培

训

手

册

2024年7月·杭州

表3：基层医疗开发问题挖掘表 ·································· 15

培训考核 ····················································· 06

培训细则 ····················································· 05

报道地点 ····················································· 02

欢迎词 ····················································· 01

前言 ····················································· 02

培训须知 ····················································· 03

报道时间 ····················································· 02

培训细则 ····················································· 02

参训人员 ····················································· 02

表2：江西省基层医疗市场竞品分析表 ···························· 14

表1：商业开发时间甘特图 ······································ 12

《有效地销售现场管理》 ········································ 10

《远大之歌》歌词 ·············································· 09

后勤安排 ····················································· 08

培训议程 ····················································· 04

图1：白板演示代表扫街拜访成功率分析 ··························· 16

00 杭州远大生物制药有限公司

杭州远大生物制药有限公司

亲爱的同学：

杭州远大生物制药有限公司 01

您好！欢迎您加入杭州远大生物制药有限公司，从今天开始您已正式成为一名杭远人！

本次培训的主题是 “远见者，大有可为”，这是对每一位新员工的期许和激励。我们期待通过这次

培训，让您更好地理解和融入我们的企业文化，开启一段充满机遇与挑战的职业旅程。

杭远的文化中，忠诚、朴实、勤奋、创新是我们最重要的核心价值观。我们坚信，只有忠诚于事

业，才能共同成就伟大的梦想；只有朴实无华，才能在平凡中孕育非凡；只有勤奋努力，才能在奋斗

中收获幸福；只有不断创新，才能在激烈的竞争中脱颖而出。

我们希望您能成为一名忠诚朴实的杭远人，真诚对待工作，踏实做好每一件事。

我们希望您能成为一名勤奋进取的杭远人，始终保持努力拼搏的精神，坚信幸福是奋斗出来的。

我们希望您能成为一名创新求变的杭远人，勇于探索，敢于挑战，用创新的思维解决问题。

我们希望您能成为一名追求卓越的杭远人，精益求精，追求完美，将每一项工作做到极致。

杭远的未来离不开每一位杭远人的努力与奋斗。我们坚信，只有公司持续发展，才能为每一位员

工提供更多的成长机会和更广阔的发展空间。

更强的杭远成就更好的我们。让我们携手并肩，共同奋斗，为打造更加辉煌的杭远而努力！

祝您工作顺利、生活幸福！

欢迎词

人才是远大最核心的资产，集团发展的实践证明，培养远大自己的干部是远大事

业基业长青、薪火相传的关键。管培生的引进与培养是推动杭远干部队伍年轻化，持

续打造坚定执着与杭远肝胆相照、共谋发展的人才队伍的有效措施。通过系统的培养

与培训，让各位优秀的管培生不断学习专业知识和实践技能，快速成长为公司的中坚

力量，为公司的持续、健康、快速发展注入了强大动力。

一、参训人员：

杭州远大生物2024届管培生

二、报到时间：

2024年7月8日

三、报到地点：

杭州远大生物制药有限公司

浙江省杭州市上城区九环路63号厂区正门

四、培训目标：

1.完成由学生到职场人的转变，使管培生对公司情况、企业文化等有全方位地了

解，树立统一的企业价值观念及行为模式；

2.使管培生明确自己的岗位职责、工作任务和工作目标，掌握工作要领、工作程

序和工作方法，尽快进入岗位角色；

3.使管培生了解公司相关规章制度，培养良好的工作心态，职业素质，为胜任岗

位工作打下坚实的基础。

前 言

02 杭州远大生物制药有限公司

杭州远大生物制药有限公司 03

五、培训须知：

（一）培训前准备

1.学习准备：调整到最佳的学习状态，保持对学习的热情。

2.着装准备：培训期间按培训组着装通知要求。

（二）培训中注意事项

1.认真听讲：认真听讲、做好记录，积极投入、意见交流、共同研讨。

2.纪律要求：

（1）考勤要求：参训人员必须每天准时到会并签到，不得无故迟到、早退、缺席。

（2）培训纪律：培训期间将手机置于静音或是关闭状态，并按要求放到“养机场”，

不得随意进出或接听电话。

（3）会场要求：保持会议室整洁干净，不得将废弃物品随意丢放；会场与办公区禁

止吸烟。

（4）培训期间，严禁醉酒闹事等情况发生，如情节恶劣，依照公司规定严肃处理。

六、培训议程：

04 杭州远大生物制药有限公司 日期 培养模块 时间 时长 课程/活动 讲师/负责人 地点

7月8日 08:30-15:00

(周一)

