培训 通讯

TRAINING EXPRESS

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Color of

Blocco 5

PANTONE

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Purple

260 C

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案例分析：赞美

 通过老师的讲解，销售人员对顾客的开场语及赞美语等技

巧的培训应用到实际销售中。

 某日晚7点左右，一位中年女性进店，进店后只是站在店

铺内观望，销售员主动上前询问股额购买需求，并没有得

到顾客的回应，随后对顾客穿着进行赞扬，并对顾客刚购

买的衣服进行夸赞，最后顾客购买三双鞋品。赞美性的语

言可以让顾客心情愉悦，增强购买欲望。

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案例分析：把握关键时刻

 刘媛：免费保养

 青岛马婷婷：送还遗失物品

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VIP维护经验分享：

 刘岩：管控微信 对日常朋友圈的管理细化，每天会发布

公司鞋品的搭配图片和鞋品的见解，让顾客对BLOCCO5

的鞋品多样化得意了解；

 刘岩：在店庆的同时，编辑促销鞋品及促销内容邀约顾客

来店选购，并设置转发礼等；新品到店时会及时发布新品

图片以及折扣信息，大力宣传公司品牌。

 刘岩：VIP 跟进系统 按照老师讲解流程分别于当天3天7

天15天给购买的顾客发送短信，让顾客得到优质的服务与

关怀，使顾客对店铺产生好感，加大回购率。

 吴维维：店铺内现在使用VIP 33715的管理方法，在顾客

购买后3小时内发送感谢购买的短信语，3天内发送鞋子的

日常打理方法和技巧，7天内发送鞋子的搭配技巧以及售

后服务，15天后或者节假日发送祝福语。

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意见反馈

 廖丽红：希望可以有一些赠品活动。不论贵重与否，让顾  吴维维：因为济南店铺面

客领取到有开心的感觉，会加深对品牌的喜爱感。 公司制作一个图册或者相

 刘岩：关于超级VIP的维护，生日礼，节日礼品的发送。 现出来，这样方便店铺更

 吴维维：希望公司可以给到过生日的顾客一些特定的优惠  廖丽红：还希望有一些

或者小礼品，这样可以体现出公司对会员和非会员的区别。 时有的鞋子做的一些搭

 吴维维：希望过节的时候可以给到店铺一些赠品礼品，用 是特别多，希望从杂志

来回馈进店购买的顾客，这样顾客在下一个节日会想着我 要强很多。很有说服力

们店有赠品，可能会优先考虑我们店铺的货品，也可以对  刘媛：希望公司有更多

那些要求打折的顾客给他们一些心理安慰。 学类的培训，我们也会

 李娜娜：对于高端VIP，希望公司能给到店长一定的特权， 成长!

例如礼物，例如VIP秘密叠加特权等增值服务。  针对奥莱店折上折或者

 李娜娜：建议店铺有一套属于自己的多样性活动，例如生 数客人来奥莱店是希望

日特惠，答谢会等，增加VIP对品牌的粘性。 可以做一些vip的招募

 可以利用电商部门的配

受7折优惠。这样即推

售。

 在3.8的时候邀约老顾

顾客得到回馈的同时也

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烟台新开店

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获奖

 B5

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沈阳万象城CRM活动

 布置

 前提

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感悟

 王念：另老师讲的团队引导技术，快速布局推动方案也是

尤为关键，通过团队的力量无缝隙似的介绍也会让顾客快

速成单，或是连单。一个人的思维是有限的，团队的力量

是无穷的，一个人有想不到介绍地方或许其他人会有想到，

从而解开顾客疑惑或是提高认知，更好的完成销售。

 刘媛：做为店长有哪些本职工作要加强和做到更好，使店

铺的业绩可以稳步增长，让更多的顾客知道和了解，关注，

记住，喜欢我们这个品牌，和喜欢我们的商品，慢慢建立

情感，使品牌走得更远，越来越强大！

 王念：员工除掌握货品的FAB和正常的货品知识外，员工

的积极性和心态也是很重要的，尤其在维护VIP一定要有

耐心，细心和恒心。一位忠实的VIP给企业带来的不只是

业绩也是对品牌的认可，和品牌在市场的持久生存。

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思维方式

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 下次留用

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案例分析：照顾小孩、团队合作

 当班人员：袁翠竹，李娜娜。  如何照顾小朋

 如何应对结伴

 案例：5.7日，徐姐带儿子到店为母亲选礼物，刚进店铺，  团队合作的重

儿子便开始闹腾，起初我们利用店铺内鱼缸小鱼开始诱惑，

稍作安静，徐姐开始静心选礼物，  话术

 如何照顾小朋

 通过交流，我们得知：王阿姨，今年57岁，脚型微胖，但  如何应对结伴

穿衣风格很超前，色系为靓丽，4-5分的细高跟也可接受。

得此信息，我们便与徐姐开始共同为阿姨选款，交流15分

钟后，最终挑选5分跟饰扣鱼嘴款，徐姐对我们的服务很

满意，

 借此我们继续给她本人做推荐：带饰扣的另一个年轻款，

连带推荐语：徐姐，您看这双与阿姨那双不仅是亲子款，

（商品知识以及搭配刚已做介绍），您如果穿着它回家看

望阿姨，阿姨会很暖心很高兴的，您先试试，看看效果。

 此时，徐姐看她儿子正在跟小袁叠纸飞机，玩的很开心。

微笑接受了我们的试穿邀请，在我们精心服务下，徐姐最

终选购两双。

 案例心得：帮朋友或亲人选鞋的顾客，我们要将其作为自

己的朋友或亲人进行选择推荐；带小孩进店的顾客，我们

可与小朋友玩耍的过程中获得顾客更多信息。

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