战地笔记

江浙营销事业部

江浙营销事业部 著

用真金白银打出来的战地经验

3 场 S 级大促，4 场 A 级营销活动，实现零售业绩持续突破

江浙营销事业部

打胜仗

常胜团队的成功密码

团队介绍

company

inttroduction

2022

江浙营销事业部

全体人员

2023

江浙营销事业部作为股份公司内贸以及

单位于 2022 年 10 月 8 日正式成立。目

前事业部业务范畴涵盖浙江、江苏、上海

（市郊），整体门店数量 800 余家，整体

经营面积超 50 万方。

Executive cases

基于目前融合大店的主流趋势，江浙营销事业部在 618 活动期间，积极探索建立更

加行而有效的落地模式，深入洞察最受当下目标用户青睐的潮流风向标，创新开展

顾家热爱市集活动，并于 6 月 3 日在徐州新沂融合大店开启狂欢市集第一站！活动

现场氛围火爆，当天签到人数 230 户，现场到场人数超过 300+ ！

顾家热爱市集首站 - 新沂融合大店

随着江浙融合大店的主流趋势发展，为探索建立

符合大店模式的新型营销活动，江浙率先在徐州

新沂融合大店打造户外市集活动第一站。借助大

店外围广场作为活动场地，氛围物料布置由户外

一直延伸店内，并设置店内外互动环节，将门店打

造成市集体验的一部分，依托市集活动为门店引

流。改变以往店内、中厅或酒店落地的单一模式，

充分发挥大店位置优势，链接店内外场景，创新大

店落地活动新模式。

不同于以往的店内营销落地，本次市集活动侧重

互动体验，将引流噱头集中在摊位、小吃、乐队、

网红打卡区等内容，更容易被消费者接受。使用

摊位免单券、小吃抵用券等作为进店福利免费赠

送，不仅新颖、成本低且效果显著。

解锁顾家融合大店的创新玩法实践

创新终端活动模式，向消费者喜好靠拢

“

活动开始前两周进行预热宣传，线上设计趣味海报，每天发出一则，强闭环当地导购朋

友圈及业主群的每日宣发。线下在当地商圈、小区进行入场券及市集 10 元抵用券的免

费分发，吸引当地自然客流。活动开始前，邀请当地 kol 进行探店宣传，拍摄市集宣传视频。

活动模式具备大范围的可复制性，市场部下发相关活动复制包，赋能江浙全域。本次

新沂市集活动作为江浙探索融合大店创新营销模式的第一站，已经圆满取得成果，活

动当天签到人数 230 户，到场人数超过 300+ ！后期活动方案将不断完善，推动江

浙其他城市进行复制，目前南通、常州、宜兴、海盐等城市均规划了相关复制场次落地，

江浙热爱市集，未完待续…

露营摊位、后备箱摊位、主题打卡合影区、慢享生活区……营造一种轻松、悠闲的向往

生活氛围，随处可见的打卡互动，出片率 100% ！现场随处可见的顾家 logo，在营造

氛围的同时达成品牌强化。

本次活动邀请两支当地乐队交替上台演唱，歌单以当下热门歌曲为主，带动现场氛围，

舞台区设置适宜，拉近台上台下互动距离。舞台区流程更注重互动，不固定不设限，鼓

励消费者上舞展示，保证现场热度持续高涨，乃至活动结束消费者还意犹未尽！

冰粉，捞汁海鲜，串串香，小龙虾，手打柠檬茶……各式美食，揭开夏日新篇章。台上乐

队演唱、互动游戏、抽奖等流程惊喜不断。台下设置集章打卡，引导客户与产品合影打卡，

前往门店寻找 NPC 互动，集章完成赠送精美小礼品。

活动前期融入云店 + 数字海报宣传，现场落地融入抖音直播，实时转播至抖音平台，当

天抖音直播间最高在线 1500 人，活动曝光高达 280w+，活动期间获客 125 组。

趣味前宣

打造可复制的终端落地形式

氛围布置，潮流市集稳稳拿捏

乐队演出，用音乐点燃现场氛围

好吃又好玩的市集，多种互动玩法

市集数据达成

Executive cases

NO.1

Executive cases

SUZHOU

project

随着消费者对一站式家居的需求日益凸显，顾家家居以橱衣门墙

软配 \" 一体化研发设计的先发优势，为用户提供一站式整体家居

解决方案，真正打破产品东拼西凑，用户东奔西跑的局面。本次

发布会以探析用户家居生活方式的新消费变化为主题，邀请江浙

营销事业部定制产品经营部虎佳丽老师解析顾家全屋定制的专

业性和行业先发优势，提出一体化整家的关键优势在于全品类制

造的能力，橱柜、定制柜、软体、配套家具、木门、护墙等产品全

套系列的研发生产，解决用户无法一站式购齐、产品质量参差不

齐等问题，而品牌优质的售前售后服务也为用户提供了有利的购

买保障。

发布会以整家理念打造为核心主题，重磅推出了整家套餐及客餐

厅、卧室新品，选择部分单品类产品进行详细解析，从设计理念

和产品品质出发，展现 KG.129 沙发和 M1088 床垫的材料、技

术及外观设计，现场设置软体产品体验区，在理论铺垫的基础上

实现用户看得见摸得着的产品体验，现场导购积极引导，邀请客

户到门店展厅进行更多选择的体验服务。

以定制为核心，顾家一体化整家理念打造

以定制为核心，

顾家一体化整家

理念打造。

定软结合，打造一站式购物体验

“

Executive cases

NO.2

发布会把握终端需求消费者最关注的问题，设置领导放价环节，推出“全自制整家套餐“、”

