前海一方企业案例手册科技赋能供应链，精准滴灌中小微深圳市前海一方科技研发集团有限公司

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营销技巧类案例主动出击扭转僵局金地城市公司

冲破阻碍迎难而上浙江省重点城市

回溯历史产品推动迭代发展稳诚一方

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案例背景

金地城市公司的项目因为赶工预售节点，但集团现金额度管控导致无法按时支付总包进度款，导致总包难以配合。金地财务负责人推荐该供应商与我司进行合作，根据前期与供应商的接触，了解到供应商配合银行资金渠道难度较大，金地财务负责人得知供应商反馈后也觉得难以推动。

后续我方主动约金地财务负责人继续推进该业务，期间因我司业务给金地财务负责人增添了较多麻烦，导致合作关系有所下滑。挑战点1 挑战点2 挑战点3合作关系下滑情

况下，很难让城

市公司财务负责

人去帮忙营销业

务。

城市公司的高层

人员在业务过程

中很难搭上线，

导致我司业务影

响力无法传递到

上层。

供应商对该业务有很大意见，觉得这是故意拖延付款并占用自己的资金，合作很难推进。07• 时间：2022年6月• 地点：合肥（华东地区）• 来源：业务发展部-产业金融团队挑战点4三方会谈的情况下，容易陷入只考虑我司业务角度而忽视了城市公司和供应商需求的情况。主动出击扭转僵局

当下活动

1. 主动约财务负责人时间，并告知访谈目的2. 拜访金地财务负责人并分析市场、介绍了其他城市公司和区域对我司业务的看法

3. 向金地城市公司高层承诺可以解决的方案，并展示同类客户解决方案4. 查供应商的主要信息、对接人、历史合作记录和访谈信息，做好拜访准备5. 与城市公司打好配合，共同营销供应商客户，观察客户反应1. 主动出击，缓和关系

2. 全面分析，运筹帷幄

帮助负责人并分析市场，介绍我司业务在市场上的反馈3. 获取信任，对接高层

4. 通过企查查、保理系统、CRM、金地EAS等方式收集资料，做好拜访前的准备

5. 与城市公司共同营销供应商客户

思考题

在双方合作基础比较薄弱和现阶段较僵硬的情况下，如何扭转局面？任务目标：通过拜访金地财务负责人顺利让其引荐至城市公司副总经理，并组局让总包到公司共同商洽并推进业务进展。

启示与反思

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案例背景

今年二三月深圳疫情爆发，金地产业金融业务处于前期开拓阶段，各项目及城市公司对我司产品一知半解。东南团队全员出差，在不违背各地防疫政策的情况下，与疫情共存，当面拜访一线项目成本、工程、财务和重点供应商进行客情维护与业务宣贯，出差走访之余也根据内部流程需要，完成资产摸排、贷后和投放等会议，并率先完成项目、城市业务营销全覆盖。挑战点1 疫情等不可抗力的客观因素影响严重• 时间：2022年3月• 地点：浙江省• 来源：业务发展部-产业金融团队挑战点2 客户对我司新主推的产品一知半解冲破阻碍迎难而上09

当下活动

期间黄过、红过、隔离过，为赶上会也曾赶报告到凌晨2、3点，为赶投放也曾深入疫区面签合同，最终成果不负付出，上半年区域口径完成3.4亿投放，占比40%。

作为资产服务商则需要对甲乙双方的经营情况，考核指标，贸易背景关键节点等有深入的感知，与客户体验一致才能感知需求，挖掘需求，甚至创造需求，现场走访是必要途径。

1. 业务端需有迎难而上的勇气、克服未知的恐惧，客观环境不如人意，与其被动等待，不如主动出击，创造价值、抓住机遇。2. 业务营销能力强弱很大程度取决于对客户情况了解的深度，嵌入在供应链金融的业务生态里。

思考题

在遇到外部客观因素阻碍时，我们应该如何破局？任务目标：铺开浙江省重点城市对产业金融概念的理解启示与反思

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案例背景

在稳诚的稳享付业务评审会上，业务经理对供应商的用款需求进行分析，提出供应商本次用款主要是因为有一笔银行贷款即将到期了，需要临时用一笔款到新贷款放下来。评审委员对稳享付产品去契合客户短期用款需求提出了意见，认为长贷短用会存在风险。挑战点1 挑战点2 挑战点3稳诚的风险偏好较低、

