艾肯网
www.aircon.com.cn
CONTENTS
2022 / 09
NO.234
卷首语 09
41
50
66
多事之秋 奋发前行
顺势乘长风 踏破万里浪
艾肯观察
值得关注
特写
09
11
根据国家统计局发布的上半年主要宏观经济指标，国内生产总值
同比增长2.5%。一系列数据显示，上半年我国国民经济企稳回
升，市场价格基本平稳，民生保障有力有效。
与暖通行业相关的上市企业有20多家。截至目前，所有上市公
司半年报都已陆续出炉。艾肯网对包含中央空调业务的13家上
市公司2022年半年度的财务报表做了简单概述。
鲲禹，
中国水机进阶的一个标志
TCL商用空调：
在不确定性中做确定的事
海尔连续两年
拿全系热泵市场冠军宝座的背后
三星中央空调
助力打造超高层舒适办公环境
携手前行，共创未来
海信HVAC举办2022全球客户大会
42
44
48
67
68
76
102
104
106
行业 70
项目案例 102
中标 99
专栏
资讯 / 人物 / 设计 / 焦点 / 评测 在现场 / 企业荣誉 / 新产品 新技术
P12
商 圈
Region
“黑科技”曝光
酒店如何在一个制冷季省下17万电费？
如何让现代化科技产业园区
管理更“智慧”？
三菱重工×国际商会中心
持续追加，以品质定义
战略合作品牌
BRAND
2022 / 09
NO.234
出品方:常州市艾肯网络广告有限公司
Producer:Changzhou AIRCON Net&AD Co.,Ltd
督印人 Publishing Supervisor
艾国 Ai Guo
技术支持部 Technical Support
刘杰 Liu Jie
张涛 Zhang Tao
美编部 Art Editorial
汪晶 Wang Jing
虞飞君 Yu Feijun
广告部 Advertising Department
朱晓菁 Zhu Xiaojing
电话: 0519-86683166
会员部 Membership
丁月艳 Ding Yueyan
电话: 0519-86683066
创刊日期 Initial Issue Date
2003年
出版日期 Publishing Date
每月30日 The 30th of each month
地址 Address
江苏省常州市新北区通江中路367号太阳城商务中心908室
908, Sun Business City, No. 367, Tongjiang Road, Xinbei District, Changzhou, Jiangsu
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中国农业银行常州太湖路支行
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账号 10611701040000758
印刷 Print
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新浪微博
主编 Chief Editor
毛佳静 Mao Jiajing
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艾肯家电网 www.abi.com.cn
《中央空调资讯》
《艾肯家电》
版权声明
未经许可，任何单位和个人不得擅自摘编或使用在《常州艾肯广告DM中央空调资讯》上刊载的图文广告作品。
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艾肯网
编辑 Editor
陈科伟 Chen Kewei
王红玉 Wang Hongyu
韩燕 Han Yan
金欣 Jin Xin
袁帅 Yuan Shuai
陈炆杰 Chen Wenjie
芮艳 Rui Yan
贲丽丽 Ben Lili
仇祺文 Qiu Qiwen
COPYRIGHT
2022 / 09
NO.234
平台号
短视频平台
艾肯传媒旗下平台
多事之秋
奋发前行
今年9月，对于暖通空调和舒适家居行业来说发生了很多事情。
在资本层面，上市公司半年度报告纷纷出炉。通过观察与我们行业息息相关
的上市公司的半年报可以看出，绝大部分企业的营业收入和净利润同比均出现了
增长，这也充分说明，企业已经开始摆脱负面因素的影响，寻找到新的增长动能
和方向，并通过自身的努力实现了增长。
另一方面，阿里斯顿集团也在9月中旬正式收购德国的森泰科，这是阿里斯
顿集团历史上最大的一笔收购。收购完成之后将进一步聚焦可持续供暖及热水领
域的产品供应，同时也将提升阿里斯顿在欧洲市场的地位。更为重要的是，阿里
斯顿将补充新一代热泵和新风业务，进一步提升提供气候解决方案的能力。
在企业层面，多联机巨头大金连续发力，加大了对苏州和惠州两大生产基
地的投资力度。这两大基地在扩建完成之后，将有力提升大金在空调压缩机、马
达、电子产品等核心部件的基础研发，惠州工厂建成之后将有力提升家用多联机
产品的产能以及对于华南和华中地区的辐射能力。我们也发现，在两大基地的扩
产过程中，大金都将数字化技术、新材料引入其中。对于这两项投资，大金集团
明确表示，这是对中国市场投资的信心以及对中国投资环境的认可。
对于国产品牌而言，美的楼宇科技则推出了全新的水机品牌鲲禹，该品牌致
力于打造大型冷水机组市场的领跑者地位。据介绍，2021年美的离心机产品全
年产销首次超过1000台，预计2022全年产销将超越1600台，将迅速跻身中国离
心机市场前两位。在这样的基础之上，美的推出鲲禹品牌，希望向水机行业传递
一种中国声音，一个能让世界见证中国科技力量的自主品牌。同时，我们也了解
到，美的楼宇科技的离心机将逐渐以鲲禹品牌亮相。
在价格层面，壁挂炉龙头企业威能在9月初发布涨价通知，明确壁挂炉、新
风、热水器、热泵等产品全线上调出厂价，最高涨幅10%。这已经是2022年内威
能第二次涨价，对此威能表示，价格调整主要原因是成本的不断上升。
在与企业和经销商沟通的过程中，很多从业人员都对2022年的市场持谨慎态
度。特别是在疫情反复、房地产市场下行、原材料价格波动等多种因素的袭扰之
下，整体市场的走势也存在较大的不确定性。拨开迷雾见月明，在不确定中我们
更应该明确方向和战略，用咬定青山不放松的态度去面对每一天的工作。可以确
定的是，我们的市场依然非常庞大，这块巨大的蛋糕依旧存在，不确定性的增加
只是更改了分蛋糕的方式。
春江水暖鸭先知，9月份部分企业的举措只是我们整体行业的一个缩影，这
恰恰证明了“行动是最好的诠释”。让我们动起来，冲刺第四季度，为全年任务
画个完美的圆圈。
文_主编 毛佳静
11 卷首语
PREFACE
中央空调资讯
总第234期
顺势乘长风
踏破万里浪
最近热播的《披荆斩棘的哥哥》中，“歌侠”任贤齐凭借《伤心太
平洋》又掀起一波回忆杀：「一波还未平息，一波又来侵袭」。
暖通行业最近也同样波澜起伏，受逆全球化继续升温、新冠疫情反
复以及俄乌局势恶化多重因素叠加影响，全球消费预期大幅下滑、大宗商
品价格高企、供应链断裂重组，经济大环境中的不确定性极大增高。与此
同时，消费升级、新零售、原材料价格的波动以及房地产的调控等因素也
给暖通行业各企业带来了诸多考验和机会。
外部环境的不确定性使经营风险急遽升高，对后续的生产与投资带
来显著负面影响。但同时，许多在行业里具有引领性的企业表示，越是艰
难时刻，越能体现企业长久以来练就的硬本事。应对当下时局的秘诀无
他，唯有坚守主业，做好本职，拼真功打硬仗，实打实地追求质量效益。
近期，艾肯网走访了重庆中央空调市场，并将最近出炉的各上市公
司半年报进行整理分析发现：整体宏观环境在持续降温，笼罩在不甚乐观
的氛围中。不确定性无处不在。只要事件或决策的可能结果不止一种，就
会产生不确定性。而确定性效应理论认为，往往决策者会加重对被认为是
确定性结果的选择。而大多数人对不确定结果中正的结局或增益持回避态
度，对确定性结果中负的结局或损失持追逐风险态度。
有人说机会往往伪装成困难到来。也有人称，机会到来的时候通常
是丑陋的，是不被看好的，但结果都是非常好的。不论如何，可为之事就
是在机会到来之前，去努力做准备。以市场洞见力发现和抓住市场机会，
以创新与合作实现可持续的成本优势。通过创新合作，实现双赢，在一片
红海市场中寻找到蓝海市场。
不可否认，不确定性会带来机遇，带来生机，带来跃迁。忧患意
识，乐观心态。面对不确定性，需要保持敬畏之心，有所为而有所不为。
坚持做正确的事，用长期战胜周期。
海水涨潮时狂暴得像个恶魔，翻腾的泡沫，失去了均衡的节奏。但
大潮退去，依然会有礁石在原处默默坚持着理想。
文_责编 袁帅
12
目光所及
善思笃行
商 圈
Region
CHONG QING MARKET
13
8月，在参加完第三十三届中国制冷展后，艾肯网深入走访了重庆暖通
市场，将目光聚焦到中央空调、地暖行业，实地采访各大品牌的办事
处、工程商和家装零售商，借助一线视角零距离接触市场，进而为大
家勾勒出今年上半年最真实的重庆暖通市场图景。
从市场走访的反馈来看，2022年上半年重庆的暖通市场表现不一：
工程项目市场保持相对稳定，部分热门行业继续保持相对快速增长的
态势；受疫情、房地产等不确定因素的影响，家装零售市场出现了下
滑；作为近几年中国中央空调市场中最受关注产品之一，两联供市场
市场表现依旧良好……
——重庆市场走访
策划_本刊编辑部
14 商圈
Region
如果用一句话来描述这个故事，那就
是，一个江西人，凭借着在泉州的工作经历
以及自己多年的努力和创新，最终在重庆的
舒适家居市场创造了属于自己的舞台和空
间。这个人就是老柳，柳明根。
柳明根认为有2种类型的人特别适合
创业，一种是一无所有，只能奋力一搏。
一种是万事俱备，水到渠成，而他属于第二
种。2004年，柳明根参加工作，分别经历
过设计、销售、总监等职务，同时也到厂家
历练过。8年的工作时间，让他拥有了较为
丰富的经验和人脉关系。加上对自己工作的
永不知足和对挑战自己的渴望，所以选择了
创业。
2012年重庆首诺环境工程有限公司正
式成立，主营大金空调及其它相关产品解决
方案。将公司名称定义为首诺，就是要恪守
对客户的承诺。根据柳明根回顾，10年前也
是摸着石头过河。拿着自己的所有积蓄以及
东借西凑的40万元启动资金开始创业。“当
时没有钱，根本没有能力开设专卖店，所以