签到打卡

管培生自我介绍

人力规章制度

班委竞选

营前介绍

企业文化及战略

职业生涯规划

益生菌知识科普

质量管理

生产工艺

财务报销流程

产品知识

员工生日会

新厂参观

集体观影:

《旋风司令韩先楚》

物控采购流程

行政规章制度

金字塔原理

SMART原则

商务礼仪

午餐

午餐

午餐

签订合同

管培生到杭州

厂区门口

思连康厅

公司食堂

思连康厅

思连康厅

思连康厅

思连康厅

思连康厅

思连康厅

思连康厅

思连康厅

思连康厅

公司食堂

思连康厅

公司食堂

公司食堂

思连康厅

大江东厂区

思连康厅

公司食堂

思连康厅

思连康厅

思连康厅

思连康厅

思连康厅

思连康厅

思连康厅

思连康厅

公司食堂

15:00-17:00

09:00-09:30

09:40-10:10

10:10-11:40

12:00-13:00

13:00-14:00

14:10-17:40

18:00-20:00

08:30-9:30

09:40-10:40

10:50-11:50

12:00-13:00

13:00-14:30

14.40-15:10

15:20-17:20

17:30-19:30

08:30-9:30

09:40-10:40

10:50-11:50

12:00-13:00

13:00-17:00

17:30-19:30

08:30-10:00

10:10-10:40

10:50-11:50

12:00-13:00

13:00-14:30

14:40-15:40

15:50-17:20 敏捷管理 公司食堂

18:00-20:00 培训考试 公司食堂

7月9日

(周二)

7月10日

(周三)

7月11日

(周四)

7月12日

(周五)

09:00-17:00 棒球 杭州 7月13日

(周六)

