2024年市场开发工作会交流材料

发布时间:2024-2-25 | 杂志分类:其他
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2024年市场开发工作会交流材料

目录核电工程公司交流材料.............................................................. 1吊装公司交流材料.................................................................... 10工程贸易公司交流材料............................................................ 16鼎泰装备分公司交流材料........................................................22河东老旧小区改造项目交流材料............................................26济南市中项目交流材料............................................................ 29金乡文艺项目交流材料............................................................... [收起]
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2024年市场开发工作会交流材料
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祝:公司龙马精神欣欣向“龙”领导龙骧虎步“龙”华富贵同仁龙腾虎跃“龙”光焕发开工大吉龙行大运!

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目录核电工程公司交流材料.............................................................. 1吊装公司交流材料.................................................................... 10工程贸易公司交流材料............................................................ 16鼎泰装备分公司交流材料........................................................22河东老旧小区改造项目交流材料............................................26济南市中项目交流材料............................................................ 29金乡文艺项目交流材料............................................................ 32栖霞项目交流材料.................................................................... 35商河项目交流材料.................................................................... 39淄博项目交流材料.................................................................... 41开州项目交流材料.................................................................... 43

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— 4 —

公司 2024 年市场开发工作交流材料核电工程公司2023 年是核电工程公司成立之年,也是三澳项目履约爬坡年,克服了劳动力紧缺、管理人员数量和能力不足、工期一再压缩等诸多困难,做到了履约准点、甲方满意的近期目标,为后续核电项目的获取打下了基础。2024 年,土建项目将从高峰转入后期,能否接续新的核电项目,实现核电业务的平稳发展,是核电工程公司责无旁贷的使命。面对新一轮核电加速发展的形势和公司成立核电工程公司的战略布局,核电工程公司坚持守正创新,稳健发展,大力开发核电市场,为落实公司核电战略而奋斗。第一部分:市场形势分析中国作为全球最大的能源消费国,对能源的需求日益增长。核电作为一种清洁、高效的能源形式,正在高速发展。根据党的二十大报告,积极稳妥推进碳达峰碳中和是未来发展的重要方向,其中加快规划建设新型能源体系,积极安全有序发展核电已成为重要国家战略。据行业统计,为实现“双碳”目标,到 2035 年和 2050 年,我国核能发电量占比预计将分别达到 10%和 18%。以此测算,未来十年,国内需要保持每年核准 10 台以上核电机组的发展速度,新一轮核电建设高峰期正在到来。

廉江和徐大堡一期的开工,标志着CAP1000(AP1000的国产化)已从海阳和三门的示范走向推广;霞浦快堆和山

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—5 —东卓阁庄高温气冷堆(600MW)的建设,证明我国第四代核电堆型的建设已步入正轨。华能集团继海南昌江二期控股到山东石岛湾扩建项目的主导,四家投资建设单位逐鹿中国核电市场的局面已经形成。多种技术路线,多家建设单位的参与,为中国核电的快速发展打下了基础。相比较而言,施工单位持证数量在减少,电建单位参与核电常规岛的数量也在减少,但单个标段的人力投入却在大幅度增加。综合而言,核电需要成熟的、有经验的施工单位,核电工程理性的施工价格会日趋形成。不管是从国家层面还是从核电领域,核电快速稳定的发展期已经来临,我公司多年的核电领域打拼与投入,应该占稳、走好核电业务。国外核电:在国际紧张局势下,加上受经济和环境影响,近几年国际核电建设放缓,英国核电对中国的态度趋冷;中东核电项目还在谋划中,南非和阿根廷核电项目也进展不大,只有巴勒斯坦 C5 孕育多年后即将开工。海外核电近几年介入的机会较少。

(一)业主客户方分析。

中广核集团:从投资规模和效益方面看,是国内最大最好的一个核电投资单位,装机几乎占据半壁江山。目前正在谋划满足其发展规模的施工团队建设,近几年有意引入了第一次合作的中核五、浙江火电、中核二四。另外还不断加大科技开发力度,推行“六化”施工,从而提高劳动效率,解放生产力。作为我们的主要客户,多年来已经建立了稳固、深厚的客户关系,我们应重点开发,紧密跟进。

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— 6 —

中核集团:作为中国核电技术的领跑者和中国核工业的创建者,具有中国核电的话语权,从核燃料开采到核电设计,再到核电建设运行和核废料后处理,牢牢地掌握着全产业链的核技术和人才。近几年中核建集团的并入,其核电项目主标段的施工基本形成了封闭状态。管理趋于传统,价格相对较低。我们要有选择、有针对性介入其项目。国家电投:作为国核技与中电投的强强联合,已稳坐中国核电第三的排名,不但负责AP1000 核电技术引进及核岛建设的总包管理,近几年更是自行开发项目,也被列入国家审批新开核电项目的同等对待者之一。目前控股在建的核电项目主要有山东石岛湾 CAP1400 示范电站和山东海阳二期核电及广东廉江核电,后续投资新建核电项目较多,如广西白龙、浙江温岭等。我们要聚焦目标、拓展关系,争取早日实现项目突破。

华能集团:随着山东石岛湾高温气冷堆商运及昌江二期、石岛湾扩建控股项目的落地,中国核电进入了四强竞争的时代。华能集团携火电开发管理的强劲实力,加上中国核电厂址资源的储备,实力不容小觑,多个厂址都是一期以厂址换股份,二期实现控股开发。霞浦、庄河将是继石岛湾扩建后的独立开发项目。为其服务的核电承包商队伍还在选择培养中,我公司需做好前期关系储备、加强交流、争取一切可合作的领域和项目,为后续核电项目的合作打好基础。

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—7 —2024 年及以后核电项目预计核准情况表:集团名称 序号 项目名称(全称)

项目

规模

所在

省份

项目概况中广核集团

1 浙江三澳核电二期 3、

4 号机组

2 台 浙江

浙江三澳核电站,1、2号机目前在建。二期工程常规岛土建正在投标,常规岛安装资格预审未开始。2 福建宁德二期 5、6 号

机组安装工程

2 台 福建

二期工程5、6 号机组采用华龙一号融合技术方案,获批准。二期工程常规岛土建招标已完成,常规岛安装招标已开始。3 山东招远核电站(海水

水塔)

2 台 山东

规划建设6 台百万千瓦级压水堆核电机组,并留有两台扩建余地。项目拟采用我国自主“华龙一号”三代核电技术,项目建成后可满足周边地区工业用热以及招远、栖霞、龙口、莱州等城市需求,实现核能的高效利用。水塔招标资格预审开始。4 广西防城港核电三期 2 台 广西

扩建工程,两台华龙一号机组。5 湖北咸宁核电站(内

陆)

2 台 湖北

咸宁核电项目规划建设4台AP1000 型百万千瓦级压水堆核电机组,一次规划,分期建设。中国核工业

集团

1 沧州海兴核电项目 1、

2 号机组(海水水塔)