就租了一间办公室，房租、设备、简单装修
等各种消耗就花掉了7、8万元。然后，我就
把剩下的30多万全部打给了大金，有种破釜
沉舟的气势。”凭借着那股不服输的勇气和
无所畏惧的工作态度，首诺公司的整体运行
很快进入正轨，销售业绩迅猛提升，人员规
模也在不断壮大。8月份，首诺的第一家专
卖店正式开业。
敏锐的柳明根观察到，当时重庆很多
经销商只有一家专卖店，并不能高效触达市
场。“重庆太大了，业务员能力覆盖的区域
也比较有限，通过开店可以有效扩大辐射范
围和覆盖率。”所以，从2012年开始，首
诺就开启了一年一店的战略，第一个让重庆
舒适家居
老柳的故事
访重庆首诺环境工程有限公司总经理 柳明根
中央空调资讯 总第234期 15
家用中央空调步入了连锁专卖店时代。目
前，首诺已经拥有6家门店。面积超过1000
平米的综合体验厅正在装修阶段，开业后将
成为重庆乃至中西部地区最大的店铺之一。
专卖店的开设不仅极大地扩大了大金
品牌在重庆市场的影响力，也帮助首诺打开
了销售通路。据柳明根介绍，到2015年，
首诺就已经成为了大金在重庆零售业务的第
一。同时，在开店的过程中培养了许多店长
型人才。业务员当主管用、主管当店长用，
很多人在工作中脱颖而出，他们始终是首诺
公司的中坚力量。
专卖店数量的增加，销售规模的不断
攀升，这些并没有让柳明根满足。他认为，
未来的PK就是安装服务。“大金并不是首
诺独有，那么如何让客户选择首诺的大金成
为了主要问题。品牌与品牌之间的竞争是固
然存在的，但是如何在品牌内部的竞争中脱
颖而出就是主要问题，所以，只有安装服务
才是自己的。”
柳明根强调，大金是一个高度重视安
装服务的品牌，虽然行业倡导三分产品、七
分安装，但大金倡导的是十分产品、十分安
装、百分满意。大金高度重视安装质量，不
仅会对每个安装人员进行定期培训和考核。
在每一个安装项目结束后，大金都会对安装
质量和工艺进行检查，只有在满足施工标准
之后才会进行后续施工。
柳明根高度认可大金的理念，他认为
同样的品牌，不同的安装材料、不同的安装
工艺，呈现的效果也会完全不同。在大金施
工标准的基础之上，首诺在多个方面进行了
升级，推出了首诺安装工艺，并创造了重庆
安装工艺的多个第一。
2014年，首诺成立了自己的安装服务
公司，建立了安装团队和工艺标准。稳定的
人员、完善的培训、严格的考核也为首诺的
安装工艺和流程执行奠定了坚实的基础。首
诺还建立了完善的现场验收机制，所有项目
必须严格执行首诺标准，验收达标之后出具
隐蔽工程结案书并以VR形式保留。不仅如
此，首诺还是第一个将福乐斯保温材料运用
在家中案例中的公司。“从细节处下手、从
辅材上用心，这是首诺的标准之一。我们是
重庆市场第一家标配福乐斯保温材料的公
司，当时福乐斯在重庆还没有经销商，我
们从福建进货，目的就是为了提高保温效
果。”后来市场纷纷效仿，目前福乐斯保温
已经成为了高端品牌的标配。
柳明根的创业史就是一段不断拓新和
差异化竞争的故事，在追求人无我有、人有
我优的道路上，他将一路生花。
柳明根
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16 商圈
Region
作为当地知名的暖通空调工程商，孔
健以及他带领的重庆合创机电设备有限公司
已经在重庆市场摸爬滚打了近20年的时间。
在这近20年的时间里，重庆合创机电公司
从零开始，一步一个脚印，把公司做到了目
前接近4亿元的规模。在公司一步步发展过
程中，办公场地变了、团队人员数量变了，
但其中不变的，就是重庆合创机电一直以来
坚持围绕暖通空调开展的核心业务。孔健认
为，专业的人做专业的事，不管在哪个行
业，只要沉下心来坚持在这个行业做精、做
专，总会有市场。
他的这一观点，在这两年的低迷市场
中得到了验证。孔健向艾肯网表示，近两年
由于众所周知的原因，整体中央空调市场受
到影响，但重庆合创机电公司的销售额仍然
保持了稳定，一方面夯实了在暖通空调方面
的核心业务，另一方面围绕暖通空调也开辟
了智能化、消防等相关工程业务。目前，重
庆合创机电已经具备建筑机电安装工程专业
承包一级、电子与智能化工程专业承包一
级、消防设施工程专业承包二级、环保工程
专业承包三级、总承包三级等相关资质。这
些资质的取得，也为重庆合创机电在市场上
争取了不少项目，比如去年重庆合创机电就
承接了一些路灯改造、灯饰安装等相关的项
目，另外，因为拥有总承包资质，去年和今
年重庆合创也承接了一些总承包的项目。孔
健认为，不管是暖通空调，还是智能化、消
防，都要有专业化的沉淀和积累，这样才能
得到市场的认可。
目前，重庆合创机电还在准备申办一
个机电设计方面的资质，一般来说，设计在
前，施工在后，但孔健觉得，有时候在施工
过程中，或者说在甲方定了中标单位后，偶
尔有些地方的功能会调整或者发生一些变
专业的人
做专业的事
访重庆合创机电设备有限公司总经理 孔健
任何事情做到极致了，
就是你的优势。
中央空调资讯 总第234期 17
化，这时候施工单位就要了解清楚甲方的意
图，才能在施工时进行相应的调整，这时候
设计就显得非常重要；其次，回到设计本
身，因为孔健本人是暖通设计出身，他清楚
设计在整个系统中的重要性，比如主机该配
多大、建筑朝向、空间功能性的不同该如何
设计等，这些最终都会影响整个系统的效
果。只有把这些问题从源头上解决了，施工
才能一气呵成，出来的系统才能是一个合格
的系统，“如果我们拥有设计的相关资质，
那么就能形成设计、施工一体化，把所有问
题解决在事前。”
尽管拥有总承包资质，但孔健自认为
现在没法和市场上的一些大的总包商相比，
因此在总承包项目这条路上，重庆合创机电
公司只能走差异化路线。“以小的机电总承
包为切入点”，孔健表示，目前重庆合创机
电主要是通过维护服务老客户，承接一些中
等规模的总包工程，这些工程，对于大的央
企、国企以及一些规模较大的总包商来说，
他们不感兴趣，但对于重庆合创机电来说却
是很优质的项目。孔健认为，不管是做什么
行业，企业都要找准自己的定位，不要好高
骛远，要一步一步踏踏实实地往前走。
与此同时，这么多年在重庆市场的专
业化耕耘，重庆合创也沉淀了不少客户，在
当地市场树立了良好的公司口碑，对于重庆
合创来说，这些都是工程信息的来源。孔健
表示，操作工程项目涉及到方方面面，再加
上竞争激烈利润走低、付款条件恶劣，因此
生存环境还是挺恶劣的，必须要几条腿同时
走。而且，企业的发展也要紧跟国家的发展
形势，比如目前国家大力倡导双碳节能，那
么企业就要围绕着节能这块下功夫，“做企
业不能老是埋头拉车，也要抬头看路 。”
近20年的发展，重庆合创机电与很多
品牌合作过，日立是其中合作时间最长的品
牌之一，“有十几个年头了”。作为日立的
核心工程商，重庆合创机电见证了日立十几
年来在中国市场取得的快速发展。而在与日
立中央空调合作的这十几年时间里，重庆合
创机电也在当地树立了不少经典样板工程，
成为其公司一步步发展壮大的最好见证。孔
健表示，日立中央空调之所以能在中国市场
走到目前这个高度，有多方面的原因，一是
产品质量过硬，让经销商经营无后顾之忧；
二是不管是销售团队，还是售后团队都是踏
踏实实做事的人，“每一个工程从工程投标
和工程结束，他们的工作人员一直在配合我
们，服务特别到位。日立对每个合作伙伴都
很尊重，让人很有归属感。”
孔健表示，做任何行业，都要沉得下
来，很多年以后，沉淀下来的就会成为你的
优势。重庆合创机电团队很多人是技术、
设计出身，因此在与客户交流的过程中，
首先就会从自身专业出发，找到客户的需求
痛点，实实在在帮客户解决问题，取得客户
的信任。“任何事情做到极致了，就是你的
优势”。
对于接下来的市场，孔健认为还存在
很大的不确定性。因此，重庆合创机电要做
的，就是继续夯实公司优势，练好内功，
做好做精手头上的各个项目，不冒进，稳健
发展。
孔健
18 商圈
Region
王军提起读大学时的事情记忆犹新：
一个月生活费200元，就算省吃俭用一到月
底还是捉襟见肘。老家的父亲在挖矿中脚受
伤落下了病根，如果要给自己存钱到银行卡
里需要走两个小时的山路。大一刚刚结束，
王军便觉得读书的重要性在自己的人生中不
再排行第一了。到了2022年，再忆往昔，
王军坦然地讲述这段经历，此时他已经是重
庆城境恵实业有限公司（以下简称城境惠实
业）总经理，在老家资助了两个父母不在身
边的贫困儿童，并且人数后续还会增加。从
终止学业到深漂，再到回归重新开启自己的
事业，王军已经在空调行业创出了自己的一
片天。
“那个卖单空调的人”踏实做好自己
的主业
一些商业伙伴或者还未成为商业伙伴
的人提起王军时总是说：“那个卖单空调的
人”，把这个行业与这个人深深地捆绑在一
起。王军所在的城境惠实业专业从事中央空
调的销售、设计、安装、售后、维修保养工
程，承接多联机组、模块机组、螺杆机组、
离心机组、精密空调、冻库等系列空调机组
工程。他们有自己的中央空调工程的专业队
伍、专业的设计师、暖通工程师。无论是办
公楼宇、宾馆酒店、商场超市、餐饮娱乐、
体育医院等企事业单位，还是私人住宅，都
在城境惠实业的业务范围内。用王军自己的
话来说，目前的成绩低调一点来说就是在行
业内“能排上名”，高调一点就是“能排个
前几”。
但是王军也非常认真地提到：“我不
把合作者当成盈利工具，我把这个产业当一
个事业来发展。”对于城境惠实业来说工程
是其中的一项重要业务，如和重庆市南川大
观生态园、甘肃省公安厅、奉节皇庭酒店等
均有过合作。在这些合作中，城境惠实业往
往采取总包的形式，这样第一自身的业务不
受中间商来“剥削”，第二是总额的整体产
值大些，例如在总包业务中把自己所能够承
担的业务都自身来承担。这既能够最大化利
益，也是公司实力的体现。
之所以能够迎来源源不断的合作伙
伴，王军自己觉得是因为无论是做工程还是
做代理，最为重要的是责任与担当，在2022
年上半年，城境惠实业开始响应国家号召，
承担社会责任，参与到学校、方舱医院、新
基建、民生工程等建设中。“是一种贡献，
更是一种感恩。”
投资酒店、火锅店 把平台化思维运动
到商业中
范·迪克提出了平台社会的概念，认为
在线媒介给用户和组织提供了一个可以交流
的虚拟场所。而平台经济的概念则侧重于，
在线媒介作为一个新自由主义下的新兴市场
把不同的行动者聚集在一起，并且形成新的