超省心纯定制套餐“和“一站式拎包套餐”，劲爆的优惠触达当前消费者最关注的价格问题，

更有现场下定专享礼、超值满赠换购等专属利益点，助力门店当天销售转化！

发布会现场更是邀请到了实力派唱将海来阿木作为“整家生活大使”亮相，将现场气氛

推向了高潮，海来阿木亲自感受了顾家产品在设计和品质上的魅力，并分享了自身对于

整家概念的理解，点赞顾家家居一体化整家全新模式。

在整家生活大使 - 海来阿木及现场各位领导的见证下，“顾家家居一体化整家”正式启动，

顾家家居全屋定制开启江浙整家新时代第一站！

发布会现场高潮迭起，门店也是人潮攒动，活动提前 10 天进行蓄客引流、大咖预告，

发布会现场到场人数 60+，活动当天定制门店新增订单 50 单，收款 275 万！江浙一

体化整家新时代初战告捷！

放价环节，助力门店零售

整家生活大使亮相，活动氛围热烈

启动仪式，开启江浙整家时代第一站

蓄客引流，门店转化成果颇丰

XINYI

project

江浙一体化整家布会

苏州场

Quick Reaction Capability

江浙营销事业部与床垫产品事业部共同开展 618 热爱季品牌跨界联

动展陈活动，顺利落地顾家家居 X 苏州元星奔驰“深睡快充站”，活

动地点选在苏州著名人气商场大悦城，不仅极大地增加了品牌曝光量，

也为当地门店提供新的用户留资通道。5 月 26 日 -5 月 28 日三天

的展出吸引了众多商场客流和家居需求者的驻足，现场气氛火爆，热

闹非凡！

顾家家居 ×Mercedes-Benz

( 苏州 )\" 深睡快充站 \" 联合展出

Executive cases

Improve Efficiency

NO.4

Executive cases

Executive cases

NO.3

本次联展以“深睡快充站”为主题，将顾家深睡科技与梅赛德斯奔驰 -EQ 纯电技术

结合，洞察当下出行里程焦虑及睡眠焦虑痛点问题。无限可能充电技术，为你的无忧

出行保驾护航；WinFresh 沁爽科技 360°舒爽透气，通过科技手段解决国民睡眠

痛点。纯电快充让你的出行保持百分状态，深睡蓄能更是唤醒对生活的百分热爱！

将当地客流量较大的主流商场作为宣传品牌及挖掘潜客的平台，展会现场设置奶茶券、

夏日神器 - 小风扇等留资礼品，邀请苏州当地门店导购在现场进行产品讲解及品牌介

绍，加强本地用户对顾家品牌的认知，并对有家居需求的用户进行留资持续跟进；对

上前询问产品的用户，主动加微信并告知门店地址，邀请前往门店进行产品体验。

展会现场邀请弹唱歌手进行演唱，带动现场氛围，联展现场成为商场人流主要聚集点。

联展邀请知名抖音及小红书 KOL 到场打卡，在现场工作人员的带领下进行产品体验，

深入了解顾家床垫产品，感受深睡科技的魅力。众多 KOL 的一同亮相，也将联展气

氛推向高潮，引得众多客流聚集。

联展期间当地门店留资加微数量超过 100+，门店导购手中增加大量可跟进的意向客

户信息，活动有效赋能当地门店零售。

当地 KOL 打卡内容指向门店，引导流量前往门店进行产品体验，打卡推文及视频长

期曝光，为门店持续引流。

联展期间当地门店留资加微数量超过 100+，门店导购手中增加大量可跟进的意向客

户信息，活动有效赋能当地门店零售。

当地 KOL 打卡内容指向门店，引导流量前往门店进行产品体验，打卡推文及视频长

期曝光，为门店持续引流。

深睡床垫 + 纯电快充，唤醒你的百分热爱

设置留资小礼品，挖掘当地潜客

弹唱歌手驻唱，不断吸引客流

知名 KOL 亮相展会，现场气氛高涨

留资成果颇丰，门店长尾蓄能

设置专属利益点，品牌相互带单

Executive cases

江苏徐州「自在餐厅」发布会强势发声

活动当天，现场物料丰富，氛围感十足，

并展出了高端餐厅新品 PT3710 圆桌

系列，中坚主推款新品 PT3113 餐厅

系列，以及游戏区方桌 PT3017 系列，

受到商场的一致期待。徐州升辉顾家家

居门店当天邀请客户约 50 户到场，并

邀请顾客在现场进行 DP 点的打卡拍

照，为我们的餐厅产品打 call ！

徐州电视台出身的经销商团队经理启明，

作为主持人将活动氛围拉至高潮，现场观

众掌声不断。产品部的龚楚楚和培训部的

宁侣婷作为餐厅工程院的发起人和新品发

布官助力现场产品的介绍。最值得惊喜的是，

我们将 PT3017 作为乒乓球游戏桌进行客

户的互动，不少客户乐于体验，并赢取到精

美奖品，直呼回到年轻时代，体验感满分。

为促进集成品类餐厅产品发声，营造 618 大促氛围，并让终端门店

感知餐厅空间的重要性、明确重点主推产品，产品部运用集成中台资

源，联合分部举办以餐厅为主题的「自在餐厅」发布会，并向消费者传

达顾家餐厅产品的专业性。

Executive cases

单月零售破千万—平湖 3000 融合大店开业活动

江浙首个店态 2.0 品牌旗舰店驱动“向往的生活”新家居理念落实

一体化整家店态场景呈现

浙江平湖前置资源投入，在门店开业前一个 月进行户外广告投放，累计投入高达 20

多万元，涉及到居民日常生活的吃、穿、住、行、用等方面均可以看到门店开业的活动。

17 个重点小区，2 个重点商场，422 个点位全方位覆盖。在平湖行走，15-20 分钟肯

定能够看到顾家门店开业的广告。平湖顾家家居真真切切拿出开业力度，盛大开业 !

空前优惠 ! 价格回到 10 年前，让平湖的消费者确确实实享受到价格优惠 !

