装修漆门店6S运营标准化手册

发布时间:2022-6-06 | 杂志分类:其他
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装修漆门店6S运营标准化手册

前 言 01 在竞争日益激烈的时代,零售市场革新求变,唯有顺应趋势,才能在快速更迭的环境中脱颖而出。坚 持以用户为中心,用产品+服务的升级来提升竞争力,打造运营标准化体系,是提升终端零售效能的核心, 也是三棵树实现最具价值高端涂料零售品牌愿景的关键环节。系统化运营体系执行标准的建立,是终端门 店能有力承接六位一体产品布局与马上住一站式服务推广,实现全渠道发展的坚实基础,是推动终端零售 转型的必要途径。 门店运营核心围绕“人、货、场、销” 进行计划、组织和实施,即通过系统的团队组织管理建立运营 活动开展的前提,在健全产品体系认知强化产品价值的前提下,依托标准的门店管理和销售管理激发员工 高效的推进每日工作落地,以精准引流为核心点,用高效转化实现经营目标,并通过有效的客户管理进一 步拓展市场,建立口碑。六个模块内容的导入推进运营标准落地,用体系助力终端构建竞争优势。 依托门店运营标准化体系,该手册内容分为基础篇、进阶篇和深化篇,门店应结合实际情况与发展需 求,分阶段循序渐进导入各模块内容。 前 言 招聘管理 行为形象规范 人员培育 人事管理 01 团队管理 六位一体产品体系 产品推介逻辑 ... [收起]
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装修漆门店6S运营标准化手册
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聚焦高端 深化转型 装修漆门店6S运营 标准化手册
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前 言 01 在竞争日益激烈的时代,零售市场革新求变,唯有顺应趋势,才能在快速更迭的环境中脱颖而出。坚 持以用户为中心,用产品+服务的升级来提升竞争力,打造运营标准化体系,是提升终端零售效能的核心, 也是三棵树实现最具价值高端涂料零售品牌愿景的关键环节。系统化运营体系执行标准的建立,是终端门 店能有力承接六位一体产品布局与马上住一站式服务推广,实现全渠道发展的坚实基础,是推动终端零售 转型的必要途径。 门店运营核心围绕“人、货、场、销” 进行计划、组织和实施,即通过系统的团队组织管理建立运营 活动开展的前提,在健全产品体系认知强化产品价值的前提下,依托标准的门店管理和销售管理激发员工 高效的推进每日工作落地,以精准引流为核心点,用高效转化实现经营目标,并通过有效的客户管理进一 步拓展市场,建立口碑。六个模块内容的导入推进运营标准落地,用体系助力终端构建竞争优势。 依托门店运营标准化体系,该手册内容分为基础篇、进阶篇和深化篇,门店应结合实际情况与发展需 求,分阶段循序渐进导入各模块内容。 前 言 招聘管理 行为形象规范 人员培育 人事管理 01 团队管理 六位一体产品体系 产品推介逻辑 产品体验式营销 02 产品管理 门店会议管理 门店五觉管理 门店工作流程管理 门店淡场管理 03 门店管理 精准引流: 电话营销、小区营销、 终端拦截、异业合作、 社群营销、新媒体营销 高效转化:常态化主动营销、 单店一周小爆破 05 引流与转化管理 客户分类管理: 消费者、油木工、装饰公司 客户价值转化 06 客户管理 销售目标管理 销售激励管理 销售工具运用 标准化服务流程 04 销售管理 门店6S运营标准化体系
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02 目 录 人员形象规范化,门店管理、销售服务流程标准化,主动营销常态化 1、团队管理 1.1 人员形象规范 2、门店管理 2.1 门店日常维护 2.2 门店五觉管理 2.3 门店会议管理 3、销售管理 04 04 06 06 07 10 12 12 14 17 17 18 20 20 3.1 销售工具运用 3.2 标准化服务流程 4、引流与转化管理 4.1 常态化主动营销 4.2 单店一周小爆破 5、客户管理 5.1 未成交客户管理 基础篇 03 团队管理系统化,强化产品价值与多渠道引流体系 1、团队管理 1.1 岗位职责说明 1.2 薪酬绩效管理 1.3 新人培育 2、门店管理 2.1 门店工作流程管理 2.2 淡场管理 3、产品管理 3.1 六位一体产品体系 3.2 产品推介逻辑 24 24 25 27 29 29 30 31 31 35 35 37 37 39 40 40 41 43 44 3.3 产品体验式营销 4、销售管理 4.1 销售目标分解 4.2 目标达成分析 5、引流与转化管理 5.1 电话营销 5.2 小区营销 5.3 异业合作 5.4 终端拦截 进阶篇 23 健全团队管理与客户管理体系,引流方式迭代升级 1、团队管理 1.1 招聘管理 1.2 晋升机制 1.3 常态化培训管理 2、销售管理 2.1 多维销售激励 3、引流与转化管理 46 46 48 48 49 49 50 50 51 53 53 54 56 58 3.1 社群营销 3.2 新媒体营销 4、客户管理 4.1 老客户管理 4.2 油木工管理 4.3 装饰公司开发 4.4 客户价值转化 深化篇 45
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基 础 篇 人员形象规范化,门店管理、 销售服务流程标准化,主动营销常态化 基 础 篇 03
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人员形象规范 终端销售能力的竞争,往往是门店员工素质的竞争,在与客户接触的第一时间,建立良好的印象就建立了信任的 基础,有利于促成销售。具备专业而标准的行为形象,展现整洁、大气、健康、优雅的特质,才能匹配三棵树品牌的 高端调性。 团队管理 TEAM MANAGEMENT 规范佩戴工牌/胸牌,字迹清晰无破损; 着工装,工装需干净整洁无破损,衣扣要完好齐全; 着黑色或深蓝色等深色长裤/裙子,着装统一,女士 穿裙子需着肤色丝袜; 统一穿着深颜色的鞋子,鞋面干净,样式简约,不得 穿拖鞋、凉鞋; 01 服装标准 头发:保持干净清爽无头屑,不染夸张颜色;男士发型前不过眉,侧不 掩耳,后不及领;女士发型整洁,刘海不过眉毛; 面容:眼角、鼻孔干净,鼻毛不露于鼻孔外,如佩戴眼镜应保持镜片的 清洁;男士每日剃须,女士持淡妆,不得使用色彩夸张的口红和眼影; 口腔:保持口腔清新,早、中餐不吃有异味食品,饭后保持牙齿清洁, 不得饮酒或含有酒精的饮料,不得在工作时间内吸烟; 耳部:耳廓、耳根后及耳孔应每日清洗,不留有皮屑,女士耳饰不过于 夸张; 手部:指甲边缘长度不超过2mm,女士涂无色和浅粉色指甲油,不允 许纹身; 体味:勤换内外衣物,无特殊气味,可适量喷淡雅型香水; 02 仪容仪表 男士可佩带手表、戒指,手表不可为卡通表及夸张款式; 女士可佩戴丝巾,发箍,戒指,手表,耳钉等,数量不超过3件,简洁大方,不佩戴夸张项链,饰品质地以金、银为宜; 03 配饰标准 仪容仪表规范 基 础 篇 04
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基 础 篇 01 站姿 02 坐姿 03 蹲姿 仪态规范 左进右出,入坐轻稳,收腹立腰,坐椅子的三分之二处,上身略微前倾朝向客 户,头正、颈直、下颌微收,双目平视或注视对方,双肩平齐,放松下沉; 女士双膝并拢,小腿与地面自然垂直,两臂自然弯曲,右手轻握左手,放在腿 部之上; 男士双膝略微分开约一拳的距离,两臂自然弯曲,双手自然放于腿部; 女士着短裙时双手抚裙摆使其紧贴臀部,右脚往后踏半步,大腿并紧,左脚全 脚着地支撑身体,右脚脚跟抬起,上身稍前倾侧向客户; 男士右脚往后踏半步,双腿之间留有空隙,下蹲后左脚前脚着地,右脚后跟提 起,右膝低于左膝,身体重心由左腿支撑; 男士两臂后背,右手握住左手手腕部分,左手握拳,自然放于尾骨处,两腿分 开与肩同宽,两脚脚尖平行; 站立时,颈部曲线尽量拉长,双肩打开,抬头平视前方,嘴唇微闭下额微收, 面带微笑,后背挺直,挺胸、收腹、提臀; 女士左手在下,右手在上,双手交叉握于手指部位,叠放于小腹前,双膝靠 拢,左脚脚跟靠于右脚足弓处; 等待时,站立在面对客人的方向,以便能更快的接近客户; 01 接待时 与客户交谈时要注视客户眼睛,要充满自信,让客户感觉我们是值得信赖的; 保持真诚的微笑,让客户觉得我们和蔼可亲,从而拉近与客户的距离; 自然站立并与客户保持合适的距离(80cm为最佳); 运用手势指引时五指并拢,掌心向上,尽量从客户左侧引领; 服务动作规范 05
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基 础 篇 门店日常维护 门店管理 STORE MANAGEMENT 02 成交后 当面与客户确认好价格单,站立服务,面带微笑,双手接递单据; 唱收唱付,做好售后服务铺垫,使用转介销售工具等; 03 禁止行为 基础设施 在营业时间干非相关的事情,如:打毛衣、看书等; 与同事大声说笑或吃零食,打瞌睡或漫不经心随意走动; 对客户的招呼视而不见或充耳不闻,回答问题时,支支吾吾或有气无力; 在接待客户的时候经常看手表,或挖鼻孔、剔牙、抓头; 在客户正前方行走,阻挡客户视线; 在客户离去之后,和其他导购伙伴对客户评头论足; 定期检查维护调色机、设备配件、开关线路等; 产品陈列 产品价格 严格按照建店指导,在指定区域规范陈列; 陈列产品如有移动及时归位,货架满铺满陈; 固定货架外要设置生动化陈列展示区域; 新品上市按公司标准做适当陈列调整; 根据阶段性促销活动,进行活动性的产品陈列调整; 橱窗产品陈列确保整洁,可根据实际情况不定期更换调整; 检查产品包装是否损坏,陈列方向是否一致; 定价定天下,按照公司价格指引,规范使用价格标签; 06 门头、橱窗、货架、灯箱等设施完好无损;
