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工程机械企业
www.fxiaoke.com
(内参)
渠道赋能 风控提效
客户导向 协同创新
您是否有以下焦虑？
�.业绩不能按期完成，不知道问题出在哪？
我们区域 6 个销售都
下放到区域协助代理商的。
焦虑
焦虑
销售总监 李总
区域经理 杨经理
�.销售经理都派到现场了，但是销售业绩提不上来。
月初代理商孙老板跟客户
见了面，好像还在谈价格。
小刘，现在都月底了，你们南区上个月
计划这个月提车的这几个挖掘机客户
怎么还没有签合同？
区域经理 杨经理 渠道经理 小刘
财务 林经理
小张，你们北区上个月怎么只回了7笔款，
赵老板和朱老板那两笔款
什么时候可以回款？
尴尬
尴尬
�.北区上个月计划要回�笔款，但最后只回了�笔，
公司每个月回款总是逾期。
我印像中全都回款了，
我再催催他们。 渠道经理 小张
�.周老板这个月都投诉第三回了，A工地
的推土机总是出故障，维修人员不能
按时到工地维修，影响工地施工进度。
客户每次打电话过来我都把单派下去了，
但客户反馈说服务商的工程师没有及时上门，
售后服务中心 肖总 有时第二天才联系客户上门，客户意见很大。
总部服务中心派单员 小李
小李，A 工地的周老板总是投诉，
怎么回事呢？
�.配件索赔流程不透明，不知道流程到哪里了？
需要打电话去催。
�.经常做备件需求计划和备件需求申请，
但总是有工程师反馈领不到配件。
悲伤到裂开
小赵，我要领 3 件齿轮泵；
齿轮泵刚被廖师傅领走，
还得需要等一周才能到货。
焦虑 苦恼
服务工程师 钟师傅 代理商仓库管理员 小赵
难受
杨经理，你们区域这几个月的
销售预测怎么总是完不成？ 我们区域每个月的线索和商机量都是充足的，
但很多客户询价后就没有下文了。
那你有去了解他们的具体情况，
来帮区域提升业绩吗？
代理商服务部 孙经理
客户的配件三包索件索赔都提交两周了，
都不知道流程到哪里了？
刚才打电话了解到流程还在技术部
审核定额，我马上帮你催他们。
渠道经理 小张
从普遍的现状来看，很多企业在借助 CRM 系统助力增长的 IT 建设过程中，存在战略分析、目
标分解不清晰，业务策略、措施、制度、流程保障不明确，管理难以量化，缺乏持续改善企业运
行效率的数字化支撑平台。
把能力建在组织上，把业务落地到系统平台上，实现企业
在各业务环节的数字化经营能力是大势所趋。
由此，可通过数字化体现经营成效的提升。
您焦虑的本质其实是
企业需要基于战略 --- 运营 --- 业务策略，通过数字化构建产业链、价值链、资金链的端到端价
值链闭环，基于客户导向，实现厂商与渠道商的经营服务协同，提升组织能力和业务力，通过能
力成长带动业务增长。形成良性内外部发展循环。
以经营指标为主线的目标、营销服、行为、结果落地
效率竞争、客户导向、服务导向、渠道发展
以【指标】贯穿业务全流程，以【达成动态】洞察业务问题
通过将【目标】、【客户】、【各类商机】、【订单回款】等进行关联，实现业务前后一盘棋
市场覆盖、留存拉新、目标与结果、业务与数据闭环
客户增长，市场占有率目标；合同、利润、
成本、回款目标；交货、验收履约目标；客
户服务效率、满意度目标
目标、客户、计划、权利地图、竞争对手、商
机、报价、投标、合同、租凭、融资债权、订
单、发货、安装、验收、服务请求、工单、结
算、服务评价
厂商、渠道、服务商机一体化业务协同经营；
以客户为中心，建设专业化、高效率的服务队伍；
厂商赋能、帮扶渠道发展；
客户资产企业化，分级分类，打造组织级客户关系能力；
构建以客户为导向的扁平化工作机制，跨单元高效协同作战，提升协作效率
建立线索、商机、交付、售后SOP，构建固化的销售服务行为与流程，实现最佳实
践沉淀打破部门墙，上下游产业协同，提升透明化，减少组织内耗，提升组织、个
人效率，提升销售生产力前端与后端的系统数据集成，形成实时的数据透明化
... ...