内控逻辑保守、文本协

议要从头进行配置

资金方的方案存在无法适用和匹配的风险，未能和其他方案区分开来，沦为鸡肋

设计出来的产品是否普遍性，产品前景不明朗，未能考虑到其他限制因素，导致无法落地• 时间：2021年7月• 地点：深圳• 来源：业务发展部-产业金融团队回溯历史产品推动迭代发展11

当下活动

1. 业务经理根据客户需求与稳诚内部进行讨论，设计新的产品来投向市场。2. 同时通过试单新产品，跟进产品流程与系统、资金渠道的衔接，得到新的反馈再与稳诚内部修订产品。

1、与客户保持紧密联系，随时获取客户的反馈。2、将客户遇到的问题复制到其他客户身上，了解是否会有同样问题。3、与内部各部门开会讨论，初步定下产品雏形。4、撰写新产品定位、产品规则、产品要素、交易结构和业务流程。5、对接资金部，考虑资金对接可能性。6、系统对接，考虑线上化实现业务。7、实地营销收集反馈，并修订升级。思考题

任务目标：产品顺利推向市场，提升业

怎么把我们公司对业务的诉求，对产品的诉求，很好的传达给合资公司，让他们接受我们的提议？或者对产品的建议？绩

启示与反思

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风控合规类案例谨慎履约实时监控沉着应对突发异常风险13

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案例背景

李雷合同在履行时又出现了问题，自己没检查导致交货地址填写错误，领导临时更改采购数量，还因为自己匆忙没及时验收导致未发现红酒质量有问题等等。挑战点1

挑战点2

对合同的重视性不够，没有严格按照合同约定履行，也没有及时跟进，发现对方的违约行为客观情况变化，需要对合同内容进行变更甚至无法继续履行

14谨慎履约实时监控本故事纯属虚构，如有雷同，纯属巧合• 来源：总经办- 法律合规部

当下活动

李雷向领导汇报情况后，在领导、财务以及法务的帮助下及时签订补充协议变更了合同内容，供应商也及时配合解决了问题，事情才算没有捅出大篓子。正确做法：建立合同台账，记录合同的签订对象、签订时间、应完成时间、对方实际履行情况等，便于统计和记录。1、及时跟踪，监控合同履行进度

注意要点：双方是否按照约定进度完成各自义务，收付款是否按照合同约定进行，注意保留履行的证据等。2、及时发现，采取不同形式与对方协商如我们要变更合同内容、履行时间甚至可能会违约等与原合同约定不一样的情形，我们可与对方协商，采取变更合同约定、签订补充协议、协商终止协议等方式。

3、及时止损，上报公司寻求最佳解决方式如感觉对方要违约了，要提前沟通提醒对方及时履行，保留对方违约的证据，采取一定措施减少对方违约对我们造成的损失，并应及时上报公司，之后看情况是否要、如何追究对方违约责任。思考题

小李不禁思考：为何合同相关工作如此困难？如何才能得到进步？任务目标：顺利履行合同内容

启示与反思

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案例背景

2023年4月末，我司作为原始权益人发行的H供应链产品中,业务人员小X了解到债务人A公司因业务发展需要拟进行工商注销，按照H产品的资产合格标准，债务人的工商注销可能会带来各方面不利影响，包括主体信用、债务偿还期限等。挑战点1

挑战点2

对合同的重视性不够，没有严格按照合同约定履行，也没有及时跟进，发现对方的违约行为客观情况变化，需要对合同内容进行变更甚至无法继续履行

16沉着应对突发异常风险• 场景：债权人工商注销• 来源：资产运营中心-项目合规团队

当下活动

小X考虑到此问题的严重性，立马咨询小Y是否有针对此异常的解决方式。小Y又进一步询问了债务人A公司的主体情况和具体需求，然后与项目合规团队内同事根据以往项目经验、进行了讨论并给出了初步意见及解决方案。但考虑到H产品的发行还是涉及到管理人、银行、投资人、律所等外部机构，于是小X又分别通过相关同事向外部机构进行情况说明并提出初步解决方案。最后各方达成合意，通过A公司用印说明函解决了该异常。问题一：

