售卖的服务流程 • 货物运送安全 欧美等国家人力成本高 • 库存监控安全 • …… 退回中国再出口 只能以进口的方式 再“买回来”，需另外报关、缴税 来源：雨果跨境、专家访谈 26

跨境仓储物流：行业将被重新洗牌，向规范化的全球中心仓生态发展 ◆ 全球中心仓生态：串联海外和国内两个市场的物流，用一个仓库服务多个业态，使货物以非保税形式放在特殊监管区内，以达到既满足市场需 求又遵循法律法规的降本增效物流生态。 ◆ 为应对海外市场需求变化，以及遵循地方政府及电商平台越发严格的合规要求，同时增强对诸如疫情等外部因素的抗打击能力。跨境仓储物流 行业将在应用大数据、AI等技术的基础上，增加海外仓及保税仓数量，扩大产品类目，提高和海外本土卖家的竞争力。同时，行业将面临重新 洗牌，淘汰不合规的中小企业，促进良性可持续发展，从而建立规范化的全球中心仓生态。 全球中心仓生态 行业表现： 成本降低 行业表现： 时效性增强 海外仓、保税仓增加 平台物流比重增加 应对 产品式全段服务 环节式配套服务 合规性要求提高 对第三方物流商合规性要求提高 SKU增加 市场需求变化 满足 规范化 仓储自动化、过程数字化、流程可视化、交付可追踪化等 不合规企业被淘汰，行业被重新洗牌 技术 智能机器人 无人机送货 随机存储 智能分仓及调拨 大数据应用（订单与顾客服务、智能入库、智能拣货、智能优化算法） … 27

跨境营销：人才、运营、技术三大要素互联互通 ◆ 跨境营销服务通常将“本土化”作为前提，以海外消费者为核心，将技术、人才、运营三要素相互连接，从而达到品牌传播，提高用户体验的 效果。 亿欧智库：跨境营销三大要素 运营 技术 人才 技术 • 数据相关技术 构建数据运营闭环，其中包括数据收集、治理、管理、分析、应用等。 • 内容相关技术 营销技术工具，例如海报图片、内容管理、动态创意优化等方面。 • 触点相关技术 在不同的传播渠道使用不同的技术路线，例如超级营销技术工具。 CFID 运营法则 Content 内容定位 Function 功能入口 人才 系统化内容，吸引用户持续关注，提升用户粘性 从用户视角出发，完善平台功能，为用户提供便捷功能入口 • 软技能 Interaction 互动 Data 数据应用 消费者洞察、预算管理、行业营销理解等 创意传播及互动活动，必须具备话题度和自传播属性 组建有效数据库并进行分析，指导企业评估决策 • 硬技能 来源：《MarTech 营销技术》、企业访谈 社交媒体营销能力、搜索营销能力、软文撰写等 28

跨境营销：卖家对体系化营销缺乏认知，营销服务市场仍处于早期阶段 ◆ 基于合规性要求，流量成本增高，以及企业难以建立起产品竞争壁垒等因素，跨境卖家陷入营销困境。 ◆ 从不同的卖家群体来看，普遍存在缺乏体系化营销认知问题。传统品牌卖家自带营销属性，但消费者转化率及留存率增长缓慢；相较于品牌营 销，中小卖家更注重上架铺货，以及短期内的高流量回报率。因此，营销服务市场仍处于早期阶段。 亿欧智库：跨境营销市场困境 三大跨境营销困境 六大跨境卖家营销需求 提高用户转化率 提高用户留存率 沉淀一手消费数据 合规性 • 跨境电商平台政策收紧 传统品牌：成长型卖家 营销需求 中小品牌：铺货型卖家 流量成本 • 营销平台政策收紧 自带营销属性，但消费 更注重铺货属性，以及 卖家需要考虑平台流量、社交媒 者转化率及留存率增长 短期内的高流量回报率。 体流量、红人流量等的成本，挤 缓慢 对于营销布局较少 兑利润空间 竞争 • 产品同质化严重 壁垒 • 爆品跟风快 • 用户忠诚度低 来源：企业访谈、专家访谈 稳定产品供应链及价格 运营方面的降本增效 建立品牌壁垒 29