针对 2023-2024 年上半年交付的小区：

线上通过聘请外部数字化运营专家 1 人，在抖音、小红书、微信短视频等平台打造多个

账号；素材每日更新，加之内容紧贴当地用户需求，每个视频平均播放量 1 于余次；在

无一手话单情况下，就能获取 200 人以上精准客户群；其中晴翠单小区签单 25 单，

成交零售达 300 万。

线下由第三方执行团队带领门店销售及设计团队进行前置营销进攻，针对核心小区，

利用无人机拍摄及真人扫楼，上传实景监工验房、装修避坑小知识、设计风格分享等

视频，打造专业人设；后续通过定时的炒群、全屋设计方案分享及网红样板房征集，

持续锁客，目前现有业主群 18 个，通过获取线上客户资源 200+, 点对点跟踪线上客

户，线上引流签单 20 单，整体 10 万以上融合大套餐突破 20 单。

严执行 + 高激励 + 勤落地促零售

召开门店开业活动启动会，在活动启动会上明确活动考核时间、节点规划及说明、执

行要求说明、产品方案及要求、激励细则说明等，让内部人员更加直观的了解开业活

动方案，上下同欲。每周执行 2-3 场节点落地，短频快的打法，及时调整落地方案，

除了执行公司制定的产品激励方案，每周针对销售团队制定高额的开单和节点激励，

整体奖励费用投入 3 个点，单月累计进行 15 场节点落地活动。

NO.4

Executive cases

创节点、稳落地、破新高 - 苏州单天破百万

苏州 315 首次落地活动超大投入，超

高规模，准备精美茶歇与冷餐，放出成

交抽奖送创维电视的噱头，提高成交转

化率，同时每人制定邀约指标，未达成

指标也有趣味惩罚。

现场邀约 40 户 +，线下门店门庭若市，

同时邀约乐队驻扎门店助阵，视听结合，

给予顾客全方位的消费体验，获得新老

客户的超高评价，最终活动当天落地零

售突破 145 万。

焕新购物节活动刚刚开始的第一个周末，苏州吹响焕新购物节节点

落地的号角，加大资源投入，通过对现场氛围的把控及茶歇的精美布

置，设置签到礼无忧枕保证到场率，另外成交后即可抽奖送惊喜大礼，

提高成交率。

超大规模，疯狂邀约

超大发声，现场火爆

NO.5

落地活动筹备期间持续进行售卡

蓄水，积极沟通总部展厅的使用工

作，落地当天以大巴车接车送、伙

食全免的形式，邀约平湖意向客户

到杭州总部展厅进行厂购落地，势

能拉满。经过半个月的努力累计售

卡 51 张，到场 98 人，当日落地签

单 85 万。

考虑到最大化的为平湖减轻 315 指标压力，大区经理徐一帆带领区

域督导项俊滔、于进朝，协同产品部张晨雨、宫彩月沟通杭州展厅厂

购方案，过程中区域督导负责与操盘手对接活动方案、售卡情况跟进，

产品同事负责展厅场地使用、产品上下样等工作沟通协同。

Executive cases

逆境大进攻，浙江平湖异地展厅厂购落地 85 万

浙江平湖 2 月初开始重装门店，315 焕新购物节活动期间一直处于

没有门店的状态。因浙江平湖九龙门店作为股份重点试点店态门店，

只有九龙一家门店，重装后没有门店严重影响了 315 活动的开展。

Executive cases

厚积薄发，金坛厂购落地两天突破 310 万

焕新购物节期间，作为开年第

一个 s 级大促，江苏金坛计划

开展第一次厂购，加大投入，设

置多重好礼，设置专属售卡机制，

买卡开单就送床垫，成交设置

砸金蛋，抽奖多重惊喜环节，让

顾客感觉买到就是赚到，错过

就是过错。

焕新购物节

① 4990 元顾家专享垫金坛厂购价仅需 199 元；

②开单金额满 1000 元可现场砸一个金蛋，现场金蛋就有消费者获得

电瓶车，直接骑回家，使活动气氛更加火爆；所有门店销售人员全员上阵，

金坛老板也一直在接待客户。

设置金坛专属厂购机制 - 两重好礼

Executive cases

NO.6

金坛 315 首次落地，从开年就开始蓄水，

节点落地当天疯狂邀约，通过门店准备精

美茶歇与冷餐，营造活动现场氛围，活动

共邀约到场 140 户，现场氛围火爆

① 4990 元顾家专享垫金坛厂购价仅需 199 元；

②开单金额满 1000 元可现场砸一个金蛋，现场

金蛋就有消费者获得电瓶车，直接骑回家，使活

动气氛更加火爆；最终经过全员的持续努力，江

苏金坛厂购连续两天落地突破 310 万。

高效执行，极致体验

门店厂购物料全覆盖

Contensts Zone

618 活动中期，各城市经过几周活动，普遍出现销售疲软现象，且前期活

动均已门店落地为主，区域亟需一场大型活动拉升区域整体势能，提振

终端销售信心。扬州工艺从五一开始的大满贯到目前的零售停滞不前，

导购对于零售目标达成信心是不足的，客流成为困扰门店的最大问题。

江苏扬州 \" 热爱一起乒 \" 赛事活动

落地签单 50 万

Executive cases

活动主题：为提升门店在商场乃至城市的活动势能，提升销售团队信心，

决定在商场中庭举办一场全民参与活动，恰逢 618 活动宣传大使马龙属

于国家队体育明星，故借势举办一场切题的积极健康的以“热爱一起乒”

