销冠说

目录i ：

产 品 推 荐

03

获客 技 巧

02

探 索 需 求

01

产 品 异议

06

品 牌 异 议

05

产 品报 价

04

复购 技 巧

12

离店 维 护

11

联 单 技 巧

10

逼 单 技 巧

09

售后 异 议

08

网 价 异议

07

问具体需求

问小区户型

问装修风格

黄 问装修进度

金

四

问

探索需求

黄金四问

要点：具体需求、装修进度、小区户型、装修风格

话术参考

• 先生/女士，您是想看开关还是想看灯呢？（墙开门头）

• 先生/女士，您是想看开关还是想了解一下无主灯呢？（墙开门头）

• 先生/女士，您是想看灯还是想看开关呢？（爱眼照明门头）

开关 装饰灯 无主灯 浴霸 其它 ……了解顾客的具体需求，便于接下来引导顾客去该区域体验产品

探索需求

黄金四问--问需求

要点：了解顾客的具体品类需求，给予针对性建议

• 先生/女士，请问您家现在装修到哪个环节啦?

• 先生/女士，您家层高多少？有没有做吊顶？

• 先生/女士，您家吊顶和墙面做了吗？

探索需求

黄金四问--问装修进度

要点：了解顾客的装修进度（近期购买意向的强弱）、品类需求（连带销售）

话术参考

• 先生/女士，您家户型是什么样的？

• 先生/女士，您家客厅/卧室是偏长方形的还是正方形呢？

• 先生/女士，您家客厅层高多高，面积大概是多少呢？

提高成交小诀窍

提前把本地各种新开小区户型

图拿到，做出高中低三种设计

方案，作为前期客户成交佐证。

探索需求

黄金四问--问小区户型

要点：确认顾客的小区档次（消费能力）、不同成员对照明的需求（创造深度沟通的机会）

话术参考

• 先生/女士，请问您家装修的是什么风格的？

• 先生/女士，您家墙面/壁纸/地板是什么颜色？

• 先生/女士，您家家具选择什么品牌的？什么色系的？

灯饰搭配原则：

1、现代风格配搭白色、灰色等颜色产品；

2、北欧风格搭配黑色、灰色等颜色产品

3、新中式风格配搭黑色、咖色、灰色等颜色产品；

4、轻奢风格配搭金色、咖色等颜色产品

探索需求

黄金四问--问装修风格

要点：了解顾客的装修偏好、用灯需求以及经济实力

获 客 技 巧

水电工、包工头如何开发维护的？

每年邀请核心电工师傅聚餐

要点：小恩小惠+红包+请客吃饭

销冠说：

①

②

③

④

i

重要的电工师傅，送电工包之类

小恩小惠维护，电工师傅他们在店里

胶带、电工笔之类不收费

每年春节给核心电工师傅发200

元拜年红包

设计师是如何开发维护的？

要点：帮设计师解决问题，省事省心省钱

销冠i 说：

①

③

② 帮设计师找到需要的货源

做好光效设计服务，解决设计师难题

日常拜访，融合到设计师圈子，打球，聚

餐，旅游等

获 客 技 巧

老顾客是如何维护的？

要点：老顾客心理溢价，主动推荐

销冠i 说：

私信问候（售后回访、节假日问候、新

品发布、促销活动发布等）

①

②

③

④

朋友圈转发（每周2-3次新品和小品类

促销活动）

分类备注（购买时间，小区）

顾客有任何问题，马上解决，不拖拉，

好服务让顾客感动

获 客 技 巧

您在小区有没有参加团购活动呢？能不能把团长介绍给

我一下，我想在小区团购一下门锁，晾衣机，拼成了我

到时候半价给您（送您一盏台灯等等，利益交换）

如何挖掘顾客背后资源？

要点：为顾客省钱，通过一个人找到一群人

销冠i 说：

您能不能把师傅（电工包工头）信息给我，我想跟您的电 ① 工师傅沟通一下购买开关数量，看看有没有多买了

③

② 您家有没有装修群，我跟电工师傅，设计师沟通一下开关