劳动关系，一起创造新价值。当王军使用平
台概念时，他希望表达出自己的经商理念，
那就是依托主业不断地拓展业务模式和业务
以平台思维发展业务
以感恩心态回报社会
访重庆城境惠实业有限公司
总经理 王军
中央空调资讯 总第234期 19
范围，使得这块商业版图尽可能拓展下去。
近几年的经济大环境与疫情带来的更
猛烈的冲击下，重资产运行的企业大都面临
着风险，甚至有些已经无力负重前行，空调
行业也是如此。在这种情况下，如何生存、
发展便成了问题。王军给出的解决办法是不
断拓展自己的业务，如投资酒店、火锅店，
赞助篮球队、足球队等。而业务拓展并非是
一个盲目的行为，而是需要周详的考量。
以酒店投资为例，王军有着沿海城市
的生活和工作经历，在这些发达地区打拼时
的经历让他意识到进入酒店行业还是要选择
连锁性的大酒店，如希尔顿、喜来登这些连
锁大酒店，一是具有品牌效应，二是因为它
们为了保持自己的品牌可信度将会在品质与
管理上投入更多，更有可能留住目标客户
群。同时疫情冲击下，酒店投资是否还能具
有以往的表现力也成为王军考量的问题，所
以最后需要控制投入以平衡风险。
同时，赚钱固然重要但是如何把这些
延伸的商业模式和自己的主业联系起来才是
重点。通过酒店投资进入这一圈子以获得更
多的空调订单，投资火锅店则是获得了一个
会议、聚餐的据点，这些都可以帮助寻得更
多合作伙伴，稳固和升温合作关系。王军分
析自己的心态是：“有的人是投了一千万在
里面，我要想办法，我在这里面捞一千万让
他赚回来，但是我们是觉得这个钱我投进去
值不值，我赚不进钱无所谓，因为我是当行
业在做。”这或许就是为什么在疫情后，他
们依然能够实现营收增长的原因。
“两到三年会越来越困难” 做好自己
的打算
尽管城境惠实业发展得有声有色，但
是王军还是对于市场做出了保守的估计，
“整体市场在两到三年可能会越来越困
难。”这是王军凭借自身在与各行各业打交
道以及自身在做项目工程中有着深切体会
的，“已经踮着脚买房”这是房产行业的朋
友向王军打的一个比方，意在说明在疫情对
经济的冲击下，大家在买房上已经比以前更
为吃力，在空调等装修的投入上只会更少。
保守但是不悲观，王军已经对企业的未来作
出了新布局。
首先是，继续以展厅形式吸引客户，
稳固零售路线。城境惠实业在办公楼内工程
办公区对面设置了展厅，专门供零售客户参
观。王军的调研团队已经证实，网络经济时
代，零售店在成交率上并不占优势。与其花
钱开店、装修店铺、增加运营、运输费用，
不如把钱花在销售人才身上，通过到展厅参
观的形式让客户直接与产品面对面，还能够
获得最直接、专业的咨询信息，相当于一个
门店解决买空调的所有问题。既能够提升公
司的形象，也能够给用户更多信心。
其次是，最近3到5年，规划注册一个
空调品牌，慢慢从一个代理商和经销商，转
变为自己做厂家。除了在业务上的规划，王
军认为自己和企业都承担着社会责任，他自
己去承担他的——回馈生养自己的土地，继
续资助贫困儿童；企业承担企业的——继续
响应国家号召，参与到更多民生工程中。
王军
20 商圈
Region
重庆人说起重庆方言时的自信洒脱，
把对方言的热爱展现得淋漓尽致，不仅本地
人说得格外顺溜儿，就连外地人来到重庆，
也会被同化，在采访重庆浩远设备空调有限
公司营销总监韦炜时，这种风格更是体现的
淋漓精致，在好听的重庆话的娓娓道来下，
重庆浩远设备空调的故事正在被掀起。
对于中央空调经销商来说，通常进入
零售领域的有三种，一种是瞄准零售领域，
一步一步开始，再一种就是跨界过来，有零
售经验，想在本身产业之后的横向拓展，最
后一种就是从中央空调工程商垂直拓展到零
售领域。
而重庆浩远设备空调就是第三种，韦
炜表示“我们浩远一开始是做工程为主，直
燃机产品多一些，面向医药行业、酒店这类
项目比较多。”从2015年开始，浩远开始
面向家装转型，而与松下达成零售业务的合
作，可以说是巧合中的必然。
根据韦炜的讲述，浩远与松下的渊源
可以追溯到最开始的一个重庆文创的工程项
目——鹅岭二厂项目，鹅岭二厂文创公园位
于重庆市渝中区鹅岭正街1号。它的前身是
重庆印制二厂。重庆印制二厂原本名气不
小，它曾经是西南印刷工业的彩印巨头，韦
炜表示，“一开始其中一栋楼是用的别的品
牌的产品，但后来接触了松下之后，无论从
产品质量还是品控，都给了我们信心，也就
是在那时候，坚定了我们做松下的决心。”
对于工程商转变工程零售并举，渠道
是避免不开的话题，对于工程商来说，工程
信息是通过时间、人脉积累，给企业带来可
观的项目和利益，但对于零售商来说，设计
师、扫楼、装修公司、物业等等渠道，需要
人力物力去填，而浩远跟其他经销商的不同
之处就在于，相比于其他的常规渠道，其地
产经营渠道是其强势所在。
韦炜表示，因为自身本来就是地产出
身，所以在这方面的资源比较多，而且本身
中央空调的属性就是一种源头属性，而跟地
产经营部的对接，是在更源头的方向做一个
访重庆浩远设备空调有限公司营销总监 韦炜
慢步拓展，积极进取
中央空调资讯 总第234期 21
布局，另外一方面是由于松下本身的品牌属
性决定的，相对于重庆市场上的其它品牌，
松下的定位是高端的，所以在挑选楼盘就比
较局限，只进驻高品质和改善型楼盘，但带
来的口碑和客户认可度是无可比拟的。
尤其是当下重庆的中央空调市场来
说，消费群体变了、消费观念也变了，年轻
一代消费群体带来的一些变化，也在促进着
经销商向更好的方向转变，“我们之前开的
店是单纯的一些产品罗列，但随着现在越来
越多的体验店的开设，我们就想着，松下有
这么好的纳诺怡功能，一定要展现出来，这
样才能够更多的吸引用户”，尤其是在当下
对于健康需求大增的状况下，松下中央空调
的接受度正在水涨船高。
除此之外，韦炜还提到，重庆本身的
销售受到地域文化的影响，更需要接地气一
点，跟客户聊技术、聊产品可能不是那么适
用，相反用大白话来说这个产品好更能打动
消费者。
当然，在稳进发展中，浩远也在积极
求变，刚开设的这家松下中央空调体验店正
是其中一步，这家体验店集合了冷、暖、
风、水等产品一站式购物，“这也是我们跟
装修公司、设计师、消费者做到调研之后的
发展模式，当下的客户越来越‘懒’，一站
式购物和体验式消费更能吸引到消费者。”
除了品牌和体验店之外，在韦炜看
来，家装零售除了在前期的交流沟通之外，
内在的服务也是不可缺少的一环，尤其是在
安装售后这一块，浩远目前会定期举办培训
活动，而且不光是售前售后的培训，更是对
于品牌和竞品的深入了解，做到知己知彼。
对于未来，韦炜有着很明确的规划，
上半年其实说不上好，但对于浩远来说，开
新店这项任务已经是基本完成了，接下来，
浩远将会在立足自身强势领域之外，拓展另
外的渠道资源，并且下半年将会在地产领域
开拓更多的高品质楼盘。除此之外，在产品
基础之上，浩远将会更进一步融合，真正做
到全品类的松下体验店。
韦炜 松下有这么好的纳诺怡功能，
一定要展现出来，
这样才能够更多的吸引用户。
22 商圈
Region
唐诚，聚成舒适家总经理，是扎根重
庆的东芝KA渠道经销商。
2019年，具备多年卖场营销经验的唐
诚遇见正值发展期的东芝，两者强强联合发
展至今，聚成舒适家现在在重庆地区拥有
独立东芝TCS专门体验店共四家，建材店一
家，同时覆盖重庆苏宁各大门店。
作为“川渝门户”，重庆暖通市场在
西南地区举足轻重。
综观当下的重庆市场，无论是暖通市
场的容量，还是大鳄级暖通经销商，纷纷处
于转型升级中，重庆也成为了各舒适家居品
牌的必争之地。据唐诚介绍：今年上半年受
上海疫情影响，加上多家房地产品牌相继暴
雷，和去年同期相比，签单量略有下滑，出
货额基本持平。
数据显示，今年以来，重庆楼市的销
量和交房量一直处于低位，销售不畅，资金
紧缺，停工、延期交房的项目不在少数。唐
诚透露：今年上半年重庆渝北区的交房楼盘
仅20多个。众所周知，中央空调行业与房地
产领域休戚相关，从很大程度上来说，中央
空调是高度依附房地产行业的。渝北区作为
重庆内陆开放高地建设的主阵地、两江新区
开发建设的主战场，一定程度上是重庆市场
的一个缩影，从各个品牌来说，渝北在整个
两江一区的份额占到百分之五十以上，市场
的下滑对整体影响之大可见一斑。
但重庆的楼市也有其自身的特殊性，
不同于周边成都、西安等城市，目前仍以毛
坯清水房为主，精装房的覆盖率还比较低。
对于暖通行业零售来说，这无疑是一大利
好。但随着集中交房比例的大幅下滑，客户
需求也逐渐由爆发型转为细水长流型。对于
当下市场的变化，唐诚表示，“我们要以积
极的心态去学习它、拥抱它。”
访重庆聚成电器销售有限公司总经理 唐诚
越是不确定，
越要好好修炼内功
中央空调资讯 总第234期 23
为了缓解由此带来的压力，唐诚不再
拘泥于传统的线下渠道，而是采取线上线下
双轮驱动的发展模式，通过多维度去收集客
户需求，增加客户体量。“我们现在更多的
是去拓展线上渠道，公司现在涉及的渠道比
较丰富，未来需要加强做得相对薄弱的线上
环节。”据唐诚介绍，目前公司的渠道主要
有：KA卖场、展会（华夏家博会）、线上
论坛（购物狂论坛）、小红书、抖音等，线
上渠道当前属于相对薄弱的环节，也将是公
司未来发展的重要形式之一。“因为未来客
户将是越来越散发性的”。唐诚表示，即将
来临的流量时代，需要我们不断去学习、摸
索如何将客户从线上转到线下，如何将流量
变现。
市场瞬息万变，唯有不断适应市场，
才能得以发展。唐诚多次强调：当下，我们
唯一能做的就是改变自身，精修内功。诚
然，无论是疫情，还是房地产调控都并非个
人所能影响的，商家所能做的就是转变自己
的思维方式、运营方法，让自己去适应变换
的市场。对于零售业来说，“人才”是重中
之重。现阶段，公司在大力拓展渠道发展的
同时，将继续加大对于自身的投入，一方
面，建立完善的内部培训机制，通过培训实
现员工的培养，提升不同岗位员工的专业素
养，尤其是每位销售人员“单兵作战”的能
力；另一方面，不断提升自身的能力，实现
更多的转化，做出更多的优化。
在重庆，暖通市场的红利逐渐褪去，
新的竞争环境逐渐形成，舒适家居日渐成为
行业发展的趋势。随着消费水平的提升以及
舒适家居理念日益深入人心，消费者对新
风、净水等舒适家居产品的需求量大幅提
升，单纯的冷暖空调产品，已经无法满足高
端消费者对于品质生活的追求。“东芝在重
庆定位是中高端，我们的客户主要是以中高
端消费群体为主”。据唐诚介绍，聚成舒适