【经营过程指标】：【客户增量指标】、【商机增量指标】、【商机赢单率】、【商机转化率】、【商机利润率】、【客户满意度】
【业绩回款指标】：【订单转化率】、【回款率】等
【业务过程指标】：【商机数量】、【商机金额】、【商机阶段转化率】、【工作计划完成率】等，将拜访次数、商机转化率等进行关联
【数据指标】：按照业务线定义目标值，实现目标值、实际值之间的差异
有正确的方法论，但是我的公司无法落地执行
构建的过程指标：
核心业务策略：
战略：
目标分解：
解构场景：
以客户为中心，围绕工程机械全场景构建数字化经营服务协同
平台，基于整机销售、服务运维、客户服务、配件供应等各种场，
厂商、渠道商、服务商协同作战，实现过程可视化、精细化，通过
体系化落地提升销售率效、服务能力。
CRM
以客户为中心
客户、消费者、用户
充分享受到来自企业、伙伴的品牌、便利、销售、
交付、售后服务。
连接商品：在线下单/预存款/积分/返利/促销
连接设备：维护/反馈/建议/维修/配件
连接服务：投诉
连接业务：业务办理/业务查询
· 通知公文
· 考勤出勤
· 客户群组
· 销售日志
· 网盘共享
· 培训学习
销售协同
客脉小程序
轻松拓展客户和人脉
接口集成
BI数据系统
销售管理者
经营决策者
网站/商城
微信服务号/小程序
工厂生产
物流货运
财务审计
新一代连接型CRM
以客户为中心、以业务为驱动
全公司、全价值链流程协作
ERP/财务
微信服务号
① 市场活动 ② 销售推进 ③ 拜访管理 ④ 合同管理 ⑤ 提车发运 ⑥ 催收管理
市场活动联合开源
商机共享，厂商、代理商协同跟进 融资债权管理，控制合同风险 发运物流同步，时实了解决物流进度
钀拜访SOP，提升拜访效率 时实跟进提醒，及时回款
构建LTC全流程数字化协同流程，提升经营效率
项目销售过程可透视
34221.22
78865.68 218 89 75
225.23 532.56 1
1
3
53264.33 100000.00
150000.00
500000.00
76383.75
16483.56
710.26
80.56%
170.62%
1102.36 290.22%
436.25
11102.34 328 186 120 896.35
开源投入产出可追溯
01 通过“全渠道获客、潜客识别评估，线索培育转化，渠道 ROI 与数据驾驶舱”
等能力，助力企业营销推广获客，溯源转化效果，驱动业绩增长。
多渠道
开源获客
跟踪分析
潜客行为
精准推送
营销信息
线索打分
分层跟进
自动培育
高效推进
线索转化
自动分配
追踪潜在用户行为，智能
评分，甄选高质量线索
官网接入
搭建企业专属微官网，结
合智能名片，利用小程序
流量入口引流获客
小程序微站
可视化客户旅程设计，
自动触发营销动作，实
现智能化营销培育
自动化营销
高价值内容营销，追踪粉丝
行为轨迹，标签 / 群组精细
化运营，提升粉丝转化率
公众号营销
让每位员工都成为营
销裂变点和流量入
口，实现全员获客
全员营销
品牌推广 / 新品发布等
活动线上推广宣传，吸引
客户留资，获取线索
活动营销
接入广告平台，监控百度
投放效果，线索自动存入
CRM，提升广告投放 ROI
广告营销
研讨会 / 展会 / 行业论坛
等线下会议，实现会前邀
约 - 会中签到 - 会后跟进
的全流程数字化管理
会议营销
以市场活动为中心，关注营销效果，持续优化营销内容，优化迭
代最有效的推广渠道，全面洞察营销效果，科学助力企业营销
决策。
更
强
销
售
力
更
优
服
务
力
目标库
客户库
经销商库
线索库
4S/门店库
工程信息库
成交库
竞争对手库
综合库
全库数字化经营
设备档案
设备地址
工作时长
