13

2023/9/09

普惠金融事业部

“十年小微 百年瑞丰”

APPRECIATION COLLECTION

鉴赏录 典型案例锦集 WEEKLY MAGAZINE

案例锦集

壹

APPRECIATION COLLECTION

摸排存量客户提额

01-02

柯桥支行上报新增贷款180万元。客户吴某，新柯桥人，适度提额客户，经营连锁便

利店，年销售400万元，年利润40万元。名下负债为我行110万元抵押贷款，资产为绍兴

商品房200万元。因客户负债合理，征信无小贷审批记录，与我行合作期限较长。故同意

本次贷款审批，同意抵押150万元＋信用30万元。

01 案例一：

案例描述

1. 客户融资银行只有我行，征信干净；

2. 客户系我行存量客户，已经建立较长合作关系，相对了解；

3. 抵押＋，风险可控。

审批要点：

案例描述

案例二：

APPRECIATION COLLECTION

02

柯桥二部抵押+融担

成功挽留

提前结清客户

柯桥二部柯桥中心上报客户孙某，新柯

桥人，在安昌经营纺织生意多年，年销售额约

6000万。客户资产主要包括价值497万元的两

套房产 （安昌房产价值226万和华舍房产价值

271万）、价值578万的设备和近干万的应收

账款等。负债主要为工行抵押贷款190万，工

行公司保证贷款200万，我行保证贷款50万。

该客户去年已提出结清事宜，客户经理

及主管多次沟通成功挽留。本次，工行和我

行其他支行客户经理对孙某进行多次拜访

营销。客户经理运用当前营销政策，动之以

情，晓之以理，通过抵押＋融担的方式，成功

挽留。最终我行审批通过300万，其中226万

为房产抵押，74万为融担担保。客户已于八

月底成功放款。

营销要点：

客户想提前结清，大部分原因是当前额

度或利率无法满足，客户经理要深入挖掘退

出原因，灵活运用抵押＋融担的政策，完成提

额留客。

03-04

存量客户挽留再营销03 案例三：

案例描述

杨汛桥支行上报的客户许某，新柯桥人在萧山经营装修辅料公司，主要从事建筑材

料销售等。年销售额约500万元，净利润约50万元。名下资产有杨汛桥商品房一套，萧山

自建房一套，借款人父母名下有萧山商品房一套，合计估值510万元。名下负债为我行

按揭余额47万元，我行信用贷款48万元，父母名下按揭贷款175万元，公司名下无负债。

资产负债率52.9%。现借款人打算结清名下我行按揭贷款及经营贷转至他行，考虑到客

户征信记录良好，资产充裕，且为他行竞争客户，为挽留客户同意授信150万元，抵押率

113%。其中抵押90万元+信用60万元，全部贷款追加配偶及父母担保。

1.属于利率敏感客户，无不良征信记录，系他行营销竞争的优质客户；

2.客户资产负债率低，融资家数仅我行一家，资产配置较为合理，符合新柯桥人提额

标准。

审批要点：

越城二部主动摸排

拓展大额信保类贷款

04 越城二部上报客户江某，新柯桥人，从事纺织贸易生意多年，年销售额3000万

元，净利润130万元。客户生意资产1071万元，生意负债200万元。名下资产3套商品

房评估价共计453万元，名下负债有商品房按揭贷款75万元，个人其他信用贷款60

万元，企业贷款90万，合计225万元，资产负债率49.66%。

客户经营情况良好，流水充足，近一年银行流水活动结息580元，按照“瑞商快贷

”测算标准，融担担保贷款最高额度可至174万元。

案例四：

案例描述

越城二部主动摸排

拓展大额信保类贷款

04

客户为我行客户经理多年好友，生意资金需求存在，但之前因我行利率相对较高，

客户经理较难开展营销。随着行内信保类贷款政策优化调整，客户经理再次营销，最终

成功营销融担担保贷款120万元。

案例四：

案例描述

05-06

根据行内营销政策变化，主动营销摸排自己的朋友圈，侧重营销经营生意的客

