初创企业商业创新需要把握的三个重点问题

吴 昊

河北垫脚石企业管理咨询有限公司

www.yuanyuzixun.com 咨询式职业化培训专业实践者

2013年自主择业

河北垫脚石管理咨询有限公司CEO

退役军人事务部专家评委和创投领军人物

紫牛会咨询导师

河北省退役军人就业创业导师

河北省多所高校及创业园创业导师

河北省自主择业军队转业干部“双创”典型

多家公司首席顾问

个人简介

以发改等部门为主要服务对象，提

供各种规划、咨询，编制成果受到相关

部门的肯定。

企业简介

政府咨询 企业管理咨询

以中小型企业及创业者为服务对象，

为企业提供互联网+升级改造、企业问

题诊断、管理咨询、营销策划、VI设计、

网络营销、管理培训等综合商业咨询服

务。

商业创新需要把握的三个重点问题

自李克强总理2014年提出“大众创业、万众创新”

以来，创新创业成为时代潮流。

创新包括技术创新和商业创新，由于技术创新各

企业形态各异，今天我们只讨论初创企业如何进行商

业创新。

商业创新需要把握的三个重点问题

推荐书籍

一

、认清商业创新的重要意义

讨论内容：

二、建立商业创新的基本理念

三、掌握商业创新的基本路径

商业创新需要把握的三个重点问题

商业创新需要把握的三个重点问题

问题引导

经验总结

案例分析

研讨思路：

课后思考

一 认清商业创新的重要意义

（一）是适应当前及未来形势的需要

（二）是实现差异化发展战略的需要

（三）是应对疫情等突发因素的需要

分项内容：

商业创新需要把握的三个重点问题

（一）是适应当前及未来形势的需要

商业创新需要把握的三个重点问题

国际形势 国内形势

世界正经历百年未有之大变局，新一轮科技

革命和产业变革，国际力量对比深刻调整，国际

环境日趋复杂，不稳定性不确定性明显增加，世

界经济陷入低迷期，经济全球化遭遇逆流，国际

经济政治格局复杂多变，世界进入动荡变革期。

我国开启十四五规划，进入高质量发展阶段，

加快构建以国内大循环为主体、国内国际双循环相

互促进的新发展格局，开展全国统一大市场建设；

我国是一个多层次的、区域发展不平衡的巨大国内

市场，发展不平衡不充分问题仍然突出，人民日益

增长的美好生活需要还不能充分满足。

商业创新需要把握的三个重点问题

我国经济发展大趋势

www.yuanyuzixun.com 咨询式职业化培训专业实践者

序号 内 容 举 例

1 从空间战略来看 “一带一路”、京津冀一体化（雄安新区）、长江三角经济带等

2 从产业趋势来看

战略新兴产业、云计算、大数据、数字经济、3D打印、物联网、

人工智能、新材料、新能源、新环保、大健康、大娱乐、大养老、

碳中和等等

3 从经济形式来看 新消费，个性化定制，社群经济、共享经济，跨界经济等等

（二）是实现差异化发展战略的需要

商业创新需要把握的三个重点问题

差异化战略是初创企业的最优战略，而差异化战略只能通

过创新来实现。传统的仅依靠技术创新就能在市场上独占鳌头的

时代已经一去不复返了，只有在技术创新的同时，从战略的角度

出发，对企业进行商业创新，才能在竞争激烈的复杂环境中脱颖

而出，实现持续发展。

（三）是应对疫情等突发因素的需要

商业创新需要把握的三个重点问题

从宏观上看，疫情将对投资、消费、出口相关企业带来明

显的冲击，短期内这些企业会因为资金链的断裂而无法生产，长

期来说这就会带来失业上升和物价上涨。从微观上看，疫情会导

致企业生产、销售瘫痪、耗尽现金流而破产。而应对疫情等突发

因素只有在技术创新的前提下，通过商业创新来实现。

二 建立商业创新的基本理念

（一）商业创新的本质是为客户创造新的价值

（二）商业创新的源头是客户不断发展的需求

（三）商业创新的核心是以客户为中心的重构

分项内容：

商业创新需要把握的三个重点问题

（一）商业创新的本质是为客户创造新的价值

商业创新需要把握的三个重点问题

“创新”的本质是为客户创造新的价值。

——彼得˙德鲁克

德鲁克：“创新是否成功不在于它是否新颖、巧妙或具有科学内

涵，而在于它是否能够赢得市场。而要赢得市场，就必须为客户创造

价值。

”

1、

“创新”的本质是为客户创造新的价值

商业创新需要把握的三个重点问题

第一

，我们的企业为谁创造了价值？

2、创造价值的三个“哲学”问题

第三，我们创造出来的究竟是不是真的价值?