发动机转速
服务履历等
服务信息
工 单
备 件
服务费用结算
满意度等
合同/债权
销售方式
合同签订日期
已还款金额
待还款金额等
基本信息
客户角色
行业分类
客户来源
是否主客户
是否标杆客户
推荐客户
现有设备地址
联系人等
拜 访
实际拜访开始时间
实际拜访结束时间
状 态
拜访目的
拜访方式等
商 机
需求时间
商机金额
意向产品
竞争对手
商机阶段等
客 户
360
沉淀数字资产，构建统一的客户主数据库，对客户进行数据收
集、整合和分析，提升客户价值。
1
2
3
赢单或失单 4
商务谈判
确认报价金额
确认产品型号信息；确认需求时间；确认意向产品；确认意向品牌。
与客户进行有效沟通，了解客户规划及意向，进行报价。
1.客户购买产品，生成相关合同
2.丢单，确认失单原因（价格、政策、产品、客户关系）
商机跟进
合同
发现商机
掌握客户基本信息
通过各种渠道收集的可能是销售机会的信息资源
经过评估、确认和筛选，对真实和有价值的商机进行跟进，了解需求和意向产品。
项目一览表 项目阶段任务 项目风险洞察 成本核算 数据洞察
商机推进过程精细化管理，商机评估，阶段推进、检查点管理
等，提升商机转化率，缩短商机运营周期。
融资债权一户一策 , 构建安全的融资债权环境，根据客户信息
决定业务开展政策。客户审查时对客户进行风险程度标记，从
客户信用和偿还能力维度进行大数据分析，提升资金回笼率。
合同审批（信审） 提车 合同履约 逾期管理 结算
客户信审
实地调查
资料收集
内部审核
厂商审核
征信查询
提车条件检查
信息记录
提车确认
库存更新
合同变更
收付款管理
租金管理
保险管理
逾期管理
回购
正常结清
提前结清
合格证
发票转交
催收（上门/电话）
赎回
锁机解锁
二手机处置
法律诉讼
客户 经销商 厂商 合同 发票
一车一账⸺业务流覆盖到客户端 一户一策⸺还款信息客户化
款项信息明细化、自动化 收付款模式同时支持“代收支付”、“共管账户”
双向还款计划一致性：系统设计支持厂商期数小于经销商对客户
根据销售合同测算经销商与客户的还款
计划，测算要素内置在前端销售合同中。
等额信息、等额本金、任意现金流（本金与
利息均为任意金额）
测算规则继续采用现行的方式
厂商向经销商开局发票时，以票面金额作
为结算价测算经销商对厂商的还款计划
客户端还款计划测算要素，并对还款期
数、频率、首付比例等要素进行限制
健全服务体系，完善售后服务和配件管理，实现流程闭环，与销
售过程数据拉通，360 度配件闭环管理，持续改进工单处理效
率，降低售后服务成本，构建售后利润中心，提升客户满意度。
服务过程标准化 节点控制任务化 设备管理流程化 备件三包清晰化 定期保养及时化 服务进程可视化
主动服务个性化 服务结果闭环化 知识资源体系化 设备状态可追踪 故障率实时监控 变化异常及时管
工时/配件费用
费用支付
服务商结算
索赔管理
服务费用标准 物料费用标准
微信回访
调查问卷 回访机制
呼叫中心
短信
邮件
服务
核算
服务
回访
资源匹配：工作状态、岗位、服务技能、时间、区域
派单
模式
手动派单
自动派单
抢单
调度
监控
服务资源
甘特图
地图
服务流程节点耗时统计超时监控
服务执行
标准流程
外勤动作
过程记录
服务协作
备件流程
完工确认
用户评价
用户签名
外勤现场拍照
现场自动定位
多渠道服务受理
自助服务小程序
微信服务号
自助扫码提单
呼叫中心接入
配件消耗明细
费用自动结算
自定义评价模板
评价消息推送至客户
客户现场扫码评价
服务结算及回访
待办任务提醒
现场服务标准化
配件领用精细管理
设备维保与巡检
现场服务
服务调度
服务工单
维修
人员
外部
服务商
咨询
报修
投诉
...