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门面:门店干净整洁,门头LOGO及侧招发光正常; 地面:地面干净整洁,无水渍、污渍,无杂物堆放; 其它:保持门店内外所有产品、设备、物料干净整洁; 严格按人员形象管理标准进行仪容仪表仪态管理 ; 精力充沛,精神饱满,积极热情; 基 础 篇 门店五觉管理 基础形象 五觉管理就是通过视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉打造提升场景体验,全方位触达消费者,刺激购买。 利用视觉抓住客户眼球,展示品牌文化和产品信息,树立最佳印象。 严格按照建店指导要求执行,无裸位,无竞品; 标准化陈列 人员形象 综合旗舰店 艺术漆体验店 01 视觉引进来 07 门店环境卫生
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健康+标准展示,国内外产品认证展示; 大国品牌元素、冬奥代言人形象展示,宝可梦IP展示; 悠扬的音乐和亲切的导购用语,能让客户心情轻松愉悦。 门店音乐/视频 个性化陈列展示核心产品,吸引客户关注; 设置客户案例见证墙,用于粘贴客户成交 代言合影; 形成案例图册,展示施工后实景照片; 9米看气势:以展示品牌LOGO+品牌定位+形象代言人为主; 3米看引导:要突出核心利益点,如,展示活动最大优惠,用 高认知度产品引流,同时要添加地址、箭头等引导性元素; 1米看内容:以详细内容为主,通过展架、海报以及抽奖箱、 金蛋、红包墙、礼品堆等营造氛围、展示产品和体现优惠; 助陈展示 品牌实力 活动氛围展示 成交案例展示 产品生动化陈列 标准专卖店 原则:音量和节奏应适宜,不影响与顾客交流; 不同时间段挑选不同背景音乐播放: 09:00-10:00 激情励志;10:00-12:00 轻松欢快; 12:00-15:00 时尚动感;15:00-18:00 曼妙优雅; 视频:以品牌宣传、产品推广为主; 使用普通话,避免表达不清而产生误会; 音量适中,不急躁,抑扬顿挫,吐字清晰,富有朝气; 按照标准销售服务流程进行迎宾、谈单和送客; 人员用语 02 听觉静下来 基 础 篇 08 扫码获取门店播放视频合集
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03 嗅觉留下来 04 味觉坐下来 通过嗅觉管理可以营造舒适的谈单氛围,提升客户差异化体验,树立另一种感观识别。 鲜花 选择花期较长且香味清新的鲜花,如白色百合花; 购买鲜花需要尽量带有花骨朵,每个花瓶放6-8支; 鲜花有叶子或花枯萎就去及时剪掉,否则鲜花会加速枯萎; 使用清新香味的中高档次香薰; 门店内只有一种味道,每100㎡建议放置一台香薰机; 摆放在指定位置,可以充当配饰品,用完及时补充即可; 味觉打造能降低客户防备心理,有效增加客户留店时间,润滑谈单过程。 香氛 员工不得在门店内任何位置抽烟饮食; 及时清扫杂物,避免门店内有异味; 禁止携带榴莲、臭豆腐等有刺激性气味的食物到店内; 店内常备口香糖或薄荷糖等,保持口腔清新; 其他要求 茶饮 热饮:建议使用花茶、大麦茶、咖啡等; 冷饮:建议雪碧、可乐、矿泉水、王老吉等; 水果选择不易变质的当季水果,易拿易吃,如香蕉、圣女果等; 水果 不少于3种,建议薄荷糖、奶糖、袋装小饼干、小面包等; 零食 糖果点心一般放置在洽谈区,占用空间合理,不易过大/过小; 当洽谈至用餐时间时,可为客户提供点餐服务; 说明 基 础 篇 09
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门店会议管理 门店会议的有效开展能帮助团队明确组织要求,统一行动步调,有力推进行动落地并促进目标达成,常规的会议 形式有晨会、夕会、周会和月会。 05 触觉买下来 触觉管理是通过迎宾至送客的标准服务动作让客户产生情感认同,用道具体验增强互动,给客户定制专属设计方 案来提升信任感,多角度驱动客户产生购买意向。 基础服务(标准服务动作、标准接待流程); 增值服务(免费设计、免费调色、免费基检等); 利用产品道具进行互动,增强体验; 案例展示,施工现场/样板房参观; 服务体验 互动体验 晨会会议流程 晨 会 < 15-20分钟 > < 15-30分钟 > < 60-90分钟 > 激励状态: 提升团队士气,激发员工状态; 树立目标: 明确核心工作事项以及销量/过程 目标; 创造快乐,互相赞美,分享美好。 夕 会 精准分析: 意向客户梳理,销售问题分析; 结果呈现: 晨会目标检核,日奖罚兑现; 技巧学习: 成交案例分享,销售技巧学习。 周会/月会 总结分析: 本周/月工作总结及问题反馈分析; 目标规划: 下周/月工作规划与执行安排; 交流反馈: 员工信息互通,各项协同事项汇报; 培训学习: 根据实际组织培训学习工作。 1 人员召集 2分钟内集合完毕; 3 形象检查 相互检查仪容仪表; 4 舞蹈/游戏 跳一段青春活力的舞蹈或者做一个游戏; 店长:三棵树的家人们,大家早上好! 店员:好,很好!非常好! 店长:今天感觉怎么样? 店长:我们是最优秀的团队,我们的做事风格是认真,决不找借口! 2 相互问好 基 础 篇 10 店员:非常棒!(配合手势)
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夕会会议流程 周/月会会议流程 1 人员召集 2分钟内集合完毕; 2 相互问好 店长:各位三棵树的伙伴们,大家现在好! 店员:好,很好!非常好! 1 业绩总结 周/月度总结:门店的销售业绩与达成,各品类销售情况,推广活动开展总结; 2 工作汇报 按要求进行个人或小组报告; 3 问题分析 各类问题点反馈、梳理、总结与分析; 4 优秀分享 业绩最佳的人员分享、优秀案例分享; 5 表彰/惩罚 如果有奖励方案,则现场兑现,未完成工作指标的按规定惩罚; 6 工作规划 明确下周/月目标及执行安排; 7 团队协同 员工信息互通,各项协同事项汇报,资源协调等; 8 培训学习 按规划与需求,对销售团队进行培训学习、检核通关等; 9 工作总结 店长总结发言; 3 业绩总结 员工销售业绩与达成、重点客户成交情况; 4 工作检核 晨会日行动承诺的检核以及奖惩兑现; 5 意向客户分析 对新增的意向客户进行详细分析,跟进策略制定以及信息互通; 6 销售问题分析 分析未成交原因,就如何跟进客户进行讨论,明确应对方法; 8 工作总结 店长总结发言; 成功/失败案例分析:复述案例,分析遇到的成交问题与心得,店长总结提炼; 人员排序或随机抽查进行模拟演练,关注核心话术讲解和异议处理; 产品知识、销售知识技巧学习与通关; 7 案例分享 模拟演练 学习通关 6 目标制定 目标制定,日行动承诺宣读; 门店核心事项安排,明确跟进时间节点与责任人; 要明确各小组之间的工作配合与注意事项; 7 工作安排 针对表现优异的伙伴进行点赞,如果有奖励方案,则现场兑现: 店员:xx,你最强!xx,你最棒! xx,你最美/帅!(双手大拇指) 5 优秀表彰 基 础 篇 11
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基 础 篇 12 销售工具运用 销售工具是在销售过程中用于辅助消费者引流、留资和转介的表单。 销售管理 SALES MANAGEMENT 02 《阳光服务传万家》-老客户转介绍的工具 刚成交的客户,进行服务评价的同时让客户转介绍; 老客户进店领取礼品之后,让客户评价并介绍客户; 服务评价:麻烦您对服务做个综合评价,您的建议就是我们前 进的动力; 让有需求的亲友享受到跟您一样的优质服务(享受免费设计等 专属服务); 不愿意留信息时,参照《服务质量监督卡》话术,若仍拒绝, 使用《亲友卡》; 让成交客户进行转介绍,收集客户意见完善服务; 使用目的 话术核心点 使用时机 扫码获取销售工具设计文件 <根据实际情况合理调整> 提高留下意向客户电话的概率,收集客户意见,完善服务; 让客户感受到服务的专业性,与竞品形成差异,提升品牌形象; 01 《服务质量监督卡》-未成交客户的留资工具 服务评价:请您对我的服务做个评价,以便我们能为客户提供 更好的服务; 礼品吸引:会定期抽取客户回访并赠送小礼品,也请您帮我们 做个口碑宣传; 隐私保护:绝对不会泄露您的隐私,但为了提升服务质量会安 排客服进行回访; 客户离店5-10分钟内,给客户发送离店短信; 过2-3天给客户打电话,表示感谢,根据实际情况短信/微信持 续跟进; 使用目的 话术核心点 使用说明 考核提升:是公司的考核指标,能帮助我获得更多提升的机会, 非常感谢您的支持;