跨境营销：行业将向以合规为前提，数据为基底的全渠道精细化营销发展 ◆ 基于上一节跨境营销的困境及市场需求，亿欧智库认为，中国跨境营销未来将以合规化为前提，通过数据层、分析层、渠道层相结合的精细化 营销，达到跨境品牌内部沉淀和持续生效的目的。 亿欧智库：跨境营销行业发展趋势 消费者 超级营销技术工具 采购决策链（更注重用户体验） eg.Facebook\\Google 搜索营销 数字广告 直复营销 用户体验 商业交易 渠 社交营销 道 CRM营销 互动式营销 层 Eg.直播带货、红人营销 营销自动化 营销管理 分 析 跨 资源整合和管理器作用 层 境 内容管理 营 内容采购 内容制作 销 数据分析 洞察工具 营销测量 服 务 数据洞察 包括市场洞察、内容评估、社交洞察、营 包括数据挖掘工具、可视化工具、营销Ai工具等 销分析、智能定价等 存储和管理数据，数字营销发起点 数据治理 精算营销成本，通过数据驱动营销闭环的核心环节 数据中台 数据管理 数 据 第一方数据 第二方数据 开放数据 第三方数据 数据源 层 独立站数据 外部平台数据 所有权归第三方供应商的数据 合规前提 来源：亿欧智库绘制 30

跨境支付：内部以技术+业务为核心，外部需符合法定要式行为 ◆ 跨境支付主要分为线上和线下两种方式，本报告的研究重点主要围绕线上第三方支付展开。第三方支付：指具备一定实力和信誉保障的独立机 构，采用和各大银行签约的方式，通过与银行支付结算系统接口对接而促成交易双方进行交易的网络支付模式。 ◆ 从内外结构来看，外部监管主要包括托管银行服务端与国家外汇管理局等方面，因此需要第三方及消费者遵守法定要式行为，内部要素是企业 根据市场需求提供的系统化业务模块。 亿欧智库：跨境支付基本架构 主要支付流程 托管银行服 个人会员系统 企业会员系统 获取认证信息 消费者与第三方平台/独立站之间： 务端 选择外币支付方 • 消费者决定购买，买卖双方达成交易意向 数 式；认证信息等 • 跨境卖家收到通知照订单发货 监据 管传 消费者 第三方服务商与消费者之间： 送 商户服务系统 跨境支付 自动服务系统 • 消费者选择第三方支付作为中介，将货款划到第 三方账户 收汇、付款信息 • 消费者收到货物并验证后通知第三方服务商 国家外汇管 支付网关 内部管理系统 商品信息 第三方服务商与卖家之间： 理局 技术：SaaS、区块链等 第三方电商平台/独立站 • 第三方将客户付款信息反馈给商家，并提醒商家 按时发货 • 第三方将账户上的货款划入商家账户，交易完成 来源：《跨境电子商务支付与结算》，亿欧智库整理分析 31

跨境支付： “鲶鱼效应”下企业存在价格战厮杀，合规性推动市场梯队分化 ◆ 跨境支付领域的价格战，已将行业支付费率从3%-5%压到极低水平，部分跨境收款费率目前仅为1%，甚至更低。 ◆ 2021年3月，亚马逊将正式实行“支付服务商计划”，以整顿第三方服务商“野蛮生长”的市场现状。被官方首批认证的支付服务商仅有4家： WorldFirst、Payoneer、LianLian Pay、Pingpong，后续仍会引进更多优质支付服务商。这说明了市场将被重新洗牌，服务商的合规性受到 重视。同时，市场梯队分层也将更加明显。 亿欧智库：跨境支付企业对比 亚马逊推出“支付服务商计划”，首批认 亚马逊“支付服务商计划” 证服务商：WorldFirst，Payoneer， 安全性 LianLian Pay，Pingpong 如果卖家继续使用由未参加计划的支付 服务商提供的账户收款，其资金预留期 提现方法 费率 2021.2 将被延长 2021.5 提现速度 汇率 Payoneer WorldFirst 2021.7 安全性 2021.3 提现方法 费率 卖家在添加新的收款账号时，应选用参 亚马逊将停止向使用未参与该 与该计划内的支付服务商 计划的支付服务商的卖家付款 Pingpong 提现速度 汇率 LianLian Pay 第三方支付缺点：恶性竞争问题、法律法规支持问题、金融风险问题、电子支付经营资格认知与保护问题、业务革新问题等 第三方支付优点：相对安全、支付成本较低、使用方便、支付担保业务保障付款人利益等 来源：企业访谈、Financial Conduct Authority 32