人工受理
（企业客服）
（API受理）
自动受理
代客提单
呼叫中心
APP报单
微信报单
计划工单
工程师现场维修
人机合影
故障部位图片
故障铭牌
技术服务报告
新旧件图片
工程师接单处理
2 3 5
关注服务质量、成本、效率，提升客户满意度
以设备为中心，构建设备运维管理平台，包括设备查询、设备状
态监控，设备保养维护，提高设备可靠性和可利用率，减少设备
故障停机率，实现更高投资回报率。
以设备
为中心
·微信游客
·设备所属人
·服务工程师
设备信息查询
设备档案
·设备基础信息
·设备备件规格
·售中发货后自动注册
·售后客户自行注册
设备注册
为客户资产
设备维保
·保养计划设置
·维保任务执行
·维保类工单
·巡检任务 设备相关场景
·基于设备的工单
·基于设备的巡检
·基于设备的保养计划
·知识库（故障树）
金融增值
·保修政策
·债权
·延保
1
2
3
6 4
5
建设以工程机械设备为中心的服务管理解决方案
构建完善的多级仓库管理，包括厂商仓库、一级代理商仓库、二
级网点仓库等，涉及常库存、寄售库存、调拨在途库存和在途订
单库存，实现配件供应及时、配件业务流向可视化、库存指标可
量化、账实一致，助力财库精准成本核。
采购入库
内部领用
三包出库
赠送出库
员工借用
调拨发货
销售发货
......常规库存 寄售库存 调拨在途库存 在途订单库存
库存业务
冻结状态
质量检验状态
非限制使用状态
库存功能
盘点管理
批次管理
厂商仓库
配件仓 整机仓 二级网点仓
原厂件、副厂件、失效件、 旧件、新件等
盘点
管理
动态盘点
静态盘点
周期性盘点
循环盘点
批次
管理
批次管理
指定批次原则
批次跟踪
实现 CRM 与 ERP 前后端结合，形成企业内部闭环的业务价值
链体系，消除信息孤岛，高效一体化的信息系统让企业员工能
够围绕以客户为中心，高效地进行业务协作，提升自动化、数智
化水平，更好的为客户服务，大幅提升了客户满意度。
纷享销客
连接型CRM
市场部门
销售部门
服务部门
服务站
经销商
客户
用友、金蝶、
鼎捷、SAP等
各类ERP厂商
供应商
生产商
物流商
采购部门
生产部门
财务部门
营销获客管理(营销通）
市场全渠道获客，扩大线索管道
销售自动化（SFA）
L2C (市场、线索、商机、订单到回款)
伙伴管理（订货通/代理通）
上下游伙伴业务互联方案
企业
财务
生产 供应链
研发
市场 服务
服务全流程管理（服务通）
多渠道、灵活调度、现场管理、配件更换
以客户为中心
销售
客户
前端的需求链 ︵纷享销客CRM︶后端的供应链 ︵ERP︶
前后端结合，形成企业内部闭环的业务价值链体系
从信息化到数字化到数智化
已是必选题
身处数字化经济的浪潮之中，我们发现，那些敢为尝试、拥抱变化的企业
已经做出了积极的探索，取得了不菲的回报；同时，那些还在观望，或仍
未做出改变的企业，如果讷于行动、拒绝变化，则会错失数字化转型升级
的最佳机遇。
信息化决策 ,
是决策人的关键决策担当！
数智化
信息化
数字化
DIGITAL IQ
DIGITIZATION
INFORMATIONIZATION
停止焦虑 快速行动
先知先觉
已快速行动的优秀企业
工程机械某头部企业：构建上下游价值链、产业链一体化业务协同
（基于客户需求达成）
整车销售、
分期/租赁、对账
核心点：LTC流程
1
（基于金融服务）
电子签章、融资债权
风险审核、授信
核心点: 资信管理
3
采购与库存
（基于客户需求的服务）
核心点：备件库存
4
5 公共集成 （公共类集成-端到端闭环打通）
（基于客户问题处理）
维修、索赔、保养
核心点：问题解决
2
客
户
需
求
客
户
满
意
需求
流程标准化
车辆流程 资金流程
货物流程
履约流程
服务流程 ......
