岚图决胜之道

培训月刊

202401

CONTENTS

入店辅导快报

入店辅导

试驾支援活动快报

产品试驾

培训月历

2月培训计划

产品培训快报

全产品能力提升培训

区域需求产品培训

优秀案例

成交案例

产品培训快报

全产品能力提升培训

培训内容

岚图品牌价值强化

岚图产品共性价值导入

岚图新FREE、梦想家、追光PHEV产品核心强化

竞品基础知识导入&应对技巧

本次岚图全产品能力提升培训--武汉区域功能共计涵盖汉阳区、

江汉区、武昌区、洪山区、江岸区，共5个区域、9家门店。区域

需求类入店产品培训共计2场，分别为株洲站、惠州站。

全产品能力提升培训

培训执行（武汉汉口全功能用户中心）

集中授课 绕车检核

全产品能力提升培训

培训执行（武汉龙湖江宸天街店）

集中授课 绕车检核

全产品能力提升培训

培训执行（武汉大雍龙阳大道全功能用户中心店）

集中授课 绕车检核

全产品能力提升培训

培训执行（武汉四新万达广场店）

集中授课 绕车检核

全产品能力提升培训

培训执行（武汉梦时代广场店）

集中授课 绕车检核

全产品能力提升培训

培训执行（武汉光谷世界城广场店）

集中授课 绕车检核

全产品能力提升培训

培训执行（武汉万象城店）

集中授课 绕车检核

全产品能力提升培训

培训执行（武汉天地壹方南馆店）

集中授课 绕车检核

全产品能力提升培训

培训执行（武汉全功能用户中心）

集中授课 绕车检核

全产品能力提升培训

学员反馈

100%

100%

100%

100%

本次课程的整体满意程度

本次课程内容的满意程度

本次课程讲师专业性满意程度

本次课程设置的满意程度

课程综合意见：

◎ 结合案例，通俗易懂，受益匪浅

◎ 希望多进行些实战演练

◎ 非常满意，讲解的很详细

◎ 希望总部多安排类似培训

全产品能力提升培训

辅导内容：

1. 岚图品牌价值强化

2. 岚图新FREE、梦想家、追光PHEV产品核心强化

3. 岚图产品共性价值导入

4. 竞品基础知识导入&应对技巧

解决问题：

1. 帮助店端理清产品核心卖点，并通过试驾过程将卖点进行充分

演示，在演示过程中了解用户需求，最终促进成交

区域需求产品培训

培训内容

• 围绕岚图三款车型主流的

竟品，进行了更加细致的

讲解，

• 提升学员专业性和知识面，

掌握竞品应对技巧，

• 边教边解答的方式让课堂

上有了更多的互动。

竞品应对技巧导入

产品共性价值强化

• 由于是新建店，因此对于

岚图产品的共性价值进行

了更细致深入的讲解：

• 在ESSA原生智能电动架构、

中央集中式SOA电子电气

架构及岚海动力等内容上

进行了更多的拓展。

• 梳理和强化岚图的品牌价

值，

• 提升岚图从业人员的品牌

认知，

• 增强对岚图从产品到社会

责任的信心和荣誉感。

品牌价值强化

• 强调产品的标签化

• 结合“公路旅行家”“公路高

铁”和“新行政电动旗舰”的

特征

• 以营销角度去强化产品核

心卖点及价值。

新FREE、梦想家、追

光PHEV核心强化

区域需求产品培训

培训执行（株洲站）

现场授课 竞品讲解

现场考核

(笔试考核+绕车讲解实操考核+试乘试驾实操考核）

区域需求产品培训

培训执行（惠州）

现场授课 竞品讲解

一对一考核

（笔试考核+静态绕车考核+动态试驾考核）

区域需求产品培训

学员反馈

序号 此次培训最大收获

1 非常好，希望能有更多类似的辅导培训

2 老师非常专业

3 不错，老师很有亲和力，很风趣

4

惠州佳兆业店店长-郑绮倩:

感谢总部安排老师入店辅导，让大伙对岚图有了新的

认知，无论是品牌、产品还是试乘试驾都非常的精湛，

获益良多!也让大伙解锁更多的新技巧，各项知识从

来没有一蹴而就，都是不断积累而来往后我们学以致

用，再次感谢老师的耐心教导!