为主题的体育娱乐赛事。

活动形式：作为品宣势能类活动，人员覆盖面考虑尽量广一下，故选择以

娱乐＋竞技的落地形式，具体分为 3 轮大众参与的乒乓球相关娱乐项目：

夹气球、定点投球、颠球接力三轮亲子项目，借来专业乒乓球桌，进行一

项正规赛点乒乓球比赛；同时以新品发布会开场，时刻关注产品推广。

12 名导购每人分配 3 名邀约指标，提前预约客户，其中要求新老客户均

至少邀约 1 人；每晚下班前群内通报邀约情况，灵活调整指标。

签到准备：设置会员活动签到码，扫码签到活动即自动注册会员；

合影打卡：设置小红书 DP 打卡点＋签到墙合影，并且限量前 20 名合影

客户立等可取合影相片加相框，鼓励转发朋友圈，持续扩大势能；

多轮活动：签到时将所有家庭编为 AB 两组，在注意力最集中的活动开展

时举行新品发布会，做好产品推广；每轮娱乐游戏环节大屏随机抽取 1/3

组家庭参与本轮游戏，同时匹配奖品，确保娱乐游戏全员参与；最后竞技

环节由 A 组 B 组家庭交叉对抗决出冠亚季军，分别上台领奖。最终活动

当天签单 50 万 +。

前期准备

严格执行

聚焦落地

NO.7

Executive cases

Executive cases

江苏泗阳重点小区公益预量尺活动火爆落地

江苏泗阳针对新交房小区多，

待抢占市场资源多的情况下，

同时终端员工陷入疲态，斗志

减弱，为了更高的应对市场上

其他家居品牌持续发力，激烈

市场竞争，认真考量调研采选

未交付的两个重点楼盘做前置

营销，顺应市场一体化趋势，大

力推动一体化整家，主动出击。

案例背景

泗阳会销落地所签的都是未上房小区，预计年底前房，做好前置动作，

锁定订单，进行转化。加强小区投入，针对碧桂园（精装）物业独家服

务及吾悦华府物业服务进行广告投入 6 万。目前对公签订样板间 5 个，

另外还有对私样板间。

小区前置进攻

Executive cases

NO.8

在节点资源投入方面已投入 7 万元，按照店内布置不低于 2000 千

元，冷餐不低于 1500 元的标准，细化执行，邀约进店礼人均不低

于 100 元（大米一袋）。 最终江苏泗阳周六酒店落地碧桂园到场

78 户，共计 150 人，量尺申请表突破 80%；周日酒店会销落地吾

悦华府到场 115 户，共计 210 人，量尺申请表突破 90%。目前手中

量尺预约申请表共计 150+，所有客户预约量尺表均都在跟进，并

建立一对一 VIP 客户服务群沟通对接。

联合第三方执行老师在酒店里召开会销专项启动

会，制定人员高额激励 ，严抓执行；通过对终端

销售人员话术的培训提升，签单动作的技巧培训，

确保人人都可销售，人人都可逼单；另外通过个

人军令状的签订，细化指标，责任到人。

大胆投入，高效产出

团队培养

315 焕新购物节活动火热进行中，家博会

作为有利的引流活动，江苏苏州主动进攻，

沟通家博会主办方今年是否举办家博会，

苏州第一个签订进场，争取最有利的权益。

Executive cases

Improve Efficiency

NO.4

Executive cases

通过前置布局，春节前就与家博会展方签订进场协议，

抢占 A+ 位置，最佳呈现；针对活动方案、话术，组织

终端销售人员提前培训通关，确保现场每人都是签单

手；活动过程中增加下定利益点，现场快速锁定客户，

一切只为收割；组织门店团队指标 PK，奖励对赌，充

分激发团队的积极性和好胜心。苏州家博会定制现场

下定 84 单，设计师现场独立下单 24 单。

前置布局借势家博会

苏州定制现场下定 84 单

Executive cases

NO.9

Executive cases

上线下双渠道锁客，泗阳厂购节零售突破 100 万

线下方面加大 315 活动品宣投入，泗

阳所有重点小区样板间全面覆盖，重点

小区电梯道匝广告积极投放，同时重点

客户点对点上门进行拜访，持续进行赋

能引流；

线上方面通过对抖音直播方案制定，通

过每日抖音号的短视频进行预热，厂购

落地当天直播进行售卡锁客；

江苏泗阳门店筹备厂购节蓄客期间中发现客源不足，315 活动期间

各品牌竞争激励加码宣传，品牌势能在当地有所降低。泗阳门店日常

重视线上直播发育，已具备成熟的独立直播能力，为了能够快速进行

蓄水，提升势能，江苏泗阳及时调整策略，通过线上线下多渠道锁定

客户，快速落地。

Executive cases

江苏苏州积极推进新品销售，M1088 销售 58 张

江苏苏州针对 315 焕新购物节活动中的

重点主推产品，大力进行推广，使用方法论，

打出一套漂亮的组合拳，助力产品零售。

在产品出样方面紧跟公司要求，将 1088

与 1015，981，951 做整体套餐搭配，并

且在活动前期就完成规划好产品陈列，确

保产品出样速度，苏州启动会之前大部分

门店 1088 就已经完成出样。

前期通过对 1088 进行产品的卖点梳理，

并于苏州 315 启动会之前，就对导购进行

315 新品进行第一次的线上考核，让导购

了解 1088 的核心卖点，其次有进行第二

次的线下培训和演练，最后会进行随机抽

查，整个过程实行积分制，考核不通过，会

实行负激励，同时对于抽查不合格的导购，

我再进行点对点的培训，保证对团队对产

品的重视与了解。最终苏州 M1088 床垫

从活动开始截止到目前销售 58 张，江浙

事业部排行第一。

“

”