跨境支付：扩面增效的正规化贯通产业链，未来巨头集聚效应明显 ◆ 结合平台层、政策层、消费层、服务层的变化，跨境支付服务商将突破价格战阶段瓶颈，正规化的贯通整个产业链，实现差异化运营及服务。 未来巨头集聚效应将更加明显，中小企业面临被行业淘汰的危机。 亿欧智库：跨境支付发展趋势 监督部门对于跨境支付环节的把控力度将会 服务层 第三方服务商正在摆脱单一支付业务带来的价 更加严格，相关的政策法规也将愈发完善 格战阶段，将利用技术及产品服务向产业链其 他环节延伸 政策层 平台层 政策层 消费层 服务层 平台层 消费层 在疫情影响下，To C 的消费者线上化购物需求 优胜劣汰，行业巨头集聚效应明显 增加，To B 的企业客户传统集装箱跨境贸易正 跨境电商平台逐渐朝正规化发展，交易规模不断扩大， 在被取代，对小额、灵活的支付需求更加迫切 在培养起稳定消费群体的同时，平台运营日趋成熟 33

跨境综合服务：传统跨境综合服务VS 新型跨境综合服务 ◆ 传统跨境综合服务：基于互联网/IT技术以及专业服务能力，把复杂的出口流程标准化，再把分散的服务资源集约化，形成以服务为核心的全球 供应链服务体系。以阿里、京东等大型企业为主，基于自身平台及数据优势提供服务。 ◆ 新型跨境综合服务：新型跨境综合服务更偏重于信息化整合，前期以教育授课及活动会议形式为主，后期基于自身发展情况，开拓软件服务、 营销服务等功能板块，助力跨境卖家顺利出海。这类服务商先基于信息资源和行业积累进行发展，再提供衍生的产业链增值服务赋能卖家。 亿欧智库：传统跨境综合服务 亿欧智库：新型跨境综合服务 出口供应链服务先行 物流 退税 信息化服务先行 信息化整合为核心 早期：授课及会议活动为依托 整合优质物流服务商，提供透明且有优势 帮助中小企业降低出口门槛，简化交 的价格方案、实现平台信息服务电子化 易流程，提高退税效率。 传统跨境综合服务 业务构成 通关 金融 增值服务 提升各国海关、税务等口岸机构直接面向中 关键服务围绕信用保障展开，帮助跨 除了基本业务外，帮助中小企业提高管理能 后期：提供产业链增值服务 力、创新能力、多渠道合作能力等方面的相 小企业的监管、服务效率，实现“单一窗口” 境卖家解决在线交易的信任难题，并 关业务 （软件服务、营销服务等） 的一站式便利化解决方案诉求 提供有效保障 来源：阿里巴巴商学院、亿欧智库整理分析 34

跨境综合服务：结合场景化，形成物流、资金流、信息流、商流的联动布局 亿欧智库：跨境综合服务发展趋势 利用数智化物流，助力中小跨境卖家实现降本增效 融资难是中小跨境企业难以攻克的障碍，其融 例如构建全球货运网络，提高物流效率及配送确定 资需求主要以短、频、快为主要特征。 性；赔偿机制增加服务保障等。 物流 资金流 物流 资金流 商流 商流 信息流. 信息流 在数字化的驱动下，商流引导经销商如何操作产品， 四流合一，联动布局 主要涉及信息的采集、传递和加工处理。现阶 经销商如何建立有效渠道等，帮助供应链中的不同 段已结合场景化，实现新的信息流推广模式， 环节决策，实现交易的可持续循环流通。 例如直播引流、短视频引流等。 35