入职报到

开营仪式

文化认同

了解制度

业务技能

职业思维

技能学习

户外拓展

6.5

2

0.5

0.5

1.5

1

3.5

2

1

1

1

1

1.5

0.5

2

2

1

1

1

1

4

2

1.5

0.5

1

1

1.5

1

1.5

2

8

三级安全培训

领导欢迎致辞

团队组建、破冰

安全培训

药物警戒与不良反应

午餐

招聘团队

全部管培生

陈丽

全部管培生

张瑛

杨波

李圣东

尚云龙

吴森

董莹

莫海东

徐钦昌

张瑛、鲁洢含、

郑玲燕

张瑛、鲁洢含

张瑛、鲁洢含

赵明虎

陈晔东

张瑛

李圣东

张瑛

郑玲燕、王娟

招聘团队

李圣东

张瑛、鲁洢含

张瑛、鲁洢含

EHS部

杨波

张瑛、鲁洢含

宋天成

吴森

杭州

思连康厅

1

杭州远大生物制药有限公司 05

七、培训细则：

（一）培训及认同塑造阶段

1.培训目标：了解企业战略及文化、规章制度、业务流程等，建立其对公司的认同感和

归属感；学习办公技能，初步建立职场思维。

2.培训方式：课堂讲授

（二）轮岗及定岗培养阶段

1.轮岗

1.1目标：通过相关部门实习，熟悉部门业务流程，强化学员对协作的认识。

1.2轮岗方式：现场实践

1.3轮岗安排：（暂定）

类别 工序 指导老师 类别 工序 指导老师

生产部

质量部

财务部

发酵离心

压片铝塑

现场 QA

资料整理

王琳

莫海东

王智

物控部

人力资源部

技术部

仓库发货

资料整理

菌种

张瑛

类登昌

赵明虎

注：轮岗结束后由直接带教导师评价，报人力资源部备案；学员轮岗汇报。

2.岗位实践

2.1实践目标：通过岗位实习，熟悉岗位流程，理论与实践相结合，强化学员对未来工

作岗位的认识，提高岗位工作技能。

2.2培训方式：理论学习+现场实践，结合管培生“五个一”培养计划。

每月一堂课：每月人力资源部或部门安排一门培训课程，培训结束后填写《531学习

行动计划表》报人力资源部。

每月一张培养计划表：管培生与导师或部门负责人每月30日制定下月的培养计划及本月

培训总结，并上报人力资源部。

每月一次导师谈话指导：导师或部门负责人每月30日前与管培生面谈指导，由管培生整

理谈话记录，导师签字后上报人力资源部。

每季度一次沟通会：人力资源部组织每月沟通会，了解管培生每季度学习培养状态。

每季度一次答辩汇报：每季度末人力资源部安排管培生汇报答辩，对于汇报答辩不合格

者按公司规章制度处理。

2.3答辩汇报：管培生针对认知学习、岗位实践期间的学习成果进行总结汇报答辩；评委

针对管培生的汇报情况进行提问及评分；人力资源部汇总答辩得分，作为

评估管培生的依据。

3.定岗成长

本阶段管培生正式进入工作状态，由所在部门负责人与直接上级共同根据职业发展的不

同阶段提出管培生成长要求，将管培生培养为公司需要的各类人才。

八、培训考核

培训与认同塑造、相关部门轮岗阶段考核，由人力资源部制定并监督评估；岗位实践

及定岗后考核，由用人部门自行制定并评估。

06 杭州远大生物制药有限公司

序号 项目 权重 评分标准 评估主体

1

2

3

考勤

作业

课堂表现

10%

10%

10%

基础分10分；

迟到、早退一次扣2分；请假一天扣3分；

缺勤一次扣5分，缺勤2次以上取消考评资格，直接淘汰。

基础分5分；

每日提交学习总结与反思，按规定时间，

要求和格式提交文档。

按完成程度给分1-5分。迟交每日扣1分，

漏交每日扣5分。

每节课基础分5分

积极发言加1分/次；违纪扣1分/次。

鲁洢含

各位观察员

班长

1.管理方式：

班长管理制：由班长牵头负责协助人力资源部进行学员培养，合理搭建管培生与人力资

源部的沟通桥梁，帮助管培生实现共同进步和成长。

日报管理制：每人每日需写学习总结每天24点前发布，具体检查工作由班委负责。

4 其它表现 10% 鲁洢含

序号 项目 权重 评分标准 得分

1

2

考勤纪律

日报总结

5%

15%

迟到、早退一次扣10分；请假一天扣10分；

违纪旷工一次扣20分，

违纪旷工3次以上取消考评资格，直接淘汰。

以班长评分为准，每缺一天，扣3分，

累计5次以上取消考评资格，直接淘汰。 班长

班长

60% 评价详细指标见附件 人力资源部

部门负责人

4 20% 轮岗期间的表现 轮岗部门

直接带教人

附加 其它突出表现加2分/次

6 100%

评估主体

3 轮岗汇报

轮岗评估

其它表现

合计

5

杭州远大生物制药有限公司 07

户外拓展基础分10分，

优胜队伍队员每人加5分，

拓展视频制作竞赛中优胜者团队，队员每人加5分。

不配合不积极参与酌情扣分。

5 60%

本部管培生：

新员工入职培训考试综合试卷（本部）、

公司级安全考核试卷、产品知识试卷；

营销管培生：

新员工入职培训考试综合试卷（营销）、

公司级安全考核试卷、产品知识试卷。

鲁洢含

6 其它表现 100%

考试成绩

2.相关部门轮岗阶段:

3.所有参训管培生均需参加考试考核，一次不通过的可额外给予一次机会，如依旧

不通过将予以辞退处理。

九、后勤安排

1.入住酒店：华美轻旅酒店

2.酒店地址：浙江省杭州市上城区九环路 651号

3.入住办理：7月7日

杭远人力资源部已为大家统一预订房间，到达酒店报

“杭州远大+本人姓名”，凭身证办理入住。

4.退房办理：本部管培生给予7日住宿过渡，营销管培生给予30日集训在杭住宿，

退房要求12:00前，若超过12:00退房，酒店将加收房间半天房费；如

延迟退房超过当日18:00，酒店将加收全天房费。

5.餐饮安排：午餐、晚餐-公司食堂

6.项目组人员联系方式：

总负责人：李圣东：13362198167

项目组：张瑛：13228323080 鲁洢含：13704298687

08 杭州远大生物制药有限公司

《远大之歌》歌词

忠诚的远大人，朴实的远大人

暴风骤雨磨练不屈的意志

荆棘坎坷方显意志坚定

勤奋的远大人，创新的远大人

汗水把沙漠变成绿洲

智慧将瞬间塑造永恒

集体利益高于一切

事业需要我们奉献终生

我们有远大向上的胸怀

前程远大 远大——前程！

杭州远大生物制药有限公司 09

有效地销售现场管理

我在《论职业价值》一文中定义过“职业价值”：在本职工作中，有你没有是否一

样？杭州远大的销售总监、部门经理、大区经理、产品经理们（简称：总部管理人员）

出差很多，差旅费也花了不少，大部分时间都在东奔西走，抛家舍业，看似辛苦。但是

从你迈入这个省区那天开始到离开那天，省区有什么变化呢？如果没有动作的改变，你

的出差就是没有价值的。企业最大的浪费是是时间的浪费。

作为总部管理人员到省区出差的目的就是通过现场管理，让省区做出改变，无论是

医院开发、深度提升，无论是通过内部管理制度建设、销售技能提升、促销活动设计还

是人员奖惩等手段。

2018年两大工作方针其中一个是“强执行，双闭环管理”。“双闭环管理”是把理想变

成动作的管理过程，这个过程分为两个阶段，一共八个步骤。在现场管理中，总部管理

人员起到的作用主要是三个：计划的制定、督导执行、评估。需要的能力有三个：发现

问题的能力，确定问题的能力，培训能力。管理者现场管理起到三个角色：翻译官、医

生和教练。

（一）做翻译官，不要把计划与空话混淆

计划是连接现状与目标的桥梁。落地的计划（有效计划）才能把抽象的目标翻译成

具体的动作。没有计划，目标和动作不可能成为因果，没有计划支持的目标就是空中楼

阁。

常见的计划误区有两个：

1、拍胸脯就是计划。没有战前部署，不可能打胜仗；没有计划的支持，目标不可能

实现。我们管理人员看到下属拍胸脯就相信目标可以完成了，这是管理的幼稚，甚至是

10 杭州远大生物制药有限公司

愚蠢。下属表决心是好事，可以激发斗志，管理人员要引导，但我们一定要追问一

句：你的计划呢？

2、目标细分等于计划：以基层医疗开发为例，某代表开发目标60家，已经完成11

家开发剩下49家缺口，代表汇报是通过商业公司开发20家，通过圆桌会成功10家，剩

下19家通过扫街完成。我发现总部管理人员和省区经理听到此处都会点头通过，但这不

是计划，仅仅是任务细分，距离做出动作还差了十万八千里呢。就像某球员向教练承

诺，今天足球比赛我们要3:0取得胜利，上半场进2球，下半场进1球，全场不让对方进

球，这样的承诺能信吗？教练如果相信了那简直就是一个笑话。

计划的落地其实很简单：一图一表。图是甘特图，表是预算表。以利用商业公司开

发第三终端为例：目标是开发20台终端，成功率设20%，那么这家商业单位覆盖第三终

端的铺货目标就要范围在100家（最终实现20家），计划需要做：

（1）预算：首先确定是哪家公司承担开发目标（弄清楚这家商业公司第三终端覆盖

是多少家？在哪个区域具有优势）；其次标记出目标终端（最便捷的方法就是流向拉单

找出竞品进货量大的终端）；第三是制定出业务员奖励标准和终端购进标准。预算＝目

标终端数量×（业务员奖励标准＋终端购进标准）＋其他（对接会费用等）。所以说，

预算就是把促销活动设计、促销目标浓缩在了一起，预算倒逼要把促销活动想清楚，要