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03 《VIP亲友卡》-老客户向亲友推荐三棵树的工具 04 《联盟权益卡》-异业品牌联盟的工具 成交客户不愿意留下亲友信息时; 回访老客户,邀约进店领取礼品之后; 亲友卡政策根据门店情况自行调整(折扣、礼品); 整理老客户信息,邀约至门店领取礼品和亲友卡,也可拍照片发给老客户; 每个老客户建议给2张,太多不会被重视,赠送后要隔一定时间电话/微信跟进; 设定转介绍成功激励(礼品要档次高,有一定吸引力); 是给优质老客户亲友的福利,能够享受到VIP价格和一份精美礼品; 回访时若客户已送出:因为亲友卡是有使用期限的,您可以给我个联系方式提醒一下,有空您到门店坐坐,给您准备 了一份礼品,期待您的再次光临; 回访时若客户未送出:想让您帮忙做一下宣传,把VIP亲友卡送给可能需要的亲友,也是帮我完成一下任务; 使用说明 话术核心点 使用时机 整合异业客户资源,提升进店率; 简化异业带单操作,用“推荐卡”作为客户引流载体; 利益诱导客户,给予合理且规范化的品牌联盟推荐; 与同行异业前1-5强的品牌建立合作关系,每个异业门店放2-4张,培训使用话术和条件,设置客户凭卡进店可免费 领礼品,礼品自定; 对于合作品牌:涂料还没有选的话,您可以去看看三棵树,根据权益卡可以领取礼品,同时还可以享受VIP价格!您 相信我们的合作品牌,品质有保障; 您是联盟品牌推荐过来的,所以有VIP的特殊优惠,还会送您一份诚意礼品; 使用说明 话术核心点 使用目的 基 础 篇 13 美国绿色卫士 金级认证 级标准 美国绿色卫士 金级认证 级标准
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标准化服务流程 服务创造价值,标准销售服务流程的建立,可助力标准化销售团队的打造,提升门店运营效能,同时为消费者创 造舒适愉悦的购物体验,树立品牌高端化、专业化形象。 01 迎客破冰 02 需求探寻 服务破冰:提供饮品、水果、点心等; 赞美破冰:通过观察客户特征,聚焦细节,赞美顾客 或随行人员; 礼品破冰:通过赠送进店礼品,最大限度地留下意向 客户信息,便于后续沟通; 迎宾拦截 有效破冰 531迎宾法则:5米微笑,3米打招呼,1米迎客进店; 问候语:您好,欢迎光临三棵树专卖!(声音洪亮清 晰,与顾客眼神交流)。 客户基本信息: 姓名、职业、家庭情况、联系方式、入住时间等; 住宅基本信息: 楼盘户型、房屋性质(毛坯/刷新)、施工进度、房屋用途等; 产品&服务需求探寻: 装修&涂料预算 观察和试探客户初步预算, 针对性产品推荐; 产品性能需求,对健康环保的重视度, 装修风格和色彩需求等; 品牌认知度 需求点 对涂料品牌的关注度 和偏好; 基 础 篇 14 迎客 破冰 需求 探寻 产品 推介 异议 处理 订单 促成 热情 送客 整理 跟进 1 2 3 4 5 6 7
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03 产品推介 04 异议处理 品牌价值体现: 北京2022年冬奥会及冬残奥会官方涂料独家供应商、内墙乳 胶漆全线净味等品牌优势体现; 产品&服务价值体现: 产品认证:健康+认证讲解,各项国内外认证展示; 产品推介:核心功能卖点介绍,FABE推介方法; 配套服务:免费上门基检,风格设计+色彩搭配方案推介; 施工监理:专业人员跟踪施工服务,监理施工保证施工效果等; 案例体验: 优秀服务案例展示,实景图册展示,样板间体验等; 方案制定: 根据客户需求、产品意向和预估用量,制定专属方案; 异议类别: 品牌、质量、价格、风格、环保、售后异议; 异议处理误区: 企图跟客户理论,战胜客户,或者直接反驳、只用“不会的”、“没有啊”等简单回答; LSCPA异议处理方法: 倾听(Listen) 听客户的意见, 确认真实异议 分担(Share) 站在客户的角度 理解他们的担忧 澄清(Clarify) 对客户的异议 进行解释 陈述(Present) 针对客户的异议 提出合理建议 征求(Ask) 征求客户对提 议的同意 基 础 篇 15 先处理心情 再处理事情
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05 订单促成 07 整理跟进 06 热情送客 基 础 篇 16 留信息:利用销售工具留下客户联系方式,随顾客至门口,目送客户离开; 屏蔽竞品:结合自身优势对顾客强调挑选产品的关键点; 把握成交节奏: 切忌客户已经没有异议了,仍然等着客户提问或者选择; 不要给客户两个以上的选择,提前引导客户锁定满足客户需求的高毛利产品; 当客户在产品的选择上反复纠结时,要积极的帮客户做决策; 当客户对产品的选择没有异议时,除价格部分外,可提前将订单开好; 在反复博弈后给到客户优惠时,一定要反向问客户索取,例如邀请客户合影并发送朋友圈,将销售员邀请到客户 的业主群等; 客户要求价格抹零时,可通过一些收费增值服务进行打包销售,如+500元,换购5㎡艺术漆背景墙等; 逼单技巧: 逼单注意事项: 已成交客户: 介绍售后服务,引导转介绍,送客至门口,目送离开; 未成交客户: 强化焦点: 客户最核心的“需求”(环保、 健康、色彩、售后服务等); 利益刺激: 活动优惠、折扣申请、礼品 赠送、服务增值等; 未成交客户信息均需详细记录建档管理,并制定下一步跟进策略;已成交客户跟进调色,送货,施工等售后服务; 离店短信:在顾客离店10分钟内发送一条离店短信,以保持与顾客的关系,为下一次的沟通建立基础; 引导开单付款: 我现在给您开单,请问您是 现金还是微信?
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店 内 常态化主动营销 引流是销售的核心环节,将主动营销落实到每日工作当中,形成常态化的引流机制,可以助推门店高效蓄客,根 据执行场合可分为店内、店外两大类。 引流与转化管理 ACQUISITION AND CONVERSION MANAGEMENT 基 础 篇 17 根据客户资源分析分类,社群组建; 与业主互动,全力进入业主群; 业主群内推荐三棵树品牌或主动分享有价值知识; 保持定期更新平台内容,平台互动(信息回复、点赞行业博主等); 每日视频拍摄的素材准备; 按照收集的信息有规划的安排电话营销,并进行 分析整理跟进; 1. 微信推广 2. 意向顾客跟进 6. 社群营销 7. 新媒体营销 针对意向客户发送离店短信、跟进短信,包括 装修知识、品牌介绍等; 微信/电话跟进,根据客户实际与客情推进,调 整跟进节奏与内容; 老客户的回访,刚成交客户可上门维护,介绍其他 配套产品; 利用带单奖励/礼品/客情等让客户帮忙宣传和转介; 3. 老客户维护 4. 终端拦截 以门店辐射范围为主,按照规划执行; 在门口拦截时,可定位迎宾; 5. 电话营销 发送品牌相关信息,以及积极励志、幽默的内容; 活动内容传播,请亲朋好友转发扩散; 若有公众号或其他宣传平台,进行日常推广与维护 客户成交案例的宣传,邀请客户主动传播; ;
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店 外 01 阶段核心 单店一周小爆破 基 础 篇 18 类 别 活 动 活 动 动销规划-参考: C端动销开展指引: 引流的最终目的是将流量变现,而变现最常见且有效的方式就是通过开展动销活动进行转化,此外,也有利于提 升品牌知名度,加快资金周转,快速处理慢动品以及历练团队等。门店应根据推广策略和预计费用制定全年动销规 划,确保每月活动持续引爆,不同渠道、规模和主题活动交叉开展,合理分配。 消费者促销、小区团购会 大型联盟活动 大型区域联动 节日:315、517、国庆、双11、双12等 庆典:开业庆典、周年庆、健康涂料节等 / 单店小型活动 2-3场/月 3-4场/年 3-4场/年 / 1场/年 渠 道 规 模 主 题 大型订货会 小型油木工/装饰公司交流会 1-2场/年 1-2场/季度 < 准备越充分,活动越成功 > 充分了解活动方案,朋友圈预热; 主动营销,邀约蓄客; 产品备货,物料准备,生动化陈 列展示,门店氛围布置; < 目标越明确,效果越明显 > 每日跟进过程指标/销售达成率, 分析落后原因; 鼓舞士气,团队间相互鼓励; < 总结越具体,未来更可期 > 分析门店与个人达成情况,产品品类、 客单值等; 活动问题反馈,分析原因找出应对方法; 集思广益,广泛收集团队建议方案; 活动前 活动中 活动后 日常客情维护; 宣传品牌文化,介绍核心产品、服务利益点等; 日常客情维护与相互带单; 各类联合推广活动的开展; 按照规划至小区进行品牌推广、活动宣传、扫楼等; 工地现场对业主、油木工、装饰公司进行多方突破; 在人流量大的广场/公园进行推广,可驻点、发单页等; 有规划的对区域进行地毯式摸排; 1. 油木工/设计师/装饰公司渠道 2. 异业合作 3. 小区营销 4. 外围推广
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02 活动策划 基 础 篇 19 演练方案:重要环节或大型活动需提前演练,做好充足的准备; 总结方案:回顾目标,活动分析,问题探讨,经验总结; 活动方案:有主题(有趣或有利)、有时间、有政策(活动形式-交满返现、落地抽奖,以及产品政策-结合产品推广 策略和库存情况,以高值品+一站式为核心); 目标管理方案:制定目标,有闭环检核形成激励机制; 推进方案:明确推进节奏,跟进各个节点达成情况; 邀约方案:活动邀约有方法,准备邀约话术,强蓄客; 宣传方案:有推广,有布展,有氛围(礼品、展架、海报、H5、宣传车等); 分工方案:从蓄客到落地,人员职责要清晰,执行要点明确; 执行方案:活动落地执行要有流程有仪式,严格把控推进节奏; 03 邀约技巧 参与活动的客户数量将直接决定活动效果,邀约客户参考以下几种方法: 优惠稀缺邀约法:在传递优惠信息时,要塑造出活动的难得性、稀缺性; 进店礼品邀约法:通过到店有礼的话术,提高客户进店意向; 精准推广邀约法:根据客户不同的关注点切入,精准介绍意向产品优惠; 补偿体验邀约法:利用客户未体验到的卖点吸引到店,如:装修方案设计; 苦肉计邀约法:让客户感受到作为销售人员的不易,以此为切入点,获得客户的理解和支持; 互惠互利邀约法:给客户带生意促进彼此关系,例:记得您是做XX生意的,正巧有亲戚要买,想去您那里看看,希 望您给点优惠,周末您来看涂料的时候,我让亲戚过来你们谈谈,对了,您要买我们涂料,我也会给您最大优惠的; 活动落地流程 跟进邀约 现场接待 开场互动 品牌介绍 产品讲解 合影宣传 刺激成交 现场逼单 公布优惠 老客户案 互动体验 例展示 引导关注 产品