2 台 河北

项目规划建设6 台百万千瓦级核电机组,总装机容量727.2 万千瓦,总投资约1200 亿元,项目已完成预征地3736 亩。2 江苏西陬山核电 1、2

号机

2 台 江苏

规划六台,其中四台华龙一号,两台60 万高温气冷堆,分期建设,两评正在提交。3 浙江金七门核电 2 台 浙江

规划建设6 台百万千瓦级压水堆核电机组,项目拟采用我国自主“华龙一号”三代核电技术,项目位于宁波市象山县鹤浦镇金七门村,由中核控股、浙能

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— 8 —

参股。项目已核准。4 山东海阳卓格庄高温

气冷堆

2 台 山东

项目规划建设2 台六十万高温气冷堆核电机组,示范工程。5 湖南桃花江核电站(内

陆)

2 台 湖南

桃花江核电项目按照国家发展核电的技术路线,项目规划建设4 台AP1000压水堆核电机组。国家电力投

资集团

1 广西白龙核电站 2 台 广西

广西白龙核电项目将采用三代AP1000 核电技术,按中电投规划建设容量达400 万千瓦(4×1000MW)的核电机组。2 浙江温岭核电 2 台 浙江

3 江西彭泽帽子山核电

站(内陆)

2 台 江西

该核电厂规划建设4 台百万千瓦级核电机组,一期工程规模为2 台第三代AP1000 核电机组。彭泽帽子山项目是鄱阳湖生态经济区头号重点工程。中国华能

1 福建霞浦核电项目 2 台 福建

霞浦核电站位于中国福建省宁德市霞浦县长春镇长表岛,规划建设4 台百万千瓦级压水堆。2022 年1月,项目正式获批四台“华龙一号”压水堆项目“路条”。2 辽宁庄河核电项目 2 台 辽宁

辽宁庄河核电项目一次规划6 台百万千瓦级核电机组,分期建设。(二)竞争对手分析。

中国核电工程建设业绩“三分天下”的局面已形成,中核建、中电建、中能建三大集团及中建二局占据了核电施工主标段。

中核建集团:作为核电建设单位的先驱,在核电建设市

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—9 —场的地位不言而喻,在中核集团市场领域内、核岛施工优势尤其明显。近期中核五、中核二四已打入中广核施工项目,华兴、二四已介入中广核常规岛土建,有垄断核电施工的势头。

中电建集团:2016 年 8 月,山东电建二公司更名为中国电建集团核电工程公司,集中电建集团之优势,全力投身于核电建设。它的目标不仅是常规岛,更是瞄准了核岛安装,是核电竞争的一支劲旅。比较而言,中电建其他两家单位,对核电市场意愿不是很强烈。山东一未出省,一直在海阳做国家电投项目;山东三宁德一期结束后,近几年未参与核电投标。

中能建集团:内部工程板块前八家单位,有六家单位参与核电建设,其中浙江火电、江苏一份额较大;东电一、安徽二采取了稳步发展策略;广东火电防城港事件后,一直再寻求重新进入核电的机会。就集团内单位来看,常规岛安装项目由于资源(焊工)所限,接续项目都将会量力而行;常规岛土建只有我公司、安徽二、江苏三在努力参与竞争。综上分析,在未来三年内,常规岛施工大家都会理性参与。电建企业各单位承接核电清单序号 单位 参与项目名称

项目隶属

集团

合同范围目前进展1 东电一

公司

广东太平岭核电

1、2 号机常规岛

安装

中国广核

集团

1、2 号常规岛及BOP

(技术厂房)安装正在进行1 号机的安装,预计年底扣盖辽宁徐大堡 1、2

号常规岛安装

中国核电

集团

1、2 号常规岛及BOP

(技术厂房)安装未进厂(核岛土建2023-10FCD)2 浙江

火电

浙江三门核电3、

4 号常规岛建安

中国核电

集团

3、4 号常规岛建筑、安装常规岛土建正在施工,分包给了中核二二

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— 10 —

陆丰 5、6 号常规

岛及 BOP 安装

中国广核

集团

5、6 号常规岛及BOP

安装施工准备阶段,BOP安装进行中辽宁徐大堡 3、4

号常规岛建筑、

安装

中国核电

集团

3、4 号常规岛建筑、安装3 号常规岛厂房交安,3 号常规岛安装开始(土建分包给了中核二二)山东石岛湾 2 号

核岛安装

国家电投

集团

2 号核岛安装核岛安装进入高峰期3

江苏电

建三公

江苏田湾 7、8 号

机常规岛建筑安

中国核电

集团

7、8 号常规岛建筑安装7 号机安装高峰,8号机安装开始山东石岛湾 2 号

机常规岛建筑安

国家电投

集团

2 号机常规岛建安土建交安,安装高峰山东海阳核电 3

号机常规岛建安

国家电投

集团

3 号机常规岛建安土建施工阶段4

安徽电

建二公

广西防城港 3、4

机建安

中国广核

集团

3、4 号常规岛建筑、安装4 号机即将商运,基本结束广东湛江核电

国家电投

集团

水塔施工环梁施工完毕5

山东电

建二公

司(中电

建核电

工程公

司)

广东太平岭核电

一期 BOP 建安

中国广核

集团

1、2 号机 BOP 建安建安高峰期辽宁徐大堡二期

BOP 建安

中国核电

集团

3、4 号 BOP 建安建安高峰期浙江三澳核电核

岛安装 3 标段

中国广核

集团

一期核岛安装(3 标段)一号机核岛安装高峰山东石岛湾 1 号

机常规岛建筑安

国家电投

集团

1 号机常规岛建安安装结束,开始热试广东湛江核电1、

2 号常规岛建安

国家电投

集团

1、2 号机常规岛建安

一号厂房出零米6

山东电

建一公

山东海阳核电 4

号机常规岛建安

国家电投

集团

4 号机常规岛建安土建施工阶段注:广东火电和山东三暂时没有核电项目在施工。综上分析:要在“积极推进核电业务”的战略定位下,扎实做好以下几点工作:

1.要坚定公司发展核电信心不动摇。无论从国家电力发展形势,还是公司转型升级的战略要求,核电业务是公司发

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—11 —展升级不可或缺的业务板块。2.公司核电发展的战略目标是,在确保常规岛土建业务接续的基础上,走稳走实,确保两个项目高峰期(土建、安装各一),两个项目前期准备,两个项目后期续结尾阶段,以充分利用已有资源,有效、高效履约,做到成本可控、资金良性循环。

3.聚焦核电主要业主,维护并突破关键客户关系,尤其是与中广核、国家电投、华能高层建立畅通密切的沟通交流渠道,扎实做好客户维护、市场跟踪、项目投标各个环节。4.加大核电项目跟踪力度,对国内核电项目进行全面细致的统计、辨识、分析、跟踪,明确主次关系和先后顺序,确保在三澳二期,招远核电项目中标,争取霞浦、沧州核电项目,参与石岛湾扩建和广西白龙核电项目。第二部分:2024 年工作思路和工作目标(一)2024 年工作思路。

2024 年市场开发目标:确保10 亿,力争15 亿。积极稳妥发展核电业务,确保项目连续,资源满足。中标三澳二期,招远水塔项目,充分沟通中广核,深入接触国家电投和华能,为霞浦和白龙项目打基础。结合市场发展形势、公司战略追求,核电工程公司将聚焦核电常规岛土建与安装两个业务、以更大的精力拓展市场,力争实现客户与业务新突破,助力公司再造一个新天津电建目标的实现。