把目标可行性分析明白。

（2）甘特图：决定利用商业公司开户的关键因素是：领导的重视、对业务员的全面

准确信息传达、及时奖励兑付、赠品到位、定期反馈。如果把下面的甘特图做出来，相

当于把工作内容、责任人、时间都想清楚了：

杭州远大生物制药有限公司 11

表1：商业开发时间甘特图

活动

活动01:竞品流向打印

活动02:促销活动设计确定

活动03:商业领导活动谈判

活动04:三员见面会

活动05:赠品购买到库时间

活动06:奖动兑付时间

活动07:活动结束泽估

责任人

代表甲 商务经理

代表甲

代表甲

代表甲

代表甲

代表甲

代表甲

协助人

省区经理

省区经理

省区经理

省区经理

1日 2日 3日 4日 5日 6日 7日 8日 9日 10日 11日 12日 13日 14日 15日 16日 17日

预算表和甘特图就是制定SMART计划的浓缩体现：要具体到客户、目标可以衡量，

并且目标是可以实现，与客户取得一致，明确时间。很多人习惯用5W1H方法制定计

划：原因（何因Why)、对象（何事What)、地点（何地Where)、时间（何时When)、

执行人（何人Who)、预算（Howmany）等六个方面。

医院招商的医院开发目标需要计划、TOP200每家医院上量都需要计划，零售部的

百合花活动需要计划、爱肠日需要计划、医院自营的临床促销需要计划，每个分目标、

每个小目标实现都需要计划支持，因此总部管理人员一定要把自己当成翻译官。在现场

就要确定计划，哪怕是针对一个代表，哪怕是针对一个客户，哪怕是针对一家药店。计

划是因，动作是果，有了计划才能催生后面的动作。

（二）做医生，发现问题、确认问题

1、发现问题是一种能力

问题的产生源自矛盾。销售问题源自实际完成与目标的矛盾，源自实际执行与制度

的矛盾，源自实际完成质量与标准的矛盾。这三个矛盾就是问题的产生根源。如同一个

病人现在体温39度与37度的矛盾就产生了疾病医生就应该作出诊断。中医诊断疾病采

12 杭州远大生物制药有限公司

用的望闻问切，西医借助检验设备的数据。总部管理人员对现场问题的挖掘途径包括：

协访、深度访谈、集中会议和销量研究括：协访、深度访谈、集中会议和销量研究。

发现问题需要对数字非常敏感，数字本身没有意义，但是与历史相比、与目标相比

数字就会说话了。有位基层医疗事业部的省区经理承诺3月份要开发324家诊所。这个

省区从12月13日启动会以来到2月底一共开发154家，除去节假日，每天开发3家，3月

份的前10天每天开发成功1家，剩下20天算上周六周日不休息每天也要完成15家。3家

-1家-15家，这三个数字就说明省区终端开发问题很严重。可以肯定地做结论：按照以

前的开发速度、按照以前的开户方法肯定不能完成开发目标的。大方向是要借力，还要

提高内部效率才能完成。如何借力？内部效率问题在哪里？要诊断清楚现在的阻碍因素

是什么。

一切协访都是为了发现问题。总部管理者千万不要把协访现场作为解决问题现场。

如果依靠大区经理、总监提升一位代表的拜访技能，依靠大区经理、总监开发成功一家

诊所那真是企业巨大悲哀，这样的高薪代表谁都养不起。总部管理人员现场协访主要是

制造一个场景：通过与省区经理、代表和客户开开放空间的沟通、聊天、谈判、吃饭、

喝茶的过程中来达到挖掘管理痕迹判断管理状态、测试促销活动效果，找出销量突破的

方法，评估省区经理的能力和工作态度，甚至刺激脑洞产生火花的五个终极目标，当然

可以顺便帮助一下代表，但这绝不是协访第一目标。

2、确定问题有方法

问题产生后要确定问题，找出问题的根源。我归纳起来有五种方法，大家在今后工

作中可以应用，新的方法也可以补充进来。

杭州远大生物制药有限公司 13

方法一：打破砂锅法

把一个问题了解清楚、全面，把问题尽量还原到真实状态。例如，江西代表纷纷

提出竞争品种对重点诊所开发阻碍很大，我们总部管理者不要现场反驳，也不要人云亦

云，而是要列出一张表，组织大家来讨论、填写（表2)：

表2：江西省基层医疗市场竞品分析表

竞品

