在卧室空间中，请大家记住以下产品的占地尺寸：

⑴移门衣柜/掩门衣柜/衣帽间：

移门衣柜深度600/640mm，掩门衣柜深度（带门）520/560mm，衣帽间深度（不带门）500/540mm;一般

房间较小，建议使用移门柜，方便后期使用，房间面积大，不影响正常开门行走，追求外观展示效果，建议使

用掩门柜。

⑵床、床头柜：

●1.5米床：一般常见的外轮廓尺寸为1600mm 左右；

●1.8米床：一股常见的外轮廓尺寸为2000mm 左右；

●床头柜：尺小宽400-600mm，床头柜数量以墙面宽度而定。床一般平行窗户放置，这样不容易在早上因

为光线而让眼睛难受。

⑶书桌、梳妆台：

●书桌宽度750—800mm，高度750mm，深度500/550mm，一般临窗而布，无论办公或者梳妆能够利用

到良好的光线；

●梳妆台宽度为610-760mm，高度750mm， 深度366/500mm，一般放在日光不能直晒的地方，因为很多

护肤品需要避光收纳，故梳妆区的布置不靠近窗边。

在布局完所有产品后，我们要检查通行尺寸是否合理，是否方便生活和使用，要遵循以下原则：

⑴衣柜与床的距离需要预留530-600mm，保证可供至少一人舒适行走、衣柜门能顺利打开；

⑵床周围的活动宽度需要预留400-600mm，保证可供至少一人舒适行走；

⑶窗帘位需要预留200mm。

图5-48 为以上3个尺寸示意图：

47

5-47

③卧室布局常见案例，如图5-49、图5-50、图5-51、图5-52、图5-53所示

48

5-48

5-49

49

5-50

5-51

5-52

5-53

5.3.5 功能房空间布局与规划

①功能房空间的产品需求功能房空间的产品需求——功能房一般有两种类型，如果需要在此房间实现休息

功能，一般需要设计成榻榻米房间；如果不需要休息，便可以设计成书房或娱乐影音房，在此由于榻榻米房间

较为复杂，所以仅讲解榻榻米房间。

5-54

②功能房空间的空间分析

楊榻米一般在房间中有三种摆放方式，靠窗设计、靠墙设计、嵌合飘窗设计，如图5-54所示：

③功能房空间布局常见案例，如冬5-55、图5-56所示：

50

5-55

5-56

5.4 定制空间初次报价

INITIAL OFFER

5.4.1 影响宽度的障碍物

通常，在户型中，影响宽度的障碍物有大门开方向、门套尺寸、可视电话/配电箱/开关避让等因素，如图 5-57

为宽度高度示意图。

①大门开合方向——如果大门向内开，需要给门扇预留空间，通常预留1000mm 的位置，卧室门通常预留

900mm 的位置。

②门套尺寸——若产品做到门套边，则需要考虑减掉门套尺寸，常见门套尺寸有50mm、7Omm；

③可视电话/配电箱/开关避让——需要跟顾客沟通，是否需要避让可视电话的位置，配电箱（分强弱电箱）是

包进柜子还是裸露在外面，确认开关位置，注意避让。

定制空间的初次报价，按照投影面积计算报价，请大家记住以下三个公式：

●定制总价=定制总面积（投影）*所选系列单价

●定制总面积(投影)=入户鞋柜面积＋餐厅酒柜面积＋主卧衣柜面积＋次卧衣柜面积＋功能房总面积······

●投影面积=产品高度*产品宽度

由此可见，要想完成报价，必须知道产品的高度和产品的宽度。而在户型规划中，高度和宽度会受到户型中某

些障碍物的影响而有所不同，所以接下来，我们将从“影响宽度的障碍物”和“影响高度的障碍物”两个版块

讲解，并为大家总结常见的尺寸数据，方便大家记忆和计算。

51

5-57

5.4.2 影响高度的障碍物

通常，在户型中，影响高度的障碍物有吊顶尺寸、中央空调。

①吊顶尺寸——若产品做通顶，则需要要考虑品顶的高度、造型，吊顶常规尺寸200mm (150-250mm 均

可），图5-58 为常见的影响高度的尺寸：

②中央空调——若顾客做中央空调(如图5-59线框内所示），则需要考虑吊顶下品的高度，一般吊顶下吊

300mm。

52

5-58

5-59

5.4.3 功能房的定制产品计算

功能房的定制产品有榻榻米、衣柜、书桌柜等，针对这三种产品有几个注意事项：

①榻榻米投影面积计算——榻榻米就像是一个倒下来的衣柜，所以它的投影面积=长*宽A，尺寸示意如图

5-60所示。

②榻榻米上衣柜计算——衣柜虽然看似安装在榻榻米上方，但实则衣柜和榻榻米重合的地方，属于衣柜内

部，所以其实就是通顶衣柜，高度计算按照从地到顶的方式计算。同时要注意，通常，榻榻米和衣柜齐平设

计，所以：衣柜宽=榻榻米宽。

③书桌柜计算——由于是初次预算，为了快速报价，一般不减镂空部分，所以：书桌柜面积=宽 B*高（从地到

顶），尺寸示意如图5-60所示。

53

5-60

5.5 厨房空间规划与报价

KITCHEN

5.5.1厨房需求沟通

为了更好了解顾客的需求，完成厨房的布局，可以从以下维度和顾客进行沟通;