采购计划 活动政策 营销活动 客户信息及分析 商机信息 合同订单履约 融资债权 车辆信息 客户服务 库存信息 ···
数据互通
&
业务赋能
厂
商
端
销
售
服
务
渠
道
......
风险管控
预 警 、提 示
回款逾期风险
客户开发
获客渠道
客户转化支持
......
融资服务
融资分期
征信管理
......
数据分析
价值分析
客户分析
......
纷享创新1+N模式支撑某工程机械头部企业厂商和渠道前后端经营服务一体化协同，建立标准化、专业
化、可视化的业务流程，打造数据互通、赋能、协同数字化平台，助力企业提升队伍竞争效率
我们希望还可以做到更好！
我们将
倾听您的战略
共同梳理您的业务策略
共创设计业务执行
共建数字化建设
为您客户导向、协同创新、渠道赋能、风控提效
如果您能够
适应和重视基于CRM系统的数字
洞察带来的管理模式改变
选择数字驱动
认知和认同工程机械企
业CRM首选服务商
信任纷享销客
指定专属负责人与纷享销客
团队共商共建共赢
行动先人一步
您现在就可以
数字化赋能黄金热线 ( 与纷享销客顾问老师约见时间 )
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关于纷享销客 ABOUT FXIAOKE
纷享销客是连接型 CRM 优质服务商。纷享销客连接型 CRM 以开放的企业级通讯为基础架构，以连接人、连接业务、连
接客户为使命，将 CRM、PRM 及 SCRM 融为一体，为企业提供销售管理、营销管理及服务管理为一体的移动化客户全
生命周期管理。开放的通讯架构与交互的业务逻辑，帮助企业实现外部业务、内部全员以及微信生态的互联互通，为企
业构建起连接企业内外的业务价值链。
为满足企业组织与业务的敏捷变化需求，纷享销客通过“业务定制平台 + 商业智能平台 + 开放平台”的平台化战略，为
企业个性化需求提供友好的业务自由配置能力，为中国中小 SaaS 开发厂商提供生态级能力支持。
纷享销客CRM产品架构
纷享销客CRM产品理念
CRM+异构系统
制造行业
www.fxiaoke.com www.fxiaoke.com
北京、深圳两个研发中心；
北京、上海、广州、深圳、杭州、南京、武汉、成都、长沙、郑州、西安、济南
12 个城市设立直营省分公司；
武汉、成都、郑州、济南等 50 余个城市建立营销服务中心；
遍布全国的销售、实施、CSM 团队为企业提供优质可落地的解决方案。
行业事业部+区域公司矩阵式业务组织
具备研发中心行业化专业团队
2000 人
纷享销客团队 近 1200 人，近 400 人研发团队
纷享销客服务体系 覆盖全国的营销服务体系
西南分公司
覆盖全国的营销服务体系
广东分公司
北京总部
河南分公司
山东分公司
江苏分公司
西北分公司
上海分公司
浙江分公司
湖北分公司
湖南分公司
深圳分公司
北京、深圳研发中心近400人研发团队，
核心管理团队来自甲骨文、腾讯、百度、华为、三星等一线企业，
研发团队50%以上来自BA等一线互联网企业，
超过20%曾服务过苹果、微软、甲骨文、IBM、DELL等全球知名IT企业。
通过ISO27001国际安全认证
通过ISO27701隐私信息管理体系认证
满足欧盟发布的“通用数据保护条例”
(GDPR) 中制定的安全和隐私标准
更多制造企业选择纷享销客连接型 CRM
纷享销客数据安全保障
2018 年 10 月通过公安部信息系统安全
等级保护三级定级，并获得了备案证明
科德数控
服务，以客户的成功定义成功
安全，是我们的生命线