NO.10

Executive cases

商业流量案例

江苏无锡工艺商业流量专属活动落地

Executive cases

1、调动导购积极性

线上邀约客户难导致导购积极性降低，状态懈怠，无锡特召开“云上嗨购节”启动会，

宣贯本次活动针对线上客户的特别利益点，设置导购奖励，提升导购积极性，刺激导

购加强邀约力度；

2、加强利益点力度

利益点设置签到即送乳胶凉席吸引客户到店，现场无购物抽奖 + 成交满赠 + 成交即

送订单会员积分，促进客户成交；

3、管理者注重邀约过程

提前一周开始落地启动会宣贯蓄客，中期监督导购邀约结果，梳理 1-3 月需求明确无

转化商业流量客资，分发给各个导购邀约，每日通报导购邀约情况，给予导购压力；

1. 商业流量客资进店率低，可加大邀约利益点及导购奖励双向刺激客户进店选购

2. 梳理 1-3 月需求明确未成交客资，减少客资流失

3. 专属落地，引导导购重视线上流量邀约

商业流量未成交客资要分配到每个人，进行日常通报提醒

具体措施

可借鉴亮点

注意事项

无锡 315 发现导购邀约线上客资进店较困难，特在活动第三阶段组织

了一场商业流量客户专属落地，提高导购积极性，设置额外利益点促

进客户进店。

Executive cases

商业流量案例

江苏常州商业流量精细化运营

NO.11

Executive cases

1、专人跟进

2023 年常州特招一名数字化专人，负责潜客池客资流转，将跟进率融入专人工资考核，

确保跟进率达标。

2、专人初筛

专人将客资分配至自己潜客池，首次跟进以常州顾家家居专属客服角色确认客户所在

区，意向程度、意向产品、装修进度等基本信息，进行客资分类；根据日常导购转化率

情况将不同意向客资分配至对应门店。

3、 提升用户体验感

618 期间，将客户与常州顾家客服及专属导购放至同一群聊【xxvip 群】，在群内对

客户打造 1v1 服务，有专属客服做监督，打造客户体验感。

4、有效监督导购跟进情况

常州内部群内导购每日汇报线上客资跟进情况，由专人整理客户进度，进行客户再分类，

节点落地梳理出对应客户，设置奖惩要求导购必邀约到店。

专人分配跟进初筛意向，防止导购电销积极性低，打造专属 vip 群，提升客户体验度、

管理者重视跟进结果，提升导购客资管理意识；

操作注意点：对导购汇报跟进结果做要求，按照固定模板汇报；专人初筛意向，意向模

糊客资进行二次回访，减少客资流失。

618 常州转化率达 7.7%，跟进率 97.8%

具体措施

可借鉴亮点

结果呈现

22 年常州转化率仅 2.5%，跟进率不达标，23 年特招专人负责商业

流量项目，保证跟进率合格，为蓄力 618 特设定了线上客资管理方案

提升转化率。

Executive cases

四位一体案例

天台小区团购会

Executive cases

1、社群营销：

前期通过物业联合进行小区广告位投放，并建立业主群强化与小区业主之间的联系，

通过社群持续有效维护，增强粘性，了解顾家文化与服务。

2、政府关键 KOC：

通过群内互动及私下沟通锁定该小区的关键 KOC, 政府上班，人脉众多，帮助带动群

内氛围，多群裂变。

3、会销落地：

落地前进行蓄水，9.9 抱枕秒杀等确定准确能到的客户数，夕会分析客户，在活动当

天统一进行回访跟进，全力邀约客户进店。落地当晚安排 18：30-19：00 入场，专属

导购半小时左右的产品讲解后正式进行会销落地，设置专属价格，团购套餐并且告知

成交即返 0.1 个点福利后在进行正式消化。

1、确认 KOC，在社群中能够较强的起到决策引导作用

2、利用云店 9.9 抱枕秒杀活动，较小投入即可获取电话提前锁定意向客户。

小区社群内氛围活跃，云店抱枕秒杀 50 单，会销落地到店 60 多组，达成达成融合 4

单，软体 25w 的目标。

具体措施

可借鉴亮点

结果呈现

天台小区多为毛胚房，当地电销管控严重，小区社群运营长但运营内

容不足。祥生小区作为今年主攻小区交房不久（毛坯拆迁房，房价 1.8

万左右，住户近 2000 户），利用四位一体工具裂变获客，6 月 30 日

进行团购落地。

Executive cases

视频号直播案例：

常州视频号直播助力 3000 方融合大店开业

NO.12