第二，我们创造了哪部分价值?

商业创新需要把握的三个重点问题

创造价值的三个“哲学”问题 深入问题

第一，我们的企业为谁创造了价值？ 谁是企业的目标客户？

第二，我们创造了哪部分价值? 解决了目标客户什么问题？

第三，我们创造出来的究竟是不是真的价值? 市场和目标客户是否真的需要？

2、创造价值的三个“哲学”问题

商业创新需要把握的三个重点问题

2014年我服务“XX蔬菜项目”

，该项目为解决消费者难以吃

上放心菜的现实问题，采用了很多创新措施。运用“互联网+蔬菜

配送”的理念，通过打造蔬菜O2O综合服务平台，以甄选优质蔬菜

基地、蔬菜农残安全检测、蔬菜来源溯源技术、冷链运输等多种手

段来保证蔬菜品质，以线上社群营销和线下品牌连锁店为主要推广

渠道，为消费者提供优质、安全、实惠、快速的蔬菜配送服务。

XX蔬菜项目：线上下单，线下配送“放心菜”

商业创新需要把握的三个重点问题

创造价值的三个“哲学”问题 老板答案

第一，我们的企业为谁创造了价值？

（谁是企业的目标客户？）

所有人都是我们的目标客户

第二，我们创造了哪部分价值?

（解决了目标客户什么问题？）

提供“放心菜”、送菜上门，节约客户购菜时

间和精力

第三，我们创造出来的究竟是不是真的价值?

（市场和目标客户是否真的需要？）

市场上蔬菜配送价格高，我们便宜

蔬菜项目的三个“哲学”问题：

商业创新需要把握的三个重点问题

菜场购菜 超市购菜 其他蔬菜配送 XX蔬菜配送

蔬菜采购

来源

蔬菜批发市场

蔬菜批发市场或蔬

菜基地

蔬菜批发市场蔬菜基

地

自营或签约蔬菜基地

菜品质量 无法保障 有时不是很新鲜 无法保障 无公害蔬菜、有保障

检测 抽检 抽检 抽检 每批菜都检测

购买耗时 30分钟左右 30分钟以上 无 无

包装 非环保装 简单包装 一般包装 精品包装

单周花费 100元左右 150-200元 200元左右 52元左右

附加值 无 无 无 送加油卡或话费

城市个人购买蔬菜渠道情况调研表

商业创新需要把握的三个重点问题

城市不同人群购买蔬菜情况调研表

收入水

平

人

数

行动

方便

情况

空闲情

况

生活节

奏

原买果蔬渠道

对果蔬安

全

对配送上门需

求

老年

人

高 少

不方

便

空闲 慢 小区店、菜场、超市

非常重视 有，较强

中 多 重视 有，不强

低 少 一般 无

中年

人

高 少

方便 少 快 小区店、菜场、超市

非常重视 有，很强

中 多 重视 有，较强

低 少 一般 无

青年

人

高 少

方便 较多 快

喜欢在外面吃或点外

卖

一般 有，不强

中 少 一般 有，不强

低 多 一般 无

孕产

妇

少

不方

便

多 慢 家人购买 非常重视 有，强烈

商业创新需要把握的三个重点问题

创造价值的三个“哲学”问题 老板答案 实际情况

第一，我们的企业（项目）为谁创造了价值？

（谁是企业（项目）的目标客户？）

所有人都是我们的目标客户

中高收入的中年人、孕产妇和老

年人可能是目标客户，但是老年

人一般不会在线下单。

第二，我们创造了哪部分价值?