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未成交客户管理 未成交客户包含所有渠道获取到的具有消费潜力的客户,销售人员80%以上精力是花在未成交客户板块的,有效 的未成交客户跟进和邀约方法,能提升对客户的把控能力,助力成交。 客户管理 CUSTOMER MANAGEMENT 基 础 篇 20 序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 工作内容 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期天 盘点客户资源 分析客户情况 确定活动主题及政策 活动目标制定分解、激励政策 召开启动会宣贯周末活动 确定活动物料开始制作和购置 按照五觉整改和布置门店 晨会制定邀约计划 日常主动营销,邀约客户参加周末活动 日常接待客户,未能成交邀约到周末 夕会统计参加周末活动人数 活动门店布置 活动爆破落地 活动补单 触点客户:通过精准资源筛选、异业品牌推荐、成交客户转介绍等途径获得的具有购买意向,但未进店或未产生实际 产品沟通的客户群体; 意向客户:对产品和品牌有一定了解和购买意向,曾进店或有过沟通,但未成交的客户群体; 未成交客户分类 为了真正做到主动营销常态化,缩短成交周期,可采用“一周小爆破”的单店小型活动形式,通过业绩周闭环管 理,提升团队工作效能。 一周小爆破指引:
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基 础 篇 21 步 骤 核 心 内 容 尝试添加客户微信,可通过小视频,H5 等形式打招呼,并用 200 字内的文 字或者个人精美海报进行自我介绍,视实际情况说明来意; 添加客户 问候破冰 品牌/公司介绍 探寻需求 了解客户目前的装修进度和潜在装修计划,以及预算、风格、颜色等购买需求; 向客户展示同户型、同小区或客户意向风格的实景案例; 介绍产品核心卖点和优势,建议采用小视频或海报; 从专业的角度为客户提供本品类/跨品类装修建议,提前告知客户装修注意事项; 探寻客户小区位置,提出可以免费出图,或向客户要平面图,提前做预算报价; 在稳定的沟通下,尝试邀约客户进店,进一步了解需求,客户如果不愿意 到店,尝试获取客户地址,争取上门进行沟通; 在跟进触点客户期间保持常态化沟通,凸现销售顾问个人能力及价值; 在时机成熟之下再次邀约客户进店或创造见面的机会; 图片不超过3张,文字不超过2段,每段100字以内,建议用图片或短视频; 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 触点客户跟进 意向客户跟进 二次邀约 深度沟通 客户邀约 方案预算 提出建议 产品推介 展示案例 内 容 根据客户的装修流程提供装修建议,如水电工程注意事项,用专业赢得客户信赖; 为客户提供专业的选材建议,如木门、地板、橱柜、厨电、吊顶的选购建议; 专业沟通 互动跟进 探需求,细记录: 有效提问:先从“装修到哪里 了?”这类开放性提问了解客 户需求,再通过“是否需要推 荐施工师傅”这种封闭性问题 得到我们想要的答案。 专业的解答客户关心的问 题,并在过程中呈现出品牌 价值,积极提供增值服务, 有利于增强客户信任感,与 竞品形成差异。 客户邀约不到的大部分原因是 信任度不够,在跟进中可以通 过关注客户朋友圈等了解客户 喜好,并寻找话题进行深入沟 通,产生情感认同,为邀约成 交奠定基础。 树专业,立标杆: 建信任,缓邀约: 跟进要素
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进 阶 篇 22 未成交客户邀约方式 活动邀约:开展活动提供契机,抓住活动内容核心利益点,同时针对不同客户做特 定邀约的内容; 产品邀约:针对已有意向产品的客户,利用产品特价、限量优惠等形式进行邀约; 客户跟踪记录表 登记日期 客户姓名 户型面积 客户来源 留店时间 风格色彩偏好 对比品牌 客户体貌特征 离店情景 填写《服务质量监督卡》 添加微信 其他 决策方式 意向产品 客户价位预算 自然进店 终端拦截 电话邀约 老客户介绍 小区地址 联系电话 预计装修时间 异业带单 设计师带单 工人带单 其他 高 中高 中 低 自主决策 多人决策 设计师 内容 已成交 放弃 未成交原因 时间 结果 跟进情况 可使用《客户跟踪记录表》来有效管理客户信息,提升客户跟进效率。 意向客户跟进三阶九步法 保持热度 第一阶段 发送离店短信(离店10分钟内),树口碑,提印象; 当天晚上问候,关怀客户选购情况,进一步探寻需求; 合理推荐相关产品效果图、案例实景图,语音解读,重塑价值; 见招拆招 第二阶段 根据客户的问题与需求做专业解答(尽量使用文字解答); 陈述品牌高度,告知行业情况,做不提名竞品对比(凸显差异化); 提供增值服务,如家装知识、色彩搭配,适当时候提出免费上门基检; 收网引爆 第三阶段 预告活动信息,站在朋友角度做销售建议,告知客户不急于购买; 看准时机电话、微信邀约客户进店; 通过活动刺激,促进转化成交; 扫码获取表格原文件 <根据实际情况合理调整>
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进 阶 篇 23 进 阶 篇 团队管理系统化,强化产品价值与多渠道引流体系
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团队管理 TEAM MANAGEMENT 进 阶 篇 24 为确保各岗位工作能有效开展,首先要明确各岗位职责。 岗位职责说明 目标管理:对门店经营/销售行为负责,分解指标、制定计划、督导完成、总结分析; 会议管理:负责组织召开各项会议; 产品管理:掌握门店产品情况,控制进、销、存管理; 活动推广:组织统筹门店各类推广活动的开展; 培训管理:统筹培训与考核,不断提高店员综合素质与工作技能; 团队管理:不断激发店员工作热情,组织协调团队工作; 门店管理:五觉管理,门店各项事务处理; 总结汇报:及时向上级反馈门店各项工作,完成上级交办的其他工作; 目标管理:按进度完成门店下达的销售目标及过程指标,总结、分析、反馈; 形象维护:保持良好的个人、门店形象,做好环境维护和产品陈列工作; 客户服务:按标准服务流程进行客户接待,开展客户维护与回访工作; 主动营销:按规划开展每日主动营销工作,执行门店各项推广活动; 能力建设:按要求参与培训,主动学习提升专业知识技能; 信息收集:收集客户建议,以及竞品产品、价格、促销活动等信息; 其他事项:团队协作,完成店长下达的其他工作,反馈问题并提出合理化建议; 店 长 美装顾问
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进 阶 篇 25 按产品档次提成-参考: 产品档次 提成系数 3% 5% 8% 12% 低档 中档 高档 超高档 按销售额达成提成-参考: 目标达成率 店长提成系数 店员提成系数 0 0 1% 2% 2% 4% 3% 6% X<70% 70%≤X<100% 100%≤X<120% 120%≤X 薪酬绩效管理机制的建立,是为了在保持内部公平性和外部竞争力的前提下,形成有力的留人机制。 薪酬绩效管理 门店薪酬管理方案-参考: 薪资构成 =基本工资+绩效工资+提成工资+高值品激励+年终分红+其他(交通、午餐、通讯、满勤、工龄补贴、日常考核) 基本工资:不低于当地行业内平均薪资; 绩效工资:按绩效考核表打分,实际发放绩效工资=评分/100*绩效工资; 提成工资:可采用产品(分坎级、档次)提点、综合销售额提点等形式: 高值品激励:促进销售向高端产品和一站式配套产品转型; 年终分红:提升员工归属感和经营意识,建立共创共享机制; 其他:交通补贴100元/月,午餐补贴200元/月,话费补贴50元/月;满勤奖100元/月,满6个月给予工龄补贴50元/月, 后每年增加50元/月;日常考核包括考勤,即时激励或处罚等; 目标管理:组织制定渠道开发与维护策略,按进度达成销售目标; 活动推广:各渠道对应推广活动的组织与开展; 能力建设:按要求参与培训,主动学习提升专业知识技能; 信息收集:收集渠道信息、客户建议以及竞品产品、价格、促销活动等信息; 日常工作:团队协作,完成店长下达的其他工作,反馈问题并提出合理化建议。 渠道经理 薪资架构 注:渠道经理包含马上住客服经理、装饰公司渠道经理、小区推广经理等。