Executive cases

常州大店开业利用云店及直播售卡邀约续客

1、云店上线大店开业活动：

在开业活动筹备前期同步设计素材，于常州顾家家居商城同步上线 3000 方融合大店

开业活动，向导购宣贯转发商城页面给顾客，引导顾客于商城了解活动详情。通过本

次活动养成导购将线下客户线上服务的意识；通过四位一体活动落地，达到潜客增长、

老客激活、转发提升的目的。相较以往传统方式导购与顾客的交互更加方便同时可以

更加高效丰富的展示活动信息。

2、社群营销配合直播锁客：

通过前期的活动宣发后于 5 月 23 日开展社群＋直播模式营销，此模式更加方便与顾

客互动，生动形象的展示活动信息与产品引导顾客购买锁定客户。梳理导购手中还未

通过商城活动下单转化的顾客，通过前期视频转发直播预约和导购点对点沟通拉入

当晚直播社群，最终通过直播＋社群共计售出 399 元开业权益卡 53 张，同时结合线

下开业活动进行进一步转化，数据持续更新中。

1、线下开业活动结合线上云店宣发获客，达到潜客增长、老客激活、转发提升的目的；

2、社群＋直播模式营销，更直观与意向业主互动，进行锁客。

通过直播＋社群共计售出 399 元开业权益卡 53 张，云店留资 128 组。

具体措施

可借鉴亮点

结果呈现

Executive cases

时光不老我们不散，315 换新购物节江浙营销事业部以《你好 . 旧时光》

为主题开展公域直播。板报教室风背景设计与 BY.700 纯真沙发相配，

场景与产品寓意相呼应，外加服化道细节完美契合，将纯真青春是时

光回忆杀氛围感拉满，其零感则来源于沉浸式剧本杀，同理我们如此

用心设计的初衷亦想让粉丝甩掉一天的烦恼，沉浸在我们的纯真时光

中，感受顾家产品的魅力。

公域直播案例

抖音 UGC 沉浸直播新模式

Executive cases

成就本场直播策划是非常重要的一部分，首先选题《你好 . 旧时光》因是艺考季，正

是梦的开始与高中时光的结束交接时，但考虑到校园风受众过于年轻，则将背景设计

8090 好好学习，天天向上及板报教室风格，唤起 8090 共鸣及贴合 ZO 时代，墙上《满

江红》也是当期最火的电影，奖状形式抽奖，直播间帅气主播为学长，助播为学妹，运

营为班主任，每个细节都设计满满，直播中顾家 X 旺旺联名地垫彰显限量的珍贵，利

用 BY.700 纯真范儿细讲纯真系列产品，同时选品上我们借势浙江卫视《我们的客栈》

节目，用节目同款 8177 扶摇沙发作为价值款，直播间中彰显品牌品质，同时也提高

留资客户的客单价。

成就本场直播执行也是非常重要的一部分，本场活动落地浙北淳安，由数字化 3 人组

成直播执行团队，与浙北中心同事共同完成，同时抖音百万达人的倾力相助，最终做

出单场成交 42W，ROI 1：21 的好成绩。

热点借势主题策划 细节决定成败

Executive cases

2023 年开年起湖州织里直播面临转型，从获客为目的变为转化为

目的，想要完成一场直播对于织里来说非常轻松，但从获客为主到

转化为主，这一决定对直播团队无疑是充满挑战，然而湖州织里主

播英英和店长涛涛不惧困难，迎难而上。

公域直播案例

湖州织里不惧困难 勇于挑战公域新模式

NO.13

Executive cases

总部老师首先对织里主播目前直播方式进行分析，打算从中寻找突破口，从点到面对

其进行做全面调整。在实地观看织里直播时，我们发现抽奖占比 80%，对于这样已

有一年直播基础的团队来说，早该转变直播模式了，于是我们第一步将直播间内容结

构进行调整，60% 为塑品，40% 为抽奖做互动，停留，点赞数据，逐渐塑品占比从

60% 增加到 80%，将直播间抽奖环节从减少到弱化，直到用讲解产品完全取缔，这

个过程对主播来说非常煎熬，因为在公域流量面前和抽奖比塑品对主播能力要求高

很多，对此织里主播也非常努力，在没有投流期间，主播保证每周 2-3 场独自练习直播。

改变期间总部老师对织里主播每周进行一次 1 对 1 培训，每两周进行一次带教直播，

同时根据每个阶段针对性直播优化策略，与湖州主播共同梳理塑品话术，适合当地的

产品及与线下区分的专属利益点，店长涛涛也是全力支持，将直播中意向较高客户当

场记录分给金牌导购进行跟进，提高转化机率，经过优化调整湖州织里直播间从留资