Part 3. 出口跨境电商创新趋势盘点

出口跨境电商将从“中国产品”向“国际品牌”转化 01 产品 消 中 费 02 扩张 国 者 首先将中国的过剩产品输出海外，对 产 于品牌建立的意识淡薄，以单一的生 以物美价廉的高性价比优势占领 03 品牌 品 终 产销售为主要目的。多借助第三方平 海外市场份额，形成一定的规模 国 际 端 台模式销售产品 经济 在扩张的中后期，根据海外市场的文 品 牌 化差异、消费习惯等进行产品调整及 37 品牌塑造，提高当地的市场竞争力 01 品牌 02贸 传统品牌企业：将本土化的成熟品牌 扩张 易 输入海外，借助当地的大型第三方平 03 产品 链 台销售产品。 通过树立品牌形象，灌输品牌文 中 新兴互联网思维企业：优先考虑品牌 化及理念，在贴上一定有效的品 根据市场需求快速反应，提高产品更新 心 价值，根据品牌的定位、文化、目标 牌标签后扩大市场份额，获取品 迭代的速度，同时搭配供应链优势，和 牌溢价带来的收益 本土卖家站在同一起跑线上，甚至超越， 输入海外市场，多以独立站模式，或 兼顾第三方平台模式 从而建立起有效的竞争壁垒

移动社交时代，流量变革下的精细化发展 ◆ 跨境电商经历从野蛮流量变现，向精细化运营发展，企业更加注重营销数据在构建整个营销闭环中的实际应用。移动社交时代，流量成为企业 的宝贵财富，如何最大化成本效益、最优化购物体验成为跨境卖家关注的重点。 ◆ 结合国内发达的电商营销模式，跨境卖家基于社交平台规则，正在逐步将直播带货等中国模式带出海外，推动移动社交的流量变革。 亿欧智库：跨境营销从野蛮化到精细化 亿欧智库：数字化背景下的流量变革 以消费者体验为基础的“4E”引流模式 Experience 技术的差异化所带来的市场优势越来越小，尤其在电子产品领域，更新换代的速 体验 度快。因此卖家需要把营销重点从单一产品向全面消费体验转变 外部获客+内生增长 营销艺术+营销技术 数据优化+数据驱动 Everyplace 跨境电商卖家越来越注重全渠道营销，在不同的场景下提供给消费者更多样的消 全渠道 费体验。例如VR沉浸式购物、直播购物、社交购物等多种模式 Exchange 价格已不是消费者购物的决定性因素，对价值的关注比重逐年升高。由于消费者 交换 对于价值的判断因人而异，企业需有针对性的挖掘客户需求 向“内生增长+营销技术+数据营销闭环应用”三维一体的精细化发展 Evangelism 跨境卖家品牌意识崛起，而好的品牌需要文化和理念的传递，让消费者将品牌理 布道 念与产品相结合。因此营销活动需要内容创意，让消费者主动分享 流量变革发展的结构变化 引流及运 数据运营、内容运营、广告投放运营、直播运营、产品运营、社 营方式 群运营、活动运营、会员运营、自媒体运营、全因营销运营等 来源：奥美互动全球 38

数字化时代的技术力量，实现从信息到价值闭环 大数据：平台交易、通关检查、物流、支付等环节积累了大量的用户网络行为数据，大数 区块链：区块链技术帮助跨境企业及消费者保证交易过程的安全可靠性。其去中心化的 据技术通过数据挖掘，帮助跨境卖家实现更加精细化的服务。 特点，让多方共享数据，且保证信息传递的安全性。另一方面加追踪监管全流程，提升 商 产品可靠性 业 —— 价值互联网设施层 决 人工智能：在商品推荐、搜索排序、物流等领域广泛应用。例如在智能客服方面的应用， 策 层 降低人工成本；在仓储物流自动化、智能化方面的应用，提高拣货效率；在通关监管方面 云计算：对于出口跨境电商的助力主要体现在帮助企业进行资源整合。在供应链不同环 节提供的场景化，例如企业数字化运营需要的以SaaS为切入点的ERP系统 提高工作效率等 —— 电商业务基础设施层 5G通讯：5G技术是通信和计算的融合，助力新商业时代的发展。具体可以应用在直播带 物联网：物联网技术是实现智慧物流的基础之一，基于出口跨境电商物流规模大、要求高 货、短视频、社交电商等方面，带来新场景、新商机 —— 网络基础设施承载层 等需求，通过RFID、传感器等实现配送货物标准化与信息化。 —— 数字化生活设施层 亿欧智库：数字化时代的技术力量 信息 价值 大数据 云计算 人工智能 区块链 5G通讯 物联网 信任 来源：亿欧智库整理分析 39