区域需求产品培训

辅导内容：

1. 岚图品牌价值强化

2. 岚图新FREE、梦想家、追光PHEV产品核心强化

3. 岚图产品共性价值导入

4. 竞品基础知识导入&应对技巧

解决问题：

1. 在不耽误门店正常运营状态下帮助新店快速进入状态

2. 帮助店端理清产品核心卖点，并通过试驾过程将卖点进行充分

演示，在演示过程中了解用户需求，最终促进成交

入店辅导快报

最终提升整体运营能力，助力销量提升

整体执行概况

l 解决店内现阶段存在的核心问题

l 提高MATE的产品知识及销售技巧

l 帮助管理层理搭建管理框架，理清管理思路

辅导核心目标

辅导执行动作

采用：

l 集中培训

l 现场演练

l 核心问题挖掘

l 制定管理思路及管理方法

l 制定PDCA行动改善

l ……

入店辅导

整体概述

跨越10座城市

辅导10家门店

福州 青岛 枣庄 呼和

浩特 西宁

成都 温州 石家庄 苏州 西安

入店辅导

整体辅导内容概述

4、实战模拟演练

5、内训体系搭建

6、成交能力转化

1、现场评估诊断

2、品牌信心强化

3、流程规范强化

自营店入店辅导

辅导概述

通过集中授课并结合门店提出的辅导需求，通过岗位访问、接

待观察、场景模拟等方式，了解销售团队的接待现状;梳理并强化

岚图标准接待流程和试乘试驾流程中的执行要领以及注意事项，

针对弱项进行改善提升，提高团队的专业素养

成都环球中心店

石家庄裕华万达广场店

温州印象城店

自营店入店辅导

辅导概述

通过集中授课并结合门店提出的辅导需求，通过岗位访问、接

待观察、场景模拟等方式，了解销售团队的接待现状;梳理并强化

岚图标准接待流程和试乘试驾流程中的执行要领以及注意事项，

针对弱项进行改善提升，提高团队的专业素养

苏州狮山龙湖天街店 西安环球港店

生态店入店辅导

辅导概述

针对店端提出的的邀约转化问题，分析出现的原因在解

决一级顾虑和二级顾虑方面，通过提供话术、现场演练的

方式给出解决方法

福州胜华泰店 青岛自由风店 枣庄鲁沪店

生态店入店辅导

辅导概述

针对店端提出的的邀约转化问题，分析出现的原因在解

决一级顾虑和二级顾虑方面，通过提供话术、现场演练的

方式给出解决方法

呼和浩特东利丰店 西宁嘉恒店

入店辅导

辅导总结

离店期间重点跟进事项

l 每半个月跟进一次门店销售数据，针对数据弱项表现进

行远程辅导施策

l 跟进制定的改善计划，进行落实监管，促进成效固化

l 本次辅导强化产品知识，梳理共性亮点；提升邀约跟进，

促进实战提升。

l 开拓获客通道，增加线索数量；管理弱项复盘，提升管

理效率。

试驾活动支援快报

试驾活动支援

整体概述

通过对产品知识、试驾技巧、话术、标准及活动流程

进行辅导，以保证活动效果，活动中重点对现场接待、活

动流程进行辅助管控，提高活动现场大定转化

试驾活动支援

北京站（对比试驾）

试驾教练产品培训

试驾场地路线优化

现场活动氛围营造

试驾活动支援

北京站活动效果

29 台大定 154 批

到场客户

试驾活动支援

济南站

现场流程梳理

重点客户梳理

现场客户互动答疑

试驾活动支援

济南站活动效果

17 台大定 44 批到场客户

试驾活动支援

长沙站

现场流程梳理

客户体验引导

客户互动答疑

试驾活动支援

长沙站活动效果

8 台大定 80 批到场客户

试驾活动支援

青岛站

试驾路线规划

车型亮点讲解

成交转化共战

试驾活动支援

青岛站活动效果

17 台大定 34 批到场客户

试驾活动支援

成都站

试驾路线规划

现场衔接辅助

成交转化共战

试驾活动支援

成都站活动效果

42 台大定 124 批

到场客户

试驾活动支援

武汉站（对比试驾）

试驾场地优化

产品知识带教

成交转化共战

试驾活动支援

武汉站活动效果

30 台大定 142 批

到场客户

试驾活动支援

试驾培训总结

• 通过梳理活动流程，优化试驾场地，对试驾教练进行产品亮点强化，并

开展一对一试驾话术考核

• 活动现场开展产品知识和成交技巧带教，提升现场成交效率

• 在活动中为客户讲解品牌历史，强化客户购买信心，促进客户现场下单，

提升试驾会活动成果

优秀案例

优秀案例

追光PHEV-岚图汽车西安高新万达店

客户画像

客户夫妻二人是山西人，刚生三胎，用以给太太带孩子用，对比理想L7，

要太太觉得好开，开起来方便，功能实用，外观好看大气，空间大。

• 线上线索，首次外呼联系，邀约到店看车体验，客户表示门店位置较远，