其中，跟顾客了解到使用人群、电器需求、橱柜布局意向、特殊需求、风喜好后，可以初步判断橱柜的造型。

通过了解顾客刚性盂求（必备需求）和改善（提升生活品质），可以针对性给顾客推荐功能件，无形中增加橱

柜单值。

因为厨房空间最主要的产品是橱柜，橱柜的布局相对于定制来讲较为复杂报价方式也有所不同，所以厨房空

间如何布局在此进行单独讲解，图5-61为橱柜布局六步曲具体内容。

下面，将对橱柜布局六步曲每个步骤进行详细讲解。

54

5-61

沟通作用 沟通要点 具体细节

判断造型

使用人群 年轻夫妻、老人、单身男女 储物量、柜体高度、

操作习惯

产品配置

产品结构

产品颜色、门板造型

基础功能件

（抽屉、碗碟拉篮、

调味拉篮、挂件）

曾单功能件

（飞碟拉篮、

天使降临

垃圾处理器、

大怪物拉篮、

自动感应灯）

一字型、L型等、开放式橱器

包管道、包燃气、包分水器

装修风格、颜色喜好

平时碗筷喜好在台面上沥水还是

直接放进柜子里（碗碟拉篮）

平时有没有觉得弯腰

拿碗碟很不方便（抽屉、拉篮）

转角没有利用起来（飞碟拉篮）

上柜的碗碟方不方便拿取

（天使降临）

放置冰箱、集成灶、常规烟机、

燃气热水器、微波炉、烤箱、

水槽净水器、消毒柜、洗碗机

电器需求

橱柜布局意向

特殊需求

风格喜好

刚性需求

改善需求

判断功能件

沟通结果

其中，跟顾客了解到使用人群、电器需求、橱柜布局意向、特殊需求、风喜好后，可以初步判断橱柜的造型。

通过了解顾客刚性盂求（必备需求）和改善（提升生活品质），可以针对性给顾客推荐功能件，无形中增加橱

柜单值。

55

5.5.2 厨房空间分析

在厨房空间分析版块，我们主要了解顾客的厨房具体是什么类别的户型，户型里有哪些障碍物需要我们注

意。

①常见厨房户型类别，如图5-62、图5-63 所示

56

5-62

5-63

通过图 5-65 我们可以看出，厨房常见障碍物主要分成四类：

1.水路：冷热进水，排水管，水表；2.电路：电器插座，烟机插座；3.气路：天然气表，气管，暖气；4.户型面：横

梁，立柱，门套，窗套，排烟孔。

②常见厨房障碍物类别，如图6-64、图6-65 所示

57

5-64

5-65

5.5.3 厨房动线确定

根据我们的生活经验，一道菜最开始从冰箱里拿出来，要经历洗菜、切菜、炒菜、上菜的过程，由此可见，我

们在为顾客设计厨房时，为了让顾客省时省心省物成橱柜需求按照洗、切、炒的动线布局，如图5-66所示。

①考虑冰箱位置——由于炒菜第一步，是要将菜从冰箱里拿出来，所以考虑动线时，要对冰箱放厨房和不放

厨房分开考虑。

②遵循“黄金三角原则”——“黄金三角原则”是指工作区以墙角为原点展开，洗、切、炒按照黄金三角动线

布局。

③考虑末来潜在性需求——所谓“金厨银卫”厨房在装修之后，是最难去改动的位置，也是最常使用的空间，

所以在设计之初，不仅要考虑目前顾客的情况和需求，同时也要考虑到顾客未来10 年的需求变化。

举例来说，顾客可能现在是二人世界，但是到未来，就会发展成三口之家三代同堂，人口的增加也意味着碗筷

的增加。顾客也可能会在以后的生活中，逐渐精研厨艺，会增加各种电器、锅碗瓢盆，如果我们在最开始设计

的时候，不去专虑这些问题，将来顾客生活得越久，厨房东西越来越多，也会逐渐变得杂乱这给顾客带来的

体验感是非常不好的。

58

5-66

5.5.4 厨房空间规划布局

接下来，将正式开始对厨房空间进行规划。

①根据厨房空间确定布局形状，如图5-67所示

②确定规划方案——为了帮助大家更好记忆规划的四个步骤，总结出“一定二插三配四搭”的口诀。

⑴一定水火冰：所谓“水火冰”，是指水位、火位、冰箱位。就像定制规划中确定主体产品一样，厨房中的主体

产品便是“水火冰”，在最开始就要确定下来，图5-68为“水火冰”布局示意图。

●根据下水位置确定水盆位置

●根据烟道位置确定烟机、炉灶柜位置——烟机位置距离烟道直线距离300-800mm 为最佳；距离水盆柜

尺寸一般大于500mm；炉灶柜不能正对厨房门，不能对窗 （风水问题）；集成灶使用时注意排烟管道在下

方，需要预留电位，集成灶宽度一般预留900mm；

●确定冰箱是否放置在厨房内/外，根据户型情况考虑冰箱是否放置厨房中，预留位置和电位，单开门一般宽

度预留600mm，双开门冰箱一般宽度预留1100mm。

⑵二插功能区

在确定水火冰之后，橱柜剩余的部分，便插入功能区，具体插入哪个功能区要遵循以下“一金二银黄金三角”

的原则：

●金一区：又称为备餐区，水槽和炉灶中间区域，主要用于烹饪备餐，最低预留有 600-800mm；

●银一区：水槽右边区域，主要放置待洗的瓜果蔬菜一般预留尺寸 300-400mm;