无转化情况提升至上半年抖音直播平均 ROI ≥ 6。

虽然已经非常优秀，但湖州织里门店依旧在寻找更多突破点，2023 下半年将挑战本

地生活直播新高峰。

顺应时代 勇于挑战

百折不挠 全力配合

Executive cases

会员案例

江苏泗阳高趣味会员活动，玩转流量裂变

Executive cases

泗阳在客户管理和关怀上一直有着一套自己的方法论，持之以恒的为

成交客户提供高质量的售后服务，包括上门清洗、保养、节假日关怀等。

但之前较少运用会员系统，老客户会员感知整体较弱。因此，城市在

事业部与中心的支持下，在 618 热爱季成功落地了一场别开生面的

会员城市站活动，不仅有效激活了泗阳老客户流量，完成了口碑传播，

同时还利用老客户撬动了新客户的流量增长！最终实现活动到场 42

户，一周累计关联成交 19.3 万；老用户邀请有礼，裂变 19 名会员，

关联成交 3.7 万。

活动在策划之初，事业部与城市针对于会员主题，进行了充分的讨论沟通。确定了“吃

西瓜大赛”作为此次会员活动的方向，高趣味、强互动、低成本且符合夏日特色。同时，

将会员宣贯与转介绍活动宣讲，作为单独重点板块放入当日流程中，确保到场人人都

注册会员、了解权益、开始转介绍。

泗阳在 618 活动期间，外聘了第三方营销团队，负责活动的全面执行。城市在确定活

动方案后，便将活动提前上架至“会员俱乐部”城市站界面，实现充分的活动曝光。同

时，第三方公司提前进行内部宣讲，拆分邀约目标至每个导购，严抓执行。因为上架至

了会员城市站，邀约数据一目了然，每日通报邀约进度，确保当天落地人数。

在此次泗阳会员城市站活动中，城市充分利用了“会员积分”作为主要互动利益点。

活动现场签到即可得 3000 积分 / 户。同时城市积极利用会员裂变工具“邀请有礼”，

设置邀请积分，老客户邀请身边有家居需求的朋友共同到店参与活动（每位会员最多

可邀请 3 户），即可再获得 2000 积分 / 户。最终，活动当日成功裂变 19 名会员，关

联成交 3.7 万。通过此次的会员活动，不仅为 618 活动当下助力了零售增长，同时也

是泗阳会员老带新裂变的一次成功尝试！引导更多头部高质量老客户入会，提升会员

积分感知，为后续转介绍流量增长打下基础。

高趣味强互动，宣讲会员权益与转介绍

活动上架，充分邀约，数据闭环

邀请有礼，充分裂变，积分激励

Executive cases

在如火如荼的 618 热爱季 s 级大促战役结束后，天台计划筹备落地

一场大型老客户专场回馈活动，集中回馈近期成交小区客户（以样本

间客户为主），增进客户粘性，加强维系。本场活动，最终激活老客 84 户，

当日老带新关联成交 10W+，为下场 s 级 816 大促做好了提前的蓄

水准备。

会员案例

浙江天台会员瑜伽沙龙，本地品牌联合落地

NO.14

Executive cases

活动宣传前置化，城市在邀约期间单独设置集赞有礼活动，引导老客转发邀约海报 +

指定文案，完成集赞 50 个。活动当日用户凭集赞截图，即可额外获得惊喜礼品无忧

枕 1 对。这也是天台首次尝试在活动前，利用老客户资源，进行活动的宣传曝光。因为

充足的预热与宣传，最终实现当日到场 84 户，参与会员 121 人。

本次天台会员活动，城市积极寻找当地品牌共同联合落地。为响应亚运健康主题，最

终与当地知名瑜伽品牌“远古瑜伽”联合，为天台会员们准备了一场专业、且富有新

意的瑜伽沙龙。现场用户扫码签到，注册顾家会员，即可免费体验“远古瑜伽”课程，

专业老师现场带教，给到用户极致瑜伽体验。同时现场设置了丰富的互动环节，比如

“POSE 打卡挑战”，在 瑜伽垫上摆指定 pose 即可赢得 1000-3000 积分；夫妻

合作共同得礼品等等，趣味十足。

活动现场精心准备“会员日 . 趣热爱”的蛋糕，并且布置了多种精美冷餐，氛围物料布

置到位，现场仪式感满满。同时，现场负责人重点宣讲了顾家的会员权益与转介绍活动，

现场邀请大家转介绍，当日实现老带新转介绍成交 10 万 +。

活动前期充分预热，老客宣传与曝光

瑜伽主题有新意，本地品牌做联合

会员权益重点宣讲，精美冷餐布置，氛围满满

Executive cases

江苏太仓自事业部开展城市站活动以来，便积极主动报名，目前已将