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进 阶 篇 26 店长月度绩效考核表: 序号 项目 标准 分值 按当月门店销售业绩核算完成率 团队工作开展指导,员工过程指标完成评分 《门店日工作检核表》各项工作执行,缺少一天扣2分 按规划完成晨夕会、周会、月会,缺少一次扣2分 统筹安排每月两次以上活动推广,缺少一次扣5分 销售业绩 团队管理 门店管理 会议管理 活动推广 1 2 3 4 5 50 20 10 10 10 店长、美装顾问及渠道经理岗位绩效考核如下所示: 美装顾问月度绩效考核表: 序号 项目 标准 分值 按当月销量目标达成率核算分值 行为形象规范,客户服务流程,一次不达标扣2分 执行五觉管理,开展主动营销等,一次不达标扣2分 按门店管理制度执行 缺席1次培训扣5分,考核不过关扣5分 销售业绩 岗位规范 工作执行 门店制度 培训学习 1 2 3 4 5 60 10 10 10 10 渠道经理月度绩效考核表: 序号 项目 标准 分值 按当月销量目标达成率核算分值 按月度开发、维护指标达成率评定 组织开展渠道推广活动 行业信息收集反馈、回款跟进,按月度目标规划评定 缺席1次培训扣5分,考核不过关扣5分 销售业绩 渠道建设 活动推广 日常事务 培训学习 1 2 3 4 5 50 20 10 10 10
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01 拜山入门融团队 新人培育 系统的新人培育管理流程,能有效提升员工留存率,快速增强员工业务力。对于老员工,也可以通过系统的培养 流程进一步提升综合能力。 新人培育七步曲-60天成长计划 让新员工在半个月的学习中逐步了解行业、品牌和产品,基本具备开展销售工作的能力。 通过老员工的实战带教,以战代训,强化认知,查漏补缺,不断提升专业知识和销售技能。 新人报道,办理手续 熟悉商场、门店环境 欢迎仪式,团队互识 品牌文化、制度培训 拜师仪式,正式入门 2天 企业简介a 门店规章制度a 知识课程 02 假扮客户快入行 2天 市场调研 家装知识 知识课程 假扮客户,从消费者角度思考 市场调研,快速了解行业、竞品 03 基础知识强通关 4天 知识课程 辅助销售:看别人做,辅助别人做 情景演练:产品知识和接待流程需演练通关,加强认知 六位一体产品体系 标准销售服务流程 05 主动出击敢谈单 10天 知识课程 精准引流方法 04 会讲产品会报价 7天 掌握产品卖点与核心产品话术 知识课程 涂料拓展知识学习,产品用量核算 会使用销售工具和体验道具 产品认证体系 核心产品卖点a 产品用量核算 销售工具运用 互动体验道具 主动营销:意向顾客跟进、终端拦截、电话营销、小区推广、外围宣传等; 渠道维护:结合岗位职责,初步了解油木工、设计师/装饰公司、异业等维护方法; 客户接待:老员工辅助下开展销售工作; 学习阶段 成长阶段 进 阶 篇 27
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15门课程由店长及优秀员工按学习进度联合考核,给新员工颁发结业证书 作为通关证明,每次考核有一次补考机会,2个月内店长不定期抽查考核。 为确保新员工培育计划的有效实施,营造良好的团队氛围,培养团队向心力及凝聚力,新入职员工施行师徒制管 理,以老员工带动新员工共同进步。 < 新员工通过成长计划内所有考核 > 奖励师傅1000元; 徒弟开单提成的30%给师父; 60天成长计划 师傅激励 培养计划 拜师仪式 按照60天新人成长计划,通过讲解、示范、演练、考核等方式帮助新员工快速融入,指导新员工在2个月内完成从专业 知识学习到独立开展销售工作的转变,并持续跟踪扶持2个月; 签订师徒协议,师徒宣誓,师徒合影; 在老员工指导下开展销售工作,综合考察和锻炼新员工的业务能力。 06 用好专业可开单 5天 逼单技巧 客户异议处理 知识课程 销售技巧学习与应用 掌握客户异议处理方法 07 独立销售有成果 30天 实战检核 独立开展销售工作 知识课程 参与大/小型门店动销活动 师徒制 实战阶段 < 新员工月均销量达成率≥90% > < 店长不定期抽查考核达标 > 门店额外奖励师傅徒弟提成的30%; 2个月督导期 进 阶 篇 28 扫码获取学习指导文件
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门店工作流程管理 门店每日工作的推进,应流程化和规范化,由此来确保工作执行的有效性。店长作为门店核心管理人员,要统筹 各项事宜按标准和目标推进执行,并完成《门店日工作检核表》进行反馈。 门店管理 STORE MANAGEMENT 进 阶 篇 29 序号 时间 工作内容 责任人 细则 门店环境卫生管理: 合理分工,提高效率,根据情况定期大扫除; 确保门店基础设施、产品物料干净整洁; 五觉管理:按五觉管理标准执行; 工具包整理:检查备齐所有销售相关工具,包含计 算器、名片、尺、笔、销售工具等; 订单梳理,按需求安排送货,跟进产品出库; 当日重点工作安排与指导; 各项营运准备工作的检核,不符要求,立即整改; 按标准服务流程接待门店客户,老客户维护与回访工作; 按规划开展每日主动营销工作,执行门店各项推广活动; 完成店长安排的各项事务; 店内巡视,各类问题处理: 观察员工接待流程执行情况,话术使用和异议处理情况; 协助谈单,处理各类突发、疑难问题; 淡场管理:结合实际按淡场管理细则推进执行,核心关注门店 五觉维持情况,团队状态与主动营销开展情况; 资源收集:收集、整合、梳理各个渠道资源,客情维护; 1 09:00-09:20 晨会 店长 根据实际适当调整晨会流程,核心是明确目标,调动状态; 2 3 09:20-10:00 10:00-12:00 营运准备 核心工作 店长 店长 店员 店员 工作反馈,结合实际进行模拟演练或专题培训,提升技能; 团队互动,活跃氛围,培养默契; 重复第3步执行; 根据门店情况适当调整夕会流程,核心要检核当日工作; 按要求完成《门店日工作检核表》; 当日未完成事项梳理,规划明日工作; 店长 店长 / 午餐/午休 / 午间互动 4 5 6 7 8 核心工作 夕会开展 整理规划 店长 轮班午餐 18:00-18:15 17:45-18:00 14:00-17:45 13:30-14:00 12:00-13:30
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销售管理 进 阶 篇 30 淡场管理 门店大部分时间是在做一系列销售准备工作,淡场管理的目的就是在无客户或客户较少时, 将门店/人员维持在最佳状态,管理内容可分为形象&陈列、培训学习、销售管理与团队建设。 主动营销 数据整理 跟进了解员工主动营销执行情况; 油木工/装饰公司/设计师的开发、跟进、维护动作; 及时整理记录客户信息,制定跟进方案; 跟进销售额、订单数等目标达成情况; 员工上班到岗 员工仪容仪表及行为规范 卫生清洁情况 灯光检查 门店五觉准备 促销活动准备 销售现场秩序 中午用餐、交接 意向客户登记情况 主动营销情况 结账交款保护 下班安全、卫生检查 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 门店 检核人 销售额 序号 其他说明: 日期 订单数 新增意向客户数 序号 工作内容 一、巡查确认类 二、指挥、安排、布置类 工作内容 检核时间 检核时间 年 月 日 晨会开展,员工状态提示 商品补货、备货提醒 市场情报收集、处理 各设备检查、维护 夕会组织,工作总结 员工奖惩,日常谈心激励 与重要顾客沟通,建立关系 进销存数据分析,调整销售策略 确保公司各项政策下达 形象&陈列 保持门店良好卫生环境,确保照明、音响、视频等正常运行; 按要求陈列产品、物料,个性化陈列更新; 确保门店陈列海报、橱窗为最新版,推广物料齐全; 店长检查员工(员工自检)仪容仪表,确保整洁; 状态准备,确保客户接待各环节的标准化; 门店形象 团队形象 门店日工作检核表 培训学习 日常基础培训,通过扮 演客户进行实战演练; 有计划地针对员工短 板进行培训,以提高 个人工作能力; 老员工带教新员工, 各类知识技能学习; 店长不定期抽查产品 知识、销售技巧等; 扫码获取表格原文件 <根据实际情况合理调整> 三、事必躬亲类
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团队建设 01 乳胶漆 产品管理 PRODUCT MANAGEMENT 六位一体产品体系 装修漆集成乳胶漆、艺术漆、基辅材、美墅美装、防水、胶黏剂六位一体产品体系,致力于为消费者提供一站式 美好生活解决方案。 注:每支产品对应的具体认证,以桶身标注为准。 乳胶漆产品价值阶梯平台: 高性价比单双包 净味产品 高性价比健康+产品 强功能型墙面问题 解决专家产品 净化室内空气 开创性极致健康 壁垒产品 极致细分产品 +DIY个性化产品 网红小罐漆 画板漆 磁力漆 +小B工程端产品 +装饰公司专供产品 室内空气污染 解决方案 专业抗潮 解决方案 室内甲醛污染 解决方案 食品接触级 解决方案 墙面污渍 解决方案 快速入住 解决方案 专业彩色 解决方案 阳台厨卫 解决方案 解决 方案 大 墙面 家居 进 阶 篇 31 乳胶漆价值阶梯平台 净味 净味无添加 强功能无添加 细分高端 鲜呼吸 黑科技 高性价比单双包 净味产品 高性价比健康+产品 强功能型墙面问题 解决专家产品 高端细分产品 +DIY个性化产品 网红小罐漆 画板漆 磁力漆 +小B工程端产品 +装饰公司专供产品 畅享鲜呼吸 开创性壁垒产品 团队协同 心政管理 团队组织与协调,各类问题处理,考察工作 分配合理性; 对遇到问题的员工及时进行心政管理, 鼓励员工提出问题;