案例分析：船长BI——以数据智能为核心，助力跨境卖家精细化运营管理 ◆ 深圳船奇科技有限公司（ 以下简称“船奇科技”) 成立于2016年，是亚马逊运营管理领航者，船奇科技始终专注跨境电商SaaS系统开发，旨在 赋能中小电商出口企业提升运营效率，改善店铺管理和经营的方式，为跨境企业提供深入数据分析、客户关系管理及大数据驱动协作的商业智 能。基于扎实的技术与专业化服务，船奇科技相继获得钟鼎资本、同创伟业多轮风投融资。目前船奇科技已服务过如傲基、欣维发、宝视佳、 赛维网络等近30万的亚马逊卖家。 亿欧智库：船长BI数据技术、产品结构及场景应用 管理人员 精准定位三类用户 财务人员 累计服务用户近 运营人员 30万 研发实力 产品结构及技术体系 多场景应用 9项计算机 数据智能、数据安全、数据工具 进销存管理 提 软件著作权 产品展现分析 效 云安全证书 技术力 —— 以 数据智能 为核心 广告投放 增 安全保证 数据智能化 云计算能力 数据中台 SPN 服务商 自动化工具 运营 即时销量 收 处理与分析 物流 用户保密协议 增值服务 财务 竞品监控 风 产品力 —— 以 SaaS服务 为基础 船长VAT 营销 风险预警 控 员工保密协议 售后 利润核算 核心 SaaS 产品 基础 SaaS 产品 拓展产品 决策 人员绩效 降 数据方舟 本 船长BI 船长ERP …… 40 执行力 —— 以 降本增效 + 信息安全 为目的 提升效率 提高收入 控制风险 降低成本

案例分析：船长BI——将数据价值赋能行业，助力卖家实现数字化、智能化、协 同化、全球化 ◆ 船长BI 以挖掘数据价值为驱动，开创全新的商业智能跨境生态系统，赋能跨境出口企业提高运营效率，改善店铺管理和经营方式。船长BI 严格 按照亚马逊授权规范，通过正规 MWS 服务提供的 API 接口，获取授权店铺数据，其数据库的安全性及数据管理方法通过亚马逊安全团队审核， 切实将数据价值赋能行业，助力卖家实现数字化、智能化、协同化、全球化。 数据层面 亿欧智库：船长BI数据价值赋能跨境卖家落地应用 管理层面 数据安全性 多店铺管理 解决问题 数据安全 数字化 智能化 解决问题 多店铺数据拉取处理比较麻烦， 解决方案 解决方案 卖家无法实时掌握店铺运营情况， 严格按照亚马逊授权规范，通过 针对不良情况及时反应 正 规 MWS 服 务 提 供 API接 口 ， 获取授权店铺数据，安全性及数 多店铺统一管理，卖家可随时从 据管理方法经过亚马逊审核，并 多店铺层面、单店铺层面查看整 与用户签订数据保密协议 体运营情况；针对异常数据情况， 系统会自动发出预警 数据处理及分析 四化赋能 智能化库存管理及预警 解决问题 传统运营方式投入大，成本高， 协同化 全球化 解决问题 不能随时查看每个SKU的库存情 解决方案 且同类型产品增多导致利润空间 解决方案 况，容易出现产品突然成为爆品 下降，卖家急需转型精细化运营 却因为库存不足而导致销量腰斩 对大量数据处理分析，提炼关键 自动统计仓库货物出入库情况， 数据指标实时化呈现，帮助卖家 针对库存量不足、冗余的情况及 随时掌握店铺运营情况，并为精 时提供预警，使卖家快速发现并 细化运营提供决策依据 处理 财务报表 数据方舟 解决问题 数据+管理的多维度层面 解决问题 传统财务数据处理会耗费大量的 解决方案 解决方案 人力、物力以及财力，产出财务 报表需求多样化，处理时间和人力成本高 报表周期长，时效性不足 为卖家提供财务、运营、广告、库存等多维度报表，可根据需求自定义数据报表，选择需要的分析维 度、周期及指标，并通过设置筛选条件得到自己想要的数据报表 帮助企业快速产出财务报表，降 低人力、物力和时间成本 41