●银二区：炉灶左边区域，主要用于盛放做好的菜肴，一般预留尺寸 300-400mm；

●黃金三角；水槽/炉灶/冰箱要按照洗切炒的黄金三角顺序布局，如图 5-69所示。

59

5-67

⑶三配产品柜

经过以上两个步骤，厨房的布局初见维形，但是我们在使用橱柜时，不是使用一个区域，而是使用的这个区

域具体的产品柜，所以在第三步，我们针对每一个区域配置上不同功能的产品柜，满足使用需求，如图5-70、

图5-71。

吊柜一般更多以开门柜的形式呈现，在配置吊柜时，窗户位置不做，烟机位置根据顾客盂求，可以推荐做，其

他的位置尽量做，从而提高墙面空间的利用率。

60

5-69

5-70

5.5.4 厨房水电定位建议

为了进一步塑造我们的专业性，我们在为顾客规划完布局后，可以给顾客在水电定位上提供专业建议。

①水位设计建议——水位分为进水位和出水位，图5-72为水位示意图

进水位设计

一般在水盆柜的墙上，分为左热右冷设计；两者间距 150mm 为宜，距地高 300-500mm。

出水位设计

常规排水位离墙在 200mm-300mm 为宜；墙排水一般离地 200-300mm 为宣，避免后期下水较慢；需设

计水位的电器，洗碗机、小厨宝、净水器、垃圾处理器等。

②电位设计建议——首先明确厨房可能会有哪些电器，这些电器都需要什么样的插座，插座布置的离地高度

是多少。在给顾客做电位建议时，可以建议顾客在厨房哪些地方留插座，方便后期电器使用。

厨房常用电器

抽油烟机、消毒柜、微波炉、电饭锅、洗碗机、烤箱、蒸箱、冰箱、小厨宝、豆浆机、榨果汁机、电水壶、垃圾处

理器、净水机、电磁炉、照明工具等

⑷四搭主系列

橱柜虽然配置完成，但是要为顾客预算报价，必须先确定顾客究竟要做哪个系列的橱柜产品，因为系列不同

价格也不同。所以在这一步，就要为顾客推荐合适的橱柜系列。

通过以上四个步骤，橱柜配置基本完成。

61

5-72

电器 插座数 插座离地高度 插座类型 注意事项

烟机炉灶 烟机插座1个 离地高度≥2000mm 普通三孔插座

烟机外露，

避开烟机罩

即可烟机隐藏，

插座安装于

烟机上方，

用围板或吊顶包住

具体数量

根据顾客

使用的电器而定

与水盆柜

共用进出水，

设计在水盆柜旁边

厨房一般选用

带独立开关的插座，

避免经常拔插插头

缩短使用周期

常规冰箱三个方向

需预留散热缝隙，

一般100mm以上

具体数量

根据顾客使用

的电器而定

高柜中，

一般插座距地

=下柜H+350mm

普通三孔插座

普通三孔插座

普通三孔插座

带开关5孔插座

16A独立带

开开关三

孔插座（大功率）

16A独立

带开开关三

孔插座（大功率）

16A独立

带开开关三

孔插座（大功率）

离地高度500mm

离地高度500mm

离地高度500mm

离地高度500mm

离地高度500mm

离地高度300mm

离地高度1100mm

或距台面高

300-400mm

预留一个插座

预留一个插座

预留一个插座

预留一个插座

预留一个插座

预留一个插座

预留3-6个插座

净水器、

厨宝垃圾

处理器

烤箱、

蒸烤一体机

洗碗机

消毒柜

集成灶

冰箱

小家电

（电饭煲、

榨汁机）

62

异议处理

Image 06etiquette

63

6.1 产品类

PRODUCT CLASS

在终端销售的过程中，常会遇到顾客提出各种各样的异议问题，如果不能很好的处理解决，就很难成交，更

不用说要获得顾客的认可。

本章将针对销售中常见的四大类异议问题，给出建议话术

①OP的产品都是自己工厂生产的，掌上明珠产品是外包的/代加工/本地工厂生产的

●回应话术：

理解认同：先生/女士，您生活中一定是个非常仔细的人，买家具确实要了解清楚，不然可能买的是大品牌，

送到家的却是不知名的小牌子。

分析原因：您可能是听别的品牌给您说的吧，其实这就是别的品牌故意误导消费者的。

答疑解惑：我们掌上明珠是有A,B两大生产基地，26个分厂，其中崇州工业园占地3000多亩， 从规模上来

说，我们掌上明珠的绝对是国内家具行业是一线规模的家具生产基地，无需代加工。

您也会发现，现在很多品牌都是在打全屋拎包，而行业里能做到真拎包的屈指可数，我们掌上明珠打全屋拎

包，里边所有的产品都是我们自己的，而一些定制品 牌，他们打全屋，可能成品就是合作的品牌或者代加工

的。

当然，家具的金属五金、面料，电器等其他零部件确实是外包的。您想想，掌上明珠是做家具的，不可能把所

有品类的生产都包含了。但是您放心，核心的产品都是掌上明珠自己生产，部分零部件选择行业优质品牌外

购，比如亚当斯五金等。 这种配件外包模式是行业内很正常的现象，所以别的品牌是在误导您。

②掌上明珠的产品款式没有SFY好看，设计也跟木工差不多，就是包边比木工好点。

●回应话术：

理解认同：先生/女士，买全屋定制外观非常重要，好的设计不仅赏心悦目还能方便生活。

分析原因：

您在这是没有看到满意的款式吗？还是您从朋友家里看到过我们的定制产品？其实产品款式和设计方案都

是因人而异的，需求喜好不一样最终产品呈现肯定也会有所不同的。

答疑解惑：但是有一点可以给您保证，我们公司拥有来自意大利米兰理工大学，青羊工业园两大设计中心，

产品款式紧随时尚潮流；我们的设计师都是经过总公司专业培训上岗的，工作经验也很丰富，所以在产品款

式和设计专业性方面是没有任何问题的。

再者现在越来越少的人会选择木工了，不光是产品设计的原因，更是品质的原因。专业定制产品的封边、工艺

细节、售后服务等都会比木工有保障，环保等级也是优于国家标准的，所以专业定制一定是最好的选择。

其实我们公司的产品款式是非常多的，门店能呈现的比较有限。您要是没有看中合适的款式，不如您来这边

来坐一下，或者您给我说一下您想要的风格、图片，我给您匹配一下。

64

6.2 品牌类

CLASS BRAND

①.买家具还是要看广东深圳，只有SFY和OP才算一线品牌。

●回应话术：

理解认同：先生/女士，看来您对家居建材行业还是很了解的。

分析原因：您也知道，国内比较出名家具的就是川派、广派、苏派等。关于川派家具已经落伍了这种说法可能

是其他派系的家具品牌说的，这在市场竞争中也挺常见的。

答疑解惑：我们掌上明珠家居是川派家居的领军品牌，创建于1989年，距今已有30多年的历史了，整个工业

园占地3000多亩，采用国际一流的生产设备比如德国豪迈等大品牌，像您提到的OP、SFY也是和豪迈等公

司合作的。

我们的产品都是由成都、米兰三大研发中心共同研发，紧跟时尚潮流。而且，我们公司在全国有超过2000家

专卖店，已经服务了千万家庭，有良好的市场口碑。如果产品不好看、质量不好也不会畅销国内外，您说是

吧！

②掌上明珠做家具还是可以的，定制、橱柜才开始做，价格虽然便宜，但不专业，质量不好，细节做得不到

位。

●回应话术：

理解认同：先生/女士，看得出来您是非常细心的，家具质量确实是非常重要的，不然再便宜您也不会买的。

不知道您是之前家里用过掌上明珠还是听别人说的呢？

答疑解惑：先生/女士，您也知道，掌上明珠的成品已经做了三十多年了，不论是规模还是销量都是行业领军

品牌。而定制橱柜也是做了很多年了。一般来说，规模大的成品企业转型做定制、橱柜是比较容易的，毕竟生

产线、设备都是通用的，而定制企业转型做成品可能就比较困难了。

而且定制和橱柜质量好不好，不关乎年限，主要看3个方面，第一是看材质，第二是看工艺、第三是看安装。

一，材质好不好主要看环保等级，一般国内知名品牌，材质肯定都是有保障的，其环保等级都是优于国家标

准。

二，工艺好不好主要看生产设备，我们采用的都是行业先进的生产设备及生产线如德国豪迈，像0P/SFY等

品牌也是一样的。而且，我们做定制、橱柜以来， 也得到了很多消费者的认可和好评。

三，在安装方面您更不用担心了，掌上明珠的安装师傅都必须经过严格的培训才 能上岗，保证安装质量。所

以，选择一款好的产品看的不是经营时间，而是综合 实力。

65

6.3 材质类

MATERIAL CLASS

①.掌上明珠板材不环保，甲醛超标，小区业主在打官司

●回应话术：

理解认同：板材的环保性对身体健康的影响非常大，在选择的时候确实需要额外注意。

分析原因：您是从别的品牌听到消息还是在电视上看到的呀？如果是别的品牌给您说的有没有给您说出具体

是哪个地方的新闻，是否有凭证？如果没有证据 这就属于同行间的竞争了。

答疑解惑：掌上明珠所有的板材都是经过国家专业机构检测认证的，其中实木颗 粒板甲醛释放量低于0.

05mg/m�,远远低于国家标准，这些我们都是有证书证明的。如果您对环保要求更高，我们还有无醛添加绿

色生态板，甲醛释放量更是低 于 0. 013mg/m�。

其实你说的这种情况我们以前也在电视上看到过，最后专业机构检测结果是室内环境甲醛超标而不是板材

甲醛超标，所以买家具一定不要被别的品牌误导了。

②掌上明珠板材板材不如OP/SFY，时间长了就坏了

●回应话术：

理解认同：先生/女士，看来您买家具还是很细心的。

分析原因：您是自己家或是朋友买过我们的产品吗？还是在电视或者网络上看到的。因为我们有了解到某品

牌故意通过这个实验诱导消费者，抹黑我们品牌。

答疑解惑：现在定制行业一线品牌用的最多的板材是实木颗粒板，板材的加工工艺和生产设备都是大同小

异，真正的区别其实是在饰面工艺和设计。而且我们在全国服务过千万家客户，很多老客户还会选择我们掌

上明珠，甚至为我们介绍客户质量好不好真实老客户说的才有代表性。我们掌上明珠每年的定制单量如此庞

大但是从来没有哪个顾客反馈说板材在使用过程中发生时间长了就坏了的现象所以您完全可以放心购买。

③只有0P有零醛板，掌上明珠没有

●回应话术:

理解认同：先生/女士，看来您对定制行业了解挺多的，零醛板是这两年才大面积运用于市场的。

答疑解惑：我们掌上明珠也有零醛板，只是各家品牌的叫法不一样，像我们的安芯板实际上就是目前市面上

其他品牌所谓的零醛板，我们安芯板使用的是完全不含甲醛的MDI胶水，非常的环保，你可以放心购买。

④木工说掌上明珠定制用的都是颗粒板，颗粒板不好

●回应话术：

理解认同：先生/女士，一看您就对定制板材了解的很多

分析原因：木工之所以说颗粒板不好，是因为他们所接触都是一些小厂子的颗粒板，和我们这种大品牌的工

艺没有可比性。

答疑解惑：现在定制行业主流的板材都是实木颗粒板。这种板材具有握钉力强、承重性好、环保等优点，是经

过市场长时间验证的，否则一线定制品牌也不会选择实木颗粒板了。

如果您觉得实木颗粒板不符合您的需求，我们公司也有中纤板、实木多层板,您也可以选择。

66

6.4 价格类

PRICE CLASS

①.掌上明珠套餐就是一个套路，看着很便宜，其实用材不好，而且实际做的时候很多都不能选，都要加钱。

●回应话术：

理解认同：先生/女士，不止您，几乎所有的顾客都怕买套餐被套路，买到品质好不好的产品，所以在消费前一

定要了解清楚再下单。

答疑解惑：首先，有一点我要给您澄清，我们套餐优惠是因为公司总部有补贴，不是因为材料不行。

套餐里面的定制依旧是高环保标准的板材，和您单独购买定制的板材质量、环保等级都是一样的，而套餐里

的成品也是我们掌上明珠的，同时您可以全场随意挑 选，并不会限制顾客的选择，所以不存在以次充好的现

象。其次，我们给您推荐套餐前，要根据您的需求先做空间规划，然后配置相应的产品。最后，根据规划再推

荐适合的套餐，而套餐的配置也会一一列举，如果 顾客需要增加或者升级产品，也有相应的优惠政策，整体

算下来也比单买划算很多，根本不存在套路一说。

反观其他品牌打的全屋套餐，可能成品就是合作的或者代加工的，风格花色都不配套，而我们是真正做到了

全屋通配。

这样，您来这边坐一下，我可以给您简单做一下全屋规划，然后给您报一下单买的价格和套餐价格，您一对比

就知道哪个划算了。

②掌上明珠的价格那么高，我们0P一线品牌，你选择掌上明珠还不如选择0P。

●回应话术：

理解认同：先生/女士，买产品买的就是性价比，肯定是谁家产品品质高，价格优惠买谁家。

答疑解惑：定制行业的产品价格从高到低都有，工艺不同价格也会有所不同。所以我们对比价格的时候一定

要看工艺的，就好比您用PET和饰面板比价格，那肯定没有可比性呀！了解定制行业的人都知道，我们掌上明

珠的定制产品在行业内性价比都是非常高的，产品质量好，价格也优惠。

OP的定制家具做的是不错的，但是他们整体价格是偏高的，我之前也有个顾客去OP看过定制，做出来的方

案报价比我们明珠的贵1万多，最后综合下来顾客还是定的掌上明珠。

③掌上明珠天天都在做活动，其实都是一个价。

●回应话术:

理解认同：先生/女士，看来您是很关注我们掌上明珠呀！

分析原因：其实，不光是我们掌上明珠，各行各业都是月月有活动，周周有促销。您会发现，只要您诚心要买

东西，看好东西后，都会问：你们有活动吗？是不是 呢？

答疑解惑：您仔细看就会发现，我们每次活动主题都是一样的，有全屋套餐，有单品优惠，有样板间征集，每

次活动优惠的力度和优惠的侧重点都会有所不同的。

比如，你要买全屋套餐，日常销售是没有赠品的，但是活动期间会根据公司的政策给到顾客不一样的赠品，

比平时会更优惠一些。

所以，您如果看中了这次的活动就可以下手了，因为下一次的活动方案不一定是您想要的优惠。

67

学习提升 07 Learning promotion

68

7.1 装修风格

DECORATION STYLE

当下，家居行业飞速发展，行业竞争更加的激烈，各大品牌的产品飞速升级，抢占市场，知识更新日益加速。

所以，作为一名家居顾问，不仅要有熟练的销售技巧，还要不断给自己充电，了解产品知识，室内风格，装修

知识，软装搭配等，从而更好的应对多变的市场竞争。

装修风格,也称设计风格，是房屋装修的整体特点。每个人的喜好不尽相同， 装修风格的确立让设计师更容

易把握设计的立足点，让消费者更容易表达出对所 需的装修效果的一种需求。

装修从风格上分类，可分为：现代时尚风格、田园风格、后现代风格、中式风格、新中式风格、地中海风格、东

南亚风格、美式风格、轻奢风格等。不同风格受不同年龄段顾客的喜好，因此，装修流行风格会随着时间而

变化。目前，我司产品有七大风格，可适配七大装修风格，接下来，我们一起来了解一下。

7.1.1 现代时尚风格

现代时尚风格是当下比较流行的装修风格之一，以明快、简洁为主。线条利落，追求材料自身的质感和色彩搭

配的效果。主要为金属、几何形、线条及纯色等元素。

7.1.2 极简风格

极简风格是对于生活的一种态度，是一种简约而不简单的极致美学。

它拥有去繁求简的高级智慧，也是其精髓所在。极简风有以下几个特点：

“极简”设计并非什么都简化。而是在对家居的挑选、颜色的定调和整体的布局中进行细致的设计,主张简洁

的外型及实用的功能主义相结合，这才是“简”的精髓所在。极简风格的空间以黑白灰为主要基调。同一空间

中，色系保持同一，以单一的色调来强调主体，达到一种极致的平衡。

69

7.1.2 田园风格

田园风格，追求闲适、随性的生活，色彩柔和、优雅，带有卷草、碎花、哑光质感的特点。

7.1.3 北欧风格

北欧风格强调自然，简洁实用，完全不用纹样和图案装饰，只用线条、色块来区分点缀。在北欧风格中通常都

会大量运用木质材料，展现岀一种朴素、清新的原始之美。

70

7.1.5 轻奢风格

轻奢风格是现在比较流行的风格，也是很多年轻人的选择。轻奢就是轻度奢侈。它不是材质的奢侈，更像是

彰显一种生活态度。

轻奢风格在空间上，会釆用一些更简洁、硬朗的直线条来代替复杂的装饰; 在装饰材质上，通常会通过一些

皮毛、大理石纹、镜面、玻璃、金属这些材质来打造层次感;在色彩上，轻奢风格一般会选用带有高级感的中

性色，比如说驼色、象牙白、奶咖这类型的颜色来演绎这种低调的奢华。

7.1.6 古典类

古典风格整体空间结构简练，线条流畅，常见的装饰有繁复的雕花、镀金铜等，色彩富丽，艺术感强，给人的

整体感觉是华贵优雅。

7.1.7 中式风格

中式风格追求内敛、质朴的感觉，包含回字纹、山水、瓷器、字画、花鸟、祥云、梅兰竹等元素。

71

类型

半包

全包

整装

拎包

人工 辅料 主材 家具 厨卫 软装

7.2 装修知识

RENOVATE

7.2.1 装修项目的概念

①家装项目分类

家装装修项目市场常规可分为：半包项目、全包项目、整装项目、拎包项目,每一类装修项目包含的内容细分

如表所示:

②家装费用占比分析

家装装修项目市场常规可分为：半包项目、全包项目、整装项目、拎包项目,每一类装修项目包含的内容细分

如表所示:

注：

■ 辅料与主材区分：装修完成后能看见的是主材，看不见的是辅料。

■√代表家装类型中包含该项目，“×”代表家装类型中不包含该项目，※代表该项目可包含，也可不包含。

√ √

√ √

√ √

√ √

√

√

√ √ √ √

× × × ×

× × ×

※ ※ ×

72

7.2.2 施工流程总览

家装施工流程阶段步骤共计15个，总工期约49天一106天，具体流程步骤施工前设计阶段，一定要确认家具

套餐，保证装修施工现场与家具一一对应。

7.2.3 流程阶段分享及要点

第一步：施工进场 施工进场预计需要1天时间，其主要工作内容如下：

⑴设计师现场交底，工长根据收到的各种图纸组织施工工人。

⑵计划完成时间，准备各种辅料。

⑶成品及半成品保护(公共过道、门、窗)，确保文明施工。

⑷施工前验房

排水系统检查，给水是否到位；倒水，观察排水是否通畅；检査入户电源总开关，检查是否通电；检査空调洞

口的预留位置是否具备空调安装条件与空调排水条件。

从图表中可以得出：

■ 家具占家装费用的26%；■ 主材占家装费用的24%

■人工占家装费用的19% ■ 辅料占家装费用的11% ■ 家电占家装费用的11%

■ 软装饰品占家装费用的5% ■ 照明灯饰占家装费用的3% ■ 其他杂项占家装费用的1%

在和顾客进行全屋沟通时可灵活利用以上数据给顾客做预算分配，体现个人专业度，增加顾客信服度。

装修流程项目流程为：

商务洽谈一产品配置一专业设计一项目施工一完工交付一售后服务

以上流程环节中项目施工是最为重要的执行环节，也是最复杂的环节，需要着重了解。

73

第三步：水电施工

水电施工环节一般需要3-10天，该环节相关知识点如下：

(1)家装的电线管均为PVC管道,注意强电使用红色管，弱电使用蓝色管， 白色使用于其他线路。

(2)电线均使用BV铜芯线，火线一般使用红色或黄色，零线使用蓝色或绿色，地线一般使用花线(黄绿交替)；

给水管均为PP-R管，俗称热熔管，冷水用蓝色管，热水使用红色管，部分没有区分都使用同样颜色，如绿色，

白色，灰色等。

⑸注意电路

■ 一般的毛坯房电路是每个房间都有基本的照明和开关，但是某些小城市, 特别是南方，城市的电路只到屋

内配电箱，屋里所有的线路都需要重新布置；

■ 在设计前量房阶段，确定好全屋的电路是整改，还是全部重新布置。

第二步：拆除工程

拆除工程主要是拆砌墙、窗户、铲墙皮，大概需要1-5天的时间；

■放线定位拆墙和新砌墙(需物业、业主、设计师、施工方同时在场确认)， 装修中的墙体改造是不能损坏承

重墙体的。

■在拆之前，也要对电路的改造方向详细考虑，一般墙体中都带有电路管线，要注意不要野蛮施工，弄断电

路；

■铲墙皮时一定要把乳胶漆层、腻子层、石膏层全部铲除，铲除后看见的是钢筋混泥土或者水泥砂浆抹灰，

如图所示：

■标高1000mm线，根据1米线为基准做室内其它标高。

74

(3)排水管均使用PVC管道，一般有三种规格，直径分别是50mm、75mm、110mm，均使用白色。

(4)推荐品牌：

■ 电线管：推荐联塑，性价比高；各区域省份当地有口碑好的，价格相差不大。

■ 电线：使用当地口碑好的并且规格为国标，如四川塔牌，贵州玉蝶等。

■ 给水管：日丰，伟星，中财，金德，联塑等。

■ 排水管：推荐联塑，性价比高。

第四步：防水处理

(1)防水处理一般需要7-10天的时间，具体施工标准如下：

■ 卫生间湿区(如沐浴房、浴缸)的墙防水高度不低于1800mm。

■ 厨房墙面的防水高度不低于l000mm。

■ 两遍涂膜之间必须采用互相垂直施工，且涂刷均匀，保证地面涂层达到2mm

（2）防水处理施工注意事项：

■ 做防水前，使用水泥砂浆把要做防水的墙面和地面抹平。

■ 不渗水后均匀涂刷第一遍防水，等干；涂刷第二遍，等干；涂刷第三遍，等干。

■ 第三遍防水涂料干后放入水做闭水试验，试验时间为72小时，楼下观看无渗、无漏时方可放水进行下一个

阶段施工。

■ 上面讲述的均为防水涂料，包含JS和K11等。其他为防水卷材，如丙纶、丙烯、改性沥青、油纸等。

■ 推荐品牌：全国品牌雨虹，其他部分区域例如德高，老顽固，嘉宝莉等。

（3）地暖施工（水暖\\电暖）

地暖施工处于防水处理和泥工施工中间，其主要施工工艺流程如下：

■ 水泥砂浆1:2.5地面找平；■ PE隔音垫层；■ 阻燃保温板25MM厚度；

■ 铺设水暖管（间距小于200MM）圈形铺贴,电暖线为来回N形铺贴；

■ 连接地暖管与分集水器，检查管路是否有损伤，并对系统进行水压试验（0. 8Mba左右）；

■ 碎石砂浆水泥覆盖并找平。

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第五步：泥工施工

(1)泥工施工周期大概是10-20天，其主要工作步骤如下：

■ 墙面，地面线槽抚平；■ 厨房，卫生间，生活阳台墙面贴砖；■ 厨房，卫生间，生活阳台，客餐厅地面贴砖；

■ 门槛石，飘窗台粘贴；■ 卧室地面按贴砖高度减去木地板厚度找平。

(2)泥工施工时要注意以下工艺细节：

■粘贴保持四角对齐，齐平，几乎没有空鼓；■ 墙砖如果不吸水，需使用瓷砖胶；■ 墙砖铺贴由下往上铺贴；

■ 地砖铺贴根据规格预先排列好，大门入口为整砖，把裁切砖放家具下面。

(3)常用瓷砖选样：

①厨、卫、生活阳台砖：

■ 墙面规格一般为300*600,早期有300*450规格 ■ 非标就有 100*100、150*150、300*300、300*800

■ 地面规格一般为300*300 ■ 非标有 450*450、500**500

■ 加工砖就是根据设计将大尺寸砖加工成小尺寸砖

②客餐厅砖：

■ 墙面规格一般为300*600、400*800、600*1200,福建浙江常用，内地不常用

■ 非标都是加工砖 ■ 地面规格一般为 600*600、800*800、900*900、600*1200

■ 非标一般就是地面拼花，波导线，花线等，

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⑷常用瓷砖辨别方法

■ 看剖面：剖面质地均匀，无泡沫和杂物;

■ 看表面：优质瓷砖经高温烧制，颜色一致；

■ 看划痕：用尖锐物划瓷砖，优质的瓷砖不易留下划痕；

第六步：木工施工

⑴木工施工

主要是对造型吊顶、电视背景墙、餐厅背景墙、卧室背景墙 进行施工，工期大概需要7-15天，工艺要求如下：

■ 进场按图在墙四周弹好标高线，但一定要与泥工的水平相吻合,施工员（监理）要验线；

■ 木龙骨间距设计无要求，接主龙骨30—40cm,次龙骨间距＜60cm；

■ 石膏板要用沉头自攻螺丝固定，进入板面1mm~2mm，并做防锈处理，不能用枪钉，石膏板钉子之间的距

离不得大于20cm；

■ 石膏板要与墙有3毫米的缝，以便进行防裂处理。

注：如现场尺寸不符，根据家具尺寸，对现场造型进行微调。

⑵门窗测量

门窗测量也是在木工施工环节完成，主要包括阳台窗户，厨房门，卫生间门, 卧室门，飘窗台，门套，窗套等现

场测量；

测量说明：

1.水平线具备，清铺好地砖后再测蚩门洞尺寸。

2.测量时，分别在上中下，左中右测出三个数据，

宽度和高度取貝最小值，墙体厚度取其最大值（误差不得超过20mm, 若超过得进行修正）

3.我们需要三个尺寸：门洞净高、门河净宽、墙体厚度。

⑶定制套餐复尺

定制套餐复尺也需要在木工施工环节完成，主要是对入户鞋柜，酒柜，储物柜，榻榻米，阳台柜，衣柜，橱柜，

卫浴等定制套餐产品测量。

第七步：瓷粉施工

（1）瓷粉施工工期大概是7-15天，主要工序为油工进场施工，补缝，阴阳角线,挂网，腻子，打磨等。

（2）窗户安装在瓷粉施工环节也可以进行窗户安装，包括了阳台窗户、生活阳台窗户现场施工安装，具体施

工要点如下：

■ 安装时校对对角，木楔子调节对平，膨胀螺栓固定；■ 空隙内填充泡沫胶；

■ 窗户内外均需使用耐候胶缝隙收边，防止雨水倒灌。

第八步：乳胶漆施工

乳胶漆施工环节大概需要3-5天，乳胶漆底漆一遍，面漆两遍，具体注意细节如下：

■ 一定要等墙面腻子干透后施工，防止脱皮起泡；

■ 3遍乳胶漆，每遍施工需等上一次涂刷干透后施工；

■ 家装乳胶漆建议涂刷，如果是机器喷涂，优点是均匀，缺点是浪费材料，漆面较薄，后期磕碰修补成块状；

■ 推荐品牌：立邦，多乐士，嘉宝莉等。

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第九步：墙纸墙布粘贴，软硬包安装

墙纸墙布粘贴，软硬包安装大概需要1-7天，其具体工艺细节如下：

■ 墙面必须处理干净，彻底干燥；

■ 开关盒或其他墙面上凸起的装饰物，应先断电后摘下来，施工完成整理好后再装上；

■ 粘贴后，赶压墙纸胶粘剂,不能留有气泡，挤出的胶要及时揩净；

■ 对墙纸有对缝要求的，严格控制质量;

■ 墙纸，墙布粘贴后，关闭全部门窗不通风，约两天，干了后才进入施工,防止翻角，起泡。

第十步：厨卫吊顶施工

厨卫吊顶施工是指厨房和卫生间的成品型材吊顶施工，其施工要求及细节标 准如下：

■ 铝扣板吊顶边线一定要打钉子，禁止只是用免钉胶粘贴；

■ 吊杆一定要用8mm的丝杆，禁止图便宜省事用木龙骨。

第十一步：木地板施工安装

木地板施工工期大概为2-3天，其注意细节如下：

■ 塑料地垫铺装平整；

■ 从卧室内角往门口铺贴，最后在门槛石处收尾；

■ 边条与压条选择卡扣件，施工时加玻璃胶。

■ 推荐品牌：圣象，安信，大自然等。

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■ 对墙纸有对缝要求的，严格控制质量;