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02 艺术涂料 具有柔亮光泽与舒适触感,赋予墙面柔滑细腻的丝绸质感,可分解和 有效祛除甲醛,时刻享受清新健康家居空间; 威尼斯风光 A级不燃、防潮防霉、抗划伤 法国A+、美国UL金级、十环 全屋、背景墙 中式、简欧、美式、田园、地中海、工业 效果名称 凤羽柔锦 核心卖点 甲醛净化性能I类 环保认证 法国A+、美国UL金级、十环 全屋、背景墙、天花板 中式、欧式、简欧、现代、工业、古典 应用场景 适用风格 效果名称 核心卖点 环保认证 应用场景 适用风格 效果名称 核心卖点 环保认证 应用场景 适用风格 效果名称 核心卖点 环保认证 应用场景 适用风格 健康环保、防潮防霉,缤纷多彩的墙面效果充满了生命气息,简约时 尚、拥抱自然、品位经典; 巴黎缤纷 贝海拾珠 耐擦洗、防潮防霉 法国A+、美国UL金级、十环 全屋、背景墙 中式、现代 层次丰富的叠色效果,具有彩虹般的浓郁华美色泽与柔亮盈润的丝绒 质感,自带高贵属性,时刻凸显精致高级的感觉; 米兰风情 蝶彩、蜂韵 0级防霉、0级抗菌 法国A+、美国UL金级、十环 全屋、背景墙 中式、欧式、简欧、现代、美式、古典 纹理清晰、质感细腻,个性化设计与简约审美诠释当代精英阶层的审 美趣味,且具有硬度高抗撞击,使用寿命长,产品容易施工; 雅典石 陨石、洞石、树皮、玄铁之壁、斑驳岁月、弋壁石、冰 河世纪、黑夜传说、亚特兰蒂斯、淘沙彩 进 阶 篇 32
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由高性能高分子乳液聚合物和天然彩 砂、助剂等材料组成的厚质涂料,其 外观如石头一般自然、稳重; 高耐候性,附着力强,优异的憎水透气 性、柔韧性和抗冲击性,15年以上质量 稳定,不起皮、不鼓泡、不脱落; 更逼真的仿花岗岩纹理,分为平面粗 糙效果(荔枝面),模仿天然石材解离面 效果 仿真度极高,减轻墙体负重,高耐候 性,15-20年以上质量稳定,不起皮、 不鼓泡、不脱落; 仿真度极高,减轻墙体负重,高耐候 性,15-20年以上质量稳定,不起 皮、不鼓泡、不脱落; 仿花岗石效果逼真,能最大程度实 现各种石材在建筑装饰中的效果; 真石漆 核心产品 平面 多彩漆 含砂多彩漆 (砂彩漆) 主漆之外的配套产品统称为基辅材,辅助类工具为辅材,产品类为基材。 涂装工具:滚筒、毛刷、刮刀; 辅助耗材:护角条、网格布、接缝纸带; 遮蔽材料:胶带、保护膜; 施工设备:调色机、腻子打磨机、腻子搅 拌机、无气喷涂机; 专项工具:马上住工具包、艺术涂料工 具、美缝剂工具箱; 基材产品应用场景: 美墅美装目标定位于美丽乡村、自建房、厂房、酒店学校、小公建项目等。 辅材工具: 04 美墅美装 03 基辅材 进 阶 篇 33 工艺 流程 基层 界面处理 接缝 找平 面层装饰 墙面 加固 墙面 造毛 板间接缝 管线槽 粗找平 细找平 底漆 面漆 作用 产品 加固剂 造毛界面剂 接缝大师+ 网格带 嵌缝石膏+ 接缝纸袋 液体麻布 粗底底腻子+ 网格布 内墙腻子 防开裂 保持墙面平整光滑 增强附着力 防脱落 加固及封闭 底材 防空鼓 封闭抗碱 封闭抗碱 美化墙面
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家装常用防水产品: 产品体系:白乳胶、干挂胶、云石胶、发泡胶、硅酮胶、强力胶、免钉胶、美缝剂; 产品应用场景: 注:各品类产品的具体情况请咨询产品部。 强效堵漏 防水处理 瓷砖铺贴 堵漏王 易涂型、柔韧型、外露型高弹 瓷砖胶、瓷砖背胶 家 居 解 决 方 案 门窗密封 发泡胶 硅酮胶 瓷砖美缝 美缝剂 厨卫防霉 硅酮胶(防霉胶) 踢脚线密封 硅酮胶 门窗密封 发泡胶 ( 阻燃型) 吊顶封边 硅酮胶 空调出水口密封 发泡胶 05 防水 06 胶黏剂 阳台防水 解决方案 泳池防水 解决方案 混凝土屋面 防水维修方案 厨卫防水瓷砖 铺贴方案 金属屋面防水 维修方案 内墙防潮 解决方案 外墙防水 维修方案 地下室防潮 解决方案 家装阶段 产品应用 进 阶 篇 34
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产品推介最常用的是FABE法则,在销售过程中要紧密结合产品特性与卖点进行运用。 产品推介逻辑 产品体验式营销 因为(特征)…,所以(优势)…,因此(利益)…,您看(演示)… FABE法则使用句式: 在产品推介过程中,要增强与客户的互动,即营造体验式营销氛围来强化产品价值,主要可采用生动化陈列和道 具互动体验两种方式: 橱窗、核心区域固定展架展示; 核心战略产品 01 生动化陈列 主销产品推介 利用小森及装饰物料搭配进行个性化堆头展示,吸引关注; 通过卖点展示、价格吸引等突出产品; 进 阶 篇 35 因为净味360抗菌墙面漆具有强效抗菌和多效功 能的涂膜性能; 所以环保健康和涂装性能均表现优异,具备防霉 抗碱、高遮盖力、强耐擦洗等多项功能,更能有 效抵御家居中常见的11种细菌与8种霉菌; 因此能为家居防卫提供有力保障,远离细菌侵 扰,保持健康安全的居住环境,让您生活无忧; 您看这是我们的产品质检报告; FABE法则说明 例-净味360抗菌墙面漆 F—Features:产品特性,技术参数等; A—Advantages:产品优点,功能和作用, 如环保、抗菌、防霉防潮、耐擦洗等; B—Benefits:给客户带来的好处; E—Evidence:用环保认证、荣誉等向客户证明;
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乳胶漆 02 道具互动体验 取两个相同玻璃瓶,分别倒入健康+净味面漆和 竞品面漆后密闭; 通过气味体验直观展示产品 净味特点及健康环保性; 气味瓶 分别用喷涂、辊涂、刷涂制作不同颜色样板; 制作与竞品对比的体验墙/样板; 让顾客直接触摸,感受不同产 品/色彩/工艺的效果差异; 漆膜效果 色彩体验 用水性笔在样板表面涂写,或用喷壶喷少量醋、 酱油等,然后用干净白抹布沾水擦拭; 凸显产品优越的易擦洗、耐擦 洗性能; 抗污耐擦 洗样板 吹个气球,然后在表面涂刷面漆,实干后将气球 放气,剥离漆膜无爆裂现象; 漆膜韧性 展现产品柔韧性; 测试 辐射产品:鲜呼吸空气净化漆、鲜呼吸净味全 效、潮无忧、净味360防潮、净味防霉防潮; 光催化降解污染祛除异味以及防霉 防潮核心功能测试,功能具象化, 产品价值体现; 光催化防潮 防霉道具 用钢丝球在多彩样板上不间断擦5min,样板表 面无刮痕; 体现高耐候性和抗冲击性; 多彩耐 擦洗测试 耐高温测试 将样板放入100℃开水中浸泡,样板不发白; 体现高耐候性和稳定性; 用竞品腻子和三棵树腻子各做一块小样板,浸泡 于水中,观察样板状态; 展示三棵树腻子粘接强度高、耐水 性能优异; 腻子粉 耐水试验 在瓷砖或玻璃上涂刷界面剂造毛,用铲刀用力尝 试铲除; 突出产品对于光滑基材表面的强附 着力; 造毛界面剂 附着力测试 用相同2组4块木工板,一组用接缝大师粘接, 一组用传统接缝纸带粘接,实干后用手掰; 对比粘接力和抗裂性; 接缝大师抗裂 性能测试 定制设计案例展示; 可安装VR眼镜进行情景体验; 通过定制化体验强化服务,所见即 所得; 酷家乐 用产品检测报告展示性能指标; 用《零售产品认证手册》综合展示国内外认证; 用直观数据和认证凸显环保性、 品牌实力和产品价值; 产品报告 内容推送/客户管理平台,给客户提供品牌信息、装修参考等; 提供足够吸引力的附加值功能,引起购买兴趣,从而影响决策; 线上工具加强 与客户链接; 小森服务公众号 健康师傅俱乐部 进 阶 篇 36 外墙 基辅材 其他
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SALES MANAGEMENT 销售目标分解 为促进个人与团队整体目标的达成,明确团队成员各自应承担的责任,根据门店核心发展渠道以及人员培养规 划,需合理制定和分解销量目标,严格管控过程执行,并通过检核进行闭环管理。 年度目标分解 季度目标分解 月度目标分解 季度目标可按照(30%、40%、30%)、(40%、40%、20%)等占比形式分解至月 月度目标可按照(30%、30%、20%、20%)、(30%、25%、25%、20%)等占比形式分解至周 20% 25% 25% 30% 按照分解的目标,员工需完成月度/周度工作报表,反馈工作,检核过程。 销售管理 01 年度/季度/月度目标分解 02 月度/周度工作报表 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 自然进店 电话营销 微信营销 小区推广 市场拦截 老客户 设计师 装饰公司 油木工 异业品牌 成交合计 完成情况分析:针对数据分析原因 单 元 单 元 单 元 单 元 解决办法与应对措施: 备注: 意向客户数 第一周 门店 月度目标 客单值 时间 渠道 第二周 姓名 订单额/收款额 岗位 达成率 高值品销量/占比 意向客户数 第三周 第四周 成交率 销售占比 成交数 意向客户数 成交数 意向客户数 成交数 意向客户数 成交数 月月度工作报表 进 阶 篇 37