会员城市站活动纳入了门店定期的常态化动作。每场大促活动结束后，

城市一定会组织落地会员活动以进行这段期间内成交客户的集中回

馈。活动中积极设置满意度调研与转介绍客户推荐环节，每场活动基

本都能收获较多高质量新客资。但是，转介绍的客资转化具有一定的

周期性，城市在这个过程中，依旧做到了持续跟进，不轻易放弃每一

个意向客户。

会员案例

江苏太仓会员流量持续跟进，会员社群长效服务

Executive cases

太仓在 315 活动时期落地了首个会员答谢会，回馈近期成交客户。事业部协助操盘，

活动现场主力宣讲会员转介绍福利，并首次尝试现场赠送成交老客户“订单积分”，

买多少送多少，当日用积分替代所有活动礼品！在这个过程中，便一次次有效提升了用

户的积分感知，提升了用户想要通过完成任务，获取更多积分的积极性。

在 315 单场活动结束后，当日便收获了大量老带新新客资。经销商次日便将这批流量

进行了分配，要求导购及时跟进并筛选出意向客户，做好标签化管理。城市深知转介

绍客户具有一定的转化周期，因此太仓针对 315 期间筛选获得的 47 个精准转介绍

客资，在超品日活动期间持续跟进。积极邀约当批转介绍新客户参与 4月厂购节点活动，

单月累计产出业绩 32 万，关联零售占比 19% ！

太仓本身具有较好的老客运营意识，经销商更是主动组建会员老客社群。社群内含

490 名高质量老客（1 户 1 人），由经销商直接管理，集中服务。在社群内用户可以报

名参加线上线下最新会员活动、终生免费清洗保养服务、不定期会员团购等。目前 1

群已满员，城市将开始组建第二个老客户社群。这个过程中，用户粘性持续提升，极大

增强了用户的忠诚度与满意度，为持续的转介绍流量打下坚实基础！

315 活动首次落地会员答谢会，获取高质量转介绍客资

47 个转介绍客资持续跟进，利用厂购节点集中转化

开始运营老客社群，会员服务持续提升，粘性更高

Executive cases

台州一直以来都非常重视其自身会员运营能力的发展，自上而下会

员重视度高。随着会员项目在终端的全面开展，有越来越多的用户

提出了对于订单积分的需求，即下单即享会员高额积分。在 315 活

动之际，事业部与台州进行全面的沟通，确定台州成为会员订单积

分的首批试点城市。从 315 活动开始至今，订单积分已成为台州的

日常固定满赠活动，收获了用户与导购的双向认可，累计转介绍成

交 80.6 万元！

会员案例

浙江台州会员订单积分全面应用，初见成效

NO.15

Executive cases

在确定成为会员订单积分试点城市之后，事业部与台州根据城市用户特点与过往客单

价情况，共同确立了基础的“实付订单每满 1 万元，得 1 万积分”的活动规则。在 618

活动期间，在这个基础上，还额外加码了“实付订单每满 3 万元，可享双倍积分”的玩

法，刺激用户下大单，一定程度上也帮助门店提升了整体客单价。同时，台州操盘手颜

淑益对外定期与事业部主动沟通，对内充分进行订单积分的全面宣贯与系统培训，确

保所有门店所有导购都清楚活动规则与操作方式，并将会员注册与会员转介绍纳入日

常考核指标。

在订单积分的推行过程中，台州一直遵循“赠品积分化”的原则，即针对于店内特定

成交用户统一赠送会员订单积分，以替代实物赠品。在这个过程中，客户的选择更多，

而城市的成交成本也变的更为可控（从 2 月至今，积分总发放量 730 万，成本 7.3 万

元）。规范化的积分政策，也有效降低了门店内的礼品内卷，避免了不必要的资源浪费。

用户在下单后获得了订单积分，系统便会自动化引导其去积分商城进行兑换。用户在

会员小程序上的互动、签到、兑换礼品，都一定程度上提升了用户与顾家的互动，增加

了用户粘性，使转介绍变成更加自发的动作。越来越多的导购反馈，自从推行了订单积分，

用户对于积分的感知更为强烈，已经有很多用户养成了每日签到的习惯，并且更愿意

主动的来推荐客户！

导购全面培训，提升会员意识

订单积分替换小件赠品，降低成交成本

订单积分加强客户粘性，促进转介绍流量增长

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江浙营销事业部

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