全产业链时代的出海生态联盟逐渐建立 ◆ 全产业链融合时代，企业意识到产品本地化、合规化、以及创新的重要性，因此以发展商业生态系统为基本路径，通过信息的流动和物质资源 循环的相互作用，构建出海生态统一体。 亿欧智库：出海商业生态系统的发展 亿欧智库：出海商业生态系统基本架构 完整商业生态系统 引擎能力 出 海 完 • 产品本地化 服 整 • 政府部门和其他制定规则的相关平台、机构 • 产品合规化 务 • 本地化推广 线 • 风险承担者：投资者、贸易协会、跨境卖家等 • 持续创新 上 平 • 分享产品、服务和组织安排的机构：科研院所等 台 + 扩 扩展商业生态系统 出 全环节服务 展 海 基 促进深度融合， 间接关系层面，供应商的供应商；客户的客户等 金 共建命运共用体 + 核 核心商业生态系统 … 42 心 直接关系层面上的供应商、生产企业、产品和服务、销 售、渠道、客户 来源：哈佛商业评论、华为

产业带转移下的B2B崛起 亿欧智库：成立5-10年内不同省份跨境企业数量分布 亿欧智库：跨境综试区审批历程 广东 浙江 福建 山东 上海 江苏 北京 海南 河南 四川 第五批 第四批 3.99% 3.39% 3.35% 2.78% 2.63% 2.50% 2.15% 1.49% 第一批 第二批 第三批 石家庄市、太原市、赤峰市、 雄安新区、大同市、满洲里市、 11.80% 抚顺市、珲春市、绥芬河市、 营口市、盘锦市、吉林市、黑河 天津、上海、重庆、 北京、呼和浩特、沈阳、长 徐州市、南通市、温州市、 市、常州市、连云港市、淮安市、 产业带以沿海地区为主 杭州 合肥、郑州、广州、 春、哈尔滨、南京、南昌、 绍兴市、芜湖市、福州市、 盐城市、宿迁市、湖州市、嘉兴 成都、大连、宁波、 武汉、长沙、南宁、海口市、 泉州市、赣州市、济南市、 市、衢州市、台州市、丽水市、 1个 青岛、深圳、苏州 贵阳市、昆明市、西安市、 烟台市、洛阳市、黄石市、 安庆市、漳州市、莆田市、龙岩 兰州市、厦门市、唐山市、 岳阳市、汕头市、佛山市、 市、九江市、东营市、潍坊市、 12个 无锡市、威海市、珠海市、 泸州市、海东市、银川市 临沂市、南阳市、宜昌市、湘潭 东莞市、义乌市 市、郴州市、梅州市、惠州市、 51.42% 亿欧智库：成立1年内不同省份跨境企业数量分布 24个 中山市、江门市、湛江市、茂名 22个 市、肇庆市、崇左市、三亚市、 德阳市、绵阳市、遵义市、德宏 傣族景颇族自治州、延安市、天 水市、西宁市、乌鲁木齐市 江苏 广东 福建 浙江 河南 四川 河北 安徽 陕西 广西 46个 3.32% 3.16% 2015 2016 2018 2019 2020 4.79% 4.42% 4.06% 6.09% 5.89% 5.77% 9.81% 产业带向以华东、华北等内陆地区延伸 综试区主要的发展方向以B2B为主，出口和B2B的模式占到综试区跨境电商交易额的 11.41% 70%，重点在技术标准、业务流程、监管模式、信息化及建设等方面开展先行先试 来源：天眼查 来源：中国商务部 43