尽量一次性了解到客户的完整需求，包括：①涉及的供应链产品有哪些？

②涉及的资产有哪些？具体信息需包含资产编号、主体名称、金额、账款、到期日。

③公司进行工商注销（异常行为）的原因是什么？④客户有什么特殊要求或注意事项（如可能涉及的敏感信息）？问题二：

因大多数情况下会需要客户用印公章，所以需要提前了解客户的内部审批流程，包括可以用印的文件类型，用印流程时长。思考题

1. 你认为需要向客户提出哪些问题来进一步了解客户的需求？2. 如果需要客户用印文件,怎么做才有助于达到用印目的？任务目标：解决突发异常问题，保证产品顺利发行启示与反思

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行业拓展案例洞悉优势识别商机城投类

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案例背景

城投集团承担区域内产业投资及城市服务职能，有大量建设项目的付款需求，同时上游总包公司（如：x建工集团）长期拖欠城投集团子公司商混站的货款，形成大量的三角债务，无法进行财务报表优化。挑战点1 挑战点2 挑战点3无法判别三角债务问题

背后的本质需求

不了解供应链金融的优势，无法当场取得客户信任，给产品经理清晰描述客户的真实需求

供应商对公司产品不熟悉19• 行业：城投类• 来源：数字化研发中心-产品研发部洞悉优势识别商机

当下活动

1. 主动分析供应链金融的优势了解三角债务形成的内因与外因2. 主动阐述供应链金融的优势

3. 主动介绍我司对应产品的基本情况供应链金融融资优势

思考题

1. 如何阐述供应链融资优势

2. 目前我们公司有哪些产品可以满足城投集团的付款需求3. 能否通过电子债权凭证解决客户三角债务问题任务目标：与城投类客户达成合作

启示与反思

1. 拉长账期，改善现金流

通过供应链融资方式支付应付账款，不受企

业净资本等指标限制，只看基础资产现金流，

可以在不增加金融性负债的情况下，延长1

年账期。通过供应链融资所节约的现金流是

自由现金流。其使用用途不同于房地产开发

贷款等其他融资方式获得的现金，不会受到

银行、银监会、证监会等外部机构的限制。

2. 优化财务报表、调节有息负债通过供应链融资，未造成应付账款在会计处理上的差异，仅仅拉长了应付账款账龄，在不增加有息负债、不对外稀释股权的前提下实现对供应商的支付，从而优化了财务报表，并有利于企业外部评级的提升。3. 低成本融资，不增加财务负担传统延期支付工具（信用证、商业汇票等）

占用企业授信，或增加有息负债，可能有保

证金要求，通过供应链资产证券化给中上游

企业融资不存在这样的问题。此外，贴息还

可抵扣土增税，一定程度上降低企业综合融

资成本。

4. 有利于提升企业品牌采用公募的方式在公开市场发行以开发商对供应商的应付款作为基础资产的债券，可以提升开发商在资金、资本市场的知名度和影响力。20

启示与反思

前海一方 产品服务全景图

通过电子债权凭证定向转让功能帮助核心企业对应收应付完成双降，优化财务报表。

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项目设计案例精准定位开启合作分析资产现状厘清服务模式善用已有合作关系大胆突破合作模式22

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案例背景

2021年底，我司开始对各家银行进行拜访摸排，了解各家行系统建设情况、探索合作机会。我部已与X银行A支行建立联系，并且A支行也引荐了分行普惠部拜访，与普惠部沟通了一轮，介绍了公司几个可合作的产品，但因为该部门并不是银行保理业务对口部门，后续没有进一步进展。挑战点1

挑战点2

首次对接的分行部门不是业务对口部门，尽管对方不排斥业务沟通，但实际业务推动没有进展不了解行内组织架构及分工，无法锁定关键业务负责人23精准定位开启合作挑战点3 没有明确业务合作切入点• 时间：2021年-2022年• 地点：深圳• 来源：战略机构部

当下活动

2022年初，A支行重新引荐了分行公司业务部，该部门负责行内银行保理供应链业务，并且A支行推荐了具体负责对接各个链平台引入的产品经理。经过两轮的线上会议和线下拜访，初步与行方确定合作基础。问题反思：

①没有找到对口部门和业务负责人、没有明确意向合作产品；②沟通过程中，没有获取关键信息，只是泛泛而谈。正确做法

一、建立联系，确定具体业务负责人1、通过银行中间人了解行内组织架构和部门分工，找到对口部门；2、向银行了解行内业务开展情况，明确意向合作产品，再通过银行中间人介绍关键业务负责。