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自然进店 电话营销 微信营销 小区推广 市场拦截 老客户 设计师 装饰公司 油木工 异业品牌 完成情况分析:针对数据分析原因 解决办法与应对措施: 备注: 门店 订单数 时间 渠道 姓名 订单额/收款额 岗位 月度达成率 周目标 意向客户数 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 成交数 意向客户数 成交数 意向客户数 成交数 意向客户数 成交数 意向客户数 意向客户数 意向客户数 成交数 成交数 意向客户数 成交数 每月的目标完成需要每日行动分解,通过晨会宣读日行动承诺卡(可简化为微信汇报版本使用),让员工明确每 日核心工作目标,并在夕会进行检核,未按预期达成需进行对应惩罚。 03 日行动承诺卡 月 周工作报表 个人总任务 元 已完成 元 缺口 元 今天一定要完成 目标 (实际完成 ;) 储备 个意向客户(完成情况: 个) 我一定要拨打 个老客户电话(完成情况: 个) 跟进 个意向客户(完成情况:电话跟进 个;微信 个) 寻找异业/工人/设计师等合计 人 (完成情况: 人) 拦截 个客户进店(完成情况 : 个) 接待 个客户(完成情况: 个<10分钟,10< 个<30分钟, 个>30分钟) 与 个客户合影(完成情况: 个) 如达不到,愿意接受 惩罚 我承诺 今天 今天 今天 今天 今天 今天 今天 日行动承诺卡/日期: 进 阶 篇 38
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门 店 目标达成分析 通过数据分析可以理性地掌握经营状况,每月对门店和员工进行综合分析,形成记录在册,可作为制定门店销售 策略和人员培养规划的有力依据,助力销售目标的达成。 报表数据分析内容 门店各项销量指标达成情况的综合分析; 门店运营情况趋势(同环比、高值品占比 等)分析; 明确门店优、劣势渠道,合理配置资源, 寻找突破点; 人 员 通过销量维度分析,了解员工的综合效能, 发觉优秀员工; 主动营销成交率评估员工跟进客户能力; 渠道销量占比体现员工优势渠道; 分析评估岗位胜任力,合理调整培训计划和 员工工作安排; 销量&渠道分析 月度目标 达成率 回款率 客单值 高值品占比 销售分析 门店 门店 销量同比/环比增长率 / 员工1 员工2 员工3 意向客户数 / 自然进店 意向客户成交率 销量占比 意向客户成交率 销量占比 意向客户成交率 销量占比 意向客户成交率 销量占比 电话营销 微信营销 小区推广 市场拦截 渠道分析 老客户 设计师 装饰公司 油木工 异业品牌 月门店综合分析报表 进 阶 篇 39 扫码获取目标管理表格原文件 <根据实际情况合理调整>
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ACQUISITION AND CONVERSION MANAGEMENT 电话营销的特点是省时、省力、省钱,能快速地将信息传递给目标客户,及时抢占目标市场。 资源收集:收集楼盘资料,拿异业联盟信息,访家装渠道、储备门店老客户和未成交客户信息、邀请老客户 介绍、跑小区扫楼、要卖场成交客户资源; 人员准备:组建专门的电销团队或将目标合理分配至门店人员,通过统一培训、老员工经验分享、模拟演练 等方式进行锻炼,明确沟通话术并准备好异议解答; 激励机制:收集信息的过程奖励、收集准确意向客户的奖励、客户进店/成交奖励; 引流与转化管理 电话营销 准备工作 称呼问好:按当地习惯进行问好,拉近关系,例:X先生下午好/姐,您好; 自我介绍:加强品牌传播,加深客户印象,例:我是三棵树XX店的美装顾问XXX; 活动介绍:尽可能隐藏销售痕迹,例:我们三棵树最近在开展品牌推广活动,到店能领取XX小礼品一份; 客户邀约:给客户提供封闭式选择,例:您看周六有时间到我们店面吗,进店就有活动礼品赠送; 礼貌结束:要礼貌的结束通话,展现品牌形象,例:非常感谢您的耐心接听,三棵树祝您生活愉快; 短信发送:通话结束5分钟内发送短信(表达感谢、活动信息等),加深客户印象; 整理跟进:根据沟通情况可将客户分为意向、潜在意向、非意向,并调整跟进方案; 实施流程 心态整理:电话营销需要直面拒绝和失败,在不断的实践中摸索方法; 语言管理:语速、音量要适中,吐字要清晰,语调要亲切,语言要简洁; 端正姿态:即使是懒散的姿势对方也能够听出来,要当作对方就在眼前; 随时记录:随时记下交流的信息,为后期针对性跟进提供依据; 耐心应对:受到责难时,应委婉解说,不可与客户争辩; 营销技巧 电话营销指引 进 阶 篇 40
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小区营销 筛选小区后,综合分析时间、人力、财力等评估投入产出,再由此确定进驻方式。 小区是最靠近客户的端口,能提前抢占小区资源,就能在销售中领先竞争对手。小区营销流程如下: 团队组建 小区调研 评估分析 物业公关 进驻小区 邀约成交 口碑宣传 小区筛选: “一优”小区档次:优选业主有购买能力的中高端楼盘; “二优”楼盘交期:优选一个月后交房的小区楼盘; “三优”装修进度:优选装修进度不足50%的小区; “四优”小区体量:优选大户型、大户数的小区; “五优”电话资源:优选能拿到电话资源的小区; “六优”小区距离:优选距离门店较近的小区; “七优”客户资源:优选有老客户、亲友的小区; 进驻方式: 建设门店:租用门面,设立展示区或建设小区店; 联合进驻:与家装公司或其他异业品牌联合进驻; 品牌宣传:广告投放,在已成交客户窗台悬挂横幅,在道 路悬挂宣传海报等; 赞助推广:赞助小区举办的活动、提供便民服务、赞助制 作公益宣传牌等; 驻点推广:租用场地搭建临时展示区,在周末集中推广; 小区扫楼:结合情况扫楼,入户拜访业主和油木工; 02 小区调研 03 评估分析 04 物业公关 只有充分了解实际情况才能制定出合适的营销策略,因此要对各个小区的定 位、户型、户数、周边配套、物业公司、开盘日期、有无竞争对手进驻等情况 进行调研; 调研信息除了能用于评估开发价值,同时也能够成为业务员的谈资,因此小区 推广小组的成员都要熟记调研结果; 01 团队组建 明确“责,权,利”,提高管理效率,并进行专业培训; 针对实际情况,科学安排人员,确保有力开发但不浪费人力资源; 人员搭配充分考虑个人特点,做到优势互补,提高工作效率; 进 阶 篇 41 物业是核心公关对象,公关建立友好关系以后,要根据实际进驻方式的不同,合理规划给予物业的激励。 公关方式: 服务公关:通过免费涂刷办公室、赠送礼品(三棵树logo)等来建立友好关系; 利益刺激:搭建物业、商户、业主三方共赢的盈利模式,例,与物业沟通免费为新装修的业主提供“墙面基检服务”, 并给予一定工作支持费用,若成功预定三棵树产品,将给予额外激励,但是应签订排他协议; 关键人突破:通过熟人介绍、礼品公关等方式与物业关键人建立联系并持续维护,由此获得资源支持,降低推广成本;
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1 2 3 看建筑垃圾、装修进度表、楼顶观察、听声音; 业主:讲品牌,讲优势,问需求,谈优惠,要号码; 健康师傅:聊家常、送礼品、谈返点、给关怀,要号码; 从工人处拿到业主电话时:X先生您好!我是三棵树涂料的销售顾问XX,刚给小区我们一个客户送涂料 时,碰巧发现您家准备装修,咱们小区已经有十几户业主选购了我们三棵树产品,稍后我把店面详细地址 发给您,期待您的光临!不好意思,打扰了!【三棵树美装顾问王XX】 遇到业主并留了电话时,分开15分钟内发短信:X先生您好!我是刚跟您交流过的三棵树美装顾问小王, 很高兴认识您,随时为您提供专业的墙面涂刷咨询,我的电话敬请保留!祝您生活愉快!【三棵树美装顾 问王XX】 寻找业主 沟通技巧 微信 短信跟进 05 进驻小区 帐篷、桌椅、视频音响、宣传单、X展架、小礼品等; 配套产品、演示道具、基检工具等; 工作人员须统一着装,体现专业性; 布展准备 展点选择人流量大的交通干道或休闲广场,布置整洁; 帐篷内(外)摆放凳子和桌子,不易堆放过多产品; 陈列生动化,物料展示突出活动优惠与服务优势; 选址布置 针对性发放宣传单页(老人和小孩不发); 人流少时,赠送小礼品,邀请业主体验产品道具; 老小区老人小孩较多,可设置小游戏,互动增加吸引力; 意向客户可用发放代金券、上门基检的形式加强意向; 在此针对最常见的驻点推广和小区扫楼两种方式进行重点介绍: 06 邀约成交 若有样板房或正在施工的业主房,邀约意向客户实地参观体验; 条件允许时,要安排人员亲自接送客户到店并陪同完成销售; 通过微信、电话、上门拜访等措施,持续邀约意向客户到店,促进成交; 07 口碑宣传 筛选适合的客户建立样板房,实际案例增强消费者信任感; 保持与业主的良好关系,利用口碑宣传带动销售,为突破业主群建立基础; 小区扫楼: 驻点推广: 步 骤 内 容 说 明 推广互动 进 阶 篇 42