第三部分:2024 年核电市场开发工作举措

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— 12 —

国内核电:紧盯国内沿海核电审批及招标进程,做好技术研究、业主前期交流、接触等准备工作,积极参与投标,全力争取项目,即保三澳二期、招远水塔;争浦霞和白龙,深度介入河北沧州和辽宁庄河。同时,关注内陆核电发展,联络关系,建立有效沟通渠道,定期拜访,努力实现新突破。客户关系:根据客户关系现状,分阶段、针对性实施维护,巩固核心客户中广核工程公司,重点突破华能核电以及国家电投,借助三澳项目履约,持续深化与中广核工程公司的关系,通过客户关系的维护与新突破,助力核电项目获取。技术研究:通过交流考察和技术支持等方式,持续深化对“华龙一号”和“AP1000”施工关键技术的学习和研究。针对重大施工、关键工序,改进方案措施,提高投标文件的针对性,提高项目施工效率。

重点项目跟踪表

项目

名称

所属

集团

责任

领导

预计

FCD 时间

技术路线进展情况1

浙江三

澳核电

二期

中广核 杨波 2024.12.30 华龙一号尚未获批,正在陆续进行二期常规岛土建的招标,2024 年底将进行常规岛安装招标。2 山东招

远核电

中广核 郝运普 2024.10 华龙一号两评已通过,前期两座水塔将挂网资格预审。3 福建霞

浦核电

华能 郝运普 尚不明确

4 台百万机组路线未明确前期示范快堆正在建设中。4

河北海

兴核电

(沧州)

中核 郝运普 尚不明确 AP1000 现场临时道路完成,搅拌站建完,目前准备启动。5

浙江金

七门核

中核 郝运普 尚不明确 华龙一号2023 年12 月核准6 广西白

龙核电

国家

电投

郝运普 尚不明确

4 台百万机组

国家电投明年主推厂址

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—13 —公司 2024 年市场开发工作交流材料吊装公司一、市场形势分析

(一)外部市场。

1.新能源市场:根据国家能源局发布信息,2024年推动能源生产消费方式加快转型。供给侧,大力发展非化石能源,推动化石能源清洁高效利用。预计新增风电光伏装机2亿千瓦左右,核电新投产 4 台、装机约500 万千瓦。需求侧,推进终端用能清洁化低碳化。例如,加快建设充电基础设施体系,稳妥有序推进北方地区新增清洁取暖项目等。国内风光大基地建设正在提速,对于新能源市场开发是个机遇。2.机械租赁市场:吊车租金跳水,而且创造历史低点。通过调研吊装行业协会和国内三大工程机械制造商,数据显示,国内 800 吨以上的吊车已经达到600 多台,整个起重机械租赁市场供给大于需求。随着风电设备往大机组发展,1000 吨以上履带吊、1800 吨、2400 吨以上汽车吊需求在24年将有一定增强;小吨位吊装租赁将依然竞争激烈,价格处于低位。公司现有机械以小吨位为主,租赁市场压力较大,近两年内部市场使用居多。2023 年机械使用率为62%,其中履带吊等通用机械使用率 47.6%,电梯和龙门吊等专用机械使用率 81.2%。

(二)母公司内部市场。签约额主要为机械租赁、大件吊装、机械安拆、新能源

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风机专业分包。2024 年预计火电市场、核电市场均将有一定井喷,对于内部机械租赁是个很好的机会,吊装公司将积极与火电项目接洽,推广项目的整体机械专业分包模式和大件吊装等施工业务。随着母公司新能源业务扩大,我们将充分发挥吊装公司安全、高效、专业的优势,积极开拓母公司各板块的吊装业务。

二、2024 年市场开发思路紧紧围绕股份公司以创新为引领的绿色化、数智化、融合化“一创三转”转型发展为总思路总要求,深入贯彻落实《若干意见》《行动纲要》,以《市场方法论》为指导,以“三有”高质量签约为指引,遵照“一大四可”的项目开发筛选标准,充分发扬“13384”系统文化精神,深度践行“五个共识”,持续优化市场布局,加快构建“四位一体”开发体系,广撒网、善聚焦,全面充实“五类项目清单表”,做优经营前端、厚植市场储备,持续深化一主一辅的业务格局,大力开发总包类业务,承接优质吊装业务,兼顾内部市场和外部市场,提高机械出租率,高度注重业务承接的高质量,同时做好风险的源头控制。

三、2024 年市场开发举措(一)推进获取总包业务。依托母公司平台的优势资源,加大获取新能源类施工总承包业务,协同开发工程总承包类项目;优先使用公司资质承接业务,提升商务和技术投标水平,提高项目含金量和风控水平。

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—15 —(二)秉承“稳”、“拓”原则,开展特种吊装业务。稳固现有客户关系,持续获取高质量风机吊装业务;持续稳固获取母公司火电项目机械安拆和大件吊装业务。依靠多年积累的良好口碑,充分利用长期合作的社会资源,拓展外部特种吊装业务增长极,获取优质项目。(三)加力机械租赁业务。充分利用机械专业管理优势,扩大内部市场机械总包业务,优先锁定内部市场,积极开拓外部租赁业务,采用低价让利等手段,确保机械使用率达70%。(四)建立健全组织保障。经营层领导分别挂帅四个市场开发小组,市场指标逐级分解,细化客户经理市场指标。具体指标分解及项目储备情况见下表:

经营层领导指标分解指标责任

指标额

(亿元)

力争指标额

(亿元)

指标描述组员樊友田 3 5 总指标/

李凤云

3 5 总指标/

1 1.7 市场开发一组开发指标经宝军、陈臣(组长与组员间可以双向选择)原晓东 1 1.7 市场开发二组开发指标李建国 1 1.7 市场开发三组开发指标徐军杰 0.6 1 市场开发四组内部市场开发指标施工业务部人员注:客户经理与各市场开发小组组长可以双向选择;如四组有外部市场开发,则市场开发额计入公司总指标。

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— 16 —

各客户经理指标分解经宝军

(确保)

陈臣

(确保)

经宝军

(力争)

陈臣(力争)KPI 分值独立市场开发

额(亿元)

0.5 0.5 0.6 0.6 30%管理指标 独立开发两个专业及以上的施工总包业务≥1 项20%管理指标 独立开发单专业施工项目≥1 项20%管理指标 不发生由于标书编制对投标有较大影响情况10%管理指标 市场开发流程符合率≥95% 10%管理指标 到期投标保证金回收率 100% 10%项目负责人指标分解指标责任人 指标描述

项目负责人

独立或与市场开发人员协同开发项目一个,KPI 分值不低于10%;(项目负责人指项目经理、执行经理、独立负责生产的项目副经理)

5.严格风险源头管控。严格红线管理,高度关注罚责等合同风险条款,严肃项目立项流程,加强招标文件及合同评审力度和深度,确保项目风险源头控制。6.持续提高造价能力。推广使用集团公司的施工定额,并开展同业对标,积累投标经验数据,结合市场分包成本,做好统计分析。每个项目投标结束后及时进行复盘,总结我们的得失,分析市场形势变化,揣摩竞争对手的心态、策略,以利再战。