家现主要以暖通类中央空调为主，带动用户
对于新风、净水、地暖等关联产品的需求，
专注于“舒适家居智能集成系统”的咨询、
设计、销售、安装、售后、维保服务。当提
及聚成舒适家的核心竞争力，唐诚表示：首
先，我们拥有比其他经销商相对更完善的组
织架构体系，从财务到线上运营、人事、销
售等20余人，体系更完善；其次，我们拥有
自己的售后服务体系，能第一时间解决客户
的问题；再者，我们配备人员充足的销售队
伍，能支撑公司开展更多的例如线下展会这
样的联动活动；最后，我们拥有成熟的KA
卖场的运营经验。想必，这些都是聚成舒适
家稳坐重庆市场东芝品牌“第一把交椅”的
关键所在。
当下，面对国内外复杂多变的经济环
境，暖通市场已进入剧变时代，没有个人优
势和核心竞争力势必将随波逐流直至被放逐
出市场。但机会始终留给有准备的人，如同
聚成舒适家唐诚坚持的一样：越是在不确定
的市场环境下，我们越要努力修炼内功，发
挥主观能动性、积极求变，加快转型升级，
探索出独属于自身的有效经营策略与发展方
向，在行业中“脱颖而出”。
唐诚
24 商圈
Region
在中央空调行业，素有“三分产品，
七分安装”这一说法，并逐渐成为行业的共
识，但是在重庆硕宸机电设备有限公司总经
理刘跃看来，这其中少了一个环节——方
案，“我个人认为，应该是两分产品，五分
方案，三分安装。”这与其暖通专业出身以
及拥有十多年的中央空调厂家从业经历有很
大的渊源。
基于对市场风口的把握以及寻求自我
突破，刘跃2020年从品牌辞职之后选择创
业并扎进两联供赛道。不可否认，近几年两
联供成为零售市场当中成长最快的产品，很
多企业也在加码两联供产品成为其市场竞争
当中的销售利器。尽管有众多候选的合作品
牌，刘跃自有他的一套选择标准——产品的
硬件、产品的适配以及行业的积淀。经过多
家品牌的横向对比之后，刘跃最终与麦克维
尔达成合作并开设了品牌体验店。
随着暖通零售空间的持续变革，在诸
多实践中，开设体验店已经被验证为一种可
以促进品牌商家在知名度亦或是获客增长的
有效方式，对于销售亦有促进作用。在刘跃
看来，体验不仅仅针对的消费者，更是商家
自己。“只有亲自体验过产品的效果之后你
才会有更大的底气将产品推荐给消费者。”
在开体验店之前，刘跃家里装修的时候选择
了麦克维尔的两联供和新风产品，家庭成员
对于产品效果的一致认可以及亲朋好友体验
之后对于产品的询问给了刘跃更大的信心。
今年重庆连续高温打破1951年来高温
稳扎稳打
做两联供市场的“专业打手”
访重庆硕宸机电设备有限公司总经理 刘跃
刘跃
中央空调资讯 总第234期 25
的极值，很多空调受制于热保护功能无法运
行，刘跃表示，麦克维尔的产品适用外界环
境温度的范围相对更广，“尽管体验店外墙
的温度已经达到70多度，但是使用了麦克
维尔产品的展厅里面一直维持着20多度的
温度，并且没有出现无法运行的情况。”刘
跃认为，产品的高性能不仅仅体现在夏季制
冷，其更高的舒适性体现在冬季制热方面，
“没有噪音、没有风感，舒适怡人。只要是
进店的消费者，在体验了空气环境之后总会
有心动。”
关于体验店的思路既定之后，刘跃的
大部分精力放在客户方案的制定上面，他强
调发给客户的方案要打造成一个艺术品，换
而言之就是要严谨。为什么刘跃会提出“两
分产品、五分方案、三分安装”这一观点，
在他看来，设备在出厂的时候都是经过层层
把关保证了其很高的合格率，这之后的方案
则显得尤为重要。“方案当中如果配置选大
了，会影响客户的初投资，影响后期的运行
费用；如果选小了运行效果会打折扣。所以
这个过程中要拿捏好方案的配置，就很考究
你的专业技术。”
目前，重庆硕宸机电的客户以别墅、
跃层、大平层等群体为主，公司每年要服务
近300家客户。无论房型大小，刘跃都要求
公司员工制定的每一个方案力求完美，从源
头上避免对后续的安装产生影响以及对于后
期运行效果打折扣。“有的时候遇到相对复
杂的项目，我们甚至会花两三天的时间反复
斟酌方案的合理性。”
除却产品和方案，两联供的安装亦被
刘跃放在重要的位置。不同于多联机产品，
两联供的安装对于安装师傅提出更高的专业
要求和应对各种状况的解决能力，出于对用
户的负责也是解决公司的后顾之忧，重庆硕
宸机电的安装团队都是公司自己的人员。
“现在也有很多经销商的安装人员都是外包
的。”在刘跃看来，外包团队和公司属于两
个独立的部分，一方面存在沟通协调不及时
的问题，另一方面外包的安装师傅不能很好
的理解公司的企业文化，很大程度上也不会
理解你对于方案的用心和意图，后期安装有
可能就会出问题。因此，培养专业的安装团
队是重庆硕宸机电成立之初即制定的战略。
对于产品的选择、对于方案的斟酌、
对于安装的重视带给重庆硕宸机电的是消费
者高口碑的反馈。“要做好一个优质的空调
服务商，一要诚信，二要专业，两者缺一不
可。”在刘跃看来，服务好每一个消费者无
形之中都是在给自己做广告，而公司所要坚
持的就是继续修炼内功提升专业性，才能在
两联供市场当中拥有更强大的核心竞争力。
对于未来的发展，刘跃结合市场实际
情况给出了自己的构想，稳扎稳打，将每一
个项目都打造成艺术品，“两联供市场目前
还不是很规范，我们要做的就是将自己打造
成行业的‘专业打手’”。
要做好一个优质的空调服务商，
一要诚信，二要专业，
两者缺一不可。
26 商圈
Region
重庆市缔善实业有限责任公司，是一
家集制冷设备、电子商务、酒店管理为一体
的服务型实业公司，现销售规模上亿。凭
借着出色的经销能力在川渝乃至西南地区内
占得一席之地。作为开利空调代理，其秉承
“品质铸就恒德，诚信立足天下”的宗旨，
竭诚为广大客户提供真诚优质的服务，并
保持着稳定、快速的增长势头，公司经营规
模逐年扩大，销售业绩逐年增长，一流的服
务不但赢得了市场美誉，还得到了消费者的
信任和肯定。专业化的技术以及规范化管
理，也获得市建委颁发的“建筑机电安装工
程专业承包贰级资质证书”及“安全生产许
可证”。
同绝大多数企业一样，缔善实业受疫
情影响也经历了重重考验甚至可以说是九死
一生。但作为一间在2003年就成立的资质
悠久的公司，公司的有效管理和应对风险与
挑战的能力让其在经济低迷的情况下还能稳
中向好。重庆市缔善实业有限责任公司经理
刘杰透露，今年上半年即一月份到六月份，
缔善实业营业额较去年增长50%。刘杰透
露，今年的季度出货量非常好，缔善实业能
在今年上半年取得这么优异的成绩得益于重
庆市在2019年建立展示示范区，大量的高
楼、汽车、公交、高铁等行业对产品的需求
量大，大量资金投入到细分行业，市场行情
好，上半年缔善实业抓住这个机会实现翻倍
增长。
在全国经济受疫情影响而低迷的情况
下，缔善实业能取得如此优秀的成绩实属不
易也可喜可贺，但面对值得大书特书的成
绩，刘杰依然对下半年的经济发展态势表示
出了自己的担忧：“生意不好做。”他表
示，大环境始终是制约经济发展的重要影响
因素，大行情不好，几乎所有的品牌都呈下
滑之势，今年上半年作为全国经济中心的上
海又被疫情袭击，花费几个月的时间才逐渐
清零恢复正常，在看不见经济萧条的背后，
许多企业正在夹缝中求生存。
他提到，作为与房地产行业密切相关
的经销商，房地产低迷，对经销商来说是致
命的打击。毕竟房地产作为行业的重要板
块，房子一旦卖不出去，那么市场对空调的
需求就会下降。而这种需求的下降并不是几
分钟或者几天事情，需要花费几个月或者几
年的时间才能恢复精力，“中国房价又如此
访重庆缔善实业有限责任公司经理 刘杰
疫情之下，呈正向增长
50%
2022年上半年即一月份到六月份，缔善实
业营业额较去年增长50%，整体营业额达到
四千万。
中央空调资讯 总第234期 27
昂贵，年轻人手上又没有多少余钱，能买房
的早就买了”。况且对于重庆来说，虽是新
一线城市，但是消费力度远远比不上北上广
深，即便重庆作为一个近年来爆火的旅游城
市，每年都有成千上万的旅客到访消费，但
是远不足以把消费水平提高上去。房地产行
业低迷，影响的不仅仅是缔善实业，几乎所
有的品牌都在下滑。面对这种形势，刘杰表
示缔善实业早就将目光转向了中小板块，大
型工程需求量不大，缔善实业的销售人员转
向会所、娱乐场地，甚至团队中就有一个是
从洗浴中心转行当销售的经销商，凭借着以
前所积累的资源也取得了不斐的成绩。
如何在疫情资源极端缺乏的情况下抢
夺资源是缔善实业现在正着重考虑的事情。
作为一间拥有多年销售经验的代理商，为缔
善实业创作业绩，“厮杀往来”的旧部是类
似于门店、线下等传统渠道，在日新月异的
互联网时代，传统渠道正在一步步失去影响
力。刘杰表示，缔善公司已聚焦新媒体行
业。新媒体作为新兴产业，在疫情期间成为
了各大产品的有效销售渠道。不受疫情影
响，在网络上通过直播或者产品展示等手段
出售商品，搭建平台成本低，受众群体大，
能够将商品直接传达给目标受众，实在不失
为一个优秀的销售渠道。其中抖音作为新媒
体平台中的“佼佼者”，是缔善实业现如今
重点建设的平台。缔善实业试图通过抖音的
直播带货模式和抖音小店模式为公司和经销
商创建新的赛道，从抖音上投入时间和精
力，扩大品牌曝光度，致力从抖音上开发新
的客户。这段时间以来，缔善实业针对抖音
直播培训工作人员展开线下培训，不断提高
员工的新媒体运营能力，为线上销售渠道做
好准备。缔善实业和其经销商以抖音为起
点，认证蓝V。小红书也正在成为他们现在
正开发的渠道和平台，小红书年轻用户群体
较多，女性用户占绝大多数，是全职太太、
宝妈们的信息获取之地，这对于专做家用空
调的经销商是最好不过的平台，通过对产品
文案与图片的展示方式对商品进行一个全面
而细致的产品描述，可以帮助消费者更深入
了解产品，增加企业与消费者之间的联系，
增加用户黏性。
刘杰表示，如果能够把新媒体平台打
造好，那么缔善实业和其经销商伙伴就会
“如虎添翼”，相当于增加了左膀右臂。虽
然疫情已经常态化，但在下轮疫情风波席卷
而来的时候，缔善实业也不会像过去那般处
于极为被动的一方，新媒体将成为展示缔善
实业的重要对外平台，成为开发新客户、聚
集在客户的“蓄水池”。
刘杰
28 商圈
Region
作为松下中央空调重庆区域的代理
商，经过近四年的发展，重庆驰运机电设备
有限公司不仅见证了松下品牌的成长与蜕
变，同时通过对市场的精准布局实现了自身
的突破与跨越。
谈起与松下空调的渊源，重庆驰运机