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异业合作 01 品牌选择 品牌档次:同一档次的品牌购买力接近,带单更容易成交; 品牌位置:客流量佳,离门店较近; 上游次序:优先选择上游品类,如瓷砖、卫浴、门窗等; 02 开发流程 数据收集:拜访对象的相关数据调研; 拜访准备:拜访礼品、品牌资料、沟通话术准备; 积极交流:品牌介绍、情感交流、合作沟通; 03 03 合作方式 合作方式 04 03 激励机制 合作方式 优惠置换:通过设置优惠券,或与异业产品置 换等增加消费者进店率,节约成本; 加盟模式:根据异业品牌实际情况,可评估沟 通成为零售加盟商,利益绑定; 异业联盟:推广优势明显,强化利益刺激增加 吸引力(品牌联盟+导购联盟); 联合推广:相互融合增加彼此曝光率,如联合 广告投放、开展品牌推广活动等; 品牌曝光:异业门店艺术漆上样、样板展示等 吸引消费者进店; 有效的异业合作是门店有效扩大客户群的核心方式,通过整合不同品牌的客户资源,实现资源共享、信息互通和 优惠联动,以更低的营销成本实现共赢。 深度的合作开展需要良好的情感支撑,可通过日常拜访、集体培训、团建活动等方式来增强互动,但直接的物质激 励必不可少: 品牌推广 协同动销 进 阶 篇 43 信息分享:分享成交的客户信息奖励5元红包,产生销售则奖励50元/单; 带人到店:异业客户带到门店奖励8元红包,产生销售则奖励88元/单; 陪同销售:异业成交或有意向客户带到门店,陪同选购产品20分钟以上奖励10元红包,产生销售则奖励100元/单; 常态化机制:可设定考核周期,根据实际达成销量/带单数坎级给予对应现金奖励,例,季度带单成功销售满10单额外 奖励带单人500元等;
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01 拦截标准 02 拦截类型 物料拦截 终端拦截并不是简单的发传单,而是有组织的能有效增加进店客户数量、抢夺竞品客源的引流方式,可分为物料 拦截和外场拦截两类。 通过直接视觉刺激吸引客户关注,最大程度从外围到内场、从店外到店内对消费者实施层层拦截,屏蔽竞争对手; 物料布置遵循931黄金法则,详见门店视觉管理; 外场拦截 终端拦截 拦截要求: 人员需形象统一,体现专业性,配备宣传单页、礼品、销售工具等; 终端拦截被拒绝是常态,但不能轻易放弃,要根据客户反馈积极应对,核心是通过各种方法挖掘客户关注点。 拦截法则: 要增加趣味性和互动性,吸引客户 关注,提高进店概率,增加客户停 留时间; 品牌露出:选择印有LOGO的小 雨伞、小扇子等小礼品,达到一定 的品牌宣传效果; 家居卖场电梯口、建材市场入口、 主干道等; 其他人流聚集的场所,休闲广场、 公园或者商场等; 利用客户的好奇心理,设置扫码有 礼、互动游戏等,吸引客户进店; 跨界合作,联合更易引起客户关注 度的品类进行联合宣传实施拦截; 传单派发、赠送小礼品以及能刺激 购买的代金券、满减券等; 拦 截 核 心 拦 截 场 所 拦 截 方 式 在选定的场所进行迎宾时,随 时留意附近的顾客,要与意向 客户有眼神接触; < 3米看 > 距离客户约2米时可上前迎宾, 朝着客户的前进方向侧身走过 去,同时朝着门店的方向做引 导手势; < 2米迎 > < 1米拦 > 一句话破冰并递上物料,例: 您好,请问要看瓷砖、卫浴 还是涂料?/三棵树正在大促 可以了解一下? 进 阶 篇 44
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深 化 篇 深 化 篇 45 健全团队管理与客户管理体系, 引流方式迭代升级
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招聘规划 招聘渠道 招聘管理 由于招聘岗位要求不同,招聘渠道也有所差异,常见的招聘渠道如下所示; 前程无忧、智联招聘:求职简历质量高,电话接通率和面试率高,适合销售 岗位、设计岗位; 58同城、赶集网:求职者质量参差不齐,仓管、保安、清洁等岗位; 大街网、BOSS直聘:可跟求职者在线沟通,随时了解求职者的基本信息; 一般需要缴纳一定的入场会费,面试者集中,收集的简 历针对性较强,对人事部门筛选难度大但可集中邀约面 试,筛选的人才多; 联系当地高校进行校园招聘,应届毕业生单纯认真,容 易认同文化,对第一家用人单位有感恩心理,可招聘销 售、行政、财务、储备店长等岗位; 01 网络招聘 02 人才市场 03 校园招聘 在卖场宣传栏贴广告,或在专卖店门口发布招聘广告; 应聘对象主要为同行业导购或者有销售经验者,门店广告 需用易拉宝,不得在橱窗位置打印A4纸发布招聘信息; 04 招聘广告 制作招聘信息并转发朋友圈,或者专门制作H5的招聘 信息(可用易企秀中的免费招聘模板进行H5制作); 05 微信朋友圈 06 内部推荐 内部设置“伯乐奖”,让员工推荐身边的亲朋好友前来应聘,增强内部人员内推积极性; 推荐人才到公司面试 面试 50元/人 人才成功入职公司 入职 200元/人 人才转正 符合公司转正要求 500元/人 入职后成为年度优秀员工 年度评选 800元/人 团队管理 TEAM MANAGEMENT 例:标准艺术漆门店人员配置:店长1名,美装顾 问2名,设计师1名,渠道销售6名,市场推广3名, 墙艺师5名; 各类型门店团队配置不低于公司最低的配置要求。 根据年度销量目标规划、渠道突破策略、市场推 广活动、门店升级需求等,结合现有人员情况及 投入预算,明确所需人员; 根据岗位人员需求,选择招聘渠道; 明确全年招聘规划 确认岗位编制 确认招聘渠道 开展招聘事宜 招聘物料和招聘资源投放,专人定期跟进、反馈、 调整; 01 02 03 04 深 化 篇 46 内部推荐 奖励标准 内推奖励
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招聘标准 招聘流程 入离职管理 人员招聘需要一个相对标准的流程,让面试者感受到规范化和标准化。 责任心与执行力强,善于学习,具备良好的沟通表达能力,以及团队协作精神和服务意识; 普通话标准,能熟练使用办公软件者优先,具备图文编辑或小视频拍摄剪辑能力者优先; 岗位要求 素质要求 技能要求 美装顾问 初级 中/高级 高中/大专 大专 大专/本科 大专 20-30 25-35 30-40 25-35 1年以上销售经验 3年以上销售经脸 1年以上渠道运营经验 熟悉家装建材行业者优先; / / 店长 渠道经理 3年以上销售经验,1年以 上门店管理经验 五官端正,口齿清晰,大专 学历放宽经验要求; 工作能力突出者,可放宽学 历、工作时间要求; 有门店管理经验、熟悉家装 建材行业者优先考虑; 要求 岗位 级别 学历 年龄/岁 从业经历 说明 流程 负责人 执行标准 具体内容 邀约面试 一轮面试(初试) 二轮面试(复试) 录用 简历初筛 行政/店长 店长/操盘手 操盘手/经销商 行政/店长 行政/店长 简历筛选与初步沟通 明确简历后,通知面试 核心考察工作通用技能 与岗位匹配性 考察价值观、职业规划 电话通知录用、办理入职 参照招聘标准 明确面试人、岗位、面试时间、地点、交通 线路,发送公司简介和对接人联系方式; 了解工作经历与个人综合能力; 了解对于行业、岗位的认知; 个人对于薪酬的期待; 人员素质评估; 了解个人职业规划; 考察价值观和企业是否匹配; 录用信息、入职时间和注意事项 入职管理: 离职管理: 非试用期的员工离职,需提前一个月进行离 职申请,门店负责人批准后方准予离职; 离职前须完成所有相关账务交接,业务交接 后,视为离职流程完整; 员工离职时,须填写离职申请表,并经相关 负责人签字确认; 通过复试者由店长通知员工办理入职时间, 并安排好带教人员; 新员工入职需提交以下资料: 身份证复印件1张; 学历证明复印件,或其他资格证明; 一寸白底彩色照片2张; 银行卡复印件(员工签名确认卡号); 深 化 篇 47
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培训规划 晋升机制 规范门店晋升机制,是为了营造公平、公正、公开的竞争环境,让员工明确职业发展规划,充分调动主观能动性。 人员晋升管理机制: 职位职级晋升,薪资提升; 职位职级晋升,薪资不变; 职位职级不变,薪资提升; 导购:初级、中级、高级,店长; 店长:储备、初级、中级、高级; 渠道经理:初级、中级、高级; 在现有岗位工作时间半年以上; 月均销量达成率≥80%; 月度平均绩效≥80分; 晋升路径 晋升类型 晋升条件 01 02 03 晋升方式 导购晋升以店长推荐为主; 半年度/年度公开竞聘,专业技能与工作 态度评估; 04 培训是最大的福利,也是个人成长的需要,系统的培训机制可以帮助员工明确工作标准,增强通用/专业技能,不 断挖掘潜能,提升团队综合能力。培训要结合门店目标和人员实际需求,有规划的常态化开展。 注:商学院统一规划的培训要求和内容,以商学院公布为准; 常态化培训管理 培训内容 文化制度类:品牌/企业文化介绍、门店制度等; 产品工艺类:产品知识、施工工艺、漆病处理等; 通用基础类:形象礼仪管理、门店五觉管理、销 售技巧、客户服务等; 专业技能类:渠道开拓、色彩搭配、客户管理、 CRM与酷家乐运用等; 其他:活动培训、优秀案例培训等; 培训方式 脱岗培训:确定培训议题和培训人员,选择场地集中进 行课堂式培训; 在岗培训:在门店正常运营中,集中式带教培训; 跟踪指导:针对个人短板,在午间或门店淡场时,结合 实际进行教练式培训; 员工自学:指定书籍发布阅读任务,分享感悟或笔记; 样板学习:至异业门店或三棵树优秀门店学习; 培训考核 培训周期: 集中式培训建议选择周二/周三, 按照既定周期开展培训; 培训人员: 商学院老师、经营导师、市场推广 经理、店长、优秀员工等; 内容选择: 按照门店规划,结合人员 需求合理安排; 深 化 篇 48 问答考核:在晨会、午间或门店淡场时,通过提问进行考核; 笔试考核:考察重点而非难点,注重实用性; 实操考核:实操聚焦销售情景演练、异议解答、道具展示、涂装工艺等; 培训考核结果要与员工绩效、评优、晋升等相结合;
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