7.确保项目获取质量。坚持事前算赢原则,以经营效益为核心,以资金控制为保障,以市场分包成本为底线,分级审核投标报价,严肃定标纪律,保证项目获取高质量。

第17页

—17 —8.跟踪重点项目清单:序号 项目名称 项目形式所属区域 业主 是否协同进展情况责任人1国能民权 100MW风电项目风电场施工总承包施工总包 河南国能河南公司新能源民权分公司否风机设备、升压站建安已招标,该标段预计在3 月份招标李凤云2 蒙泰鄂尔多斯 460MW 风电项目施工总包内蒙古蒙泰新能源公司否暂定为3 个标段,设备已招标,年中招标施工李凤云3国投全州东山黄龙80MW 农(林)光互补项目施工总包 广西 国投 否可研已招标,预计在8 月份招标施工李凤云4中广核翁牛特旗 1000MW 风机安装项目风机吊装内蒙古中广核新能源 否可研已招标,预计在6 月份招标吊装李凤云5中广核 2024 年度风机安装工程集中采购一批次风机吊装 国内 中广核新能源 否预计在7 月份招标李凤云6 大唐山西 90MW 风电工程施工总包 山西 大唐 是预计3 月份招标李建国7大唐辽宁100MW/196.07MW H 储能项目 EPC 辽宁 大唐 是预计3 月份招标李建国8山东华电莱州土山二期 400MW 光伏发电项目主体施工 PC 承包工程 A 标段 PC 山东 华电 是已经购买标书,准备投标原晓东9山东华电莱州土山二期 400MW 光伏发电项目主体施工 PC 承包工程 B 标段 PC 山东 华电 是已经购买标书,准备投标原晓东10山东华电莱州土山二期 400MW 光伏发电项目主体施工 PC 承包工程 C 标段 PC 山东 华电 是已经购买标书,准备投标原晓东

第18页

— 18 —

9.适时升级公司资质

吊装公司已取得电力二级资质,2024 年公司将紧跟国家相关政策,适时升级一级电力施工总承包资质,增加自我资质承接能力。

吊装公司将领悟责任,自我加压,踔厉奋发,目标必达,为“2025 再造一个新天津电建”贡献应有力量。祝公司事业蓬勃发展,蒸蒸日上!

第19页

—19 —公司 2024 年市场开发工作交流材料工贸公司第一部分 市场开发总体思路2024 年,围绕公司《突出三力建设聚焦价值创造深化改革创新 加速转型升级 全力打好“再造一个新天津电建”攻坚战》的总目标,工贸公司将全面践行公司《行动纲要》和“135”战略,打造卓越的物资贸易商。

2024 年是公司十四五规划实施攻坚年,也是工贸公司市场开发转型升级关键年,市场开发将从粗放型向精益型转变,实施差异化开发策略,建立系统化、标准化、流程化市场开发管理机制,统筹规划,细分任务,责任到人,列时间表,画路线图,重点做好过程管控,全面落实绩效考核。加强培训提升物资销售团队综合素质,严守市场开发管理红线。按公司转型发展要求,以“三有”签约为目标导向,解放思想,求真务实,勇于创新,全力打造高质量发展的现代化物资贸易公司。第二部分 市场开发指标分解年初即明确 2024 年度高质量市场开发目标,工程贸易公司领导班子以身作则,与各市场开发主体共同承担市场开发指标,各市场部、华中办事处细分市场开发任务,其他部门人员兼负全员市场开发职责,也需为市场开发做出贡献。参考公司年度目标“签约 8 亿元,市场开发 10 亿元”,工程贸易公司内控签约目标 10 亿元。详见下表:

第20页

— 20 —

市场开发指标分解

市场开发牵头领导 主责部门 市场开发目标(万元) 备注刘一生 市场一部 40000 按客户群体划分的国内外市场宋桐健 市场二部 35000 按客户群体划分的国内外市场刘一生 市场三部 15000 新产品、新商业模式市场宋桐健 华中办事处 10000 华中区域及周边地区市场合 计: 100000

第三部分 市场开发举措1.加大客户开发力度

全力发扬公司“13384”市场文化精神,聚焦集团内部客户,重点围绕葛洲坝集团高速公路与市政工程、电建施工企业发电工程、中电工程总包工程三大板块进行全面布局。充分了解客户企业整体经营情况,严格筛选,择优开发。不断提升高端营销能力,巩固扩大市场份额,加力维护年度市场开发额大于 2 亿元的核心客户 2 家及以上,着力培养年度市场开发额大于 1 亿元的重点客户 3 家及以上,走出一条可持续发展的稳健市场开发之路。

2.明晰产品开发路径

2024 年将对销售产品进行分类,分为:核心产品、优质产品、潜力产品三类,对各类产品制定差异化销售策略。针对核心产品,就要重拳出击,势如破竹,占据绝对优势,打造核心产品的市场竞争优势高度;针对优质产品,就要多推广、多销售,推进优质产品的全面铺开广度;针对潜力产品,就要设置专门小组进行细致研究,加强潜力产品的研究深度。用核心产品和潜力产品提高利润,优质产品扩大产值,不断

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—21 —优化产品结构,全面打造核心竞争力。3.着力探索新商业模式

由于当前传统贸易模式市场竞争异常激烈,为了适应时代发展,新商业模式开发势在必行。2024 年将组建“新商业模式开发小组”,通过国内外市场调研,同业对标对表,结合公司实际情况,开发一套天津电建的新贸易模式。从单一的“进销差价”模式逐渐向“渠道控制”模式转型。研究期货与现货对冲,国内外代理业务,电商平台挂网销售等新商业模式。力争在新商业模式培育和拓展上有所创新,有所作为。4.加强适应性组织建设

为了适应当今不断变化的市场环境,提升工贸公司经营管理效能,强化适应性组织建设势在必行。2024 年,工贸公司将坚持战略导向,问题导向,效率导向,敢于直面挑战,动真碰硬,建设适应当前和今后一段时期发展需要的组织机构。务实推进“人才强企”战略,持续引进优秀应届毕业生,补充新鲜血液,针对紧缺的某一方向贸易人才将适时从社会招聘,加强人才的梯队化建设。制定人员培养规划,组织系统性、专业性、拓展性培训,增加市场开发技能培训,全面提升市场开发能力。打造干事创业有冲劲有闯劲的专业人才队伍,为工贸公司改革发展打造新引擎、激发新动能、培育新优势、形成新格局。

5.强化风险管控

严禁开展融资性贸易、“空转”“走单”等虚假贸易业务。聚焦“四位一体”大风控体系建设,强化三项法审,筑牢

第22页

— 22 —

风险管理“三道防线”,深化法治能建建设,完善工贸公司风险管控机制。加强客户开发、投标报价、合同管理、物资供应等环节全过程管控。不断完善内控体系,严控业务审批流程,优化内部控制流程,明确关键环节控制措施,压实内控责任。优化升级工贸公司管理制度,完善贸易业务管理信息化平台,确保风险可控在控。6.完善奖惩机制