妈咪爱

源首

常复康

整肠生

修益生

金双歧

培菲康

服用天数

（天）

3 0

1 2

2 4

1 2

2 4

2 4

3 6

零售价

（元/盒

购进价

（元/盒）

差价

（元/盒）

日服用价格

（元/盒） 规格 扣率 队伍推广

乳酸菌素片

思连康

自营

代理

没有

没有

代理

没有

没有

没有

自营

3 2

4 8

1 5

6

3

3

2 4

3

4-6

3.5

5

6 0

1 8

2 8

1 8

268

3 2

39-42

1 8

6 0

3 6

9-12

1 2

1 2

100

1 8

2 6

7

2 7

2 4

9-6

1 6

6

168

1 4

1 6

1 1

3 3

4

3

9

6

1 2

1 1

1 0

5

1 2

60%

50%

42%

67%

37%

56%

68%

40%

45%

从产品分析：毋庸置疑，思连康是最符合优质益生菌标准的，我们产品疗效是最好

的。从利益来分析：给基层诊所每处方一盒思连康赚33元，利润空间达到55%，只有三

个竞品低于思连康。从价格来分析：思连康与金双歧、培菲康、修益生相同，相对于其

他竞品比较贵，但每日10元的价格，是患者可以接受的价格范围。从竞争策略来看，只

有韩美制药偶见代表，源首、修益生都是代理商招聘的代表（素质、管理存疑问）。综

合来评分，思连康是竞争力最强的，没有一个产品在四个维度整体超过思连康的，最多

只有两个维度（常复康），很多产品是自然销量无人维护终端，给诊所的扣率高但销量

还很高，就说明诊所确实需要益生菌制剂。我们思连康完全是帮助基层医生赚钱又赚人

14 杭州远大生物制药有限公司

气，与竞品越比较，我们优势越明显。

蝴蝶效应就是通过内部相互影响把一件小事放大很多倍，很多问题本身就不存在，

但是如果不把它全面掌握，就会成为心理障碍。总部管理人员要学会列表，把所有信息

暴露出来，消灭蝴蝶效应。

方法二： 回 归本质法

人生病，病人的需求是恢复健康，而不是为医学研究做贡献。同理，我们要洞

察问题的产生对象是谁，深刻洞察对象的需求。例如代理商的需求是扣率、垫付款周

期；连锁老板需求是扣率、关联能力、客单价；医生需求是疗效、安全、客情；第三终

端老板需求的是扣率、疗效快、日服用价格合理。我们要把代表遇到的问题分类，找出

问题背后的原因，消除烟雾弹，界定问题找出病因才能对症下药，表3就是针对基层医

疗的问题挖掘模板，供参考。

表3：基层医疗开发问题挖掘表

表象问题

1 .

2 .

3 .

4 .

5 .

6 .

......

问题界定 客户需求 问题解决 话术

客情问题：

产品问题：

利益问题：

其他问题：

1、扣率大

2、产品疗效快

3、日服用价格

方法三：张冠李戴法

省区经理问我：“公司允许代理商开发第三终端吗？”

我回答：“当然可以。”

杭州远大生物制药有限公司 15

省区经理：“那为什么不允许我省的代理商备案第三终端？”

我解释：“公司鼓励有资源有能力的代理商合作开发第三终端，公司绝对不允许代理商为

了跑马圈地不劳而获。”

这就是把两个不同性质问题混淆在一起了，张冠李戴。作为总部管理者，必须用智慧

把问题剥离开，不同问题有不同的矛盾，也有不同的决策方向。

方法四：精打细算法

基层医疗有位代表：自入司以来用31天时间开发了19家诊所。每天跑6家终端。

我计算他的开发成功率为10%，也就是每跑10家次成功1家。（19家＝6家/天×31天×成

功率）。3月份还剩25天（包括周末），他要完成49家缺口。如图1所示：在每天6家拜

访强度下，要求他的成功率要达到33%；如果增加到每天8家的拜访强度，成功率要达

到25%。

图1：白板演示代表扫街拜访成功率分析

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通过计算很清楚地发现即使按照25%的成功率（每拜访4家成功1家），总部管理人