数量，装灯位置等等是不是对的（进群加客户信息）

获 客 技 巧

产 品 推 荐

隐藏式插座是怎么介绍的？

要点：创造痛点-由于插头有高度，家里家具、电器无法紧靠墙面：不好看

销冠i 说：

①

②

③

④ 产品可承载功率2500瓦，安全放心用，公牛大品牌，值得信赖

不仅新房装修可以用，老房86型均可原位替换，轻松好安装

内置超大空间，安装可正面无级调节插座深度，有效隐藏大部分

插头，解决插头突出导致电器、家具等不能靠墙的问题

外防尘盖盖好平整，既美观又方便清洁

颜值高，契合现代装修风格，有档次

轨道插座是怎么介绍的？

要点：①明星款；②防止电线杂乱；③颜值高

销冠i 说：

③

① 明星代言的产品，网红爆款，销量第一② 减少厨房、电视柜、书房里电线杂乱，

干净整洁

产 品 推 荐

二谈护眼

1、公牛的LED灯，是防蓝光，无频闪，不伤眼的，能保护孩子

的眼睛，不容易造成近视眼。

2、现在很多孩子很小就开始近视了，像当警察、飞行员、船长

对眼睛都是有要求的，都要5.0 以上。

3、另外，家里有老人的，眼睛干涩、不舒服，都不知道为什么，

其实是灯没用好，尤其是患有青光眼，白内障的老人，不会使其

加重病情。

4、您看看这是我们防蓝光、无频闪检测报告。

5、这个市场里只有公牛的门头叫爱眼照明，公牛LED灯在保护

眼睛健康这一块是做的最好的。

LED如何介绍的？

要点：三谈一看：谈光衰，谈护眼，谈款式，看对比

销冠i 说：

①

②

产 品 推 荐

一谈光衰

光衰低，用一二十年都跟新的一样，我店里样品也挂了1-2年了，

你看跟新的差不多，杂牌用1-2年就变黄变暗了

LED如何介绍的？

要点：三谈一看：谈光衰，谈护眼，谈款式，看对比

销冠i 说：

③

④

产 品 推 荐

三谈款式

1、市场里很多品牌款式看起来很多，其实选来选去就是那么几

个经典款式，很多都是网红款，流行过了就过时了！

2、以前水晶灯卖的多好哇，现在谁还用水晶灯？坏了也不好维

修，缺配件！

3、公牛LED灯，每一款都是经典款，虽然没有网红款惊艳，但

经典，耐看，越看越喜欢，看多少年都不过时！

一看对比

1、这是公牛的灯与外面网红款对比，无论是底盘，芯片，驱动

器，还是亚克力灯罩，都能明显看得出来差距，完全不在一个档

次；

2、公牛是大品牌，产品都是自己生产的，网红款都是小作坊做

的，品质没保障

T02筒灯是怎么介绍的？

要点：色系搭配法

销冠i 说： ① ② ③ ④

1、买了开关，家里筒灯建议用这款T02，跟你们家开关颜

色配套，同一色系比较好看!

2、这款筒灯有多种颜色，可以匹配上您家里各种装修风

格，整体风格协调，有档次。

产 品 推 荐

平板灯是怎么介绍的？

要点：破坏测试、视频演示

销冠i 说：

1、公牛的平板灯电源用的是灌胶技术，防水性能高，水

淋都没事，寿命长。（灌水视频演示）

2、优质航空铝材边框，稳定性强，长久使用不变形。

产 品 推 荐

②

G27开关是怎么介绍的？

要点：①空调面板齐平；②防刮花；③寓意好

销冠i 说：

①

③

产 品 推 荐

大面板，下面会多一个台阶，寓意步

步高升

防刮花，一二十年都会像新的一样

（手指甲或者硬物刮表面演示）

大面板，不露边，和中央空调的面板

可以平齐，看着也大气有档次。

G56开关是怎么介绍的？

要点：薄、舒适，耐用

销冠i 说：

产 品 推 荐

1、这款蝶翼，是公牛最薄的开关，厚度

仅6.4mm，与墙面融合一体。

2、开合角度小，按键声音微弱，开合按

压舒适。您体验一下开合效果。

3、后部是一体钢架后座，稳定坚固，结

实耐用。

浴霸是怎么介绍的？(1)

