“长三角”��度联盟会

����年度会刊

主办：

国窖����长三角��度联盟会

（以下简称联盟会）

出版日期：

����年��月�日

（内部刊物请勿外传）

总

第

�

期

2021

章节导读

CHAPTER GUIDE

联盟会寄语 ��

副会长单位寄语

联盟会动态 ��

联盟会����财年第一次会员会议

联盟会年度公示 ��

会员单位公示 / 价格物流公示 / 联盟会会费公示

联盟会年度英雄榜 ��

销量同比 / 增速排名 / 增量排名

市场竞争情报 ��

浙江、江苏区域市场竞品情况分享

联盟会策略指引 ��

年度配额执行原则 / 终端配额管理办法/ 新修订价格物流管理制度

优秀动销案例分享 ��

副会长单位寄语：

很荣幸成为“长三角”��度联盟会副会长单位，国窖

����在市场上的强劲表现有目共睹，展望未来“十四

五”规划的“新百亿、新征程”，更让我们倍感信心十足。

作为杭州主城区国窖����的专营公司，自从����

年全面合作以来，我们始终坚持品牌自信、品质自信、模

式自信、团队自信，通过国窖品牌自身的张力、双方团队

的协作努力，杭州市场同比销售额呈现大幅度增长，这

更是国窖����在全国市场快速发展的一个缩影。

国窖公司重闭环投入，强持续跟进，精消费体验，拓

企业圈层，我相信我们紧密的合作会带来双方的共好！

承前启后之际 ，不忘初心，砥砺前行!

杭州窖源酒类销售有限公司

钱江

����年��月��日

联盟会寄语

��

联盟会动态

��

国窖����长三角��度联盟会����财年第一次会员会议圆满落幕

（附�月��日华东国窖荟VIP俱乐部的报道

文章和图片）

本次会议是联盟会����财年第一次会员会议，会议有幸邀请到国窖公司总经理张良总，

����事业部总经理苏小龙总，国窖公司渠道管理部万谷部长，以及中国品味事业部李国钦部长，

浙江柒泉工贸有限公司吴一伏会长，上海捷强烟草糖酒集团配销有限公司徐莉莉副会长，杭州窖

源酒类销售有限公司钱江副会长，苏州新嘉合酒业销售有限公司高道元副会长等十余家会员单

位的领导参会。

会议在吴一伏会长热情洋溢的欢迎下正式开始，张伟秘书长对����年联盟会的工作进行总

结，并对����年工作规划做以介绍。会议决议通过了会员单位升级提案、新晋会员单位入会提案、

以及对价格物流管理制度进行修订等议案。会议上被提名为新晋“会员单位”的四家单位获得全

票通过，顺利实现正式入会；三家会员级别升级的单位也获得通过。研讨环节，联盟会各会员单位

就当前的市场问题进行提问，并对联盟会的发展做以具体建议。

会议总结阶段，华东大区总经理纪诚总对联盟会开展价格巡检工作做以安排，并建议对会议

议案进行细化完善。国窖公司总经理张良总指出，“十四五”期间，联盟会要不断强化��度经典装

在“品牌、品质、运营”三方面的优势，进一步明确��度经典装的定位，做好管理逻辑和配套措施，

提高消费者培育效率，并通过费用的精准投入实现品牌战略！

联盟会公示

（�）会员单位公示

��

�、新晋级会员单位公示

依据联盟会会员管理等管理制度，结合各经销客户����年度实际动销达成和

价格物流违约事件情况，联盟会提名并决议通过以下四家客户为新晋会员单位：

说明：以上单位����财年��度经典装动销数量达标，经营时间达标，且无严重价格

物流问题，故提议调整以上四家客户至“会员单位”级别。

� 昆山蒙利达商贸有限公司

� 盐城市合众酒业商贸有限公司

� 宁国市丰尚名酒销售有限公司

� 泰州久耀商贸有限公司

城市名

嘉兴市

杭州市

杭州市

杭州市

杭州市

苏州市

苏州市

无锡市

苏州市

上海市

盐城市

泰州市

宣城市

会员级别

会长

副会长

副会长

理事

会员

副会长

副会长

理事

会员

副会长

会员

会员

会员

客户名称

浙江柒泉工贸有限公司

杭州窖源酒类销售有限公司

杭州中品酒业销售有限公司

杭州鑫惠酒业有限公司

杭州泸泽酒类销售有限公司

苏州新嘉合酒业销售有限公司

张家港市恒谷商贸有限公司

宜兴衡丰圆商贸有限公司

昆山蒙利达商贸有限公司

上海捷强烟草糖酒集团配销有限公司

盐城市合众酒业商贸有限公司

泰州久耀商贸有限公司

宁国市丰尚名酒销售有限公司

�、����年会员单位展示

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����财年��度联盟会主要经销客户价格物流违约情况公示：