员都不太可能完成，何况是一名性格内向腼腆的代表呢？因此必须借助其他方法来支持

代表开发，否则代表肯定完不成任务。

今年重点工作中的三个突破，其中营销突破提到销售工作应该三化：丛林化、研究

化、动作固化。其中研究就是要利用数字去算账，去推导结论。作为总部管理人员不要

听状态化的用语：很难、太容易了，不好办啊，竞争太激烈了……，应该物穷其理。数

字是最完美的符号，因为它不会说谎。

(三)、做教练，确定变量，再指导

总部管理人员在销售现场喜欢说空话：应该怎么做，要怎么做……，事实上除了满

足个人权力欲之外不会解决任何问题。作为管理人员，应该有框架式思维：①以目标缺

口为导向；②找出实现缺口的路径制定策略；③制定计划；④找出实现计划的关键变

量；⑤对目标变量进行督促指导和培训。

爱肠日作为今年零售部的重要活动，在年初制定的计划是落地的，但是计划要求最

大化的成功，必须关注销量的产生是由四个变量构成的：销量＝发放促销券数量×回收

率×转化率×客单量。作为产品经理和部门总监为了保障计划执行效果最大化，通过管理

和活动设计保障四个变量的最大化：

第一，发放促销券数量最大化：要指导省区发放促销券效率最高的场景是什么？

第二，回收率最大化：选择何种门店，选择哪种场景才能保证回收率最好。促销券

的设计、礼品的设置、促销活动时间的选择等因素。

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第三，转化率最大化：药店现场的诊断、盯客户、店员培训、店面陈列等都是转化

率提高的因素，要进行细致规划。

第四，客单量最大化：这与促销包设计、店员培训、卖场环境也是相关的。

爱肠日活动计划就要扩展四个关键变量，每个变量需要二级变量的支撑。之后有针

对性地对代表进行培训、布置店员培训活动、写出活动执行SOP、设计促销等。

同理，对于基层医疗的铺货三条路径，也要列出影响变量是什么：

1、拜访铺货＝单日拜访数×工作日期×成功率

2、商业铺货=商业终端能力×商业领导支持×激励强度

3、圆桌会=邀约人×参会率×客单量

拿圆桌会举例：邀约人范围因会议目的来决定，以开会为目的和以压货为目的的圆

桌会邀约对象肯定是不同的，邀约人员需要设计门槛条件，总部管理人员对省区要求到

位；可以通过活动券的设计来提升客户的参会率，或者对代表的邀约频率来提升邀约

率；客单量来自会议内容，包括经验分享医生的邀约，内容提前准备，讲课人的产品知

识完备性等等，把变量找出来之后，总部管理人员才能有针对性地进行指导、培训。涉

及拜访技巧、谈判技巧、产品知识等行动力技能一定要执行“游泳式培训”，即要进行实

地演练，互动考试形式，绝对不能课桌式单向培训，这样的效果就是自欺欺人。即使如

政策说明也要尽可能进行提问式、讨论式培训。

疾病诊断清楚才能用药、做手术。对于销售现场管理，总部管理人员也要先调查、

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收集问题、归类问题、界定问题，才能制定出落地的计划，总部管理人员根据计划实现

的变量作出现场培训、活动设计、作出政策支持、奖惩等决定。

总部管理人员在现场管理的工作方法用八个字概括：晓之以理，动之以情。晓之以

是帮助做计划、问题分析、确定变量进行培训、活动设计、果断决策。动之以情指的是

管理者不要装深沉，更不要怕得罪人，要敢说敢管。管理人员应该情感外露，爱憎分

明，对事不对人。灌输强烈危机意识和时间的紧迫意识。危机感、紧迫感是勤奋度、执

行力的引擎。

总部管理人员应该记住：

出差不是工作目的。也不等于勤奋。无效的现场管理是资源的巨大浪费。

没有产生有效动作的结果都是无效管理。

杭州远大总部销售管理人员现场管理水平决定营销成败。

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