电总经理顾明君表示，是契机，更是深思熟
虑之后的决定。不可否认，品牌在区域市场
运营过程中代理商发挥着至关重要的作用，
因此寻求一个合适且优秀的代理商是打开一
个市场的突破口。2018年，松下中央空调
在重庆市场找寻代理商，驰运机电因为有多
年的渠道运营经验以及对于重庆市场的深度
认知成为松下中央空调锁定的最佳代理商候
选人。经过洽谈，双方的思路一拍即合，重
庆驰运机电自此开始代理重庆市场的松下中
央空调。
从2018年开始，松下中央空调在重
庆市场销售额开始实现连年翻番的增长，
重庆驰运机电通过业绩得到了厂家和渠道
的认可。与此同时，重庆驰运机电对于渠
道的拓展力度也在不断加强，渠道数量从
2018年的个位数升至2022年初的30多家，
进一步夯实了松下中央空调在重庆市场的渠
道基础。
“后疫情时代的来临，代理商的模式
也需要与时俱进，我们现在所要打造的就是
代理商2.0版本。因此公司现在的重点方向
就是作为一个运营服务商，以驰运机电为平
台，通过营销的4P法则，结合松下产品齐
全的优势，帮助合作伙伴做好团队的提升和
资源的分配管理，从而实现合作共赢的理
念”，对于公司的定位，顾明君有自己的卓
见。而后续对于公司定位的落地，顾明君提
出了三个关键词：产品、团队以及资源。
产品方面，规模越大的公司在市场上
自然有更高的议价权以及更大的话语权，并
后疫情时代下
代理商到运营服务商的转型
访重庆驰运机电设备有限公司
总经理 顾明君
中央空调资讯 总第234期 29
且具备更强品类整合的能力。松下除了中央
空调之外，目前有新风、净水、浴霸、开
关、灯具、软装整装等众多前装产品线，亦
有冰箱、洗衣机、电视、小家电等明星家电
类产品。“松下产品阵容的强大程度在合
资品牌中首屈一指，所以你可以拿着拳头
去和别人的手指竞争，无论是对于经销商
还是消费者都有很大的吸引力。”重庆驰运
机电通过对松下产品的整合给予合作伙伴
更高的赋能，消费者的客单价和粘性也随之
增强。
有了产品做积淀，对于合作伙伴的团
队助力成为重庆驰运另一项工作重心。“经
销商的规模有大有小。对于没有团队的渠道
商，我们会帮他们搭建设计、销售、财务等
团队；如果有经销商的实力还不足以支撑后
台团队，驰运机电就是我们合作伙伴的职
能平台，帮助商家承担设计、安装、活动
策划等环节，让经销商的精力聚焦到销售环
节上面。”
“随着产品和团队的完善，驰运机电
就会帮助经销商做好资源的管理分配：如何
提高合作伙伴做好资金的使用效率；信息渠
道的拓建；引流获客；促销落地。”顾明君
强调，除了总部每年发布的松下有约促销活
动，公司同时也结合当地市场情况进行差异
化的营销活动落地，“重庆每年会有四次大
的促销活动，分别是春夏秋冬四场家装节。
除此之外我们会结合重庆本地及周边区县当
地市场情况进行装饰公司、大型展会的活动
策划，因地制宜让合作伙伴的每一分钱都能
高效运用。”
随着产品、团队、资源等层面的不断
优化推进，驰运机电开始考虑结合当下环境
去孵化新型的销售工具去帮助合作伙伴很好
的运营管理。“重庆的舒适家系统发展程度
相对沿海城市还有较大的差距，这与用户的
消费习性、对品牌的认知和生活的消费理念
有很大的关联度。但同时也说明，重庆的舒
适家生态系统有很大的发展潜力。” 对于
重庆当下的家装集成化趋势顾明君如此说
到，而这背后需要渠道商共同去推动整体市
场的变革。对此，顾明君亦有自己的理念，
“拥抱变化，拥抱数字化时代，秉持着合作
共赢的理念跟渠道商打造合作伙伴关系。”
对于公司的未来发展，顾明君强调，
重庆市场从去年年底开始整体的环境开始降
温，但在他看来，这并不是一件坏事。随着
外部环境的变动，重庆驰运今年的战略调整
为“增速放缓、稳步增长”，同时做好产
品、团队的融合以及渠道资源的积累。“基
础夯实，等市场环境好转的时候后期的增长
性和稳定性才会更好。就像股票拉高回踩一
样，这个节点反而是蓄力的好阶段，蓄好力
后期的抗风险能力才会更强。”
市场唯一不变的就是变化，在变化中
寻求突破、转变思路，重庆驰运机电走出了
适合自身发展的代理商2.0版本的道路。随
着重庆家装零售市场渐进成熟以及公司规模
的不断扩大，重庆驰运机电作为代理商或可
推出更为高阶版本的运营模式。
顾明君
30 商圈
Region
与李秀林的会面是在炎热的8月4日，
当天气温高达40度，但是炎热的天气抵挡不
住阿里斯顿国际室内设计大赛西部赛区启动
仪式的热情。来自西部地区的众多设计师和
阿里斯顿的小伙伴们共同见证了本年度设计
大赛的开启。作为阿里斯顿壁挂炉在重庆地
区的代理商，同时也是本次活动的重要主办
方之一，李秀林格外忙碌，在设计师和经销
商之间，总能够看到他的身影。
的确，目前的李秀林已经将阿里斯顿
当成了自己的事业在运作。正是这一份对于
事业孜孜不倦的追求以及清晰的战略方向，
让李秀林和阿里斯顿携手共进。
2004年大学毕业的李秀林通过校招进
入了美的公司，负责美的家用空调产品的营
销工作。多年的一线市场磨砺也让他收获
颇丰，同时，他也始终关注着市场的瞬息
万变，想圆自己的创业梦。时间来到2012
年，李秀林看准了商机。“2012年有个核
心变化，一方面是标品的电商化，另一方面
就是中央空调的家装化。”李秀林表示，对
于重庆市场来说，空调是必需品，每年重庆
都是家用空调的主力市场之一。但是对于家
用中央空调来说，2012年还是处于起步阶
段。他认为，随着市场的不断发展，家用中
央空调将会越来越普及。于是在当年，重庆
宏金机电设备有限公司正式成立，开始销售
日立的家用中央空调产品。
家用中央空调对当时的重庆市场而言
是稀罕物，无论是渠道经销商还是消费者都
知之甚少。李秀林和小伙伴们一起努力，每
携手阿里斯顿
聚事谋远
访重庆宏金机电设备有限公司总经理 李秀林
李秀林
中央空调资讯 总第234期 31
天出差开发渠道。从无到有，一步步把日立
品牌的家装做了起来，目前宏金机电依然是
日立家用中央空调重庆周边地区的代理商。
这样的经历也让李秀林体会颇多，他始终认
为，任何事情成功的前提是要寻找意见一致
且执行力到位的对象，只有具备这两项因素
才能更加接近成功。
2012年到2018年，这是重庆家装零售
市场爆发式增长的时间。无论是家用中央空
调还是地暖、新风、净水等产品都获得较好
的销售表现，很多品牌都在这一波红利期收
获满满。但一系列问题也在不经意间爆发，
阿里斯顿就是其中之一。
面对一系列问题，阿里斯顿决定重塑
市场形象和渠道状态，更换代理商是最直接
有效的方式。经过沟通，宏金机电与阿里斯
顿的合伙关系再次升级，成为重庆地区唯一
的代理商。
选阿里斯顿，李秀林看中几个方面：
第一是战略认同。相比其它品牌的发展。阿
里斯顿的发展战略更加清晰，这与自己公司
的战略方向不谋而合。虽然阿里斯顿在重庆
市场有过一定的迷茫，但是在全国其它地区
依旧有较好表现。同时，虽然重庆表现不
好，但阿里斯顿依旧在坚持一县一代或者是
大商的方式。虽然当时的市场基础并不好，
但是有一个可以期待的未来。
第二是阿里斯顿具有强大的纠错能力
和重塑市场的决心。阿里斯顿也愿意将独家
代理给到宏金机电，比较符合公司自身发展
需求。此外，阿里斯顿也高度重视渠道，虽
然重庆地区的销量并不是最突出的，但每一
次推广会，阿里斯顿的高层领导都会亲临现
场。不仅如此，还会邀请各地的经销商到重
庆来交流，促进多方互通与融合。
“其实，我们从创业之初就和阿里斯
顿有过深入沟通。对于阿里斯顿的品牌、战
略规划、执行力以及产品能力都非常认可，
特别是阿里斯顿的冷凝炉，无论技术还是产
品稳定性都非常可靠。之前，我们公司很多
同事都是阿里斯顿的忠实客户。”
据李秀林回忆，在刚刚接手时，阿里
斯顿在重庆市场问题较多，经销商怨声载
道。消费者口碑不理想，品牌知名度和美誉
度较弱，在重庆市场的销量几乎处于透明状
态。解铃还须系铃人，面对这些困难，李秀
林和小伙伴们再次拿出了创业时的热情，跑
渠道、抓问题、想办法、谋出路。“我们首
先要解决的痛点是让经销商赚到钱。经过和
阿里斯顿公司的沟通，我们确定了开发克
制、一县一点的渠道战略。在市区层面，特
别是建材市场周边，只开发一个商家，从而
确保不会有内部杀价的行为，真正保护经销
的利益。”
李秀林强调，相比成都、贵阳等地，
重庆的壁挂炉产品占有率相对较低，这样的
局面，对于一个3000万人口的直辖市而言
拥有巨大的商机。同时，重庆的消费者思想
意识比较固化，对品牌认知根深蒂固，一旦
形成品牌印象就会长久保持，这对于商家而
言同样值得坚持。可喜的是，在众多渠道伙
伴的加持之下，阿里斯顿走在正确的道路
上，良好的品牌势能也让阿里斯顿的前进充
满动力。李秀林预计，2022年阿里斯顿品
牌将有机会成为重庆壁挂炉市场销量前三。
32 商圈
Region
重庆宜暖商贸有限公司是博世品牌在
西南地区的经销商，负责博世品牌壁挂炉在
整个大重庆区域的品牌推广、渠道开发、产
品销售、售后服务等多项工作。博世是一个
历史悠久有着丰富沉淀的品牌，宜暖商贸是
个年轻朝气的品牌。这两个品牌，在大重庆
市场相遇，擦出了新的火花，带来了不一样
的市场生机。
据重庆宜暖商贸有限公司渠道部总监
冉铭介绍，宜暖商贸成立于2018年，这一
年是宜暖进入暖通领域的元年，也是这一
年，宜暖与博世品牌迅速达成合作。
销售规模的量级增长，总会导致一些
乱象的出现，消费者无法分辨渠道来源，遭
遇了销售价格混乱、安装服务不标准、售后
服务脱节等状况，虽然是小概率事件，但这
会很大程度影响终端体验及博世品牌形象。
2018至今，宜暖商贸以清除乱象为终端消
费者提供更优服务为己任，与博世品牌一
起，提供管理并一步步规范市场，得到更多
市场认可和消费者的信任。
作为大重庆区域的品牌经销渠道负责
人，冉铭带着他部门的小伙伴从项目启动伊
始便迅速奔波在重庆的各个区域，冉铭说：
“刚开始的时候特别艰难，市场窜货问题较
为突出，合作经销商信心缺失，产生抵触情
绪，很多现实的问题需要我们来解决。”最
终，通过和博世品牌的深入沟通，冉铭代表
宜暖向合作伙伴展示新的思路和解决方案。
首当其冲的就是抓售后，为老客户的
产品和设备进行维护、清洗、维修等服务，
通过C端发声，引起周围客户的响应，通过
这样的方式带动周边客户，让所有的客户都
能够感受到博世品牌对于重庆市场的态度以
及新代理商的服务能力。“其实，博世品牌
在重庆拥有一大批忠实的客户，在经过一段
时间的执行之后，发现客户端还是有比较好