（�）价格物流公示

违约次数

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违约总量（件）

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违约客户名称

浙江柒泉工贸有限公司

苏州新嘉合酒业销售有限公司

杭州窖源酒类销售有限公司

张家港市恒谷商贸有限公司

上海捷强烟草糖酒集团配销有限公司

杭州中品酒业销售有限公司

杭州鑫惠酒业有限公司

宜兴衡丰圆商贸有限公司

盐城市合众酒业商贸有限公司

昆山蒙利达商贸有限公司

杭州泸泽酒类销售有限公司

浙商糖酒集团有限公司

（�）联盟会会费公示

截止����年��月��日，联盟会会费结余������元。

排名

�

�

�

�

�

�

�

片区

福建

苏东

上海

苏北

安徽

苏南

浙江

排名

�

�

�

�

�

�

�

片区

浙江

苏南

上海

苏北

苏东

安徽

福建

联盟会季度英雄榜

联盟会��-��月销量同比增长

华东各片区��度增速排名 华东各片区��度增量排名

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联盟会策略指引

（一）联盟会年度配额执行原则

����年可执行计划内、计划外配额数量分解至每季度，大区审核通过的情况下季度可合并提

前执行，计划内配额与计划外配额同比执行。当期未执行的配额全部作废，经销商安全库存水位

按照�个月动销控制发货，超出�个月未发货实行退单。

��

�、配额总量原则

�.终端配额需提前签订配额协议，否则不予执行配额；按月度/季度执行配额，逾期作废，发货

按控制执行；

�.终端执行配额量不得超出计划内配额上限，如超出则按计划外价格执行。且熔断奖励与配

额执行率相关联；

�.终端配额年度计划内配额、阶段性配额及配额执行均需录入企微系统进行管理，相关配额

未执行，过期作废；

�.单批次发货或单月累计发货超过��件需责任经理审批，开门红阶段终端库存红线为月均

动销的�倍，超过则不允许供货。

（二）联盟会终端配额管理办法

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国窖����长三角��度联盟会价格物流管理制度

����财年，长三角��度联盟会（以下简称联盟会）将在“政策执行”、“窜货”、“低价”等方面严

格管理，保障联盟会所辖区域市场健康、良性发展，故制定以下管理制度。

一、会员单位管理要求

会员单位凡出现以下行为被处罚的，均由责任人在通知下发�日内将所罚款项汇至联盟会并

以邮件形式向大区提交整改报告并抄送联盟会且将在会员群内进行公示，并影响年终评比及会

员级别。

�、政策执行

定义：各会员单位未按公司要求的价格体系执行且有特殊情况未向秘书处邮件报备的行为，

或私自执行渠道促销、消费者买赠等违规行为。出现以上违规行为的，处罚会员单位�����元/次，

发生两次以上的，联盟会将提请大区扣除下一季度��%计划内配额。

�、窜货行为

定义：货物流出合同约定销售区域/渠道的，均视为窜货行为。

（�）一般窜货行为（�件以下）：未造成市场恶劣影响的，窜货会员单位承担回购责任并处罚款

����元/次；

（三）����修订 长三角��度联盟会价格物流管理制度

【����修订】

【 】

��

（（�）批量窜货行为（≥�件≦��件）：造成市场恶劣影响的，窜货会员单位承担回购责任并处

罚款�����元/次；

（�）恶意窜货行为：（＞��件或被公司天眼工程监控到的批量窜货）：窜货会员单位承担回购

责任并处罚款�����元/次。并将提请大区扣减下一季度��%-��%计划内配额。

恶意窜货扣减计划内配额具体办法如下：

➀　恶意窜货��-��件，扣减下一季度��%计划内配额；

➁　恶意窜货��-��件，扣减下一季度��%计划内配额；

➂　恶意窜货��件及以上，扣减下一季度��%计划内配额。

�、低价行为

定义：各会员单位对终端供货价、消费者团购价低于公司红线价的行为。

（�）被巡检到低价终端�-��家的，按����元/家进行处罚；

（�）被巡检到低价终端��-��家的，按����元/家进行处罚，并提请大区扣减下一季度��%计

划内配额。

（�）被巡检到低价终端��-��家的，按����元/家进行处罚，并提请大区扣减下一季度��%计

划内配额。

（�）被巡检到低价终端��家及以上的，按����元/家进行处罚，并提请大区扣减下一季度

��%计划内配额。

（�）对于第二次复检同一家终端仍出现低价问题的，按家数加倍处罚。