好的分配与激励机制是形成动力与活力的最根本渠道,有利于真正打造利益共同体与责任共同体。为有效落实工贸公司 2024 年发展规划,拓宽贸易渠道,全面整合、利用有效资源,开发新商业模式,激励全体员工以饱满的工作热情积极投身于市场开发工作中,有效促进贸易业务高质量发展。工贸公司将把握主动,攻克瓶颈,坚持“多快好省”四劳多得,正激励、强激励、及时激励的原则,制定切实可行的、有利于贸易业务可持续发展的市场开发奖惩机制。第四部分 目前跟踪项目“五类项目清单”表“五类项目清单”内容详尽,条款精致,同时项目类别、中标概率等列可以分清工作重点,为领导决策提供依据。由于贸易业务是客户根据工程项目图纸情况、工程进度、物资需求计划等进行陆续招标,且招标过程时间短,目前仅能跟踪到 4 月份的招标需求,工贸公司重点跟踪物资项目15个,预计合同总额 10.16 亿元。详见下表(单位:万元):

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—23 —序号 项目名称 项目客户

预计落地时间销售品类预计合同额1 纳赫高速波形护栏

采购

中国葛洲坝集团第二工程有限公司

2024.2 波形护栏60002 纳赫高速定扎钢板

中国葛洲坝集团第二工程有限公司

2024.2 钢板10003 纳赫高速镀锌钢管

采购

中国能源建设集团电子商务有限公司

2024.2 镀锌钢管12004 关中环线、麟法高速

网片采购

中国能源建设集团电子商务有限公司

2024.2 钢筋网片22005 大唐榆次100MW光

伏发电项目

中国能源建设集团山西电力建设有限公司

2024.2 光伏支架27006 铁科高速项目型材、

钢绞线采购

中国葛洲坝集团市政工程有限公司

2024.2 型钢、钢绞线85007 纳赫高速开关柜变

压器

中国葛洲坝集团第二工程有限公司

2024.3 开关柜/

变压器23008 承克高速水泥采购

中国葛洲坝集团建设工程有限公司

2024.3 水泥32509 承克高速水泥采购

中国葛洲坝集团第二工程有限公司

2024.3 水泥485010 承克高速钢筋采购

中国葛洲坝集团建设工程有限公司

2024.3 钢筋600011 承克高速钢筋采购

中国葛洲坝集团第二工程有限公司

2024.3 钢筋1100012 承克高速水泥采购

中国葛洲坝集团三峡建设工程有限公司

2024.3 水泥1560013 承克高速钢筋采购

中国葛洲坝集团三峡建设工程有限公司

2024.3 钢筋3400014 三峡能源山西静乐

250 兆瓦光伏项目

中国能源建设集团山西电力建设有限公司

2024.3 地桩100015 三峡能源神池

100MW 光伏项目

中国能源建设集团山西电力建设有限公司

2024.4 光伏支架/地桩2000合计 101600

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— 24 —

风正劲足自当杨帆破浪,任重道远更需快马加鞭!2024年工贸公司市场人将用实际行动诠释“三千牛”精神,坚决高质量完成年度市场开发任务。预祝公司 2024 年市场开发再创历史新高,突破400亿元!

第25页

—25 —公司 2024 年市场开发工作交流材料鼎泰装备分公司2023 年装备公司紧跟集团和公司的发展战略,准确把握市场形势,抓住机遇,迎接挑战,管道、钢结构、新能源等业务稳步推进。2024 年我们将强化基础内功、抢抓市场机遇,实现装备公司高质量发展。结合装备公司实际情况,就如何做好装备公司市场开发工作从以下三个方面进行汇报:一、业务发展形势分析及面临的主要问题(一)业务发展形势分析。

2023 年 12 月中央经济工作会议强调为保证能源安全和经济性,一定要“先立后破”,提高能源效率,保证可靠供应。在管道方面,三个八千万火电容量建设指标持续落地,2024 年电力管道业务将继续迎来小高潮,核电业务有望在未来一段时间保持每年6-8 台的建设节奏,管道业务在相当长的时期内仍将保持一定的市场容量。在新能源方面,随着 30·60 目标的提出,预计至2030 年底,中国风电平均每年新开工量约 7000 万千瓦,2024 年全国能源工作会议提出,2024年全国风电光伏新增装机 2 亿千瓦左右,继续增加清洁能源比例,可以说市场业务量持续发力。钢结构方面,“党的二十大”提出,建筑业作为国民经济支柱地位将得到进一步巩固,国家将适度超前进行基础设施投资,钢结构作为 21 世纪的“绿色建筑”,已形成万亿市场规模,行业发展进入快车道,年均增幅 10%,且体量大,长期发展前景良好。(二)面临的主要问题。

1.管道业务随着三大锅炉厂的强势介入,严重冲击市场格局,如何应对成为管道业务开展的一大问题。

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2.分公司现有市场开发机制和人员不适应总包项目开发问题。二、2024年工作思路及市场开发目标(一)工作思路。

全面践行集团《若干意见》,全力落实公司《行动纲要》,全面推进“一创三转”战略部署。充分发掘自身技术与业绩优势,以管道、钢结构、风电塔筒为主线,各业态市场开发同步推进,实现高质量市场开发,践行公司“135”战略。

(二)市场开发目标。

1.管道业务市场开发4亿;

2.重工业务市场开发1亿;

3.新能源业务市场开发1亿。

三、2024 年市场开发主要工作举措装备公司将针对市场形势、积极完善自身市场开发体系,强化基础内功,抢抓市场机遇,保证年度市场开发指标的完成。(一)打造大市场开发体系。

装备公司将紧跟集团和公司的发展战略,打造新的大市场开发体系。

1.优化完善市场开发体系。一是加快融入集团和公司大市场开发体系,强化与集团和公司总部、各工程公司、专业公司、子公司的市场联动。二是强化领导市场责任,实行责任到人,指标到岗,每个班子成员身兼市场开发职责和目标任务,一级带着一级干,一级干给一级看,保证压力传导,指标完成。三是优化市场责任制指标,不仅有奖,更要有罚,提高市场开发人员积极性、主动性,激发市场开发活力。

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—27 —2.加快重点项目推进力度。统筹策划高端公共关系营建,集中优势资源,在公司总部的统筹引领下,加强与五大发电集团、地方能源集团和各设计院的沟通联系、高端对接,强化项目推进合力,加快推进一批火电、核电等重点项目落地。

3.强化市场开发基础能力。加强市场人员专业培训,提高专业技能和综合素质能力。用公司先进的市场开发理念、专业的市场开发技能武装起来,强化团队作战,提高开发能力。(二)抢抓管道扎实市场压舱石。

抓住火电业务 3 个 8000 万的有利时机,充分抢占市场份额,为装备公司发展奠定坚实基础。

1.做大管道总包业务。超前介入摸清项目招标模式,做好各项准备,同时强化与管材、管件单位的合作,争取对我们最大的支持,提高总包市场竞争力。

2.加强与锅炉厂的业务联系。目前,锅炉厂的订单量大幅增加,我们利用与锅炉厂的友好合作关系,在补充市场份额的同时,重点获取新的业绩,支撑装备公司后续新市场的获取。3.建立良好竞合关系。与竞争对手加强联系,互相学习,共同提高,维持市场秩序,避免恶性竞争,提高项目含金量。4.加强电厂管道生产侧服务。充分利用与现有电厂良好的合作关系和管道加工的技术、质量和成本优势,加力拓展电厂管道机组技改和管道维修项目,丰富分公司业务增长点。(三)打造钢结构产品核心竞争力。1.依托服务公司积累的口碑和品牌,向集团内各公司、各板块以及锅炉厂扩展,并通过战略引领的设计技术方面投入,使各项目履约