的反馈，很多客户主动要求购买博世的壁挂
赓续前行
温暖万家
访重庆宜暖商贸有限公司渠道部总监 冉铭
中央空调资讯 总第234期 33
炉产品，也有很多的经销商要求加入博世，
寻求新的合作计划。”
作为博世重庆市场唯一的代理商，冉
铭也深知，前面踩过的坑不能再走。在对合
作渠道的选择方面他们非常慎重。冉铭认
为，渠道合作伙伴应该进行优选，寻找三观
一致且愿意扛着博世大旗出发的经销商。他
们认可博世、认可重庆市场的经营思路，只
有这样才能进入合作名单。
博世和宜暖也会对渠道合作伙伴们进
行赋能，帮助他们更快更好地成长。“在前
期沟通中，很多经销商关心是否能够建立一
个区域一个经销商。这些问题经过我们充分
考虑过后，决定建立区域保护制度，而这也
是目前重庆市场中独一无二的模式。有一家
区县的经销商，之前只做中央空调，并没
有做采暖业务。2019年和我们合作，2020
年销售80台，2021年迅猛提升到160台。目
前，这家经销商已经成为了当地销售规模前
列的暖通经销商。”
经过3年多的努力，在宜暖运营下的博
世已经在重庆市场建立了35家渠道经销商。
冉铭表示，今后的市场还需要面临较多的挑
战。第一是，整体大环境的不确定性，房
地产的深度调控已经对家装零售行业产生
了一定的影响，这样的环境也为所有的从业
者带来了压力和挑战。第二是资金的压力。
由于缺芯片，不少品牌或多或少出现了缺货
的情况。很多经销商也会进行备货，加之壁
挂炉产品的安装周期较长，从而也会占用一
定的资金。第三，对于重庆的壁挂炉客户而
言，他们往往倾向于定制化的方案，希望得
到更多结合实际需求和使用环境的方案。而
重庆当地的经销商相对比较保守，还在固守
单品类或者品牌销售模式，对于制定系统解
决方案的能力还需提高。第四，相对其他行
业，壁挂炉行业的门槛较低，低价、窜货现
象屡见不鲜，对于经销商的利润率产生较大
影响。
面对这些挑战，冉铭表示将借势而
为，走差异化发展路线。他表示，博世在重
庆已经拥有较有竞争力的渠道管理模式，更
会持续加大培训力度，提升整体渠道的实战
竞争力。一方面，博世官方的培训学院每周
都会有线上培训会，将产品优势、特点等信
息实时更新给终端经销商。另一方面，冉铭
也一直在实施手把手帮扶计划，定期带着项
目经理和售后师傅拿着样机帮助经销商开展
员工培训，针对运行原理、运行现象等方面
的问题，面对面讲解重点难点，让直面客户
的他们从技术到话术都有全面提升。
在市场投放方面，博世品牌持续保持
在西南区投放力度的增长，并在全球范围保
证一个五百强品牌应有的认知度露出，让更
多的客户接触、了解博世壁挂炉。在宜暖提
出的市场合作规范里，为终端经销们争取了
博世品牌深度介入了解大家经营情况的优势
条件，真正实现捆绑帮扶，确保经销商们的
健康运营。博世和宜暖愿意与所有的终端经
销商们，承继着百年品牌的优势和服务理
念，赓续前行，温暖万家。
冉铭
34 商圈
Region
作为盾安中央空调西区区域经理的舒
建，负责盾安中央空调在四川、重庆、云
南、贵州、山西等区域的销售工作。同时，
盾安中央空调在重庆也设有办事处，年销售
额达到数千万元。从商业领域到工业领域，
从传统行业到新兴行业，从医药领域到电子
领域，重庆市场的众多项目中都能够见到盾
安中央空调的身影。
盾安中央空调的产品类型及这么多年
来在行业中的发展，注定了盾安中央空调必
须以水机市场为发展主体，舒建也认可这一
点，在重庆市场乃至整个西区市场，舒建及
其带领的销售团队就是这样操作的。但同
时，舒建所辖几个区域市场的侧重点又各有
不同，聚焦到重庆市场，舒建认为，基于重
庆市场的经济现状，在诸多细分市场领域
中，盾安中央空调在重庆市场的发展还是要
以工业市场作为重点，商业领域作为补充。
众所周知，重庆是一个以工业投资为
主的城市，其工业又以汽车、摩托等装备制
造业，材料产业、电子信息产业以及能源
化工等行业为主。在舒建看来，这些行业
在目前都是具有高度发展潜力的行业，也
是盾安中央空调需要重点发展的行业。以汽
车行业来说，仅长安福特一个公司，在其汽
车厂房的新建及改造项目中，盾安中央空调
每年与其的合作金额就达到数百万元。在电
子厂房项目中，盾安中央空调同样有着诸多
样板案例。
从产品来看，盾安中央空调在重庆市
场的销售还是末端产品更多一些，组合式空
调箱、风机盘管、吊柜等末端产品都是盾安
中央空调在重庆市场销售的主力机型，盾安
中央空调的末端产品在重庆市场的占有率也
访浙江盾安机电科技有限公司西区区域经理 舒建
工业市场是重点
中央空调资讯 总第234期 35
是名列前茅。
但是，舒建认为，相比于竞争激烈、
利润率较小的末端产品，盾安中央空调在重
庆市场应该更多的发展主机产品，包括变频
螺杆机组、模块机组乃至离心机组、直膨机
等。盾安中央空调近几年在重庆市场发力变
频螺杆机组的销售，舒建向艾肯网表示，盾
安中央空调的变频螺杆机组质量稳定，性价
比高，受到了工厂客户的青睐，在重庆市场
获得了不错的销量与口碑。
在舒建看来，重庆的诸多工业项目选
择盾安中央空调的产品，是对盾安中央空调
企业文化、产品性能和服务的高度认可。螺
杆机组作为竞争激烈的产品，盾安中央空调
能够在重庆的工业市场占据一席之地，是盾
安螺杆机组产品在重庆历年来打造的良好口
碑决定的。舒建向艾肯网表示，在盾安中
央空调重庆办事处所在地渝中区的几个商
场中，盾安中央空调2006年至2008年安装
的螺杆机组还在正常使用，包括一些模块
机组也仍然在正常使用，这也从另一个侧
面证明了盾安中央空调产品质量的稳定性和
可靠性。
舒建表示，盾安中央空调每年都有很
多项目是延续的，每年都有大小不一的合作
金额，其中包括了光伏行业、汽车行业、电
子厂房行业等等。盾安中央空调产品经得起
市场的检验，冷量不虚标，性价比优异，质
量稳定可靠，都是盾安中央空调在重庆市场
的标签，这也是盾安中央空调这么多年来能
够在重庆市场生存、发展乃至不断壮大的根
本原因。
尽管重庆市场的发展以工业项目为
主，但舒建认为，商业项目也是一个重要
的补充，比如在重庆市场的酒店行业，盾
安中央空调的模块机组就有着不错的销
售。舒建向艾肯网表示，十几年来，盾安
中央空调应用于酒店行业的模块机组的压缩
机坏掉的情况少之又少，未来，盾安中央空
调还将要推出R32环保冷媒的模块机，将进
一步助力盾安中央空调在重庆市场酒店行业
的发展。
舒建认为，盾安中央空调在重庆市场
的发展只能说是较为稳定，随着重庆市场的
发展，未来还将有更为广阔的发展空间。对
于未来的重庆市场，盾安中央空调既有机
遇，也有挑战。随着市场竞争的白热化，盾
安中央空调深耕多年的工业市场，势必将引
来更多品牌的竞争，舒建笑称：“我每次开
会都会强调，要守住我们的工矿企业。其它
品牌或许有价格上的优势，但盾安中央空调
这么多年来在重庆市场确立的产品优势和口
碑优势是它们所不具备的。”
尽管未来有诸多不确定性，但是舒建
认为，在重庆这样一个制造业非常发达的
地区，只要因地制宜的把握好方向，盾安
中央空调未来的销售同样可期。盾安中央
空调要走一步看三步，在专心经营现阶段工
业市场的基础上，努力发掘下一个热点行
业，从而实现盾安中央空调在重庆市场的稳
步增长。
36 商圈
Region
2021年4月，开利宣布收购广东积微集
团及其子公司，6月，开利完成了对广东积
微集团及其子公司的控股权收购。至此，积
微GCHV成为开利公司旗下一员，并以独立
的品牌继续运作中国及全球市场。
2022年是积微GCHV被开利收购调
整之后的第一个完整的年份。在此之前的
2021年，积微GCHV在重庆市场取得了销
量增长40%的优秀业绩，而带领重庆区域销
售团队实现这一业绩的，就是积微GCHV重
庆办事处经理穆建茵。
穆建茵向艾肯网表示，积微GCHV并
入开利之后，操作思路与以往完全不同，
在2022年的调整也比较大。从销售层面来
看，2022年，积微GCHV将继续坚持工程+
渠道双轮驱动战略，力争实现更大的突破。
一方面，全力开拓家装市场，积微GCHV
主推家装小多联，重点运作楼盘配套，并通
过支持终端门头展柜的建设升级、深化终端
渠道布局等举措，为经销商深入开拓家装市
场提供助力。另一方面，聚力工程营销，积
微GCHV将重点突破样板工程，打造更多标
杆项目，全力运作更高质量、有影响力的项
目，提升积微GCHV品牌在市场中的影响力
和知名度。
在穆建茵看来，积微GCHV2022年最
大的变化是加强了对家装市场的开发力度。
在被开利收购之前，积微GCHV对家装市
场的涉足并不深，是以工程为主的一个品
牌。而且，从2021年至2022年，房地产市
访积微GCHV重庆办事处经理 穆建茵
重塑渠道
发展家装
中央空调资讯 总第234期 37
场始终处于一个后续发展遭受挑战的状况。
对此，穆建茵认为，后地产时代如何运作家
装产品是关键，家装品牌需要调整方向和目
标，摒弃以往跟着房地产市场跑的情况。
穆建茵向艾肯网表示，积微GCHV进
入家装市场的时间不算早，但也不算晚。他
认为，在家装市场，积微GCHV主要要考虑
两方面的问题，一是积微GCHV的家装渠道
如何去调整，二是后地产时代如何去销售家
装产品。除了常规的销售模式之外，穆建茵
非常看好视频媒体如抖音对家装市场销售的
帮助，他认为抖音等视频媒体在未来将会成
为一个趋势。
对于销售家装产品而言，专卖店必不
可少。穆建茵向艾肯网表示，积微GCHV将
持续落地对积微GCHV家装产品的推广。目
前，积微GCHV先在重庆地区的区县市场进
行专卖店的布局，目标是从2022年至2023
年上半年，在重庆的区县市场开设20家左右
的专卖店，并给予这些专卖店相应的补贴和
政策支持。
同时，卖场也是积微GCHV开拓家装
市场的重要一环。积微GCHV的家装产品会
以经销商供货的方式在苏宁建立终端门店进
行销售，截至2022年8月，积微GCHV在重
庆地区的苏宁门店已经有5家终端在进行销
售，同样至2023年上半年，积微GCHV将
会完成在苏宁20家终端的布局。
尽管对家装市场有着诸多的规划，但
在穆建茵看来，家装市场的发展不可能一蹴
而就，而且还是在目前房地产市场不景气的
情况下。穆建茵认为，家装市场的推广要以
年为单位，只有持续不断的进行推广，才能
一步一步发展壮大，就如同积微GCHV在工
程项目市场的发展。
目前，积微GCHV在重庆工程项目市
场的销售基本上以教育行业和商业居多，销