Part 4. 出口跨境电商行业大咖说

未来中国人口红利逐渐消失，低端供应链向高端过渡，低价品牌路线将会面对哪 些挑战，如何应对? 在人口红利逐渐消失、低端供应链向高端过度的大背景下，低价品牌路线面临最大的挑战就是“内卷式”的发展让品牌错失进行产品技术、品质、功能、 品牌形象等全方位升级的机会，从而逐步失去核心竞争力，当成本优势不再，很难再得到消费者的“青睐”。与之对应的是，想要长期发展的品牌应该构 建一个的从上至下坚守和相信“长期主义”的组织，通过倾听用户声音和加大研发投入等举措，持续提供让消费者满意的产品，让品牌逐步获得消费者的 认可和喜爱，构筑起护航持续发展的核心竞争力。安克创新立志于持续打造全球化领导品牌，全渠道发展一直是公司的发展重点，会持续将资源投入到那 些能够持续为用户带来更好体验的渠道。 安克创新董事长 阳萌 低价品牌路线的企业面临没有护城河且核心竞争力弱的问题，从而导致了利润增长曲线放缓，甚者可能有潜在增长负数的风险。为应对潜在风险，这些企 易点天下海外大媒体 业急需快速调整战略，分“供应链、品牌定位、消费者”三步进行战略战术升级。首先，进一步搭建柔性供应链模式以实现产品快速迭代与周转，花精力筛 电商业务总监 陈天骁 选质量稳定的优质供应商的同时也应提升品牌深度。其次，品牌定位中产品定位是重中之重。最后，智慧化数据与消费者画像的整合是大趋势，用大数据 精准客户群，同时反推营销效果落地，使品牌文化更密切的结合当地市场文化和各个市场消费者理念，进而通过细分化消费者数据画像来推动品牌二次升 级。服务商应帮助卖家找到自己的市场定位以及受众人群，抓住数字原住民一代消费者的心理，提升品牌溢价。结合产品和消费者，帮助广告主制定适合 自己品牌打法策略。不仅关注销售额，还应更关注自身的品牌影响力与深度。 船奇科技创始人& CEO 随着国内人口红利的逐渐消失，制造业将普遍面临“成本升高”的严峻问题，进而冲击到跨境电商的供应链体系。为了缓解“高成本”带来的压力，制造型企 林福东 业不得不寻求转型，比如引进更先进的生产线，更科学的管理流程，积极向高端供应链转型过渡。“高端供应链”意味着更高的价格，更优质的产品，以“低 价”作为市场核心竞争力的品牌型卖家不得不面临“成本过高”的严峻挑战。低价品牌卖家怎么应对“高成本”的挑战?一方面精简产品线来缩减不必要的成本; 一方面转型高端品牌。 软件服务商如何助力品牌转型升级呢？运营层面，通过对用户店铺数据以及平台数据的处理分析，帮助卖家利用“数据”分析产品、 店铺的运营状况，提供决策依据; 管理层面，通过数据工具，提供业务的智能化流程管理以及自动化处理。简言之，帮助跨境卖家实现从商品管理到平台 运营整个链条的精细化运营管理，平稳实现\"品牌\"转型升级。 45

出口跨境电商发展的契机有哪些？ 未来跨境电商是供应链的时代，没有强大的供应链能力和高效的履约能力（订单卖掉一个最快速地交付给用户的能力）大多数卖家将会被淘汰，现实 又残酷！未来单一平台的流量将会越来越稀缺，竞争跑道将会越来越拥挤，个别大平台的政策也会越来越收紧，封号冻结资金的情况也越来越多，卖 家的生存状态越来越差，对冲这种风险并且还能找到增长点的最佳策略就是：多平台运营。 西拼科技联合创始人 马帮创始人 蒋晨悦 张洁 当前，正值新一轮全球化的萌芽期、全球资源配置的洗牌期、跨境贸易结构的优化期、前沿科学技术的落地期。发展契机体现在方方面面，主要包含 以下六点：其一：企业制造业数字化升级。国内中小企业制造业数字化升级，高品低价、价格透明及趣味个性的供给侧升级已初见端倪；其二：企业 出海意愿及可行性提升。全球贸易迎来新一轮优化配置的机遇，中国中小制造业企业出海意愿提升；其三：全球物流体系完善。高效快速便捷的跨境 物流系统已越趋成熟。其四：区块链跨境支付落地。区块链在中小企业跨境支付以及供应链金融的落地正在铺开。其五：用户消费模式转变。美国对 平价商品的市场需求飙升与线下零售真空急需由线上购物的创新者填补。其六：社交网红经济发展。北美社交电商兴起、网红经济发展潜力，美国年 轻人生活方式正在改变。 全球疫情、贸易战等促使传统贸易向跨境电商转型，加之中国完整的供应链基础优势，促使行业规模和市场不断扩大。其次，中国本土电商的发展也 构建了比较成熟的电商生态，甚至在互联网传播电商领域已经有了领先欧美的成功实践，具备了把中国成功的电商经验通过出口跨境电商向海外输出 的可能；行业内的一些头部企业开始逐步利用自身资本和资源等优势主动转型向行业赋能；在渠道方面，中国跨境电商企业不像原来只有有限的几个 平台可以选择，更多的全球化企业开始开放中国跨境电商卖家招商，一些垂直类和本土化的电商平台企业也开始触及中国市场。此外，独立站的兴起 及社交视频电商的普及，给中国跨境电商企业提供了更多的选择和契机。 麒航科技集团董事长 冯焱 46