二、实地拜访，确定合作意向

1、先经过几轮的会议洽谈，判断是否有确切的合作机会、讨论初步合作方案；

2、客情维护，领导层建立联系；

3、及时向银行提供所需的准入材料，协助支行客户经理完成申报方案；思考题

案例中项目经理已经和银行对接上，但为什么业务推动没有进展呢？任务目标：明确客户需求，建立合作基础

启示与反思

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案例背景

我司与Y银行申报A企业再保理业务，处于前期申报阶段。A企业是位于广州市的异地企业，根据我司以往异地再保理业务经验，异地交单、签约及放款流程都相对繁杂，可能出现资料出错需要当天补充至广州的情况，影响放款。在设计对接方案时，项目经理注意到该项目放款账户较特殊，无法直接下载放款回单，因此我司系统需另外新增获取回单的端口。挑战点1

挑战点2

异地业务流程相对复杂，业务成本高；此前不了解Z银行系统搭建情况，需要通过有话事权的经理级对接人洽谈系统对接事宜25分析资产现状厘清服务模式挑战点3 直接与银行客户沟通需求，遇到闭门羹• 场景类型：线上再保场景• 来源：战略机构部

当下活动

因此，项目经理在前期申报阶段考虑到这些情况，并且向领导反馈，领导后续陆续约访了Z银行广州分行、总行相关部门沟通通过系统搭建或对接实现再保理业务线上化。经了解，行内已有供应链系统，并具备影像材料接收等功能，故项目经理与Z银行商议通过双方既有业务系统对接，来实现线上化，该想法获得Z银行的认可。

问题反思：

1、在业务申报阶段，计划线上化实施方案2、初次拜访后，应及时向领导反馈想法，通过领导约访Z银行相关部门领导沟通线上化方案

知识点：

思考题

1、在业务还在申报阶段的时候，项目经理根据经验提前想到了什么预警？2、此时项目经理做了什么，进而与Z银行进一步沟通？任务目标：分析真实业务场景，确定资产构成，提供点对点服务启示与反思

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案例背景

某核心企业XH集团已注册成立XH保理公司，但业务规模较小，XH保理公司规划2023年保理业务规模需要实现翻倍。原业务全部为线下操作、审批，现有意建立业务运营系统，将业务线上化包括移动端办理，实现规划目标；前海一方已与XH集团建立框架合作关系，但未实际发生合作业务，拟寻找合作突破口，从代建XH保理公司业务系统入手。挑战点1

挑战点2

前海一方业务结构以反向保理为主，对正向保理业务涉足不多

前海一方获客端尤其是移动端开发的案例较少27善用已有合作关系大胆突破合作模式挑战点3 直接与银行客户沟通需求，遇到闭门羹• 场景类型：代建产融运营服务平台• 来源：数字化研发中心-产品研发部

当下活动

双方就前海一方代建XH保理公司业务系统事宜展开洽谈。前海一方产品介绍了公司现有的系统功能与开发能力，XH保理公司负责人表示认可，但总觉得展现的系统功能与其现有以正向保理为主的业务模式有一定差距，流露出对前海一方是否具备适合他们的系统承建能力的质疑。结果：

经过前海一方相关人员回应，打消了相关疑虑，基本确定了交由前海一方承建其保理业务运营系统。

问题反思：

1、寻求业务共性与差异

（1）反向保理与正向保理的共性，都是围绕应收账款转让，提供真实贸易背景信息作支撑；

（2）分析正向保理与反向保理的核心区别，正向保理业务方案更加灵活，存在“一事一议”，会兼顾企业基本面分析。2、提供现有建设预案

前海一方现有的各个系统模块，都是基于微服务可以支持快速迭代扩展的，包括产品定义模块、文档模板服务、中登服务、签约服务等，可以针对贵公司的业务特点分模块加以配置贴近贵公司的业务模式思考题

如果是你，你怎么化解客户的质疑？

任务目标：分析真实业务场景，确定资产构成，提供点对点服务启示与反思

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前海一方– 企业案例手册*图片源于网络，禁止商业用途办公地址：

深圳市前海深港合作区南山街道梦海大道前海华润金融中心T5写字楼1902；深圳福田区中投国际商务中心B1座

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