售的产品主要是多联机和单元机，当然，
也有模块机的销售。其中，单元机是积微
GCHV在重庆市场销售的主力产品，其销售
量占据重庆市场全年销售量的一半之多。在
穆建茵看来，积微GCHV在未来要淡化单元
机产品的销售，使之成为配套产品而不是主
力产品，因为其竞争激烈利润也不高，积微
GCHV要更多的发展多联机产品。
以往积微GCHV追求极致的性价比，
渠道经销商虽然多但没有深度和广度。而如
今，穆建茵的操作思路是一个地区保证至少
有一个商家在运作，积微GCHV帮助其做大
做强。
2022年，尽管外面的市场遭受到各种
挑战，但积微GCHV在重庆市场的发展还是
比较平稳，不论是多联机还是单元机，都有
一些增长，增长最快的当属家装产品，这是
未来积微GCHV潜力最大的产品市场。
借助开利强大的后台力量，积微
GCHV在产品创新、品质保证、及时交付、
服务体系等方面将会有全面的提升，未来，
积微GCHV将向重庆市场打出一系列营销组
合拳并推动其在重庆市场的稳健增长。
穆建茵
38 商圈
Region
与其他经销商如出一辙的是，重庆贯
轩机电的王龙在机缘巧合下由朋友介绍接触
约克VRF，并在多个品牌中综合考量之后选
择与约克VRF进行友好合作。无论是价值
观、对市场运作或是厂家政策与支持方面，
王龙表示双方都十分契合；而从初步接触品
牌到卖出第一套产品，王龙只用了3天，这
或许就是来源于90后当老板的热血。
今年以来，国内外经济形势复杂严
峻，疫情反复使得众多经销商生存压力倍
增，“活下去”似乎已经成为了众多经销商
的口头禅。如此严峻的形势之下，截止笔者
采访之时，王龙管理的贯轩机电团队却已经
实现了较去年同期翻倍的增长，且其中两联
供产品占比超过一半。王龙表示，这与品牌
选择有很大的关系。一方面，随着品牌推广
力度的不断加强，消费者对于约克VRF的认
知度和接受度都得到了很大的提升；另一方
面，相较于其它产品或者品牌而言，他面临
的竞争压力更小且利润空间更大。
近年来，随着科技的高速发展，消费
者对家居生活产品的要求越来越高，从基本
的功能实现到健康舒适的使用体验、智能便
捷的操作。后疫情时代，人们则愈发重视室
内空气的健康品质，也愈加依赖智能化科技
为生活所带来的便利，这与约克VRF“以用
户为中心，提供定制化、高品质服务”的理
念不谋而合。王龙说，如今年轻的消费群体
愿意花更少的时间做更多的事，因此很多都
更倾向于选择舒适家居系统集成产品，一站
式服务帮助他们减少了很多不必要的时间成
本。除此之外，单品类产品利润率相对更低
一些，组合式产品销售也可以更大地提升销
注重专业
提供个性化服务
访重庆贯轩机电设备有限公司总经理 王龙
王龙
中央空调资讯 总第234期 39
售利润。
众所周知，渠道营销对提升品牌影响
力、拓展市场份额具有极大的意义。王龙也是
这么认为的。当自来客越来越少，“主动获
客”已经成为了一众经销商的共识，而“主动
有效获客”则更是一门学问。近两年，随着厂
家在抖音等自媒体平台大投入的推广和营销，
约克VRF在市场上的知名度得到了进一步的
增强，但王龙表示，“抖音的推广并非精准投
放，我反而更倾向于小红书。”他表示，“来
我店里的消费者，10个里面有9个是跟着小红
书的推荐过来咨询的。可见小红书的渠道还是
十分有效的。”因此他建议厂家在未来可以做
一些类似小红书的更为精准的渠道投放。
当然，王龙认为，渠道推广固然重要，
重视老客户的维护更是必不可少。事实上，发
展一位新客户所需要的成本远高于维护一个老
客户的成本，而当客户忠诚度提高、口碑效应
逐渐形成的时候，老带新的效果将远超预期。
因此，除了基础的定期回访、换季的定期清
洗、保养等服务之外，王龙还会组织为客户赠
送时令水果，老客户观影等一系列回馈活动，
“口碑营销”可能短时间看不到效果，但长远
来看它的价值和影响力是值得肯定的。
此外，王龙表示他们也会将老客户的反
馈作为另一种销售道具，将最真实的客观的反
馈和评价展示给其它消费者看，用客户打动客
户。他认为这既是一种公司实力的展示，也是
订单成交的一大法宝。
“别人走过的路很难复制，一定是很难
且很累的。”王龙表示，传统暖通公司思路可
能相对比较保守，但他的团队更加年轻化、不
墨守成规、思路更活跃，这恰恰也是他们团队
的优势之一。随着消费者代际更替，80后、
90后乃至00后逐渐成为市场主导的购买力，
年轻化的消费客群与年轻化的销售团队可以更
好地交流沟通、达成共鸣。信息日渐透明的时
代，价格已经不再成为销售的优势，只有不断
创新个性化服务，增加与客户的粘性，才可能
拿下订单。
“向前机电”
永向前
访重庆向前机电设备总经理 瞿向前
一个在成都学习、生活了11年的人，最终为什
么选择回到重庆成立公司。重庆这座城市由于地理环
境的原因，在很多地方都与其它城市有所不同。很多
人都说重庆是一座很有名气的城市，很会营销自己，
利用互联网，成功的将自己打造成了一座热门旅游城
市。在2022年看来是这样的，但是在20年前，瞿向
前选择重庆这座城市的原因仅仅是因为喜欢重庆的码
头文化，喜欢重庆人直接爽朗的性格以及重庆这座城
市很强的包容性。
事实证明，瞿向前20年前的决定足够有前瞻
性，如今在重庆这座飞速发展的城市，看到了各个行
业的可能性。从公司成立的那一天起，他们就不仅仅
是为了重庆这座城市服务，而是面向全国，甚至是全
世界。在这20年里“向前机电”完成了他们自己的发
展和成长。
瞿向前说，1996年入职美的的时候，正是美的
最艰难的时候，他也是见证了美的一个行业的发展。
1997年成为了河南省美的厂家办事处的销售经理。
在2001年底离开美的，又在北京做了一年，选择回
到重庆创立了自己的公司后，公司的核心工程做的还
是美的。这算是对美的的一种特别的感情吧。
在重庆这个既是大城市，又是大农村，又是大
山区、大库区的地区，行业如何生存下去也是一个艰
难的问题。
40 商圈
Region
虽然以前在美的是做流通，但是流通
成本太高了，瞿向前在成立了自己的公司后
一直做的是工程这一块，以美的为核心。
2019年以后，网购兴起，家电市场、零售
市场都发生了翻天覆地的变化，线下销售渠
道受到了严重的打击。这不是一个地区的变
化，也不是一个品牌的变化，而是整个行业
的变化，直接挤压了经销商的利润空间。这
个时候，对于一个传统的企业来说，尤其是
消费品企业来说，如果不能在渠道和互联网
方面取得重大突破，他们将很难生存下去。
所以有半年的时间都在消化库存，后来又加
上疫情的影响，销量持续下滑，直到去年才
开始增长。而美的成了最大的赢家。就像瞿
向前说的：“神仙打架，凡人遭殃”。再后
来，新零售模式的出现，引发了电商行业的
新一轮竞争，直播带货也成了新一轮的趋
势。随着市场的开放，很多经销商都进入了
这个新兴的市场。
重庆这边的房地产市场跟江浙一带不
同，重庆的房价低于全国的平均水平，这
就导致了它精装房配置的提高。当然这也
吸引了更多的经销商，包括家电经销商、
地暖经销商、工程经销商等等。但是重庆
的房价低导致了房地产商破产，重庆的法
拍房就成了全国第一。由于各种原因，瞿
总说，前年有多风光，去年年底就有多痛
苦。大家都很艰难，想要钱，就得等，大
家都熬着。
后来，全国都在推广职业学校，这
才有了新的市场，目前也有两三个职业学
校的工程正在施工。再有一个就是医院，
现在全国新建扩建的医院特别多。瞿向前
觉得这就是追逐的重点，学校有政府的拨
款，医院有自有资金......20年的经历包
含了很多血泪心酸，也包含了很多成果和
收获。往后，“向前机电”会不负众望，
更上一层楼。“越方便、越偏远、越落
后。”瞿向前说这是红旗效应。而“向前
机电”会永远向前。
一代人有一代人的机遇，在复杂多样
的世界里，在重庆这座充满可能性的城市
中，20年前，有一个人怀抱着理想和憧憬来
到这，瞿向前白手起家，成立了“重庆向前
机电”。20年后的今天，瞿向前带着“向前
机电”继续走在无限可能的道路上，相信未
来20年，“向前机电”依然能给我们带来
更大的惊喜，无论是工程还是社会责任。
“向前机电”于20年前诞生，在重
庆这座城市，成长和发展，经历过低谷也
成就过辉煌。20年来，它的发展轨迹和地
位，就像它的名字一样，不断向前进。在
不断的变化中，被赋予了新的意义，在这
个伟大的时代，闪耀着新的光芒与力量。
尽管它的诞生时间尚短，还没有引起广泛
的关注，但我们相信它一定会有光明的发
展前景。在2022年这个节点，它又将迎来
一个全新的时代，一个全新的开始。这个
全新的开始，将会带来更多的可能性。
未来已来，远方不远，“向前机电”
永远向前。
瞿向前
中央空调资讯 总第234期
鲲禹，
中国水机进阶的一个标志
41
PAGE
P41~P49
艾肯观察
TCL商用空调：
在不确定性中做确定的事
海尔连续两年
拿全系热泵市场冠军宝座的背后
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中央空调资讯 总第234期 41
42 艾肯观察
ABI observation
现代意义上的空调系统发明于1902年，
然后，在空调发明后的20年时间里，享受空
调服务的对象一直是机器，而不是人。直到
1922年世界上第一台离心机诞生，为大空间
调节空气打开了大门，从此，人成为了空调服
务的对象。
然而，离心机产品在中国的发展时间却
并不长。尽管在1964年，中国第一台离心式
冷水机组就在重庆问世，但是，离心机市场
的大规模发展还是要在2005年之后，尤其是
对于国产品牌。其标志性的事件之一，就是
2004年，美的与重庆通用成立合资公司，正
式进军离心机行业。
尽管如此，在之后的几年时间，国产品
牌在离心机市场的影响力并不大，根据艾肯网
历年的统计数据显示，直至2010年，外资品
牌在国内离心机市场的占有率仍然高达90%
左右。而到了2021年，仅美的一个品牌，在
2021年离心机市场的占有率就超过了10%。
同样是在2021年，美的完成了离心机产品年
产销量超过1000台的壮举，这也意味着国产
品牌离心机从核心技术的自主化到市场规模扩
大化的飞跃。另据了解，2022年美的离心机
年产销量将突破1600台，挑战行业龙头，再
创新高。
时至今日，离心机仍然被誉为中央空调
技术“皇冠上的明珠”。曾几何时，国产品
牌推出离心机时，受制于核心部件如离心压
缩机的制造，在整机匹配上也存在着或多或
少的问题。同时，离心压缩机的研发，需要