■ 墙纸，墙布粘贴后，关闭全部门窗不通风，约两天，干了后才进入施工,防止翻角，起泡。

第十步：厨卫吊顶施工是指厨房和卫生间的成品型材吊顶施工，其施工要求及细节标 准如下：

■ 铝扣板吊顶边线一定要打钉子，禁止只是用免钉胶粘贴；

■ 吊杆一定要用8mm的丝杆，禁止图便宜省事用木龙骨。

第十一步：木地板施工安装

木地板施工工期大概为2-3天，其注意细节如下：

■ 塑料地垫铺装平整；■ 从卧室内角往门口铺贴，最后在门槛石处收尾；■ 边条与压条选择卡扣件，施工时

加玻璃胶。■ 推荐品牌：圣象，安信，大自然等。■ 插座安装注意接线,特别是花色地线的连接；

■ 灯具安装注意位置、牢固性，灯具安装顺序按照说明书进行；

■ 电箱安装布线整齐合理，地线连接到位，空开及漏电保护功率匹配；

■ 弱电箱注意强弱电区分，必要时用锡纸包裹以隔绝干扰。

■ 推荐品牌：施耐德，ABB, TCL,公牛，SIEMENS,雷士，三雄极光，佛山照明。

⑵套装门安装电器灯具安装期间可以安装已经定制生产好的厨房门、卫生间门、卧室门、阳台窗等。

⑶定制产品安装电器安装环节，定制产品可进场安装施工，注意事项如下：

■ 检査衣柜板材边缘已经拼接处是否严密，有无脱胶情况出现；

■ 此外无论是水平还是垂直，衣柜整体结构内部的连接点必须紧密结合不 留缝隙，不能出现松动的情况。

13.第十三步：收边修复收尾装

该环节主要是对安装灯具，家具等遗留的收边问题进行修复施工，大概需要2-5天，其主要工作如下：

■ 墙面修补腻子，风干后再上乳胶漆；■ 安装了踢脚线，窗户或者其他隔断后，做好玻璃胶阴角收边，防尘防

水防虫；■ 对贴砖部分进行美缝处理，漂亮洁净持久；

■ 如修复墙纸，需把整副墙纸全部撕下来再贴，比较麻烦，所以产品安装 一定要小心。

14.第十四步：工程保洁

⑴工程保洁该环节大概需要1-2天，其主要工作内容如下：

■ 所有细节修补完毕，撕除保护膜等所有保护措施；■ 清理顶面、墙面、地面及死角的灰层（从顶到地）；

■ 玻璃及大理石饰面釆用玻璃清洁剂进行清理；■ 不锈钢饰面釆用刷油，形成保护层进行保护；

■ 所有工程垃圾一律清理干净，并用垃圾带装好。

⑵家居家电安装

工程保洁环节可以安装成品家具，沙发，餐茶电，床，客餐厅家电，空调等。

⑶软装陈列该环节，主要是对窗帘，布艺，饰品摆件，装饰挂画，绿植等进行软装陈列。

15.完工验收验收环节大概需要1天时间，主要验收内容如下：

■ 家居产品与装修总体风格搭配统一，色调协调有亮点；■ 细节部分有品质，转角部分收口细腻；

■ 瓷砖粘贴平整无空鼓，墙面射灯打上无阴影；■ 所有的开关灯具测试，插座通电测试；

■ 厨房卫生间给水，排水通畅；

■ 墙面，家具，家电无磕碰损坏；■ 保洁清理无集尘。

79

7.2.4 其他注意事项

1.卧室装修施工注意事项

■ 卧室的顶灯最好是双控，门旁一个，床边一个，冬天躺在床上再起来关灯很痛苦；

■ 衣柜宁大勿小，女生注意，垂挂的空间要能挂得下全身长裙；

■ 床底下可做储物空间，否则积灰不易打扫。

2.客厅装修施工注意事项

■ 客厅里尽量多装电源插座，电视背景墙一定多设几个电源插座，避免插座不够用；

■ 可以考虑在地面安装金属插座，特别是大客厅；

■ 客厅灯光盏数不宜太多，简洁实用就好；

■ 客厅要注意配色。

3.卫生间装修施工注意事项

■ 卫生间插座需设计带开关，特别是卫生间的电热水器的插座，以一双极开关带一插最佳；

■ 地砖一定不要挑纯白色，一是容易脏，二来时间长了太过平淡；

■ 卫生间的储物空间要充分拓展，可利用挂钩挂东西、利用马褊読姦何成成 等；

■ 脸盆尽量用陶瓷盆，玻璃盆不易搞卫生；

■ 台下盆比台上盆秀气，好看，易清理；

■ 马桶的孔距施工和产品要一致；

■ 地砖贴好后没有干以前最好量一下水平，倒水测试看看水流速度和最低 点是不是在地漏处；

■ 卫生间淋浴间一定要大一些，而且要用透明的钢化玻璃；

■ 安装洗手盆要考虑镜前灯位置、放牙膏，牙刷杯子的架子，毛巾架的预留空间；

■ 卫生间尽量干湿分区，最好设计个防水的小柜子收纳杂物。

4.厨房装修施工注意事项

■ 燃气改管在贴瓷砖前完成，不然可能破坏墙面，最好让燃气公司画个图在墙上做标记，测量橱柜时根据现

场要求在柜身开孔；

■ 烟道的阀门装回去之前，一定要擦拭干净，保证阀片能够开关自如并能开到最大，否则影响烟机排烟的效

果；

■ 橱柜安装前厨房一定要清洁；■ 一定要选择稳固结实的橱柜，我们洗菜，切菜，砍肉，炒菜都在上面。

5.装修材料选购注意事项

■ 买灯具选择玻璃，不锈钢，铜制，木架结构的；

■ 买铝扣板，不仅要选择花型颜色，厚度，还要看龙骨的好坏；

■ 木线条没有合适的需要定做，质量好很多；

■ 选用成品腻子膏而不选用滑石粉+107胶水自己调制；

■ 配电箱一定要安装漏电保护，空开的电流也比家用大一个规格；

■ 卫生间要设计一个可拔出来的水龙头，很有用；

■ 橱柜一定要使用石英石，人造石渗色很严重；

■ 购买物品的单据保存好，后期可能存在退换货的情况。

80

7.2.5 验房注意事项

验房是业主收房时的关键环节之一，作为一名家居顾问，了解验房的注意事 项可增加与顾客的话题度，提升

与顾客之间的信任感，本篇章将介绍验房时的注意事项，主要如下：

1.墙面验收主要是查看墙面是否有裂缝，空壳等现象。

如果墙面裂缝，空壳面积比较大，则由施工单位打掉重粉。如果只是细小的裂缝而没有空壳，在进行精装修

时抹两遍腻子即可。

2.墙面阴阳角验收目测各个阴阳角处是否不平整，如若不平整，则让施工单位用阴阳角条进行找直。

3.柱与墙体之间裂缝的验收——楼房因为是先框架后砌墙，结合部难免出现裂缝，一般是梁和墙之间，柱和

墙之间比较常见。这是一种自然的水泥收缩现象，不存在质量问题。处理方法:将裂缝处割开，重铺金属网和

布网，用小比度水泥砂浆重粉即可。