要点：强化加热片多且密-发热模块道具展示

销冠i 说：

产 品 推 荐

1、公牛的浴霸加热速度非常快，您看我们公牛的

浴霸加热模块，这是杂牌的加热模块，对比了就

能发现，同样体积的加热模块，我们公牛加热模

块里的加热片间距更近，加热片的片数更多，密

度更大，热传导的速度更快；

2、而杂牌加热模块中的加热片间距比较宽，总体

片数少，加热速度更慢，因为每片超负荷工作，

使用寿命也更短

浴霸是怎么介绍的？(2)

要点：有意识引导触觉体验

销冠i 说：

产 品 推 荐

1、优质PTC发热片，升温快，一分钟就能升到60

度，开启30秒就很热了，您摸下出风口，已经很

热了

2、航空风道设计，出风更快更足，您感受一下出

风口的风力。

吊顶带单浴霸的顾客如何挽回？

要点：抢扣板带单浴霸订单：产品不专业，售后无保

销冠i 说：

产 品 推 荐

1、吊顶公司做板材专业，公牛是做电器专业，

你难道能从不专业的人那里买到专业的电器？

2、而且吊顶公司全靠卖你浴霸挣利润，带的浴

霸是低成本、质量差，在浴室这种水电湿的环境，

万一漏电怎么办？

风扇灯是怎么介绍的？（1）

要点：①自然风；②声音小；③护眼光；④好搭配；⑤套购优惠

销冠i 说：

⑤

自然风设计，直吹不头疼。

采用纯铜电机，静音效果非常好，家里

使用很安静。

灯光也是防蓝光无频闪，健康护眼。

款式和色温都是与公牛灯饰配套的，

搭配效果好。

一起购买，安装售后也方便，省力省钱。

产 品 推 荐

风扇灯是怎么介绍的？（2）

要点：①对比空调缺点；②六档调风，正反转；③风大噪音小；④健康光，不伤眼

销冠i 说：

产 品 推 荐

1、初夏微燥，这个季节，开空调有点凉，

容易感冒，有风扇灯就不一样，打个小档慢

慢悠，流通空气，闷热一扫而光，很舒服；

2、公牛风扇灯六档调风，可正反转，夏天

冬天都可用；

3、直流全铜电机，动力强，平稳风大，电

机无噪音，使用寿命长;