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更精细、更有竞争力。

2.寻求实现锅炉钢架等重型钢结构产品的拓展突破,占领高端市场,从钢结构做大向做强迈进。

3.稳步推进核电钢结构高质量履约,在核电市场扩大新业务。4.充分利用分公司对美标(ASME)、欧盟(EN)、印标(IBR)、日标(METI)等国外标准的熟练掌握,拥有欧盟EN1090、美标等钢结构生产资质优势,大力开拓出口项目。(四)全力拓展新能源培育增长点。1.持续做大风电塔筒市场。积极跟踪集团内部以及大唐、国投、华能、华电集团项目,深入了解项目情况,分析确定可跟踪的项目情况,做好五类项目信息台帐,按照制定的项目执行措施进行跟踪、获取。

2.积极拓展光伏支架业务。发挥自身技术管理优势,积极获取光伏相关产品市场。

3.力争与深圳能源新疆公司、国家能源集团、中广核新能源公司、北控新能源公司建立联系,市场实现突破。4.加强分片式塔筒制造、运输、现场组装技术储备,供方储备,为后续分片式塔筒的业务开发做准备。

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—29 —公司 2024 年市场开发工作交流材料河东老旧小区改造项目部2024 年,河东区新一轮老旧小区改造项目部将围绕公司《突出三力建设聚焦价值创造深化改革创新加速转型升级 全力打好“再造一个新天津电建”攻坚战》的总目标,全面践行公司《行动纲要》和“135”战略。在顺利完成项目生产任务的基础上,积极开展新的项目开发工作,为公司市场开发贡献力量。

一、市场开发指标分解

根据公司二次市场开发区域深耕指标,河东区新一轮老旧小区改造项目部市场开发目标1 亿元。详见下表:直管老旧小区改造项目部市场开发指标分解项目部牵头领导 岗位 市场开发指标(万元)于云滨 执行经理 10000

合计: 10000

二、市场开发举措

1.加强前置研究工作。积极进行市场研究工作,充分研究国家有关政策、规划及会议的精神,提前布局、抢抓机遇,积极研究各地重点项目及投资、专项债情况,对于重大项目要提前布局,做好前期策划工作。2.鼓励项目全员市场开发。对于能够提供重要商机线索,且在经营开发过程中做出突出贡献的人员进行奖励,调动项目全员开发工作的积极性,发挥每一位员工的潜能,提高项目的开发能力。

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— 30 —

3.项目属地市场开发。项目部作为市场开发中重要的一环,河东老旧小区改造项目部始终立足现场,充分发挥项目属地优势,开发属地资源,建立属地人脉关系,开发属地市场。从以组织指挥施工生产为主转向经营开发和施工管理并举,利用生产系统打造的精品项目为标杆,巩固品牌形象,树立公司威信,同时发挥项目部与业主的关系,牢牢抓住当地市场。

4.开拓维护好地方高端关系。河东老旧小区改造项目将在 2024 年继续与河东区政府、河东住建委等相关地方主管领导加强沟通联系,利用项目建设期间积累的相关方人脉关系开拓市场。

5.强化风险管控。河东老旧小区改造项目在市场开发工作中强化风险管控,加强客户、市场开发环节全过程管控。完善市场开发过程中内控体系,明确关键环节控制措施,压实内控责任,确保 2024 年市场开发过程风险可控、在控。6.完善奖惩机制。好的分配与激励机制是形成动力与活力的最根本渠道,有利于真正打造利益共同体与责任共同体。为有效落实 2024 年市场开发规划,河东老旧小区改造项目将激励项目全体员工以饱满的工作热情积极投身于市场开发工作中,坚持“多快好省”四劳多得,正激励、强激励、及时激励的原则,制定市场开发奖惩机制。三、目前跟踪项目“五类项目清单”表根据公司“五类项目清单”,2024 年直管河东区老旧小区改造项目重点跟踪项目2个,预计合同总额8亿元以上。

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—31 —重点跟踪项目清单

序号 项目名称 项目类型 主管/建设单位预计落地时间预计合同额1 宁夏电投石嘴山热电厂 火电 宁夏电投 2024 年下半年7-8亿元2 宁夏石嘴山市风电、光伏项

新能源 石嘴山市发改委2024 年年底待定

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— 32 —

公司 2024 年市场开发工作交流材料济南市中项目部一、工作目标

以济南市中项目为依托,通过市中项目实施,结识包括街道、区里等各级政府关系,充分发动项目承分包单位关系资源获取不少于 10 个项目信息,并最终获取1-2 个项目,项目总货值不低于 2 亿。

二、指导思想

以公司市场事业部为轴心,《市场方法论》为指导,充分依托华东分公司充分沟通交流,立足项目,做实口碑,为项目获取提供保障。

三、实施举措

1.立足项目,把项目做优,树立公司形象和品牌。2.做好项目,处理好与城发之间的关系,在保证我公司利益的前提下,通过做优工程来提升公司形象,以便后续获取更多项目。

3.加强与华东建投山东分公司的沟通交流,并协助公司华东分公司处理各方关系并做好商务、技术等各种资源的对接服务支撑。

4.加强与白马街道沟通交流,白马街道目前准备实施项目较多,加强与白马街道主任沟通交流,力争获取项目。5.依托项目各承分包资源,尤其是济南及山东本地的各种资源关系,通过他们结交各方关系,并且利用他们关系,通过双方合作开拓项目。

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—33 —6.对市场开发工作要求进行了传达,推动项目全员市场开发。

7.2024 年项目施工任务异常紧张,做好项目,做好口碑,今天的现场就是明天的市场,立足现场开拓市场。四、跟踪项目

以下为 2 个关系方最近提供的一些项目信息,最近将与关系方进行深入沟通交流,了解清楚项目详细信息后与公司华东分公司进行交流。

序号 所属片区 项目名称 基本情况

建筑面积(万㎡)工程造价(亿元)小计地上地下1

都市阳台

片区东组

配套道路

项目位于都市阳台东组

团,建设内容为 9 条市政

道路及纵十路东侧绿带,

道路总长 6.73 公里。

/ / / 4.952 国际学校

项目

项目位于都市阳台东组

团,总建筑面积约 14 万

平米,主要建设内容为学

术交流中心、国际高中学

习中心、国内高中学习中

心、国内初中学习中心、

食堂、体育中心、学生宿

舍、教职工公寓、田径场。

14.02 12.72 1.30 9.243

大桥片区

起步区综

合医疗中

心项目

项目位于大桥片区,规划

总建筑面积约为 40.7 万

平米,建设内容为“6+1”

整合医疗中心。

40.70 30.60 10.10 33.694 大寺河支

流一

项目位于大桥片区,建设

内容为总部经济区周边 8

条河道,全长约 10.2 公

里。

/ / / 3.985 崔寨片区

崔寨片区

簸箕刘沟

等河道水

系连通工

项目位于崔寨片区,建设

内容为 7 条河道,总长度

13.12 公里,设计排涝标

准为 30 年一遇。

/ / / 3.59

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— 34 —

6

孙耿片区

爱旭项目

规划厂区

周边规划

道路

项目位于孙耿片区,配套

爱旭项目建设,主要建设

9 条道路,道路总长度约

10.04 公里。

/ / / 10.807

绿色循环

产业园再

生水制备

项目位于孙耿片区,主要

建设内容为两座再生水

制备厂,总处理规模 12

万立方/日。

8.45 / / 18.508

孙耿安置

房(一期)