（解决了目标客户什么问题？）

提供“放心菜”、送菜上门，

节约客户购菜时间和精力

消费者难以辨别蔬菜是否放心；

很多中年人下班顺便买菜；很多

老年人去市场买菜是生活乐趣。

第三，我们创造出来的究竟是不是真的价值?

（市场和目标客户是否真的需要？）

当时市场上蔬菜配送价格高，

我们便宜。

真正需要蔬菜配送的客户对价格

并不敏感。蔬菜配送上门不是大

众刚需。

蔬菜项目的三个“哲学”问题：

商业创新需要把握的三个重点问题

企业在不同的发展阶段，创新策略是不同的。行业领先

企业，

一般更关注未来可能会被满足的需求，更专注于底层

和基础研究的创新。初创企业更多的是需要紧贴用户的价值

需求，应更关注马上就能被满足的需求。

3、初创企业创新需要紧贴用户的价值需求

（二）商业创新的源头是客户不断发展的需求

商业创新需要把握的三个重点问题

1、市场已经进入“按需生产”的时代

案例一： 邱县马大姐食品公司考察情况

案例二： 邢台南和区某宠物食品企业

商业创新需要把握的三个重点问题

2、一切商机都存在于人或市场的需求中

案 例： 手机企业如何在红海市场中发现商机？

手机企业 小米 三星 华为 OPPO

红海中的蓝海

市场上缺高性

能低价格的手

机

市场上缺又能打电话又

能记笔记的手机；市场

上没有曲面手机

市场上手机芯片没

有自主知识产权，

手机技术整合能力

不强

市场上缺高像素、高

质量前后自拍的手机

产品 小米系列 note系列，曲屏系列 华为系列 OPPO系列

商业创新需要把握的三个重点问题

3、发现目标客户新需求是商业创新的前提

要发现目标客户新需求，最重要的工作就是进行市

场调研和目标客户分析，可参考拙文《如何进行有效的

市场调研？》

商业创新需要把握的三个重点问题

方 法 案 例

寻找消费者和市场痛点 山东东营考察家庭维修市场时就发现，市场上的家庭维修服务差、价格还高。

寻找消费冲突

“陆柒捌”健康营养餐厅，就是瞄准写字楼里的白领午餐想要好吃、健康、

营养又不贵的需求。

开创新的领域

如滋源洗发水提出了洗头皮的概念，成为唯一可以连头皮一起洗的洗发水；

如退役军人战友范总创办的红狮文职培训

如兵之初集团开创的幼儿国防军警教育

发现商机的常用三种方法

（三）商业创新的核心是以客户为中心的重构

商业创新需要把握的三个重点问题

在掌握了用户需求、发现了商机后，我们就要“以客户

为中心，从满足用户需求开始，倒推公司组织、产品和服务

体系”