4、70瓦三色健康光，无频闪不伤眼，呵护

家人眼睛

风扇灯是怎么介绍的？（3）

要点：空调病+打散空调风

销冠i 说：

产 品 推 荐

1、家里卧室推荐使用风扇灯，尤其家里有老人

的，长期开空调，风直吹着，对关节不好，我

们常说的空调病就是这么产生的；

2、而安装了风扇灯，不太热的时候只开风扇灯

就够了，夏天很热的时候开空调同时开风扇灯，

可以把空调吹出来的风打散，起到一个室内循

环的作用，这样吹到身上，更健康也更舒适。

晾衣机是怎么介绍的？

要点：耐用+大承重+遇阻即停+视频演示

销冠i 说：

⑤

产 品 推 荐

10000次满负荷升降使用还像新的一样

35公斤大承重，晾衣晾被都不担心

（小孩挂吊演示视频）

遇阻即停，防止磕碰

直流电机，静音噪音低

采用合金晾衣杆，硬度高，不变形。

智能锁是怎么介绍的？

要点：品牌+技术+方便+服务

销冠i 说：

①

③

②

产 品 推 荐

公牛是大牌子，上市企业，品质值得信赖。

手机指纹解锁技术，指纹解锁速度更快，

老人、小孩指纹浅，可灵敏识别

24小时400服务，方便快捷，没有后顾之忧

无主灯是怎么介绍的？

要点：强化轨道的预埋后的问题

销冠i 说：

产 品 推 荐

1、轨道要预埋，侧面还要刮腻子，还是要买好一

点的、厚一点的；

2、便宜的铝材轨道比较薄、比较软，时间久了容

易下沉变形，时间长了腻子粉会开裂。因为灯是

有重量的，一直挂在上面，时间长了轨道会变形。

轨道是埋在里面的，后期还得拆顶更麻烦；

3、公牛的轨道是航空铝，稳定性强，耐热抗旱，

比较结实，不用担心热胀冷缩带来的轨道变形问

题；而且，公牛轨道采用紫铜导电铜条，接触灵

敏，稳定性强，不短路；杂牌大多用的是黄铜，

或者镀铜，容易氧化，接触不良。

开关是如何报价的？

要点：中档切入报价，往上可推高卖贵，往下经济款保底

销冠i 说：

①

③

②

单 品 报 价

先报中档价：

这款是我们今年的爆款

如25、28、50

（场景一：如果嫌款式差）看我们这些明星

代言款（中高端款G27\\56），颜值都很高

（场景二：如嫌贵）这款是我们的经济款

（中低价位）

（场景三：仍嫌贵）这款工程款（G32）开

关品牌的最低价了，行业都没这么便宜得了

（场景三：仍嫌贵）

这是灯饰品牌的最低价了，如果还嫌贵，

只有杂牌和网红款了，没法保证护眼等，

如果您自己家用，还是建议您买品牌的灯，

毕竟有老人小孩，护眼健很重要。

LED灯是怎么报价的？

要点：中档切入报价，往上可推高卖贵，往下经济款保底

销冠i 说：

①

③

②

单 品 报 价

先报中档价：

这款是我们今年的爆款

（场景二：如嫌贵）

这款是我们的经济款（中低价位）

（场景一：如果嫌款式差）

看我们这些明星代言款（中高端款），颜

值都很高

成套是如何报价的？

要点：套餐优惠+预算分解

销冠i 说：

①

②

成 套 报 价

要不这样，这个开关您就可以先下单，其

他品类您可以安装完了再付钱

您这样，其他产品您先选一下，我给你一起

申请个优惠价

公牛还有灯？XX品牌做灯比你更专业

要点：①品类被压制 ②强化护眼差异化卖点

销冠i 说：

①

②

品 牌 异 议

公牛是市值上千亿的企业，品类肯定会很多，我们做

灯十年了，我们开关插座做的太强了，以至于大家都

认为公牛做灯时间短，但是我们公牛的灯在国内销量

已经是前三名了。您看看我们的行业颁发的荣誉证书，

连续多年获得十大灯饰品牌

“XX品牌和公牛都是一线品牌，款式都差不多，没法

说那家好，各有优势，只是公牛更专注于灯饰护眼，

所以我们门头叫爱眼照明

跟洋品牌比怎么样？

要点：国货标签+最大墙开基地

销冠i 说：

品 牌 异 议

1、公牛是民族品牌，国货之光，每年都是上亿的

慈善捐款。

2、洋品牌也是在中国中小企业代工的，中国并没

有纯意义上的进口开关产品。

3、公牛是全球最大墙壁开关研发基地，掌握各种

核心专利及技术。

4、买开关，还是买公牛，靠谱，十户中国家庭，

七户用公牛。

①

你们款式太少

要点：①杂牌款式多+展示杂牌手册 ②门店面积有限+云店

销冠i 说：

②

款 式 异 议

我们不是没有款式，每个品牌好卖的就是那么多款式，

您看看我这本产品目录（杂牌），产品多的是，您看来

看去还是我现在展示的几款产品，耐看！

门店面积有限，上不了太多样品，您加我个微信，我把

我们云店发您看下，上边产品款式丰富，你可以看一下！

网红灯便宜又好看

要点：①“做实体店又不傻”； ②网红款是“见光死”销冠i 说：

款 式 异 议

1、一个客户，来店里看灯，他说在网上看的灯，又好看又便