出口跨境电商未来的发展趋势如何？ ⚫ 市场日趋激烈，精细化经营管理需求迫切，出口跨境服务商未来的发展趋势如何？ 从宏观的层面来看，跨境电商出口拥有两大红利，一个是国家政策倾斜，另一个是中国供应链的优势。去年开始的新冠疫情，极大地促进 了海外电商渗透率的提升，也极大地推动了海外消费者线上购物习惯的养成。多重红利加注下，未来3~5年跨境电商出口规模将会出现一 个爆发式增长，跨境电商卖家数量也将引来一个指数级的增长。越来越多的玩家入局，市场竞争将会日趋激烈，卖家对于精细化经营管理 的需求越来越迫切，电商服务市场迎来了发展的春天。同时，资本加持将推动跨境服务市场更快地走向成熟，拥有优秀的产品与服务能力 的服务商将占据有利的市场地位，获得更好的资本资源，进而进一步推动其产品与服务体系的优化，形成良性循环。 积加ERP创始人&CEO 张华俊 ⚫ 数字化背景下，全球化企业未来具有哪些特征？ 现在的数字化已经不是一种选择，而是现实，通过互联网进入国际市场意味着需要适应新的工作方式，这是出口企业面临的挑战。未来能 够实现全球化的出口公司有四大特征：AST（分析和策略），提前分析想要覆盖的国家的数字市场，决定执行哪种进入策略；PUC（支付环 节、可用性和信息），电商发展的重点是信息技术，体系结构及国际客户导向。例如本地支付方式，考虑网络的可用性和可访问性，以寻 求用户的信任； LTA（法律和税收），通晓物流运输以及海关的通行；FDE（货运和交货），真正成功的跨境电商企业都知道，成功大部分 来自物流之手。PAD（促销和广告），企业必须具有国际数字营销行动计划；TMO（跟踪和监视），从企业分析到用户评估。 亚马逊西班牙负责人 巴塞罗那大学商学院教授 Victor de Francisco 47

出口跨境电商未来的发展趋势如何？ ⚫ 出口跨境电商行业如日方升，跨境卖家层面的发展趋势如何？ 白鲸出海创始人 魏方丹 跨境电商未来的发展趋势会越来越好，总体来说表现在以下两个方面：一方面更多的跨境电商卖家出现，未来甚至将会成为各个品类的 大卖；另外一方面，一定会有更多的DTC卖家出现，他们代表了中国跨境电商卖家的最高水平。形成这种趋势的原因主要在于：海外用 户有庞大的消费品需求，甚至对于有品牌属性商品的需求，加上疫情原因培养了海外用户一定的网上购物习惯。同时，中国有数量众多 的跨境电商卖家，卖家层面竞争激励，也导致大家想尽各种办法为消费者提供性价比高的各种商品。 ⚫ 从资本角度来看，出口跨境电商哪些领域最被看好？ 目前海外电商中中国供应链的占比仅有10%，相比外贸占比还有很大空间。由于跨境电商整个供应链到履约相比国内电商链条更长、更加 复杂，我们看好管理复杂度上升带来数字化管理机会，其中ERP作为业务核心管理系统，通过数据和管理入口切入供应链、营销、物流管 理等不同环节。同时，海外流量去中心化趋势更加明显，前端获客更为多元，我们也看好独立站、社交电商带来的前端推荐引擎、选品推 荐以及后端 dropshipping 和一站式物流服务带来的等各环节企业服务和供应链变革机会。 云启资本创始合伙人 毛丞宇 48

附录：2021 跨境电商软件服务榜

出口跨境电商软件服务榜单评选维度 2021八大跨境电商软件服务榜 功能 功能模块主要评价该软件系统的功能模块和企业需 Function 求的关联程度。 产 保证 保证指标主要指软件性能，包括界面友好性、稳定 Assure 性、服务等 品 成本维度主要评价软件的性价比高低，是否满足企 业的基本需求，是否满足企业延展价值方面的需求， 及 降低不必要的成本 服 环境指标主要指的是软件的数据库系统、体系架构 能，能否满足不同场景下的用户需求，是否能够做 务 到安全稳定 层 成本 资源池维度用于衡量软件供应商自身，包括团队经 面 Cost 验、经济实力等；其次是合作对象，成功案例等； 还包括市场占有率，用户认可度等 环境 Environment 供 应 资源池 Recourses 商 层 排名不分先后 面 50