，实现以客户为中心的商业创新重构。

商业创新需要把握的三个重点问题

客 户

服务及营销人员

中层干部

高层

高层

基 层

中层干部

公司的组织结构一定要为满足市场的新需求服务，如现在流

行的公司倒三角组织结构。

传统企业组织结构 以客户为中心的组织结构

1、倒推组织结构

商业创新需要把握的三个重点问题

案例： “孩子王”建立以客户为中心的组织结构

“孩子王”以顾客为中心，以

“经营顾客关系”为核心理念，为

顾客搭建场景，为顾客提供产品和

内容。

“孩子王”总部职能部门只

有三个：顾客研究部、顾客支持部

和顾客经营部。

商业创新需要把握的三个重点问题

2、倒推生产流程

预测流行趋势 设计服装 生产服装 销售服装

邀请世界各地的设计师向其平台提供T恤设计方案

Threadless服装公司生产流程：

消费者为他们最喜欢的设计方案投票

只生产和销售得票最高的T恤

商业创新需要把握的三个重点问题

3、倒推服务流程

案例： 某家具企业互联网+升级服务流程的倒推

顾 客 营销宣传 到店体验 需求订单

上门量房

售后服务 送货到家 参观生产 个性设计

要适应以用户为中心的变革，不仅组织和生产体系要变，

服务流程也要变。

三 掌握商业创新的基本路径

（一）掌握商业创新逻辑

（二）进行商业创新实践

（三）培养商业创新文化

分项内容：

商业创新需要把握的三个重点问题

商业创新需要把握的三个重点问题

商业创

新层级

商业创新细分

最顶层 品牌创新

中间层 产品创新

运营创新

商业模式

创新

营销创新 服务创新 渠道创新

基础层 消费新趋势+商业新技术

（一）掌握商业创新逻辑

（二）进行商业创新实践

商业创新需要把握的三个重点问题

在商业创新四个层级中，今天我们重点介绍中间层的产

品创新、运营创新和商业模式创新。

商业创新需要把握的三个重点问题

产品创新是指创造某种新产品或对某一新或老产品

的功能进行创新。

1、产品创新

商业创新需要把握的三个重点问题

三种产品创新的方式

跃升式创新 叠加式创新 聚变式创新

创新的本质 产品品质的跃升 产品效能的叠加 产品品类的聚变

关键概念的变与不变

核心效能未变

品类未变

新增核心效能

品类未变

定义新效能

形成新的品类

典型案例 电脑CPU 折叠屏手机

兵之初幼儿国防教育

红师教育

商业创新需要把握的三个重点问题

兵之初幼儿国防教育是我2019年服务的项目，2018年创立开始探

索“幼儿+国防教育”

，实现了幼儿国防教育产品及服务体系的创新，制

定了《幼儿青少年国防军事教育培训体系规范》（标准编号T/BPSPA

0011—2020），目前全国多省市加盟，成为幼儿国防教育行业领先者

。详细内容可参考拙文《幼儿国防教育必须解决的四个核心问题》。

案例： 兵之初幼儿国防教育项目产品创新

商业创新需要把握的三个重点问题 一是构建了兵之初国防教育培训体系。

商业创新需要把握的三个重点问题

二是重点构建幼儿国防教育体系。

主要模块 具体内容 占百分比

幼儿国防观念

认识军队的作用，热爱人民解放军，并建立正确的国防形势观、国防义务观、国防光荣观和

国防法纪观。

5%

幼儿国防知识 国防常识、国防历史 10%

幼儿国防精神

爱国主义、革命英雄主义、民族气节、爱军尚武、奉献精神、牺牲精神等（延伸到吃苦精神、

勇敢、不畏艰难精神、团结协作精神等）

5%

幼儿国防训练 幼儿军事技能、幼儿体能训练、幼儿军事游戏、幼儿安全知识和技能 60%

幼儿国防综合教

育

幼儿综合拉练

20%

幼儿基地拓展训练

参观军营

幼儿国防军事夏令营、冬令营、周末营

幼儿国防亲子活动

商业创新需要把握的三个重点问题 编写了系列教材

园内的幼儿国防教育军警课：

园内的国防教育活动：

国防亲子运动会 消防演练 抗震逃生

园外的国防教育活动：

参观军营 综合拉练 基地训练

幼儿园军警课教学按地区设置总教官，区域班长、授课教官、

辅助教官四种行政教官岗位。

按技术级设置初级教官、中级教官、高级教官三个等级。

三是构建教官管理晋升及培训体系。

商业创新需要把握的三个重点问题

提出教官“五能”标准

能上课

能展示

能拓展

能研发

能推广

教

官

应

具

备

的

能

力

能讲解理论课、能组织国防军事游戏

能讲解示范课

能研发课程、教具和游戏

能与园长、老师沟通、推广兵之初品牌

能组织幼儿园活动和军事拓展训练

商业创新需要把握的三个重点问题

确定教官培训体系

序号 培训模块 具体内容

1 项目基本情况 兵之初国防教育培训项目情况

2 幼儿教育理论 《3至6岁儿童发展指南》、学前教育、幼儿心理、幼儿体能训练

3 军事技能 军事训练的组织、军体拳、武术操等。

4 教学技能

“能上课、能研发、能展示、能拓展、能推广”、幼儿军事游戏的

组织

商业创新需要把握的三个重点问题

提出 “深耕秦唐、覆盖河北、拓展全国“三步走战略规划。

采用“直营+加盟”相结合模式向全国推广。

规划“一个城市，一个兵之初分公司，一个兵之初国防教育

综合拓展训练基地”的战略布局。

商业创新需要把握的三个重点问题

四是确定未来战略规划。