不方便过来，想到机场路的生态店看车。

• Mate不放弃，继续邀约上门试驾，并询问客户太太的位置，并针对客户

的情况立刻制定上门试驾方案。

• Mate与客户沟通后表示让客户先试驾体验，满意后再开车去客户家接太

太过去公司顺便沿途让太太试驾体验，Mate16:30出发，17:40到客户厂

里，回家接客户太太，最终20:30完成下定。

• 客户夫妻试驾后对车辆均表示满意，但明确表示还要先考虑下，对比下

价格，政策之类的细节，Mate未轻易放弃，依然争取客户夫妻对车辆的

认可。

• 此时客户有朋友来访，Mate趁此机会与客户太太聊天，与客户太太聊生

活类的话题，重点放在刚出生的第三胎孩子身上，让客户太太提起继续

交谈的兴趣。

• 在此期间，Mate成功获得客户太太的好感，加之Mate适时提及周末活

动政策，及24小时犹豫期等保底承诺，打消客户太太的顾虑，最终经过

5次邀请下定的情况下，加上客户太太劝说，客户成功下定。

接待过程 接待细节：

优秀案例

追光PHEV-岚图汽车西安高新万达店

1. 积极对待每一批线索；

2. 需求分析；

3. 设计针对性的体验方案;

4. 关注随行人员兴趣点；

5. 不轻言放弃

促进过程

1. 维系亮点

2. 对比车型：

3. 客户疑虑：

4. 客户应对：

Mate收到线索后及时回复，主动邀请见面体验，并根据

客户现状设计个性化试驾方案；当客户表示拒绝时，

Mate坚持不放弃；Mate对客户随行人员足够关注，并

从随行人员感兴趣的话题入手进一步打消客户疑虑。

对比理想L7，本来想去对比试驾，但试完FREE后感觉各

方面都能符合需求，最终打消再去对比理想L7的想法。

客户担心不同门店之间存在价格差，希望再去其他门店

对比下价格

针对客户对政策及价格方面的疑虑，Mate将品牌销售模

式，行业发展历史，及模式改变的逻辑原理想客户作详

尽地讲解介绍，让客户明白当下新能源品牌销售模式的

原理，打消顾虑。

经验总结

优秀案例

梦想家-岚图空间成都环球中心店

客户画像

客户是咨询公司投资人，家里有两台车，一台奥迪A6（妻子使用），理

想one（自己使用，已开2年）看过腾势D9，极氪009；购买需求：配置

丰富、内部空间大、内饰豪华精致有品位。

• 带公司一名员工来店看车，通过沟通后，了解到曾先生的一些信息：之

前关注过岚图的梦想家，极氪009，腾势D9，本人不喜欢极氪009的浮

夸风格，比较看重腾势D9的二排设计和配置；理想one的整体操控感不

是很满意，虽然空间比较大，但是实际乘坐是晃动比较厉害，头容易晕，

一次接一个女客户，客户直接晕车；为了不影响客户对他的认知，决定

换一台车，但是旧车理想ONE也就开了两年，直接置换掉损失的钱比较

多，因为理想ONE已更新换代，二手车市场的旧车价格很低，曾先生又

比较相信网上的价格，比如瓜子二手车、人人车等。实际情况与网络价

格相差很多，曾先生又不大愿意亏损比较多的钱。Mate小代增对曾先生

的需求，详细的向曾先生介绍了岚图梦想家的产品亮点，然后主动邀请

曾先生试乘试驾，试驾过程中充分体现了车辆的操控和舒适度，回到店

里，引导曾先生总结了梦想家的有点，同时梳理了置换方案，着重介绍

了岚图对于置换方面的权益，曾先生标识需要回去考虑考虑。

接待过程 接待细节：

优秀案例

梦想家-岚图空间成都环球中心店

1. 展厅接待：洽谈胶着时，管理层及时介入，分析客户心理想法，给Mate制

定沟通方案和话术，试驾时店长亲自上阵，向客户介绍梦想家的驾控性能和

安全性，确定了一切舒适和操控是建立在安全的基础上的购买标准，同时指

导Mate后续跟进措施，最终促使客户下定；

2. 需求分析：稳重大气、安全让客户在自己合作伙伴和客户面前有面子有底气

3. 竞品对比：肯定竞品的优势和亮点，不贬低对手

促进过程

1. 维系亮点

1. 对比车型：

2. 客户疑虑：

3. 客户应对：

跟进过程中时长发送一些梦想家产品信息和资料给曾先生，

期间还邀约上门试驾，让曾先生全家都对梦想家进行了体

验，曾先生的妻子对梦想家的稳重大气称赞有加。

早曾先生试驾后，做了一个第三排空间的对比，对比从空

间舒适度和成员安全性两个个方面进行，经对比后让曾先

生清晰的了解到乘员安全性远大于空间舒适度。

Mate通过录音的方式告诉曾先生，原来网上二手车价格有

很多的条件，综合算下来还不如直接在二手车市场销售。

针对曾先生对老款梦想家纯电续航的担忧，Mate向他讲述

了梦想家电池的安全性和岚海动力的亮点利益，曾先生终

于全面认可了岚图梦想家。

经验总结

培训月历