项目 B-5

地块

项目位于孙耿片区,总建

设面积约 7.5 万㎡,主要

建设内容为安置房。

10.45 7.52 2.93 4.409 合计 73.6 50.84 14.33 89.15

第35页

—35 —公司 2024 年市场开发工作交流材料金乡文艺项目部金乡文艺项目认真落实公司“四位一体”市场开发部署,以市场开发事业部总结的《非电投融资项目筛选标准清单》为纲,积极联络开发项目。项目部成立了市场开发小组,通过潜在分包商、设计院、融资银行等渠道广泛获取项目信息。聚焦城市更新、医院、康养、产业园区开发、工业污水处理等项目类型。2023 年度跟踪了26 个非电项目,与市场部共同实地拜访了 12 个实体单位。一、非电市场开发体会

以往接触到的合作模式主要有以下三类:1.配资项目,需要投标方标前缴纳保证金,按比例配工程。

2.给土地等配套资源,通过开发收益承托项目。3.与其他央企联合投标。目前各地财政普遍紧张,政府付费的优质项目越来越少,即使发行了专项债的项目资金大都已被挪用,垫资仍是合作谈判的首要条件,甚至有的要求以划拨土地方式偿还。政府方正在做大做强自有的城投公司,很多项目直接交给城投公司去策划和实施。城投公司自行开发的项目体量一般不是很大,尤其县级城投。城投公司一般会把项目肢解发包,把利润空间大的子项交给自己的子公司,风险大、利润低的发包给外部单位。

居间方专业水平参差不齐,甚至有的根本就不是业内人

第36页

— 36 —

员,要过多的项目资料他可能都听不懂,但他可能会带我们见到高端客户。我们不能一味地通过要项目资料来否定其能力,该面谈的还是要去面谈,该邀请领导出面的就邀请。高端客户关系是包装打造适合自身项目的关键。公司在非电领域的竞争优势还不够明显,虽然能够通过组建联合体的方式来丰富资质和业绩,但存在很多问题,如果股比相同,往往内耗大,对重大事项达不成一致意见。临时的“拼凑”会让客户的认可度大打折扣,中小规模的项目也不太适宜组建联合体。

二、2024 年市场开发思路及举措在公司新一届领导班子领导下,深入贯彻落实《若干意见》和“1466”战略,坚定非电市场开发信心,以《市场方法论》为指导,强化市场开发责任意识,不断提高项目市场开发小组人员业务能力和水平,确保2024 年度市场开发任务指标的高质量完成。

扩大项目市场开发小组。金乡文艺项目已进入清算退出阶段,留守人员在做好本职工作的同时要全面深入参与市场开发,积极参与市场开发专业培训、项目跟踪、客户拜访、标书编制等工作。

拓宽项目信息获取渠道。银行认识的开发主体多,我们可充分借助银行员工拓展开发业务。金乡项目在融资过程中,与建行山东分行建立了稳固的关系,通过连续沟通,该行有关人员答应高度关注我方的市场开发,锁定几个项目,2、3月份我们即到济南再拜访一次,我方市场部也会一起参加。

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—37 —认识自身优势,变被动为主动,充分利用公司现有的电力特级、房建一级、水利二级等资质优势策划包装项目。建立项目清单,筛选优质项目进行重点跟踪,必要时成立专班驻点攻坚。

加强与公司市场开发事业部的合作,及时汇报沟通,寻求必要的指导和帮助,形成市场开发合力。

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— 38 —

公司 2024 年市场开发工作交流材料栖霞项目部一、市场开发总体思路

2024 年,栖霞市“三河”综合整治工程总承包项目部(简称直管栖霞项目部)将继续围绕公司《突出三力建设聚焦价值创造 深化改革创新 加速转型升级全力打好“再造一个新天津电建”攻坚战》的总目标,全面践行公司《行动纲要》和“135”战略。在顺利完成项目生产任务的基础上,持续跟踪项目建设属地、暨山东省、烟台市及栖霞市周边优质项目。2024 年是公司“十四五”规划实施攻坚年,直管栖霞项目部将根据属地实际情况,严格遵守公司市场开发事业部系统化、标准化、流程化市场开发管理机制,严守集团、公司市场开发管理红线。按公司转型发展要求,高站位、强履约、建品牌、创效益,助力企业高质量发展,为公司市场开发贡献力量。

二、市场开发指标分解

2024 年年初,直管栖霞项目已确立2024 年度高质量市场开发目标。项目部积极配合公司市场开发事业部及华东区域分公司等各级市场开发主体,协助完成市场开发指标。项目部领导班子将以身作则,细分市场开发任务,项目部各职能部门员工兼负全员市场开发职责,共同为公司及项目部市场开发做出贡献。

根据公司二次市场开发区域深耕指标,直管栖霞项目部市场开发目标 1 亿元。详见下表:

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—39 —直管栖霞项目部市场开发指标分解项目部牵头领导 岗位 市场开发指标(万元)李金山 执行经理 5000

李宝家 商务经理助理 5000

市场开发指标合计: 10000

三、市场开发举措

1.深耕项目属地区域市场及客户。2024 年直管栖霞项目部将全力发扬公司“13384”市场文化精神,聚焦项目属地区域客户,重点对山东省烟台市周边地级市、烟台市下属县级市(区)进行全面市场开发。同时,在市场开发过程中充分了解客户企业整体经营情况、地方财政资金情况、当地已实施项目进度款支付情况,严格筛选,择优开发项目。

2.着重聚焦水利工程项目开发。作为公司第一个水利工程项目,直管栖霞项目部在实施过程中也得到烟台市各级主管单位对栖霞项目履约成果的认可与赞扬,这不仅拓展了公司的品牌知名度、强化了公司在水利工程项目的技术积累,同时也为后续水利工程市场开发(如栖霞市县域“母亲河”全流域治理项目)奠定了基础。2024 年直管栖霞项目部将着重聚焦山东省、烟台市、栖霞市及其周边区域亟待开发的水利工程项目,发挥同工程类型项目优势,为公司继续拓展水利工程项目市场。3.开拓地方高端关系。

属地市场开发成效与当地地方政府高端关系层面密不可分,通常情况下优质的地方高端关系在项目开发竞争中能

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— 40 —

起到决定性作用,同时项目后续履约过程中也需要地方政府的帮助与扶持。直管栖霞项目将在2024 年继续与属地县级市政府加强沟通联系,利用项目建设期间积累的政府、主管局、各上级单位人脉关系网,辐射周边地级市、烟台市下属县级市(区),建立地级市一二把手、区县一把手等高端关系沟通渠道,并通过公司总部、公司市场开发事业部及华东区域分公司对高端关系持续加深、拓宽。4.加强各单位间交流合作。直管栖霞项目在项目履约过程中,与山东省水利科学研究院、淮安市水利勘测设计研究院有限公司、山东科源工程建设监理中心、山东建特设计咨询有限公司等单位、企业建立了密切的合作关系。2024 年,项目部将继续加强与各单位之间的交流合作,充分利用其在山东省地方层面长期积累的关系网络,及时了解优质项目信息、寻找可靠合作伙伴、有效利用资源,做到快人一步。5.强化风险管控。