宜，我想对我的客户说啊，你以为我们开实体店的，如果那些

网红款那么好卖，我们不知道拿吗，我们又不傻，如果我们拿

了那些网红款，挂在门市上，客户来看了材质，看了实物，看

了亮度，那真的就是见光死，他们就不会买了。

2、您看看后面挂的那几只灯，以前都是网红款，挂了好几年

了，现在多少钱我都卖

你们灯不够亮

要点：①光线干扰；②杂牌虚标，刺眼；③装起来觉得不亮可以退；

销冠i 说：

①

③

②

产 品 异 议

白天在店里光线干扰，看着不够亮，2000

瓦的灯泡白天看着一个白点

杂牌虚标瓦数，功率大，耗电、色温高，

显得亮还刺眼

可以装家里试一下，还觉得不亮可以退回来

这晾衣机/风扇灯有声音？

要点：解释因为吊顶问题

销冠i 说：

产 品 异 议

我们的天花顶都是木板，顶上都是空的，开机的时

候就会有响声，您自己家的天花顶都是实顶，就不

会有响声

网上产品为什么这么便宜？

要点：① 同价不同质；② 同质不同价；③ 线下售后有保障；④ 优质服务+跑量

销冠i 说：

网 价 异 议

您看的是哪款？我的价格可能会比网上价格高点，但是实体店服务肯定

不一样，如果您真定了，是同款我就按照网上的价格给您，我就跑个量

线上产品退换货和维修会非常麻烦，浪费人力物力，店里买的话一个

电话就解决问题了

现在的产品成本都差不多，他们价格这么便宜，又不可能不赚钱，只

能在品质上做文章。实体店的产品品质看的着，售后有保障，省力省

钱

你看着款式差不多，但质量差距很大；买到实物就能感受到了细节做

工差了，买回来就后悔

②

价格怎么贵？

要点：①算使用成本；②算维修成本；③划品牌价格红线

销冠i 说：

①

③

网 价 异 议

算使用成本：“我们用二十年跟新的一样，买便宜的一两年就换一

次，成本更高”

算维修成本：买品牌的东西，一般没有什么售后问题。买杂牌的容

易坏，还要又找人来拆呀装呀，花钱花时间

划品牌价格红线：这一款的价格稍微低一点，如果这个嫌贵了，那

品牌的都是这样子了，这是性价比最高的了，再就只能买杂牌了

是如何进行逼单的？

要点：话术+道具

销冠i 说：

⑥

⑦

逼 单 技 巧

限时法——这次促销马上结束了，这次活动公司补贴，您要赶紧定

下来，否则明天就恢复原价了

赠品逼单——你下单了，我再赠送公牛小礼物（满5000送摄像头、

小魔方）

氛围逼单——你看这是我们最近要发货的单子，都是定的货还没发

（堆物氛围）

对比逼单——你看，这是杂牌网红灯，又刺眼又发青，跟我们的灯

比，我们灯看上去又柔和又耐看

案例逼单——你看，我们这款灯很多小区都装了这款灯，效果非常

好，装在你家里会一样好 (拿出手机给顾客看)

折扣逼单——（开关成交后，推荐其他品类）一起在我家买了，买

的越多越划算，之后需要售后安装也都方便

苦情法——这是跟老板申请的最低价，再低的话我就拿不到提成了，

要挨骂了

如何做联单销售的？

要点：①更优惠；②更方便

销冠i 说：

①

②

联 单 技 巧

售后更方便，以后有品质问题直接找公牛就

行了，品类多了，要不坏了你都不知道找谁

买了公牛某个品类，再买其他品类都会享受更

优惠活动，买的越多，优惠越多

如何一步步推荐全品类的？

要点：推大灯套餐→配卧室灯→还价送阳台灯（佯攻）→引导晾衣机（晾衣机+门锁+台灯）有套餐优惠）

销冠i 说：

联 单 技 巧

“您也别还价了，看在您买了我们的大灯套餐，我

加送您一个阳台灯吧，您过来看看这个阳台灯，对

了，你用阳台灯还不如直接用晾衣机，照明晾衣一

体，要不你一步到位，直接选个晾衣机好了，方便

还不占地方，这样，要不把送你的阳台灯折扣抵进

去，便宜给你拿一台吧”

①

我再看看

要点：①指路服务 ②植入选型标准

销冠i 说：

②

离 店 维 护

您还需要看什么产品，我给您指个路，要不我带您过去

（一方面异业带资源，异业记住好。另一方面，顾客感

觉好，热情，增加复购的机会）

装修是个大事情，你多看看没坏处，建议您买灯要买护

眼的，有防蓝光、无频闪，不伤眼的，看他有没有那个

证书...

①

添加顾客微信

要点：①发产品效果图 ②促销活动通知

销冠i 说：

②

离 店 维 护

我加一下您微信，把您刚才看到的那几款产品的效果图

发给您参考一下。

我加一下您微信，最近有促销活动了我第一时间告诉你

1、哥/姐，上次买的开关装好了吗？有没有多或少的？多

了可以退的。

2、您家里的灯看好了吗？我们刚到了些新灯，这周六过

来看看？

3、您家里的晾衣机看好了吗？我们的晾衣机总部在做促

销活动，力度很大的，这周六过来看看？

如何让只买开关的老顾客复购的？

要点：售后回访，新款推荐，邀约进店

销冠i 说：

复 购 技 巧