户，因为此类客户的资金需求可能性大，通过产品政策优势赢得客户。

审批要点：

新柯桥人优质信保业务拓展 05 案例五：

案例描述

轻纺城支行上报的客户叶某，新柯桥人，在东升路市场经营纺织品批发零售生意，

年销售额2300万元，净利润200万元。名下资产有柯桥商品房两间估值726万元，写字

楼一间估值50万元，我行金融资产308万元，合计估值1084万元。名下负债为邮政银行

抵押贷款240万元，消费贷款6.6万元，浦发银行按揭贷款余额131万元，浦发银行信用

贷款67.2万元。资产负债率41%。考虑到客户经营流水充裕，资产实力较厚，故同意信

用贷款120万元，全部贷款追加配偶保证担保。

1. 客户经营流水充裕，生意稳定，在我行有金融资产308万元，综合贡献率较高，属

于优质客户；

2. 客户家庭年可支合理，符合信保类贷款准入标准。

审批要点：

业绩晾晒

贰

07-08

“十年小微·百年瑞丰” 支行

9月7日

综合完成率（前3位）

3 齐贤支行 34%

1 义乌支行 48% A类行 2 滨海支行 40%

综合完成率（前3位）

3 兰亭支行 28%

1 平水支行 41% B类行 2 杨汛桥支行 36%

综合完成率（前3位）

3 漓渚支行 36%

1 陶堰支行 45% C类行 2 柯北支行 39%

APPRECIATION COLLECTION

“十年小微·百年瑞丰” 支行

9月7日

综合完成率（末3位）

3 柯岩支行 3%

1 总行营业部 -3% A类行 2 轻纺城支行 -2%

综合完成率（末3位）

3 越州支行 15%

1 王坛支行 -3% B类行 2 福全支行 8%

综合完成率（末3位）

3 城南支行 7%

1 夏履支行 -6% C类行 2 富盛支行 -3%

09-10

“十年小微·百年瑞丰” 机构

9月7日

综合完成率(前10位)

1 义乌支行本级 义乌支行 75.73%

2 滨海支行本级 滨海支行 59.09%

3 杨汛桥支行本级 杨汛桥支行 53.79%

4 万达广场支行 柯北支行 53.39%

5 柯桥支行本级 柯桥支行 47.72%

6 平水支行上灶分理处 平水支行 47.10%

7 大和支行 安昌支行 43.15%

8 滨海支行新围分理处 滨海支行 37.04%

9 齐贤支行下方桥分理处 齐贤支行 37.04%

10 义乌支行佛堂分理处 义乌支行 36.28%

APPRECIATION COLLECTION

“十年小微·百年瑞丰” 机构

9月7日

综合完成率(末10位)

1 柯岩支行本级 柯岩支行 -14.83%

2 福全支行胜利分理处 福全支行 -13.88%

3 行政服务中心分理处 总行营业部 -10.58%

4 柯桥支行轻纺城分理处 柯桥支行 -10.09%

5 王坛支行本级 王坛支行 -7.80%

6 双梅支行 柯桥支行 -7.26%

7 城南支行南山分理处 城南支行 -7.22%

8 越州支行东街分理处 越州支行 -6.32%

9 锦江支行 钱清支行 -3.28%

10 柯岩支行柯南分理处 柯岩支行 -3.14%

11-12

扩中贷款推进（支行） 9月7日

本周完成率（前5位）

3 漓渚支行 52%

4 王坛支行 24%

5 平水支行 21%

1 柯岩支行 68%

2 柯桥支行 55%

当月完成率（前5位）

3 福全支行 49%

4 漓渚支行 39%

5 柯岩支行 31%

1 柯桥支行 77%

2 华舍支行 61%

本周完成率为0

夏履支行

杨汛桥支行

安昌支行

钱清支行

滨海支行

福全支行

马鞍支行

齐贤支行

当月完成率（末5位）

3 齐贤支行 17%

4 夏履支行 17%

5 湖塘支行 18%

1 马鞍支行 16%

2 兰亭支行 16%

未完待续......

下期见