直管栖霞项目部将聚焦“四位一体”大风控体系建设,强化三项法审,筑牢风险管理“三道防线”,加强客户、市场开发环节全过程管控。完善市场开发过程中内控体系,明确关键环节控制措施,压实内控责任,确保2024 年市场开发过程风险可控、在控。

6.完善奖惩机制。

好的分配与激励机制是形成动力与活力的最根本渠道,有利于真正打造利益共同体与责任共同体。为有效落实2024

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—41 —年市场开发规划,直管栖霞项目部将激励项目全体员工以饱满的工作热情积极投身于市场开发工作中,坚持“多快好省”四劳多得,正激励、强激励、及时激励的原则,制定市场开发奖惩机制。

四、重点跟踪项目

根据公司“五类项目清单”,2024 年直管栖霞项目重点跟踪项目 3 个,预计合同总额 9.73 亿元。序号 项目名称 项目类型 主管/建设单位 预计落地时间预计合同额1 栖霞市县域“母亲河”全流

域治理项目

水利 栖霞市水务局 2024年12月底前首期4000万元2 烟台市大沽夹河水资源综

合开发治理项目

水利 烟台市水利局 2024 年4 月13370万元3 招远城子水库等 5 座水库

增容工程

水利 招远市水务局 2025 年前80000万元风正劲足自当扬帆破浪,任重道远更需快马加鞭!2024年直管栖霞项目部全体员工将用实际行动诠释“三千牛”精神,坚决高质量完成年度市场开发任务。预祝公司 2024 年市场开发再创历史新高,突破400亿元!

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— 42 —

公司 2024 年市场开发工作交流材料商河项目部一、2024 年主要工作思路2024 年商河项目结合公司24 年职代会和本次会议关于市场开发相关战略布局、重点领域、主要任务目标,以《市场方法论》为根本遵循,依靠大市场开发体系,把项目市场开发工作作为公司市场开发的触手,以区域分公司作为项目市场开发工作的技术支持后盾,联动配合,步调一致,充分发挥“一盘棋”力量,在市场开发“量”和“质”上面实现新突破。二、2024 年市场开发举措1.利用目前项目掌握的社会资源,密切关注山东地区行业形势、产业政策变化、市场需求,按照公司总体布局,紧盯经济基础较好、资金资源较优地区,接好势、接好力,做好重点项目前期信息收集和关系对接工作。2.把市场开发工作作为项目24 年项目重点工作之一,创新工作思路、工作方式方法,做好相关知识的学习储备,尤其是新商业模式的学习,把握市场需求,探索多元化、多维度的新业务模式。

3.以《市场开发手册》为工作指导,加大市场信息收集力度,挖掘优质项目。

4.依托已建立的人脉资源,继续加大力度拓展新的人脉资源关系,尤其在一些重点领域和重点区域。5.通过不断地学习,在工作中积累经验,在市场前端做好信息的筛选和甄别工作,把好“第一关”,传好“第一脚”。

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—43 —6.利用“五类项目清单”,配合公司、区域公司做好重点项目专班工作,参与工作计划、工作目标制定,做好分配任务,将有效项目信息转化为实质项目落地。7.资源保障方面,项目部保持与公司步调一致,由项目领导班子成员主抓,设专人、专班,保证信息有跟踪、任务有落实。

8.资质保障方面,按照公司相关要求,完成“四库一平台”相关业绩录入工作,在项目履约中将地域内省市级相关工程创优工作作为重点策划内容,打响公司品牌,提高公司竞争优势。

有志者,事竟成。在公司正确领导下,在《市场方法论》指导下,有市场开发事业部高素质的开发团队,上下一心,群策群力,今年的市场开发工作一定能够取得优异成绩。

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— 44 —

公司 2024 年市场开发工作交流材料淄博项目部我公司市场开发的主体主要有四个:总部,工程公司/

分、子公司,区域公司和项目部,四者各司其职、通力协作。项目部作为市场开发的延伸,主要“以现场促市场”的方式,以高质量的履约促进市场开发,同时搜集当地所接触人群的市场信息,与所在区域公司、公司进行信息共享。因此,淄博项目为保障完成 2024 年指标任务,特制定了以下措施:一、市场开发指标分解

根据公司二次市场开发区域深耕指标,淄博项目部制定了市场开发目标,具体详见下表:序号 指标 项目指标分解1

二次市场开发

区域深耕指标

1 亿元 保1 亿元,力争1.2 亿元2

二次市场开发

管理指标

拜访 1 个及以上高端客户

关系

拜访1 个及以上高端客户关系引荐 1 个及以上优质合作

伙伴

引荐1 个及以上优质合作伙伴促成 1 个及以上我司参与

投标的项目

促成1 个及以上我司参与投标的项目二、市场开发举措

1.要项目全员充分认识当前市场开发的严峻性和紧迫性,特别是项目经理和商务经理,增强危机意识,坚定信心决心,明确目标任务,抓住重点信息,紧盯公司战略的新型城镇化、新基建、交通等项目,想方法、抓落实,努力完成2024年指标任务。

2.结合淄博项目的经营情况和资源现状,立足当地,依

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5.从安全、质量、进度、成本等方面做好项目工程建设。打铁还需自身硬,淄博项目坚持内强管理、外树形象,不断提高项目履约管理水平,展现公司良好的企业形象,以现场促市场。

三、跟踪项目信息

现淄博项目已跟踪项目信息2 个,具体详见下表:序号 项目名称 项目类型预计合同额1 周村区北郊镇白寨村棚户区改造项目 房建 3.9 亿元2 周村区北郊镇孙家寨村棚户区改造项目 房建 6000 万元在新的一年里淄博项目全员预祝公司中标项目捷报频传,转型业务拓展顺利,市场开发再创新高!

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公司 2024 年市场开发工作交流材料开州项目公司根据公司“四位一体”市场开发体系,开州项目公司作为市场开发重要组成部分,承担着属地市场开拓的职能。开州项目公司依托开州区作为成渝经济圈的重要一部分,紧紧围绕属地资源优势,开拓市场,为公司市场开发增砖添瓦。开州项目公司将以公司下达的市场开发指标为基础,重点跟踪成渝地区,强化重庆市场,布局和完善开州及周边市场开发市场新格局。

第一,依托属地优势,掌握项目公司及周边的工程项目信息,及早及时获取项目一手信息。第二,组建项目公司的市场开发团队,积极获取项目信息,对获取的项目信息进行初步分析评判,制定编写项目开发方案。

第三,围绕项目公司的已掌握资源,开拓属地优质项目,围绕开州项目资源开拓周边资源,形成以项目公司为中心的资源网。

第四,紧密与公司市场开发事业部的关系,加强沟通交流,掌握公司市场开发方向,市场开发重点领域,做到高效开拓市场。

第五,聚焦开州港二期 EPC+F,跟进万州综合能源站项目,实时关注忠县高铁片区项目进展。

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