��

二、片区团队管理要求

参照国窖华东����年�月��日所制定《国窖华东大区市场监管、方案执行管理规定》执行。

三、价格物流违约年度累计处理办法

为进一步强化价格物流管理，当市场出现违约情况，除单次处罚措施外，特制定年度累计违

约处理办法，累计数据将以“天眼工程、国窖公司通报、大区巡检通报、联盟会巡检通报”，四大通

报途径为准，具体措施包括:

（一）关联年度配额管理扣减

根据经销客户价格物流违规销售行为的年度累计通报，对下一年度的计划内配额进行管理

扣减；具体措施以公司管理扣减措施为准。

（二）关联联盟会年度评优评先资格

对于年度累计价格物流通报次数超过�次或累计超过��件的客户，取消该客户年度评优评先

资格。

（三）关联联盟会会员年度升级

对于年度累计价格物流通报次数超过�次或累计超过��件的客户，取消该客户会员升级资

格。

其它新入会要求和降级条件，以前期决议制度为准。

本价格物流管理制度作为联盟会内部管理制度，不与公司重复处罚，联盟会享有最终解释

权。

国窖����长三角��度联盟会

����年��月

市场竞争情报

本期竞争情报主要为浙江、江苏区域市场竞品情况分享，分别由浙江片区、苏南片区提供，感

谢分享以下内容的各位联盟会同仁！

主要竞品供终端裸价和暗流价格超越我品，各市场需继续关注竞品价格调整策略，预判竞品

价格目标，做好我品价格管理工作！

浙江

嘉湖

地区

��送�，���件送�

瓶交杯酒，���件送

�瓶交杯酒

宴席政策，��件赠

送消费者大坛酒

品牌力强，流行度高，

宴席主流消费

市场高端整体增量，

我品抢占增长部分份

额。

五

粮

液

五

粮

液

浙江

杭州

地区

江苏

苏州

地区

价格单位：元/瓶

地区 产品

名称

度数

（度）

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五

粮

液

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厂家

制单

价

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平稳

�.�亿

�.�亿

�亿

供终

端开

票价

供终端

销售政策

（随量、

买赠等）

供

终端

裸价

（剔除

所有

政策）

主流

暗流

价

主流

消费

者成

交价

年销量 该竞品

销量

趋势

该趋势背后

原因简析

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量降

价升

量降

价升

控货提价，品牌活动少

优秀动销案例分享

����年�月，杭州主城区成立国窖����专营公司⸺杭州窖源酒类销售有限公司，用专营公

司的形式落实国窖厂家与市场消费者的服务工作。

一、稳布局

合作伊始，作为高端白酒的三大品牌之一，国窖����在市场上产生了很大的头部效应。国窖

����在杭州市场本身有一定的品牌基础，同时作为股东的商源集团和华商公司的加入，在业内产

生了很大的推动作用，对前期合伙人与终端盘的布局起到了巨大的推动作用。

二、深培育

在合伙人与终端盘的基础上，如何培养消费者也是工作的核心，立足浓香鼻祖的历史定位，

坚持高端浓香白酒品牌的不断输出，通过品鉴会、国窖之旅等各种营销工具呈现与落地，为大量

的目标和既定消费人群做了定向的培育工作。

多年来，杭州是高端人才净流入城市，互联网、科技等行业的新贵群体逐年增加，啤酒、葡萄

酒、洋酒在新贵群体都具备一定的市场基础，��度国窖����在商务场合与自饮市场有不错的表

现。

同时在近年兴起的新国潮的带动下，喝中国白酒，喝低度白酒也是当下年轻群体的新时尚，

针对年轻消费者群体进行重点推进与跟踪，结合冰JOYS、邂逅之旅等活动，引爆年轻群体的消

费。

稳布局、深培育、爆销量

⸺走进杭州窖源酒类销售有限公司

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三、爆销量

针对年轻群体的节假日，商务宴请等消费场景进行深化互动，做精做深品牌植入工作，引领

和带动其他消费者的购买行为。同时也为中秋、国庆、春节等重消费节日的销售井喷做好服务。

在合伙人和终端盘的布局下，��度国窖����是杭州市场一个新的增量产品，也是适应目前

低酒精度化的好产品，深信在国窖厂家的引领下，双方合力再创辉煌！

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