一对一服务支持
一位专属客户经理
企业CEO沙龙、管理员分享会
企业帮、销售精英蜂巢计划
客户从接洽到使用
全生命周期服务覆盖支持
从客户经理到客户成功体系
再到线上多形式持续服务
二类数据报告
定期输出应用数据分析
标杆企业典型应用案例
三重保障
四点运营支撑
五个阶段 客 户
世界顶级的安保、
运 维 环 境 ，稳 定 性
能保障
5星级三网机房
采用GlobalSign颁
发的企业级SSL证
书对传输信息进行
加密
企业级加密
异 地 容 灾 、合 同 约
定及我们自身的安
全监管制度
异地容灾
安全监管
公安部信息系统安
全等级保护（DJCP）
三级定级，具备等级
保护定义的安全保
护能力
通过ISO 27001
ISO 27701
ISO 9001
ISO 20000
等管理体系认证
中华人民共和国
公安部监制 管理体系认证
纷享销客倾力打造“心·享成”服务品牌，用心服务、共享成长，帮助企业获得价值实现
支撑工程机械企业全业务场景的应用蓝图
厂
商
端
销售业务域 服务业务域
配件业务域 金融业务域
客户管理 竞品档案
客户评级
线索管理
商机管理
拜访管理
丢单报告
产品档案
需求计划
机型选配
销售订单
合同管理
发货物流
回款管理
回款核销
库存管理
费用管理
反向覆盖
营销政策
人员管理
线索分配
一物一码
保有设备
服务派工
过程管理
结算管理
旧件回收
库存管理
服务对账
服务授信
服务返利
返利校验
满意度
服务索赔
报单查重
需求计划
配件订单
配件发货
配件库存
替换件
旧件仓库
失效件
旧件周转
旧件反交
旧件索赔
配件授信
配件价格
批次管理
逆向采购
融资租赁
还款计划
合同签订
电子签章
债权管理
逾期管理
授信管理
分期
回购
置换
金融政策
应收催收
客户信审
风险控制
数据一推一拉，无缝平滑流转 抓取渠道商业务经营数据 1+N业务联动，上传下达
渠
道
端
零售POS/融资
回收
微信收款 挖机微商城 智能推荐
补货 换货 退货
O2O订单 经销商
订单效率洞察 交车跟踪
WMS发货 保内保外维保 收款&提醒
经销商管理后台
经销商/客户价值分析
目标管理
客户引流/线索分配
销售赋能
智慧商城
智能工单
经销商交易/工作台
订
货
门
户
销
售
管
理
融资推送
公告政策
支付结算
销售订单
退货
营销费用
挖机展示
在线下单
往来对账
销售发货
发票
信用管控
标签数据打通/分析
客户智能画像/分析
客户线索需求/分析
微信条码二维码触达
客户评级&信用
B2C订单中心
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纷享销售在工程机械行业构建能力的历程中，感受工程机械行业转型
和数字化变革的需求，期望能携手工程机械企业，加速度助推企业经
营新动能，实现新增长
持续深耕工程机械行业，丰富的行业经验
大量优秀工程机械企业共同的选择：徐工、杭叉、泉工、鼎力机械等厂商以及大
量渠道经销商等，取得客户的一致服务好评
纷享创新1+N模式助力厂商+渠道分销+服务商一体化业务协同
用创新 1+N 打造上下游产业链经营服务一体化协同平台，实现整机销售、配件供
应、客服运维、客户服务等业务协同
即时通讯支撑业务协作，业务通讯化，通讯业务化
以业务沟通底层支撑，落地日常业务中协作场景，跨部门分权限协作沟通，穿透业
务，信息互通
可持续的平台拓展能力及业务快速调整的适配能力
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