大量人力物力财力的投入，只有少数国产品
牌拥有这个实力。
国产品牌大规模参与离心机市场的转折
点来自于磁悬浮离心机市场的兴起。随着节
能减排需求的日益增加，能效比更高的磁悬
浮离心机开始成为市场的热点。与此同时，
在一些磁悬浮压缩机企业的助力下，国产水
机品牌绕开了研发离心压缩机的难题，从而
使磁悬浮离心机很快成为国产品牌进入离心
机市场的敲门砖。
但是，以美的为代表的国产品牌认为，
掌握产业链的核心技术才能够在激烈的市场
竞争中保持优势。为了研发磁悬浮压缩机，
美的专门成立了一个100余名专业工程师组成
的研发团队，研发团队涵盖了电磁技术、电
控传感、变频驱动、仿真算法、气动流体、
机械材料等15个专业，硕博占比达80%以
上。2019年，美的推出了完全自主研发的磁
悬浮压缩机，打破了磁悬浮核心技术长年被
外资垄断的历史。
鲲禹，
中国水机进阶的一个标志
文_本刊编辑 陈科伟
这是一条中国水机行业奋勇向上的曲线，
面向快速增长和多元化需求下的水机市场，
国产品牌必将成为主角。
中央空调资讯 总第234期 43
平。以美的为例，如果美的离心机每年的产销
量都能够超过1600台甚至更多，三五年后，美
的就能够拥有更多的项目应用案例，并通过这
些项目去解决离心机应用中的各种问题，从而
能够赶超外资品牌后来居上成为离心机市场的
领跑者。
他还认为，国产品牌离心机在拥有更多
的项目数量后，要更加注重“质”的发展。
他鼓励国产品牌离心机更多的去参与大冷量离
心机项目或者是一些新的领域如冰蓄冷离心机
项目的竞争，这是目前国产品牌离心机的一块
短板。通过这些需要更高技术要求的项目的获
取，国产品牌才能够真正在中国水机行业拥有
话语权，从而实现全方位的领先。
随着双碳目标的提出，以及2030年大型公
共建筑制冷能效需要提升30%的政策推动下，
中国的水机行业还将迎来新一轮的增长。其
中，相对于螺杆机组产品，离心机产品将会更
加得到行业和企业的重视。事实上，目前国产
品牌已经能够进入大部分工程领域的竞争，尤
其是军工、重工业等核心领域更是能够给国产
品牌提供增长的空间。
仅仅十几年的时间，国产品牌离心机就实
现了跨越式的发展。从所有国产品牌加起来市
场占有率不到10%，到单个品牌在离心机市场
的占有率超过10%；从单个品牌离心机年销量
最多仅三四百台，到2022年单个品牌年销量预
计将超过1600台；从以前在各类大型项目中陪
跑，到如今进入北京机场、冬奥场馆等重大工
程项目……
更为重要的是，一旦国产品牌在水机行业
实现全面自主化，那么将具有制定冷水机组中
国标准的能力和条件，可以进一步打破外资品
牌对水机行业的垄断格局。这是一条中国水机
行业奋勇向上的曲线，面向快速增长和多元化
需求下的水机市场，国产品牌必将成为主角。
未来，随着美的水机新品牌鲲禹的推出，
我们有望在中国水机行业看到更多更优秀的国
产品牌的身影出现。
如果说离心机核心部件的研发还能够依靠
大量的资金和人员投入来解决，那么用户数量
的多和寡就是影响国产品牌离心机发展的另一
个关键点。国产品牌在离心机市场发展初期并
不顺利，因为很多项目要求提供项目案例，而
很多国产品牌没有相关行业的应用案例或者很
少，这就形成了一个悖论。离心机产品在实验
室只能解决能用的问题，是否用得好还需要在
大量的项目应用中去长时间的进行实践。
外资品牌为什么能够在离心机市场占据主
导地位，其很大的一个原因是外资品牌通过几
十年的发展拥有了大量的离心机应用案例，在
这些实际案例的应用中，外资品牌解决了离心
机产品稳定性的问题、能效的问题、噪音的问
题、长寿命的问题……在这一点上，起步较晚
的国产品牌显然处于劣势。
对此，艾肯传媒董事长艾国也认同这个
观点。他认为，举个不恰当的例子，钟南山院
士曾经说过：“中国新冠疫苗研发慢，是因为
防疫做得好缺乏足够多的临床案例。”国产品
牌离心机同样如此，国产品牌跟外资品牌的差
距并不在于材料、工艺等方面，恰恰是缺乏足
够多的项目数量，但是这一劣势需要时间来抹
关键词 | 鲲禹
44 艾肯观察
ABI observation
“经营之神”稻盛和夫一生经历过多次危机，
譬如石油危机、经济泡沫破裂危机、互联网泡沫破
裂的危机、美国次贷危机。多次危机非但没有将其
打倒，反而让他成功创办两家世界500强。2010年之
际，稻盛和夫临危受命，拯救濒临破产的日航。在稻
盛和夫的领导下，不但当年实现扭亏为盈，而且重新
上市。这不能不说是世界企业经营史上的神话。
疫情导致物流运输不畅，叠加原材料
上涨，由此而形成的成本上升是在所难免
的，这对中央空调行业发展的整体环境并不
友好。艾肯网出炉的《2022上半年度中国
中央空调市场报告》显示：整体市场增长
1.7%，在2021全年两位数增长的基础下，
2022上半年出现了增速陡降的情况。
中央空调行业承压之际，又恰逢中期大
考，市场拿着放大镜观察各家如何破局。在
这样的一个市场里，TCL商用空调给行业带
来了不一样的惊喜。据艾肯网了解，TCL商
用空调2022上半年市场出货同比增长9.7%，
大幅高于行业增长。在不确定形势之下，
TCL商用空调依然实现高位增长，再创历史
新高。这也诠释了TCL商用空调业务结构的
强大韧性，以及核心产品的抗风险能力。
一直以来，衣食住行始终是所有人关
注的焦点，关于“住”，人们往往要求环境
TCL商用空调：
在不确定性中做确定的事
文_本刊编辑 袁帅
每一次不确定性，都在孕育新的机遇。
企业的生命力，就在于不屈于现实困难，
并找到新的确定性。
用户需求与痛点分析
中央空调资讯 总第234期 45
的舒适。随着社会的发展，现代
建设使用性能越来越多元化，建
筑结构也越来越复杂，这些都给
建筑施工带来了诸多难题。而面
对越来越复杂的建筑结构，其室
内环境的温度以及湿度会直接影
响到居住者对于环境的体验。
“双碳”背景下，对现代建
筑的设计提出了更高要求。“能
耗大户”暖通空调作为现代建筑
的重要组成部分，建筑结构越复
杂，对于暖通空调系统的施工要
求也越高，施工量也随之增加，
这些无疑提高了对于施工质量的
要求。现代建筑风格各异，空调
系统冷量的合理配置与安装总会
被各种现实问题阻挠：产品冷量
无法充分满足大空间的制冷需
求；楼顶空间不足，室外机无处
安放；机组出现故障，难以快速
精准锁定问题机组；机组摆放空
间狭小售后维护困难；安装费用
高等始终困扰着商业客户对空调
的选择。
在此背景下，广东TCL智
能暖通设备有限公司(以下简称
TCL商用空调)在9月5日隆重召
开主题为“突破极限，前所未
见”的新品发布会。此次发布
会，TCL商用空调采用独家多维
动效沉浸式线上发布的形式，
破除时空界限，全方位展示了
“TMV6系列45HP全直流变频
独立式多联机”的产品亮点。针
对不同商业场景用户对空调的使
用痛点，一举解决传统多联机在
商用领域的应用难题。
关键词 | 多场景应用
今年的夏天较以往更为炎热，闷热的天气、不断攀升的气
温使得空调成为写字楼里的“劳模标兵”。一层600平的写字
楼，根据计算，需要120kw左右的制冷量才能满足整层楼的制
冷需求，但市面上并没有这么大制冷量的产品，所以大部分情
况只能选择两台22HP的多联机来并联安装。
TCL商用空调研发团队率先在产品结构和性能上做出升级，
打造出行业最大单台冷量的多联机产品。TMV6 45HP独立式多
联机产品问世以后，满足更大空间的冷量需求。能够做到以一
抵二，一台机器足够满足600㎡的空间使用，相比于上面两台
22HP产品并联的方案，采购成本更低，能够节省20%以上。
场景一：写字楼
同样是一间600㎡，正在装修改造的火锅店，楼顶已经被
场景二：中小型商业项目
46 艾肯观察
ABI observation
其他杂物和管道堆满，如果你是火锅店老板，这时
候会采用机组外机更占空间、外机之间还需预留一
定的空间方便日后施工和维护、整体占地面积更大
的两台22HP并联方案吗?
TMV6 45HP独立式多联机产品，占地面积小，
单台产品的占地面积相较于两台22HP并联产品，
由2.44㎡降低到1.6㎡平方，节省34%的占地面积。
产品体积的缩小带来的另一个优势：运输成本的降
低。45HP大多联产品与两台22HP并联方案相比
较，运输成本降低50%。此次发布的45HP独立式多
联机整机体积缩小，运输维护更便捷，省出更低成
本，多种建筑项目优选。
空调的本质是空气质量的调节器。夏天长时间使
用空调，紧闭门窗。室内的污染物，会长期留在屋里，
影响家人健康。室内空气不流通，也就无法稀释空气中
有害气体的浓度，而且氧气含量下降，二氧化碳浓度上
升，长期待在这样的环境下更容易身体不适。
为了满足此类用户的需求，TCL商用空调搭配自有
的新风系统，引入室外清新空气，搭载活性炭和银离子
健康滤网，有效去除空气中大颗粒物，起到杀菌、吸附
甲醛和异味的作用，时刻保持室内空气洁净，守护家人
呼吸健康。
场景三：家居健康场景
在多联机领域，TCL商用空调不断创
新突破。
2004年推出第一代单机多联产品，开
启TCL商用空调智能多联产品的开发征程；
2014年推出第四代TMVX系列全直流变频
模块多联机；2018年推出第五代TMVS系列
全变频多联机，含有全变频、多级控油控制
技术、超长配管等8重核心技术；2021年推
出第六代TMV6系列全直流变频多联机组，
搭载高效喷气增焓涡旋式直流变频压缩机，
智能控制技术全面升级，满足高效、节能、
健康、智慧等多方位需求；如今，TMV6系
列多联机组再添新一员：TMV6 45HP独立
式多联机产品。
TMV6 45HP独立式多联机产品，具有
单机制冷量大、性价比高、安装运输便捷
等优点，符合大多数商业性酒店、餐饮、娱
乐、小写字楼、厂房等中小项目的场所需
求。除了超大冷量以外，在“创造智慧节能
的建筑环境”战略定位的指引下，在高效节
能、稳定可靠、健康舒适、智能运维等方面
也有着非常优异的表现。
稻盛和夫的力挽狂澜，在振奋人心之
余，更为重要的是给世界留下一笔精神财
富。一家企业，如何在不确定性不断增加的
未来，寻找高质量发展?这是后疫情时代，
所有企业都必须面对的时代命题。
对此，在9月5日的线上发布会上，
TCL商用空调产品经理李汉表示，TCL商用
空调将秉持“诚信、利他、彼此成就”的长
期主义精神，在未来，不断的研发出智慧、
健康、节能的产品，在行业中开拓出属于
前所未见，突破极限
承压破局