4.楼板的验收——用小锤敲打有裂缝的地面，有空壳的声音是正常的水泥风裂。若有异响，说明结构层和找

平层有相克现象的存在，则要重新处理。

处理方法：顺着开裂，空壳的方向割开重新找平层即可。同时地面应光洁，不能起砂。

5.顶棚验收主要是检查有无裂缝，空壳等现象。

6.进户门的验收——看门的密实度是否合适，开启关闭是否顺畅，关门以后裂缝不能过大或过小。钥匙开启

自如，智能锁正常使用。

处理方法：进户门密度不好，需重新填充加固，关开门的问题则调整饺链或加少许机油。钥匙问题，则调整锁

芯的定位螺丝。

7.推拉门、窗的验收——窗框验收主要是看四周是否密实，墙体与窗框处是否变色，起泡，脱皮，抹灰等。推

拉门验收是看玻璃门是否有裂痕，五金不灵，玻璃是否带3C标志。

处理方法：推拉门密实不好，重新填实，加固边框；若有变色，说明存在渗漏现象，重新打胶，粉饰；玻璃五金

存在问题，建议重新更换。

81

8.上、下水验收——检查上水,将水阀打开检査各个管子接头处有无滴水，渗水现象。检査下水，可将水龙头

打开观察地漏下水是否通畅，无冒泡缓慢现象。

处理方法：上水管头滴水，渗水，说明熔焊不牢，则割去原接头重新焊接, 达到不滴不漏；下水问题，检査是否

有异物堵塞，及时疏通。

9.电的验收——验收电主要检查室内配电箱开关面板是否有损坏，位置是否正确。施工单位的电工将事先准

备好的插头，插入插座板逐个检查线路是否正常。

处理方法：电路有问题需要专业人员对损坏配件，线头连接处，安装位置进行更换，紧固，调整。

10.卫生间的验收——验收卫生间主要是检査防水层是否发生了渗漏现象。堵上地漏，放水3公分 ，维持24

小时，到底层观察卫生间顶棚四周，风道周围，是否有渗漏，滴水现象。

卫生间漏水如有问题，将漏水处凿开，用特殊防水材料（堵漏王）渗胶，24 小时后，再重复上面的养水实验，

达标即可。

82

7.3 软装搭配篇

DECORATION STYLE

软装，简单来讲，就是把房子倒过来，能够掉下来的就是软装，掉不下来的就是硬装。比如，装饰品、地毯、

窗帘等这些“能够移动的家居产品”都是软装。随着家装行业的飞速发展，80、90后等注重自我感受和家居

舒适度的消费群体逐渐崛起，“完美的家装是三分硬装修，七分软装饰”这一理念逐渐深入人心。

软装包含八大元素：色彩、家具、布艺、灯具、画品、饰品、花艺、收藏品等，兼具实用性和装饰性。本章节

中，我们将介绍色彩搭配技巧、沙发颜色挑选 技巧等，让家居顾问学会通过软装助力销售。

7.3.1 色彩搭配

1.色彩搭配原理

(1)同色系搭配——同色系是指同一个色彩的深浅变化，是一种最简单、最优效果、最不易出错的搭配方法。

(2)邻近色搭配——邻近色是指十二色环中，相邻的两个色彩进行搭配。相对于同色系来说，更加的灵动；

(3)对比色搭配——色彩对比关系有很多种，比如冷暖对比、颜色对比、饱和度对比或是明暗对比等。通过对

比色，可以突出画面中的主次关系，强调画面主体的视觉效果。

(4)运用多种配色技巧——以上介绍的三种色彩搭配原则可以单一使用也可叠加使用。

2.居家空间色彩应用

(1)技巧一：区分背景色、主题色及点缀色

在居家空间内运用色彩一定要确定好背景色，主题色和点缀色，这样才会让居家空间有层次感不杂乱。

背景色一般指颜色面积占比非常大又百搭的颜色，常为墙面、地板等颜色。

主题色一般指颜色面积占比次之的颜色，常为家具、窗帘等颜色。

点缀色一般指颜色占比较小，又和主题色、背景色有明显颜色对比的颜色， 让整个空间更有层次感。

83

例：如图所示空间中，背景色为墙面颜色；点缀色为饰品、挂画、花的 颜色，起到点亮整体空间的效果；主题

色则为餐桌、柜子等的颜色。

(2)技巧二：优先根据沙发、柜门的色彩确定主题色

家装空间内，家具是使用频率最高、最主要的产品，因此在确定空间整体颜 色的时候可以根据沙发、柜门的

颜色先确定主题色，从而确定背景色和点缀色。

例：如图所示空间，优先确定了沙发、柜门的灰绿色为主题色，再根据主题色确定了墙面颜色为浅灰色，最后

选择较为亮丽的森林绿作为整个空间的点缀色。

(3)沙发/窗帘/飘窗垫/背景墙/等主题色的物品，色彩不超过三种

在色彩搭配中，一个空间的颜色最好不要超过3种，否则就会显得空间颜色凌乱，反而降低空间档次。

沙发、窗帘等大面积运用色块的产品，尤其要注意颜色不可超过3种，并且要合理选择产品颜色。

间内的主题色，黄色和黑色为点缀色。其中，主题色的黄色和蓝色为对比色搭配，整个空间更加有活泼生

动。

(4)背景色、主题色及点缀色的比例有轻重之分

建议背景色:主题色：点缀色=7:2.5:0.5、 6:3:1、8:1.5:0.5、7:2:1。

例：如图卧室空间中，背景色为墙面的浅灰色和深灰色，主题色为黄色,点缀色为黑色。其中，背景色占比为7,

主题色占比为2.5,点缀色占比为0.5。

(5)背景色、主题色选择饱和度低的色彩

背景色、主题色多选择颜色浅，饱和度低的色彩，这种颜色大面积使用会给人平静的感觉。点缀色多选择鲜

艳的色彩，或者黑色，起到对比搭配的效果。

7.3.2家用灯具选择

随着人们对家居环境要求的提高，灯具并不仅是照明作用，它还可以作为装饰品，很多造型新颖的灯饰往往

能给人眼前一亮的感觉。本章节，将介绍灯光的色温、作用，帮助顾客选择一盏合适的灯具。

1.灯光的色温

灯光的冷暖被称之为色温，常见的灯光色温为自然光、暖白光、暖光。厨房/卫生间会选择白光，客厅/书房会

选择暖白光，餐厅/卧室多选择暖光。灯光在顶部，容易造成精神紧张，灯光在底部，会让精神放松，在选择灯

光位置的时候要根据顾客的使用需求进行建议。

2.灯光的作用

主要照明：吊灯、吸顶灯、半吸顶灯、集成吊顶灯

氛围照明：灯带、落地灯、筒灯、壁灯

重点照明：台灯、射灯、小夜灯、橱柜灯

3.灯具的选择

选择灯具时，顾客可根据不同空间的实际需求选择相应的灯具，如表所示:

84

7.3.4家用挂画选择

挂画是集装饰功能与美学欣赏于一体的艺术品。随着科学技术的进步与发展,装饰画的载体与表现形式也愈

来愈丰富，大大提高了当今人们对品质生活的追求和热爱。

1.常用画框

装饰画最常用的是实木框、金属框、无框。

2.风格特点：

■ 北欧风格：内容多以植物、动物、形状或者人物画像为主题，整体简洁。

■ 美式风格：以渐变色、金色、浅色、抽象派为主的交织画。

■ 现代简约：内容多以山景、健身用具、现代化产品、动物或简笔画。

■ 中式风格：通常以植物、动物、山水等为主体，比如梅兰竹菊、荷花、马、虾和山水画。

■ 日式风格：木框多以浅木纹色，内容以原生态的动物、植物、羽毛为主。

■ 轻奢风格：画框多以金属框，画布颜色彩色较少，元素为黄铜和大理石。

7.3.5室内植物小常识

绿植也是软装的一类，既能净化空气，又能有效提升整个空间的活性，使空间更加自然和谐。绿植包括艺术

插花、鲜花、干花、盆栽等。

1.不同空间绿植推荐

（1）玄关

玄关处多选择有香味的植物或者鲜花掩盖异味，比如散尾葵、蝴蝶兰等。

空间

客厅空间

餐厅空间

卧室空间

厨房空间

基础需求

吊灯/吸顶灯 灯 落地灯（筒灯）+射灯

壁灯/床头吊灯+落地灯（台灯）+夜灯

灯

射

/

吊灯/吸顶灯 /

吊灯/吸顶灯

集成吊顶灯 橱柜灯

氛 功能需求（重点照明）

85

（2）客餐厅

餐厅多选择枝叶茂盛的植物或者有一定寓意的植物，比如龙须兰、水仙花、发财树、一帆风顺等。

（3）卧室

卧室多选用防辐射、净化空间的植物，比如虎皮兰、仙人掌龟背叶、芦荟、多肉等。

（4）卫生间

卫生间多选择能吸收水汽、异味的植物，比如金钱树、常春藤、富贵竹、文竹等。

（5）阳台

阳台空间多选择喜光的、生命繁荣的植物，比如三角梅、万年青、月季花等。

2.绿植养护注意事项

■ 注意植物的各种属性，选择性放置;■ 室内空间小，选择叶片较小植物；

■ 室内植物，不要经常变动位置；■ 带刺带毒植物避开小孩和宠物。

86

7.4 家装风水篇

DECORATION STYLE

风水是居住环境中相当重要的一项，在某些程度上，它是可掌握和改变的。 因此，在进行室内装修时，一定

要注重相关风水禁忌。

1.玄关风水常识

■门两边不可放置高大的盘栽植物，这种布置令人有压迫感；■正对大门的地方不可以安置装饰屏风，妨碍

地气进入（风水布置除外）；

■入门见沙发、阳台会形成穿堂煞，建议做隔断化解；■ 入门见厕所，不吉，主败，可做隔断或珠帘化解。

2.客厅风水

■入门处不宜看到房间门和后门，否则便有“前面进、后门出，无法聚财”之患；走道也应避免直向或横向的

贯通全室。

■客厅要求视觉良好，不能有碍眼（阻碍视线）的家私摆设；■客厅不能釆用反光物品，否则等于将煞气布满

客厅。

■客厅局面初分如过于宽大，忌分间一室作卧室；■客厅沙发忌后背无靠，可在沙发后做矮隔断化解。

3.厨房风水

■煤气、石油气炉不可对正自来水头；■厨房忌与厕所相连，或是面对面，否则影响健康；

■厨房地面平坦，忌比宅内各房阔和高；■不要在厨房安放洗衣机。古人认为厨房是灶君之所在，十分神圣，

在其间洗涤不洁的衣物，会影响运气。

4.卧室风水

■在同一间房间之内，如有二扇门，忌一左开，一右开，最好是同一个方向开门。

■卧室不可开圆形单窗；■卧室窗户的高度一定要比门还高。

■卧室门正对浴室，不吉。

■卫浴套间的地面高度，切忌高于卧室的地面。

■床位不可对正房门。

■同一间房，房门的开门方向，忌与卫浴套间开门方向相反。

■ 梳妆桌的镜子不宜对正床或房门。

5,卫生间风水

■卫生间不宜开在南方，因南方“火”气重，与“水气”重的厕所形成水火不相容，故此不吉利。卫生间宜压在

凶方，忌压在吉方。

■厕所门不宜对正大门，两者成一直线，这样影响美观，而且有违风水之道，风水学认为这样会导致疾病丛

生，尤其是患恶性的肿瘤。

■卫生间不宜改为睡房。卫生间是被视为不洁之地，是应该开在凶方来镇压住凶星的。

■卫生间应该保持空气流通，让外边清新的空气流入，吹散卫生间内的污浊空气。所以卫生间内的窗或气窗

便要时常打开，以便吸纳清新空气。

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7.5 定制产品知识

DECORATION STYLE

定制产品是指定制系统柜，按照室内的空间布局，可分为鞋柜，餐边柜，电视柜，阳台储物柜，衣柜，榻榻米

和书桌等。可根据客户的个性化需求打造对应的功能区，是定制产品的最大优势。一个完整的定制柜的构成

包括柜门，柜身，五金件及功能件，而定制柜的颜值和质量还要看柜门，柜身所选用的基材。

7.5.1行业定制材料认知

市场上主要板材种类合集：原木板材和人造板材。

原木板材：橡木、柚木、樱桃木、黑胡桃木等比较适合做家具的木种、木材天然生长有向阳面和背阴面，木质

结构不可能完全一致，虫眼和疤痕也会影响使用、在特殊的环境下还会变形，开裂。

人造板材（基材+饰面）：实木颗粒板，实木多层板，实木纤维板，细木工板，拼接板。

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7.5.2明珠定制主要基材认知

明珠的定制板材包括：实木颗粒板，实木纤维板，实木多层板，安芯板，F4星板

1.实木颗粒板：刨花板（爱格板、爱芯板、康纯板、竹香板、禾香板、安芯板）

木材粉碎成颗粒再进行喷胶高温热压制成，材质稳定，握钉力强、用胶方式是点胶和喷胶，用胶量不大，环保

性较好，柜门柜体通用，变形开裂少。

2.定向刨花板：欧松板（欧松双饰面板）

速生木材加工成片状，以一定方向进行平铺经过热压而成，家装多用在背景墙门套收口。

3.实木多层板：胶合板

速生木材采用旋切机削成木片以垂直交错的方式将刷满胶水的薄片铺贴用压机压制而成。承重力好，防潮性

好适合近水区使用。

4.实木纤维板：中纤板，密度板

原材料研磨成细小粉末的植物纤维再进行喷胶高温热压制成，板材颗粒细腻，容易加工做造型比如欧式造型

门，握钉力比较弱。

5.拼接板：指接板

多块原木开齿槽拼接成板，木材的材质决定了板材的好坏，保留原木的纹路，防潮性较差容易变形，价格略

贵。

6.细木工板：生态板(大兴板、实木生态板、马六甲板、实木免漆生态板）

定制业内逐渐淘汰的基材，多种杂木加工而成木芯拼接，正反两面贴饰面，用胶量多 平整度较差，握钉力同

一块板材有差异。

1.实木颗粒板：

工艺：将原材料通过专用设备切割颗粒

状大小，再干燥、施胶，热压成型的一

种环保人造板；

特点：结构均匀，握钉力强，性能稳定，

承重性能强；

注意：因内部为颗粒状结构，不易铣

型，不然会造成暴齿现象；不易做弯曲

处理。

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2.实木纤维板：

工艺：将原木削片后机械分离成纤维、

干燥、施胶、铺装、热压制成；

特点：光滑平整，易铣型，结构均匀，韧

性较好，在厚度较小情况下不易断裂；

注意：因内部为粉末状，握钉力较差；

板材吸湿后膨胀系数较大，易翘曲变

形。

3.实木多层板：

工艺：是以纵横交错排列的多层板为基

材，经过涂树脂胶后在热压机中通过

高温高压制作而成；

特点：具有天然纹理；抗压能力强；不

易变形开裂；防水性能好。

4.安芯板：

工艺：是实木颗粒板的环保升级款式，

工艺与实木颗粒板一致，主要在原料

选材和用胶上做出突破；

特点：原材料挑选自然的农林添加物，

胶水采用医疗级MDI生态胶，实现基

材甲醛0添加，达到最高标准环保等

级，同时因为原材料的特性，具备天然

的防潮阻燃性。

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7.5.3 明珠定制主要饰面认知

1.三聚氰胺浸渍纸压贴饰面（三胺）：

工艺：纸基材质高清印刷后浸入三聚氰胺溶液，再通过热压与板材贴合，然后封边成型。

优点：绿色环保；抗划伤；耐高温；耐酸碱腐。

2.烤漆工艺（油漆）：

工艺：采用无人喷涂技术，意大利赛弗莱全自动UV淋涂生产线，“三底三面”工艺。

优点：清洁抗污；具有更高饱和度、平整度和光泽度；色彩丰富；环保性好。

特点：掌上明珠是行业领先的大规模油漆定制家具制造企业。

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3.UV饰面：

艺：表面经过UV漆处理的环保板材。UV漆既紫外光固化漆，也称光引发涂料。

优点：表面细腻，漆膜丰满度高；硬度强，好打理；耐候性较好。

4.PET饰面：

工艺：是在板材的表面印刷纸张再压贴一层PET膜，PET膜是透明无的，所以PET板材花色主要取决于板材

表面装饰纸的颜色。PET即聚对苯二甲酸类塑料。

优点：高环保性能；高色泽性；高耐候性；

5.吸塑：

工艺：基材整体铣型后，覆盖上PVC膜，然后热压修边成型。

优点：质量好的吸塑门板基材不易变形，且环保性能良好，外观细腻，耐磨、耐刮、耐高温。

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7.5.4 明珠定制基材特点认知

1.封边工艺：

封边设备: 采用德国豪迈全自动封边生产线，配合独有的边角导圆技术，确保封边更加完美贴合，光滑平顺。

封边带:采用华立封边带，封边带表面含有防磨层，可有效防止封边带老化、磨损，使用20年光亮如新。

封边胶：封边胶采用德国胶王的进口热熔胶，具有安全环保，粘合性强的特点，可以通过用手触摸的方式去

感受封边质量。

7.5.5明珠定制主要五金认知

1.移门衣柜类：

2.环保等级：

认知：板材环保性取决于甲醛释放量。最新国标2021年10月1日即将实施的甲醛释放量主要检测方法是气候

相法。

掌上明珠实木颗粒板符合E0级环保标准 掌上明珠实木纤维板符合E1级环保标准

6.包覆：

工艺：部件分开铣型后，覆盖上PVC膜，然后冷压修边，最后拼接。

优点：外观细腻，耐磨、耐刮、耐高温。并且可以有效避免门板变形。同时正反面可以做到与柜体同色。

型材（轨道，边框）：

均采用壁厚1.5毫米的高级钛镁铝合金，其材质坚硬且牢固，抗

弯性及抗氧化性远超普通金属，可保证做 2.8 米高的柜门而不变

形（行业内普通壁厚1-1.2毫米型材，移门仅能做到2.4m高）。

PVC防撞条：

移门上加装优质PVC防撞条，使柜门开合更加随心舒适，且更加

美观耐用、不易积灰。

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下轨型材：

超静音导轨防尘条，柜门滑动平稳安静；有效阻止轨道积灰。

下轨道固定采用创新型卡条嵌套工艺，更加稳固且美观。

欧派克滑轮：

国内移门五金顶级品牌，滑轮采用高速机械轴承,滑轮外圈采用

德国进口尼龙及改性尼龙材料,单只滑轮承重50kg，保证柜门开

合顺畅、平整、不跳轨。

欧派克阻尼器：

可使门板自动减速关闭，防止门板移动时上下跳动，带来更加舒

适平顺的使用体验。

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2.开门衣柜类：

3.抽屉滑轨类：

滑轨品牌：百隆/DTC

滑轨型号：三节滑轨和托底阻尼滑轨；尺寸：250、300、350、400mm特别注意：

A、托底滑轨最短抽帮深度≥300mm，三节滑轨抽帮深度≥ 250mm。

B、托底阻尼滑轨只可以打开四分之三，三节滑轨可以完全打开所以格子抽和裤抽只能使用三节滑轨。

铰链（百隆/亚当斯）：

阻尼铰链，正常开启20万次，单个

铰链承重 50 kg，保证使用十年无

忧。阻尼铰链开启自由顺滑，能使

柜门缓慢自动闭合，安静无声。

翻门气撑：

采 用 永 华 昌 盛 气 动 撑 杆，通 过

50000次开合实验，确保品质无

忧。

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3.其他功能类：

其他功能类配件按照客户需求来推荐，如：

榻榻米缓冲器，榻榻米升降系统，西裤抽，格子抽，折叠穿衣镜，高清全身镜等。

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